Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера.
Часть 3: Ключевые моменты

1. При получении заявки на тендер нужно ознакомиться с документацией и определить:
— это закупка или анализ рынка/запрос цен для формирования НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки)?
— по какому закону (223, 44 или коммерческая)?
— предполагается ли выбор поставщика и заключение договора по итогам процедуры или Заказчик просто проводит анализ рынка и по итогу может не выбирать победителя?

2. В документации обратить внимание:
— прописана ли фиксация цен/право повышать тарифы;
— на какой срок будет заключен договор;
— выбирается один поставщик или допускается резерв;
— какой продукт и его объемы;
— по каким протоколам хочет работать, с какими системами необходимо интегрироваться;
— чья форма договора. Если форма договора заказчика, уточняем, можно ли предоставить протокол разногласий или замечания к проекту договора;.
— требования к участнику закупки;
— есть ли ТЗ, насколько оно обширное и сложное.

3. Собираем инсайды и детализируем запрос:
— Голосом обсуждаем все вопросы, уточняем на сколько критичны эти требования и можно ли внести изменения. Коммуникация сейлза с Заказчиком - решает многое. Участие в тендере без предварительного анализа и пресейла это как рассылка КП в холодную.
— у клиента может быть прописано, что есть фиксация цен, но поставщик может повышать тарифы при определенных условиях (частая практика)
— кто текущий поставщик
— чем нравится и не нравится текущий поставщик
— причина проведения закупки (не устраивает поставщик/ежегодная закупка). Если ежегодная закупка, то готовы ли к смене поставщика, что важно Заказчику для принятия такого решения.
— если присутствует трафик, то обязательно узнавать объемы и разбивку по трафику и операторам (можно запросить счет за любой месяц).

ВАЖНО: добытые инсайды могут противоречить ТЗ. Если узнаем реальное положение дел, то это даст очень важное преимущество перед другими участниками закупки при ценообразовании. Не все инсайды нужно учитывать, не забываем про формализм процедуры!.
очень желательно узнать, по каким ценам сейчас работает клиент
постараться выйти на бизнес-заказчика (в идеале назначить встречу)
— Как клиент будет определять победителя – по цене единицы/есть файл с расчетом/по цене на площадке.

ВАЖНО 2: обязательно необходимо разобраться с методикой сравнения ценовых заявок, включая все нюансы подсчета. Задача не просто подать КП, а детально понимать, что клиент будет делать с этим КП далее и какой логикой будет руководствоваться при выборе победителя.
Какой вид закупки? Будет ли один этап (сразу определение поставщика) или будет несколько этапов, где на каждом этапе запросят снижение цены (в рамках переторжки)

Данная заметка написана для @Salesnotes в рамках гостевого поста от #Торотенков

Завтра ещё сделаю отдельный пост, где Миша подготовил инфографику по теме работы с закупками / тендерами

В догонку прошлой публикации хотел бы напомнить, что email маркетинг имеет ооочень мало общего с холодными рассылками в В2В.
Этот момент я заранее проговорил с рекламодателем, чтобы у вас тут не случилось диссонанса, что конкурирующие услуги рекламирую ))

Email маркетинг отправляется тем, кто когда-то как-то дал своё разрешение на отправку вам email.
Email Outreach (или холодные рассылки в В2В) отправляются на корп почты, получатели которых про вас ранее никогда не слышали.

Подробно обо всем этом ранее делал статью:
https://vc.ru/marketing/637516

Простыми словами, это как сравнивать автомобиль и самолет: и то и то транспорт, только используются они совершенно иначе

Инфографика по работе с закупками \тендерами + все заметки по этой части в одном посте.

I часть. Основы. Тут много краткое описание правил и принципов работы на тендерных площадках. А в комментариях есть место для неформальное обсуждение тем, которые отходят от официальных правил тендерных процедур

II часть. Дальнейшие шаги. Базовые три этапа, но в них уделил внимание рекомендациям. Обсуждение опыта работы на этих этапах, также в комментариях.

III часть. Ключевые моменты. Список рекомендаций и нюансов, которые не стал систематизировать. Список, не является финальным, и его можно активно дополнять опытом подписчиков.

Сохранение в Избранном поможет не потерять посты и ценные комментарии к ним, и быть во всеоружии при желании победить в тендере.

Контент подготовлен #Торотенковым в рамках гостевых публикаций для @Salesnotes

Приятно впечатляют названия компаний, сотрудники которых покупают книгу…

Pravotech; hh ru; Яндекс.Доставка; 2Gis; Мегафон; Mindbox…Это только те, у кого в подписи телеграма стоит информация о их месте работы.

Цифра в 100 проданных экземпляров уже пройдена, а новый отзыв виден на скрине (он намекает, что для новичков в продажах книга тоже хорошо подходит)

Те, кто присылают свои отзывы - вам отдельное спасибо, даже не представляете, насколько это ценная обратная связь для меня. Скрины всех отзывов буду добавлять на сайт (авторов могу указывать или не указывать, тут по вашему желанию, разумеется)

Купить книгу «360 заметок продавца В2В»

Эксперимент по делегирование обработки входящих В2В лидов

Ещё до начала 2х недельного отпуска осознал, что хочу по максимуму абстрагироваться от рабочих задач, одна из которых - входящие лиды на услугу.
Что подтолкнуло к этому: сам я бы точно не отвечал, тем самым 100% лидов были в статусе «потрачено». Ну те по этой логике, ты почти ничего не теряешь, если дать возможность обработать эти лиды другому своему сотруднику. Небольшой ликбез по обработке, шаблоны диалогов в переписках + присутствие Ани на 3х таких встречах ранее уменьшили репутационные риски. Завтра будем созваниваться по итогам обработки 10 лидов, что были в течении этих 2х недель, поделюсь промежуточными итогами с вами потом. Тут ещё важно понимать, что средний цикл на услугу Email/ LinkedIn Outreach от входящего лида до оплаты: 2-3 месяца.

К чему пост: отпуск позволил быстрее прийти к реализации этого давнего плана ))

P.S. А если вы из тех читателей канала, что в течении этих 2 недель оставляли заявки, можете поделиться (можно в личку, можно в комменты): остались ли вы удовлетворены обработкой вашего запроса и что можно было бы улучшить)

@Salesnotes

Про «лидов» из тематических бизнес чатов

Очень частая картина: в какие-то чаты отправляют запросы как на скринах выше. И знаете, что происходит в 90% случаев после? Правильно, ничего.

А ещё в 9% случаев люди ищут или бесплатную консультацию или за 100$ исполнение.

Поделитесь в комментах вашим опытом работы с такими лидами, тк у меня он больше негативный, и насколько я помню, за 2 года работы на себя, никогда не заканчивались такие лиды оплатой (но тут, конечно, есть и моя зона ответственности)

@Salesnotes

Просто отпустить ваших В2В лидов на 3-4 месяца

На скрине выше достаточно типичная ситуация, с которой сталкиваются многие отделы продаж В2В, у кого нет в регламенте «за@бать лида так, чтобы он нас проклял, но получить ответ». Тут речь про «не отпугнуть своими пингами лида», а дать ему самостоятельно подготовиться к этому решению и самому вам об этом сообщить. Работать с такими будет в разы приятнее и проще, как правило.

У меня стояло отложенное сообщение на октябрь данному человеку. Те если сделка дальше не двигается после определенного ряда действий, я делаю ещё сам 2 попытки с периодичностью раз в 6 месяцев (и иногда сам удивляюсь, что лиды реанимируются)

@Salesnotes

Про заполняемость CRM

Дай Бог здоровья тем сотрудникам, которые системно и грамотно заполняют CRM и ещё больше сил руководителям, которые умеют такое организовать у себя в отделе.

С марта этого года веду все в Б24. Получилось сделать так, чтобы по воронкам «книга» и «реклама на канале» Аня всё правильно двигала. А переписки подтягиваются из бота, через который идет вся коммуникация.

Но вот есть у меня моя воронка «Проекты по Email и LinkedIn Outreach», которую на 100% заполняю я сам. И там хаос. Раз в 2 недели я выделяю 2-3 часа, чтобы наводить там порядок и конечно же, часть информации я искажаю.

А теперь самый «прикольный момент» - я сам был инициатором внедрить CRM и прекрасно понимаю, как упрощает она жизнь + помогает делать больше продаж. + я и плачу за использование этой CRM. И несмотря на всё это я хреново заполняю CRM и при работе в найме для меня всегда это было большой проблемой

А насколько вы довольны по 10 бальной шкале своим качеством заполнения CRM или вашим отделом?

У ЛПРов нет времени на встречу с вами.

Просто представьте, что стоимость часа работы большинства ЛПР начинается от 10 000 RUB (или от 100$ по современному курсу) - чем крупнее компания, тем дороже стоимость его часа.

При этом, если ему никто не будет сейчас писать, ставить задачи, у него будет работа как минимум на месяц вперед. А теперь представьте такую ситуацию, когда ему в день приходит 3-5 запросов «давайте с вами встретимся». Если он будет встречаться с каждым, кто предлагает встречу, то у него просто не останется времени на работу (да и на жизнь, чего уж там).

Вроде бы и очевидные факт пишу, но по настоящему я это начал понимать, когда сменил роль В2В продавца на В2В покупателя. Давайте попробую донести через такую аналогию

У каждого из нас есть личные бытовые задачи, помимо рабочих. Представьте, что ваша вторая половинка будет накидывать вам все больше и больше задач Вы ещё не забрали ребенка из сада, а уже есть задача сходить в магазин, через 30 минут вам пишут, что нужно ещё съездить в другой конец города забрать какую-то хрень. А потом вам пишет кто-то из родителей, которых нужно встретить с вокзала. Вот всё это представили, теперь умножьте на 2 и это и есть рабочие будни ваших ЛПРов. Поэтому, перед тем как предложить назначить встречу - вы должны понять, разобраться, есть ли в этой компании и у этого ЛПР проблема, решение которой вы можете предоставить, а это уже о знании вашей целевой аудитории.

Чем уже вы сможете выделить проблематику, тем больше шансов будет на то, что с вами будет сформирована встреча. Показывайте свой профессионализм и знание своей сферы, не предлагайте встречу с первого же письма.

Подойдите к собственнику вашей компании (или ТОП менеджменту, если вы в большой) и спросите, как они выставляют приоритеты по назначению встреч с незнакомыми подрядчиками. Это поможет понять смысл заметки чуть лучше и назначать встреч больше (и качественнее) в будущем

@Salesnotes

Проблема создания кейсов

Все мы знаем, что в b2b кейсы играют немаловажную роль, с помощью которой приходят лиды.

В сентябре прошлого года я опубликовал кейсы у себя на канале (они начинаются с этого поста: https://www.tg-me.com/Salesnotes/1334), и пришло более 50 лидов в течение недели. Но ирония в том, что новых кейсов с тех пор не делал и вот причина:

Когда ты начинаешь и хочешь продолжить генерацию контента про успешное взаимодействие с клиентом, тебе для этого нужно?

- Успешные проекты – а далеко не все проекты так классно выстреливают, чтобы их можно было упаковать в кейс (надеюсь, тут не разбиты чьи-то розовые очки, кто считает, что у меня на всех проектах идеальные результаты));
- клиент должен дать добро (об этом лучше договариваться заранее, конечно, тк будут те, кто не даст на это согласие);
- клиент должен проявить инициативу в написании кейса: поотвечать на твои вопросы, согласовать итоговый текст;
- найти копирайтера, который будет писать всё это. Классных копирайтеров много, но проблема в том что их нужно погружать в вашу нишу, а потом уже готовый написанный для вас текст так или иначе необходимо вычитывать и корректировать, а потом заново вычитывать, доводя до «конфетки»;
- дистрибьюция: кейс нужно грамотно подавать (глупо его молча закинуть на сайт), нужно продумать подводку к посту на канале, например, и в своих соц сетях, где ты будешь его публиковать.
Те же SEO-ключи можно в него вшивать, также работать с этим определенное количество времени.

Лично я постараюсь до сентября выкатить до 3-4 кейса, поэтому сейчас прохожу все эти болевые шаги, о которых решил с вами поделиться. Понимая, чего это стоит, есть план готовить кейсы «пачками» раз в год

@Salesnotes

В дополнение к посту о том, что у ЛПР нет времени на встречи с вами.

Месяц назад убрал прямую связь с собой через описание канала, потому что как-то очень много стало сообщений, как в примере на скрине (не все просят перезвонить, но суть одна)).
Мне совесть не позволяет не отвечать. Я помню, как мне все это было нужно, когда я сам работал в найме В2В продавцом и насколько был важен и нужен каждый ответ.
И вот месяц назад словил себя на мысли, что 50% рабочего дня отвечаешь на такие сообщения, которые никуда тебя не ведут (правда в редких случаях - бывает крутые коммуникации, но там и стартовые сообщения получше))

Решение убрать личный контакт в телеге увеличило количество заявок через сайт, и это круто облегчает работу, так как понимаешь, что человек не поленился и у него действительно есть интерес к работе, а у тебя есть больше времени чтобы ответить.

А теперь попробуйте трансформировать это на ваших ЛПРов. Чем большим бюджетом они обладают, тем больше людей охотится за этим бюджетом, и тем больше они ценят тех кто приложил какие-то усилия в процессе того, чтобы написать этому человеку.

@Salesnotes

«Ребята оценили книгу не как единый материал, а как большой сборник нужных тем.

Условно как словарь. Возникает ситуация и ты обращаешься к книге.
Типа подготовка к встрече или написание писем.

В целом даже опытнее ребята отмечают, что находят новое, а на некоторые вещи даже поменяли точку зрения»

Делюсь ещё одним отзывом на книгу «360 заметок продавца В2В», купить которую можно по ссылке: https://salesnotes.ru/book

Ведь удобно, когда есть всегда под рукой файл, к которому в непонятной ситуации сотрудники отдела продаж и маркетинга могут обратиться, так?))

Сейчас идет поэтапный процесс делегирования обработки входящих заявок на консалтинговые проекты по Email / Linkedin рассылкам

Буду покупать отдельный номер для Ани, на этот номер делать аккаунт в телеге и подключать именно эту рабочий номер в телеграм к CRM

Зачем?
На первых этапах делегирования этого процесса мне важно видеть переписки. Безусловно, есть регламенты по перепискам, но я помню себя во время работы в найме – как сильно это бесит, когда у тебя РОП спрашивает и спрашивает «что у тебя там?», «что по этой сделке?», а тут ты просто видишь всю переписку и больше не нужно ничего доуточнять. Ты видишь статус воронки, можешь оставлять комментарии.

Ни в коем случае не советую подключать личные номера сотрудников. Цена вопроса на одного сотрудника +- 1000 rub в месяц и люди вам будут признательны, что не обязываете их подключать личные номера и + они не тратят время на заполнение этих процессов в CRM (переписка вся и так видна)

Не думаю, что я здесь открыл Америку, но для чего это все делается:
1. Не задалбливать сотрудников, сохраняя контроль над процессом.

Проходил это всё, когда делегировал продажи рекламы в канале. На самом деле, 1-2х месяцев достаточно, чтобы сотрудник на 98% встал на «рельсы» грамотной коммуникации (при том, что ранее не было опыта у него)

2. Рассказать вам, что обязательно нужен дополнительный номер для этих задач, если с холодными звонками все это давно подключают IP номера, то с мессенджерами, вероятно, не так часто.

Что интересно: реклама в канале продается через бота (часть ответов автоматизирована, Аня на втором этапе подключается).
Но более дорогую услугу продавать через бота не очень хочется, так как человек хочет общаться с человеком. В этом я на 100% убежден. (хотя, через бота, конечно, это бесплатно можно делать).

@Salesnotes

Общаться с теми, кто уже на несколько ступенек впереди вас

На прошлой неделе у меня была встреча с человеком, за которым сам давно наблюдаю в телеграмме и ряд лайфхаков из его канала «продажи в переписке» использую при общении с клиентами.
Уверен, что эта тема актуальна и для всех читателей этого канала, поэтому смело можете подписываться на канал Виталия Говорухина

Но это НЕ классическая реклама или взаимопиар друг друга. Это скорее приятный эффект от очень ценной для меня встречи. Иногда про такие встречи говорят, что «судьба подкинула»

Как оказалось, у нас очень много общего с Виталием (даже дети одного возраста)) и было супер приятно и полезно увидеть того, кто уже пару лет как прошел путь, в котором я сейчас и дал пару очень практичных рекомендаций как минимизировать риск наступить на классические грабли того, кто решил связать свой рабочий путь с консалтинговыми проектами и моделью бизнеса «агентства услуг»

Если в вашем окружении есть люди, которые на пару шагов впереди вас и вам импонирует их путь - под всяческими предлогами пробуйте с ними встречаться (не забывая дать что-то взамен, это могут быть деньги или ваш уникальный опыт, который тоже может быть полезен вашему оппоненту

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 1

1. Определяем цель и временной период для ее достижения.
Поговорите с владельцами, акционерами и руководством, прежде чем писать стратегию, узнайте, что каждый из них ждет.
Когда реформируют продажи, каждый из интересантов видит этот процесс по-своему:
- Для финансистов это изменение показателей. Они, скорее всего, будут стремиться вложить в стратегию вещи, связанные с повышением доходности.
- Для HR-директора в стратегии тоже будут свои KPI в виде снижения текучки кадров и.т.п
И все это сходится к генеральному менеджеру или владельцу, который мыслит другими категориями.
Поэтому при создании стратегии каждый хочет получить что-то свое, а владелец – совсем другое. И тут нужно попытаться найти общую точку. Это необходимо, чтобы при запуске никто не тормозил процесс, а наоборот понимал важность запуска

2. Описываем методы достижения цели, оптимизируем работу сейлзов.
Этим занимается коммерческий директор / сейлз-директор / РОП (в зависимости от уровня вашей компании и команды в ней или того, какой должностью назван нужный вам человек)))

- На основании первичного аудита можно посчитать точку, в которую компания придет, если ничего не делать.
- Далее нужно описать, каким образом попасть из точки А в точку В.
Как поменять работу сейлзов? Лучше выделить 2 роли: тот, кто генерирует встречи и тот, кто их проводит (и доводит до оплаты).
Задача сейлз-директора – придумать, каким образом получить новые лиды ( к слову, Email и LinkedIn Outreach тут самые оптимальный каналы для быстрого и относительно бюджетного старта, их настройкой как раз и занимается проект Salesnotes) и как максимально эффективно проводить встречи, чтобы конвертировалось в оплаты больше лидов

3. Строим гипотезы развития, ищем ниши.
Тут нужно отталкиваться от опыта коллег из смежного рынка и/или конкурентов + досконального изучения ниши/рынка. Поможет моя статья про составления идеального профиля клиента

Продолжение после небольшой рекламной интеграции, которая выйдет в обеденное время, а уже через 3 часа вторая часть разработки стратегии

@Salesnotes

Как написать стратегию В2В продаж для компании, которая выводит новый продукт на рынок или выходит на новые рынки (со старым продуктом). Часть 2

4. Ставим KPI, по которым будет оцениваться новый процесс и работа отдела продаж (включая РОПа / коммерческого директора)
Тут должна быть шкала роста и точка Х, по которой вы решите через 6-12 месяцев, стоит ли продолжать тратить время и деньги на этот процесс.
При этом, логичнее иметь три плата «пессимистический / средний / оптимистический». Про пессимистические сейлзам, наверное, лучше не говорить (знаете же почему, да?))

5. Просчитываем риски на случай форс-мажора, устанавливаем точки контроля.
Две точки контроля:
- Ежеквартальная маленькая точка контроля: принимаются решения по минорным изменениям.
- Раз в полгода большой проектный комитет: проверяется, не потеряли ли мы фокус.
За мелкими изменениями, которые вносятся исполнителями, проектным комитетом, собственниками и так далее, иногда можно не заметить отклонение от генеральной линии.

6. Считаем бюджет
Заканчиваться стратегия должна бюджетом, чтобы владельцы, руководство и акционеры понимали, сколько это будет стоить.
И тогда финансисты скажут, стоит ли вообще это делать.

Стратегия – абсолютно уникальная вещь, описывающая конкретный кейс, который невозможно использовать в других условиях. Нельзя просто заплатить за то, чтобы кто-то рассказал тебе, как будет хорошо.
Нужно, чтобы люди, разрабатывающие стратегию, были частью команды, и потом это все сами реализовывали.
Вы все этапы проживаете внутри себя и понимаете, как это сделать. А зная контрольные точки, сможете и что-то подкорректировать.
Только тогда стратегия будет работать.

Если вы сейл (а не РОП и выше) и, прочитав этот пост, решили что он не для вас, я вас огорчу. Все, кто рядовые сейлзы, кто подписан на этот канал в обозримом будущем идут на повышение (есть ещё, конечно, те, кто уходит из профессии, но они тогда и отписываются от канала, поэтому не прочитают эти строки)) и тогда вам лучше быть подготовленным и понимать, с чего начать.

Чем бы дополнили данные 6 пунктов? Может, с каким-то из них не согласны? Поделитесь в комментариях)

@Salesnotes

Сила контент-маркетинга в В2В продажах на примере позавчерашней встречи

Ситуация следующая: партнер посоветовал мои услуги одной ИТ компании. Договариваемся на совместный созвон (я, партнер, ЛПР 1 и ЛПР 2 из этой ИТ компании). +- стандартно протекает встреча и тут ЛПР 1 спрашивает у меня:
«Тарас, а где о вас можно что-то почитать?»
Это нормальный вопрос в данной ситуации, тк лид от партнера, соответсвенно, это нормально, что ЛПР 1 и ЛПР 2 ранее не слышали обо мне и пришли в виду того, что доверяют партнеру, который вас свел

И тут оказывается, что ЛПР 2 является подписчиком канала «Заметки продавца В2В» и он сам ответил ЛПРу 1, что скинет мои статьи на VC и ссылку на канал.

Думаю, вероятность заключения сделки в этот момент увеличилась процентов на 10 (но нужно трезво смотреть на вещи, это не 100% гарант успеха). Но было очень приятно и круто. Вдвойне приятно было понять, что ЛПР 2 CTO в этой ИТ компании, что не совсем типично, исходя из портрета моего читателя. Шевкет, передаю вам привет через канал и благодарность, что продолжаете за ним наблюдать.

Да, канал развить быстро не получится, а пост не про похвастаться, а показать, что контент маркетинг может увеличить шансы на продажу таким образом. Публикуйтесь на VC / Habr. Публикуйтесь в разных СМИ. Ходите гостем на подкасты, делайте свои подкасты. Делать это, желательно в кайф, без особо меркантильных целей, и тогда это будет приносит маленькие плодочки, которые потом конвертируются в В2В лиды и В2В продажи

@Salesnotes