🔴▪️5 مرحله فرایند مدیریت فروش
🔸تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
🔸تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
🔸پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.
🔸تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
🔸تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین میشود.
🎙 @lect_negotio ™
🔸تعریف و ایجاد پایگاه اطلاعاتی به منظور جمع آوری اطلاعات مربوط به فروش
در این گام با مطالعه داده های مربوط به فروش محصولات مختلف شركت، پایگاه اطلاعاتی تعریف و ایجاد می شود. در این پایگاه كلیه اطلاعات لازم جمع آوری می شود.
🔸تحلیل اطلاعات و بدست آوردن روندهای مختلف
در این مرحله با انجام تحلیل های مختلف بر روی داده های فروش روندهای مختلف بدست می آید. در این گام از تكنیك های مختلف آماری جهت تحلیل اطلاعات استفاده می شود.
🔸پیش بینی فروش های آتی براساس روندهای قبلی
در اینجا براساس روندهای قبلی، میزان فروش های آتی تخمین زده می شود. اهداف بازاریابی شركت نیز در تعیین این میزان دخیل می باشند.
🔸تعیین سهمیه و مناطق فروش
در این گام بازار هدف شركت به مناطق مختلف تقسیم شده و بر اساس این مناطق سهمیه فروش تعیین خواهد شد.
🔸تعیین تعداد فروشندگان و عاملین فروش
در مرحله پایانی تعداد فروشندگان و عاملین فروش بر اساس سهمیه های فروش تعیین میشود.
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️۱۰ نکته‌ی مفید برای بالا بردن مهارت‌های ارتباطی :
🔹یک شنونده‌ی واقعی باشید!
🔹حس همدردی خود را تقویت کنید
🔹مختصر و مفید صحبت کنید
🔹شنونده خود را بشناسید
🔹حواس‌پرتی را کنار بگذارید
🔹سوال مطرح کنید
🔹داستان تعریف کنید
🔹داشتن آمادگی ذهنی برای شروع و مدیریت گفتگوی کوتاه
🔹پرهیز از بیان کلمات غیرضروری در مکالمات
🔹به زبان بدن دقت کنید.
🎙 @lect_negotio ™
🔹یک شنونده‌ی واقعی باشید!
🔹حس همدردی خود را تقویت کنید
🔹مختصر و مفید صحبت کنید
🔹شنونده خود را بشناسید
🔹حواس‌پرتی را کنار بگذارید
🔹سوال مطرح کنید
🔹داستان تعریف کنید
🔹داشتن آمادگی ذهنی برای شروع و مدیریت گفتگوی کوتاه
🔹پرهیز از بیان کلمات غیرضروری در مکالمات
🔹به زبان بدن دقت کنید.
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ویژگی های نوابغ فروش:
➖ احترام به مشتری و احترام به او
➖ استقامت و بردباری
➖ پیگیری
➖آمادگی و انگیزه فروش
➖انتقاد پذیر باشین
➖ احساس مسولیت داشته باشید
➖ خدمت فراگیر
➖ نو آوری و ابتکار
➖ درک نیاز مشتری
➖ کمک کردن به مشتری برای پیدا کردن نیاز
➖ سوالات مناسب پرسیده شود
➖ وقت صرف کردن برای پیدا کردن سلیقه فروش
➖و اينکه هیچ گاه حدس نزنید
🎙 @lect_negotio ™
➖ احترام به مشتری و احترام به او
➖ استقامت و بردباری
➖ پیگیری
➖آمادگی و انگیزه فروش
➖انتقاد پذیر باشین
➖ احساس مسولیت داشته باشید
➖ خدمت فراگیر
➖ نو آوری و ابتکار
➖ درک نیاز مشتری
➖ کمک کردن به مشتری برای پیدا کردن نیاز
➖ سوالات مناسب پرسیده شود
➖ وقت صرف کردن برای پیدا کردن سلیقه فروش
➖و اينکه هیچ گاه حدس نزنید
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️مشتری که زمان می‌گذارد و شکایت خود را مطرح میکند یعنی به برند اهمیت می‌دهد و اگر جدی گرفته شود به مشتری وفادار شرکت تبدیل خواهد شد.
🎙 @lect_negotio ™
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️مشتریان آموزش دیده
🔸زمانی که با یک مشتری که قبلاً از محصول یا خدمات رقیب استفاده میکرده معامله میکنید باید به یاد داشته باشید که آن نیاز قبلا خودش ایجاد شده.(نیازی که باعث خرید مشتری میشود)
🔸فروشهای زیادی به دلیل ناتوانی فروشنده در توجه به این نکته از دست رفته که هنگام برخورد با مشتریان آموزش دیده، تمرکز باید برروی شناسایی و رفع الزامات و نیازهای جدیدی باشد که محصول یا خدمات قبلی نمی توانند آنها را برآورده سازند.
🎙 @lect_negotio ™
🔸زمانی که با یک مشتری که قبلاً از محصول یا خدمات رقیب استفاده میکرده معامله میکنید باید به یاد داشته باشید که آن نیاز قبلا خودش ایجاد شده.(نیازی که باعث خرید مشتری میشود)
🔸فروشهای زیادی به دلیل ناتوانی فروشنده در توجه به این نکته از دست رفته که هنگام برخورد با مشتریان آموزش دیده، تمرکز باید برروی شناسایی و رفع الزامات و نیازهای جدیدی باشد که محصول یا خدمات قبلی نمی توانند آنها را برآورده سازند.
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ 6 قدم فروشندگی
🔸توجه: شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.
🔸علاقمندی ها: باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد
🔸صحبت: باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.
🔸خواستن: شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.
🔸عقد قرارداد و فروش: قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف میکنید و یا برای رقبای خود کار میکنید.
🔸تبریک: وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.
🎙 @lect_negotio ™
🔸توجه: شما باید بتوانید توجه مشتری را جلب کنید. به این ترتیب می توانید او را وارد بحثی کنید تا نیازهای وی را دریابید.
🔸علاقمندی ها: باید کنجکاوی مشتری خود را بر‌انگیزید تا او تشنه دانستن چیزهای بیشتری در مورد محصولات شما باشد
🔸صحبت: باید خیال مشتری را راحت کنید که محصول شما نیازهای وی را برآورده می سازد. همین‌طور باید نسبت به کالایی که می فروشید اشتیاق نشان دهید، نظر مثبت و انگیزه کافی از همین اشتیاق به‌دست می‌آید.
🔸خواستن: شما باید احساس خواستن و نیاز را در ذهن مشتری خود زنده کنید.
🔸عقد قرارداد و فروش: قرارداد ببندید، در غیر این‌صورت تنها وقت خود را تلف میکنید و یا برای رقبای خود کار میکنید.
🔸تبریک: وقتی مشتری گفت بله، به او تبریک بگویید. تصمیم او به معنی سود شماست. و او نیاز به تایید این دارد که تصمیمش صحیح است.
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️نکاتی درباره فروش حرفه ای
🔸هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشید، حتی با اجازه مشتری.
🔸برای تداوم فروش محصولات و خدمات خود، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM را راه اندازی کنید.
🔸 از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنید. با این کار باعث میشوید که مشتری فکر کند شما کلاه بردار هستید.
🔸حتی اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش کم شد، سرمایه باقیمانده را تو حساب بانکی خود حبس نکنید. ادامه حیات فروش شما به تبلیغات شما بستگی دارد.
🔸اگر درصد فروش محصولات یا سرویس شما پایین آمد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردید. مهمترین عامل در فروش تبلیغات است.
🔸به نظر نمیرسد از شرکت کوکاکولا یا پپسی در جهان شناخته شده تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی را بابت تبلیغات میپردازند.
🔸هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنید و دنبال مشتری جدید باشید.
🔸بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلی است.
🎙 @lect_negotio ™
🔸هیچ وقت در مقابل مشتری سیگار نکشید، حتی با اجازه مشتری.
🔸برای تداوم فروش محصولات و خدمات خود، سیستم ارتباط با مشتری یا اختصارا CRM را راه اندازی کنید.
🔸 از دادن تخفیف های هنگفت به مشتری جدا خودداری کنید. با این کار باعث میشوید که مشتری فکر کند شما کلاه بردار هستید.
🔸حتی اگر نقدینگی شرکت با رکود و فروش کم شد، سرمایه باقیمانده را تو حساب بانکی خود حبس نکنید. ادامه حیات فروش شما به تبلیغات شما بستگی دارد.
🔸اگر درصد فروش محصولات یا سرویس شما پایین آمد، دنبال عوامل حاشیه ای مثل قیمت یا رقیب نگردید. مهمترین عامل در فروش تبلیغات است.
🔸به نظر نمیرسد از شرکت کوکاکولا یا پپسی در جهان شناخته شده تر داشته باشیم! اما هنوز هزینه های هنگفتی را بابت تبلیغات میپردازند.
🔸هیچ وقت به مشتری های همیشگی و قدیمی اکتفا نکنید و دنبال مشتری جدید باشید.
🔸بین ۸۰ تا ۹۰ درصد درآمد شرکت های بلوچیپ (مثل نستله) و بزرگ (مثل مپنا) از حفظ مشتریان قبلی است.
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️اصول جذب حداکثری مشتری
🔸از تجربیات مطلوب مشتریان برای تقویت خط مقدم شرکت تان بهره ببرید.
🔸هر شرکتی که در راستای بهبود تجربیات مشترک بین خود و مشتریانش گام برمی‌دارد، باید کارمندانش را تشویق کند تا مشتریان را محور انجام وظایف و تصمیم‌گیری‌های کاری شان کنند.
🔸حمایت همه جانبه مدیران ارشد از این رویکرد کارکنان می‌تواند به پیشرفت‌های شگرفی در این زمینه منتهی شود.
🔸به‌عنوان مثال، شرکت آمازون در نخستین سال‌های فعالیتش اقدام به برگزاری جلساتی در پایان هر سال می‌کرد که در آن تمام کارکنان شرکت اقدام به بیان تجربیات و نظرات‌شان در ارتباط با مشتریان می کردند.
🎙 @lect_negotio ™
🔸از تجربیات مطلوب مشتریان برای تقویت خط مقدم شرکت تان بهره ببرید.
🔸هر شرکتی که در راستای بهبود تجربیات مشترک بین خود و مشتریانش گام برمی‌دارد، باید کارمندانش را تشویق کند تا مشتریان را محور انجام وظایف و تصمیم‌گیری‌های کاری شان کنند.
🔸حمایت همه جانبه مدیران ارشد از این رویکرد کارکنان می‌تواند به پیشرفت‌های شگرفی در این زمینه منتهی شود.
🔸به‌عنوان مثال، شرکت آمازون در نخستین سال‌های فعالیتش اقدام به برگزاری جلساتی در پایان هر سال می‌کرد که در آن تمام کارکنان شرکت اقدام به بیان تجربیات و نظرات‌شان در ارتباط با مشتریان می کردند.
🎙 @lect_negotio ™
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔴▪️فیلم آموزشی "6 نکته ی مهم و طلایی زبان بدن در مصاحبه شغلی"
☑️دست دادن
☑️ارتباط چشمی
☑️حرکات مصاحبه کننده
☑️کف دست به نشانه صداقت باز باشه
☑️صاف ایستادن
☑️اشتیاق داشتن
🎙 @lect_negotio ™
☑️دست دادن
☑️ارتباط چشمی
☑️حرکات مصاحبه کننده
☑️کف دست به نشانه صداقت باز باشه
☑️صاف ایستادن
☑️اشتیاق داشتن
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️پنج درس ضروری که مدیران عامل می توانند از ولادیمیر زلنسکی بیاموزند
◀️بروید سر اصل مطلب
◀️در مواقع حساس نیز رهبر بمانید
◀️حس انسان دوستی خود را نشان دهید
◀️پوشش خود را به مقتضی موقعیت انتخاب کنید
◀️همیشه در تکاپو باشید
🎙 @lect_negotio ™
◀️بروید سر اصل مطلب
◀️در مواقع حساس نیز رهبر بمانید
◀️حس انسان دوستی خود را نشان دهید
◀️پوشش خود را به مقتضی موقعیت انتخاب کنید
◀️همیشه در تکاپو باشید
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️هرکسی که برای استخدام می آید ابتدا از او یک سوال می پرسم و پاسخ آن سوال، تفاوت او با بقیه را مشخص میکند :
"آیا چیزی وجود دارد که در آن همه با تو مخالف باشند؟ به عبارت ساده تر، به چه چیزی اعتقاد داری که دیگران می گویند یک اشتباه محض است؟"
👤 پیتر ثیل
🎙 @lect_negotio ™
"آیا چیزی وجود دارد که در آن همه با تو مخالف باشند؟ به عبارت ساده تر، به چه چیزی اعتقاد داری که دیگران می گویند یک اشتباه محض است؟"
👤 پیتر ثیل
🎙 @lect_negotio ™
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
🔴▪️همانگونه که برخی از ما نیاز داریم مهارت "نه گفتن" را یاد بگیریم لازم است مهارت "نه شنیدن" را نیز در خود تقویت کنیم.
قرار نیست هرچیزی بخواهیم برای ما آماده شود و اطرافیان همیشه به درخواست های ما جواب مثبت بدهند.
این مهارت یا واقعیت زیست اجتماعی را شایسته است به فرزندان خود نیز آموزش دهیم.
🎙 @lect_negotio ™
قرار نیست هرچیزی بخواهیم برای ما آماده شود و اطرافیان همیشه به درخواست های ما جواب مثبت بدهند.
این مهارت یا واقعیت زیست اجتماعی را شایسته است به فرزندان خود نیز آموزش دهیم.
🎙 @lect_negotio ™
📌نبود این هفت "ت" در رابطه فاجعه به بار می آورد
🩷تحسین کردن
❤️تمایز قائل شدن
🧡تمرکز داشتن
💛تعهد داشتن
💚تفاهم داشتن
🩵توجه کردن
💜تعریف نمودن
🎙 @lect_negotio ™
🩷تحسین کردن
❤️تمایز قائل شدن
🧡تمرکز داشتن
💛تعهد داشتن
💚تفاهم داشتن
🩵توجه کردن
💜تعریف نمودن
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️هشت روش نه گفتن به شیوه محترمانه
▪️استفاده از فضای مجازی
▪️توقف۳ ثانیه ای
▪️اجازه بدید فکر کنم
▪️اولویتت رو بیان کن
▪️نه گفتن با شوخی
▪️قاطعانه نه بگو
▪️شما سیاه رو دوست دارید اما من خاکستری
▪️من نمیتونم بهت پول قرض بدم اما میتونم یه کار خوب برات پیدا کنم
🎙 @lect_negotio ™
▪️استفاده از فضای مجازی
▪️توقف۳ ثانیه ای
▪️اجازه بدید فکر کنم
▪️اولویتت رو بیان کن
▪️نه گفتن با شوخی
▪️قاطعانه نه بگو
▪️شما سیاه رو دوست دارید اما من خاکستری
▪️من نمیتونم بهت پول قرض بدم اما میتونم یه کار خوب برات پیدا کنم
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️سه نکته بی نهایت مهم در روانشناسی معاملات
🔹این سه نکته در عین اینکه بسیار ساده به نظر میرسند ولی حتی کمتر از ۱۰٪ معامله گران حرفه ای از آن تبعیت می کنند.
پس بهتر است که از همان ابتدای کار ؛ این سه قانون را اجراع کنید.
✔️معامله کردن در زمان حال
✔️اندیشیدن به احتمالات بجای پیشبینی
✔️مسئولیت پذیری در قبال معاملات
🎙 @lect_negotio ™
🔹این سه نکته در عین اینکه بسیار ساده به نظر میرسند ولی حتی کمتر از ۱۰٪ معامله گران حرفه ای از آن تبعیت می کنند.
پس بهتر است که از همان ابتدای کار ؛ این سه قانون را اجراع کنید.
✔️معامله کردن در زمان حال
✔️اندیشیدن به احتمالات بجای پیشبینی
✔️مسئولیت پذیری در قبال معاملات
🎙 @lect_negotio ™
Forwarded from تهران دیتا-دانشگاه تهران
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔴▪️مهارت همدلی، جوهر اصلی ارتباطات
◀️همدلی یکی از مهارتهایی است که از طریق آن می توان به شناخت بیشتری از دیگری دست یافت.
برخی از محققین ارتباطات انسانی بر این اعتقادند که همدلی توانایی ویژه ای است که از طریق آن می توان به نگرش فرد مقابل خویش یا مخاطب خود پی برد و دنیا را از دریچه چشم او نگریست.
◀️بسیاری از افراد تصور می کنند که همه یا اکثر مردم پدیده ها و مسایل را همانگونه که آنها میبینند و در نظر دارند، می بینند و در نظر دارند. اما بین ادراک افراد با یکدیگر تفاوت چشمگیری وجود دارد .
افراد پدیده ها را همانند هم نمی بینند و درک نمی کنند. هر یک به فراخور حال خویشتن و عوامل حاکم بر خود آنها را درمی یابند.
◀️اگر ما علاقمند به درک بیشتر دیگری و تفاهم با او باشیم، نیاز به شناخت این تفاوتها داشته و می باید در تشخیص و شناخت تجربه های او تلاش کنیم، نه فقط آنچه خود در ذهنیت خود داریم.
◀️ "بوچنر "و " کلی" در یکی از نوشته های خود در مورد همدلی نوشته اند که عبارت است از:
"جوهر اصلی تمامی فراگرد ارتباطات"
👤دکتر علی اکبر فرهنگی
🎙 @lect_negotio ™
◀️همدلی یکی از مهارتهایی است که از طریق آن می توان به شناخت بیشتری از دیگری دست یافت.
برخی از محققین ارتباطات انسانی بر این اعتقادند که همدلی توانایی ویژه ای است که از طریق آن می توان به نگرش فرد مقابل خویش یا مخاطب خود پی برد و دنیا را از دریچه چشم او نگریست.
◀️بسیاری از افراد تصور می کنند که همه یا اکثر مردم پدیده ها و مسایل را همانگونه که آنها میبینند و در نظر دارند، می بینند و در نظر دارند. اما بین ادراک افراد با یکدیگر تفاوت چشمگیری وجود دارد .
افراد پدیده ها را همانند هم نمی بینند و درک نمی کنند. هر یک به فراخور حال خویشتن و عوامل حاکم بر خود آنها را درمی یابند.
◀️اگر ما علاقمند به درک بیشتر دیگری و تفاهم با او باشیم، نیاز به شناخت این تفاوتها داشته و می باید در تشخیص و شناخت تجربه های او تلاش کنیم، نه فقط آنچه خود در ذهنیت خود داریم.
◀️ "بوچنر "و " کلی" در یکی از نوشته های خود در مورد همدلی نوشته اند که عبارت است از:
"جوهر اصلی تمامی فراگرد ارتباطات"
👤دکتر علی اکبر فرهنگی
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️۱۰ جمله‌ای که نباید موقع فروش از اون استفاده کنید:
1️⃣بذار راستشو بگم
2️⃣حقیقتا…
3️⃣بهم اعتماد کن
4️⃣ببخشید مزاحمتون شدم
5️⃣دارم پیگیری میکنم
6️⃣بخر
7️⃣قرارداد
8️⃣خبری ازتون نشد
9️⃣شخص
🔟ما بهتریم از…
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣بذار راستشو بگم
2️⃣حقیقتا…
3️⃣بهم اعتماد کن
4️⃣ببخشید مزاحمتون شدم
5️⃣دارم پیگیری میکنم
6️⃣بخر
7️⃣قرارداد
8️⃣خبری ازتون نشد
9️⃣شخص
🔟ما بهتریم از…
🎙 @lect_negotio ™
🔴◾️ سعی نکنید با اموال خود به دیگران فخر بفروشید تنها از چیزهایی که خودتان دارید لذت ببرید.
👤وارن بافت
#سخن
#رفتار
🎙 @lect_negotio ™
👤وارن بافت
#سخن
#رفتار
🎙 @lect_negotio ™