Что ж, да здравствуйте новый формат взаимодействия с вами, дорогие подписчики канала. Хотел сразу написать «читатели», а теперь получается, ещё и «смотрители»)))

Всех, кто поддержал канал, в подарок от меня отправлена книга «360 заметок продавца В2В». Осознанно не хотел получать «бусты» в обмен на что либо, тк это не равно честная обратная связь от аудитории. А вот тех, кто поддержал без доп стимулирования отблагодарить очень хочется. + приятно было получить обратную связь от победителей (см скрин)

Так же, понимаю, что не всем этот формат нужен и не всем он нравится, поэтому расскажу, что туда планирую выкладывать

1) Полезный контент на тему продаж, который я заранее монтировал под это обновление из прошлых длинных видео.
2) монтирую новые короткие ролики из 4ч, отснятых в студии. Рассказывал об этом тут
3) Видеомемы на тему работы в продажах

При этом, в сторис 100% не будет рекламы.
Регулярность публикации - не более 1 сториз в день (даже если и была возможность больше)

По части текстового формата всё остаётся неизменным.

P.S. Для тех, кто Web версию телеги использует, нам пока обновление только с телефонов доступны))

@Salesnotes

9 фактов про партнерские продажи в В2В

1. Если вы обсудили партнерку и в течении 3х месяцев пришла оплата от партнера - ваш прогресс этого канала лучше 90% тех, кто его пытается развивать. Тк оооочень много партнерок не доходят до денежных взаимоотношений и заканчиваются приятным созвоном

2. В большинстве случаев, партнеру отводится 10% от разовой оплаты или от постоянных платежей. В виду этого, нужно искать партнеров, где чек 500$ и выше, тк если ниже, то «игра не стоит свеч» зачастую

3. Одна из сложностей работы с партнерами - это вывод средств от него. Приходится подстраиваться, тк ты же интересант, чтобы тебе перевели. На скрине мой PayPal, который жителю РБ завести весьма не просто. И под каждого партнера прийдется подстраиваться

4. Моя самая нелюбимая часть - пинговать партнера о статусе сделки. Ты же не имеешь доступ к CRM партнера + он сам крайне редко тебя будет информировать о статусах. И тебе раз в 2 неделю нужно не забывать написать. Бывают исключения, когда сделки идут быстро, но мы же про В2В, там же юристы догова согласовывают миллион лет и тп

5. Не стоит думать, что когда вы перевели лида на партнера, на вас 0 ответственности. Если партнер обделается, то вы зарабатываете минус бал к своей репутации и больше к вам этот лид уже не обратится за рекомендацией (да и за вашими услугами тоже, вряд ли). Это очень важный момент, о котором не стоит забывать и тщательно выбирать тех, кого рекомендуете

6. Есть два варианта передачи лида партнеру: когда вы проводите минимальную квалификацию и когда не проводите. Лучше ценить время партнера, чтобы он не тратил время на неквалифицированных лидов. Обычно, когда я рекомендую кого-то, то всегда говорю их минимальную стоимость услуг, чтобы для лида это вдруг не стало неожиданностью

7. Самый кайф, который я вижу для себя в этом методе (когда передаю лидов у них доходит до сделки) - вы получаете приятный финансовый бонус, на который вы не рассчитывали. Чем шире и качественнее ваша партнерка, тем больше может быть таких бонусов. У меня пока что этот канал хромает, тк в среднем, раз в месяц приходит что-то, как на скрине, который я вчера делал. С другой стороны, 8 лет назад эта сумма была эквивалентна моему месячному доходу. А сейчас уйдет на зеркало в гостиной, которое на днях разбил электромашинкой один 2х летний жук )))

8. https://www.tg-me.com/Salesnotes/1137 - вот тут ещё делился про свой опыт с партнерами

9. Автор канала тоже развивает партнерский канал продаж, поэтому на всякий случай уточню, что если вы приводите квалифицированного лида на любые из услуг Salesnotes.ru (и этот лид НЕ равно ваша компания) - 10% по итогам прихода денег на счет - честно вами заработанные и вы переходите в пункт 7))

Чем бы дополнили этот список? Или может с каким-то из пунктов не согласны? Делитесь в комментариях вашим опытом работы с партнерскими продажами в В2В

@Salesnotes

Прикол…вчера мне на почту пришел очередной email с 0 персонализации и рандомной услугой (не понимаю, почему-то 50% из них про SEO тексты, может кто знает с чем это связано или это моя почта где-то засветилась в этой узкой нише). Думал, а дай напишу и узнаю как у них конверсии в лидов, ну и побольше деталей этой кухни. В подписи контактов нет, нажал «ответить на письмо». Рассылалось это всё с личной почты, которая заканчивалась @gmail.com

А теперь смотрите скрин, что мне пришло в ответ

Email провайдеры очень быстро блочат таких хитрожопых и все их усилия просто улетают в трубу. Те до части адресатов их письма успевают-то дойти и даже попадают иногда во входящие, но если тебе кто-то отвечает на такое письмо, ты его просто не видишь, тк емейл провайдеры тебя заблочили.

Тут логичен был бы какой-то призыв к действию, мол, вы же знаете, к кому обращаться, чтобы ваши холодные письма залетали на ура и у вас не хватало времени отрабатывать В2В лиды, но вы и так умные люди, знаете как смотреть описание канала и оставлять заявки ))

@Salesnotes

Как вы поступаете в ситуации, когда лид / клиент выходит на созвон без камеры?

У меня всегда по умолчанию включена камера. Часть оппонентов предпочитают не включать её (по разным мотивам, которые меня не должны @бать, тк клиент имеет на это право)).

Но вот я не понимаю, в такие моменты что делать в моей ситуации? Находить предлог тоже отключить камеру?!

Просто каждый раз в таких ситуациях я продолжаю быть с включенной камерой как-то странно себя ощущаю. Как будто бы сам с собой решил поговорить, блин. У вас тоже так?

@Salesnotes

Не нужно желать «хорошего дня» / Best regards в конце ваших холодных писем

Делаю аудит холодных писем сотрудников одной компании, и замечаю часто повторяющуюся ошибку: неудачные концовки этих самых писем.

1. Это давным-давно замыленное клише, которое не несет никакой ценности и выдает новичков. С «новичками» меньше хотят иметь дело, чем с профессионалами

2. Вы забираете этой фразой объем письма, который и так должен быть небольшим. Там нужно оставлять только то, что несет ценность

3. Все холодные письма всегда должны заканчиваться вопросом. А когда заканчиваете «Хорошего дня», как будто на ваш вопрос выше уже и не нужно отвечать, ведь вы со мной попрощались в конце письма. «ну и вам хорошего дня» может подумать тот, кто вам мог бы ответить, но не ответил.

4. Хуже фразы «хорошего дня» может быть только
«Если будут вопросы - пишите, с радостью на них отвечу»

@Salesnotes

«свиньи есть, но ничего не нужно автоматизировать» (с)

Кайф работы с разными проектами, что иногда натыкаешься на такие комментарии в CRM клиента, как на скрине. Вне контекста они кажутся забавными + хочется верить, что речь не о сотрудниках компании))

Но заметка о другом:
есть ли среди читателей канала ребята с экспертизой В2В продаж в нише «Животноводство» и/или «Переработка овощей и фруктов» на рынке РФ, напишите мне в ЛС (@Altunin)

Я бы вас познакомил с собственником крутой ИТ компании, который сейчас сам с командой пробует зайти в эти ниши и ему нужен экспертный консалтинг на платной основе по выходу на эти рынки.

Upd: всем спасибо, 3 созвона уже спланированы

Как увеличить шанс «зайти в Компанию» через холодный email?

Если кратко: искать пути, которые мало кто использует.

Если более развернуто: писать в холодную не только топ менеджерам, но и рядовым сотрудникам нужного вам отдела. Они не настолько избалованы кол-вом холодных писем и если вы сможете их зацепить, то они смогут стать вашими амбассадорами внутри их компании.

Тут некоторые переживают, что вас могут раскусить и увидеть, что вы пишете в одну компанию и разным людям. Переживать об этом не стоит, тк вряд ли вы сами обсуждаете свои входящие Email с коллегами, не так ли?

@Salesnotes

Юристы/бухгалтеры VS продавцы

Одна из весомых причин, почему мне нравится работать с SMB бизнесом: минимум сложностей при согласованиях договоров.

Как только понимаю, что предстоит подписание договора в компании с 200+ человек, сразу предлагаю подписать договор клиента, тк это ускорит и так небыстрый процесс. Но знаете, что обычно происходит в этих ситуациях (когда договор клиента принят на 100% с моей стороны)…верно, договор уходит ещё +- на неделю на согласование)

И ещё один прикол расскажу на эту тему:
вот отправляю «клиенту 1» свою версию договора. Он вносит правки, я их принимаю. Новому клиенту («Клиент 2») я уже отправляю версию с правками от «клиента 1». «Клиент 2» тоже вносит правки. «Клиенту 3» я отправляю версию, где уже учтены правки от «клиента 1» и «клиента 2».
Так мой договор прошел уже 30+ правок, при этом 2 раза их делали юридические компании (Да, им тоже помогал с процессом по Email Outreach). И вот каждый раз кто-то желает внести новые правки))

4 раза в итоге слетали договоренности на этом этапе, тк в договорах делали какие-то слишком хитрожопые пункты, которые я не мог принять

Интересно узнать, у вас ведь похожие ситуации?

И ещё любопытно про цикл сделки. Какой % времени вашего цикла сделки отводится на этап «согласование документов»?

Нестандартный автоответ в вашем email

Наверняка, вы много раз получали автоответ на своё письмо, когда человек долгое время отсутствует на рабочем месте (отпуск / больничный).
Как правило, это выглядет так:
«Добрый день. В период с .. по .. буду отсутствовать. По срочным вопросам пишите моему коллеге …@ vneizvestnost. ru»

Это лучше чем ничего, но звучит очень банально и не интересно. Я же предпочитаю более живое и нестандартное общение.
Мой автоответ может выглядеть примерно таким образом:

«Привет из солнечного отпуска.
Трудовой кодекс гласит, что периодически нужно отдыхать от работы, поэтому мой работодатель велел мне это сделать. Я до последнего сопротивлялся, тк не хочу, чтоб мои клиенты оставались без должного внимания, но что поделать, прийдётся немного отдохнуть с 08.09.2023 по 24.09.2023г

Давайте теперь подумаем как решить ваш вопрос:
1) А может вам тоже в отпуск? А там уже по возвращению вместе всё решим?
2) Мой коллега Евлампий (отличный парень, кстати) обещал подстраховать меня и отвечать на почту info@ , поэтому вы можете писать ему туда
3) Ну а если вообще жопа и никто, кроме меня эту дилемму не решит, то я доступен в telegram. Чтобы найти меня там, достаточно найти моё самое первое письмо вам, и там в подписи есть прямая ссылка.

Хорошего дня»

P.S. Если вы работаете в крупной корпорации, то текст в свободной форме, наверное, будет не самой лучшей идеей.

P.S.2 Список не ограничивается 3мя пунктами, все зависит от вашей фантазии/возможностей.

Чем такой ответ лучше классического?
Вы запомнитесь, и вызовите улыбку у клиента.

@Salesnotes

% за лида, который пришел от руководителя (на его личный бренд)

Ситуация: ваши сейлз менеджеры получают заранее оговоренный % от продаж. Допустим, 10% от выручки.
И тут к вам (к РОПу / собственнику компании) приходит в личку лид, который раньше у вас покупал, ещё когда у вас не было сейлзов и вы сами продавали. И говорит «хочу ещё купить, да сразу на большой чек, на 500.000 RUB, допустим.

Собственник говорит «да не вопрос, напиши нашему сейлзу Ибрагиму, он подготовит договор на оплату». Далее сейл Ибрагим всё делает хорошо и приходит момент, когда нужно выплатить ему комиссию за эту продажу

Вопрос к читателям канала @Salesnotes:
какой % собственник должен выплатить Ибрагиму в описанной ситуации выше

P.S. Свой вариант я опубликую завтра утром

Ответ на вчерашний вопрос про % за лида от собственника

A. Большое всем спасибо за обсуждение. В целом, я бы всем рекомендовал ознакомиться с комментариями к посту выше, чтобы каждый в будущем был более подготовленным к такой ситуации (как собственник, так и сейл)

B. Автор канала не претендует на то, что его решение единственное правильное. Ровно как и претендует на номинацию «лучший руководитель»

Я считаю, что в ситуации из кейса выше Ибрагим должен получить 10% от сделки, и вот почему

1) Как правильно заметили в комментариях, если ранее такие лиды не оговаривались с менеджерами, то тут и вообще вопросов быть не должно, стандартная ситуация. Если вы замечаете, что такое происходит достаточно часто, то можно заменить условия по передаче таких лидов, заранее прописав это в регламент и систему мотивации + получив одобрение по новой системе от сейлзов

2) Мне понравилась фраза @svyatoslav_kalmykov: «Люди дороже конверсий и KPI». И если в таких ситуациях вы обрезаете процент, высока вероятность, что кредит доверия к вам как к руководителю / собственнику компании сильно падает у сотрудника и высока вероятность, что за эти сэкономленные, условно, 5% (250$) вам вылезут боком в ближайшем будущем через поиск новых людей, их адаптацию и тп

3) Рабочая жизнь сейлза полна сложных ситуаций, думаю, с этим все согласны, кто хотя бы год поработал в продажах. И вот такими жестами в виде легких продаж мне бы хотелось восстанавливать этот дисбаланс в том числе. Я верю, что это повышает лояльность сотрудника и придает ему больше сил на новые подвиги. Постоянно крутиться в котле холодных / сложных продаж - непросто. А тут хорошая возможность нематериальной мотивации. Это, наверное, ключевой пункт, почему я бы даже не менял регламент под таких лидов (если их не более 5%).

P.S. Система мотивации, где у РОПа есть привязка к плану по собственным продажам, считаю, не должна существовать, тк она имеет очень много плохих последствий. Об этом не только я говорю, а и большинство коллег, которые занимаются построением отделов продаж

@Salesnotes