5 Минусов, с которыми вы можете столкнуться, нанимая Senior /5+ лет опыта сейлзов

Общаясь в формате консультаций с представителями бизнеса, выделил такие ситуации, с которыми сталкиваются компании

1. Вам понадобится на старте покрыть оклад и уровень комиссии, которые сейлз получал на прошлом месте работы. Тут можно смотреть в сравнении «может лучше 2х мидлов нанять, из которых один точно выстрелит»

2. Это может внести разлад в текущем отделе продаж, тк другие продавцы могут решить, что в росте их дохода в компании не сильно заинтересованы, тк не уверены в компетенция. Вероятность увольнения предыдущих сотрудников будет выше

3. Сеньор может не задержаться в вашей компании.
Он может прийти, посмотреть на процессы в компании и понять, что ему это не подходит. Тогда вы потеряете и деньги, и время, и специалиста. Тут, конечно же, вопрос к подбору с двух сторон, но такое тоже очень часто случается

4. Отличный продавец в одной компании не всегда равно хороший продавец в другой компании. И я убежден в этом факте на своем примере. Было 2 компании, где результаты моих продаж можно было назвать «жидкими»

5. Гоняясь за опытными, есть большая вероятность попасть на «жирных котов». О таких писал ещё ранее

С чем согласны, а с чем не согласны?

@Salesnotes

Как пинговать клиентов в начале сентября

Сегодня сам Шуфутинский велел обыграть напоминание о себе тех, кто в наших воронках остался среди
«давайте уже в сентябре» или «давайте уже осенью»

Концепций может быть много, в зависимости от того, насколько в теме ваш клиент. Кому-то можно просто картинку типа той, что выше.

Можно и через текст, вот мой сегодняшний пример:
img.salesnotes.ru/1693831051107.png

Очень мало людей, кто не любит юмор, имхо.

Для пинга в январе можно использовать вот этот мем: https://www.tg-me.com/Salesnotes/1414

Ищу для коллекции мем/инфоповод на начало марта и начало лета.
Какие идеи?

Как формировать базу для успешного запуска холодных рассылок

1. Выберите один сегмент рынка.
2. Выберите топ-3-5 своих клиентов из этого сегмента.
3. Заполните по ним шаблон профиля клиента. Давал его вот в этой статье https://vc.ru/marketing/757991-costavit-idealnyy-profil-klienta-dotyanutsya-do-nego-i-prodat-chto-takoe-icp-i-kak-ego-opredelit

4. Определите комитет закупки и соберите всю доступную публичную информацию о них.
5. Проведите интервью с клиентами, чтобы понять почему они выбрали вас, какую задачу решил ваш продукт. Этот шаг вам ещё поможет, чтобы сделать кейс по работе с этим клиентом. А кейсы приводят новых клиентов / помогают закрывать лидов в оплаты проще/быстрее

Если ваше ЦА находится в странах, где компании активно представлены в LinkedIN, то алгоритм следующий:

6. В LinkedIn по фильтрам «страна» и «вид деятельности» выбираем 1 страну и 1 вид деятельности.

Получаем список компаний. Теперь по ним надо собрать список контактов ЛПР (из пункта 4) в этих компаниях.

7. С помощью софта для скраппинга из LinkedIn вытягиваем профили в CSV файл (Texau, например).

8. Анализируем должности и выбираем тех, кто потенциально соответствует buyer persona (в статье есть подробнее про это) + обязательно делаем качественную чистку всех контактов и переменных в полученной таблице.

В пункте 8 нужен глазами просматривать и зачастую вручную «крутить» этот файл

На рынке РФ изредка получается пойти через LinkedIN, но зачастую используются другие подходы.

__
- Сложно? Конечно.
- Долго? Да
- Можно ли это сделать своими силами? Да, но эффективнее и быстрее будет если для первых запусков под эти и многие другие процессы холодных рассылок у вас будет проводник. Примерно этим и занимаемся в рамках консалтинговых проектов в Salesnotes.ru

Ключевое:
А) чем уже ваша база для рассылок, тем лучше
Б) Чем замороченнее вы подошли к её подготовке, тем лучше будут результаты рассылок

Самое необычное место, где вы находили лидов / клиентов ?

В августе со мной случилась совсем нестандартная рабочая ситуация. Ситуативно решил поучаствовать в таком оффлайн мероприятии как «групповое парение» (отдельная история как проходят такие мероприятия, но заметка не об этом). Так вот, уже после, непосредственно, парения, часть группы встречается за чаепитием и особо общительные знакомятся с другими. Вопрос «а ты чем занимаешься» прилетел и в меня

и тут случается дежавю из заметки от 18 января этого года - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1421

Необычность ситуации в том, что после моего небольшого представления, этому человеку действительно оказалась релевантна моя услуга и позавчера был предметный созвон по ней (хотел прикрепить скрин переписки, но там совсем непонятен контекст, к сожалению)

Короче, это что получается, теперь и я присоединился к касте «банных продавцов» что ли?)))

Но всё же, образ банных продаж у меня что-то из серии «какой-то чиновник обсуждает согласование на строительство объекта с представителем застройщика и там уже чемодан денег фигурирует».
Мой опыт пока сильно скромнее, получается))

А в каких необычных ситуациях вы находили клиентов / лидов ?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста

@Salesnotes

Необычные места, где находили В2В клиентов читатели канала.

Выделил в отдельный пост крутых продавцов, которые умеют видеть возможности продаж там, где другие их не видят. Эти ребята поделились своим опытом в комментах к позавчерашнему посту


Вот где удавалось находить клиентов:

@Frolov_Sergey1 На улице у метро

@IshkovAndrey За барной стойкой в ночном клубе

@rednorrth Тиндер

@siberia_n На соседкой лавочке в дачном кооперативе

@kuz_an За игрой в покер

@arthur_hilkov На кассе в продуктовом магазине

Если хотите дополнить список вашим опытом, пишите в комментариях ваши истории, я потом добавлю их в этот пост ;)

И да, безумно рад осознавать каждый раз, какие крутые профи читают этот канал. Вы лучшие и спасибо вам за активность в комментариях ;)

Дополняю список необычных мест, где вы делали продажи

@tuigunovanatali в ДТП, где Наталья была виновником (высший пилотаж, имхо). + она же нашла клиента, будучи у детского стоматолога

@Kat78Pt В Лифте. Пресловутый Elevator Pitch и сила высоких зданий

@mortheu5 В продуктовом у стойки с пивом (в 11 утра 😀)

@Taurzhan За бильярдным столом 👍

И ещё Юлия (ника нет) пишет, что коллега сделала продажу на приёме у гинеколога 🥳

Про уникальный тип клиентов

Крайне редкая ситуация в моей практике, когда клиент возвращается самостоятельно с обратной связью в озвученные же им даты (а в сегодняшней ситуации, которая на скрине, ещё и заранее).

Лично я испытываю большое уважение к таким людям, а этим постом хочу показать, что нам с вами (а более 50% читателей канала являются топ менеджеры и собственники бизнесов) тоже можно так делать и тогда жизнь в2в продавцов станет чуточку ярче / легче.

Встречаете таких клиентов, которых не нужно пинговать, а они сами пишут в обозначенные ими же сроки?

@salesnotes

Будто бежите вместе с Форест Гампом, а не просто слушаете историю "когда-то я был как вы и мне тоже приходилось продавать...

Совсем как-то не упоминаю, что у меня же есть ещё курс «98% inbox» по холодным продажам в В2В, доступ к записи которого можно купить по ссылке: https://salesnotes.ru/course

Ну и чтобы подкрепить интерес к переходу на ссылку, добавил свежий отзыв (см скрин). За год курс прошли 78 человек, в том числе сотрудники таких компаний как X5 Group (там есть и ещё известные компании, но они на старте пришли c NDA).

P.S. Если вы сейл и хотели бы приобрести курс, но не знаете, как донести инфу до руководства, чтобы компания частично оплатила курс, пишите в ЛС (@Altunin), пришлю вам образец email / сообщения, которое можно будет отправить вашему ЛПРу и иметь больший % на успех 🙂

Больше отзывов, программа курса и стоимость по ссылке
https://salesnotes.ru/course

Последовательность отправки цепочек холодных email
(по версии автора канала @Salesnotes.
Учитывайте, что сценариев может быть очень много)

Письмо 1: Причина, по которой мы пишем / краткое описание проблемы, про которую мы знаем, что она есть у клиента и как мы можем её решить + Призыв к действию через "К вам ли мне с этим письмом?"

Письмо 2 (через 1 день): Напоминание в 1 предложении о себе через "Было ли у вас время ознакомиться с моим прошлым письмом?"

Письмо 3 (через 3 дня после второго письма): Более подробное описание существующей в нише проблемы + результат вашего решения её (мини кейс с цифрами) + призыв к действию через "Подскажите, имеет ли мне смысл прислать ссылку на более подробные кейсы?"

Письмо 4 (через 2 дня после отправки третьего письма): отдаём ещё частичку кейса, которая может содержать отзыв или исследование + призыв к действию "Как насчет пообщаться предметнее в фокусе обсуждения такого решения для компании Х"?

Письмо 5 (через 5 дней после отправки четвертого письма)
Так называемое, прощальное письмо, пример показывал тут:
https://www.tg-me.com/Salesnotes/783

2 типа онлайн-созвонов: каких у вас больше?

У любого В2В продавца в день проходит N-ое количество встреч. По себе давно понял, что больше 3х онлайн встреч в день я не вывожу, эмоционально очень тяжело. А если в этот день стоит платная консультация, то и вовсе не более 2х встреч, тк почти всегда после 1.5ч встречи в формате консалтинга чувствую себя как после 4ч работы на стройке (а я работал на стройке, когда мне было 15 ))

И уже давно словил такой момент, что есть встречи / онлайн-созвоны, после которых ты заряжаешься позитивом и энергией от своего собеседника / оппонента и тогда день проходит прекрасно.

Но очень часто мы проводим встречи, где выступаем как продавец, которые забирают твою энергию с батарейки твоего дня

Что лично мне дало осознание этого факта:
1) Научиться не ставить в 1 день больше 3х созвонов
2) Ценить тех, кто на встречах делится с тобой своей энергией, а не только забирает. И говорить им об этом
3) Кайфовать в роли покупателя, тк в этот момент ты расходуешь меньше своей энергии

Не знаю, получилось ли у меня донести ценность для вас через эту заметку?
Она больше про личные наблюдения и интересно узнать, замечаете ли вы за собой, что после каких-то встреч вы готовы покорять новые вершины, а после встреч второго типа - хочется закрыть ноутбук и не подходить к нему в этот день?

@Salesnotes

Как молодым бизнесам и фрилансерам искать первых клиентов: на конкретных примерах

В2С пример: неделю назад у меня на канале был пост, где я искал Reels мейкера. В личку написали 4 человека. Один из них написал следующее
«Нашел вас в Ютубе, завтра предоставлю варианты Рилсов».

У этого человека шансов на сотрудничество кратно выше, чем у тех трех, которые начали задавать вопросы (хоть и правильные).

Это всё можно свести к одной крутой фразе, которую я услышал когда-то, по-моему, в книге В.К. Тарасова: «Не приходи с проблемой, приходи с решением»
Только мы эту фишку подкручиваем к холодным продажам.

В2В пример: Возьмем мою услугу «Помогаю бизнесу настроить процесс В2В лидогенерации». Допустим, я только начинаю и ищу первого клиента. Допустим, мне интересен Edtech. Беру 5 компаний из этой ниши, анализирую их вакансии. Если у них нет вакансии В2В продавца, то можно предположить, что они недозагружены лидами (это лишь одна из гипотез, просто для примера).
Дальше я «закасываю рукава» и настраиваю на HRD Email / LinkedIn Outreach, получаю первых трёх лидов и с этими лидами прихожу точечно к руководителям продаж или коммерческим директорам тех 5 компаний из Edtech и пишу им примерно следующее

«{first name}, добрый день.

Судя по тому, что у вас в {Company name} сейчас нет открытых вакансий на {job position}, предположил, что ваш текущий отдел продаж готов обрабатывать больше лидов.

Я настроил процесс В2В лидогенерации через Email Outreach на ваших потенциальных клиентов и в первую неделю получил 3х лидов, вот скрины их ответов: {Скрин1}, {Скрин2}, {Скрин3}.

Подскажите, было бы вам интересно, чтобы лидов такого плана в ваш отдел заходило по 1-2 в день и на регулярной основе?

Как думаете, если бы я написал такое письмо в выбранные мной 5 Edtech компаний, каковы шансы, что через месяц кто-то один из них бы внес аванс на совместную нашу с ним работу?

P.S. Да, метод требует временных «жертв» и не всегда целесообразен (особенно при низких чеках). Но обратите внимание на название заметки. Первых клиентов находить всегда сложнее всего, и я вам подсказал один из способов.

@Salesnotes

Только сейчас осознал, что для сейлзов (те нас с вами) есть классный трек, который можно в шутку и гимном назвать.

Это трек Олега ЛСП, раннее творчество которого я давно люблю.

Там с первых слов вы поймете к чему пост

https://youtu.be/zEYCU8qVch4?si=LPRYU-P9PkCZf4-_

@Salesnotes

2 года назад в этот день…

Ровно 2 года как уволился из найма…увольнялся вникуда, с мыслью «я больше ничего никогда не хочу слышать про продажи».

Честно, не знал, чем буду дальше зарабатывать на жизнь, и ещё сложнее было от осознания факта, что на мне ещё жена в декрете и два сына дошкольного возраста. 2 месяца я просто гулял пешком по разным локациям Минска, слушая и читая разные художественные книги. На фото, одна из таких книг и которая облегчила мои похождения и подтолкнула к действиям.

Вести канал в то время тоже было супер сложно. И если бы не рекламодатели , была высока вероятность, что «заметки продавца В2В» были бы заброшен. А так, других источников дохода, кроме как продажа рекламы на канале у меня не было тогда, не было варианта от этого отказываться. А просто нонстопом публиковать рекламу = зашкваривать канал и терять былые заслуги перед читателем, поэтому через большие усилия приходилось писать тут про продажи в те моменты, когда от одного слова «продажи» кидало в пот. В марте 23 года, спустя 6 месяцев, получил первую оплату за проект по настройке Email Outreach. В отдельном посте как-то расскажу про это стечение обстоятельств, которое по сути, перевернуло последующие полтора года и привели к сегодняшнему дню, когда всё, в целом, хорошо. А то решение уволиться считаю одним из лучших в своей жизни

К чему пост:
работа в продаж нередко может приводить к эмоциональным качелям. Тут не только по себе сужу, а и по общению с другими успешными сейлзами, которые тоже такое проходили или периодически сталкиваются.
Если вы вдруг думаете, что вы один такой, нет, вы не один. Автор канала тоже 2 раза проходил через это. А это пост поддержки тех, кто сейчас в смятении по части своей карьеры в продажах

@Salesnotes

Про цикл сделки в В2В продажах на 3х конкретных примерах

Я же тут вам иногда рассказываю про лидов, которых получается сгенерировать, вот немного продолжения + в самом низу ответ на вопрос «к чему пост»

Пример 1: 30 августа рассказывал вам про лида через «пасхалку» в канале.
14 сентября поступила оплата (на скрине). Это компания со штатом сотрудников 50+ человек.

Пример 2: 19 июля рассказывал вам о клиенте, к которому у меня особенное отношение, тк в этой телеком компании я сам работал.
Скрина с оплатой пока что нет, ровно как отказа от сотрудничества. Ждем пока все нужные сотрудники сходят в отпуск и согласуют предварительные документы. Это компания со штатом 1000+ человек

Пример 3: 20 марта мне в LinkedIn написал лид / представитель одного из департаментов продаж компании, штат сотрудников которой 10.000+ и название которой 100% каждый из читателей канала знает.
Сразу поняв, что такую задачу сам не вытяну, поэтому в тот же день передал на партнера. Они созвонились…и… сделка ещё в процессе. Спустя 6+ месяцев, последние 2 месяца согласовывается финальная версия договора

К чему пост:
каждый, кто выбирает работать в В2В продажах должен для себя четко и ясно осознавать ответ на вопрос «с каким циклом продаж мне комфортно работать».
Для себя я давно понял, что с клиентами из примера 3 я не могу / не умею / не хочу работать, тк мне просто не хватает усидчивости и силы духа так долго ждать.

Да, понятно, что воронка должна регулярно пополняться новыми лидами и если в ней есть Х лидов, то какой-то процент из них должен закрываться в оплаты. Но готовы ли вы 6 месяцев вот так вот работать без ярковыраженного результата? Если ответ «уверенное да» - продажи Enterprise клиентам вам подойдут. Если ответ «нет», то в сделках из примера 1 и примера 2 тоже можно очень успешно реализовывать свои сейлзовые навыки, поверьте.

P.S. Несмотря на это, есть у меня в жизни одна «сделка», которая тянулась 4 года. Это когда я с 18 до 22 лет ухаживал за одной девушкой, с которой мы уже 10 лет как вместе, 8 из которых в браке ))

Пример классического В2В спама VS пример грамотного Email Outreach, который я помогаю настраивать своим клиентам

Вот сегодня пришло такое письмо (см скрин).

А теперь сравните это письмо с примерным письмом, которое я публиковал 4 днями ранее на канале: https://www.tg-me.com/Salesnotes/1734

Конечно же, на письмо из скрина будут отвечать только из-за погрешности статистической и там рассылают сразу на 10ки тысяч получателей. В лучшем случае на 3-5 ответа можно рассчитывать при таких объемах и подходах

В Email Outreach (email по холодной В2В базе с грамотной персонализацией) достаточно отправлять на 200-500 получателей, чтобы получать десятки ответов о готовности с вами предметнее пообщаться.

Настроить поток качественных В2В лидов для вашей компании - оставляйте заявку на Salesnotes.ru

Как проверять письма на попадание в спам

Шаг 1 - открываем вкладку
https://www.mail-tester.com
Шаг 1.1 - открываем вкладку
https://glockapps.com/inbox-email-tester/

Шаг 2. копируем те почты, которые нам предлагают эти сервисы (email каждый раз новые генерируются сервисами)
и вставляем эти 2 почты в гугл таблицы (google sheet) и потом сохраняем в csv

+ добавляем в эту таблицу все наши (личные и рабочие) почты, к которым у нас есть доступ

Пример как выглядет таблица (только я свои личные email не вставлял в пример)

Шаг 3. Запускаем тестовую рассылку через сервис рассылок (это ключевой момент заметки, тк 95% людей отправляют неправильно / не через сервис рассылки).
Текст в тестовом письме тот, который планируем отправлять клиентам. Цепочек и персонализаций тут не нужно, достаточно одного письма, просто важно, чтобы оно было отправленно именно через сервис рассылок.

Шаг 4. Возвращаемся к ссылкам, чтобы были в шаге 1
и нажимаем на кнопки:
Кнопка 1 И Кнопка 2

Шаг 5 - анализиируем результаты и смотрим, нет ли там критичных проблем с доставляемостью ))

Шаг 5.1
Проверяем наши личные почты и смотрим, куда «упало» письмо

Шаг 6.
Повторяем все шаги минимум раз в месяц (а лучше раз в 2 недели)

Данный процесс - это примерно 1/50 из того, чему стоит придавать значение при запуске холодных email рассылок в В2В. Все эти 50+ процессов мы проходим с клиентами, которые решили использовать лидген через email outreach у себя в компании и хотят с первых месяцев получать отличные результаты.
Подробнее об этой услуге - Salesnotes.ru

Эбаут типиКАЛ биздев мэнеджэр

Эта заметка далась мне сложно и она пропитана болью в глазах, тк пришлось через силу написать примеры выражений ниже.

Я про вот этих вот ребят из условного Саранска, которые чудом попали в современные компании и с первой недели начинают везде сувать свою рунглиш терминологию:

-Оу, я зафакапил этот митап по аутбаунд рисерчу
-Дай мне твой вижн по гоу ту маркет стратеджи пожалуйста
-Сегодня до поздна делал ресерч для чифа по ченел маркет фит

Ну, надеюсь, вы поняли о ком идет речь)) Самое забавное, мой опыт знакомства с такими товарищами говорит, что большинство людей, которые так недоизлагают свои мысли в русском обществе, по факту ничего из себя не представляют и ни разу не были в англоязычных странах. Но им кажется, что они в тренде и все думают, что они супер крутые, если выучили 20-30 модных словечек и со смузяй в руках их печатают или не дай Бог, произносят.

Ты либо уже полностью на английском говори, либо не занимайся херней и называй вещи их русским значением.

P.S. Такое простительно только тем, кто приехал из штатов или Англии, где жил более 5 лет и думает на английском, а русские слова ему сложно даются. Если ты НЕ из таких:
Шарап бич энд ду ер факин сейлз джоп

Если вы знаете таких товарищей, зашерьте им сей месседж, может они ещё одумаются и станут нормальными профессионалами своего дела.

@Salesnotes

У вас тоже так проходят онлайн созвоны, где присутствует более 3х участников?

@Salesnotes