🔴▪️اگر شما با گرمي و محبت و احترام با مشتريان خود رفتار كنيد!

آنقدر پول به دست مي آوريد كه ندانيد با آن چه كنيد.

مردم دوست دارند كه هميشه مثل شاهان با آنان رفتار شود.اين كار، بسيار ساده است.

👤جان تشول

#بزرگان
🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️ماتریس BCG که توسط گروه مشاوران بوستون (Boston Consulting Group) در اوایل دهه ۷۰ میلادی برای تحلیل سبد محصولات طراحی و معرفی شد:

❓علامت سوال ...☝️
🐕سگ های هار....☝️
🌟ستاره ها ...☝️
🐄گاوهای شیرده...☝️

#ماتریس
#بی_سی_جی


🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️اگر در معاملات‌تان احساس می‌کنید برنده شما بوده‌اید و مشتری با خریدش ضرر کرده است و از زرنگی خود خوشحالید، زیاد به دوام کسب و کارتان امیدوار نباشید.
#معامله
#مشتری

Telegram | Instagram

🔴▪️روش‌هایی برای ایجاد ارتباطات قوی‌تر

🔅در یک فرهنگ غرق‌شده در تکنولوژی، ایجاد روابط اصیل با افراد به‌ویژه در محیط کاری می‌تواند دشوار باشد. رابرت رفکین، کارآفرین مطرح نکات و ترفندهای خود را برای برقراری ارتباطات موثر در حین کار، با شما به اشتراک می‌گذارد.
#روابط_قوی
#ارتباط_موثر

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️چهار منبع قدرت برای حاضر شدن در پای میز مذاکره

🔅هدف اصلی یک مذاکره‌کننده پشت میز مذاکره این است که به بهترین نتیجه ممکن برسد. این نتیجه می‌تواند حقوق بالاتر، قطعات جانبی بیشتر هنگام خرید یک خودرو یا تملک یک شرکت با قیمتی پایین‌تر از معمول باشد.
صرف‌نظر از اینکه فرد در مورد چه چیزی مذاکره می‌کند، مهم‌ترین عامل پیش‌بینی‌کننده نتیجه مذاکره، میزان قدرتی است که یک نفر دارد. این قدرت به دو روش اساسی‌تر می‌تواند به نفع مذاکره‌کنندگان باشد.

1⃣قدرت افراد را به مذاکره‌کنندگانی جسور و با اعتمادبنفس تبدیل می‌کند.

2⃣قدرت از فرد مذاکره‌کننده در برابر تاکتیک‌های طرف مقابل حفاظت می‌کند. افرادی که قدرت بیشتری دارند، کمتر با عقاید دیگران همراه می‌شوند.

🔅چهار منبع قدرت مذاکره‌کننده

با توجه به مزیت‌های متعدد قدرت داشتن در یک مذاکره، بسیار مهم است که بدانیم چطور این مزیت‌ها را به دست آوریم. در اینجا چهار منبع مهم قدرت در مذاکره شناسایی و معرفی می‌شوند:

🔹منبع قدرت اول: پیشنهاد جایگزین‌
داشتن گزینه‌های دوم و سوم و... یا داشتن بهترین گزینه در یک توافق مورد مذاکره، شاید مهم‌ترین منبع قدرت باشد. یک پیشنهاد جایگزین ارزشمند، به کسی که آن را مطرح کرده قدرت می‌دهد که طرف مقابل را تحت فشار بگذارد.

🔹منبع قدرت دوم: اطلاعات
دومین منبع قدرت از اطلاعاتی نشات می‌گیرد که به مذاکره ربط پیدا می‌کند. به عنوان مثال، داشتن اطلاعات در مورد اولویت‌های طرف مقابل یا قیمت کلام آخر او، بسیار ارزشمند است. مذاکره‌کننده‌ها به روش‌های مختلفی مانند سوال پیچ کردن طرف مقابل یا قرار دادن خود جای طرف مقابل و ادراک اولویت‌های او می‌توانند اطلاعات به دست آورند.

🔹منبع قدرت سوم: جایگاه
افراد با جایگاه بالا و پایین با هم فرق دارند و تقاضاهای گروه اول معمولا بیشتر اجابت می‌شود. همچنین مذاکره‌کنندگانی که جایگاه بالا دارند معمولا شایسته‌تر به چشم می‌آیند و افرادی که در تیم مذاکره حضور دارند، بیشتر به سمت آن‌ها متمایل هستند.

🔹منبع قدرت چهارم: سرمایه اجتماعی
هر چقدر یک مذاکره‌کننده ارتباطات اجتماعی یا حرفه‌ای بیشتری داشته باشد، از نظر دیگران بانفوذ‌تر است. سرمایه اجتماعی به عنوان تسهیل‌گری برای سه منبع قدرت دیگر هم کاربرد دارد. به عنوان مثال، مذاکره‌کنندگانی که شبکه اجتماعی بزرگی دارند، از شانس بیشتری برای ارائه پیشنهادهای جایگزین، گرفتن اطلاعات ارزشمند و دیده شدن به عنوان پیش‌شرط جایگاه بالا، برخوردارند.

در اختیار داشتن هر چهار منبع قدرت، بهترین حالت است، اما همیشه ضروری نیست. به عنوان مثال، مذاکره‌کننده‌ای که پیشنهاد جایگزین مهمی ندارد، همچنان می‌تواند با تکیه بر اطلاعاتی که از طرف مقابل دارد یا به کمک جایگاه ویژه خود، به دستاوردی سودمند برسد.
#مذاکره‌کننده
#قدرت
#مذاکره

Telegram | Instagram

🔴▪️گزینه‌های بیش از حد زیاد در اختیار مشتریان خود قرار ندهید.

🔅مشتری از اینکه گزینه‌های بسیار متعددی پیش رویش داشته باشد خوشش نمی‌آید. در دنیای شلوغ امروز که در آن رقابت شدیدی برای کسب زمان و پول مردم در جریان است، مشتری نمی‌تواند بخش بزرگی از زمان خود را صرف بررسی تک تک خریدهایش کند.

🔸مشتریان معمولا زمانی از خود واکنش نشان می‌دهند که به درستی و دقیق هدف‌گیری شده باشند و تنها چند گزینه محدود در اختیارشان قرار بگیرد.

با این وجود، شاهد آن هستیم که بسیاری از شرکت‌ها آنقدر پیشنهادات متنوعی به مشتریان احتمالی خود ارائه می‌کنند که به شدت باعث سردرگمی آن‌ها می‌شود.

🔸راه ساده‌تر برای مشتری آن است که یکی از رقبای شما را پیدا کند و اجازه دهد رقیب شما کار را برایش ساده کند.
#انتخاب_زیاد
#اشتباه

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️تکنیک شوتینگ در متقاعدسازی



🔅تکنیک شوتینگ(Chuting)، از جمله ابزارهایی است که متقاعدکنندگان برای القای یک فکر یا احساس استفاده می‌کنند.
در یک تحقیق علمی، افراد به دو گروه تقسیم شدند:
گروه ۱: از این گروه پرسیدند:
چه احساسی نسبت به زندگی دارید؟
گروه ۲: از این گروه پرسیدند:
آیا شما در زندگی‌تان نارضایتی دارید؟

اين نتيجه به دست آمد:
احتمال این که گروه ۲ خود را ناراضی بی‌انگارد، ۳.۷۵ برابر این احتمال است که گروه ۱ خود را ناراضی بداند.

🔸این روش، توسط فالگیرها و کف‌بین‌ها نیز استفاده می‌شود و به آنان کمک می‌کند که صحت گفته‌هایشان را با استفاده از کلمات و پرسش‌هایی به مخاطبین القا کنند.

شوتینگ بر این مبنا کار می‌کند که انسان‌ها وقتی با یک واژه يا سوال مواجه می‌شوند، نمونه‌ها، تجربیات و مثال‌هایی را به خاطر می‌آورند که آن واژه يا سوال را تایید می‌کند. دلیل این امر آن است که تایید و تصدیق یک واژه یا سوال، برای ذهن انسان ساده‌تر و کم‌هزینه‌تر از رد کردن و تکذیب آن است.


#تکنیک_شوتینگ
#متقاعدسازی


🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️تمساح را وقتی سیر و راضی است، می‌توان کشت.

🔺اجازه نده شرایط راضی کننده موقتی تو را گول بزند! حواست به کسب و کارت باشه.
#تمساح

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️پیش از سخن گفتن فکر کن. پیش از فکر کردن کتاب بخوان.

👤فران لبوویتز
#کتاب_خواندن
#تفکر

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️اگر نتوانستید صحبت‌های طرف مقابل را کاملا جذب کنید، سعی کنید که بفهمید چه چیز مانع این کار شده است.

🔅درصدد انتقاد بوده‌اید؟ به پاسخ خود فکر می‌کردید؟ فکرتان جای دیگر بود؟ حوصله‌تان سر رفته بود؟ یا نکته کوچکی از مطالب توجه شما را جلب کرد و از بقیه مطالب جا ماندید؟
اینها عاداتی هستند که برای بهتر شدن باید بر آن غلبه کنید.

📚هنر گمشده گوش دادن
👤مایکل نیکولز
#بهتر_شدن
#عادات_بد

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️درس‌هایی از پیش اقناع(Pre-suade)

🔅برخی پژوهش‌ها نشان می‌دهد که اگر در یک مصاحبه شغلی پیش از شروع، یک پرسش را به شکل مناسبی از مصاحبه‌گر خود بپرسید، شانس استخدامتان افزایش می‌یابد، اما آن پرسش چیست؟
"اگر ایرادی ندارد پیش از شروع سوالی بپرسم، چه چیز در سوابق من بود که باعث شد من را به مصاحبه دعوت کنید؟"

🔺با این پرسش مصاحبه‌گر وادار می‌شود در همان آغاز به دنبال نکته‌ای مثبت بگردد و همین او را در یک حالت ذهنی مثبت و پذیرا قرار می‌دهد. در چنین وضعیتی مصاحبه کننده در طی کار هم ارزیابی مثبت‌تری از شما خواهد داشت.

🔻اگر قرار است در سازمان برای یک طرح بودجه‌ای تصویب شود و عدد محاسبه شده ٧٥٠٣٢ دلار باشد، عجیب نیست که آن را به ٧٥٠٠٠ دلار گرد کنید و گزارش دهید. اما پژوهش‌ها حاکی از این است که اعداد دقیق احتمال پذیرش بیشتری نسبت به گرد شده‌ها دارند و اعتراض کمتری بر می‌انگیزد. هرچند مشتری اغلب همان قیمت گرد شده را پرداخت می‌کند، ولی احساس بهتری نسبت به خرید خود خواهد داشت.
👤رابرت چالدينى
📖رفرنس
#عدد_گردشده
#پیش_اقناع

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️۴ گام برای رسیدن به یک انتقاد سازنده

1⃣شروع نرم
وقتی از فردی درخواست تغییر در رفتارش می کنید، سعی کنید با جملات نرم و ملایم شروع کنید. بجای بکار بردن جمله "تو نباید" از فرمول بکارگیری جمله "دلم برای .‌.‌. تنگ شده است" بهره ببرید.

2⃣درباره احساسات تان صحبت کنید
انتقاد می‌تواند به راحتی بر احساسات سخت مانند عصبانیت و انزجار متمرکز شود. در عوض بهتر است درباره احساسات نرمتر خود صحبت کنید.

3⃣معانی عمیق‌تر را با دیگری مطرح کنید
دوستان یا افرادی که دوستشان دارید، ممکن است متوجه این نشوند که چرا شما در آنچه آن‌ها انجام می‌دهند، اینقدر سخت می‌گیرید. به وسیله صحبت کردن در مورد آن‌چه در نظر دارید، می‌توانید با آن‌ها گفتگوی صمیمانه‌تری داشته باشید.

4⃣پرورش عشق نه انزجار
اگر روی چیزی که شما را اذیت می‌کند متمرکز شوید، انزجار ایجاد می‌شود. دفن کردن آزار و اذیت‌ها می‌تواند باعث شود عشق و مراقبت از بین بروند. در عوض وقتی شما را ناراحت کرده‌اند، به ویژه اگر احساساتتان جریحه دار شده است، سعی کنید درباره آن چیز صحبت کنید.
#انتقاد_سازنده
#نقد

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️قطعى كردن فروش

🔅تکنیک دعوت

🔻ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است: اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی‌کنی؟

🔹اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می‌گیرند، تجربه‌های بدی را ‌‌که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می‌آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی‌دانم...
اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی‌کند.

🔅تکنیک جایگزینی

🔻در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم‌ها همگی خوشمان می‌آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم.

🔹اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه‌های جدید ایجاد کنید: گران است؟ ما تخفیف می‌دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می‌بندیم و....
#تکنیک_جایگزینی
#تکنیک_دعوت

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️به هم زدن تعادل

🔅در سال‌های آغازین دهه 90 برخی پژوهشگران در کالیفرنیا، خودشان را به شکل گداهای بی‌خانمان درآوردند و از مردم می‌خواستند که به آن‌ها پول بدهند. وقتی از مردم با عبارتی‌هایی با مضمون "مقداری پول به من کمک کنید" درخواست کمک می‌گرفتند؛ کسی آن‌ها را تحویل نمی‌گرفت.

🔺اما وقتی درخواست خود را به صورت "می‌شود ۳۷ سنت به من بدهید" یا "امکان دارد ۱۷ سنت به من کمک کنید"، عجیب بود که ۷۵ درصد عابران به آن‌ها کمک می‌کردند. به این شیوه "درخواست غیرمعمول" هم گفته‌اند.

🔻دلیل این پدیده را این دانستند که بسیاری از ما پاسخ‌های از پیش آماده و قالبی برای پرسش‌های رایج داریم، ولی به محض این‌که پرسش‌ها به شکل متفاوتی مطرح شوند، همه چیز تغییر می‌کند. در واقع شبیه همان چیزی که در ورزش‌های رزمی در به هم زدن تعادل حریف اتفاق می‌افتد.

🔺در دوره‌های مذاکره و فروش همواره بر ایجاد راه‌حل‌های بدیع و نوآور تاکید می‌کنند، علت را می‌توان با توجه به آزمایش در این دانست که با یک راه حل غیرمعمول احتمال بیشتری دارد که با طرف مقابل به توافق برسید.
#تعادل
#درخواست_غیرمعمول

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️پنچ واژه قدرتمند در فروش

1⃣ رایگان: معمولا همه افراد از خدمات اضافی و رایگان خوششان می‌آید.
2⃣ به مدت محدود: این عبارت باعث ایجاد حس فوریت و نیاز در افراد می‌شود.
3⃣ بدون ریسک: باعث ایجاد حس اعتماد و امنیت بیشتر در خریدار می‌شود.
4⃣ فوری: باعث می‌شود که مشتری احساس کند در ازای چولی که داده است، سریع‌تر به نتیجه می‌رسد.
5⃣ شما: استفاده از این کلمه باعث می‌شود که مشتری بفهمد شما به او و خواسته‌هایش بسشتر اهمیت می‌دهید.
#واژه
#قدرتمند

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️دنیای فروش

🔅امروزه هر کسی که توانایی نشستن پشت فرمان را دارد می‌گوید من راننده هستم اما چند نفر توانایی رانندگی با سرعت بالا در پیست را دارند؟ دنیای فروش هم مانند رانندگی است همه می‌گویند فروشندگی بلدند اما چند نفر فروشنده خوب هستند و در کار خود الگو هستند؟

🔅شغل فروشندگی به قدری اهمیت دارد که آن را به تمام کننده تیم(فوروارد) تشبیه کرده‌اند. فروش به زبان ساده، مبادله اطلاعات بین فروشنده و خریدار است. یک فروشنده خلاق و ماهر کسی است که به بهترین نحو بتواند اطلاعات مربوط به نیاز مشتری را کسب کرده و سپس اطلاعات مربوط به محصول خود را در اختیار وی قرار دهد. به بیان دیگر فروشنده نخست نیازهای خریدار را شناسایی و تجزیه و تحلیل می‌کند، سپس خصوصیات و مزایای استفاده از محصول را به خریدار اعلام کرده، به سوال‌ها و انتقادهای وی پاسخ می‌‌دهد و در نهایت قرارداد فروش را منعقد می‌کند.

#فروشنده_واقعی
#مشتری


🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️چگونه "جلسات موثر" برگزار کنیم؟


1⃣جلسه موثر نباید بیش از یک و نیم ساعت طول داشته باشد.
2⃣دستور جلسه باید روشن و شفاف باشد و ابهام ایجاد نکند.
3⃣افراد مرتبط با موضوع جلسه دعوت شوند. افرادی که دانش کافی در رابطه موضوع جلسه را دارند.
4⃣نباید در جلسه از صندلی‌های بلند که جلوی دید را می‌گیرد استفاده کرد.
5⃣اندازه اتاق جلسه باید متناسب تعداد اعضا پیش بینی شود.
6⃣اتاق جلسه از نور کافی و تهویه مناسب برخوردار باشد.
7⃣اطلاعات لازم برای تصمیم گیری از قبل و به همراه دستور جلسه به اعضا ارسال شود تا زمان کافی برای مطالعه وحضور در جلسه داشته باشند.
8⃣برای جلسات غیر رسمی که زیر 3 نفر است؛نیازی به دستور جلسه نیست.
9⃣جلسه برای قدرت نمایی از سوی مدیریت برگزار نشود.
🔟جلسه به منظور احاله تبعات منفی تصمیم تشکیل نشده باشد؛ بدین شکل که مدیر به تنهایی امکان تصمیم گیری را داشته است، ولی به جهت تبعات منفی آن بدنبال درگیر کردن گروه است.
1⃣1⃣برای هر موضوعی جلسه تشکیل ندهید. در آن صورت، اثربخشی جلسات از بین خواهد رفت.


#جلسه_موثر

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️با مشتریانی که حق با آن‌ها نیست، چگونه رفتار کنیم؟

🔅بخاطر داشته باشید، همیشه حق با مشتری نیست. برای حفظ سود کسب و کار خود و همینطور از دیدگاه دیگر برای حفظ سلامت شغلی و روانی خود، باید قادر باشید مشتریان بد را بلافاصله تشخیص دهید و تا حد امکان از آن‌ها فاصله بگیرید.

🔺این سه راهکار میتواند در مواجهه با مشتریانی که حق با آن‌ها نیست به شما کمک کند:

1⃣روابطتان را بر مبنای صبر، حوصله و لبخند نگه دارید. مودب باشید، سریع، کوتاه و قدرتمند پاسخ دهید.

2⃣واکنش نشان ندهید. این نوع از مشتریان زندگی‌شان به واکنش بستگی دارد.

3⃣روی کار خودتان متمرکز باشید. روی کار خود متمرکز باشید تا مشتریان دیگر نیز به سراغ شما بیایند. به هیچ عنوان درصدد آزار مشتریان نباشید و به مشتریان امنیت بدهید.
#مشتری
#حق

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️سیگنال ابدی

🔅در نخستین لحظات یک دیدار یا یک جلسه مذاکره چه باید کرد؟

این سوال پاسخ‌های فراوانی دارد؛ اما یکی از مهمترین ابزارهای تاثیرگذاری اولیه، لبخند است.

🔸تحقیقات نشان می‌دهد لبخند انسان از جمله اولین و ماندگارترین سیگنال‌های رد و بدل شده در یک ارتباط است. وقتی شما به انسان مقابل خود لبخند می‌زنید(که البته نباید همیشگی باشد)، ناخودآگاه سه پیام کلیدی را به ذهن او منتقل می‌کنید:

1⃣ اعتمادبه‌نفس: آدم‌ها تحت تاثیر کسانی قرار می‌گیرند که اعتماد‌به نفس دارند. یعنی به این طریق احتمال نفوذ شما افزایش پيدا می‌كند.

2⃣خشنودی: انسان اگر مشاهده کند که کسی در حضور او خوشحال است، به او علاقمند می‌شود و آسانتر تحت تاثیر وی قرار می‌گیرد.

3⃣امنیت: زمانی که شما لبخند می‌زنید، اتمسفر ارتباط را برای طرف مقابلتان امن می‌سازید. مطالعات علمی ثابت‌ کرده‌اند که انسان‌ها به کسانی که لبخند می‌زنند، بیشتر و راحتتر اطلاعات می‌دهند. بدیهی است وقتی کسی خود را برای شما افشا کند، مسیر متقاعد ساختن او هموارتر می‌گردد.
#سیگنال_ابدی
#لبخند

🎙 @lect_negotio ™