Переговорная ситуация: как бы вы поступили?

Есть лид, представитель очень большой и известной компании, с которой мы на финишной прямой по запуску консалтингового проекта.

Стоимость проекта утверждена клиентом во всех нужных отделах.
Договор тоже согласовали, там я пошел на уступки по ряду пунктов, тк
а) понимал, что изменения не сильно критичны для меня
б) не хотелось затягивать и так затянувшиеся на 2 мес обсуждения

Те след этап: предоплата со стороны клиента.

На этом этапе выясняется, что у клиента очень трепетная бухгалтерия и перед оплатой ей нужен оригинал или нотариально заверенная копия о моем налоговом резиденстве в РБ. У меня есть оригинал этой справки на руках и 10+ раз за 23 год своим клиентам из РФ всегда отправлял факсимильную копию и никогда никому не нужен был прям оригинал, как тут.

Эту справку можно сделать в налоговой и ждать +5 дней или сделать нотариальную копию. Но и в той и в другой ситуации на это будет потрачено 3ч времени. И меньше всего в своей предпринимательской деятельности я «люблю» заниматься вот такой вот хренью.

Чтобы вы на моём месте предприняли?

Вариант 1: делал бы справку, чё
Вариант 2: отказаться от проекта или встать в «позу», или по факсимильной как со всеми, или не работаем

Вариант 3: ваш вариант в комментариях

P.S. Проект действительно мне интересен с точки зрения нетривиальной задачи + хочется иметь в портфолио такую компанию (пускай и не смогу называть её имя по договору…,пытался утвердить эту возможность, но не дали одобрения блин))

UPD. В Комментариях уже дал ответ, тк один из читателей предложил тот вариант, который мы утвердили в итоге с клиентом

Раз это прихоть от бухгалтерии клиента, то было предложено оплатить потраченное время на эту прихоть. Забегая вперед, оплата от клиента уже тоже пришла.

Чтобы было, если бы отказались оплачивать 3ч на изготовление этой справки? Да хрен знает, возможно, и пошел по пути «гарантийного письма» как предложили многие в комментариях.

* Тут должен был быть текст про то, что продавцам тоже нужно уметь ценить своё время, ведь они несут ценность для клиентов, а не просто выполняют KPI.
Но как я его не начинал писать, получалось очень пафосно. А меньше всего хотелось бы формировать имидж чувака из мема ))

Книга безумно крута 🔥
Близки очень заметки про соц. Сети, организацию рабочего дня.

И очень понравился подход для поиска работы, надеюсь будет не скоро применимо - но думаю советами воспользуюсь, хаотично бегать по рынку когда-то крутой сейлз, глупо 🙃

Сам в продажах б2б уже 5 год, но рад что есть чему научиться

По пятницам через отзывы от читателей буду напоминать, что можно ознакомиться со всеми заметками канала, который собраны в единую книгу. Там все в упорядоченном виду + оставлены только актуальные к 2023 году материалы. Их получилось 360.

Купить книгу «360 заметок продавца В2В»

Распространенные однотипные ошибки новичков в области холодной В2В рассылки, исходя из опыта 10+ разовых консультации по услугам Email Outreach :

1. Экономия до последней копейки на софте. Из самого трешового, что наблюдал: пишут с личной почты и в раздел Copy: ставят 500+ адресатов

2. Увеличение всевозможных лимитов отправок.

Многие хотят со старта и с одной почты отправлять на тысячи получателей. Так не работает. Это НЕ Email маркетинг. Увеличивайте объемы постепенно. Если вам нужно отправлять больше писем, то нужно приобрести больше учетных записей почты, а отправлять в тех лимитах, что вам позволяет ваш емейл провайдер для одной учетной записи.

3. Добавляют в свои письма ссылки, или Боже упаси, прикрепляют файл.
Это ухудшает доставляемость писем, а большинство получателей не готовы переходить по ссылкам от незнакомцев (у нас же холодная рассылка).

4. Создание одного письма без дальнейшего развития кампании.
Классика: упаковать всё в одно письмо, размером в главу книги, перекрестить монитор перед отправкой и всем рассказывать, что Email не работает.

Одна из сильных сторон Email Outreach - последовательная цепочка из 3-5 писем, когда начинают отвечать не на первое письмо, а на последующие.

5. Люди легко сдаются.
Outreach – это навык, и чем больше ты этим занимаешься, тем лучше у тебя это получается, а для этого нужно тестировать разные гипотезы и разные предложения. Тестируй разные вещи на себе.

Про этот пункт напишу отдельный пост.

Ну а если вы хотите настроить в вашей компании грамотный процесс В2В лидогенерации через канал Email, что и при этом не допускать большинства ошибок (их на самом деле куда больше, чем в этом посте) - можете оставить заявку на Salesnotes.ru

По поводу 5го пункта из поста про ошибки настройки Email Outreach

Звучит он так «Люди легко сдаются». Не рекомендую рассчитывать, что после первого запуска (даже хорошо настроенного) у вас будет много В2В лидов. Это навык, как и все навыки, нужно улучшать из кампании в кампанию. Те с каждым новым запуском результаты получаются лучше и лучше.

У меня на сайте написано «получайте новые заявки на автомате через 2 месяца». Подразумевается, что за 2 месяца мы в комфортном режиме с клиентом проходим все этапы этого процесса, тут я выступаю в роли тренера в тренажерном зале и показываю, какие «тренажеры» использовать и как правильно ими пользоваться. Но через 2 месяца вы не становитесь чемпионом (= вам не посыпались лиды). Чемпионом вы становитесь тогда, когда продолжили «ходить в зал» и начали улучшать ваши действия изо дня в день (тестировать новые гипотезы, переписывать текст, искать новые базы клиентов, которые лучше будут эффективнее подходить на вами придуманные гипотезы).

Вижу разницу между 18 клиентами, с которыми с нуля построили этот процесс на последние 12 месяцев. Одни из них с каждым месяцем растут в числе В2В лидов через этот канал. Часть же забивают после первых попыток, которые получились не такими крутыми, как они себе представляли.

Давайте познакомимся с вами

Последний раз рассказывал о себе около года назад вот в этом посте

За это время аудитория канала обновляется и растет, поэтому каноны ведения авторских блогов говорят, что нужно раз в год актуализировать эту информацию. А тут ещё и удачно получилось это сделать через интервью

https://prodelo.by/dal-sebe-ustanovku-chto-nuzhen-klientam-bolshe-chem-oni-mne-bolshoe-intervyu-s-ekspertom-po-b2b-prodazham/

Там о том как попал в В2В продажи и как «выпал» оттуда в проект Salesnotes. Как помогаю своим клиентам выстраивать процесс В2В лидогенерации, за счет чего ищу новых клиентов и как на пути встречаются «подводные камни»

Было бы классно узнать и о вас, дорогие читатели: в комментариях можете рассказать чем вы занимаетесь и как помогаете другим бизнесам
(Но стоит иметь в виду, что ссылки не проходят, тк стоит антиспам бот))

5 важных уроков при отправке холодных писем вашим В2В лидам.

1. Не усложняйте ситуацию.
Многие выигрышные стратегии и методы уже придуманы и реализованы, используйте чужой опыт. Не беспокойтесь о том сколько доменов вам нужно, просто купите один домен, создайте учетную запись и начните отправлять письма. Идеально не будет никогда.

2. Учитесь на практике.
Для того чтобы научиться работать с email-outreach требуется время на тестирование и практику. Тестируйте различные варианты баз, гипотез и текстов, а также всевозможных комбинаций между этими вещами.
Можно прочитать миллион статей и постов на эту тему, но по настоящему понять как там всё устроено получится только когда начнете делать руками. Помню, как после моего самого первого запуска на след день я получил бан от Gmail. Это добавило стимула лучше разобраться в ситуации

3. Быстрые ответы.
Именно те, кто назначают больше всего встреч по email-outreach быстрее всего отвечают на интересующие вопросы потенциальных клиентов. Систематизируйте этот процесс и убедитесь, что проверяете ответы достаточно часто. Не готовы отвечать в теч 2х часов в рабочее время, возможно, этот инструмент вам сейчас не нужен.
Это одна из причин, почему я сам пускаю на свои услуги outreach

4. Важно выделиться из толпы.
Ваше письмо не будет единственным в почтовом ящике клиента, поэтому важно выделяться на общем фоне.
Добавьте фотографию своего профиля, экспериментируйте с различными темами письма, цените время вашего оппонента и не предлагайте ему встречу с первого письма

5. Текст и база данных.
Проверьте эффективность текущей кампании при минимальных объемах. Если показатели открытия и ответов достаточно хорошие, тогда можно масштабировать кампанию. Важно делать это за счет увеличения количества электронных ящиков, а не за счет увеличения лимитов отправки уже существующих аккаунтов.

Salesnotes.ru

«это вам всё пишу, чтобы не писать «нам надо еще подумать»»

Хочу показать вам пример того, какие прекрасные лиды бывают. См скрин.

Имхо, так может ответить только человек, который сам работает или работал в продажах. Более того, после таких ответов от лидов хочется идти им на уступку

Как-то я делал опрос на канале, который показал, что более 30% лидов после кп/встречи уходят в тотальный игнор. + мы с вами много обсуждали тут на канале как работать с такими лидами.

А давайте пофантазируем и представим, как прекрасна была бы работа продавца, если бы все давали четкое и развернутое пояснение почему «нет» или «не сейчас»?))

P.S. Ещё есть и обратный момент. 16 августа рассказывал вам про лида, с которым была крутая встреча. Итог к 24 августа - 100% игнор. Шевкет, ну как так-то?))

Один из фильтров, который предлагаю своим клиентам использовать для сегментирования баз под Email / LinkedIn Outreach – это размер компании. Казалось бы, всё очевидно. Но не для всех

Рассмотрим отличие контактов с:
1. Небольшими компаниями (1-10 сотрудников)
2. Средними компаниями (10-50 сотрулников)
3. Крупными компаниями (50+ сотрудников)

Небольшие компании.
С ними намного проще начинать работу. Скорее всего у них не закрыты вопросы маркетинга, поэтому вам будет проще предложить им свои услуги. Сотрудники небольших компаний с большей вероятностью примут предложения, они более открыты к ним, а вы сможете предложить уйму бизнес решений для них. Достучаться к ним можно легко и через почту info@… к слову

Средние компании.
У вас должно быть что-то уникальное и специфичное в конкретной нише, чтобы получить работу с ними. Стоит отказаться от предложений встречи или звонка в первых письмах. Можно отправлять им приглашения на вебинары, отправлять исследовательские письма, в общем всячески завязывать разговор и деловые отношения, а после будет возможность рассказать о продукте.

Крупные компании.
У них много отделов и много дел, поэтому нужно быть предельно конкретным и сразу переходить к делу. Ты должен быть в курсе последних тенденций чтобы показать себя настоящим экспертом, поэтому подготовка материалов и кейсов здесь очень важна.

Ожидать особых результатов с Email Outreach на компании в 500+ человек я бы не стал (особенно на рынке РФ, где сложновато найти нужный email, нежели просто чекнуть LinkedIn и оттуда его спарсить).
В такие компании эффективнее использовать outreach, чтобы достучаться до нужного ЛПРа, а уже к нему стучаться в с кратно большей персонализацией.

Salesnotes.ru

За один раз прочитал половину твоей книги.

Спасибо тебе за материал. Не все написанное для меня новое, но лишний раз вспомнить «проверенный прием» и убедиться что я действую как эксперты рынка - дорогого стоит 😉

Мне оооочень нравится твоя заметка «пингуй как самурай» я даже делюсь этим лайфхаком с коллегами и друзьями. А еще, благодаря тебе я сделал то, что откладывал давно - почистил свой список отправленных приглашений в LinkedIn - убрал аж 300+ подвисших штук

Рекомендации из книги «360 заметок продавца В2В» не остаются просто прочитанными, а применяются на практике. Это здорово

Знаю, что большинство читателей на канале - опытные ребята в В2В продажах. Как показывают отзывы тех, кто уже ознакомился с книгой - для вас тоже найдется практичный контент. Какие-то знания освежите, с какими-то не согласитесь и мы с вами сможем подискуссировать тет-а-тет, если вы захотите

Купить книгу - https://salesnotes.ru/book

3 причины, по которым ваши клиенты не отвечают на ваши холодные письма.

1. Ваши электронные письма не доходят до почтового ящика человека на который вы пытаетесь его отправить.
Это может быть из-за неправильной технической настройки, отправки слишком большого количества писем, а также просто ситуации, когда письма автоматически отправляются в спам. Не экономьте на покупке доменов, создании учетных записей, а также проверке правильности настройки всех записей dns и так далее.
Как проверить письмо на доставляемость - вот в этом посте была подробная инструкция

2. Вы начинаете письмо с фразы «Меня зовут… Я представляю компанию …»
Тут даже комментировать не хочу

3. В конце письма нету призыва к действию в виде вопроса. Вопрос должен быть один и нет, он не должен звучать как «Давайте встретимся?»

Salesnotes.ru

Нужно ваше экспертное мнение насчет вопроса по делегированию продаж

Ситуация: Приходят входящие лиды на услугу запуска Email / LinkedIn Outreach. У меня нет платной рекламы и все лиды приходят по рекомендациям и через контент-маркетинг, который формируется от моего имени (иными словами, маркетинг строится через личный бренд)

Проблема, которая сформировалась за последние месяцы:
Становится сложно успевать качественно отрабатывать эти лиды, в виду того, что хватает других задач/обязательств и тому подобное и была идея попробовать делегировать обработку входящих лидов.

Но начинает приходить понимание, что если ты строишь маркетинг через личный бренд, то и продавать (первая встреча) тоже должен ты, иначе конверсия из теплого лида в оплату будет стремиться к 0, тк приходят к Тарасу Алтунину и платить хотят ему.

И вот вопрос к читателям канала «Заметки продавца В2В»:
1) насколько такое понимание действительно / имеет место на жизнь ?
2) Как бы вы отреагировали если, например, отставили заявку на дорогую услугу к определенному эксперту, а вам отвечает не он, а его коллега?

P.S. Чуть позже ещё поделюсь своими вариантами видения решений, тоже будет интересно мнение. Но в этом посте не хотел бы сужать вариантами решений, тк знаю, что канал читает много предпринимателей и собственников бизнеса и возможно, в комментариях будут мнения, о которых я и не задумывался сам в виду отсутствия должного опыта

Всем большое спасибо за вовлечение к вчерашнему посту про процесс делегирования.

по кол-ву лайков вариант от @Noele4ka «Просто пишете, что это менеджер Тараса и никаких проблем. Он, конечно, должен быть компетентным в своей части вопросов» имеет большую вероятность на реализацию.

Буду пробовать сделать следующим образом

1) Оставлять стоимость ОТ на сайте, чтобы таким образом уже делать первичную квалификацию и не тратить на это ресурсы.
Продавать можно больше и дороже, когда нет стоимости на сайте - это факт, но это забирает время и энергию

2) Дальше уже вовлекается «менеджер Тараса» и доводит до встречи со мной, в заранее оговоренное на этот процесс время. На встрече «менеджер Тараса» тоже присутствует, тк доводить клиента до оплаты будет тоже он, за что получает 10% от стоимости проекта

3) Надеюсь, что за сентябрь-октябрь получится положить этот процесс на регламент и «откатать» схему, устранив шероховатости, которые будут возникать в процессе.

Если по пути будет что-то «сбоить», знаю у кого можно спросить

P.S. Вообще, конечно, вопрос делегирования когда ты наемный сотрудник (пускай даже топ менеджер) и когда ты при любой оплошности рискуешь личными финансами и личной репутацией - как будто два разных навыка делегирования. Это так, чуть изнанки для тех, кто в процессе чтения моего канала тоже решится на выход из найма (хоть канал и совсем не об этом)))

@Salesnotes

Делегирования квалификации лидов приобретает новые оттенки после таких вариантов развития событий (см скрин).

Да, ничего страшного / плохого в этом нет. Просто решил поделиться с вами какие всплывают нюансы при запуске какого-либо процесса по части продаж. Всё на старте не предусмотришь(

Благодаря коллегам, которые также консультируют на рынке B2B-маркетинга, мне на глаза попалось очень интересное и полезное исследование о том, как проходит принятие решений в B2B. Вот тут можно скачать его на английском.

Исследование западное, там приведены данные для США и Европы, но так как подобные показатели вообще редко попадаются на глаза, то даже для других рынков видеть эти бенчмарки - очень полезно для того, чтобы понимать, как эффективно выстроить процессы привлечения и продаж. Исследование проведено вендором платформы для работы с данными (Dreamdata), которая предназначена для анализа атрибуции, в том числе в B2B.

Итак, что там есть важного и интересного:

1. Среднее время от первого касания до сделки в B2B занимает 192 дня. От первого касания до создания Opportunity (в западных CRM есть такой этап воронки продаж, в российских системах он скорее ближе к понятию выявления потребности) - 84 дня. От первого касания до первой конверсии - 34 дня (к сожалению, коллеги, не уточнили какое действие подразумевают под конверсией, но могу предположить, что это момент, когда потенциальный клиент первый раз оставляет контакты и становится лидом).

2. При этом, в крупных компаниях (исследователи их определяют как компании с количеством сотрудников больше 250 человек) цикл принятия решения может быть на 40% больше и занимать 242 дня. А в небольших (меньше 50 сотрудников) - быть меньше 147 дней.

3. При этом время до первой выручки в США - 177 дней, а в Европе 199 дней.

4. Количество ЛПР, вовлеченных в сделку - 2+.

5. Время для лидов из разных каналов до сделки также отличается. Для лидов, кто повторно заходил на сайт (видимо имеется в виду, что мы уже не можем определить в каком канал их атрибуцировать по первому касанию), это 70 дней. Для платных каналов это 87 дней. Для переходов из социальных сетей - это 222 дня.

6. 35% клиентского пути по принятию решения о покупке происходит без сопровождения сотрудников отдела продаж, потенциальные клиенты самостоятельно изучают информацию.

7. В цикле принятия решения потенциальные клиенты делают в среднем 31+ касание с компанией и информацией о ее продуктах в 3+ различных каналах.

Что могу добавить от себя:

1. К сожалению, не нашла сходу информацию о методике этого исследования, так как от методики очень сильно зависят результаты.

2. Тем не менее, подобной информации практически нет на рынке, поэтому любые данные важны и интересны.

3. Мой опыт подтверждает информацию о том, что для сложных продуктов в B2B цикл принятия решения от первого касания до покупки может занимать 3+ месяца

Знаете ли вы какие-либо подобные исследования? На какие данные опираетесь сами?

Постом выше 👆выжимка исследования о том, как проходят принятие решения на рынках В2В продаж.

Дополнительная ценность этого репоста в том, что он с комментариями от
Светланы Берегулиной, канал которой я сам давно читаю, тк тема В2В маркетинга очень пересекается с темой В2В продаж, как вы понимаете.

Ну а тот факт, что канал ведет такой эксперт как экс-CMO Битрикс, МШУ Сколково, Mail.Ru, inSales, намекает на то, что и вам стоит подписаться, тк экспертного контента там более чем достаточно

Например:

– Кейс про то, как считать все касания потенциальных клиентов с контентом

– Обзор эфира про тренды в b2b-маркетинге 2023 года

Ссылка на канал: @marketingmass

Кто в отделе продаж должен отвечать за «сбор контактов»

Недавно дофиналивал материал для корп тренинга с клиентом по теме «всевозможные способы поиска контактов ЛПРов российских компаниях». Там получилось 14 способов (+ есть ещё подсбособы).

Цель такого обучения, чтобы в необходимой ситуации, сейлзы имели возможность найти 80% нужных контактов. И перебрав все методы шансы найти контакты весьма велики.

Но есть один нюанс:
а) на поиск одного ЛПРа через все 14+ способов может уйти 4ч рабочего времени
б) есть риск, что и потратив 4ч мы не сможем прийти к результату по конкретному ЛПРу
* Конечно же, иногда за 2-3 минуты можно найти.

И вот что хотел бы порекомендовать:
если у вас отдел продаж состоит из 5+ человек, неплохим дополнением к нему будет представить аналитика / дата ресерчера (как угодно можете назвать этого человека в вакансии), задача которого будет регулярно формировать по 30-50 точечных контактов в день. И уже эти контакты предоставлять ежедневно сейлзам, чтобы они не тратили на это время

Безусловно, хорошие В2В сейлзы должны понимать / уметь искать контакты, но если они будут делать это каждый день, они очень быстро возненавидят эту скучную часть работы. Сейлзы хотят больше общаться с клиентами и не бороздить просторы интернета, имхо

Если у вас меньше 5 человек в отделе продаж и есть холодный поиск:
Попробовать раз в неделю заниматься этим, или как-то менять роли (например, Вася первую неделю сентября собирает контакты, а 2-4 неделю уже активничает по тем базам, которые ему дают другие его коллеги)


А кто у вас в отделе продаж отвечает за поиск и сбор контактов, поделитесь в комментариях?
(Вопрос для тех, кто продает в холодную)

@Salesnotes

Это мой идеальный сценарий В2В лидогенерации (см скрин): оставлять «пасхалки» в полезных постах (как в посте выше)

Классические призывы к действию тоже круто работают, но кайфую больше, когда получается результат от нативок

Отличия Email Outreach от Email Маркетинга. Инфографика.

Попробовал простыми словами показать отличия этих двух сильно разных инструментов

Автор канала помогает клиентам с Outreach каналами (LinkedIn и Email).
По части классических емейл рассылок, про которые знают многие, это к другим

Подскажите, наглядна ли инфографика? Стала ли понятна разница для тех, кто думал, что это одно и то же?

@Salesnotes

Сегодня в моей семье не просто 1 сентября.

Хотел бы с вами поделиться значимым этапом в жизни нашей семьи 🥳

Мой старший сын, которому 7, сегодня пошел в 1ый класс.
А младший сын, которому почти 3, впервые пошел в детский сад.
А ещё через месяц жена выходит на работу.
Вот такой вот интересный и переходный этап получается 🥰

И ещё из интересного: весь этот период работал, когда постоянно кто-то был дома (со всеми плюсами и минусами этого факта), а теперь в рабочее время у меня будет свой личный офис, получается ;) Тоже рад.

Всех родителей с 1 сентября ;)