Свежая порция пятничных мемов от @Salesnotes
«Давайте напишем в компании, которые занимаются диджитал услугами, по коду ОКВЭД найдем их» - это не ICP
«Компании, которые занимаются диджитал услугами, у которых нет сейлзов, или нанимают первого сейлза. Соответственно, во многих этих компаниях нет регулярного потока В2В лидов, тк они «сидят» на сарафане или постоянных клиентах и не предполагают последствия испорченного «сарафана» и окончания сотрудничества с текущими давними клиентами» - вот это уже ближе к ICP, но и в эти критерии попадает очень много компаний, может и его сузить?
Всё, что указано выше + компании со штатом до 50 человек + основанные после 2015 года + те, которые не просто предлагают «диджитал услуги для всех», а как-то нишуются, например «закупка трафика для стоматологий»
Вот такое описание ICP ближе похоже к хорошему и по нему я бы работал со своей услугой «настроить канал Email Outreach». Да и то, я его сузил на 30%, чтобы не удлинять подводку
Подробно о формировании портрета вашего клиента (ICP на модном языке) в сегодняшней статье: https://vc.ru/marketing/757991
Чем грамотнее вы его составляете, тем больше В2В лидов у вас будет и тем легче вам будет продавать в дальнейшем.
Лайки, комментарии и «поделиться» к статье на VC (НЕ в комментах к каналу) очень приветствуются, тк дают рост контенту и труды автора становятся более заметными)).
Вдумчивое прочтение займет 7 минут вашего времени, почле этого вы не будете предлагать «Королю те забавы, что интересны Оззи» :
https://vc.ru/marketing/757991
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Заметки продавца B2B
2 лайфхака, как получать больше охватов статей на VC (на примере сегодняшней публикации).
Многие делают контент на VC с дальнейшей целью получать лиды на свои услуги (я тут не исключение). Но очень многие любители делают банальные ошибки и с первого предложения начинают «продавать» ссылочки на свой канал. Этого делать не стоит. Это лайфхак 1
Лайфхак 2: юмор и сиськи привлекают внимание к стартовуму чтению. Пока ограничиваюсь юмором, его хватает.
Больше наглядных примеров какие статьи набирают просмотры: https://vc.ru/u/salesnotes
Ну и конечно, эти два лайфхака меркнут на фоне других двух моментов:
лояльная аудитория (те вы, за что вам низкий поклон от меня), которая дает лайки и комменты со старта
+ полезный к прочтению контент, написанный простыми языком, без особых вы@бонов умными англоицизмами (тут уже мы с человеком, который помогает мне со статьями закрываем эту задачу). Пользуясь моментом(не зря же такая подводка у меня получилась)) , правильно было бы познакомить вас с тем, кто мне помогает писать статьи под VC. Чтобы не делать прямых продаж в лоб (не люблю я такое), хочу познакомить вас вначале с этим авторским ламповым каналом: https://www.tg-me.com/vnvjcb
Через него вы поймете, какой Яков и его агенство профи, ну и сможете заказать услуги по контент-маркетингу для вашего бизнеса
Многие делают контент на VC с дальнейшей целью получать лиды на свои услуги (я тут не исключение). Но очень многие любители делают банальные ошибки и с первого предложения начинают «продавать» ссылочки на свой канал. Этого делать не стоит. Это лайфхак 1
Лайфхак 2: юмор и сиськи привлекают внимание к стартовуму чтению. Пока ограничиваюсь юмором, его хватает.
Больше наглядных примеров какие статьи набирают просмотры: https://vc.ru/u/salesnotes
Ну и конечно, эти два лайфхака меркнут на фоне других двух моментов:
лояльная аудитория (те вы, за что вам низкий поклон от меня), которая дает лайки и комменты со старта
+ полезный к прочтению контент, написанный простыми языком, без особых вы@бонов умными англоицизмами (тут уже мы с человеком, который помогает мне со статьями закрываем эту задачу). Пользуясь моментом
Через него вы поймете, какой Яков и его агенство профи, ну и сможете заказать услуги по контент-маркетингу для вашего бизнеса
Про задний фон Zoom / Google Meet
На прошлой неделе выступал в качестве клиента у двух разных заказчиков (мне продавали, проще говоря). И вот с самой первой секунды встречи я уже настроен скептически.
У первого продавца на заднем фоне его незаправленная кровать
У второго - видна гора немытой посуды из его раковины. И с первой секунды онлайн созвона у тебя уже минусик в сторону данного подрядчика. Для кого блин придумали замыливание фона на задней стороне? Почему нельзя хотя бы таким образом припрятать этот быт?
Ещё отдельный момент для кандидатов, которые претендуют на доходы в 2-4к $, а когда ты, как работодатель, выходишь на звонок и видишь у него бабушкин сервИз на заднем фоне, которому уже лет 100 и более, думаешь про себя «ну, понятно…» Да, звучит цинично, согласен. Но как такому сейлзу можно доверять взаимодействие с клиентами и продажи на большие чеки? Почему он не может додуматься элементарно замазать задний фон, чтобы этот сюр не попадал в кадр и никого не отталкивал?! То, что я сейчас написал, вам не скажут ваши лиды и клиенты. Но поверьте, очень многие обращают внимание на такие мелочи.
Из юмористичного: был у меня созвон как-то с потенциальным клиентом и в середине разговора в «переговорку клиента» случайно зашла его голая жена. Замыливание заднего фона тут тоже же бы не помешало.
В продолжении этой темы, вот тут мой товарищ собрал правила этикета видеозвонков. Там в комментах тоже есть что почитать, кстати.
На скрине: мой задний фон при видеозвонках. Ничего пафосного, ровно как и ничего отталкивающего, работаю с балкона уже 3 года как
P.S. Поделитесь в комментариях, насколько согласны с моим мнением или «главное, чтоб продавал хорошо, а все остальное херня?»
@Salesnotes
На прошлой неделе выступал в качестве клиента у двух разных заказчиков (мне продавали, проще говоря). И вот с самой первой секунды встречи я уже настроен скептически.
У первого продавца на заднем фоне его незаправленная кровать
У второго - видна гора немытой посуды из его раковины. И с первой секунды онлайн созвона у тебя уже минусик в сторону данного подрядчика. Для кого блин придумали замыливание фона на задней стороне? Почему нельзя хотя бы таким образом припрятать этот быт?
Ещё отдельный момент для кандидатов, которые претендуют на доходы в 2-4к $, а когда ты, как работодатель, выходишь на звонок и видишь у него бабушкин сервИз на заднем фоне, которому уже лет 100 и более, думаешь про себя «ну, понятно…» Да, звучит цинично, согласен. Но как такому сейлзу можно доверять взаимодействие с клиентами и продажи на большие чеки? Почему он не может додуматься элементарно замазать задний фон, чтобы этот сюр не попадал в кадр и никого не отталкивал?! То, что я сейчас написал, вам не скажут ваши лиды и клиенты. Но поверьте, очень многие обращают внимание на такие мелочи.
Из юмористичного: был у меня созвон как-то с потенциальным клиентом и в середине разговора в «переговорку клиента» случайно зашла его голая жена. Замыливание заднего фона тут тоже же бы не помешало.
В продолжении этой темы, вот тут мой товарищ собрал правила этикета видеозвонков. Там в комментах тоже есть что почитать, кстати.
На скрине: мой задний фон при видеозвонках. Ничего пафосного, ровно как и ничего отталкивающего, работаю с балкона уже 3 года как
P.S. Поделитесь в комментариях, насколько согласны с моим мнением или «главное, чтоб продавал хорошо, а все остальное херня?»
@Salesnotes
Про агрессивные методы продаж
Интересный пост сегодня появился на канале Эдуарда Гуриновича (основателя CarPrice) по поводу агрессиных методов продаж. Цитата из поста:
обратил внимание что в России категорически плохо относятся к … агрессивным продажам.
Возможно слово «купить в рассрочку» что-то кроме квартиры/машины/айфона вызывает гнев и возмущение у широкой общественности, но это лишь один из способов повысить конверсию и средний чек!
Клиенту может быть неприятно, неловко говорить нет продавцу, некомфортно когда его часами уговариваю купить товар или услугу с различными вариантами оплаты.
С точки зрения бизнеса комфорт клиента НЕ показатель эффективности. Только прибыль и статистика, никаких соплей.
Не бойтесь агрессивно продавать свой товар или услугу.
Уговаривать , быть назойливым и настойчивым.
Предлагать оплатить частями. Предлагать тестовый период.
Да, часть клиентов не умеет отстаивать личные границы и испытывают почти физическое страдание от такой настойчивости, потому что НЕ умеют отказывать и не привыкли а такому вниманию к своей персоне и готовы согласиться и купить то, что им не нужно лишь бы их оставили в покое.
Но не стоит брать на себя ответственность за психологические травмы и незрелость клиента.
Цифры говорят о том, что бизнес, включающий настойчивые продажи, кратно растет по прибыли.
И грань фола этой настойчивости определяется НЕ отзывами в интернете с негодованием части клиентов, а параметром конверсии с оплаты. Пока она растет - повышайте градус.
Бизнес это статистика и цифры прибыли. Эмоции - это лишь инструмент маркетинга.
Когда вам говорят о том, что строят компанию чтобы мир изменить , то это либо наивность либо … маркетинг и хороший сторитейлинг, чья конверсия оказалась выше.
PS: Есть огромная масса международных бизнесов, например Макдональдс или Apple, которые строят свой супер агрессивный маркетинг на более глубоком уровне, «программируя» потребителей своей продукции всю жизнь.
И люди не отдают себе отчет в этом.
Им не звонит продавец айфона, но они все равно идут за новой моделью.
И вроде это добровольное решение и они сами хотят новую железку.
Это очень дорогой гениальный маркетинг.
Пока вы не заработали миллиарды долларов на маркетологов и сторитейлинг Apple не стесняйтесь просто звонить клиенту и предлагать свой товар. Снова и снова. И еще раз. В рассрочку, с гарантией, как угодно. Лишь бы купил.
И это НЕ стыдно.
Почему мне нравится мнение автора выше?
Человек знает что такое создавать высокоприбыльный бизнес. Тк большинство противников агрессивных продаж в целом, к любым продажам плохо относятся и думают, что их оклад условного архитектора ИТ продукта не через продажи происходит, а «зубная фея приносит». Это видно по комментариям к моим статьям на VC, где мне желают «горедь в аду» и называют Email Outreach спамом. Почему это неверная мысль писал тут
Поделитесь в комментариях, что вы думаете по поводу мысли выше
Интересный пост сегодня появился на канале Эдуарда Гуриновича (основателя CarPrice) по поводу агрессиных методов продаж. Цитата из поста:
обратил внимание что в России категорически плохо относятся к … агрессивным продажам.
Возможно слово «купить в рассрочку» что-то кроме квартиры/машины/айфона вызывает гнев и возмущение у широкой общественности, но это лишь один из способов повысить конверсию и средний чек!
Клиенту может быть неприятно, неловко говорить нет продавцу, некомфортно когда его часами уговариваю купить товар или услугу с различными вариантами оплаты.
С точки зрения бизнеса комфорт клиента НЕ показатель эффективности. Только прибыль и статистика, никаких соплей.
Не бойтесь агрессивно продавать свой товар или услугу.
Уговаривать , быть назойливым и настойчивым.
Предлагать оплатить частями. Предлагать тестовый период.
Да, часть клиентов не умеет отстаивать личные границы и испытывают почти физическое страдание от такой настойчивости, потому что НЕ умеют отказывать и не привыкли а такому вниманию к своей персоне и готовы согласиться и купить то, что им не нужно лишь бы их оставили в покое.
Но не стоит брать на себя ответственность за психологические травмы и незрелость клиента.
Цифры говорят о том, что бизнес, включающий настойчивые продажи, кратно растет по прибыли.
И грань фола этой настойчивости определяется НЕ отзывами в интернете с негодованием части клиентов, а параметром конверсии с оплаты. Пока она растет - повышайте градус.
Бизнес это статистика и цифры прибыли. Эмоции - это лишь инструмент маркетинга.
Когда вам говорят о том, что строят компанию чтобы мир изменить , то это либо наивность либо … маркетинг и хороший сторитейлинг, чья конверсия оказалась выше.
PS: Есть огромная масса международных бизнесов, например Макдональдс или Apple, которые строят свой супер агрессивный маркетинг на более глубоком уровне, «программируя» потребителей своей продукции всю жизнь.
И люди не отдают себе отчет в этом.
Им не звонит продавец айфона, но они все равно идут за новой моделью.
И вроде это добровольное решение и они сами хотят новую железку.
Это очень дорогой гениальный маркетинг.
Пока вы не заработали миллиарды долларов на маркетологов и сторитейлинг Apple не стесняйтесь просто звонить клиенту и предлагать свой товар. Снова и снова. И еще раз. В рассрочку, с гарантией, как угодно. Лишь бы купил.
И это НЕ стыдно.
Почему мне нравится мнение автора выше?
Человек знает что такое создавать высокоприбыльный бизнес. Тк большинство противников агрессивных продаж в целом, к любым продажам плохо относятся и думают, что их оклад условного архитектора ИТ продукта не через продажи происходит, а «зубная фея приносит». Это видно по комментариям к моим статьям на VC, где мне желают «горедь в аду» и называют Email Outreach спамом. Почему это неверная мысль писал тут
Поделитесь в комментариях, что вы думаете по поводу мысли выше
Клиент, к которому у меня особенное отношение
Сегодня пришел на встречу вот в эту компанию, что на фотке. В Беларуси, наверное, нет человека, который не знает крупнейшего в стране мобильного оператора.
Но особенность этой встречи в том, что с окна 3го этажа этого здания начинал когда-то в 2017г вести «Заметки продавца В2В» парень по имени Тарас Алтунин, по совместительству, автор канала.
А сегодня меня уже пригласили, чтобы обсудить проект по LinkedIn для топ менеджмента в данной компании. Вот такой вот приятный аллаверды.
Ещё эта встреча по своему особенна тем, что эта моя первая оффлайн встреча за последние два года, тк 99% клиентов и лидов, с которыми я взаимодействую - не из Минска. И эту встречу можно было провести онлайн, на самом деле. Но я сам захотел приехать в этот офис, тк за 2 года работы там у меня остались только хорошие воспоминания и впечатления. Да и приятно приехать в такую компанию в статусе потенциального подрядчика;)
Позже ещё в отдельном посте расскажу, как эта встреча образовалась, тк теплые встречи с enterprise клиентами всегда результат комбинаций подходов. И нет, панибратства 0 и никакого карт-бланша для некогда сотрудников. Это не более чем приятное совпадение ;)
Сегодня пришел на встречу вот в эту компанию, что на фотке. В Беларуси, наверное, нет человека, который не знает крупнейшего в стране мобильного оператора.
Но особенность этой встречи в том, что с окна 3го этажа этого здания начинал когда-то в 2017г вести «Заметки продавца В2В» парень по имени Тарас Алтунин, по совместительству, автор канала.
А сегодня меня уже пригласили, чтобы обсудить проект по LinkedIn для топ менеджмента в данной компании. Вот такой вот приятный аллаверды.
Ещё эта встреча по своему особенна тем, что эта моя первая оффлайн встреча за последние два года, тк 99% клиентов и лидов, с которыми я взаимодействую - не из Минска. И эту встречу можно было провести онлайн, на самом деле. Но я сам захотел приехать в этот офис, тк за 2 года работы там у меня остались только хорошие воспоминания и впечатления. Да и приятно приехать в такую компанию в статусе потенциального подрядчика;)
Позже ещё в отдельном посте расскажу, как эта встреча образовалась, тк теплые встречи с enterprise клиентами всегда результат комбинаций подходов. И нет, панибратства 0 и никакого карт-бланша для некогда сотрудников. Это не более чем приятное совпадение ;)
Буду менять контент стратегию канала.
Пришел к тому, что поучительный контент из серии «как делать правильно» уже мало кому интересен, тк его слишком много везде.
Сейчас же хочу делиться с вами жизой вокруг того, что происходит в рамках проекта Salesnotes и ИП Алтунин Т.А.
Какие лиды приходят, как они приходят, как проходят процессы превращения этих лидов в клиентов которые платят, сколько и почему по пути отваливаются, с какими проблемами на пути проектов мы с клиентами сталкиваемся, как их решаем. Все так или иначе связано про взаимодействие с В2В компаниями, поэтому сильно от первоначального фокуса тематики канала не уйдем, тут переживать не стоит).
Контента из серии «смотри какой я молодец» не будет (или будет очень мало), тк реальная рабочая жиза не такая, как вы сами понимаете.
Хочу относится к блогу не как «нужно угодить аудитории и дать им полезный контент по в2в продажам», а как к своего рода рефлексии + к месту, где каждый читатель сможет увидеть себя или того, что его может ждать на пути, если он захочет когда-то уйти из продаж в найме, но остаться в продажах по жизни. Про то, как я лажаю или оказываюсь в затруднительных ситуациях тоже буду рассказывать и просить вас совета в комментариях. Ранее уже было пару подобных постов и после ваших комментариев и сообщений в личку не редко удавалось находить решения.
Это же, как ни как, авторский канал - будет больше того, что происходит в рабочей жизни этого автора через призму реально происходящих событий.
Не против вы таких перемен?)
Пришел к тому, что поучительный контент из серии «как делать правильно» уже мало кому интересен, тк его слишком много везде.
Сейчас же хочу делиться с вами жизой вокруг того, что происходит в рамках проекта Salesnotes и ИП Алтунин Т.А.
Какие лиды приходят, как они приходят, как проходят процессы превращения этих лидов в клиентов которые платят, сколько и почему по пути отваливаются, с какими проблемами на пути проектов мы с клиентами сталкиваемся, как их решаем. Все так или иначе связано про взаимодействие с В2В компаниями, поэтому сильно от первоначального фокуса тематики канала не уйдем, тут переживать не стоит).
Контента из серии «смотри какой я молодец» не будет (или будет очень мало), тк реальная рабочая жиза не такая, как вы сами понимаете.
Хочу относится к блогу не как «нужно угодить аудитории и дать им полезный контент по в2в продажам», а как к своего рода рефлексии + к месту, где каждый читатель сможет увидеть себя или того, что его может ждать на пути, если он захочет когда-то уйти из продаж в найме, но остаться в продажах по жизни. Про то, как я лажаю или оказываюсь в затруднительных ситуациях тоже буду рассказывать и просить вас совета в комментариях. Ранее уже было пару подобных постов и после ваших комментариев и сообщений в личку не редко удавалось находить решения.
Это же, как ни как, авторский канал - будет больше того, что происходит в рабочей жизни этого автора через призму реально происходящих событий.
Не против вы таких перемен?)
Поможем читателю канала найти решение по управлению удаленными отделами продаж
Недавно довелось познакомиться с читателем канала, который возглавляет отдел В2В продаж в одной enterprise компании в 6 странах. Соответсвенно, в его управлении 6 разных В2В команд продавцов из разных стран, которыми нужно удаленно эффективно управлять. Я часто в приятном шоке от проф уровня читателей данного канала, честно ))
Сейчас наблюдается проблема, что сейлзы предоставлены сами себе, несмотря на то, что в каждой стране есть локальные тим лиды, которые курирует эти отделы продаж. Вопрос к аудитории читателей канала:
- Как по удаленке понимать, что сейлзы работают, а не изображают имитацию бурной деятельности?
- По каким индикаторам можно удаленно понимать кто из сейлзов молодец, а кто не молодец.
Примечания: базовые рекомендации из серии «контролировать в CRM кол-во звонков, назначенных и проведенных встреч и дальнейшее движение по воронке» - реализуется. Но проблема всё равно присутствует
Так же автор вопроса открыт к предложениям консалтинга по этому вопросу. Если вы тот, кто имеет не разовый опыт удаленного управления отделами продаж от 30 человек, которые при этом в разных странах, напиши мне в личку (@Altunin), я вас познакомлю
Недавно довелось познакомиться с читателем канала, который возглавляет отдел В2В продаж в одной enterprise компании в 6 странах. Соответсвенно, в его управлении 6 разных В2В команд продавцов из разных стран, которыми нужно удаленно эффективно управлять. Я часто в приятном шоке от проф уровня читателей данного канала, честно ))
Сейчас наблюдается проблема, что сейлзы предоставлены сами себе, несмотря на то, что в каждой стране есть локальные тим лиды, которые курирует эти отделы продаж. Вопрос к аудитории читателей канала:
- Как по удаленке понимать, что сейлзы работают, а не изображают имитацию бурной деятельности?
- По каким индикаторам можно удаленно понимать кто из сейлзов молодец, а кто не молодец.
Примечания: базовые рекомендации из серии «контролировать в CRM кол-во звонков, назначенных и проведенных встреч и дальнейшее движение по воронке» - реализуется. Но проблема всё равно присутствует
Так же автор вопроса открыт к предложениям консалтинга по этому вопросу. Если вы тот, кто имеет не разовый опыт удаленного управления отделами продаж от 30 человек, которые при этом в разных странах, напиши мне в личку (@Altunin), я вас познакомлю
Как работает «партнерка», когда ей реально занимаешься…
Говорил же, что начну показывать жизу)) Вот интересное наблюдение по вчерашнему лиду
Есть у меня приятель Вова, с которым мы время от времени обмениваемся подобного рода запросами. Но последние 3 месяца обмены с ним «просели». А на прошлой неделе мы вместе сходили с ним на конференцию. Мне дали 2 пригласительных, эквивалент стоимости которых 100$ за штуку, с собой Вову и позвал. Нет, не для того, чтобы он мне лидов поставлял, просто это была хорошая возможность нам с ним и повидаться и с пользой время провести.
То, что на скрине - уже второй лид от Вовы за неделю. Вот такое вот совпадение.
То, что вы «договорились» делится процентом за лидов, если они оплачивают в 90% случаев заканчивается ничем. Над подобного рода «партнерским каналов» лидогенерации нужно регулярно работать через +- похожие активности. Тогда это начинает по чуть-чуть приносит плоды. 5-10 таких теплых партнеров, и 5-10 В2В лидов в мес вполне можно получать только с этого канала.
Говорил же, что начну показывать жизу)) Вот интересное наблюдение по вчерашнему лиду
Есть у меня приятель Вова, с которым мы время от времени обмениваемся подобного рода запросами. Но последние 3 месяца обмены с ним «просели». А на прошлой неделе мы вместе сходили с ним на конференцию. Мне дали 2 пригласительных, эквивалент стоимости которых 100$ за штуку, с собой Вову и позвал. Нет, не для того, чтобы он мне лидов поставлял, просто это была хорошая возможность нам с ним и повидаться и с пользой время провести.
То, что на скрине - уже второй лид от Вовы за неделю. Вот такое вот совпадение.
То, что вы «договорились» делится процентом за лидов, если они оплачивают в 90% случаев заканчивается ничем. Над подобного рода «партнерским каналов» лидогенерации нужно регулярно работать через +- похожие активности. Тогда это начинает по чуть-чуть приносит плоды. 5-10 таких теплых партнеров, и 5-10 В2В лидов в мес вполне можно получать только с этого канала.
Таким отзывом на книгу сложно не поделиться (см репост ниже 👇 ).
Если так и дальше пойдет, то контент-стратегию по продаже книги буду строить исключительно через реальные отзывы
https://salesnotes.ru/book - здесь можно купить книгу и понять о чем пишет Полина по итогам прочтения ))
Если так и дальше пойдет, то контент-стратегию по продаже книги буду строить исключительно через реальные отзывы
https://salesnotes.ru/book - здесь можно купить книгу и понять о чем пишет Полина по итогам прочтения ))
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
salesnotes.ru
Книга "360 заметок продавца B2B" Тараса Алтунина
Книга «360 заметок продавца B2B» – структурированная информация с крупнейшего в СНГ telegram-канала по B2B продажам «Заметки продавца B2B».
Forwarded from Polina Chernikova
Тарас, просто спасибо тебе ОГРОМНОЕ за то, что делишься своим опытом и делаешь это умеючи и играючи!
Я столкнулась с необходимостью познать дзен B2B продаж как основатель ИТ стартапа.
Меня очень пугали B2B продажи в СНГ, не хотелось чувствовать себя «впаривателем».
И твои “360 заметок B2B продавца» стали для меня не просто практическим руководством в мир B2B продаж, они изменили мое восприятие продаж.
Лично для меня, как новичка в этой сфере, сравнимо с книгой Стива Бланка «Стартап. Настольная книга основателя»!
Отдельное спасибо за
1. Практически советы по каждому этапу воронки B2B, основанные на опыте или исследованиях
2. Яркие примеры из реальной жизни (даже скрины писем!)
3. Набор инструментов, о которых раньше и не слышала
4. Твою философию продаж
5. Приятную подачу и структуру материала в виде коротких записок, которые можно использовать точечно для решения конкретного вопроса
Буду перечитывать уже точечно. Надеюсь, осенью расскажу о том, какие результаты удалось достичь благодаря.
Я столкнулась с необходимостью познать дзен B2B продаж как основатель ИТ стартапа.
Меня очень пугали B2B продажи в СНГ, не хотелось чувствовать себя «впаривателем».
И твои “360 заметок B2B продавца» стали для меня не просто практическим руководством в мир B2B продаж, они изменили мое восприятие продаж.
Лично для меня, как новичка в этой сфере, сравнимо с книгой Стива Бланка «Стартап. Настольная книга основателя»!
Отдельное спасибо за
1. Практически советы по каждому этапу воронки B2B, основанные на опыте или исследованиях
2. Яркие примеры из реальной жизни (даже скрины писем!)
3. Набор инструментов, о которых раньше и не слышала
4. Твою философию продаж
5. Приятную подачу и структуру материала в виде коротких записок, которые можно использовать точечно для решения конкретного вопроса
Буду перечитывать уже точечно. Надеюсь, осенью расскажу о том, какие результаты удалось достичь благодаря.
Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера.
Часть 1: основы
В рамках гостевой публикации #Торотенков подготовил серию из 3х заметок, которые помогут читателям лучше вникнуть в эту тему и узнать, чего стоит ожидать, если вы ещё не сталкивались с такими продажами, а подумываете
Коммерческие тендеры часто публикуются на специализированных сайтах (таких как b2b-center. ru), на сайте заказчика, или приходят уведомлениями при точечных рассылках от заказчика на участника.
Для успешной “игры в тендер” нужно понимать принципы тендера:
1. Прозрачность: процедура тендера должна быть открытой и понятной для всех участников. Заказчик должен предоставить четкую информацию о требованиях к товару или услуге, процедуре подачи предложений и критериях выбора.
Важно: Это не просто буквы, а рычаг для манипулирования заказчиком. Информация должна быть открытая, понятная и доступная! Исполнитель вправе ее добиваться от заказчика.
2. Конкуренция: тендер должен обеспечивать равные возможности для всех участников. Заказчик не должен предоставлять преимущества или ограничивать доступ к информации только определенным поставщикам.
Важно: Знание конкурентов это полдела. Знание предложений конкурентов оставшаяся половина. Но тендер от покера отличается не сильно, особенно на больших ценниках.
И еще: Если у вас есть инсайд (например, об особенности выбора победителя, “весах" в тендере), то не спешите ставить на него всю игру, если он не соответствует тендерной документации. Но инсайдов много не бывает.
3. Объективность: цена, качество\характеристики, сроки выполнения и опыт предыдущих работ.
Важно: Знайте свои и чужие преимущества. Манипулируйте и оставляйте ходы отступления если заиграетесь в ценах и сроках.
4. Законность\соответствие внутренним регламентам: тендер должен проводиться в соответствии с законодательством и правилами, установленными для данного вида процедур.
Дополнение: Если вы из РФ, знать ФЗ 223 или 44 обязательно , а в коммерческих закупках желательно знать\понимать внутренний регламент о закупках на стороне Заказчика.
5. Конфиденциальность: информация, полученная от участников тендера, должна быть конфиденциальной и использоваться только для целей выбора поставщика. Заказчик не должен разглашать коммерческую информацию участников без их согласия.
А вот как работать с принципом конфиденциальности можно обсудить в комментариях. Ведь многие знают истории, когда в далекие времена “закупки SAP\ERP и др. монстров, которые стояли ни один вагон денег, проходит не на площадке, а в сауне”
В завтрашней заметке разберем этапность дальнейших шагов, и на что нужно обратить внимание, чтобы не споткнуться.
@Salesnotes
Часть 1: основы
В рамках гостевой публикации #Торотенков подготовил серию из 3х заметок, которые помогут читателям лучше вникнуть в эту тему и узнать, чего стоит ожидать, если вы ещё не сталкивались с такими продажами, а подумываете
Коммерческие тендеры часто публикуются на специализированных сайтах (таких как b2b-center. ru), на сайте заказчика, или приходят уведомлениями при точечных рассылках от заказчика на участника.
Для успешной “игры в тендер” нужно понимать принципы тендера:
1. Прозрачность: процедура тендера должна быть открытой и понятной для всех участников. Заказчик должен предоставить четкую информацию о требованиях к товару или услуге, процедуре подачи предложений и критериях выбора.
Важно: Это не просто буквы, а рычаг для манипулирования заказчиком. Информация должна быть открытая, понятная и доступная! Исполнитель вправе ее добиваться от заказчика.
2. Конкуренция: тендер должен обеспечивать равные возможности для всех участников. Заказчик не должен предоставлять преимущества или ограничивать доступ к информации только определенным поставщикам.
Важно: Знание конкурентов это полдела. Знание предложений конкурентов оставшаяся половина. Но тендер от покера отличается не сильно, особенно на больших ценниках.
И еще: Если у вас есть инсайд (например, об особенности выбора победителя, “весах" в тендере), то не спешите ставить на него всю игру, если он не соответствует тендерной документации. Но инсайдов много не бывает.
3. Объективность: цена, качество\характеристики, сроки выполнения и опыт предыдущих работ.
Важно: Знайте свои и чужие преимущества. Манипулируйте и оставляйте ходы отступления если заиграетесь в ценах и сроках.
4. Законность\соответствие внутренним регламентам: тендер должен проводиться в соответствии с законодательством и правилами, установленными для данного вида процедур.
Дополнение: Если вы из РФ, знать ФЗ 223 или 44 обязательно , а в коммерческих закупках желательно знать\понимать внутренний регламент о закупках на стороне Заказчика.
5. Конфиденциальность: информация, полученная от участников тендера, должна быть конфиденциальной и использоваться только для целей выбора поставщика. Заказчик не должен разглашать коммерческую информацию участников без их согласия.
А вот как работать с принципом конфиденциальности можно обсудить в комментариях. Ведь многие знают истории, когда в далекие времена “закупки SAP\ERP и др. монстров, которые стояли ни один вагон денег, проходит не на площадке, а в сауне”
В завтрашней заметке разберем этапность дальнейших шагов, и на что нужно обратить внимание, чтобы не споткнуться.
@Salesnotes
Продавать на большие чеки через отдел закупок / тендера.
Часть 2: Дальнейшие шаги
1. Анализ тендерной документации
Как только вы нашли интересующий вас тендер, необходимо тщательно изучить тендерную документацию. Важно понять требования к участникам, объем работ, сроки выполнения, условия оплаты и другие детали контракта. Если у вас возникают вопросы, не стесняйтесь обращаться к заказчику для получения уточнений.
По опыту: составление плана работ по тендеру, с указанием ответственных и сроков, способствует качественной подготовки и подачи.
Выявляйте запрос коммерческих предложение или формирование НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки) от полноценной закупки с обязательным договором с победителем. Например когда нет формы договора и\или детального ТЗ, это явно не крайний этап перед выбором победителя.
2. Подготовка заявки
Подготовка заявки - один из самых важных этапов участия в тендере. Вам потребуется составить бизнес-предложение, в котором вы описываете свою компанию, опыт работы, предлагаемые услуги и цены. Обратите внимание на требования к формату и содержанию заявки, чтобы избежать ее отклонения.
Желательно: согласовать интерпретацию формы КП, согласовать сопроводительное письмо в котором вы можете и дать инструкцию к расчетам и показать конкурентные преимущества. Учитывайте возможные переторжки.
3. Подача заявки
После тщательной проверки и редактирования заявки можно приступить к ее подаче. Убедитесь, что вы соблюдаете все требования к срокам и способам подачи заявки. В некоторых случаях вам может потребоваться предоставить дополнительные документы, такие как лицензии или рекомендательные письма.
Не забыть: уточнить даты и условия дальнейших шагов, сообщить о готовности дополнительных презентаций\демо.
Завтра разберем ключевые моменты при игре в тендер, которые у #Торотенков (автора гостевого поста) в распечатанном виде лежат на столе.
@Salesnotes
Часть 2: Дальнейшие шаги
1. Анализ тендерной документации
Как только вы нашли интересующий вас тендер, необходимо тщательно изучить тендерную документацию. Важно понять требования к участникам, объем работ, сроки выполнения, условия оплаты и другие детали контракта. Если у вас возникают вопросы, не стесняйтесь обращаться к заказчику для получения уточнений.
По опыту: составление плана работ по тендеру, с указанием ответственных и сроков, способствует качественной подготовки и подачи.
Выявляйте запрос коммерческих предложение или формирование НМЦ (Начальная (максимальная) цена контракта\закупки) от полноценной закупки с обязательным договором с победителем. Например когда нет формы договора и\или детального ТЗ, это явно не крайний этап перед выбором победителя.
2. Подготовка заявки
Подготовка заявки - один из самых важных этапов участия в тендере. Вам потребуется составить бизнес-предложение, в котором вы описываете свою компанию, опыт работы, предлагаемые услуги и цены. Обратите внимание на требования к формату и содержанию заявки, чтобы избежать ее отклонения.
Желательно: согласовать интерпретацию формы КП, согласовать сопроводительное письмо в котором вы можете и дать инструкцию к расчетам и показать конкурентные преимущества. Учитывайте возможные переторжки.
3. Подача заявки
После тщательной проверки и редактирования заявки можно приступить к ее подаче. Убедитесь, что вы соблюдаете все требования к срокам и способам подачи заявки. В некоторых случаях вам может потребоваться предоставить дополнительные документы, такие как лицензии или рекомендательные письма.
Не забыть: уточнить даты и условия дальнейших шагов, сообщить о готовности дополнительных презентаций\демо.
Завтра разберем ключевые моменты при игре в тендер, которые у #Торотенков (автора гостевого поста) в распечатанном виде лежат на столе.
@Salesnotes