#بازاریابی
#فروش

👈 راهکارهای افزایش فروش و جذب مشتری

🔹 قسمت پایانی

🔹 نتیجه‌گیری

در پایان اگر می‌خواهید کسب و کار شما همیشه رونق داشته باشد، روش‌های جذب و حفظ مشتری را به برنامه ثابت کار خود تبدیل کنید.

▫️هنوز افراد زیادی هستند که خدمات شما آگاهی ندارند، حتی برخی مشتریانی که از شما خرید کرده‌اند هنوز با کار شما به طور کامل آشنایی ندارد.

▫️با این روش‌ها برای آنها بیشتر در دسترس باشید و اجازه دهید در هنگام نیاز، شما اولین نامی باشید که برای مراجعه به ذهن آنها خطور می‌کند.

▫️پنج سال بعد شما و حرفه شما به جایی می‌رسد، سوال این است: کجا؟
اگر تصور می‌کنید چیزی در بیرون، مانند شرایط اقتصادی مسئول موفقیت یا شکست شماست، کنترل سرنوشت و کارتان را از دست می‌دهید. 

▫️وقتی هدفی جدی و با دلایل کافی دارید، پیشرفت سریع‌تر صورت می‌گیرد. 

▫️در آخر برای موفقیت در فروش، دید طولانی مدت به کارتان داشته باشید تا بتوانید تصمیمات بهتری بگیرید.

منبع: مدیرآفرین

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت اول

✍ مدیریت فروش به اداره‌ی فروش محصولات تولیدی شرکت اطلاق می‌شود و شامل برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل برنامه‌های فروش و همچنین استخدام، آموزش، انگیزش و ارزیابی فروشنده‌هاست.

🔹 در کسب‌وکار کوچک، ممکن است همه‌ی این عملکردهای گوناگون را صاحب کسب‌وکار یا مدیر فروش به تنهایی انجام بدهد.

🔹 نقش بنیادی مدیریت فروش، توسعه و اداره‌ی برنامه‌ی فروشی است که کمک مؤثری به اهداف سازمان کند.

🔹 مدیر فروش در کسب‌وکارهای کوچک احتمالا باید درباره‌ی مسائل مختلفی تصمیم بگیرد.

🔹 مثلا تعداد فروشنده‌هایی که باید به کار گرفته شوند، بهترین شیوه‌ی انتخاب و آموزش آنها، چه نوع پاداش و مشوقی برای انگیزه دادن به آنها باید استفاده شود، چه نوع ارائه‌ای باید انجام بدهند و عملیات فروش چگونه باید برای بیشترین ارتباط با مشتریان شکل بگیرد.

🔹 مدیریت فروش تنها جنبه‌ای از ترکیب کلی بازاریابی شرکت است.

🔹 این ترکیبِ کلی شامل استراتژی‌هایی در رابطه با «چهار P» می‌شود که عبارتند از:

محصولات
products
قیمت‌گذاری
pricing
افزایش فروش
promotion
توزیع
place

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت دوم

🔹 اهداف مربوط به ارتقا از طریق سه عملکرد حمایتی به دست می‌آیند:

▫️تبلیغات:
که شامل پست مستقیم، رادیو، تلویزیون و تبلیغات چاپی و دیگر رسانه‌هاست.

▫️افزایش فروش:
از طریق ابزارهایی همچون کوپن، تخفیف، مسابقات و دادن نمونه‌های تبلیغاتیِ محصول است.

▫️فروش شخصی:
که در حوزه‌ی مدیریت فروش است.

🔹 اگر چه سمتِ مدیریت فروش در عمل چندرشته‌ای است، اما مسئولیت‌های اصلی‌اش عبارتند از:

▫️تعیین هدف برای فروشنده‌ها

▫️برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی برنامه برای دستیابی به اهدافِ تعیین‌شده

▫️اجرای برنامه

▫️کنترل و ارزیابی نتایج

🔹 حتی وقتی فروشنده‌ها در جای خود قرار دارند هم احتمالا مدیر فروش این مسئولیت‌ها را به عنوان روندِ در جریانی می‌بیند که برای انطباق با هر دو نوع تغییرات داخلی و خارجی ضروری است.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت سوم

🔹 هدف‌گذاری

هدف‌گذاری معمولا بر پایه‌ی اهداف کلی فروش شرکت است و با ترکیب محصولات برای حرکت اصلاح می‌شود.

▫️البته که اهداف کلی فروش باید برآورده شوند، اما توازن نیز باید حفظ گردد.

▫️برای مثال شرکتی سه نوع قایق مختلف می‌سازد که گران‌قیمت‌ترین مدل، بالاترین حاشیه‌ی سود را هم دارد، اما ارزان‌ترین قایق، راحت به فروش می‌رسد.

▫️پس هدف، فروش بیشترین تعداد ممکن از گران‌ترین قایق تعیین می‌شود.

▫️توازن میان مناطق فروش نیز در فرایندِ تعیین هدف دخیل است.

▫️شاید فروش در برخی مناطق، مثل مناطقی که دریاچه‌های به مراتب کمتری دارند، دشوارتر باشد، اما بالاخره برای حفظ حجم کل فروش شرکت ضروری است.

▫️اگر محصولات گوناگونی فروخته شوند (برای مثال چادردار و کاروانی)، اهداف متفاوتی برای هر دسته به کار می‌رود.

▫️هدف‌گذاری به ترکیب محصولات بستگی دارد.

▫️در موارد معمول، پیشینه‌ی فروش راهنمای خوبی خواهد بود و اهدافی که تعیین می‌شوند عبارتند از: بالا بردن فروش، انجام فروش‌هایی با حاشیه‌ی سود بالا، فروش محصولات جدید و غیره، آن هم در پرتو سابقه و تمایل به تغییر عملکرد گذشته‌ی شرکت.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت چهارم

🔹 برنامه‌ریزی، بودجه‌بندی و سامان‌دهی

پس از اینکه اهداف تعیین شدند، مدیر فروش می‌تواند آنها را بپذیرد و یا اینکه ملزم به اصلاح رویکرد کلیِ فروش در سال جاری شود.

▫️هم الگوهای در حال اجرا و هم الگوهای جدید، نیاز به بودجه‌بندی و در مواردی، تغییراتی در سازمان دارند.

▫️مسائل ساختاریِ بنیادی‌ای هم‌چون کانال توزیع، نیروهایی که باید مستقر شوند و برنامه‌ی فروش (مشوق‌ها، طرح‌های قیمت‌گذاری، برنامه‌های تبلیغی مشارکتی و غیره) که مورد استفاده قرار می‌گیرند، در این امر دخیل هستند.

▫️برای مثال شاید شرکتی مشغول تغییر رویه از فروش‌های مستقیم با استفاده از شعبه‌های فروش خود به عنوان توزیع‌کننده، به سوی استفاده از توزیع‌کنندگان مستقل باشد.

▫️ممکن است فرایند برنامه‌ریزی در سال اول، یافتن و شروع به کار سه توزیع‌کننده‌ی جدید و بستن دو شعبه‌ی شرکت و جابه‌جایی بهترین فروشنده‌ها باشد.

▫️در عملیاتی دیگر، ممکن است هدف اصلا اضافه نمودن چهار فروشنده‌ی جدید و آموزش آنها باشد.

▫️در مورد دیگری، شاید شرکت تصمیم به توزیع برخی محصولاتش از طریق «فروشگاه‌های بزرگ» گرفته باشد.

▫️از این رو اراده‌ای نصفه و نیمه در میان خرده‌فروشان ایجاد می‌کند و در نتیجه، تصمیم می‌گیرد که اگر خرده‌فروشان به سقف فروش فصلی دست یافتند، برنامه‌ی فروش جذاب‌تر، مشارکت تبلیغی بیشتر و تخفیف‌های بالاتری در چهار موقعیت به آنها ارائه کند.

▫️در نهایت، در موردی دیگر، تغییرات بزرگی در آینده‌ی نزدیک وجود ندارد، اما بودجه در هر حال باید فرمول‌بندی شود، فروشنده‌های در شرفِ بازنشستگی جایگزین شوند و برنامه‌هایی که قبلا آغاز شده‌اند، ادامه یابند.

▫️البته برای استارت‌آپ‌ها، سازمان فروش پس از آنکه ساختار کلی‌اش تعیین شد، باید از صفر ساخته شود.

▫️در چنین موقعیت‌هایی، برنامه‌ریزی و سازمان‌دهی ابعاد بسیار مهمی را در بر می‌گیرند.

▫️رویکرد ایده‌آل، تمرکز بر استخدام بهترین فروشنده‌های ممکن است تا هر چه سریع‌تر مشغول به کار شوند و بعد هم برای پیش‌برد فرایند از آنها استفاده شود

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت پنجم

🔹 اجرا

اجرای برنامه بسته به اینکه عملیات در حال اجرا باشد یا نیاز به ایجاد یا بازسازی داشته باشد، رویکردهای متفاوتی دارد.

▫️استخدام و آموزش فروشنده‌ها و تعیین پاداش، فعالیت‌های اجرایی اصلی در توسعه‌ی استارت‌آپ‌هاست.

▫️طراحی محدوده‌های فروش و تعیین هدف فروش برای هر فروشنده نیز همین‌طور است.

🔹 استخدام

استخدام فروشنده‌ها معمولا نیازمند فهم مشتریان و بازار است، به همان میزان جنبه‌های فیزیکی، زمان مورد نیاز برای رسیدن به نقاط مورد نظر و نوع فروش هم در این امر دخیل هستند.

▫️مدیران از طریق آگهی، جذب دانشگاهی، منابع شرکت، آژانس‌های کاریابی و یا فروشنده‌های دیگر به دنبال افراد جدید می‌گردند.

▫️استخدام فروشنده ویژگی‌های خاصی دارد که تعریفش از منظر تحلیلی دشوار است، به ویژه در محیط کسب‌وکارهای کوچک که روابط نزدیک‌تر هستند.

▫️اما در واقع، در تمام حوزه‌های فروش، مدیران برای یافتن کسانی که استعداد خاصی در این زمینه دارند، بر تجربه‌ی فروش‌شان تأکید زیادی می‌کنند.

▫️دانستن مهارت‌های ارتباطی، لذت بردن از ارتباطات انسانی، نظم، تحمل، شوخ طبعی تحمل کنند و انرژی بالا از ویژگی‌های فروشندگان خوب است.

▫️انرژی بالا ضروری است، زیرا فروش ممکن است خسته‌کننده باشد و نیاز به ساعت‌ها ایستادن و کار فیزیکی برای نشان دادن محصولات داشته باشد.

▫️در فروش‌های فنی، اغلب علاوه بر ویژگی‌های مطلوب شخصیتی، اطلاعات مهندسی نیز مورد نیاز است.

▫️البته نباید این مسئله را تعمیم داد، زیرا افراد مجرب در این کسب‌وکار، می‌دانند افرادی که کمتر به نظر می‌آیند، ممکن است تولیدکنندگان بزرگی شوند و در مقابل، کسانی که به نظر ایده‌آل می‌رسند، به سختی شکست بخورند.

▫️همه چیز را نمی‌توان از طریق انجام آزمایشات شخصیتی تعیین نمود.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت ششم

🔹 آموزش

پس از جذب فروشنده‌های مناسب، مدیر تعیین می‌کند که چه مقدار و چه نوع آموزشی باید ارائه شود.

▫️بیشتر آموزش‌های مربوط به فروش، بر محصول، شرکت و دانشِ صنعت مربوطه تمرکز دارد.

▫️در حقیقت تنها ۲۵درصد از متوسط برنامه‌ی آموزش شرکت، به تکنیک‌های فروش می‌پردازد.

▫️بسیاری از کسب‌وکارهای کوچک، به دلیل هزینه‌های بالا، سعی می‌کنند آموزش را محدود کنند.

▫️برای مثال میانگین هزینه‌ی آموزش یک فرد برای فروش محصولات صنعتی، معمولا از ۳۰۰۰۰ دلار بیشتر است.

▫️اما مدیران فروش می‌توانند با برنامه‌های آموزشیِ مناسب، منافع بسیاری به دست آورند.

▫️برای مثال، پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آموزش، میزان تغییر تعداد کارکنان را کاهش می‌دهد، در نتیجه هزینه‌ی مؤثر استخدام کارکنان جدید کم می‌شود.

▫️آموزش مناسب می‌تواند روابط مشتریان را بهبود ببخشد، روحیه‌ی کارمندان را افزایش داده و فروش را هم بیشتر کند.

▫️روش‌های آموزشی معمول شامل سخنرانی، بررسی موردی، ایفای نقش، نمایش، آموزش حین کار و دوره‌های خودآموز هستند.

▫️معمولا آموزش باید فرایند در جریانی باشد و مدام اهداف شرکت را تقویت کند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت هفتم

🔹‌ پاداش

پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند، مدیر باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کند.

▫️سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی، به تعادل میان نیازهای فرد (مثل درآمد، دیده شدن، پرستیژ و غیره) و اهداف شرکت (مثل کنترل هزینه‌ها، افزایش سهم بازار، افزایش جریان نقدینگیو غیره) کمک می‌کند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد.

▫️بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند.

▫️حقوق به مدیر فروش اجازه‌ی کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ی بیشتری در فروشنده ایجاد می‌کند.

▫️اگر چه پاداش‌های مالی روش‌های پایه برای انگیزش کارکنان هستند، اما بیشتر سازمان‌های فروش از روش‌های انگیزشی دیگری نیز استفاده می‌کنند.

▫️مدیران فروش خوب می‌دانند که فروشنده‌ها به جز نیازهای اولیه‌ای که با پول رفع می‌شوند، نیازهای دیگری هم دارند.

▫️برای مثال، آنها می‌خواهند احساس کنند عضوی از گروه برنده‌ای هستند که ایمنی شغلی دارند و تلاش‌ها و مشارکت‌های‌شان در سازمان دیده می‌شوند.

▫️روش‌های برآورد این نیازها شامل مسابقات، تعطیلات و دیگر پاداش‌های مبتنی بر عملکرد، و منافع بهبود شخصی‌ای هم‌چون کمک آموزش برای تحصیلات تکمیلی است.

▫️ابزار دیگری که مدیران معمولا برای تحریک فروشنده‌هایشان استفاده می‌کنند، سهمیه است.

▫️سهمیه که می‌تواند برای عواملی هم‌چون تعداد تماس‌های تلفنی در روز، هزینه‌های مصرفی در ماه، یا تعداد مشتریان جدیدی که سالانه اضافه می‌شوند تعیین شود، استانداردی در اختیار فروشنده‌ها می‌گذارد که می‌توانند برای ارزیابی موفقیت از آن استفاده کنند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت هشتم

🔹 طراحی محدوده‌ها و تخصیص فروش‌ها

علاوه بر جذب و آموزش و انگیزش فروشنده‌ها برای رسیدن به اهداف شرکت، مدیریت فروش در بیشتر کسب‌وکارهای کوچک باید تصمیم بگیرد که چگونه مناطق فروش را مشخص کند و گروه‌های فروش را به آنها اختصاص بدهد.

▫️مناطق، حوزه‌هایی جغرافیایی هستند که به هر یک از فروشنده‌ها اختصاص داده می‌شوند.

▫️از جمله مزایای ایجاد مناطق این است که پوشش بازار را بهبود می‌بخشند، تلاش‌های بی‌فایده برای فروش را کاهش داده و به هر فروشنده‌ای اجازه می‌دهند مسئولیت شخصی را تعریف کند و موفقیت‌های فردی را هم مشخص می‌کنند.

▫️اما بسیاری از کسب‌وکارها، هم‌چون شرکت‌های املاک و بیمه، از تخصیص محدوده‌ها استفاده نمی‌کنند.

▫️تخصیص افراد به مناطق مختلف وظیفه‌ی مهمی در مدیریت فروش است.

▫️معمولا چند محدوده‌ی بالا، حجم فروش بالای نامتناسبی را تولید می‌کنند؛ به این دلیل که مدیران معمولا مناطق کوچکتری برای کارآموزان، مناطقی با اندازه‌ی متوسط برای اعضای با تجربه‌تر و مناطق بزرگ را برای فروشندگان ارشد ایجاد می‌کنند.

▫️اما اِشکال این استراتژی این است که مقایسه‌ی عملکرد در میان مناطق، مشکل می‌شود.

▫️رویکرد جایگزین، تقسیم مناطق بر پایه‌ی مشتریان موجود و بالقوه است.

▫️چند برنامه‌ی کامپیوتری وجود دارند که می‌توانند برای ایجاد مناطق بر مبنای اهداف، به مدیران فروش کمک مؤثری کنند.

▫️برنامه‌ریزی خوب و مسیرگزینی مراجعات فروشنده‌ها می‌تواند زمان انتظار و رفت‌وآمد را کاهش بدهد.

▫️دیگر شیوه‌های معمول برای کاهش هزینه‌ها در ارتباط با مراجعات برای فروش، شامل ارتباط با تعداد بی‌شماری مشتری در یک نوبت است، آن هم در قالب نمایشگاه‌های تجاری و استفاده از بازاریابی از راه دور برای توصیف دورنما، پیش از فرستادن فروشنده به منظور تماس رو در رو.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت نهم

🔹 کنترل و ارزیابی

پس از اینکه برنامه‌ی فروش اجرا شد، مسئولیت مدیر فروش، کنترل و ارزیابی برنامه خواهد شد.

▫️در طی این مرحله، مدیر فروش به مقایسه‌ی اهداف و مقاصد اصلی، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می‌پردازد.

▫️با بررسیِ عناصری هم‌چون هزینه‌ها، حجم فروش، رضایت مشتری و جریان نقدی، عملکرد هر یک از فروشنده‌ها با اهداف یا سهمیه‌ی اولیه مقایسه می‌شود.

▫️مسئله‌ی مهم برای مدیریت فروش سودآوری است.

▫️در واقع، تنها آمار فروش نمی‌تواند تصویر دقیقی از عملکرد نیروی فروش را منعکس کند.

▫️مدیریت فروش باید با تحلیل هزینه‌ها، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده تأثیر می‌گذارند، بررسی عمیق‌تری داشته باشد.

▫️تحلیل عمقی اینها و تأثیرات مرتبط، به مدیر کمک می‌کند تا عملکرد حقیقی را بر پایه‌ی سود تعیین کند.

▫️مدیر می‌تواند برای استفاده در هدف‌گذاری‌های آینده و برنامه‌ریزی‌ها، رویه‌های فروش را هم با عوامل مختلفی هم‌چون محصول تولیدی، حجم محصولات، منطقه و بازار ارزیابی کند.

▫️پس از اینکه مدیر دستاوردهای نیروی فروش را تحلیل و ارزیابی کرد، این اطلاعات برای ایجاد اصلاحات در استراتژی کنونی و برنامه‌ی فروش استفاده می‌شوند.

▫️به بیانی دیگر، مدیر فروش به مرحله‌ی اولیه‌ی هدف‌گذاری بازمی‌گردد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت دهم

🔹 محیط‌ها و استراتژی‌ها

اهداف و برنامه‌هایی که توسط مدیر فروش اتخاذ می‌شوند، تا حد زیادی تحت تأثیرِ گرایش صنعتی، موقعیت رقابتی و استراتژیِ بازار شرکت مربوطه هستند.

▫️گرایش‌های صنعتی اولیه که در دسترس شرکت هستند، عبارتند از: محصولات صنعتی، کالاهای مصرفی بادوام، کالاهای مصرفی کم‌دوام و خدمات.

▫️شرکت‌هایی که محصولات صنعتی تولید می‌کنند یا خدمات تخصصی ارائه می‌دهند، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان ابزار بازاریابی هستند.

▫️مدیریت فروش در چنین سازمانهایی، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری و آموزش و استخدام و آموزشِ نیروی فروش نسبتا سطح بالا تمرکز دارد.

▫️در مقابل، مدیران فروشی که محصولات بادوام می‌فروشند، احتمالا تلاش‌های نیروی فروش‌شان را به تبلیغات و ابتکارات تبلیغاتی پیوند می‌زنند.

▫️تلاش‌های مدیریت فروش در رابطه با محصولات کم‌دوام و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش، نیروی فروشی به مراتب با مقیاس پایین‌تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز دارد.

▫️در برخی انواعِ مشخص از فعالیت‌های خدماتی هم‌چون مشاوره، پژوهش بازار و تبلیغات، فروش اغلب اوقات توسط مدیران سطح بالا یا مدیرانی که در واقع بر انجام کار نظارت می‌کنند، برای مثال پژوهشگران ارشد یا مدیران حساب‌رسی، انجام می‌شود.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت یازدهم

🔹 مقررات

در کنار بازار و صنایع، تأثیر محیطیِ مهم دیگر بر فرایند مدیریت فروش، مقررات دولتی است.

▫️در واقع فعالیت‌های فروش در شرکت‌ها، با قوانین متعدد دولتی که برای حمایت از مشتری، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روش‌های ناعادلانه‌ی تجاری طراحی شده، تنظیم می‌شوند.

▫️برای توضیح بیشتر این بخش، تعدادی از قوانین وضع‌شده در ایالات متحده آمریکا را به‌عنوان نمونه ذکر می‌کنیم.

▫️مثلا در میان قوانین ضدانحصاری که بر مدیریت فروش تأثیر گذاشته است، قانون رابینسون و پتمن (Robinson-Patman Act) از اهمیت زیادی برخوردار است.

▫️این قانون شرکت‌ها را از تفاوت در قیمت یا خدمات بازمی‌دارد.

▫️به بیانی دیگر، شرکت نمی‌تواند تنها با توجه به حجم خرید، مشوق‌های ویژه‌ای برای مشتریان عمده در نظر بگیرد، چرا که چنین اقداماتی به مشتریان کوچکتر لطمه می‌زنند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش

👈 وظایف مدیریت فروش

🔹 قسمت پایانی

▫️البته شرکت‌ها می‌توانند تخفیفی به خریدار بدهند، اما فقط در صورتی که این مشوق‌ها بر پایه‌ی ذخایری باشند که در فرایندهای تولید و توزیع به دست آمده‌اند.

▫️قانون شرمن (Sherman Act) هم به طور مشابه، اجبارِ خریدار برای خرید یک محصول (یا خدمت) در ازای دریافت فرصت خرید محصول دیگری را، که به نام «قرارداد مشروط» شناخته می‌شود، برای فروشنده غیرقانونی می‌داند.

▫️برای مثال، شرکت تلفن از راه دور نمی‌تواند در ازای فروش خدمات از راه دورش، مشتریان را ملزم به خرید تجهیزات مورد نیاز کند.

▫️قانون شرمن ترتیب مراودات دو جانبه، که شرکت‌ها در آن توافق به خرید محصول از یکدیگر می‌نمایند را هم تنظیم می‌کند.

▫️مراودات دوجانبه غیررقابتی تلقی می‌شوند، زیرا خریداران و فروشنده‌های عمده تمایل به داشتن مزیت غیر منصفانه‌ای نسبت به رقبای کوچکترشان دارند.

▫️چندین قانون حمایت از مصرف‌کننده هم بر عملکرد مدیریت فروش تأثیر می‌گذارند.

▫️برای مثال قانون بسته‌بندی و برچسب‌گذاری منصفانه (Fair Packaging and Labeling Act) مربوط به سال ۱۹۶۶، برچسب‌گذاری فریبنده را محدود می‌کند و قانون حقیقت در وام (Truth in Lending Act) هم فروشنده را ملزم می‌کند که تمامی هزینه‌های مالیِ آمیخته با توافقات اعتباری مصرف‌کننده را کاملا مشخص کند.

برگرفته از: 
inc

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت اول

✍ فروشندگان دورو و حیله‌گر شانس موفقیت کمی در زندگی تجاری خود دارند.

🔹 چرا که اکثر مردم تمایل دارند از کسانی خرید کنند که مورد اعتماد باشند.

🔹 اگر فروشنده‌ای چند معامله‌ی بد انجام دهد، رفته رفته آوازه‌ی بد او همه جا به گوش می‌رسد.

🔹 برای اینکه این اتفاق نیفتد باید سعی کنیم اعتماد مشتری را بدست آوریم.

🔹 در ابتدای مسیر فروشندگی معمولا بر سر دوراهی صداقت یا دورویی قرار می‌گیرید.

🔹 خریدارانی که شما را نمی‌شناسند، دلیلی برای اعتماد نکردن به شما ندارند و به صداقت شما هم ایمان نخواهند داشت.

🔹 بر اساس تحقیقات انجام شده، برای اینکه شما قابل اطمینان به نظر بیاید، باید اول اعتماد را در مشتری احتمالی به وجود بیاورید.

🔹 با اینکه اعتماد امری لمس ناپذیر و مقیاسی لغزنده است، ولی هنوز هم اقداماتی وجود دارد که فروشنده با انجام آنها می‌تواند ارتباط بهتری با خریدار برقرار نموده و اعتماد آنها را به دست آورد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت دوم

🔹 در ادامه به ۹ توصیه‌ی روان‌شناسانه اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید در کمترین زمان اعتماد خریداران را جلب کنید.

۱ - ارائه‌ی شواهد اجتماعی

«اثر ارابه‌ی موسیقی» موجب می‌شود وقتی عده‌ی نسبتا زیادی از مردم به ایده یا چیزی گرایش پیدا می‌کنند، افراد دیگر هم بدون فکر به آن گرایش پیدا کنند.

▫️وقتی ما عده‌ی زیادی (به خصوص افرادی که به آن‌ها اعتماد داریم) را می‌بینیم که لباس خاصی را برای پوشیدن انتخاب می‌کنند یا از وسیله خاصی استفاده می‌کنند، ناخودآگاه ما هم به سمت استفاده از آن گرایش پیدا می‌کنیم.

▫️به دست آوردن فواید اثر ارابه‌ی موسیقی و ارائه‌ی اثبات اجتماعی به منظور افزایش فروش، از طریق نمایش توصیه‌نامه‌های مشتریان فعلی یا قبلی در شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین امکان‌پذیر است.

▫️آیا به مشتری خود کمک کردید تا چیز کمیاب یا نتیجه‌ی دلپذیری را به دست آورد؟

▫️از او تقاضا کنید از تجربه‌ی خوبی که برایش ایجاد کرده‌اید، در صفحه‌ی شما در شبکه‌های اجتماعی بنویسد تا دیگران هم ببینند.

▫️کم‌کم نظر دیگران با خواندن این‌ توصیه‌ها نسبت به شما مثبت‌تر می‌شود (مخصوصا اگر فردی که شما را توصیه کرده با مراجعه‌کننده‌ی جدید شما آشنایی داشته باشد).

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت سوم

۲ - برای خود اعتبار به وجود آورید.

انسان به طور طبیعی از چیزهایی که نمی‌شناسد، می‌ترسد.

▫️همین ویژگی باعث شد تا در گذشته‌ی دور توسط حیوانات ترسناک و درنده خورده نشویم.

▫️آیا خش‌خش آن بوته می‌تواند نشانه‌ای از خطر باشد؟

▫️شاید به جای این‌که فریاد‌زنان و با تکه‌ای چوب به سمتش بدویم، بهتر باشد آهسته و با احتیاط حرکت کنیم…

▫️امروزه احتمال شکار شدن ما توسط شیر به طور چشم‌گیری کاهش یافته، ولی احتمال این که توسط فروشنده‌ای فریب بخوریم، کم نشده است.

▫️از این‌ رو، خریداران با نگرانی به فروشندگانی اعتماد می‌کنند که اعتبارشان اثبات نشده است.

▫️فراهم آوردن اطلاعات آماری در مورد پیشینه‌ی عملکرد مثبت شما، می‌تواند از نگرانی خریدار کم کرده و شما را یک گام به جلب اعتماد وی و افزایش فروش نزدیک‌تر کند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت چهارم

۳ - با مشتری خود ارتباط چشمی برقرار کنید.

وقتی مردم به کسی دروغ می‌گویند، مسیر چشمشان به سمت‌ زمین یا هر جایی به غیر از چشمان کسی که در حال دروغ گفتن به او هستند، منحرف می‌شود.

▫️هم‌چنین نبود ارتباط چشمی موجب «دلالت ضمنی» منفی می‌شود.

▫️«بن دکر» مدیر اجرایی شرکت ارتباطاتی دکر بر اساس مقاله‌ای در وال استریت ژورنال می‌گوید: «افرادی که نگاهشان را زود از شما بر می‌دارند یا از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، معمولا غیر قابل اعتماد، بی‌توجه و عصبی هستند».

▫️در راه اعتمادسازی نحوه‌ی ارتباط غیرکلامی شما به اندازه‌ی ارتباط کلامی مهم است.

▫️البته خیره شدن تمام وقت به چشم مشتری می‌تواند حس ناراحتی در او به وجود بیاورد و بایستی در این مورد به فرهنگ کشورها هم توجه نمود.

▫️دکر یک ارتباط چشمی ۷ تا ۱۰ ثانیه‌ای را برای ایجاد ارتباطی همراه با اعتماد و اطمینان توصیه می‌کند.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت پنجم

۴ - بحث تجربیات بد را پیش بکشید.

آیا مشتری‌تان به‌وسیله‌ی فروشنده‌ی دیگری که در حرفه‌ی کاری شماست، فریب خورده؟

▫️مشتری خود را تشویق کنید تا در مورد این تجربه‌ی بد و تاثیرش بر اعتماد به فروشندگان صحبت کند.

▫️شاید این کار امری «ضدشهودی» به نظر بیاید، اما بیرون کشیدن احساسات منفی مشتری‌تان می‌تواند راهی برای جلب اعتمادش باشد.

▫️با کاوش در چگونگی ناامید شدنش توسط فروشنده‌ی قبلی، می‌توانید به او اطمینان دهید که تجربه‌ی بدش تکرار نخواهد شد و شما او را ناامید نخواهید کرد.

▫️در روانشناسی مطرخ می‌شود که اعتماد افراد کم و بیش ریشه در ارتباط‌شان با سرپرست دوران کودکی‌شان دارد.

▫️حال نیاز نیست شما در مسائل کودکی خریدار جستجو کنید، ولی اگر مشتری شما ذاتا قابلیت اعتماد کردن ندارد، او را به آرامی متوجه این خصلتش بکنید.

▫️همچنین گفته می‌شود، منطق ذهنی ما به‌ شکل خودکار و ناخودآگاه مسائل را تفسیر می‌کند.

▫️ما می‌توانیم با کشاندن اتفاقات و مسائل به ضمیر خودآگاه، با روش تفسیر ضمیر ناخودآگاه خود مبارزه کنیم.

▫️به عبارتی با مشخص کردن زمینه‌های بدگمانی مشتری، به او کمک می‌کنید تا بر روی نگرشش نسبت به شما و مجموعه‌ی شما ارزیابی مجددی انجام دهد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت ششم

۵ - ثابت‌ قدم باشید.

اعتماد کامل افراد در یک روز به دست نمی‌آید.

▫️این امر می‌تواند روزها، ماه‌ها یا حتی سال‌ها زمان ببرد.

▫️اما زمانی که فقط دو دقیقه برای صحبت به منظور فروش چیزی دارید چه باید کرد؟

▫️صرف‌نظر از زمان، استواری و ثبات قدم عامل کلیدی در اعتمادسازی است.

▫️شما باید به تمامی مفاد قرارداد خود پایبند باشید و به همه‌ی وعده‌های خود عمل کنید و در عین حال برای خود اعتبار هم به‌ وجود بیاورید.

▫️برای مثال برخی از فروشنده‌ها هنگامی که می‌خواهند صحبت خود را شروع کنند، می‌گویند فقط ۵ دقیقه از وقت‌تان را می‌خواهیم.

▫️ولی شاید تا نیم ساعت هم به صحبت کردن ادامه دهند، تا زمانی که مشتری خسته شده و باید برود.

▫️این رفتار نقطه‌ی مقابل ثبات قدم است.

▫️وقتی که شما فقط ۵ دقیقه برای صحبت می‌خواهید، باید فقط ۵ دقیقه صحبت کنید و به محض اتمام وقت حرف‌های‌تان تمام شده باشد.

▫️در آن هنگام خریدار متوجه می‌شود حرف شما واقعا حرف است و کم‌کم بذر اعتماد در دلش کاشته می‌شود.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96

#فروش
#اعتماد_مشتری

👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر

🔹 قسمت هفتم

۶ - کاملا به آنها اعتماد کنید.

دارلن پرایس رییس شرکت «Well Said» در مقاله‌ای در نشریه‌ی بیزینس اینسایدر می‌گوید:
«هر کاری که به صلاح هست انجام بده.. من به تصمیمی که می‌گیری اعتماد دارم».

▫️این راهی برای اعتمادسازی است، ولی چرا؟ زیرا نشان دادن اعتمادتان به مشتری، او را نیز به اعتماد کردن به شما تشویق می‌کند.

▫️پدیده‌ی روان‌شناسانه‌ای که در این‌جا اتفاق می‌افتد «اثر پیگمالیون» نام دارد.

▫️بر این اساس مردم در برخورد با دیگران متناسب با سطح انتظاراتی که از آنها دارند، رفتار می‌کنند.

▫️بنابراین اگر شما فکر می‌کنید فردی قابل اعتماد است، با او به همان شکل برخورد می‌کنید.

▫️چون شما مانند آنها با اعتماد برخورد می‌کنید، آنها نیز احتمالا همین اعتماد را در برخورد با شما نشان خواهند داد.

ادامه دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96