#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت ششم

▫️این استراتژی‌ها همگی زمانی به بهترین نحو صورت می‌گیرند که نمایندگان فروش نیازهای مشتری احتمالی را درک کنند.

▫️گروه‌های فروش به صورتی سازمان‌دهی می‌شوند تا فروش برون‌سوی و درون‌سوی انجام دهند.

▫️فروش برون‌سوی شامل نمایندگانی می‌شود که فعالانه به دنبال مشتریان هستند مانند فروشنده‌ی سنتی دوره‌گرد، در حالی‌ که اعضای درون‌سوی به بازدیدکنندگانی که نزدشان می‌آیند رسیدگی می‌کنند، مانند فروشگاه‌های خرده فروشی.

▫️گروه‌هایی که برای فروش‌های رو در رو سازمان‌دهی می‌شوند، کانال‌هایی که مستلزم نیروی انسانی بسیاری است را برای انجام فروش‌ها به وجود می‌آورند و گاهی برای بستن قرارداد به چندین ملاقات نیاز دارند.

▫️اگر چه پیش‌بینی (تعیین سرنخ‌ها) ملاقات‌ها را می‌توان به روش‌های دیگری انجام داد، اما تا زمانی که با خریدار محتمل ملاقات صورت نگیرد، خریدی رخ نخواهد داد.

▫️فروش تلفنی از طریق تماس تلفنی صورت می‌گیرد، اگر کسب‌وکاری، محصول یا خدماتی را در اختیار می‌گذارد که عموما شناخته شده است، این تکنیک فروش می‌تواند موثر باشد زیرا نمایندگان فروش می‌توانند هر روز تماس‌های زیادی برقرار کنند.

▫️احتمالا اینترنت کارآمدترین روش فروش است، زیرا فقط به چند کارمند برای رسیدگی به قلمرویی بزرگ نیاز دارید با این حال این روش ارتباطی گاهی محدود به نظر می‌رسد.

▫️مزیت تلفن این است که هم تماس‌های بسیاری برقرار می‌کند و هم ارتباط دو جانبه‌ی مؤثرتری را به وجود می‌آورد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت هفتم

🔹 قیمت‌گذاری

یکی از عوامل اصلی در مدیریت فروش، قیمت‌گذاری کالاها یا خدمات است.

▫️تکنیک‌های فروشی که در موردشان بحث کردیم، اغلب از طریق قیمت پیشنهادی شرکت تعیین می‌شوند.

▫️برخی فروش‌ها با استفاده از قیمت‌گذاری ثابت انجام می‌شوند، در حالی که برخی دیگر با استفاده از قیمت‌گذاری پویا انجام می‌شوند.

▫️چندین رویکرد بر اساس سیستم‌های قیمت ثابت وجود دارد که مدیر می‌تواند از آنها استفاده کند:

۱ - قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت:

با استفاده از قیمت‌های رقبای اصلی به عنوان راهنما، مدیری که هزینه‌های تولید و ارسال مشابهی دارد، می‌تواند قیمت مشابهی را تعیین کند.

۲ - قیمت‌گذاری افزون بر هزینه:

این قیمت‌گذاری ساده‌ترین روش است و عبارت است از افزودن اضافه‌بها به هزینه‌ی تولید برون‌داد، که معمولا درصد تعریف شده‌ای، مانند ۱۰ درصد است.

▪️این اضافه‌بها، سود حاشیه‌ای به شمار می‌رود.

۳ - قیمت‌گذاری مبتنی بر بازار:

مدیر، منحنی تقاضای کالاهای مشابه را مشاهده می‌کند تا قیمت مناسبی برای بازار هدف تعیین کند.

▪️این کار معمولا مبتنی بر کشش قیمت محصول است و نشان می‌دهد چه زمانی تغییرات قیمت بر تقاضا تأثیر می‌گذارند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت هشتم

۴ - قیمت‌گذاری نفوذی:

این روش که معمولا برای پیشنهادهای جدید به کار می‌رود، به منظور حضور قوی در بازار، قیمت پایینی تعیین می‌کند.

▪️پس از آنکه سهم بازار قابل توجهی به وجود آمد، این قیمت افزایش می‌یابد.

۵ - قیمت‌گذاری گزاف:

برای کسب‌وکارهایی که مزیت رقابتی دارند، قیمت به طور مصنوعی بالا تعیین می‌شود تا مشتریان اولیه یا کسانی که در ابتدای این روند هستند را جذب کنند.

▪️معمولا زمانی که رقبا وارد بازار می‌شوند، قیمت کاهش می‌یابد.

۶ - قیمت‌گذاری روان‌شناختی:

این قیمت‌گذاری باعث ایجاد پاسخ روان‌شناختی می‌شود، مانند تعیین قیمت ۹۹۹ تومان به جای گرد کردن آن به ۱۰۰۰ تومان.

۷ - قیمت‌گذاری بالا:

تعیین قیمت مصنوعی بالا از طریق برقراری ارزش بالایی مانند غذای ویژه.

۸ - قیمت‌گذاری مقتصدانه:

تعیین پایین‌ترین قیمت، که معمولا کمتر از قیمت‌گذاری رقبا است.

▪️سوپرمارکت‌های زنجیره‌ای از این استراتژی برای پیشنهاد محصولات مشابه با برچسب‌های خود و با قیمت کمتر استفاده می‌کنند.

▫️قیمت‌گذاری می‌تواند تحت تأثیر ادراک عمومی، شرایط اقتصادی فعلی مانند رکود و تاثیرات فصلی مانند هوای زمستانی در مناطق سردتر باشد.

▫️مدیران می‌توانند از تخفیف‌ها به منظور دست‌یابی به فروش بیشتر در دوره‌ی کوتاهی از زمان استفاده کنند.

▫️کسب‌وکارهایی که از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند به نمایندگان فروش خود امکان می‌دهند تا در صورت لزوم، انعطاف‌پذیر باشند تا تأثیرات بیرونی را بدون قربانی کردن فروش جبران کنند.

▫️به دلیل آنکه بازار گاهی بی‌ثبات است، مدیر قبل از تعیین هزینه‌ای برای پیشنهادش، باید همه‌ی گزینه‌های قیمت‌گذاری را مورد بررسی قرار دهد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت نهم

🔹 بازاریابی چیست؟

برای اینکه با اصول بازاریابی و فروش آشنا شویم، اول باید ببینیم که بازاریابی چیست.

▫️بازاریابی به طور کلی ترتیبی است که منجر به فروش می‌شود.

▫️بدون اعلام عمومی آنچه ارائه می‌دهید، کسب‌وکارتان در رشد یا حتی ادامه‌ی کار با مشکل مواجه خواهد شد.

▫️به گفته‌ی رابرت بارتلز (Robert Bartels)، پژوهشگر بازاریابی، در کتابش با عنوان The History of Marketing Thought (تاریخ تفکر بازاریابی) اصطلاح «بازاریابی» در اوایل قرن ۲۰ مطرح شد.

▫️او توضیح می‌دهد که نظریه‌ی بازاریابی نوین زمانی به وجود آمد که مشخص شد تقاضا، صرفا در نتیجه‌ی داشتن قدرت خرید نیست.

▫️از آن زمان تا کنون، کسب‌وکارها در تلاش بوده‌اند تا از طریق ایجاد تقاضا برای عموم جذاب باشند.

▫️تقاضا از طریق انتقال ارزشی که پیشنهادی در اختیار می‌گذارد به خریدار احتمالی، به وجود می‌آید.

▫️ایجاد تقاضا در نتیجه‌ی متوسل شدن به علائق، مهم‌تر از آن ارزش‌ها و باورهای شخصیِ مشتریان احتمالی شرکت است.

▫️هر کسب‌وکاری با هدف قرار دادن محرک‌های شخصی و جذب مشتریان می‌تواند به عنوان منبعی برای برآوردن نیازهای مشتریان شناخته شود.

▫️پیشنهاد شرکت می‌تواند مشکلی را حل کند، لذت فراهم کند، در انجام کاری کمک کند، یا مزیت دیگری برای خریدار داشته باشد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت دهم

▫️این جذابیت‌ها می‌توانند در موارد زیر رخ دهند:

۱ - اقتصاد:

خریدار چه ارزشی در مقابل پرداخت خود دریافت می‌کند؟ آیا این خرید، مقرون ‌به‌ صرفه به نظر می‌رسد؟ آیا مردم به لحاظ مالی توانایی پرداخت آن را دارند؟

۲ - غرور:

آیا خرید، ظاهر فیزیکی را بهبود می‌دهد؟ آیا شأن خریدار پس از خرید افزایش می‌یابد؟ آیا خریدار با قبول پیشنهاد، باهوش‌تر یا آگاه‌تر به نظر می‌رسد؟

۳ - امنیت:

خرید چگونه از خریدار یا عزیزان او در مقابل آسیب فیزیکی، ضرر اقتصادی، یا جایگاه اجتماعی محافظت می‌کند؟ آیا با خرید کردن می‌تواند از موقعیت بدی اجتناب کند؟ اگر خریدار، خرید نکند چه اتفاقی خواهد افتاد؟

۴ - فرصت:

آیا خرید فرصتی برای افزایش ثروت، ارتباط اجتماعی، یا افزایش تأثیر بر دیگران به وجود می‌آورد؟ آیا خرید به خریدار کمک خواهد کرد تا کارآمدتر و ثمربخش‌تر شود یا احساس انرژی بیشتر کند؟

▫️مدیران بازاریابی می‌دانند که فرایند تصمیم‌گیری‌ای وجود دارد که مشتریان احتمالی قبل از خرید آن را طی می‌کنند.

▫️اگر چه هر خریدار احتمالی تصمیماتی با سرعت‌های مختلف اتخاذ می‌کند، اما به طور کلی جذب پایگاه مشتری، زمان‌بر است.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت یازدهم

▫️فرایند بازاریابی که متخصصان برای تاثیرگذاری بر رفتار خریدار به کار می‌برند شامل مفهوم AIDAS می‌شود.

▫️این نظریه در اصل در مورد چهار عامل لازم برای کمپین‌های بازاریابی موثر بحث می‌کند: ایجاد توجه (آگاهی)، ایجاد علاقه، ایجاد اشتیاق، و تحریک اقدام به عمل مشتریان احتمالی خود. اطمینان از رضایت نیز به این عوامل اضافه شد تا مکانیسمی برای حفظ مشتریان همیشگی فراهم کند. توصیف این مراحل به شرح زیر است:

▪️توجه:
ایجاد آگاهی اولیه نسبت به اینکه این پیشنهاد در دسترس است.

▪️علاقه:
به تامل واداشتن مشتری از طریق برجسته کردن ویژگی‌ها، سودها و مزایا.

▪️اشتیاق:
افزایش علاقه از طریق مجاب ساختن خریداران بالقوه به اینکه پیشنهاد شما را می‌خواهند و به آن نیاز دارند.

▪️عمل:
تحریک مشتریان بالقوه به اقدام (یعنی خرید کردن)

▪️رضایت‌مندی:
متقاعد ساختن خریداران به اینکه آنها با این خرید راضی خواهند شد.

▫️اساسا دو تکنیک هنگام ایجاد رویکرد بازاریابی وجود دارد.

▫️یکی از روش‌ها متقاعد ساختن مشتری احتمالی به خرید آنی است.

▫️این رویکرد که «بازاریابی مستقیم» نامیده می‌شود، شامل پیشنهادی است که معمولا طی دوره‌ی مشخصی از زمان باید به آن پاسخ داده شود.

▫️روش دیگر، ایجاد شناخت برند است که باعث می‌شود مشتری پیشنهاد شما را به خاطر بسپارد.

▪️لوگویی ماهرانه یا صدایی منحصربه‌فرد به تنهایی می‌توانند ابزار مفیدی برای کسب هویت برند باشند، اما متخصصان بازاریابی هشدار می‌دهند که ایجاد هویت به تنهایی تضمینی برای موفقیت نیست؛ پیشنهاد باید وعده‌های مزیتی ارائه شده در پیام بازاریابی را براورده کند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت دوازدهم

🔹 بازاریابی جاویژه

برخی کسب‌وکارها به جای دسترسی به بازار گسترده، ازجاویژه بازار استفاده می‌کنند.

▫️بازاریابی جاویژه با هدف قرار دادن نیازها یا ویژگی‌های منحصربه‌فرد گروه خاصی از مشتریان احتمالی، برای آنها جذابیت ایجاد می‌کند.

▫️برای مثال شرکتی که چیزهای عادی مانند ساعت را به فروش می‌رساند، می‌تواند دوام ساعت را برای علاقه‌مندان به ورزش‌های مهیج و خطرناک برجسته کند.

▫️اگر چه دوام ممکن است برای مخاطبان بیشتری جذاب باشد اما روش‌های بازاریابی توجه ویژه‌ای بر این بخش از بازار دارند.

▫️بازاریابان جاویژه‌ی واقعی، همه‌ی مزایایی که پیشنهاد به وجود می‌آورد را مورد بررسی قرار خواهند داد، سپس پیام‌های بازاریابی خود را محدود می‌کنند تا با مزیت ویژه‌ای برای گروه کوچک‌تری مطابقت داشته باشند.

▫️بازاریابان فیلم‌های سینمایی، با استفاده از این تکنیک، برای یک فیلم واحد، چندین تبلیغ مختلف طراحی می‌کنند.

▫️برای هدف قرار دادن بخش‌های بازار گوشه، به مدیری نیازمند است که قبل از طراحی استراتژی، هر بخش را بشناسد.

▫️برجسته‌سازی مزیت، به تنهایی منجر به ایجاد نتایج مؤثر نخواهد شد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت سیزدهم

▫️مدیر باید از سه قاعده‌ی مهم برای بازاریابی گوشه پیروی کند:

۱ - نیازهای منحصربه‌فرد آن بخش را برآورده کند.

این مسئله ممکن است بدیهی به نظر برسد اما اطمینان از اینکه پیشنهاد شما مشکلات خاص آن بخش را حل می‌کند یا در رسیدن به اهداف منحصربه‌فرد آن بخش کمک می‌کند برای ایجاد جذابیت در مخاطبان محدود امری حیاتی است.

▪️حتی اگر محصول، کالایی مانند صابون باشد، باز هم مدیر بازاریابی باهوش می‌تواند برای برجسته‌سازی تاثیر آن بر گروهی خاص مانند والدین، کمپینی به وجود آورد.

۲ - به زبان آنها صحبت کند.

کمپین‌های موفق از طریق عناصری مانند موسیقی، کلیپ‌های تصویری و زبان با مخاطبان خود ارتباط برقرار می‌کنند.

▪️برای آنکه کمپین موفق شود، پیشنهاد باید با تصویری که مخاطب تجسم می‌کند مطابقت داشته باشد.

▪️تبلیغات اتومبیل برای ارتباط با خریدارانی با سن‌های مختلف از ژانرهای موسیقی متفاوتی استفاده می‌کنند.

۳ - رقیبان را بشناسد.

از فعالیت‌های بازاریابی شرکت‌هایی که همان پیشنهاد را ارائه می‌دهند مطلع باشد.

▪️برجسته بودن برای تثبیت حضور در بازار مهم است اما با ایجاد آنچه که هم اکنون در بازار وجود دارد وقت خود را تلف نکنید.

▪️اگر کسب‌وکارهای دیگر در هدف قرار دادن این گوشه موفق بوده‌اند، از استراتژی‌های مشابه استفاده کنید.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت چهاردهم

🔹 مدیریت بازاریابی

اگر چه برخی از بازارها بخش بازاریابی دارند و برخی دیگر شرکت‌های مستقلی را برای طرح و اجرای برنامه‌های بازاریابی استخدام می‌کنند، اما مدیر بازاریابی معمولا فردی است که مسئولیت هماهنگ‌سازی ایجاد و اجرای کمپین را بر عهده دارد.

▫️مدیران باید الگوهای خرید بخش‌های بازار را بشناسند؛ پیام‌ها و استراتژی‌های بازاریابی که به کار خواهند رفت را مشخص کند؛ ایجاد محتوای تبلیغاتی و بازاریابی را هدایت و نظارت کند؛ و کانال‌های ارتباطی از جمله رسانه‌ها را برای انتشار پیام تعیین کند.

▫️همچنان که کمپین پیشرفت می‌کند، مدیر بازایابی به پایش سطوح پاسخ می‌پردازد و بر اساس آن استراتژی کمپین را تطبیق می‌دهد.

▫️مدیر بازاریابی با دنبال کردن کمپین، نتایج را مورد تحلیل قرار خواهد داد و یافته‌های خود را به مدیریت بالادست گزارش خواهد داد.

▫️از آنجا که کسب‌وکارها انتظار دارند سرمایه‌گذاری بازاریابی‌شان بازده داشته باشد، مدیران باید «بازار را به درستی تشخیص دهند».

▫️چند عنصر اساسی وجود دارد که بر کمپین بازاریابی تأثیر می‌گذارند.

▫️مدیران ممکن است برخی یا همه‌ی این عناصر را کنترل کنند که به آن آمیزه‌ بازاریابی گفته می‌شود.

▫️چهار عنصر اصلی اکثر کسب‌وکارها که به آنها «چهار P» گفته می‌شود، مبنای کمپین بازاریابی را تشکیل می‌دهند. این عناصر عبارتند از:

۱ - محصول:
محدوده‌ی کلی پیشنهاد شامل گارانتی‌ها، ویژگی‌ها، بسته‌بندی و کارکردهای پشتیبانی.

۲ - قیمت‌گذاری:
هزینه‌ی دسترسی به کالاها یا خدمات از جمله تخفیف، استرداد وجه و قیمت‌گذاری مجموعه‌ی محصولات.

۳ - ترویج:
روش انتقال پیام شامل آگهی، تبلیغ، اعلان و غیره.

۴ - تهیه‌ی کار:
نام دیگری برای شیوه‌ی انتقال پیشنهاد به خریدار مانند بازار خرده‌فروش یا زمان‌بندی خدمات

▫️مدیران قرن ۲۱ در حال حاضر هنگام کاربرد این عناصر، عنصر مردم را نیز با در نظر گرفتن تجارب شخصی، محرک‌ها و تمایلات به آنها اضافه می‌کنند.

▫️در صنایع خدماتی، مدیران بازاریابی عنصر فرایند را که مراحل لازم برای فراهم کردن خدمات را در نظر می‌گیرد، و عنصر شواهد فیزیکی را که با استفاده از تصدیق‌نامه‌ها، برهان‌ها، یا مطالعات موردی فقدان محصول محسوس را مورد توجه قرار می‌دهد اضافه می‌کنند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت پانزدهم

🔹 هدف بازاریابی

برای آشنایی با اصول بازاریابی و فروش، بیایید ببینیم هدف از بازاریابی چیست.

▫️در نگاه نخست، به نظر می‌رسد که بازاریابی صرفا روشی برای مطرح کردن کسب‌وکار است.

▫️همان‌طور که کسب‌وکارهای بی‌شماری در سراسر دنیا پی برده‌اند، تنها آگهی دادن و نصب تبلیغ منجر به سرازیر شدن گروه مشتریان به سمت شما نمی‌شود.

▫️برای ایجاد کمپین بازاریابی موفق، باید پژوهش‌های قابل اطمینانی در مورد رفتار خریدار و نیازهای مشتری احتمالی صورت بگیرد.

▫️تلاش‌های بازاریابی به منظور به انجام رساندن یکی از موارد زیر طراحی می‌شوند:

▫️به وجود آوردن مشتریان جدید:

فعالیت‌های بازاریابی احتمالا اولین مرحله‌ی نمایش کسب‌وکارتان به مشتریان احتمالی است.

▪️با وجود دنیای عظیمی از پیشنهادهای موجود، مدیر باید استراتژی‌هایی را به وجود آورد که باعث شود مخاطب آنچه را که شما پیشنهاد می‌دهید و دلیل اینکه مردم به کسب‌وکار شما روی می‌آورند تا نیازهای‌شان را برآورده کنند به خاطر آورد.

▪️شناخت موفقیت‌آمیز برند زمانی به وجود می‌آید که مردم بدانند محصول یا خدمات از شرکت شما ارائه می‌شود. هدف از این بازاریابی، دعوت از مشتریان احتمالی برای امتحان محصولات یا خدمات شماست.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت شانزدهم

▫️افزایش مقدار خرید:

پس از آنکه محصول یا کالا ایجاد شد، اقدامات بازاریابی می‌توانند از طریق پیشنهاد آیتم‌های بیشتر به همان مشتریان، بر افزایش عامل وفاداری متمرکز شوند.

▪️ترکیب مجموعه‌ای از محصولات، روش موثری برای ترغیب مقادیر خرید بیشتر است.

▪️تبلیغ کالاها یا چیزهای اضافی در کنار پیشنهاد اصلی نیز می‌تواند خرید یک‌باره را افزایش دهد.

▫️افزایش بسامد خرید:

پیشنهاد، چه محصول ماندگاری مانند اتومبیل باشد و چه خدمات یک‌باره، استراتژی بازاریابی باید شامل فعالیت‌هایی باشند که موجب تکرار خرید می‌شوند.

▪️برخی از استراتژی‌ها شامل عضویت در گروه یا کوپن‌هایی برای خریدهای آتی هستند.

▪️برنامه‌های وفاداری مشتری به خریداران، دلایلی مثل مشوق‌های سخاوتمندانه، برای باقی ماندن با شرکت ارائه می‌دهد.

▪️برنامه‌ی خوب می‌تواند سرمایه‌ای قوی برای حفظ رشد بلندمدت باشد، با این حال برخی از تحلیل‌گران بازاریابی استدلال می‌کنند که به وجود آمدن بازده مشتری وفادار، حدود ۱۸ ماه طول می‌کشد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش

👈 کلیاتی درباره اصول بازاریابی و فروش

🔹 قسمت پایانی

🔹 کانال‌های بازاریابی

مدیر بازاریابی از روش‌های ارسال پیام شرکت آگاه است.

او می‌تواند تلویزیون، رادیو، اینترنت، آگهی‌های چاپی، ایمیل و توزیع شخصی را انتخاب کند.

▫️کالاها یا خدمات بر شیوه‌ی انتشار پیام تاثیر خواهند داشت؛ همه‌ی پیشنهادها در استفاده از کانال‌های مشابه موفق نخواهند بود.

▫️متخصصان بازاریابی ترجیح می‌دهند از کانال‌هایی استفاده کنند که سنجش‌پذیر هستند، زیرا این کار تحلیل کمپین را آسان‌تر می‌کند، اما بازبینی اثربخشی برخی از روش‌ها دشوار است.

▫️تبلیغ ایمیلی مستقیم برای بازاریابی مبتنی بر مشتری محصولات یا خدمات مؤثر است.

▫️البته تبلیغات تلویزیونی یا رادیویی به مخاطبان بیشتری می‌رسد، اما گزینه‌ی گران‌تری است و سنجش آن بر حسب نرخ پاسخ‌دهی دشوار است.

▫️هم تلویزیون و هم رادیو امکان پخش تبلیغات مستقیم واکنشی از طریق آگهی‌های بازرگانی اطلاعاتی که برخی اوقات «infomercials» خوانده می‌شوند مثل تجهیزات خانگی تناسب اندام را فراهم می‌کنند.

▫️اینترنت، محدوده‌ی جدیدی از امکانات بازاریابی را به وجود آورده است.

▫️بازاریابی اخیرا از طریق سایت‌های شبکه اجتماعی، که گاهی بازاریابی ویروسی نامیده می‌شود، نتایجی برای کسب‌وکارهای مشخصی به بار آورده است.

▫️در نهایت، توزیع شخصی روشی در بازاریابی است که بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک از آن استفاده می‌کنند مانند توزیع بروشورها یا کارت‌های تجاری.

▫️وقتی شرکت می‌خواهد تصویر صمیمانه‌تر و شخصی‌تری به وجود آورد این کار بسیار مؤثر است.

برگرفته از: 
universalclass.com

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت اول

✍ بسیاری از کارشناسان بازاریابی و تبلیغات که مفاهیم روانشناسی را تدریس می‌کنند، معتقدند با چک‌لیستی از مشوق‌ها و با استفاده از هرم نیازها، به آسانی می‌توان افراد را تحلیل کرد و تحت تاثیر قرار داد.

🔹 به نظر من، این مطلقا چرند است، من نمی‌دانم چرا فردی باید ۷۵ قوطی غذای گربه را همراه با یک بسته تنقّلات بخرد، طوری که مجبور باشد یک وری سوار ماشینش شود!

🔹 چطور ممکن است بتوان فردی را با یک چک‌لیست از نظر روانی ارزیابی کرد؟

🔹 انسان‌ها به قدری پیچیده و رازآلود هستند که ما همیشه در تقلای درک یکدیگر هستیم.

🔹 اما از این نکته‌ی مهم که بگذریم، چندین نکته و ریزه‌کاری روانشناسی وجود دارد که به شما در تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی مؤثر کمک می‌کند.

🔹 در این مقاله با ۱۲ نکته درباره‌ روانشناسی فروش، آشنا می‌شوید.

۱ - انسان‌ها بر مبنای احساسات تصمیم می‌گیرند.

یکی از ترفندهای روانشناسی فروش بر این واقعیت استوار است که بدانید افراد بر مبنای یک حس آنی، نیاز یا یک احساس تصمیم می‌گیرند و نه بر اساس یک فرآیند منطقی.

▫️به همین دلیل، امتیازهای ناملموس، کلید قانع کردن افراد است.

▫️شما باید از خود بپرسید: نقطه ضعف احساسیِ افراد در این مورد چیست؟

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت دوم

۲ - افراد با استفاده از حقایق موجود کارشان را توجیه می‌کنند.

مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و فورا عاشقش می‌شود.

▫️اما با وجود این، او نمی‌تواند خود را قانع کند فقط به خاطر احساسی که دارد ماشین را بخرد.

▫️بنابراین او اطلاعاتی درباره‌ی مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه‌های نگهداری کسب می‌کند.

▫️او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد، اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که این کار از نظر منطقی توجیه‌پذیر باشد.

۳ - انسان‌ها خودخواه هستند.

یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدانید انسان‌ها خودخواه هستند.

▫️«خودخواه» یعنی اینکه شخص همه چیز را حول محور خودش می‌بیند.

▫️همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است.

▫️پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟

▫️به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت سوم

۴ - افراد به دنبال ارزش هستند.

ارزش، تنها یک رقم ثابت نیست و ارزشِ هر چیزی به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله به چیزی که شما می‌فروشید، قیمتی که دیگران ارائه می‌کنند، قیمتی که مشتری معمولا برای آن پرداخت می‌کند، اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست.

▫️شما باید برای کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی خلق کنید.

▫️هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.

۵ - انسانها به زبان روزمره فکر می‌کنند.

مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست.

▫️دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.

▫️به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟

▫️حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود.

▫️بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان‌ و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت چهارم

۶ - نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید.

اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید.

▫️شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند.

▫️بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.

۷ - آدم‌ها عاشق خرید کردن هستند.

بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که متقاعد شوند»، اما اصلا درست نیست.

▫️آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند، آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند.

▫️چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است.

▫️در نتیجه، تغییر نگرش درباره‌ی فرآیند بازاریابی می‌تواند مفید باشد.

▫️به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید.

▫️محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید؛ این فرمول موفقیت، ردخور ندارد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت پنجم

۸ - انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است.

تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند.

▫️آنها از ریسک کردن، گریزانند.

▫️شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حدشکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.

۹ - انسان‌ها همیشه در جستجو هستند.

عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسان‌ها به دنبال این چیزها هستند.

▫️انسان‌ها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.

▫️ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.

۱۰ - در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است.

اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند.

▫️پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).

▫️بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت ششم

۱۱ - افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند.

برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد.

▫️محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازه‌‌ی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.

▫️فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.

▫️به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#روانشناسی_فروش

👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش

🔹 قسمت پایانی

۱۲ - بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند.

روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند.

▫️ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم.

▫️نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم.

▫️به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.

▫️آنچه گفته شد، به اندازه‌ی سر سوزن ناچیز بود، روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است.

▫️اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسان‌ها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.
 
برگرفته از: 
copyblogger.com

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#فروش_شخصی

👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟

🔹 قسمت اول

✍ فروش شخصی Personal Selling یکی از قدیمی‌ترین شیوه‌های فروش است که در دنیای امروز و با توجه به حضور ابزارهای متنوع ارتباطی نیز همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.

🔹 فروش شخصی را می‌توان فرآیند ارتباط فرد به فرد بین فروشنده و مشتری احتمالی تعریف کرد که در آن فروشنده نیازهای مشتری را شناسایی می‌کند و با معرفی کالا و یا خدمت سعی در رفع آن نیاز می‌کند.

🔹 این اصطلاح برای شرایطی که یک شرکت از نیروی فروش به عنوان یکی از راههای اصلی ارتباط با مشتریان استفاده می‌کند نیز به کار می‌رود.

🔹 فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش برای انجام یک معامله با مشتری بالقوه دیدار می‌کند.

🔹 این کار می‌تواند بصورت حضوری و یا غیر حضوری باشد.

🔹 مراحل فروشندگی شخصی

۱ - تعیین چشم انداز و رویکرد

معمولا ۲۰درصد مشتریان به دلایل مختلف مانند نارضایتی، مرگ و.. از دست می‌روند بنابراین لازم است رویکردی برای تعیین مشتریان جدید تدوین شود.

▫️این کار می‌تواند بخشی از استراتژی یک سازمان استراتژی محور باشد و یا بخشی از برنامه‌ی فروش یک کسب و کار کوچک

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96