5 питань, які слід собі поставити перед початком партнерства

Існують різні думки щодо партнерства у бізнесі. Хтось вважає, що це ключ до успіху, адже "одна голова добре, а дві краще". А хтось бачить у цьому причину розпаду багатьох бізнесів. В будь-якому разі перед стартом партнерських відносин варто задати собі ці питання.

• Чи посилить партнерство вас та вашу компанію, чи навпаки послабить? Чому і які аргументи маєте?

• Кого або що ви бачите в потенційному партнері — гроші, зв’язки, виконавця ваших ідей, просто класного хлопця/дівчину? Які є ресурси в цієї людини (часові, фінансові, компетентні, соціальні) та сильні сторони? Як ви цим можете скористатися?

• Як повівся потенційний партнер стосовно вас в критичній ситуації або ви стосовно нього? Наприклад, з початком війни.

• Чи готові ви мінятися, адаптуватися до поведінки партнера, шукати шляхи ефективної взаємодії і адекватної комунікації? Чи комфортно вам буде з цією людиною взагалі? Дуже складно вести справи з тим, хто постійно дратує, бо на це йде багато енергії.

• Чи готові ви рахуватися не тільки зі своїми інтересами, а й з інтересами партнера? Важливо розуміти, що партнерство це завжди про пошук компромісних рішень, а не про перетягування канату.

Якщо відповіді позитивні: ви готові до партнерства. Якщо зустрічаються негативні відповіді, продовжуйте пошуки або будуйте бізнес самотужки, не порушуючи балансу. Швидше за все, у вас це не так уж і погано виходить.

Як провести конкурентний аналіз під час кризи

Конкурентний аналіз надає змогу під час кризи та форс-мажорів приймати рішення, які будуть посилювати переваги компанії, скасовувати бар'єри для зростання та підвищувати лояльність споживачів.

З яких етапів складається конкурентний аналіз та що потрібно, щоб якісно його провести?

Три риси успішної системи менеджменту

Однією з ключових переваг, яка може виділити компанію в конкурентному бізнес-середовщі, є управлінська система. Ось три важливих складових, які повинні розвивати керівники у своїй системі менеджменту.

1. Соціальна схема. Це процеси, рутини, процедури, за допомогою яких робота людей об’єднується завдяки колективним діям задля досягнення спільної мети.

Правильно з’єднайте ланцюги, і людям буде легше спільно вирішувати проблеми. Але якщо ця соціальна схема побудована неправильно, люди витрачатимуть свій час і творчі ресурси на те, щоб з’ясувати свою роль у цих процесах і рутині, і майже не залишиться ресурсів для вирішення реальних проблем.

2. Мислення, спрямоване на розвиток. Співробітники можуть бути готові вирішувати проблеми, але без правильного організаційного мислення вони не матимуть для цього можливостей.

Мислення розвитку враховує доступні ресурси, але замість того, щоб перейматися дефіцитом, пріоритетом є розуміння того, що робити з цими ресурсами, та сприяння розподіленому вирішенню проблем. Мислення розвитку веде вас у напрямку експериментів, накопичення досвіду та генерування нових даних.

3. Керування через залучення, а не примус. За операційного мислення лідер на вершині вирішує, куди спрямувати ресурси в рамках структури командування, контролю і дотримання вимог. При мисленні, спрямованому на розвиток, лідери присутні і залучені на кожному етапі вирішення проблем.

Лідер має створювати, контролювати і покращувати умови, за яких розум і руки всіх інших будуть добре задіяні.

5 правил успішного брейнштормінгу

Колективна діяльність вимагає особливих підходів для того, щоб процес був креативним і корисним, а не перетворився на базар або змагання офісних “відмінників”. Тому потрібно дотримуватися п’яти простих правил.

Не критикуйте. Не варто давати оцінку ідеям в процесі мозкового штурму. Адже потрібно згенерувати як можна більше можливих варіантів, а судити про їх якість необхідно вже після того, як брейнштормінг закінчиться. Оцінка пропозиції в процесі буде збивати учасників і провокувати скандали.

Фіксуйте все. В процесі можуть народитися не тільки такі ідеї, що одразу всім сподобаються. Думки, пропозиції, навіть емоції можуть стати цінним джерелом інформації для пошуку рішень. Тож варто фіксувати і аналізувати все, що відбувається під час мозкового штурму. Якісь ідеї ви візьмете до роботи, а якісь можуть полежати до інших часів та інших проєктів. І щоб їх не втратити, треба записувати.

Дайте час. Люди різні. Хтось вміє швидко входити в процес, розвивати думку, доносити інформацію чітко і послідовно. Інші можуть потребувати більше часу, додаткових даних або обговорення. Варто отримати зворотній зв’язок від усіх учасників мозкового штурму, а також запропонувати людям поділитися ідеями, які виникли вже після брейншторму.

Розсуньте межі. Успішний мозковий штурм не може мати чіткої структури, адже креативність і формальні підходи — не кращі сусіди в процесі генерації ідей. Брейншторм якраз для того і існує, аби знайти вихід з глухого кута чи зробити клієнту незвичайну пропозицію — тому не варто обмежуватись тим, до чого всі звикли.

Тримайте фокус. Відсутність жорстких меж вкупі зі жвавою дискусією не повинна призводити до анархії. Адже процес генерації ідей може вийти з-під контролю і перейти в посиденьки за кавою. Тому важливо завжди тримати фокус команди на головній темі мозкового штурму. Це може робити модератор, який буде слідкувати за таймінгом та спрямовуватиме дискусія в потрібне русло.

Ці п’ять правил ніби очевидні, але важливо розуміти, що всі вони мають працювати одночасно. Нехтування одним призведе до зниження ефективності брейнштормінгу.

6 корисних сервісів для збору даних

Якщо у вас з'явилася ідея нової функції для вашого продукту. І здається, це саме те що треба, але ви все ж хвилюєтесь, що клієнти якось не так відреагують. Найкраще рішення — прямо запитати їх. Ось 6 топових сервісів, які можна використовувати для опитувань, тестів, анкет та інших комунікацій з клієнтами.

Survey Monkey. Конструктор із 20-річною історією, який дозволяє без коду розробляти опитування та збирати дані онлайн. Готові шаблони опитувань, шеринг тестів в соцмережах, звітність, інтеграція з CRM і багато іншого.

Typeform. Дозволяє проводити як складні маркетингові дослідження, так і швидкі бліцтести. Можна створити опитування з нуля, а можна вибрати шаблон.

Alchemer. Надає широкі можливості для автоматизації. Наприклад, підтягування нових запитань на основі попередніх відповідей, надсилання листів/сповіщень на основі відповідей тощо.

JotForm. Пропонує 10 тисяч безплатних шаблонів опитувань для різних сфер. Ви можете створювати онлайн-форми для оцінки досвіду клієнтів, маркетингових досліджень, визначення рівня задоволеності співробітників, освітніх цілей тощо.

ProProfs Survey Maker. Сервіс допоможе оцінити задоволеність клієнтів, визначити рівень залученості співробітників, провести опитування NPS, опитування після події, зробити дослідження ринку, зібрати відгуки тощо.

Google Forms. Безплатний інструмент для збору цільових даних. Дозволяє створювати прості онлайн-опитування та миттєво ділитися ними. Бонус — зібрані дані можна синхронізувати з іншими продуктами Google.

Продаж бізнесу: що треба знати продавцю

Ледь не кожному підприємцю хоча б раз спадало на думку продати бізнес. Якщо ви роздумуєте про продаж бізнесу в Україні, варто дотримуватися певних правил та процедур, які викладені в цій статті.

Як планувати бізнес в часи невизначеності: три поради від Василя Хмельницького

"Сьогодні планувати дуже важко, але великі цілі досягаються системною роботою". Відомий український підприємець та інвестор поділився власними порадами для планування в часи невизначеності.

1. Під час періодів криз рухатися разом — це найкраще рішення. Особливо, коли ваш партнер в чомусь сильніший за вас та має більшу експертизу. Шукайте надійних партнерів, мотивуйте талановитих менеджерів часткою в акціонерному капіталі або відсотком від прибутку, розширюйте нетворк, приєднуйтеся до бізнес-спільнот — сьогодні це дуже важливо.

2. Бізнес має генерувати додану вартість. Створюйте якісний сервіс, будьте зручними і зрозумілими для клієнтів, пропонуйте більше, ніж конкуренти.

3. Найважливіші інвестиції сьогодні — це інвестиції в команду. Нестача кваліфікованих кадрів і міграція є серйозним викликом для країни. Іноземні компанії часто пропонують кращі можливості. Тому критично важливо створювати умови, щоб наші таланти обирали залишатися саме в країні.

5 стратегій, які збільшать ваші продажі

У продажах, як і в будь-якій науці, є інструменти, які працюють. Ось декілька з них, які варто взяти на озброєння.

1. Героїнова маржа. Це про соус у «Макдональдсі», 25 грамів якого виходить в 5–10 разів дорожче, ніж банка в супермаркеті. Або морозиво «ріжок» та «макфлурі»: різниця в подачі незначна, а в ціні — значна. І саме така «маленька фішка» може приносити надприбуток у порівнянні з вашими основними продуктами. Знайдіть власну «героїнову маржу» — те важливе доповнення, яке підсилить чи поліпшить ваш товар.

2. Комбо-набори. Людям вони подобаються. Оскільки вибір, який іноді так важко зробити на користь того чи іншого продукту, за клієнта вже зробив продавець. Великі компанії практикують це десятиліттями. Оберіть корисні товари та поєднайте в одну історію. Така спецпропозиція дозволить зекономити час клієнту. А вам зробить продажі.

3. Модель АІDА — увага (attention), інтерес (interest), бажання (desire), дія (action). По суті 4 літери — це 4 етапи та 4 завдання маркетингу. Міняти цю послідовність не можна, прибирати етапи теж. АІDА чіпляє психологічні патерни людини. Продавець розставляє «тригери-пастки» в рекламних матеріалах. Тим самим змушує клієнта переходити від етапу до етапу. Сама того не усвідомлюючи, людина проходить ланцюжок — від знайомства з продуктом до покупки — за один сеанс.

4. SMART. Цей інструмент дозволяє усвідомити мету, сформувати завдання і досягти результату. В продажах це про різні питання, які ставить перед клієнтом продавець. Пропонувати потрібно саме те, що входить до інтересів клієнтів. Щоб зрозуміти потребу клієнта — ставте більше різних запитань. Так ви отримаєте зворотній зв’язок на конкретний запит.

5. Дайте більше, ніж очікує покупець. Важливо не просто задовольнити очікування клієнта, а й перевершити їх. Коли клієнт купує товар або послугу, він має свої очікування щодо якості, функціональності та сервісу. Як продавець, ви можете перевершити ці очікування, пропонуючи щось додаткове. Крім якості, зверніть увагу на сервіс і додаткові послуги. Не забувайте про особливі акції та подарунки.

15 скандальних рекламних кампаній відомих брендів

Історія кожного бренду має невдалі кампанії, і всесвітньо відомі корпорації — не виняток. Іноді реклама просто не приносить бажаного ефекту, а інколи — завдає відчутної шкоди репутації, призводить до масштабних фінансових втрат і навіть бойкотів. Навмисна провокація чи проста неуважність? Однозначно ніхто не скаже, але в будь-якому разі рекламні огріхи брендів-гігантів не залишаються поза увагою.

Ось декілька цікавих прикладів рекламних кампаній зі знаком мінус. Не робіть так.

7 корисних TED Talks для підприємців та менеджерів

Мотивуючі думки, несподівані ідеї, корисні поради — саме цим наповнені лекції TED Talks. Відібрали декілька крутих виступів, які будуть корисними для ведення бізнесу.

«Чому настав час забути про ієрархію в роботі» Маргарет Хеффернан. Підприємиця переконана в тому, що коли в команді майже всі лідери, то в певний момент це знизить рівень мотивації та залученість співробітників. У своєму виступі Маргарет оперує цікавими дослідженнями.

«Як Amazon, Apple, Facebook та Google керують нашими емоціями» Скот Геллоуей. Як четвірка Amazon, Apple, Facebook та Google стала такою яскравою та впізнаваною? Просто вони знали, як впливати на споживачів.

«Airbnb та дизайн довіри» Джо Геббіа. У своєму виступі Джо розповідає про найважливішу ідею компанії — довіру. Як люди так просто змогли довіряти один одному в різних куточках світу та залишатися в чужих домівках? Завдяки правильному дизайну, що викликає довіру.

«Чому ми не працюємо на роботі» Джейсон Фрід. Щоб підвищити ефективність, скоротіть кількість зустрічей у вашому розкладі — залиште тільки ті, у яких є чітка мета. Фрід рекомендує керівникам повністю звільнити від нарад один день тижня і дозволити співробітникам працювати там, де вони хочуть.

«План звільнення особистого простору» Девід Аллен. Лектор стверджує, що головне в будь-якій справі — це план. В іншому випадку є ризик дотягнути до крайнього терміну, що призводить до непотрібних стресів і зміщення пріоритетів.

«Як врятувати світ (або хоча б себе) від поганих нарад» Девід Грейді. Наради — це неминуче зло. У своєму виступі спікер пропонує уникати непотрібних нарад і брати участь тільки в дійсно необхідних, а також пояснює як відрізнити корисну нараду від марної.

«6 правил, які допоможуть спростити навіть складну роботу» Ів Морьє. Сучасні компанії стають усе складнішими, вважає Ів Морьє, і співробітникам доводиться орієнтуватися у заплутаному лабіринті взаємозалежностей. 6 правил «розумної простоти» мають допомогти спростити навіть складну роботу.

4 основних принципи Гарвардської методології переговорів

Організація і проведення переговорів — один із викликів, що постійно постає перед підприємцями. Розглянемо підхід до бізнес-переговорів, який викладають в Гарвардському університеті. Ось його ключові елементи.

1. Визначити інтереси сторін. Перший і головний — це концепція інтересів сторін, або чого люди хочуть насправді. Перед початком переговорів потрібно виявити власні інтереси та інтереси іншої сторони. Для цього потрібно виписати всі інтереси на основі гіпотез, а потім зробити ретельне дослідження цих гіпотез за доступними джерелами. Чим краще ви розумієте іншу сторону, її мотиви, середовище, тим краще ви зможете підготувати наступний елемент.

2. Плануй варіанти. Другий елемент — це алгоритми вдоволення інтересів. На відміну від позиційних переговорів, де розробляються позиції сторін, у переговорах за інтересами потрібно спланувати варіанти (опції), за якими можуть піти переговори. Чим більше буде сплановано варіантів, що задовольняють інтереси всіх сторін переговорів, тим швидше та легше ви зможете обирати, яким із них скористатися під час переговорів.

3. Завжди мати план «Б». Концепція альтернатив. Що я буду робити, якщо ми не домовимося. У переговорах за інтересами використовується термін BATNA — Best Alternative To Negotiated Agreement. Яку найкращу альтернативу ми маємо, якщо ми не дійдемо згоди.

Ви маєте розуміти свою BATNA та BATNA іншої сторони. Це дозволить бачити ризики та наслідки провалу переговорів заздалегідь й управляти ними в процесі, а також дасть можливість зрозуміти, коли краще встати з-за столу переговорів, ніж продовжувати.

4. Що таке справедливість для кожної із сторін. Четвертий елемент — концепція критеріїв справедливості переговорів (англійський термін Legitimacy). Визначення критеріїв, чому той чи інший варіант рішення буде «чесним» і найкращим для обох сторін.

Зазвичай це визначення зовнішніх критеріїв, сторонніх «найкращих практик» чи стандартів, за якими ми будемо оцінювати запропоновані опції досягнення рішень.

Вихід за кордон: 10 країн ЄС та їхні умови для реєстрації бізнесу

Перенести бізнес в іншу країну та зареєструвати там компанію — питання, що цікавить час від часу українських підприємців. Щоб усе пройшло спокійно і вдалося, треба дізнатися всі умови роботи в обраній країні. Про те, як правильно зареєструвати бізнес і як працювати в європейських країнах, читайте в цій статті.

5 найпопулярніших методів прийняття управлінських рішень

Існують різні методи, що дозволяють прийняти найбільш ефективне управлінське рішення.

Мозковий штурм. Метод, який спирається на колективне обговорення. Вище керівництво та менеджери середнього рівня збираються для обговорення ситуації. Кожен з них надає власну пропозицію щодо розв'язання проблеми. Важливо не критикувати, навіть коли ідея здається зовсім невдалою. Коли всі висловились щодо рішень, спільно обговорюють кожну ідею. Таким чином можна оцінити всі пропозиції та знайти оптимальне рішення.

Метод декомпозиції. Його часто застосовують при керуванні командами, процесами, проєктами. Він дозволяє максимально глибоко вивчити проблему та уявити всі можливі варіанти рішень. Суть методу — у розділенні великої задачі на менші блоки. Ті, своєю чергою, поділяють на ще менші й так декілька разів. У результаті стає можливим прийняти рішення з невеличкої проблеми та створити ймовірний сценарій дій з головної.

Теорія ігор. Метод доволі непростий. В основі його лежить математичне дослідження операцій, яке дозволяє побудувати найбільш вірогідний сценарій розвитку подій з урахуванням дій опонента. Такий метод доречний при конкурентній боротьбі. Він має певні недоліки, адже математичний розрахунок передбачає логічність та раціональність у діях сторін. На цій основі й будується сценарій. На ділі, опоненти можуть поводитися нелогічно та піддаватися емоціям. Через це виконання сценарію значно ускладнюється.

Метод контрольних питань. Дозволяє максимально упорядкувати процедуру вибору правильного рішення. Суть метода полягає у знаходженні варіантів рішення, спираючись на ряд навідних питань. Вони створюються індивідуально залежно від особливостей мислення. У кожному з них сховане ключове слово, всі вони розташовані у логічній послідовності.

Метод експертної оцінки. Має сенс, коли керівний склад компанії не здатний правильно оцінити проблему. У такому випадку процес прийняття рішень довіряють професіоналам. Їм надається повна інформація по ситуації, свобода дій та часто навіть анонімність. Під час роботи експерти можуть застосовувати SWOT-аналіз, метод сценаріїв, метод «Дельфі» тощо.

Як збільшити LTV і чому це вигідно

LTV (lifetime value) — це показник обсягу доходу, який клієнт приносить бізнесу за весь час взаємодії.

В реаліях сучасного ринку і конкуренції вартість залучення клієнта іноді може бути рівною або навіть перевищувати прибуток, отриманий від нього. І саме за рахунок LTV бізнес може стати успішним. Бо вигідніше і простіше працювати з вже наявною базою лояльних клієнтів.

Як же збільшити LTV? Задля покращення співпраці з клієнтом необхідно звернути увагу на:

Продукт. Чи варто щоразу пропонувати один і той самий товар? А, можливо, доцільніше розробити продуктову лінійку, де всі послуги та продукти доповнюють одне одного?

Потреби. Вивчайте клієнта якомога глибше. Знаючи його захоплення та вподобання, простіше запропонувати доречне рішення.

Допродажі. Окрім постійних клієнтів, є ті, хто придбав у вас продукти/послуги лише раз або зник на етапі діалогу. Час від часу делікатно нагадуйте їм про себе. Можливо, рік тому вони не потребували ваших послуг або ж просто загубили ваш контакт.

Скрипти та регламенти. Проаналізуйте особливості комунікації з кожним сегментом цільової аудиторії. Поки одні клієнти потребують детального опису продуктів/послуг, іншим достатньо прямого оферу. Зафіксуйте інструкції для спілкування з різними клієнтами, щоб одразу «вмикатися» у діалог.

Crm-система. Важко робити висновки про співпрацю, коли важливі дані про замовників записані на аркуші паперу. Аби відстежувати результати та коригувати дії, налаштуйте crm-систему чи делегуйте це експерту. Так ви матимете швидкий доступ до даних про людину та вдосконалюватимете обслуговування.

Щоб сформувати постійну аудиторію, потрібен час і регулярний аналіз. Насамперед йдеться не про підбиття кінцевої суми замовлення, а про логіку продажів та win-win ситуацію для двох сторін. Пропонуйте продукти\послуги з турботою про клієнта, а натомість отримайте його лояльність та довіру.

5 етапів зрілості компанії: модель процесної зрілості

Зрілість компанії визначається зрілістю побудованих всередині бізнес-процесів, тим наскільки вони оптимізовані та ефективні.

Розбираємо різні етапи зрілості та як знання цих етапів прокладає шлях менеджменту від приборкання хаосу до впровадження інновацій.

7 книг, які допоможуть розвивати навички продажу

Продажі — це те, без чого не може існувати будь-який бізнес. І вміння продавати потрібне не тільки сейлз-менеджерам, а кожному з нас. Тому тримайте декілька корисних книг для розвитку цієї навички.

«Техніка продажу SPIN. Як не проґавити великого клієнта» Ніл Рекгем. Автор цієї книжки разом із командою протягом дванадцяти років досліджував роботу 10 тисяч торгових представників, проаналізував понад 35 тисяч комерційних контактів і напрацювали цю методику.

«Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не “впарювати”» Брент Адамсон, Метью Діксон. Книжка-дослідження про те, чим саме видатні продавці відрізняються від посередніх і що робить їх чемпіонами продажу.

«Психологія впливу. Переконуйте та досягайте успіху» Роберт Чалдіні. Книжка про методи психологічного впливу на людей, закони психологічного тиску та створення конкуренції.

«Як укласти будь-яку угоду» Джо Джирард. Крок за кроком описаний весь процес продажу, що веде до самого заповітного моменту — завершення угоди.

«Ніколи не йдіть на компроміс. Техніка ефективних переговорів» Кріс Восс, Тал Рез. Один з авторів книжки — колишній агент ФБР, який вів перемовини зі злочинцями щодо звільнення заручників. Він ділиться багатьма переговорними техніками, які можна використовувати в різних життєвих ситуаціях.

«Ідеальний пітч» Орен Клафф. Книга про те, як побудувати свої виступи і переговори так, щоб люди чули, купували і самі хотіли працювати з вами.

«Переговори без поразки» Роджер Фішер. Коротка покрокова стратегія досягнення взаємоприйнятних угод у конфліктах будь-якого роду.

4 причини керувати ризиками

Вести бізнес та не управляти ризиками — це як керувати літаком та не враховувати прогноз погоди. Ризик-менеджмент дозволяє значно покращити позиції компанії та захистити її якщо не від глобальних загроз рівня війни, так хоча б від безпосередньо пов’язаних із бізнес-процесами. Ось чому вам точно варто задуматися на цим.

Якісна оцінка ризиків знижує видатки та підвищує доходи. Реалізація ризику часто призводить до прямої втрати грошей: сплати штрафів, виплат персоналу, видатків на юридичну або технічну підтримку. Але існують також і позитивні ризики, які дозволяють отримати додатковий заробіток. Наприклад, ризик того, що конкурент збанкрутує, і його частка ринку перейде вашій компанії. Тому завжди потрібно бути напоготові, щоб не втратити гроші або можливості їх заробити.

Система керування ризиками створює комфортну атмосферу в колективі. Робітники дуже чітко бачать, що може загрожувати їхньому заробітку, комфорту чи навіть здоров’ю. Якщо в компанії постійно виникають проблеми з безпекою або вона час від часу втрачає гроші через проблеми з клієнтами, то мотивація в колективі падає. Люди розуміють, що працюють в умовах повної непередбачуваності від проблеми до проблеми. А ось коли менеджмент бере ризики під контроль, працівники можуть спокійно та якісно виконувати свою роботу.

Можна запобігти проблемі, а не розбиратися з наслідками. Щоб ефективно працювати з ризиками, у першу чергу потрібно продумати, як зробити, щоб вони взагалі не настали, а лише потім — що робити, коли погані прогнози справдяться. Уникнути всіх проблем неможливо, але можна сконцентруватися на тих подіях, які під час аналізу здалися найнебезпечнішими. Найважливіше — правильно визначати та оцінити основні та другорядні небезпеки. Для цього можна використати хоча б просту таблицю матриці ризиків.

Наявність ризик-менеджменту позитивно сприймається інвесторами та суспільством. Недостатньо зробити заяву, що компанія дуже прискіпливо ставиться до ризиків — це лише слова. Необхідно показати клієнтам та інвесторам, що існує чіткий план протидії загрозам. Добре, якщо він підкріплений реальними кейсами. Ще краще — якщо завдяки плану ризики вдалось оминути.