В целом, реакция на происходящее в эту субботу видна в прикрепленном изображении. Думаю, вместо Набиуллиной можно подставить лицо большинства предпринимателей и продавцов.
Но вот какие у меня были мысли в момент активного развития ситуации, которая закончилась «праздником картофельного спаса»
«Ну вот тебе Тарас и очередной «пинок» работать больше. С 2020 года у тебя уже было столько подобных пинков, в виду которых ты для себя понял, что лучшее, что можно делать в такие моменты - больше работать. И тогда тебе не так будут страшны курсовые разницы и неопределенность твоих клиентов. Тогда у тебя не будет времени мониторить эти панические новости. Пока есть доступ к Интернету и отсутсвует физическая угроза тебе и твоей семье - работай, это точно хорошая стратегия и она кратно лучше чем мониторинг новостей и панические решения»
Короче, уже есть иммунитет на такие события, как бы это плохо не звучало. Лучше с таким «иммунитетом», имхо, тк предполагаю, что и дальше раз в пол года будет совершаться какой звиздец
Но вот какие у меня были мысли в момент активного развития ситуации, которая закончилась «праздником картофельного спаса»
«Ну вот тебе Тарас и очередной «пинок» работать больше. С 2020 года у тебя уже было столько подобных пинков, в виду которых ты для себя понял, что лучшее, что можно делать в такие моменты - больше работать. И тогда тебе не так будут страшны курсовые разницы и неопределенность твоих клиентов. Тогда у тебя не будет времени мониторить эти панические новости. Пока есть доступ к Интернету и отсутсвует физическая угроза тебе и твоей семье - работай, это точно хорошая стратегия и она кратно лучше чем мониторинг новостей и панические решения»
Короче, уже есть иммунитет на такие события, как бы это плохо не звучало. Лучше с таким «иммунитетом», имхо, тк предполагаю, что и дальше раз в пол года будет совершаться какой звиздец
Побыл приглашенным гостем в подкасте у основателя сервиса Radist.Online и вот о чем успели пообщаться:
00:00 - Интро
04:30 - Как находить B2B-клиентов в LinkedIn?
10:18 - Как выходить на зарубежный рынок с помощью LinkedIn?
14:23 - Какие инструменты продвижения есть в LinkedIn?
20:28 - ТенЧат - российский аналог LinkedIn?
22:00 - Как эффективно использовать E-mail-рассылки в B2B-продажах?
24:50 - Отличия E-mail-рассылок в B2B и B2C?
27:56 - Особенности E-mail-рассылок в B2B
30:00 - Как привлекать лиды в LinkedIn?
36:00 - Самая популярная ошибка при общении с клиентами
39:00 - Как автоматизировать обработку заявок в LinkedIn?
40:30 - Не допускайте этих ошибок в LinkedIn, если хотите привлечь клиентов
48:30 - Как использовать мессенджеры в B2B продажах?
58:48 - Как привлечь любого клиента: лайфхак от Тараса?
59:50 - Тренды в B2B-продажах в 2023 году
01:05:50 - Выводы
Ссылки для просмотра на 5 разных платформах можно найти тут: https://www.tg-me.com/radistonline/950
00:00 - Интро
04:30 - Как находить B2B-клиентов в LinkedIn?
10:18 - Как выходить на зарубежный рынок с помощью LinkedIn?
14:23 - Какие инструменты продвижения есть в LinkedIn?
20:28 - ТенЧат - российский аналог LinkedIn?
22:00 - Как эффективно использовать E-mail-рассылки в B2B-продажах?
24:50 - Отличия E-mail-рассылок в B2B и B2C?
27:56 - Особенности E-mail-рассылок в B2B
30:00 - Как привлекать лиды в LinkedIn?
36:00 - Самая популярная ошибка при общении с клиентами
39:00 - Как автоматизировать обработку заявок в LinkedIn?
40:30 - Не допускайте этих ошибок в LinkedIn, если хотите привлечь клиентов
48:30 - Как использовать мессенджеры в B2B продажах?
58:48 - Как привлечь любого клиента: лайфхак от Тараса?
59:50 - Тренды в B2B-продажах в 2023 году
01:05:50 - Выводы
Ссылки для просмотра на 5 разных платформах можно найти тут: https://www.tg-me.com/radistonline/950
Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?
Сегодня, в рамках рубрики «Гостевой пост» #Торотенков хочет поделиться с вами своим опытом, который, возможно, вызовет некоторые споры и разногласия. Единого ответа на эту тему нет, но примеры (от ваших знакомых, конечно) в комментариях приветствуются.
Тезисы для обсуждения:
- Переходить к конкуренту и предварительно выгружать из CRM базу лидов это наказуемо, но подобных судебных разбирательств, лично я, не встречал (тут просто публичность никому не нужна).
- По мере общения с клиентами сейлз обрастает связями, полезными знакомствами и даже находит друзей среди клиентов. Использовать собственные социальные связи это не преступление.
- Сейлз или РОП с конверсионными контактами ценнее чем без них.
- Если кандидат на вакансию указывает, что у него 100500 контактов уже есть, то нужно учесть релевантность этих контактов, актуальность, лояльность.
Когда такой шаг может быть морально оправдан:
Первый случай – когда сотрудник уходит из компании, которая не уважает своих клиентов (редкость). Если сотрудник видит, что компания нарушает обещания, не выполняет обязательства и не уделяет должного внимания своим клиентам, то это может стать причиной того, чтобы сотрудник забрал с собой клиентов с “тонущего корабля”. В этом случае сотрудник защищает интересы своих клиентов, которые могут оказаться в затруднительном положении, если их данные останутся в ненадежных руках.
Второй случай – это когда сотрудник переходит к конкуренту, который объективно дает клиентам больше бенефитов. Если сотрудник видит, что у нового работодателя есть лучшие условия для клиентов, то это может стать хорошей причиной для того, чтобы сотрудник причинил добро.
Стоит учитывать, что база лидов является интеллектуальной собственностью компании и ее использование без согласия работодателя может привести к юридическим проблемам.
В любом случае, важно помнить, что сейлз (и другой сотрудник продаж)– это профессия, которая требует честности, этики и уважения к клиентам и работодателям. Использование базы лидов без согласия компании может нанести ущерб вашей репутации и карьере в будущем. Мир тесен, а рынок еще и узкий. Поэтому, прежде чем принимать подобное решение, нужно хорошо обдумать все аспекты этой ситуации и выбрать наиболее этичный путь.
__
Тут добавлю ещё свои 5 копеек на правах автора канала:
1) как работодатель я бы очень пристально относился к таким кандидатам, которые так поступают, тк вероятность того, что такой кандидат провернет похожий трюк с вашим бизнесом крайне высока
2) Как кандидат, я бы в последнюю очередь хотел, чтобы меня ценили за мою базу контактов и только. Базу можно проработать за 1-2 месяца, а что дальше? А получается, что компании, по сути, ты больше и не нужен. Следующий…
Давайте в комментариях попробуем прийти к общему знаменателю со стороны и работодателя и кандидата. Как «ваши знакомые» поступали в таких ситуациях?
@Salesnotes
Сегодня, в рамках рубрики «Гостевой пост» #Торотенков хочет поделиться с вами своим опытом, который, возможно, вызовет некоторые споры и разногласия. Единого ответа на эту тему нет, но примеры (от ваших знакомых, конечно) в комментариях приветствуются.
Тезисы для обсуждения:
- Переходить к конкуренту и предварительно выгружать из CRM базу лидов это наказуемо, но подобных судебных разбирательств, лично я, не встречал (тут просто публичность никому не нужна).
- По мере общения с клиентами сейлз обрастает связями, полезными знакомствами и даже находит друзей среди клиентов. Использовать собственные социальные связи это не преступление.
- Сейлз или РОП с конверсионными контактами ценнее чем без них.
- Если кандидат на вакансию указывает, что у него 100500 контактов уже есть, то нужно учесть релевантность этих контактов, актуальность, лояльность.
Когда такой шаг может быть морально оправдан:
Первый случай – когда сотрудник уходит из компании, которая не уважает своих клиентов (редкость). Если сотрудник видит, что компания нарушает обещания, не выполняет обязательства и не уделяет должного внимания своим клиентам, то это может стать причиной того, чтобы сотрудник забрал с собой клиентов с “тонущего корабля”. В этом случае сотрудник защищает интересы своих клиентов, которые могут оказаться в затруднительном положении, если их данные останутся в ненадежных руках.
Второй случай – это когда сотрудник переходит к конкуренту, который объективно дает клиентам больше бенефитов. Если сотрудник видит, что у нового работодателя есть лучшие условия для клиентов, то это может стать хорошей причиной для того, чтобы сотрудник причинил добро.
Стоит учитывать, что база лидов является интеллектуальной собственностью компании и ее использование без согласия работодателя может привести к юридическим проблемам.
В любом случае, важно помнить, что сейлз (и другой сотрудник продаж)– это профессия, которая требует честности, этики и уважения к клиентам и работодателям. Использование базы лидов без согласия компании может нанести ущерб вашей репутации и карьере в будущем. Мир тесен, а рынок еще и узкий. Поэтому, прежде чем принимать подобное решение, нужно хорошо обдумать все аспекты этой ситуации и выбрать наиболее этичный путь.
__
Тут добавлю ещё свои 5 копеек на правах автора канала:
1) как работодатель я бы очень пристально относился к таким кандидатам, которые так поступают, тк вероятность того, что такой кандидат провернет похожий трюк с вашим бизнесом крайне высока
2) Как кандидат, я бы в последнюю очередь хотел, чтобы меня ценили за мою базу контактов и только. Базу можно проработать за 1-2 месяца, а что дальше? А получается, что компании, по сути, ты больше и не нужен. Следующий…
Давайте в комментариях попробуем прийти к общему знаменателю со стороны и работодателя и кандидата. Как «ваши знакомые» поступали в таких ситуациях?
@Salesnotes
Пятничные мемы от @Salesnotes для всех, кто работает с лидами и знает что такое закрывать месячный план продаж в последний день месяца.
Сегодня как раз тот самый день, ребята.
Сегодня как раз тот самый день, ребята.
За что я больше всего не любил работу продавцом в найме
В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала.
Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».
Я никогда не был тем, кто из месяца в месяц выполнял план.
Что делать в таких ситуациях, когда устал от марафона?
Тони Робинсоны скажут, что нужно профессионально делать свою работу и тогда ты всегда будешь выполнять план и у тебя не будет времени на это нытьё. Автор канала чуть приземлёнее и не считает, что это правильный ответ.
Давайте в комментариях соберем ваши варианты как сейлзов и руководителей компаний/отделов продаж, как эффективнее решать задачу нескончаемых марафонов продаж?
Потом я поделюсь своим мнением + аккумулирую советы от читателей канала с указанием на авторов этих рекомендаций.
В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала.
Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».
Я никогда не был тем, кто из месяца в месяц выполнял план.
Что делать в таких ситуациях, когда устал от марафона?
Тони Робинсоны скажут, что нужно профессионально делать свою работу и тогда ты всегда будешь выполнять план и у тебя не будет времени на это нытьё. Автор канала чуть приземлёнее и не считает, что это правильный ответ.
Давайте в комментариях соберем ваши варианты как сейлзов и руководителей компаний/отделов продаж, как эффективнее решать задачу нескончаемых марафонов продаж?
Потом я поделюсь своим мнением + аккумулирую советы от читателей канала с указанием на авторов этих рекомендаций.
Заметки продавца B2B
За что я больше всего не любил работу продавцом в найме В целом, всё видно из мема выше. Сегодня как раз начало нового месяца / квартала. Обычно, в этот день я рефлексировал, тк первый 1/2 дня месяца можно хоть чуть-чуть выдохнуть перед следущим «забегом».…
По итогам ваших комментариев на вчерашний пост про «ежемесячные марафоны» у продавцов
Прилетело очень много отличных ответов. По части из них предлагаю продолжить дискуссию (чтобы лучше докопаться до истины)
Вынес ответы с наибольшим кол-вом «лайков» от других читателей канала
Комментарий 1:
от @svyatoslav_kalmykov
1. Не воспринимать план по продажам как марафон, потому что именно такое восприятие и приводит к выгоранию.
2. Каждый день делать не много, а достаточно (это определяется индивидуальным KPI)
2.1 Каждый день делать действия в деньги, продвигать клиентов по воронке, выставлять счета и т.д.
3. 1-го числа при условии закрытого ПП в награду себе брать дополнительный выходной (в идеале за счёт компании)
От автора канала: пункты 2 и 2.1 понятны. Пункт 3 интересен и однозначно имеет место на жизнь. А вот по пункту 1 у меня вопрос: как это делать? За счет чего менять восприятие?
Комментарий 2:
от @dan_belyakov
Адекватной постановкой планов)
От автора канала: вот тут как бы «спасибо, кэп». Но какова тут роль менеджера по продажам? Он не ставит сам себе планы, а принимает то, что ему «продали» РОПы. Особенно эта проблема у молодых менеджеров, которые не могут в первые 3-6 месяцев понять, что есть адекватный план, а что не адекватный.
Опять же, что есть мерило «адекватности» и по чьим меркам это «мерило» должно выполняться?
Какова роль продукта/услуги, стоимости по которой мы продаем, конкуренции, развития этого продукта/услуги?
Ведь это тоже может быть следствием невыполненных планов, так?
Комментарий 3:
от @Alexyukhtenko
Сказать спасибо манагерам в конце месяца и поблагодарить в начале нового и воодушевить. Желательно, сделать это в личку каждому.
К тем, кто не закрылся, проявить еще большее внимание и поддержку.
БОлшая часть из нас нуждается в поддержке, которую, бывает, ты не дождешься.
От автора канала: тут у меня нет вопроса. Скорее тут хочется поблагодарить, что вспомнили про поддержку. Это действительно редкая практика. Другое дело, что долго поддерживать - чревато другими последствиями.
Комментарий 4:
от @vasiliy_pankratov
Василий отлично расписал 7 своих рекомендаций. Часть из них похожа с комментаторами выше. Комментарий слишком объемный, в пост уже не влазит. Вот тут он https://www.tg-me.com/Salesnotes/1626?comment=5459
Прилетело очень много отличных ответов. По части из них предлагаю продолжить дискуссию (чтобы лучше докопаться до истины)
Вынес ответы с наибольшим кол-вом «лайков» от других читателей канала
Комментарий 1:
от @svyatoslav_kalmykov
1. Не воспринимать план по продажам как марафон, потому что именно такое восприятие и приводит к выгоранию.
2. Каждый день делать не много, а достаточно (это определяется индивидуальным KPI)
2.1 Каждый день делать действия в деньги, продвигать клиентов по воронке, выставлять счета и т.д.
3. 1-го числа при условии закрытого ПП в награду себе брать дополнительный выходной (в идеале за счёт компании)
От автора канала: пункты 2 и 2.1 понятны. Пункт 3 интересен и однозначно имеет место на жизнь. А вот по пункту 1 у меня вопрос: как это делать? За счет чего менять восприятие?
Комментарий 2:
от @dan_belyakov
Адекватной постановкой планов)
От автора канала: вот тут как бы «спасибо, кэп». Но какова тут роль менеджера по продажам? Он не ставит сам себе планы, а принимает то, что ему «продали» РОПы. Особенно эта проблема у молодых менеджеров, которые не могут в первые 3-6 месяцев понять, что есть адекватный план, а что не адекватный.
Опять же, что есть мерило «адекватности» и по чьим меркам это «мерило» должно выполняться?
Какова роль продукта/услуги, стоимости по которой мы продаем, конкуренции, развития этого продукта/услуги?
Ведь это тоже может быть следствием невыполненных планов, так?
Комментарий 3:
от @Alexyukhtenko
Сказать спасибо манагерам в конце месяца и поблагодарить в начале нового и воодушевить. Желательно, сделать это в личку каждому.
К тем, кто не закрылся, проявить еще большее внимание и поддержку.
БОлшая часть из нас нуждается в поддержке, которую, бывает, ты не дождешься.
От автора канала: тут у меня нет вопроса. Скорее тут хочется поблагодарить, что вспомнили про поддержку. Это действительно редкая практика. Другое дело, что долго поддерживать - чревато другими последствиями.
Комментарий 4:
от @vasiliy_pankratov
Василий отлично расписал 7 своих рекомендаций. Часть из них похожа с комментаторами выше. Комментарий слишком объемный, в пост уже не влазит. Вот тут он https://www.tg-me.com/Salesnotes/1626?comment=5459
Скидки взамен на маркетинговые активности от клиента. Инфографика
На этапе согласования коммерческого предложения есть традиция: заказчик “выбивает” скидку, исполнитель “падает” в цене. Можно не давать скидку или давать скидку и обосновывать снижение цены. Но в этом гостевом посте от #Торотенков мы рассмотрим вариант взаимовыгодного обмена размера скидки в коммерческом предложении на соответствующую маркетинговую активность (которые тоже стоят денег).
Пример: Мы готовы рассматривать дополнительные 10% скидки на лицензии и предлагаем согласовать совместную PR активность, которую запустим после реализации проекта. Инфографика выше показывает пример возможного сценария предоставления скидки.
@Salesnotes
На этапе согласования коммерческого предложения есть традиция: заказчик “выбивает” скидку, исполнитель “падает” в цене. Можно не давать скидку или давать скидку и обосновывать снижение цены. Но в этом гостевом посте от #Торотенков мы рассмотрим вариант взаимовыгодного обмена размера скидки в коммерческом предложении на соответствующую маркетинговую активность (которые тоже стоят денег).
Пример: Мы готовы рассматривать дополнительные 10% скидки на лицензии и предлагаем согласовать совместную PR активность, которую запустим после реализации проекта. Инфографика выше показывает пример возможного сценария предоставления скидки.
@Salesnotes
В декабре делился с вами своим кейсом как я слил клиента из-за того, что не предоставил ему прямые контакты тех клиентов, с которыми работал. Подробнее тут - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1372 (так, кстати, в комментариях хорошая дискуссия на эту тему пошла).
2 неделями ранее я получил похожий запрос от лида и в этот раз не налажал с ответом (извлекая выводы из прошлого опыта)
Прикрепляю фрагмент этого диалога. Тут ещё отдельно подсветил временные акценты, показывая тот факт, что я легко готов предоставить запрашиваемую информацию.
Сегодня стартуем проект. По итогам 2х месяцев и к этому человеку можно будет обратиться, при необходимости
При этом, на всех проектах первые результаты разные. Кому-то прям с первых 20 писем приходят лиды, кому-то и через 200-300 писем кисленько. Тут моя задача на встречах ДО оплаты сформировать правильные ожидания и работать с теми, кто адекватно понимает, что успех сотрудничества не только от меня зависит, а и ещё от ряда факторов (все их проговариваем, разумеется). И поэтому теперь я готов давать контакты всех клиентов, с которыми работал (если эти клиенты не против такой огласки, разумеется). Вам тоже рекомендую использовать такое решение (на скрине видно, как это работает)
@Salesnotes
2 неделями ранее я получил похожий запрос от лида и в этот раз не налажал с ответом (извлекая выводы из прошлого опыта)
Прикрепляю фрагмент этого диалога. Тут ещё отдельно подсветил временные акценты, показывая тот факт, что я легко готов предоставить запрашиваемую информацию.
Сегодня стартуем проект. По итогам 2х месяцев и к этому человеку можно будет обратиться, при необходимости
При этом, на всех проектах первые результаты разные. Кому-то прям с первых 20 писем приходят лиды, кому-то и через 200-300 писем кисленько. Тут моя задача на встречах ДО оплаты сформировать правильные ожидания и работать с теми, кто адекватно понимает, что успех сотрудничества не только от меня зависит, а и ещё от ряда факторов (все их проговариваем, разумеется). И поэтому теперь я готов давать контакты всех клиентов, с которыми работал (если эти клиенты не против такой огласки, разумеется). Вам тоже рекомендую использовать такое решение (на скрине видно, как это работает)
@Salesnotes
Задачка для читателей канала. Помогите автору канала найти решение
По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach (Проводить квалификацию и выводить на встречу со мной + доводить лида до оплаты после встречи)
Это всё подходит под функции сейлза, тут всё понятно.
Но основная загвоздка в том, что нет такого потока входящих лидов, чтобы на должном уровне загрузить этого сейлза на полный день только обработкой лидов. И при этом, есть желание/необходимость делегировать часть ведения проектов по Email Outreach / LinkedIn Outreach
Тут уже описанный функционал попадает под Project Manager вроде как. И этим функционалом человек может заниматься порядка 30% времени.
Вопрос знатокам: Кого мне искать/указать в названии вакансии?
По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach (Проводить квалификацию и выводить на встречу со мной + доводить лида до оплаты после встречи)
Это всё подходит под функции сейлза, тут всё понятно.
Но основная загвоздка в том, что нет такого потока входящих лидов, чтобы на должном уровне загрузить этого сейлза на полный день только обработкой лидов. И при этом, есть желание/необходимость делегировать часть ведения проектов по Email Outreach / LinkedIn Outreach
Тут уже описанный функционал попадает под Project Manager вроде как. И этим функционалом человек может заниматься порядка 30% времени.
Вопрос знатокам: Кого мне искать/указать в названии вакансии?
Метрики отдела продаж, которые важно уметь считать
- Конверсия лида во встречу (Appointment Rate)
Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч.
По этой метрике мы можем посчитать, сколько
сколько стоит 1 встреча (ЗП лидогенератора 1000уе / Инструменты для назначения встреч из 1000 лидов 500уе / назначено встреч 50 / Соответсвенно 1 встреча обходится нам в 30уе).
Конверсия со встречи в первую оплату (Sales Closing Rate или SCR)
Если из 10 проведенных встреч в сделку превращается 1, то SCR = 10%
Посчитав стоимость сейлза (допустим, его совокупный доход 2000уе) + прибавив стоимость 10 назначенных встреч (по формуле выше), мы можем посчитать стоимость привлечение одного клиента в 2300$
- Процент проигранных сделок (Lost Rate или LR)
Если из 100 встреч - 50 ушло в проигранные, то LR = 50%. Эта метрика позволяет смотреть за эффективностью и результативностью ваших сейлзов и вовремя включаться в процесс, если она выше нормы
- Средний чек ( Deal Size)
Берем 10 оплаченных сделок и делим их на 10
- Цикл сделки (Sales Cycle)
Считается от первого ответа клиента до момента получения первых денег
Что из перечисленного вы считаете в своем отделе продаж и можете оперативно назвать цифры по этим показателям?
@Salesnotes
- Конверсия лида во встречу (Appointment Rate)
Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч.
По этой метрике мы можем посчитать, сколько
сколько стоит 1 встреча (ЗП лидогенератора 1000уе / Инструменты для назначения встреч из 1000 лидов 500уе / назначено встреч 50 / Соответсвенно 1 встреча обходится нам в 30уе).
Конверсия со встречи в первую оплату (Sales Closing Rate или SCR)
Если из 10 проведенных встреч в сделку превращается 1, то SCR = 10%
Посчитав стоимость сейлза (допустим, его совокупный доход 2000уе) + прибавив стоимость 10 назначенных встреч (по формуле выше), мы можем посчитать стоимость привлечение одного клиента в 2300$
- Процент проигранных сделок (Lost Rate или LR)
Если из 100 встреч - 50 ушло в проигранные, то LR = 50%. Эта метрика позволяет смотреть за эффективностью и результативностью ваших сейлзов и вовремя включаться в процесс, если она выше нормы
- Средний чек ( Deal Size)
Берем 10 оплаченных сделок и делим их на 10
- Цикл сделки (Sales Cycle)
Считается от первого ответа клиента до момента получения первых денег
Что из перечисленного вы считаете в своем отделе продаж и можете оперативно назвать цифры по этим показателям?
@Salesnotes
Заметки продавца B2B
Метрики отдела продаж, которые важно уметь считать - Конверсия лида во встречу (Appointment Rate) Средний Appointment Rate может быть от 5% до 10%. Те если у вас в воронке 1000 компаний в мес, скорее всего вы назначите ПРОВЕДЕТЕ 50-100 встреч. По этой метрике…
Рабочие лайфхаки, которые помогают увеличить конверсии из вчерашнего поста
В дополнении к вчерашнему посту про метрики отдела продаж, 3 техники по увеличению конверсий
1) Коллега из отдела продаж с тобой на звонке.
На переговоры с клиентом берем своего коллегу сейлза. Это уместно, когда на стороне клиента 3-4 представителя. Даже если он будет молчать, это все равно поможет вам увидеть картину переговоров шире.
2) Собственник / Топ менеджмент на звонке.
На серьезные звонки можно привлекать при планировании переговором с ТОП клиентами. Такие персонажи может строить диалог как будто сделка уже совершена и сейчас он проделегирует дальнейшие шаги для оперативности на свою команду + как правило, продают они лучше рядового сейлза
3) Обмен лидами между сейлзами.
Перед тем как отправлять безнадежных клиентов в Lost. Возможность нового захода новым сотрудником. Это как доп пуш, который более креативный, чем стандартный Follow up
Особенно хорошо работает подмена сотрудника через гендерный фактор
Буду рад дополнить список вашими фишками, как вы увеличиваете конверсии в своих отделах продаж (с ссылкой на автора, разумеется). Пишите их в комментариях…
@Salesnotes
В дополнении к вчерашнему посту про метрики отдела продаж, 3 техники по увеличению конверсий
1) Коллега из отдела продаж с тобой на звонке.
На переговоры с клиентом берем своего коллегу сейлза. Это уместно, когда на стороне клиента 3-4 представителя. Даже если он будет молчать, это все равно поможет вам увидеть картину переговоров шире.
2) Собственник / Топ менеджмент на звонке.
На серьезные звонки можно привлекать при планировании переговором с ТОП клиентами. Такие персонажи может строить диалог как будто сделка уже совершена и сейчас он проделегирует дальнейшие шаги для оперативности на свою команду + как правило, продают они лучше рядового сейлза
3) Обмен лидами между сейлзами.
Перед тем как отправлять безнадежных клиентов в Lost. Возможность нового захода новым сотрудником. Это как доп пуш, который более креативный, чем стандартный Follow up
Особенно хорошо работает подмена сотрудника через гендерный фактор
Буду рад дополнить список вашими фишками, как вы увеличиваете конверсии в своих отделах продаж (с ссылкой на автора, разумеется). Пишите их в комментариях…
@Salesnotes
«Как идут продажи твоей книги «360 заметок продавца В2В»?
Этот вопрос за прошлую неделю мне пришел 4 раза от знакомых, поэтому решил поделиться ответом со всеми
1) Продано 75 экземпляров
ещё 30 людей запросили ссылку на оплату и не оплатили. Скоро их пропингую деликатно.
2) Пришло два Enterprise лида на разработку программы обучения их сотрудников по части В2В лидгена. Имена этих компаний точно все слышали, а штат сотрудников там от 2000 человек. Если подпишемся, расскажу про эти кейсы. И эти два лида пришли через книгу, вот такой вот эффект
Ну и по чуть-чуть буду с вами делиться отзывами, скрин выше - один из тех, когда человек сам написал спустя сутки как купил книгу. Такие отзывы самые искренние. А сравнение «360 заметок В2В» с книгой «СПИН продажи» - это вообще прям в сердечко. На сайте, кстати, есть ещё отзывы других читателей
Посмотреть краткое содержание и купить книгу можно вот в этом посте - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1613
Этот вопрос за прошлую неделю мне пришел 4 раза от знакомых, поэтому решил поделиться ответом со всеми
1) Продано 75 экземпляров
ещё 30 людей запросили ссылку на оплату и не оплатили. Скоро их пропингую деликатно.
2) Пришло два Enterprise лида на разработку программы обучения их сотрудников по части В2В лидгена. Имена этих компаний точно все слышали, а штат сотрудников там от 2000 человек. Если подпишемся, расскажу про эти кейсы. И эти два лида пришли через книгу, вот такой вот эффект
Ну и по чуть-чуть буду с вами делиться отзывами, скрин выше - один из тех, когда человек сам написал спустя сутки как купил книгу. Такие отзывы самые искренние. А сравнение «360 заметок В2В» с книгой «СПИН продажи» - это вообще прям в сердечко. На сайте, кстати, есть ещё отзывы других читателей
Посмотреть краткое содержание и купить книгу можно вот в этом посте - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1613
Заметки продавца B2B
Задачка для читателей канала. Помогите автору канала найти решение По всем внутренним и невнутренним обстоятельствам пришел к тому, что с сентября/октября мне нужен ещё один сотрудник, который будет обрабатывать входящие лиды по услугам Email и LinkedIn Outreach…
Развитие истории по поиску нового сотрудника к себе в команду
По посту в прошлую пятницу многим, надеюсь, было понятно, что это был эксперимент с нативной вакансией и эксперимент был, можно сказать, повторно провален, тк приходят отклики от тех, кого я не потяну финансово или от тех, кто совсем не попадает под мой портрет кандидата. Но есть и хорошая новость: переговорив со своей текущей коллегой Аней, было решение возложить на нее функционал обработки входящих лидов на услуги В2В лидгена. Это своего рода повышение (как материальное, так и функциональное). Аня уже более 6 мес взаимодействует со всеми рекламодателями канала и по кол-ву рекламы тут вы можете понять, что работает она хорошо))
А на предыдущие функции Ани буду искать нового помощника. И через тот пост мне в личку посоветовали агенство по аустаффингу ассистентов руководителя. Это прям очень любопытный (как минимум) опыт. Уже подписали договор на тестовую неделю. Ребята обещают подобрать человека в течении суток, как ты заполняешь бриф и проводишь созвон после брифа с их сотрдуником.
Вообще, мне кажется, что это супер крутой опыт для ИТ сейлза, который продает разработчиков на аутстаф - побыть самому в роли заказчика и пройти этот весь путь покупателя. Стоимость такого эксперимента порядка 25-40к RUB / мес, что весьма подъемные деньги для опытного ИТ сейлза в найме (чтобы выделить на это деньги из своей ЗП).
Тема найма, когда платишь из своего кармана (а не из денег компании) вообще, конечно, очень непростая для меня. Много убеждений пересмотрел на этот счет через призму личного опыта))
@Salesnotes
По посту в прошлую пятницу многим, надеюсь, было понятно, что это был эксперимент с нативной вакансией и эксперимент был, можно сказать, повторно провален, тк приходят отклики от тех, кого я не потяну финансово или от тех, кто совсем не попадает под мой портрет кандидата. Но есть и хорошая новость: переговорив со своей текущей коллегой Аней, было решение возложить на нее функционал обработки входящих лидов на услуги В2В лидгена. Это своего рода повышение (как материальное, так и функциональное). Аня уже более 6 мес взаимодействует со всеми рекламодателями канала и по кол-ву рекламы тут вы можете понять, что работает она хорошо))
А на предыдущие функции Ани буду искать нового помощника. И через тот пост мне в личку посоветовали агенство по аустаффингу ассистентов руководителя. Это прям очень любопытный (как минимум) опыт. Уже подписали договор на тестовую неделю. Ребята обещают подобрать человека в течении суток, как ты заполняешь бриф и проводишь созвон после брифа с их сотрдуником.
Вообще, мне кажется, что это супер крутой опыт для ИТ сейлза, который продает разработчиков на аутстаф - побыть самому в роли заказчика и пройти этот весь путь покупателя. Стоимость такого эксперимента порядка 25-40к RUB / мес, что весьма подъемные деньги для опытного ИТ сейлза в найме (чтобы выделить на это деньги из своей ЗП).
Тема найма, когда платишь из своего кармана (а не из денег компании) вообще, конечно, очень непростая для меня. Много убеждений пересмотрел на этот счет через призму личного опыта))
@Salesnotes
Отдельно хочу рассказать, почему пришел к идее делегировать процесс продаж
А всё просто, я сам начал про@бывать лиды. Те с одной стороны - регулярно прикладывается очень много временнЫх усилий, чтобы сформировать этот поток входящих лидов.
А с другой - я или отрабатываю эти лиды на от@ебись или вовсе пропускаю, как было на прошлой неделе с заявкой через сайт от человека, домен почты которого заканчивается на yandex-team ru
Причина такому непрофессиональному отношению есть, я физически не вывожу уже успевать часть возложенных ранее на себя обязательств. Это тот самый побочный эффект, когда продаешь через личный бренд и на проектах, которые ты сам продал, требуется твоё почти 100% вовлечение.
Самое печальное в этом, за что я виню себя: проявление непрофессионализма как продавец от человека, который вот уже 7 лет как тут всем на канале рассказывает как быть хорошим продавцом. Те я понимаю, что на меня возложена доп ответсвенность и потому очень долго не отпускал этот процесс. Но за последние 3 месяца начал сильно буксовать по части отработки входящих лидов. Будем исправляться.
@Salesnotes
А всё просто, я сам начал про@бывать лиды. Те с одной стороны - регулярно прикладывается очень много временнЫх усилий, чтобы сформировать этот поток входящих лидов.
А с другой - я или отрабатываю эти лиды на от@ебись или вовсе пропускаю, как было на прошлой неделе с заявкой через сайт от человека, домен почты которого заканчивается на yandex-team ru
Причина такому непрофессиональному отношению есть, я физически не вывожу уже успевать часть возложенных ранее на себя обязательств. Это тот самый побочный эффект, когда продаешь через личный бренд и на проектах, которые ты сам продал, требуется твоё почти 100% вовлечение.
Самое печальное в этом, за что я виню себя: проявление непрофессионализма как продавец от человека, который вот уже 7 лет как тут всем на канале рассказывает как быть хорошим продавцом. Те я понимаю, что на меня возложена доп ответсвенность и потому очень долго не отпускал этот процесс. Но за последние 3 месяца начал сильно буксовать по части отработки входящих лидов. Будем исправляться.
@Salesnotes