​​Клиенты с «прицепом». Мат, 18+

Представьте себе разговор с девушкой, с которой вы познакомились, которая вам уже нравится, и с которой (в теории!) вы хотели бы строить долгую и счастливую совместную жизнь.

«Маш, я два раза женился. Оба раза неудачно. Оба раза меня грязно использовали и наёбывали при разводе. Теперь я очень боюсь всех женщин. И меня можно понять! А ты, Маш, докажи, пожалуйста… убеди меня, что ты не такая... Ну, только не теми аргументами, которыми все говорят - я в них уже не верю... Скажи, а ты готова мне дать потрахаться прямо сейчас, но без всяких гарантий, что мы потом останемся вместе? Сначала я посмотрю, как ты трахаешься, а потом уже буду тебе цветы дарить, да по кафешкам водить?».

Как думаете, какие порядочные женщины после ТАКОГО начала отношений останутся с вами? Правильный ответ: только те, кто реально хочет вас наебать. Целенаправленно и так же цинично, как первые две экс-жены.

Правда, логично?
А ещё логично, что если вам раз за разом попадаются женщины-наёбщицы, то проблемы, вероятно, не в них, а в вас и вашем неумении выбирать спутника жизни. Иными словам - не на то смотрите и не там, нет?

Вот. А теперь спрошу. Мне интересно, почему определённая часть потенциальных клиентов изначально строит общение именно в такой логике?
«Мы за последний год поработали с 5 агентствами - все нас грязно наебали. Давайте Вы нам скажете что-то такое, что нас реально убедит, что Вы не наёбываете, как все остальные? А ещё лучше давайте мы поработаем от результата - мы вам дадим % с продаж, но только после того, как они произойдут?».

На вопрос: «Работали ли другие агентства с % с продаж», следует логичный ответ: «Конечно нет! Но они нас наебали. А если Вы не планируете наёбывать и поработаете классно, то в чём проблема получить свой %»....Интересно как, правда? Наёбывали те, другие, а более жёсткие условия с горааааздо бОльшей ответственностью ставят вам. Который как раз не наёбывал и не планирует.

Не работает и аргумент о том, что продажи зависят далеко и не всегда только от рекламы... Что я не хочу своим кошельком отвечать за то, как работают их каналы продаж, логистика, поддержка - ведь от этого тоже зависят продажи и мой законный %.... Всё это не действует! Клиент просто не слышит.
Он слышит только свою страшную обиду от тех, кто его уже до нас наебал. И к кому я НИКАКОГО отношения не имею.

А дальше у меня вопрос. Господа, а как вы вообще планируете бизнесом дальше заниматься? Сидеть и на всех вечно до скончания века свой прошлый горький опыт проецировать? И требовать, чтобы все вокруг усирались, но доказывали вам, что они не такие, как ваши предыдущие экс-жены-кидальщицы?
Ну… что могу сказать... Успехов в поиске героев, которые жизнь положат, чтобы вас, родимых, убедить, начать анализировать свои поступки, свои критерии отбора. Чтобы вы все-таки пришли к пониманию, почему раз за разом вам попадаются жёны-наёбщицы.

Жмите, чтобы почитать хороший пост на тему разных типов клиентов. Стопудово узнаете кого-то из своих заказчиков, а может быть даже себя самого!

Читаю новости: руководство компании «Пластик лоджик», которая была учреждена «Роснано» в 2010 году, похитило более 13 млрд руб. при создании российского планшета.

Ой-вэй! А ведь я тогда ооочень хорошо поучаствовал в бурлениях вокруг этого самого «российского планшета». Нет, я его не продвигал и к «Пластик лоджику» в обнимку с Чубайсом никакого прямого отношения не имел. Но активно задействовал сей примечательный инфоповод в раскрутке своего клиента – компании PocketBook! Ведь ее ридерам-читалкам тогда как раз и предстояло конкурировать с детищем «Пластик лоджика».

Некоторое время тому назад у меня выходил большой пост о той истории. Не буду повторяться, а просто зарепощу его – см. ниже аж три части. Там, кстати, не только про Чубайса, «российский планшет» и PocketBook, но и про первое в истории разоблачение Фадеева!

⬇️⬇️⬇️

Чубайс с Роснано, PocketBook с 40% рынка и первое в истории разоблачение-наброс на Фадеева – поток воспоминаний от одной новости

Сижу тут дрочу работаю, никого не трогаю. Вдруг пробегает новость. Читаю: «Роснано» попросит суд признать банкротом разработчика «планшета Чубайса».

Опа! Це ж воно саме! Сколько же интересных историй у меня связано с этим самым «планшетом Чубайса»! Нахлынули воспоминания…

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Во-первых, я присутствовал на пресс-конференции в самом офисе Роснано, где сей «нанотехнологичный» проект распилов и откатов представили публике. Это был – вот страшно даже сказать – далекий-предалекий сентябрь 2011 года. Разумеется, я тогда не просто так прессуху посещал – не из-за любви к гаджетам-железкам и уж точно не из-за желания на живого Чубайса поглазеть. Дело в том, что мы тогда уже несколько лет как активно продвигали бренд электронных ридеров PocketBook, это и сейчас один из наших самых многолетних и любимых клиентов.

Так вот: чубайсовский нано-планшет должен был стать конкурентом электронных книжек PocketBook. Поэтому мы, обожая все эти ситуативные штуки и умея в них, взяли и сели Чубайсу на хвост. Т. е. на волне новостей о невероятной роснановской вундервафле грамотно пропиарили PocketBook. Например, вот такой статьей, где расписали, почему «Покеты» круче анонсированных чубайс-планшетов.

(Мой тогдашний главный редактор, который и пилил эту статью для 4pda с кучей правок от меня, еще долго мне ее вспоминал. Я прибежал к нему с задачей по написанию сего текста поздно вечером и поломал все его планы, муахаха! Ну и пусть дуется! У Фадеева польза для клиента первична!)

Но и на этом история не закончилась. По итогам нашей весьма успешной кампании, где мы от души посравнивали «планшет Чубайса» и ридеры PocketBook, в интернетах появилось первый… настоящий наброс-разоблачение деятельности моего агентства! Некий блогер Тех-Номад – был в те времена такой топовый ЖЖ-персонаж – за взятку заморочился и грамотно набросил на мое агентство. Явно и неприкрыто рассказав, что все эти многочисленные сравнения девайса Plastic Logic и ридеров PocketBook (естественно, в пользу последних) есть результат деятельности Марины Рожковой. То есть агентства АМР, то есть меня, Миши Фадееы (я в те годы работал под вывеской моей гражданской жены).

Помню, я тогда искренне кайфанул! Потому что только при первом взгляде наброс Тех-Номада выглядит срывом покровов, засером и разоблачением нечистых на руку пиарастов в моем лице. На самом же деле он нас... от души похвалил! Именно с точки зрения моей целевой аудитории, тех людей, которые заказывали и заказывают мои услуги. Потому что мы на самом деле тогда сработали максимально профессионально.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Прошло 13 лет… С тех пор меня много кто разоблачал. Взять хотя бы статью-кейс по нашей работе с PocketBook. Она, статья, как раз является ответом одному такому разоблачатору. Автор шЫдевра-расследования хотел полить меня и мою команду тухлым поносом, написав ПРАВДУ о нашей практике работы с топовым брендом электронных книг. Но на самом деле, если внимательно почитать, этот разоблачатор грамотно респектнул нашим реально недюжинным скилам в области брендостроительства.

Если коротко: мы еще в 2010 году придумали и эффективно засеяли в информационное пространство легенду о том, что у PocketBook 40% российского рынка ридеров и что компания является его безоговорочным лидером. Ну а потом… потом компания благодаря своим продуктам с одной стороны и нашим маркетинговым усилилиям с другой РЕАЛЬНО стала безоговорочным лидером. И уже не с 40%, придуманными нами, а с практически монопольными 60-70%. Наш феерический кейс о работе с PocketBook и моим ответом на «наброс-разоблачение» – по ссылке.

И это далеко не единичный случай за прошедшие 13 лет. Похожим образом дело обстоит со многими «разоблачениями», вышедшими за эти годы: хотели гаденько обосрать – но, по факту, принесли только пользу.

Ну и замечу напоследок. Сейчас начало 2024 года. Давно нет «планшета Чубайса»: мне, собственно, еще тогда, в 2011, было понятно, что это в чистом виде распильно-откатно-пиарный продукт и что будущего у него нет. Сам Чубайс куда-то там эмигрировал. Сайт 4pda из флагмана IT-телеком-отрасли превратился в абсолютно бессмысленную и тухлую медийную помойку, населенную нищими маргиналами с сомнительными умственными и покупательскими способностями. Тех-Номад куда-то исчез, да и у второго упомянутого выше «разоблачатора» деятельности Фадеева дела идут так себе…

А вот Фадеев и на рынке остался, и работает вовсю, и от клиентов отбоя нет. Да и компания PocketBook жива, здравствует – и продолжает выпускать офигительные электронные книжки. Та же модель PocketBook Era реально круче любого Kindle! При этом у нас с PocketBook до сих пор все прекрасно – ну а кто же ее до сих пор, уже почти 15 лет, продвигает? Ответ очевиден! PocketBook абсолютно насрать на все разоблачения Фадеева, зато не насрать на многолетний – и крайне успешный – опыт совместной борьбы за рынок. Одним из явных маркеров успеха которой и стала новость о банкротстве темы Чубайс-планшета.

К чему это я все написал – о том, кто ушел в небытие, а кто остался? Додумайте сами 😉 Мысли – в комменты.

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Могу даже привести совершенно конкретную реальную историю. Как-то лет 15 назад коммерческий департамент российского офиса Epson просто ОЗВУЧИЛ идею: а давайте привлечем Фадеева к продвижению наших принтерочков! И шо ви думаете? Весь отдел маркетинга российского офиса Epson в ту же секунду встал и на серьезных щах пригрозил… уволиться одним днем, как только тут появится Фадеев с его огненными методами! Это, если кто не понял, потому, что моя деятельность моментально бы продемонстрировала их многолетнюю профессиональную импотенцию.

Да, все эти присосавшиеся к бизнесу пассажиры обычно хорошо понимают: вот сейчас Фадеев реально качнет продажи – и собственник/начальник проснется от многолетнего сна всерьез задумается о том, чтобы перестать содержать бесполезную шелупонь многолетней выдержки. Как следствие, шелупонь очень даже может быть выкинута на мороз с теплейшего спокойнейшего местечка. Или, как минимум, работодатель таки возьмет плетку и попытается заставить ее работать. И работать ПО-НОВОМУ, а не изо дня в день годами повторять привычные знакомые телодвижения. Ну и начинает шелупонь противодействие: или уволиться угрожает, или – гораздо чаще – начинает лить в уши владельцу всякое говно про Фадеева и его методы. Мол, нас засудят… Реклама у Фадеева омерзительная… Никто так не делает… Он испортит твой имидж и репутацию…

Владелец оказывается в весьма непростом положении. С одной стороны, он вроде как все еще очарован Фадеевым и верит в него, да и разрывать контракт под столь очевидным чужим влиянием как-то не с руки. С другой стороны, шелупонь давит, давит, давит – и сопротивляться этому становится все сложнее, владелец просто устает.

В результате попытки хозяина бизнеса усидеть одной жопой на двух стульях приводят к весьма причудливым извращениям. Бизнесмен становится все несогласнее и несогласнее с нашими предложениями, хотя он не шарит в маркетинге и изначально собирался не мешать нам – вот прям от слова «совсем». Получается следующее: да, наши планы вроде как согласовываются, но часть блогеров заменяется на тех, которые нравятся условному «штатному маркетологу». Наши креативы вроде как идут в работу, но в сильно-сильно кастрированном виде – с удалением огненной составляющей, которая может «кого-то обидеть» и из-за которой «могут подать в суд». Это перечеркивает абсолютно все мои усилия: я ведь реально креативлю до седьмого пота, напрягаю всю свою команду, выдумываю инфоповоды, делаю кучу активностей за свой счет (не раз писал, что я такое регулярно практикую!), рискую…

Однако благодаря усилиям «свиты», спасающей свою жопу, кампания в итоге сливается в унитаз. Она получается неэффективной и ожидаемых результатов не дает, что выводит из себя владельца бизнеса. Кто в выигрыше? Я – нет: мы расстаемся с клиентом, я теряю деньги и перспективы. Клиент – тоже нет: его бизнес не растет, и он тоже теряет деньги и перспективы. А вот шелупонь празднует победу: ей ведь реально удалось показать неспособность богомерзкого Фадеева толкнуть бизнес резко проснувшегося владельца. А потому Фадеева – на мороз! («А мы же говорили, Иван Иваныч!») При этом шелупонь сохраняет свое тепленькое местечко, чтобы и следующие 20 лет нихера не делать, получая приличную зарплату.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

А бывает и еще интереснее. Иногда на старте у ничего не смыслящего в маркетинге владельца бизнеса нет ни штатных маркетологинь, ни хитрожопых юристов. Он действительно готов слушать меня, доверять мне, отдать на откуп мне все рекламные усилия – и не вмешиваться. И все бы хорошо, но… В результате такой вот владелец бизнеса с моей помощью срубает (например) первые 50 миллионов рублей – и вступает… в какой-нибудь, прости Господи, бизнес-клуб «Атланты». Там его моментально окружают всякие сладкоголосые коучи-менторы-наставники-консалтеры и прочие теоретики успешного успеха – и сразу же объясняют, что Фадеев с его методами говно, что он испортит репутацию, что он развалит бизнес… Что ни одна крупная корпорация так себя не продвигает, а ведь ты, родной, уже больше не мелкий барыга, а считай что тоже практически большая корпорация! В бизнес-клубах для избранных ведь мелких лавочников не держат! Ты инноватор, визионер, Челябинский Билл Гейтс!

А посему – что? Прааавильно, давай-ка ты, о владелец бизнеса, наймешь делать маркетинг нас, коучей-менторов-наставников. Вместо Фадеева. А его пошлешь набуй.

И владелец бизнеса, реально резко осознавший сабя Челябинским Биллом Гейтсом, мгновенно забывает, что именно Фадеев и Ко помогли ему срубить те самые 50 лямов, которые и позволили ему вступить в илитный бизнес-клуб. Причем помогли срубить за минимальный прайс, сделав ряд активностей бесплатно или с минимальной маржой, да еще и при том условии, что продукт был вовсе не прекрасным, а очень даже категории «китайское говно». Все это уже не важно. Челябинский Билл Гейтс об этом не помнит: ведь в клубе умные и успешные ему разъяснили, что он – гений, а Фадеев – мелкая присосавшаяся пиявка, тянущая его инновационный бизнес ко дну. При этом никто не берет в расчет, что коучи-менторы-наставники – они смыслят в маркетинге точно так же, как я – в рационе жуков-носорогов… что за свою жизнь они ни одного бренда не подняли… что у них ваще никогда не было никакого бизнеса… и что они, тренеры-коучи-наставники, никогда и ни за что не сделали бы того, что я сделал для Челябинского Билла Гейтса (они просто такого НЕ умеют, а умеют только красиво болтать и громко раздувать щеки горячим пердежом).

И оказавшись перед выбором: дальше тешить эго с раздувающими щеки горячим пердежом прилипалами в бизнес-клубе или генерировать продажи с Фадееы, незрелый и закомплексованный тешащий свои эгоички собственник выбирает первый вариант. Благо первые серьезные бабки он уже заработал – и все низовые потребности по пирамиде Маслова закрыл. Можно теперь и повыпендриваться всласть – а Фадеев тут ему точно не помощник. В отличие от господ модных коучей из бизнес-клуба.

Какая здесь может быть мораль? Да весь этот пост – одна сплошная мораль. И, заодно, боль. Причем не только моя: бизнесмены-то, попавшие под влияние шелупони внутренней (своих бесполезных сотрудников) или внешней (каких-нибудь бизнес-тренеров из бизнес-клуба), тоже в адовом проигрыше.

Увы, нередко они осознают это только тогда, когда по бизнесу пора заказывать поминальную…

P. S. Первая из картинок к посту – мой любимый классический мемчик, описывающий подобные ситуации. Разве что мордаху я туда свою прифотошопил – дань традиции, так сказать.

Сейчас модно рассуждать о том, что что ИИ способен запросто заменить человека.

И таки да, в некоторых областях – способен. Например, вот тут я писал, что нейросетки со временем смогут оставить без работы дизайнеров, не имеющих специфических ультраскилов. И низкоуровневых копирайтеров в обнимку с какими-нибудь видеомонтажерами тоже.

И все же ИИ – совершенно точно не замена ваще ВСЕМУ и ВСЕМ.

Вот в продажах, особенно холодных, особенно B2B-шных, ИИ человека не заменит. Во всяком случае, в ближайшую пятилетку. ИИ не понимает юмора, стеба, тонких интонаций и полутонов. Т. е. туда, где возможен некий торг, некий спор, некие сомнения, некий обмен нечеткими мнениями, некий сарказм и уж тем более изящный троллинг, – машину пускать совершенно точно нельзя. На нынешнем уровне развития ИИ – так точно.

И у меня есть отличный кейс на этот счет!

На прошлых выхах ко мне постучался мужик со скриншота. Точнее, не он сам, а очень хреново обученный ИИ-бот, действующий от его лица. Постучался – и, пытаясь прикинуться живым человеком, предложил некую B2B-шную вундервалю. То есть коммерческий сервис, который мне, как бизнесмену, мог бы быть интересен. Что из этого вышло – см. в обширном наборчике скринов по ссылке.

(Сорян, я потестил и понял, что непосредственно в ТГ скрины выкладывать нельзя – телега пережимает картинки, и текст становится совершенно нечитаемым. И да, диалог там 18+!)

В общем, перефразируя анекдот про Вовочку, Люську и древнейшую профессию:

ИИ в B2B-продажах.
ИИ в B2B-продажах?..
ИИ в B2B-продажах????!!!!! Извиниииите!

Эксперимент с магическими волшебными кнопками тематическими папками. Часть 2

Недавно провел эксперимент с т. н. тематическими папками в Телеге. Вот тут я описывал и условия эксперимента, и это явление как таковое – со всеми подробностями.

Вообще данный инструмент я называю – уж пардон за прямоту – коллективной содомией. Ну, потому что в принципе не верю в волшебные кнопки, к числу которых эти папки и относятся. В теории они должны бесплатно наращивать лояльную и заинтересованную аудиторию, а на практике...

Что будет на практике – я и так догадывался. Но решил все же провести эксперимент и поучаствовать в этой «папочной» вакханалии. Результат ожидаемый: никаких подписчиков мне это не принесло. Круглый нолик. Причем не только у меня: остальные участники содомии тоже ничего не получили.

И вот мне снова предложили поучаствовать в аналогичном мероприятии с папками. Посмотрел и... решил провести еще один эксперимент. В первый раз в папке гнездились в основном инфоцыгане-коучи-менторы, а сейчас там собраны каналы, более-менее связанные с маркетингом. Подчеркну: не сильно верю, что и в этот раз ко мне прибегут какие-то адовы толпы подписчиков (и что они вообще придут). Некоторые другие участники опубликовали свои посты еще вчера – и с тех пор ко при пришло аж целых 13 подписчиков. Догадайтесь сами – много это или мало. Впрочем, посмотрим, чем все это закончится – и сколько пришедших останется.

Далее даю текст, предоставленный организатором (ничего в нем не менял):

~~~~~~~~~НАЧАЛО ТЕКСТА, ПРЕДОСТАВЛЕННОГО ПАРТНЕРАМИ~~~~~~~~~

Нужная папка для новичков в диджитал-профессиях и для тех, кто уже умеет, но хочет роста.

В первый раз замутил движ с авторами и собрал подборку телеграм-каналов, которая поможет вам познакомиться с практикующими профи.

Каналы кастомные, большинство авторов я знаю лично. Каналы ведут практики своих профессий. Это бортовые журналы и дневники настоящих мастеров.

Здесь в каждом канале можно закопаться в детали. Делайте первые уверенные шаги и вдохновляться примерами тех, у кого есть опыт.

Путь этих ребят начинался с первого маленького шага, а это значит, что получится и у вас.

Сохраняйте папку по ссылке и знакомьтесь с мастерами и задавайте им важные вопросы.

~~~~~~~~~КОНЕЦ ТЕКСТА, ПРЕДОСТАВЛЕННОГО ПАРТНЕРАМИ~~~~~~~~~

Ну чо, посмотрим на итог. О результатах, понятное дело, расскажу. Какими бы они ни были.

Результат предыдущей папочной содомии предыдущего папочного эксперимента, напомню, нулевой. И у меня, и у прочих участников.

Мечтатели об x5 (и НЕ BMW)!

На скрине выше – абсолютно стандартный типовой разговор с потенциальным клиентом. Таких разговоров у меня едва ли не каждый день по нескольку штук. Приходят люди и говорят: нужно поднять продажи, причем мы хотим пренепременно х5! Не в два раза, не в три, не в девять, ни в 17 целых 27 сотых, а именно в ПЯТЬ!

Я тут же начинаю допытываться: откуда эта пятерка берется-то? Обычно ответы потенциальных клиентов сводятся к следующему: мы проанализировали рынок… мы посмотрели на продажи конкурентов… мы подумали: а почему бы нам не занять место этих самых конкурентов?... в результате мы и поняли, что продажи нужно качать именно в пять раз да и просто цифра красивая… поэтому мы и пошли к кудеснику-Фадееву – пусть нам поможет сделать сказку былью наши вожделенные х5!

Впрочем, иногда возможны варианты. Наслушаются инфоцыган, начитаются умных книжек… А там сейчас первое правило: ставить амбициозные цели! Правда, никто толком не говорит, КАК их ставить… Просто ставьте! И от души, не стесняясь! Помню, один слушатель модного коуча для зумеров рассказывал в январе, что поставил себе цель к маю зарабатывать 1 млн рублей в месяц, имея в начале года только 70 тыс. Я спросил: мол, как же ты видишь себе такой 14-кратный рост и какими инструментами планируешь его добиваться всего за 4 месяца? Однако товарищ меня отбрил тезисом, что главное – хотеть и программировать Вселенную, я не знаю, чего пристал, скуф токсичный а инструменты приложатся! Что же, бурные продолжительные аплодисменты!

Очень мне все эти коучинги, менторства и наставничества напоминают секты из дремучих девяностых. Вот прям один в один! У меня даже программная статья на эту тему есть, почитайте.

Вот и некоторые предприниматели ставят цели точно так же – желая добиться тех самых х5. Ваще безо всякого анализа, даже не понимая, что это тупо невозможно из-за емкости рынка. Главное – верить и правильно программировать Вселенную! И нет сил даже подумать, что не получится, скажем, продавать в условных окрестностях Мурманска по 10 коттеджей ежемесячно вместо 2, если там всего их по 6 штук в месяц продается. Или, скажем, не получится всучать жителям города-десятитысячника не 20, а 100 гробов в неделю, если там за такой период помирает по 20 человек. Но кого это волнует, если стоит Большая Цель – сделать х5! Главное – позвать Мишу Фадеева, уж он-то точно сдюжит!

При этом большинство желателей мигом получить х5 продаж (уж лучше бы о BMW X5 мечтали, это куда реальнее) еще и не понимают, что просто так, на пустом месте, оно уж точно не родится. Оно и в принципе может не родиться, но без серьезных ИНВЕСТИЦИЙ – так тем более. Но к этим самым инвестициям вопрошающие, как правило, не готовы. «Как это нужны десятки миллионов рублей? Фадеев, ты вообще о чем?», – спрашивают х5-мечтатели после того, как я немножечко приоткрою им глаза на устройство реального мира, далекого от их мира влажных фантазий и самофелляциимотивации известных бизнес-коучей. Да-да, для кого-то сие есть удивительная тайна, но захват «мира» (читай – получение тех самых х5) стоит пипец каких денег, а еще – ресурсов, идей, людей...

Причем еще и далеко не факт, что предпринимателю оно на самом деле надо – ведь «мир»-то можно и захватить, а потом мрачно охренеть от результата (об этом чуть ниже).

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

В подавляющем большинстве случаев правильнее и логичнее не за красивой цифрой гнаться, а поставить более приземленные, а значит и более реалистичные цели, которые при этом окажутся вполне достижимыми. Например, для начала нарастить продажи в полтора раза. Или там в два. Или даже и в 1 целую 2 десятых. А лучше даже не цифры в голове рисовать, а просто начать упорно трудиться – например, с помощью того же Фадеева – и посмотреть-посчитать, что получится. Дальше уже корректировать стратегию и постепенно приходить к каким-то реально прогнозируемым и стабильно позитивным итогам. Подчеркиваю: СТАБИЛЬНО позитивным, а не таким, которые сегодня позитивные, а завтра превращаются в сплошной минус.

Здесь уместно вспомнить еще одну историю, которую я лично наблюдал в прошлом. Историю крупнейшей китайской компании Lenovo на российском рынке смартфонов. В ней, этой истории, прям все сошлось: и стремление к молниеносному захвату мира рынка, и его таки захват путем огромных инвестиций (Lenovo – это все же не мелкие лавочники, китайцы понимали, что придется вливать бабло, и много), и… мрачное охренение в итоге.

Рассказываю. Есть такой персонаж – Хлеб Сашин (подробнее о нем тут), редкостный прохиндей, но умеющий убедительно ссать в уши красиво продавать себя и десятки лет специализирующийся на разводе крупных международных корпораций на большие бабки.

В свое время – лет двенадцать назад – он устроился главой офиса Lenovo в РФ. Эта китайская компания тогда прям до дрожи в коленках мечтала захватить российский рынок смартфонов. То есть у нее было в России, скажем, 0,3%, а китайцы мечтали… даже не об х5, а об х30. Чтобы стало 10%! Хлеб Сашин им и сказал: да как два пальца об асфальт! Ща сделаем! Ну и приступил к решению амбициозной задачи.

Что же он, собственно, сделал? Для начала – ну куда ж без этого? – Хлеб Сашин выторговал себе у китайцев зарплату в лям рублей (тогдашних рублей, НЕ сегодняшних!). Плюс еще и всем своим починенным гигантские оклады и бонусы за выполнение целей нарисовал. Почему бы и нет-то? Планы-то были жесть какими амбициозными! Не жалко и поделиться с теми, кто будет напряженно их реализовывать, шумно раздувая щеки.

Ну и начала мега-команда работать. Стала она во главе с Сашиным торговать смартфонами Lenovo без маржи: по себестоимости или даже в небольшой минус – ну, чтобы они стоили раза в полтора дешевле, чем конкуренты с такими же характеристиками. Это раз. Два: Хлеб Сашин дал офигительные бонусы продавцам в рознице, чтобы они впаривали народу именно смартфоны Lenovo. Три: за год ввалил лямов 20 долларов в наружную рекламу. Ею была заклеена вот буквально ВСЯ Москва! Между гаражами на окраине поссать зайдешь – так и там будет висеть плакатик с надписью «Смартфоны Lenovo – зэ бэст!».

Что в итоге? Хлеб Сашин своего добился. Доля Lenovo за год стремительно выросла – до 10%. Прям невероятную прыть показала эта китайская компания в России! Всех конкурентов озалупила!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Вот только китайцы – они тоже не пальцем деланные. Получив свои заветные 10%, они сказали, что праздник роста закончился и что пора наконец-то на смартфонах зарабатывать. Рынок захвачен, все пользователи наши. А потому тратить бабки больше нет смысла. Бюджеты на рекламу срезали раз в 10, бонусы продавцам отменили, ценники на смартфоны вернули к нормальному уровню, чтобы появилась маржа. Цель на второй год поставили весьма приземленную: рост, но уже не в 30 раз, а всего в 2. Ииииии? Вместо этого за следующий год Lenovo скатилась к тому самому изначальному менее чем 1% рынка! Причина такого исхода в том, что китайцы во главе с Хлебом Сашиным не постепенно завоевывали рынок, планомерно и обоснованно закрепляясь на нем, а тупо молниеносно КУПИЛИ себе долю. За деньги. Выбрали красивую цифру – и поперли к ней, не считая ни бабла, ни ресурсов.

И это-то как раз вполне реально: нет ничего невозможно для людей с интеллектом большим баблом.

Другое дело – удержать эту свою новую шикарную позицию и таки начать зарабатывать на ней. И вот с этим-то у Lenovo возникли огроооомные проблемы.

Ну и для порядка стоит сказать пару слов о дальнейшей судьбе Хлеба Сашина. Хорошо понимая, что именно стояло за взрывным ростом в первый год (далеко не его личный адский труд!), и получив свой супер-бонус за это мега-достижение, Хлеб Сашин сказал, что цели выполнены. Отдал бизнес своему заместителю – пусть он и добивается уже менее амбициозного роста всего в 2 раза. С фигой в кармане. А сам Сашин перевелся в Узбекистан, где Ленов продавалось 100 штук в год и можно было поставить амбициозную цель продавать 100 тысяч, то есть показать аж 1000-кратный рост. Ебственно, по аналогии с российским кейсом ввалив туда тонну бабла и поторговав в убыток. А потом, получив очередной супер-бонус за то, что порвал еще один рынок, свалить в Закавказье… Малин что ли мало в Марьиной Роще! Рынков что ли мало, где взрывной рост можно показать, завалив их бабками и торгуя в убыток, применив невероятные усердие и смекалку?

В общем, с Сашиным все понятно. Вернемся к основной теме поста. Вот ровно так же обстоит ситуация и с частью тех, кто в своих влажных фантазиях, как те китайцы из Lenovo, мечтает о невероятных иксах – скажем, х5. Ок, этого самого х5 можно добиться, обильно полив рынок баблом. Большинство к этому, правда, не готово. Хотя некоторые – даже и готовы. Но вы, господа предприниматели, уверены, что оно принесет вам славу, удовлетворение и, главное, в итоге, – прибыли? Я вот – не уверен.

Я считаю, что целью должна быть не взятая от фонаря цифра-хотелка, а некий результат, просчитанный на основе эксперимента с реальными возможностями, да с учетом ситуации на рынке (в том числе его емкости), инструментов закрепления на нем, объема инвестиций, качества продукта, действий конкурентов и еще десятка не менее важных факторов. Увы, многие российские предприниматели тупо не способны мыслить таким сложным образом – потому что над ними довлеет менталитет мелкотравчатого лавочника-мечтателя. Это слишком сложно для них! Многопараметрической системе уравнений умные книжки и инфоцыгане-коучи-менторы не учат. У них все просто: главное – верить и транслировать эту веру в окружающий мир! И все получится! Вуаля!

Есть у меня такое хобби: следить за доходами косметолога-индивидуала Юлии Кирилловой. Слежу я за ними неспроста: ведь эти доходы сгенерированы благодаря нашей работе! Собственно, Юлия недавно сообщила, что за счет нашей деятельности по ее продвижению она получила в обороте уже более 20 миллионов рублей.

Напоминаю суть истории. Юлия вложила в рекламу немногим более 3 лямов: основную массу сразу, в рамках кампании, что прошла еще три с лишним года назад, и потом еще немножко в точечные размещения время от времени. И вот благодаря таким вложениям она получила уже больше 20 лямов!

Вот тут можно почитать о том, что, как и почему мы сделали в рамках кампании для Юлии Кирилловой.

Да, Фадеев-то не только масштабные бизнесы раскручивать умеет, но и индивидуалов тоже! Юлия – не единственный пример. Есть еще уникальный PDR-жестянщик Александр Барыбин, который, пообщавшись с Кирилловой, пришел к нам – и не пожалел. Более того, сейчас у нас в работе еще пара проектов с индивидуалами, которые почитали кейс Кирилловой, побеседовали с ней – и вложились в продвижение.

Как подоспеют результаты – пренепременнейше запилю кейсы на FFAD.ru!

Фадеев в Китае. В этот раз – с клиентом, в следующий раз… Чем черт не шутит: может, даже с вами!

Уважаемые! Начиная с 15:00 воскресенья 17 ноября по 11:00 субботы 23 ноября я буду находиться в Китае – в окрестностях Шэньчжэня (время – местное, НЕ московское). Если кто-то хочет лицезреть меня вживую и обсудить любые вопросы (в первую очередь, конечно, интересуют бизнесовые) – мои контакты вот:

WhatsApp, голосовая связь: +79037699650
Telegram: @FridmanM
WeChat: mikefridman

Ну и расскажу коротенько – что же я забыл в Шэньчжэне. Еду я туда по запросу одного из моих ключевых клиентов. У нас запланировано целое турне по контрактным производствам (фабрикам), что выпускают портативную электронику. Мы будем выбирать правильные OEM-модели для грядущей продуктовой линейки, которую готовит клиент.

Да, есть у меня и такой род деятельности. И это на самом деле очень, очень, очень правильно – когда меня как практикующего маркетолога привлекают еще на стадии создания продукта. Т. е. не тогда, когда клиент сам создал некую непродаваемую внерыночную хрень в соответствии со своим искаженным видением прекрасного, а ДО этого. Когда продукта еще нет как физической штуковины, когда его только ПРЕДСТОИТ создать.

Поездке в Китай предшествовала серьезнейшая аналитическая работа в Москве. Мы с командой проанализировали сегмент рынка, в который планирует заходить клиент. Изучили основных будущих конкурентов, оценили реальную необходимость тех или иных функций устройств – и получили понимание, как должен выглядеть будущий продукт, что он должен уметь и иметь, а чем можно пренебречь заради снижения цены. В итоге сгенерировали некий концепт устройства, которое а) ощутимо выделяется на фоне конкурентов и б) предлагает именно те возможности, в которых максимально остро заинтересован потребитель (а ненужные свистелки-перделки – не предлагает).

Такой подход позволяет создать не абы что и сбоку бантик, но ультимативный продукт, который можно будет легко, эффективно и недорого продвигать – ну и, как следствие, вполне успешно продавать.

Однако на создании концепта моя работа не закончилась – следующий ее этап пройдет как раз в Китае. Клиент пригласил меня в совместную поездку. С целью прямо в Шэньчжэне, на местных сборочных фабриках и в дизайн-хаусах, отобрать правильные образцы продукта и дать китайцам подробнейшие инструкции по их допилу. Чтобы грядущее устройство на 100% соответствовало тому идеальному концепту, который мы сгенерировали, сидя в офисе в Москве.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Присутствие маркетолога на фабриках тоже крайне желательно: а ну вдруг китайцы предложат нечто неожиданное – например, какую-нибудь хитрую функцию или прикольную расцветку! Без маркетолога клиент мог бы выпучить глаза от счастья и сказать: «Вау! Давайте!» Даже не понимая, что предложенное – абсолютная пустышка, которая может не то что пользу не принести, но и хорошенько навредить. Со мной такое не прокатит: я смогу в режиме реального времени оценить перспективы этой свистелки и либо дать добро, либо отказаться.

Подобный подход – он прям идеален в случае создания нового продукта. Потому что я буду смотреть на происходящее именно как маркетолог, с точки зрения будущего продвижения и продаж, а не по принципу «нравится/не нравится», что свойственно огромному количеству бизнесменов. В результате бизнесмены выбирают в Китае всякую непродаваемую чухню, затаривают ею склады – и не могут продать, теряют деньги. А потом прибегают к Фадееву и вопят: «Помоги толкнуть!» А я не могу помочь! Потому что бесполезное, глупое, нелогичное, внерыночное говно даже с помощью адового ядреного продвижения хрен продашь. Об этом я писал здесь, почитайте.

Так что лучше привлекать меня сильно заранее, когда продукта физически еще не существует, ну или он только появляется. Да, это сложный путь. Да, это недешевый путь: все же я трачу только на поездку в Китай неделю своего времени, а она нифига не бесплатная. Тем не менее – этот путь очень, очень, очень правильный!

И да, кстати: мой клиент пошел еще дальше и пригласил в турне не только меня, но еще и моего партнера и хорошего старого приятеля. Он живет в Гонконге, давно крутится в тусовке китайских ОЕМ-сборщиков, хорошо знает китайский язык, все местные обычаи/нюансы/детали и уже много лет специализируется на взаимодействии российских брендов с китайскими фабриками. Прям салютую клиенту – максимально грамотно обложился спецами еще на этапе подготовки выпуска продукта!

Да, получается, что продукта у нас еще нет, зато есть концепт и целая команда, которая давно знает друг друга, понимает друг друга с полуслова, слаженная, с одинаковыми ценностями и общим видением грядущего проекта. Это позволит избежать будущих потерь эффективности при организации командной работы – не придется привыкать друг к другу, притираться и тратить время и силы на купирование возможных трений. Можно будет с самого начала сфокусироваться на ключевом: производстве продукта, его продвижении и продажах. И это оч круто.

В общем, еще раз: с 17 ноября я в Шэньчжэне. Буду сильно занят – 9 фабрик за неделю объехать надобно! Но если кто-то припас для Фадеева что-то важное, интересное, полезное – время для вас найду. Контакты в начале поста!

在中国见