🔴▪️تمایز

⭕️ مشتریانی که بر اساس وجه تمایز و برتری‌تان به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند را مشخص کنید.

🌀هر مشتری تصمیمی برای خرید می‌گیرد و معمولا بر اساس یک مزیت یا منفعت مهم که از دریافت آن مطمئن است، از میان محصولات رقبا یکی را انتخاب می‌کند.

⬅️ وظیفه شما این است که ارزش‌افزوده منحصربه‌فرد یا مزیت خاص محصول یا خدمت خود را مشخص کنید و تعیین کنید کدام نوع از مشتریان آن‌قدر برای این مزیت ارزش قائلند که باعث می‌شود از میان همه رقبا و محصولات موجود، شما را انتخاب کنند.

↙️در حوزه دانش محصول نیز متمایز شوید. یکی از دلایلی که مردم محصول یا خدمتی را می‌خرند این است که متقاعد می‌شوند فروشنده در حوزه آن محصول یا خدمت تخصص دارد.

*️⃣آ‌‌ن‌‌ها بیشتر به خرید از شخصی اعتماد می‌کنند که به نظر می‌رسد مطالب بیشتری درباره محصول یا خدمتش می‌داند.

⬅️همچنین می‌توانید بر اساس برتری در مهارت‌های فروش متمایز شوید. بزرگ‌ترین و بهترین شرکت‌ها سال‌ها قبل دریافتند که کیفیت آموزش به فروشندگان‌ تا حد زیادی تعیین‌کننده موفقیت این افراد در مقابل رقبا است.

#تمایز

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️فروش بازی با احساسات است ،مشتریان بر اساس احساساتشان خرید می کنند.

✔️ افراد احساسی تصمیم می گیرند و منطقی توجیه می کنند.پس هنگام فروش سعی کنید محصولات خودرا با هیجان پرزنت کنید و تلنگری به احساسات مشتریان بزنید تا به خرید کردن ترغیب شوند .


✔️مثلا ً زمانی که از شما می پرسد که آیا این محصول آموزشی به درد من می خورد یا نه با هیجان و البته صادقانه از اینکه چه تأثیری در زندگی او خواهد گذاشت بگوئید.

#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️برای صحبت با مشتری  از جملات مثبت استفاده کنید

⭕️کلام مثبت در مکالمه با مشتری  تأثیر زیادی در روند به نتیجه رسیدن دارد و از مشاجره ها و بحث ها که باعث ایجاد حس منفی می شود جلوگیری می کند.

🔶از کلماتی مانند نتوانستن، نشدن و … عباراتی “چون تو باید” …”تو نیاز داری ….” معمولاً برداشت منفی می شود. اگر مسئله ای ایجاد شده است روی حل شدن آن تمرکز کنید.

❌ جمله منفی: من نمی توانم تا ماه بعد این محصول را به شما برسانم. الان در دسترس نیست. شما باید چند هفته منتظر بمانید. اما من می توانم سفارش شما را ثبت کنم.

✅پاسخ با جمله مثبت: به نظر می رسد که محصول مورد نظر شما، ماه بعد آماده خواهد شد. من می توانم سفارش شما را هم اکنون ثبت کنم و ما تلاش می کنیم که هرچه زودتر این محصول را به دست شما برسانیم.

🌀تمرکز روی راه حل و رفع مشکل، جمله منفی را به مثبت تغییر خواهد داد. مشتریان شما علاقه ای به شنیدن کارهایی که شما نمی توانید انجام دهید،‌ندارند . بلکه آنها می خواهند بشنوند که چه کاری برای آنها انجام می‌دهید.

#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️راهکارهای بعد از تپق زدن:

⭕️تپق زدن یک اتفاق طبیعی و غیرقابل پیش‌بینی و حتی گاهی غیرقابل کنترل است. مهم این است که بعد از تپق زدن بتوانید هر چه سریع‌تر دوباره رشته سخنرانی خود را در دست بگیرید و اجازه ندهید خنده مخاطبان، شما را از هدفتان دور کند.

↙️↙️بطور کلی در مواجه با تپق زدن دو راهکار اصلی زیر وجود دارد:

💢نادیده گرفتن
در قدم اول، پس از تپق زدن بهتر است اصلا به روی خودتان نیاورید! زیرا احتمال دارد کسی متوجه تپق‌ شما نشده باشد یا تعداد کمی متوجه شده باشند.

💢همراه شدن
اگر دید که اکثر مخاطبان متوجه تپق شما شده‌اند و یا در حال خندیدن هستند، دیگر به روی خود نیاوردن جواب نمی‌دهد! در این موقعیت بهتر است شما هم با جمع همراه شده و بخندید! می‌توانید از این اتفاق به عنوان یک شوخی و طنز برای سخنرانی خود استفاده کنید یا یک داستان یا خاطره‌ای مشابه و خنده‌دار را تعریف کنید. به این ترتیب تپق زدن شما خیلی زود فراموش می‌شود و تاثیر بدی روی روند سخنرانی نخواهد گذاشت.

#تپق_زدن

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️برای صحبت با مشتری همواره نام مشتری را خطاب کن

⭕️اگر از نام مشتری در احوالپرسی یا مراوده کاری استفاده نکنید در حقیقت یکی از پارامترهای مهم روانشناختی رفتار مشتری را نادیده گرفتید.

✅به یاد داشته باشید که نام شخص شیرین ترین و مهمترین کلمه برای اوست. اگر به دلیل اینکه مشتری جدید است و شما نام مشتری را نمی دانید تلاش کنید که رابطه صمیمانه ای را با او برقرار کنید و از این طریق نام او را بپرسید.
#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️برای صحبت با مشتری خوب گوش کنیم

🎯گوش اول:
برای آن چیری است که مشتری می خواهد بگوید و آن را دقیقاً به زبان می آورد. ما نیز دقیقاً همان را می شنویم و بر اساس گفته های او برایش استراتژی فروش تعریف می کنیم. 

🎯گوش دوم:
برای آن چیزی است که مشتری بر زبان جاری می کند ولی منظورش چیز دیگری است و ما به عنوان یک فروشنده ی حرفه ای باید توانایی تشخیص منظور اصلی او را داشته باشیم. مثلاً با پرسیدن سئوال اگر ابهامی است را بر طرف کنیم تا متوجه خواسته شخص شویم. بگید اگر سئوالی دارید بپرسید..

🎯گوش سوم:
برای شنیدن حرفهایی که مشتری به زبان نمی آورد ولی ما باید آنها را بفهمیم . این گوش نقش بسیار مهمی در ارتباطات انسانی دارد . گوش سوم همان چشم شماست . چشمان شما دقیقاً کار گوش را انجام می دهند و مسئولیت بسیار سنگینی دارند. بله درست حدس زدید گوش سوم همان شناسیایی زبان بدن است.

#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️ 4 تکنیک فروش که خریداران را به شما علاقه‌مند می‌کند:

❇️رویا بفروشید:
کافی‌ست به مشتریان نشان دهید که با خرید محصول شما چه اتفاقی برایشان خواهد افتاد.

❇️تعصب تان را به محصول تان نشان دهید:
به مشتریان هیجان ارایه محصول تان را نشان دهید و بگویید که چگونه قرار است محصول شما شرایط آنها را بهتر کند.

❇️کنجکاوی آنها را برانگیزید:
زمانی که با یک نفر تماس تلفنی برقرار می‌کنید، هدفتان باید جلب نظر او باشد.

❇️از موفقیت های گذشته الهام بگیرید:
یک راه برای تقویت این طرز تفکر این است که مشتریان فعلی خود تماس بگیرید و از آن‌ها درمورد اینکه چه چیز شما در تماس اول آنها را جذب کرده است سوال کنید! پاسخ آن‌ها می تواند به شما کمک کند که در مورد سایرین نیز از این شگرد استفاده کنید.

#تکنیک_فروش

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️کارآفرینان موفق به طور معمول در جلسات کاری از کت و شلوار استفاده می کنند.

⭕️انتخاب رنگ مناسب برای کت و شلوار تاثیر انکارناپذیری بر روی سرمایه گذارها دارد. نکته مهم در اینجا اهمیت هماهنگی رنگ کت موردنظر ما با شلوارمان است. به این ترتیب جلوه حرفه ای ما حفظ خواهد شد.

✳️ یکی از نکات مهم در این زمانه تناسب رنگ موردنظر ما با پوست مان است. اگر ما دارای پوست تیره هستیم، باید لباس مان رنگ به نسبت روشن تری داشته باشد. این امر جلوه ظاهری ما را زیباتر خواهد کرد. به طور مشابه، در صورت روشنی رنگ پوست مان باید دست به انتخاب لباس با رنگ تیره بزنیم. این توصیه ها در عین سادگی دارای اهمیت بسیار زیادی هستند.

✔️یکی از نکات بسیار کلیدی در انتخاب لباس بحث لوازم جانبی است. کارآفرینان به طور معمول از ساعت، دستمال گردن یا المان هایی مشابه استفاده می کنند. نکته مهم در اینجا عدم انتخاب الما ن های دارای رنگ بسیار درخشان است. این امر موجب اذیت مخاطب و جلب توجه مداوم وی می شود بنابراین از انتخاب چنین المان هایی خودداری کنید.

#لباس_جلسات_کاری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️چهار خدمتی که باید براي مشتري جدي بگيريم :

⭕️خدمات قبل از فروش
⭕️خدمات حین  فروش
⭕️خدمات پس از فروش
⭕️والبته خدمات بدون فروش


✔️خدمات قبل از فروش : ‎ خدماتی هستند که به مشتریان می دهیم تا با محصول ما آشنا شوند مثلا اگر عرضه کننده ابزار برقی هستیم اجازه می دهیم با ابزار مربوطه در فضایی که آماده کرده ایم کار کنند و اگر پذیرفتند یک نمونه نو میخرند .

✔️خدمات حین فروش : ‎به پذیرایی از مشتری،فراهم سازی امکان رفاه بیشتر و.. مجموعه فعالیت های اتفاق افتاده در محل عرضه و فروش کالامربوط میشود.

✔️خدمات پس از فروش : ‎به تعهدات و گارانتی مربوط میشود.ضمانتی که به مشتری سپرده آیم. ‎

✔️خدمات بدون فروش: خدماتی است که به مشتریان بالقوه می دهیم تا در آینده مشتری ما بشوند این موضوع هم نوعي سرمايه گذاري مهم است.
#خدمات_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️ “فروشنده حرفه ای” کسی ست که فروش را در کوتاهترین و به ساده ترین روش انجام میدهد.

⭕️به همین جهت فروشنده خوب، فروشنده ای نیست که لزوما فروش بالا داشته باشد!

✔️ممکن است یک فروشنده، تخفیف زیاد بدهد و فروشش را بالا ببرد؛ ولی شرکت سودی نکند! حتی ممکن است فروشنده ای مشتری را فریب دهد!!! مجبورش کند به خریدِ چیزی که به آن نیاز ندارد!!! فروشنده حرفه ای، کسی است که در پایانِ فروش اش، هم خود و هم خریدار خوشحال باشند.

✅به همین جهت نشانه فروشنده حرفه‌ای مجموعه‌ای از این موارد است:

1️⃣فروش بالا
2️⃣ فروش مجدد
3️⃣ فروش به معرفها (یعنی خریدار، مشتری بیاورد)


✳️فروشنده، مشاورِ خریدار است. خریدار موقع خرید، ترجیح می‌دهد از فروشنده خرید کند چون خریدکردن از او، موجب آرامش وی می‌شود. هر چند به قیمتی اندکی بالاتر هم از او بخرد؛ به همین جهت در خرید و فروش، قیمت یک فاکتور است اما اولین و مهم‌ترین نیست.

#فروشنده_حرفه_ای

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️ 20 عادت فروش که باید حذفشان کرد:


🔹فقدان یا عدم توجه به اعتبار سنجی
🔹به تاًخیر انداختن مشتری یابی
🔹عجله کردن در مرحله معرفی
🔹استفاده از موضوعات بی ربط در گفت و گو با مشتری
🔹عدم به روز رسانی مهارت های فروش
🔹وابستگی به یک مشتری بزرگ
🔹عدم محصول شناسی
🔹بیشتر از گوش کردن، حرف زدن
🔹نگاه صرفا کمی به فروش
🔹 عدم تبدیل ویژگی ها به منافع
🔹 ترس داشتن از قیمت
🔹 عدم پیگیری کردن
🔹 عدم شناخت مشتری
🔹 عدم شخصی سازی پیام
🔹 اشتباه در گفتن یا نوشتن اسم مشتری
🔹استفاده از واژه های ناآشنا برای مشتری
🔹 حدس زدن درباره خواسته مشتری
🔹 زیادی به بروشورهای فروش متکی بودن
🔹نامنظم بودن
🔹 همیشه عذرخواهی کردن یا هیچ وقت عذرخواهی نکردن.

#عادات_بد_فروش

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️در حال مذاکره و رسیدن به توافق با مشتری هستید و ناگهان مشتری تقاضایی عجیب و بی منطقی اعلام میکند مانند : (ما میخواهیم که از این به بعد با رقیب های ما دیگه کار نکنید… اگر میخواهید معامله انجام بشه.)

❇️یعنی : مشتری میخواهد با اعلام یک تقاضای بی منطق؛ سطح توقع شما را به شدت کاهش دهد تا به دادن امتیازی معقول تر در مذاکره موافقت کنید.

❌واکنش غلط :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : چی؟؟؟؟؟ اگر برای همه مدیران بخش یک ماشین اختصاصی بگیریم به 1 سال نخواهد کشید که ورشکست میشیم !!!
طرف مقابل : خب.. اگه واقعا نمیتونید؛ حداقل 20% به حقوق مدیران بخش ها اضافه کنید
شما : این یکی معقول تره ….

✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : با توجه به اینکه تقاضای شما غیرقابل قبول است برای ما، به نظر میرسد شما دیگر مایل به ادامه همکاری و ماندن در این شرکت نیستید، درسته؟
طرف مقابل : خب… نه اینطور نیست. فقط تقاضای ما برای بالا بردن بهره وری شرکت است.

#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️زبان بدن دروغگو :
۲۵ نشانه که یک نفر به شما دروغ می‌گوید

۱. بیش از حد صورت خود را لمس می کند
۲. یک لبخند مصنوعی و الکی به لب دارند
۳. با بی تفاوتی شانه بالا می‌اندازند
۴. پاهای بی قراری دارند و مدام به زمین یا میز ضربه می‌زنند
۶. ارتباط چشمی زیادی برقرار نمی‌کنند
۷. بیش از حد از انگشت اشاره‌شان استفاده می‌کنند
۸. به شدت عرق می‌کنند
۹. به طور تصادفی دستهایشان را به اطراف بدن حرکت می‌دهند
۱۰. لبهای خود را غنچه می‌کنند!
۱۱. حالت تدافعی دارند
۱۲. مدام پشت گردن یا کنار گوش‌شان را می‌خارانند
۱۳. یک چیزی برای محافظت از خودشان دم دستشان است
۱۴.  معمولا زیاد سرفه می‌کنند
۱۵.بیش از حد پلک می‌زنند
۱۶. نفس‌شان تغییر می‌کند
۱۷. گونه هایشان خیلی سرخ است
۱۸.لبهایش را به طور غیر ارادی گاز می گیرد
۱۹. در ارتعاش صدایشان تغییرات ایجاد می‌شود
۲۰. قهقهه های طولانی و خنده‌های بی دلیل دارند
۲۱: کف دست‌شان را پنهان می‌کنند
۲۲. حالت چهره‌شان تغییر می‌کند
۲۳: از برخی اصطلاحات خاص استفاده می‌کنند
۲۴. از برخی آواها یا کلمه‌ها استفاده می‌کند
۲۵. آدم دروغگو معمولا تپق می‌زند

#زبان_بدن_دروغگو

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️شما با طرف مقابل بر روی قیمت به توافق رسیدید، هر دو طرف راضی به نظر میرسند اما ناگهان طرف مقابل اعلام میکند : (رئیس من گفته قیمت باید 25% زیر قیمت فروش باشد وگرنه معامله نکنم.)

❇️یعنی : طرف مقابل با این حقه میخواهد بفهمد آیا شما کمتری قیمت را بهش دادید یا نه؟ بدترین کاری که میتوانید در این شرایط انجام دهید دادن تخفیف برای انجام معامله است، زیرا مشتری اعتمادش را نسب به شما از دست میدهد.

❌واکنش غلط :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : حالا چون شمایی باشه.
طرف مقابل : (فکر میکند) فکر میکنه خیلی زرنگه احتمالا اگه 20% هم میگفم قبول میکرد…حیف.

✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : ما برای مشتری احترام قائلیم و بهترین قیمتی که برای ما مقدور است اعلام میکنیم بر خلاف رقبایمان. شما میتونید همیشه اطمینان داشته باشید بهترین قیمت را از ما میگیرید. اگر احساس میکنید برایتان معامله با این قیمت مقدور نیست متاسفیم… از دست ما کاری بر نمی آید.
طرف مقابل : باشه… مشکلی نیست چطور باید پول رو پرداخت کنم؟

#ارتباط_با_مشتری

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️قبل از اینکه محصول‌تان را بفروشید، مشتریان‌تان را درگیر ارزش‌ها و فرهنگ سازمانی‌تان کنید

⭕️بدانید در زمان تعیین جایگاه‌تان در میان مشتریان، چیزی که شما را از دیگران متمایز می‌کند، محصولات شما نیست، بلکه خود شما هستید.

🌀شما علاوه بر اینکه باید خدمات برتری ارائه بدهید، باید از طریق فرهنگ شرکت، خود را از سایرین متمایز کنید. بررسی‌ها نشان داده است، شرکت‌هایی که فرهنگ تطبیق‌پذیری هم‌راستا با اهداف کسب‌و‌کارشان دارند، همیشه عملکرد بهتری نسبت به رقبایشان دارند.

🌀وقتی کارکنان شما، مشتاقانه مشتریان را درگیر ارزش‌های سازمان می‌کنند، دیگر ارتباط میان شما فقط در سطح معاملات نیست، افزایش فروش خواهید داشت و این اساس بقا و طول عمر شرکت شما خواهد شد.
#ارتباط_با_مشتری


🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️نحوه نشستن در جلسه مذاکره: ارتفاع صندلی

⭕️سعی کنید با دسته صندلی ارتفاع صندلی را درست کنید و تا در یک راستا قرار بگیرید.

💢البته اگر صندلی شما بدون دسته باشد چاره ای جز نشستن نیست در این صورت سراغ فن بعدی باید بروید و آن «بزرگ نشستن» است!

✔️این اصطلاح با معنی اینکه شما برای نشان دادن قدرت و اعتماد به نفس خود در ابتدا کف پاهای خود را روی زمین و بازوان خود باز کنید و وسایل خود را به ارامی روی میز پخش کنید به این ترتیب مساحت بیشتری را اشغال میکنید، البته تمامی این حرکات با نهایت ادب و احترام و محک زدن شخصیت مقابل باید انجام بگیرد.

#نحوه_نشستن

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️ده اشتباه رايج در بازاريابي و فروش:

۱ - تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
۲ - نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری.
۳ - زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها.
۴ - عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری.
۵ - روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ مورد نظر مشتری.

۶ - فراموش کردن پی گیری بعد از فروش.
۷ - صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد.
۸ - مکالمات طولانی.
۹ - نرسیدن به جواب مثبت.
۱۰ - جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه.

#بازاریابی_و_فروش

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️قانون 70/30 در مذاکره و فروش


⭕️عمولاً فروشنده‌ها خیلی حرف می‌زنند. اما فروشنده‌ی خوب، سؤال‌های خوب و گزیده می‌پرسد.

❇️شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد (70%) گوش کنید و ۳۰ درصد (30%) سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده‌های ضعیف هستند که زود قیمت می‌دهند. در یک گفت‌وگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می‌پرسد.

❇️در قانون 70/30 شما ابتدا باید محصولات خود را بطور کامل به مشتری معرفی نمایید و وقتی مشتری با رفتارش به شما « نه » میگوید، فروش را متوقف نکنید و جبهه گیری نکنید. در واقع مشتری شما را دعوت می کند به اینکه اطلاعات بیشتری درباره محصولات در اختیارش بگذارید.

#مذاکره_و_فروش

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️به تاخیر انداختن انتقام، یک قانون مهم در مذاکره است


⭕️حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می‌خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلاً منصرف شویم.

❇️در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می‌گوید انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود. این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می‌کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم باید حرفمان را بزنیم.
#مذاکره

🎙 @lect_negotio ™

🔴▪️برای داشتن فن بیان حرفه ای چه بگوییم؟ چه نگوییم؟

⭕️‌‌داشتن فن بیان حرفه ای برای یک کارآفرین مهارت خیلی مهمی است! ‌‌ با فن بیان قوی ، تاثیرگذار ‌و کاریزماتیک باشیم‌.

1️⃣اگر در اداره باهمکارمان صحبت می‌کنیم‌
نگوییم «گزارش ‌رو برام بفرست»، بگوییم «امکانش هست گزارش رو برام بفرستی»

2️⃣اگر نیاز داریم که چند دقیقه تنها باشیم،
به اطرافیان نگوییم « تنهام بذار» بگوییم« میتونم چند دقیقه تنها باشم؟»

3️⃣اگر خواستیم اشتباه کسی را به او یادآور شویم، نگوییم «تو اشتباه میکنی» بگوییم « به نظر میاد اشتباهی پیش اومده»

4️⃣ اگر از کسی درخواست شماره داریم
نگوییم «شمارتو بهم بده » بگوییم « امکانش هست شمارتو داشته باشم»
#فن_بیان_حرفه_‌ای

🎙 @lect_negotio ™