🔴▪️تکنیک‌هایی برای بهتر مذاکره کردن
⭕️در هر گفتگویی که باشید، چه کاری و چه غیرکاری، دانستن اصول مذاکره می تواند شما را موفق تر نموده و نتیجه ای قابل قبول را برای هر دو طرف به ارمغان بیاورد:
1️⃣ آماده‌سازی، آماده‌سازی، آماده‌سازی
2️⃣ به زمان‌بندی توجه نمایید
3️⃣ تمایلات شخص را کنار بگذارید
4️⃣ تقویت مهارت شنیداری
5️⃣ سوال پرسیدن بسیار مهم است
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️در هر گفتگویی که باشید، چه کاری و چه غیرکاری، دانستن اصول مذاکره می تواند شما را موفق تر نموده و نتیجه ای قابل قبول را برای هر دو طرف به ارمغان بیاورد:
1️⃣ آماده‌سازی، آماده‌سازی، آماده‌سازی
2️⃣ به زمان‌بندی توجه نمایید
3️⃣ تمایلات شخص را کنار بگذارید
4️⃣ تقویت مهارت شنیداری
5️⃣ سوال پرسیدن بسیار مهم است
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️به تاخیر انداختن انتقام، یک قانون مهم در مذاکره است
⭕️حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما میخواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلاً منصرف شویم.
❇️در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که میگوید انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود. این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر میکنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم باید حرفمان را بزنیم.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما میخواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلاً منصرف شویم.
❇️در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که میگوید انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود. این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر میکنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم باید حرفمان را بزنیم.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️از سخت ترین سطوح مذاکره، مذاکره با خود است.
✔️ معمولا ما انسان ها در مذاکره با خودمان شکست می خوریم و همین موضوع تفاوت انسان های موفق و عادی است.
✔️انسان های موفق در اکثر اوقات،در مذاکره با خودشان پیروز هستند.
#مذاکره_با_خود
🎙 @lect_negotio ™
✔️ معمولا ما انسان ها در مذاکره با خودمان شکست می خوریم و همین موضوع تفاوت انسان های موفق و عادی است.
✔️انسان های موفق در اکثر اوقات،در مذاکره با خودشان پیروز هستند.
#مذاکره_با_خود
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️قانون 70/30 در مذاکره و فروش
⭕️عمولاً فروشنده‌ها خیلی حرف می‌زنند. اما فروشنده‌ی خوب، سؤال‌های خوب و گزیده می‌پرسد.
❇️شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد (70%) گوش کنید و ۳۰ درصد (30%) سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده‌های ضعیف هستند که زود قیمت می‌دهند. در یک گفت‌وگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می‌پرسد.
❇️در قانون 70/30 شما ابتدا باید محصولات خود را بطور کامل به مشتری معرفی نمایید و وقتی مشتری با رفتارش به شما « نه » میگوید، فروش را متوقف نکنید و جبهه گیری نکنید. در واقع مشتری شما را دعوت می کند به اینکه اطلاعات بیشتری درباره محصولات در اختیارش بگذارید.
#مذاکره_و_فروش
🎙 @lect_negotio ™
⭕️عمولاً فروشنده‌ها خیلی حرف می‌زنند. اما فروشنده‌ی خوب، سؤال‌های خوب و گزیده می‌پرسد.
❇️شما باید به عنوان یک فروشنده، ۷۰ درصد (70%) گوش کنید و ۳۰ درصد (30%) سوال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. تنها فروشنده‌های ضعیف هستند که زود قیمت می‌دهند. در یک گفت‌وگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می‌پرسد.
❇️در قانون 70/30 شما ابتدا باید محصولات خود را بطور کامل به مشتری معرفی نمایید و وقتی مشتری با رفتارش به شما « نه » میگوید، فروش را متوقف نکنید و جبهه گیری نکنید. در واقع مشتری شما را دعوت می کند به اینکه اطلاعات بیشتری درباره محصولات در اختیارش بگذارید.
#مذاکره_و_فروش
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ده اشتباه رايج در بازاريابي و فروش:
۱ - تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
۲ - نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری.
۳ - زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها.
۴ - عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری.
۵ - روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ مورد نظر مشتری.
۶ - فراموش کردن پی گیری بعد از فروش.
۷ - صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد.
۸ - مکالمات طولانی.
۹ - نرسیدن به جواب مثبت.
۱۰ - جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه.
#بازاریابی_و_فروش
🎙 @lect_negotio ™
۱ - تحمیل اجناس و خدمات به مشتری
۲ - نداشتن تبلیغات کافی برای معرفی شما به مشتری.
۳ - زود اعلام کردن مبلغ خدمات و کالاها.
۴ - عدم ارائۀ پیشنهاد خرید به مشتری.
۵ - روشن نکردن امتیازات محصول در مقولۀ مورد نظر مشتری.
۶ - فراموش کردن پی گیری بعد از فروش.
۷ - صرف وقت برای اشخاصی که از شما خرید نخواهند کرد.
۸ - مکالمات طولانی.
۹ - نرسیدن به جواب مثبت.
۱۰ - جوابگویی به اکثر درخواستها توسط پست الکترونیک یا نامه.
#بازاریابی_و_فروش
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️نحوه نشستن در جلسه مذاکره: ارتفاع صندلی
⭕️سعی کنید با دسته صندلی ارتفاع صندلی را درست کنید و تا در یک راستا قرار بگیرید.
💢البته اگر صندلی شما بدون دسته باشد چاره ای جز نشستن نیست در این صورت سراغ فن بعدی باید بروید و آن «بزرگ نشستن» است!
✔️این اصطلاح با معنی اینکه شما برای نشان دادن قدرت و اعتماد به نفس خود در ابتدا کف پاهای خود را روی زمین و بازوان خود باز کنید و وسایل خود را به ارامی روی میز پخش کنید به این ترتیب مساحت بیشتری را اشغال میکنید، البته تمامی این حرکات با نهایت ادب و احترام و محک زدن شخصیت مقابل باید انجام بگیرد.
#نحوه_نشستن
🎙 @lect_negotio ™
⭕️سعی کنید با دسته صندلی ارتفاع صندلی را درست کنید و تا در یک راستا قرار بگیرید.
💢البته اگر صندلی شما بدون دسته باشد چاره ای جز نشستن نیست در این صورت سراغ فن بعدی باید بروید و آن «بزرگ نشستن» است!
✔️این اصطلاح با معنی اینکه شما برای نشان دادن قدرت و اعتماد به نفس خود در ابتدا کف پاهای خود را روی زمین و بازوان خود باز کنید و وسایل خود را به ارامی روی میز پخش کنید به این ترتیب مساحت بیشتری را اشغال میکنید، البته تمامی این حرکات با نهایت ادب و احترام و محک زدن شخصیت مقابل باید انجام بگیرد.
#نحوه_نشستن
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️مشتری بالقوه شما با تماس های مکرر زمان حضور جدی بر سر میز مذاکره را به بعد موکول میکند مانند : (این هفته سرم شلوغه ؛ احتمالا ماه بعد بیام برای خرید,مشکلی نداره؟)
❇️یعنی : مشتری میخواهد با طولانی کردن زمان خرید اشتیاق شما را برای انجام معامله را بالا ببرد اینطوری شما یا حاضر با دادن امتیازی برای تسریع روند معامله میشوید .
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب چطوری میتونم کمکتون کنم تا سریع تر بتونین بیاین اینجا و معامله انجام بشه؟
طرف مقابل : خب میتونین قیمت ها رو پایین تر به ما بدین؟ اینطوری شاید بتونم چندتا از قرارهای هفته بعدم را کنسل کنم بیام برای خرید؟
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب مشکلی نداره جناب آقای X اما باید حضورتون اعلام کنم قیمت های ما به خاطر بعضی دلایل از ماههای بعد تغییر میکنه و بیشتر میشه !! اگر واقعا خواهان خرید از ما هستین توصیه میکنم زودتر تشریف بیارید.
مشتری : هفته بعد چطوره؟
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
❇️یعنی : مشتری میخواهد با طولانی کردن زمان خرید اشتیاق شما را برای انجام معامله را بالا ببرد اینطوری شما یا حاضر با دادن امتیازی برای تسریع روند معامله میشوید .
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب چطوری میتونم کمکتون کنم تا سریع تر بتونین بیاین اینجا و معامله انجام بشه؟
طرف مقابل : خب میتونین قیمت ها رو پایین تر به ما بدین؟ اینطوری شاید بتونم چندتا از قرارهای هفته بعدم را کنسل کنم بیام برای خرید؟
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : این چند ماهه سرم خیلی شلوغه در بهترین حالت ماه بعد بتونم بیام برای صحبت و خرید و …
شما : خب مشکلی نداره جناب آقای X اما باید حضورتون اعلام کنم قیمت های ما به خاطر بعضی دلایل از ماههای بعد تغییر میکنه و بیشتر میشه !! اگر واقعا خواهان خرید از ما هستین توصیه میکنم زودتر تشریف بیارید.
مشتری : هفته بعد چطوره؟
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️مختصر صحبت کنید، نه خشن!
⭕️هیچ اهمیتی ندارد که متن گفتگوی شما تا چه اندازه جالب است، بیستر کاربران ایمیل‌های طولانی را نخوانده رها میکنند. اگر حجم نوشته در ایمیل زیاد باشد، مطمئن باشید که اصلاً خوانده نخواهد شد.
☑️تا جای ممکن از عکس، ویدئو و لینک استفاده کنید تا پاسخ خود را کوتاه کنید. اگر مقاله‌ای در رابطه با راه‌حل مشکلات مشتریان منتشر کرده‌اید، لینک آن را در ایمیل قرار دهید تا مشتری‌ها در صورت تمایل به آن مراجعه کنند.
☑️هدف از ارائه پشتیبانی به مشتریان، پاسخ دادن به سوالات‌شان است تا حس کنند مشکلات‌شان به گوش شما میرسد. البته باید توجه داشته باشد که ممکن است ارائه یک لینک به کاربر مشکل کاربر را برطرف کند، اما قرار دادن آن در چند جمله کوتاه باعث ایجاد یک گفتگوی انسانی خواهد شد.
#صحبت_مختصر
🎙 @lect_negotio ™
⭕️هیچ اهمیتی ندارد که متن گفتگوی شما تا چه اندازه جالب است، بیستر کاربران ایمیل‌های طولانی را نخوانده رها میکنند. اگر حجم نوشته در ایمیل زیاد باشد، مطمئن باشید که اصلاً خوانده نخواهد شد.
☑️تا جای ممکن از عکس، ویدئو و لینک استفاده کنید تا پاسخ خود را کوتاه کنید. اگر مقاله‌ای در رابطه با راه‌حل مشکلات مشتریان منتشر کرده‌اید، لینک آن را در ایمیل قرار دهید تا مشتری‌ها در صورت تمایل به آن مراجعه کنند.
☑️هدف از ارائه پشتیبانی به مشتریان، پاسخ دادن به سوالات‌شان است تا حس کنند مشکلات‌شان به گوش شما میرسد. البته باید توجه داشته باشد که ممکن است ارائه یک لینک به کاربر مشکل کاربر را برطرف کند، اما قرار دادن آن در چند جمله کوتاه باعث ایجاد یک گفتگوی انسانی خواهد شد.
#صحبت_مختصر
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️با لحن مثبت صحبت کنید
⭕️لحن مثبت مکالمه را به سمت جلو پیش می‌برد و از سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری میکند.
〰️کلماتی مانند نتوانستن، نشدن و باید بار منفی دارند و بهتر است در زمان صحبت با مشتری از آنها استفاده نکنیم.
〰️همیشه به خاطر داشته باشید که بر روی مشکل تمرکز کرده و به راه حل آن فکر کنید؛ به جای آنکه یک عکس‌العمل بدون فکر انجام دهید.
❇️مثال‌های زیر را در نظر بگیرید:
🔸بد: "نه ما آن چه میخواهید را نداریم."
🔸معمولی: "متوجه منظور شما شدم و می‌دانم که این ویژگی مفید است، اما متأسفانه در حال حاضر برنامه‌ای برای استفاده از این ویژگی نداریم."
🔸خوب: "بسیار ممنون هستیم که وقت خود را در اختیار ما قرار داده‌اید و نظر خود را با ما به اشتراک گذاشته‌اید. در حال حاضر، امکان استفاده از این ویژگی وجود ندارد. اکثر ویژگی‌هایی که ما در آینده به محصولاتمان اضافه میکنیم از ایده‌های شما گرفته می‌شوند. از اینکه ایده‌ی خود را با مطرح کرده‌اید سپاسگزاریم."
#لحن_مثبت
🎙 @lect_negotio ™
⭕️لحن مثبت مکالمه را به سمت جلو پیش می‌برد و از سوءتفاهم‌های احتمالی جلوگیری میکند.
〰️کلماتی مانند نتوانستن، نشدن و باید بار منفی دارند و بهتر است در زمان صحبت با مشتری از آنها استفاده نکنیم.
〰️همیشه به خاطر داشته باشید که بر روی مشکل تمرکز کرده و به راه حل آن فکر کنید؛ به جای آنکه یک عکس‌العمل بدون فکر انجام دهید.
❇️مثال‌های زیر را در نظر بگیرید:
🔸بد: "نه ما آن چه میخواهید را نداریم."
🔸معمولی: "متوجه منظور شما شدم و می‌دانم که این ویژگی مفید است، اما متأسفانه در حال حاضر برنامه‌ای برای استفاده از این ویژگی نداریم."
🔸خوب: "بسیار ممنون هستیم که وقت خود را در اختیار ما قرار داده‌اید و نظر خود را با ما به اشتراک گذاشته‌اید. در حال حاضر، امکان استفاده از این ویژگی وجود ندارد. اکثر ویژگی‌هایی که ما در آینده به محصولاتمان اضافه میکنیم از ایده‌های شما گرفته می‌شوند. از اینکه ایده‌ی خود را با مطرح کرده‌اید سپاسگزاریم."
#لحن_مثبت
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️همیشه با مشتری موافق باشید
⭕️فرقی نمی‌کند خریدار چه بگوید، چه تعیین کند یا چه بخواهد.
❇️تحت هیچ شرایطی نباید با او مخالفت کنید یا بگویید او اشتباه میکند یا برآورده‌کردنِ درخواست او امکان‌پذیر نیست. اگر در این استراتژی ساده مهارت پیدا کنید، این استراتژی فروش، شما را نجات خواهد داد.
❇️جمله‌ی قدیمیِ «همیشه حق با مشتری است» درست نیست. در واقع در بیشتر موارد، حق با مشتری نیست یا حتی مشتری دروغ میگوید، ولی این مسئله به آن معنا نیست که باید بر سر او فریاد بکشید یا به او بگویید حق با او نیست. وقتی به مشتری می‌گویید «شما نمی‌توانید»، «اجازه ندارید» یا «این کار غیرممکن است»، موجب میشوید که او حالت تدافعی بگیرد، بر موضع خود بیشتر پافشاری کند و احتمالِ به توافق رسیدن با او کاهش پیدا کند. پس سعی کنید روی اصول مشتری مداری تمرکز کنید.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
⭕️فرقی نمی‌کند خریدار چه بگوید، چه تعیین کند یا چه بخواهد.
❇️تحت هیچ شرایطی نباید با او مخالفت کنید یا بگویید او اشتباه میکند یا برآورده‌کردنِ درخواست او امکان‌پذیر نیست. اگر در این استراتژی ساده مهارت پیدا کنید، این استراتژی فروش، شما را نجات خواهد داد.
❇️جمله‌ی قدیمیِ «همیشه حق با مشتری است» درست نیست. در واقع در بیشتر موارد، حق با مشتری نیست یا حتی مشتری دروغ میگوید، ولی این مسئله به آن معنا نیست که باید بر سر او فریاد بکشید یا به او بگویید حق با او نیست. وقتی به مشتری می‌گویید «شما نمی‌توانید»، «اجازه ندارید» یا «این کار غیرممکن است»، موجب میشوید که او حالت تدافعی بگیرد، بر موضع خود بیشتر پافشاری کند و احتمالِ به توافق رسیدن با او کاهش پیدا کند. پس سعی کنید روی اصول مشتری مداری تمرکز کنید.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️قبل از اینکه محصول‌تان را بفروشید، مشتریان‌تان را درگیر ارزش‌ها و فرهنگ سازمانی‌تان کنید
⭕️بدانید در زمان تعیین جایگاه‌تان در میان مشتریان، چیزی که شما را از دیگران متمایز میکند، محصولات شما نیست، بلکه خود شما هستید.
🌀شما علاوه بر اینکه باید خدمات برتری ارائه بدهید، باید از طریق فرهنگ شرکت، خود را از سایرین متمایز کنید. بررسی‌ها نشان داده است، شرکت‌هایی که فرهنگ تطبیق‌پذیری هم‌راستا با اهداف کسب‌و‌کارشان دارند، همیشه عملکرد بهتری نسبت به رقبایشان دارند.
🌀وقتی کارکنان شما، مشتاقانه مشتریان را درگیر ارزش‌های سازمان میکنند، دیگر ارتباط میان شما فقط در سطح معاملات نیست، افزایش فروش خواهید داشت و این اساس بقا و طول عمر شرکت شما خواهد شد.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
⭕️بدانید در زمان تعیین جایگاه‌تان در میان مشتریان، چیزی که شما را از دیگران متمایز میکند، محصولات شما نیست، بلکه خود شما هستید.
🌀شما علاوه بر اینکه باید خدمات برتری ارائه بدهید، باید از طریق فرهنگ شرکت، خود را از سایرین متمایز کنید. بررسی‌ها نشان داده است، شرکت‌هایی که فرهنگ تطبیق‌پذیری هم‌راستا با اهداف کسب‌و‌کارشان دارند، همیشه عملکرد بهتری نسبت به رقبایشان دارند.
🌀وقتی کارکنان شما، مشتاقانه مشتریان را درگیر ارزش‌های سازمان میکنند، دیگر ارتباط میان شما فقط در سطح معاملات نیست، افزایش فروش خواهید داشت و این اساس بقا و طول عمر شرکت شما خواهد شد.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️شما با طرف مقابل بر روی قیمت به توافق رسیدید، هر دو طرف راضی به نظر میرسند اما ناگهان طرف مقابل اعلام میکند : (رئیس من گفته قیمت باید 25% زیر قیمت فروش باشد وگرنه معامله نکنم.)
❇️یعنی : طرف مقابل با این حقه میخواهد بفهمد آیا شما کمتری قیمت را بهش دادید یا نه؟ بدترین کاری که میتوانید در این شرایط انجام دهید دادن تخفیف برای انجام معامله است، زیرا مشتری اعتمادش را نسب به شما از دست میدهد.
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : حالا چون شمایی باشه.
طرف مقابل : (فکر میکند) فکر میکنه خیلی زرنگه احتمالا اگه 20% هم میگفم قبول میکرد…حیف.
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : ما برای مشتری احترام قائلیم و بهترین قیمتی که برای ما مقدور است اعلام میکنیم بر خلاف رقبایمان. شما میتونید همیشه اطمینان داشته باشید بهترین قیمت را از ما میگیرید. اگر احساس میکنید برایتان معامله با این قیمت مقدور نیست متاسفیم… از دست ما کاری بر نمی آید.
طرف مقابل : باشه… مشکلی نیست چطور باید پول رو پرداخت کنم؟
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
❇️یعنی : طرف مقابل با این حقه میخواهد بفهمد آیا شما کمتری قیمت را بهش دادید یا نه؟ بدترین کاری که میتوانید در این شرایط انجام دهید دادن تخفیف برای انجام معامله است، زیرا مشتری اعتمادش را نسب به شما از دست میدهد.
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : حالا چون شمایی باشه.
طرف مقابل : (فکر میکند) فکر میکنه خیلی زرنگه احتمالا اگه 20% هم میگفم قبول میکرد…حیف.
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : اگر 10% تخفیف ندین نمیتونم معامله شدنی نیست…
شما : ما برای مشتری احترام قائلیم و بهترین قیمتی که برای ما مقدور است اعلام میکنیم بر خلاف رقبایمان. شما میتونید همیشه اطمینان داشته باشید بهترین قیمت را از ما میگیرید. اگر احساس میکنید برایتان معامله با این قیمت مقدور نیست متاسفیم… از دست ما کاری بر نمی آید.
طرف مقابل : باشه… مشکلی نیست چطور باید پول رو پرداخت کنم؟
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها میکنند
⭕️مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است. با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
🌀چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
🌀ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
🌀آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
🌀آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
🌀رابطه‌ی شما با مشتری چگونه بوده است؟
🔰برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید. اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است. این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان بیشتری شرکت شما را رها نخواهند کرد نیز بسیار مهم است.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
⭕️مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است. با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
🌀چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
🌀ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
🌀آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
🌀آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
🌀رابطه‌ی شما با مشتری چگونه بوده است؟
🔰برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید. اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است. این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان بیشتری شرکت شما را رها نخواهند کرد نیز بسیار مهم است.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️نکات(هنر شنیدن)
🎙 @lect_negotio ™
⭕️در اینجا کار جالبی را پیشنهاد میکنم که خالی از تفریح نیست؛ در دو روز آینده تا حد امکان به گفت‌وگوهایی که بین افراد صورت می‌گیرد گوش کنید.
دو چیز را در نظر داشته باشید: کدام یک بیشتر حرف می‌زند و کدام یک موفق‌تر است!
از صدها تجربه کوچک و بزرگ آموخته‌ام که افراد پرحرف به ندرت آدم‌های موفقی هستند؛ همه‌ی افراد موفق تقریبا بدون استثنا، هنر شنیدن را بیشتر دانسته و به کار می‌بندند.
🔆به عبارت دیگر، طرف مقابل را ترغیب میکنند به اینکه درباره‌ی خودش، دیدگاه‌هایش، موفقیت‌هایش، شغلش و مشکلاتش حرف بزند.
هنر شنیدن به دو طریق راه را برای موفقیت‌های بزرگتر هموار میکند:
هنر شنیدن جلب دوستی میکند؛ هنر شنیدن به شناخت بهتر افراد کمک میکند.
👤دکتر د. شوارتز
🎙 @lect_negotio ™
🎙 @lect_negotio ™
⭕️در اینجا کار جالبی را پیشنهاد میکنم که خالی از تفریح نیست؛ در دو روز آینده تا حد امکان به گفت‌وگوهایی که بین افراد صورت می‌گیرد گوش کنید.
دو چیز را در نظر داشته باشید: کدام یک بیشتر حرف می‌زند و کدام یک موفق‌تر است!
از صدها تجربه کوچک و بزرگ آموخته‌ام که افراد پرحرف به ندرت آدم‌های موفقی هستند؛ همه‌ی افراد موفق تقریبا بدون استثنا، هنر شنیدن را بیشتر دانسته و به کار می‌بندند.
🔆به عبارت دیگر، طرف مقابل را ترغیب میکنند به اینکه درباره‌ی خودش، دیدگاه‌هایش، موفقیت‌هایش، شغلش و مشکلاتش حرف بزند.
هنر شنیدن به دو طریق راه را برای موفقیت‌های بزرگتر هموار میکند:
هنر شنیدن جلب دوستی میکند؛ هنر شنیدن به شناخت بهتر افراد کمک میکند.
👤دکتر د. شوارتز
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️زبان بدن دروغگو :
۲۵ نشانه که یک نفر به شما دروغ میگوید
۱. بیش از حد صورت خود را لمس می کند
۲. یک لبخند مصنوعی و الکی به لب دارند
۳. با بی تفاوتی شانه بالا می‌اندازند
۴. پاهای بی قراری دارند و مدام به زمین یا میز ضربه می‌زنند
۶. ارتباط چشمی زیادی برقرار نمی‌کنند
۷. بیش از حد از انگشت اشاره‌شان استفاده میکنند
۸. به شدت عرق میکنند
۹. به طور تصادفی دستهایشان را به اطراف بدن حرکت می‌دهند
۱۰. لبهای خود را غنچه میکنند!
۱۱. حالت تدافعی دارند
۱۲. مدام پشت گردن یا کنار گوش‌شان را می‌خارانند
۱۳. یک چیزی برای محافظت از خودشان دم دستشان است
۱۴. معمولا زیاد سرفه میکنند
۱۵.بیش از حد پلک می‌زنند
۱۶. نفس‌شان تغییر میکند
۱۷. گونه هایشان خیلی سرخ است
۱۸.لبهایش را به طور غیر ارادی گاز می گیرد
۱۹. در ارتعاش صدایشان تغییرات ایجاد می‌شود
۲۰. قهقهه های طولانی و خنده‌های بی دلیل دارند
۲۱: کف دستشان را پنهان میکنند
۲۲. حالت چهره‌شان تغییر میکند
۲۳: از برخی اصطلاحات خاص استفاده میکنند
۲۴. از برخی آواها یا کلمه‌ها استفاده میکند
۲۵. آدم دروغگو معمولا تپق می‌زند
#زبان_بدن_دروغگو
🎙 @lect_negotio ™
۲۵ نشانه که یک نفر به شما دروغ میگوید
۱. بیش از حد صورت خود را لمس می کند
۲. یک لبخند مصنوعی و الکی به لب دارند
۳. با بی تفاوتی شانه بالا می‌اندازند
۴. پاهای بی قراری دارند و مدام به زمین یا میز ضربه می‌زنند
۶. ارتباط چشمی زیادی برقرار نمی‌کنند
۷. بیش از حد از انگشت اشاره‌شان استفاده میکنند
۸. به شدت عرق میکنند
۹. به طور تصادفی دستهایشان را به اطراف بدن حرکت می‌دهند
۱۰. لبهای خود را غنچه میکنند!
۱۱. حالت تدافعی دارند
۱۲. مدام پشت گردن یا کنار گوش‌شان را می‌خارانند
۱۳. یک چیزی برای محافظت از خودشان دم دستشان است
۱۴. معمولا زیاد سرفه میکنند
۱۵.بیش از حد پلک می‌زنند
۱۶. نفس‌شان تغییر میکند
۱۷. گونه هایشان خیلی سرخ است
۱۸.لبهایش را به طور غیر ارادی گاز می گیرد
۱۹. در ارتعاش صدایشان تغییرات ایجاد می‌شود
۲۰. قهقهه های طولانی و خنده‌های بی دلیل دارند
۲۱: کف دستشان را پنهان میکنند
۲۲. حالت چهره‌شان تغییر میکند
۲۳: از برخی اصطلاحات خاص استفاده میکنند
۲۴. از برخی آواها یا کلمه‌ها استفاده میکند
۲۵. آدم دروغگو معمولا تپق می‌زند
#زبان_بدن_دروغگو
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️در حال مذاکره و رسیدن به توافق با مشتری هستید و ناگهان مشتری تقاضایی عجیب و بی منطقی اعلام میکند مانند : (ما میخواهیم که از این به بعد با رقیب های ما دیگه کار نکنید… اگر میخواهید معامله انجام بشه.)
❇️یعنی : مشتری میخواهد با اعلام یک تقاضای بی منطق؛ سطح توقع شما را به شدت کاهش دهد تا به دادن امتیازی معقول تر در مذاکره موافقت کنید.
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : چی؟؟؟؟؟ اگر برای همه مدیران بخش یک ماشین اختصاصی بگیریم به 1 سال نخواهد کشید که ورشکست میشیم !!!
طرف مقابل : خب.. اگه واقعا نمیتونید؛ حداقل 20% به حقوق مدیران بخش ها اضافه کنید
شما : این یکی معقول تره ….
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : با توجه به اینکه تقاضای شما غیرقابل قبول است برای ما، به نظر میرسد شما دیگر مایل به ادامه همکاری و ماندن در این شرکت نیستید، درسته؟
طرف مقابل : خب… نه اینطور نیست. فقط تقاضای ما برای بالا بردن بهره وری شرکت است.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
❇️یعنی : مشتری میخواهد با اعلام یک تقاضای بی منطق؛ سطح توقع شما را به شدت کاهش دهد تا به دادن امتیازی معقول تر در مذاکره موافقت کنید.
❌واکنش غلط :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : چی؟؟؟؟؟ اگر برای همه مدیران بخش یک ماشین اختصاصی بگیریم به 1 سال نخواهد کشید که ورشکست میشیم !!!
طرف مقابل : خب.. اگه واقعا نمیتونید؛ حداقل 20% به حقوق مدیران بخش ها اضافه کنید
شما : این یکی معقول تره ….
✅واکنش صحیح :
طرف مقابل : شما باید برای تمام مدیران بخش این سازمان یک ماشین اختصاصی بگیرید.
شما : با توجه به اینکه تقاضای شما غیرقابل قبول است برای ما، به نظر میرسد شما دیگر مایل به ادامه همکاری و ماندن در این شرکت نیستید، درسته؟
طرف مقابل : خب… نه اینطور نیست. فقط تقاضای ما برای بالا بردن بهره وری شرکت است.
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️برای مذاکره با افراد سرسخت و قلدر چه کنیم؟ (بخش اول)
1️⃣حتما قبل از شروع مذاکره هر اطلاعاتی را که لازم است در مورد طرف مقابلتان بدانید به دست بیاورید.از پیش دانستن مثل مسلح شدن است با پوشیدن زره مناسب درد رفتار آزاردهنده او را کم وکمتر کنید. تا جایی که میتوانید درباره او، شرایط فعلی اش، و حتی گاهی لازم است از گذشته فرد هم اطلاعاتی بدست آورید.
2️⃣حتما محدوده تان را قبل از مذاکره مشخص کنید. این کار مستلزم این است که دقیقا بدانید چه میخواهید ودقیقا آن را طلب کنید. هنر قلدر ها در تحمیل خواسته هایشان به شماست.پس، از ندانستن شفاف خواسته ها و حد و مرزشان بسیار ضربه خواهید خورد.
3️⃣ یک دکمه مکث ذهنی برای خودتان طراحی کنید که به کمک ان بتوانید فاصله احساسی تان را با قلدر ان طرف میز مذاکره حفظ کنید. سخت به این دکمه مکث احساسی بچسبید. وقتی فاصله احساسی را حفظ کردید خواهید دید که مقابله با کسی که ازارتان می دهد چقدر اسان است.
#مذاکره_با_افراد_سرسخت
#بخش_اول
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣حتما قبل از شروع مذاکره هر اطلاعاتی را که لازم است در مورد طرف مقابلتان بدانید به دست بیاورید.از پیش دانستن مثل مسلح شدن است با پوشیدن زره مناسب درد رفتار آزاردهنده او را کم وکمتر کنید. تا جایی که میتوانید درباره او، شرایط فعلی اش، و حتی گاهی لازم است از گذشته فرد هم اطلاعاتی بدست آورید.
2️⃣حتما محدوده تان را قبل از مذاکره مشخص کنید. این کار مستلزم این است که دقیقا بدانید چه میخواهید ودقیقا آن را طلب کنید. هنر قلدر ها در تحمیل خواسته هایشان به شماست.پس، از ندانستن شفاف خواسته ها و حد و مرزشان بسیار ضربه خواهید خورد.
3️⃣ یک دکمه مکث ذهنی برای خودتان طراحی کنید که به کمک ان بتوانید فاصله احساسی تان را با قلدر ان طرف میز مذاکره حفظ کنید. سخت به این دکمه مکث احساسی بچسبید. وقتی فاصله احساسی را حفظ کردید خواهید دید که مقابله با کسی که ازارتان می دهد چقدر اسان است.
#مذاکره_با_افراد_سرسخت
#بخش_اول
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️برای مذاکره با افراد سرسخت و قلدر چه کنیم؟ (بخش دوم)
4️⃣گوش دادن به حرف آدم زورگو به تمرینات سخت نیاز دارد.اول این که آن ها پیامشان را در لفاف خوش زرق و برق لغات پنهان می کنند. دوم این که حرف هایشان احساس خصومت را در شما به وجود می آورد و این احساس عملا همدلی را غیرممکن خواهد نمود.
5️⃣به وضوح صحبت کردن بسیار بسیار مهم است.
اما زیاد حرف نزنید وقتی صحبت کنید که لازم است و حرف هایتان کاملا حساب شده باشد. با استفاده از حداقل احساسات اجازه بدهید آن شخص و حاضران در اتاق دقیقا بدانند دنبال چه چیزی هستید. این مهم ترین کاری است که باید انجام بدهید…
6️⃣کار را تمام کنید و از هر فرصتی برای اتمام عاقلانه مذاکره استفاده کنید. هر چه باشد اگر مذاکره خوشایندی نیست دلیلی هم وجود ندارد بیشتر از حدی که لازم است ادامه پیدا کند. کار شما وقتی تمام می شود که مذاکره به اخر رسیده باشد. باوسوسه نابودکننده لاف زدن و تحقیر کردن قلدرخان به شدت مبارزه کنید. یادتان باشد هر چه سروصدا یا به اصطلاح هارت و پورت بیشتری شنیدید یعنی طرف مقابل بیشتر ترسیده است؛
#مذاکره_با_افراد_سرسخت
#بخش_دوم
🎙 @lect_negotio ™
4️⃣گوش دادن به حرف آدم زورگو به تمرینات سخت نیاز دارد.اول این که آن ها پیامشان را در لفاف خوش زرق و برق لغات پنهان می کنند. دوم این که حرف هایشان احساس خصومت را در شما به وجود می آورد و این احساس عملا همدلی را غیرممکن خواهد نمود.
5️⃣به وضوح صحبت کردن بسیار بسیار مهم است.
اما زیاد حرف نزنید وقتی صحبت کنید که لازم است و حرف هایتان کاملا حساب شده باشد. با استفاده از حداقل احساسات اجازه بدهید آن شخص و حاضران در اتاق دقیقا بدانند دنبال چه چیزی هستید. این مهم ترین کاری است که باید انجام بدهید…
6️⃣کار را تمام کنید و از هر فرصتی برای اتمام عاقلانه مذاکره استفاده کنید. هر چه باشد اگر مذاکره خوشایندی نیست دلیلی هم وجود ندارد بیشتر از حدی که لازم است ادامه پیدا کند. کار شما وقتی تمام می شود که مذاکره به اخر رسیده باشد. باوسوسه نابودکننده لاف زدن و تحقیر کردن قلدرخان به شدت مبارزه کنید. یادتان باشد هر چه سروصدا یا به اصطلاح هارت و پورت بیشتری شنیدید یعنی طرف مقابل بیشتر ترسیده است؛
#مذاکره_با_افراد_سرسخت
#بخش_دوم
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️پیشنهاد اول را در مذاکره چه کسی و چطور باید بدهد؟ این تکنیک را باید یادبگیرید
⭕️اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.
🔶اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.
🔶در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !
#پیشنهاد_اول_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.
🔶اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.
🔶در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !
#پیشنهاد_اول_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️پیشنهاد اول را در مذاکره چه کسی و چطور باید بدهد؟ این تکنیک را باید یادبگیرید
⭕️اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.
🔶اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.
🔶در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !
#پیشنهاد_اول_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️اصل مرجع به زبان ساده میگوید : مردم به شدت به اطلاعات اولیه که به آنها داده شده تکیه میکنند و به سختی اطلاعات جدیدی را میتوانند جایگزین کنند.
🔶اگر به حوزه مذاکره علاقه مند باشید و یا برای پیشبرد کارتان به آن احتیاج داشتید، احتمالا از تکنیک معروف بازاری که میگه «اجازه بده اول طرف مقابل قیمت بده …» آشنا هستید.
🔶در این تکنیک شما هنگامی که وارد مذاکره میشوید، سعی میکنید از دادن قیمت طفره بروید تا زمانی که طرف مقابل طاقتش به سر برسد و بخواهد جدی وارد مذاکره شود و قیمتی پیشنهاد دهد که مذاکره انجام شود؛ این تکنیک به شما میگوید اگر از آن استفاده کنید طرف مقابل احساس میکند شما تمایلی به ادامه مذاکره ندارید بنابرین کف قیمت را به شما پیشنهاد میدهد و شما بدون کمترین مصرف انرژی بر سر مذاکره کمترین قیمت را از آن خود میکنید… اما اشتباه است !
#پیشنهاد_اول_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™