⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️
Или вот еще пример вспомнился на эту тему. Разместились мы как-то года два назад у блогера Саши Митрошиной аж на миллион рублей. И размещение… не окупилось! Вставай, Наташа: мы её совсем не окупили! В моменте.
Но! Благодаря прямым опросам наших покупателей мы выяснили, что за ПОЛТОРА ГОДА после размещения (казалось бы, интернет-реклама столько вообще не живет!) к нам именно по рекомендации Митрошиной пришло клиентов в общей сложности на сумму, которая почти двукратно окупила расходы на это размещение. И они, клиенты, все еще идут. Вообще хвостам продаж я посвятил немало статей, и это действительно очень примечательное и приятное явление. Клиент должен понимать, что реклама работает не только линейно – выпустил публикацию, сразу пришло сто тыщ человек. Есть у рекламы и отложенный эффект, который, бывает, превышает по объемам продаж период непосредственно после публикации.
Еще один интересный факт, обнаруженный благодаря опросам, связан с Телеграмом. Как рекламная площадка, пожалуй, лучший результат по хвостам продаж дает YouTube (потому что не все смотрят ролики от блогеров каждый раз, когда ходят пописать, а оставляют на свободное время). В Телеграме все наоборот – площадка работает именно «в моменте». Вот ты буквально утром сидишь на горшке, почитал Фадеева, почитал Лебедева, покомментировал – и, как правило, к старым постам в телеграм-каналах уже не возвращаешься. Это в теории.
Однако практика показала, что и у телеграм-каналов тоже есть «хвосты продаж» – и еще какие! После первого размещения рекламы продаются условные 30 пар наушников – прямо в тот же день, максимум на следующий. Но! В течение следующих недель двух-трех с того же канала, с того же размещения, приходят еще 30-40 заказов на наушники!
Один из самых неожиданных даже для нас примеров – в середине октября 2023 в офис за наушниками пришло несколько покупателей, которые узнали о тюменских CGPods, во-первых, с крупного новостного канала. Он просто транслирует новости – никакого авторского контента, который можно было бы перечитывать и спустя месяцы наткнуться на рекламу, вскрикнуть: «Ах! Мне это нужно!» и прибежать в офис. Во-вторых, размещение на этом канале выходило… аж в начале августа (слава богу, хоть этого же года). Теоретически вычислить, что хвост продаж махнет именно таким образом, практически невозможно. А вот прямые опросы дали такую инфу.
Какой из этого всего можно сделать вывод? Самый очевидный – спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте самих клиентов, откуда они пришли, какая путеводная звезда указала им путь. Не ленитесь и собирайте эту статистику, даже если у вас есть информация с UTM-меток и промокодов.
Возможно, вы узнаете что-нибудь очень неожиданное. Или, как вариант, очень важное. Вроде того, что адрес вашего, к примеру, шиномонтажа кто-то разместил в будке привокзального туалета как раз над писсуаром на уровне глаз. И вроде бы человек не хотел идти именно в ваш шиномонтаж, но в голове всплыл адрес спустя месяц или два после мочеиспускания – и всё! Можно расстроиться, что не такой рекламы вы хотели, а чтоб в видео еще молодой Брюс Уиллис спускался с неба с табличкой с адресом шиномонтажа в руках. А можно и сделать выводы об эффективности площадок – и строить дальнейшую работу по раскрутке уже с учетом этого.
Кто владеет информацией – тот владеет миром! Неглупые люди сие сказали, в самом деле.
Или вот еще пример вспомнился на эту тему. Разместились мы как-то года два назад у блогера Саши Митрошиной аж на миллион рублей. И размещение… не окупилось! Вставай, Наташа: мы её совсем не окупили! В моменте.
Но! Благодаря прямым опросам наших покупателей мы выяснили, что за ПОЛТОРА ГОДА после размещения (казалось бы, интернет-реклама столько вообще не живет!) к нам именно по рекомендации Митрошиной пришло клиентов в общей сложности на сумму, которая почти двукратно окупила расходы на это размещение. И они, клиенты, все еще идут. Вообще хвостам продаж я посвятил немало статей, и это действительно очень примечательное и приятное явление. Клиент должен понимать, что реклама работает не только линейно – выпустил публикацию, сразу пришло сто тыщ человек. Есть у рекламы и отложенный эффект, который, бывает, превышает по объемам продаж период непосредственно после публикации.
Еще один интересный факт, обнаруженный благодаря опросам, связан с Телеграмом. Как рекламная площадка, пожалуй, лучший результат по хвостам продаж дает YouTube (потому что не все смотрят ролики от блогеров каждый раз, когда ходят пописать, а оставляют на свободное время). В Телеграме все наоборот – площадка работает именно «в моменте». Вот ты буквально утром сидишь на горшке, почитал Фадеева, почитал Лебедева, покомментировал – и, как правило, к старым постам в телеграм-каналах уже не возвращаешься. Это в теории.
Однако практика показала, что и у телеграм-каналов тоже есть «хвосты продаж» – и еще какие! После первого размещения рекламы продаются условные 30 пар наушников – прямо в тот же день, максимум на следующий. Но! В течение следующих недель двух-трех с того же канала, с того же размещения, приходят еще 30-40 заказов на наушники!
Один из самых неожиданных даже для нас примеров – в середине октября 2023 в офис за наушниками пришло несколько покупателей, которые узнали о тюменских CGPods, во-первых, с крупного новостного канала. Он просто транслирует новости – никакого авторского контента, который можно было бы перечитывать и спустя месяцы наткнуться на рекламу, вскрикнуть: «Ах! Мне это нужно!» и прибежать в офис. Во-вторых, размещение на этом канале выходило… аж в начале августа (слава богу, хоть этого же года). Теоретически вычислить, что хвост продаж махнет именно таким образом, практически невозможно. А вот прямые опросы дали такую инфу.
Какой из этого всего можно сделать вывод? Самый очевидный – спрашивайте, спрашивайте и еще раз спрашивайте самих клиентов, откуда они пришли, какая путеводная звезда указала им путь. Не ленитесь и собирайте эту статистику, даже если у вас есть информация с UTM-меток и промокодов.
Возможно, вы узнаете что-нибудь очень неожиданное. Или, как вариант, очень важное. Вроде того, что адрес вашего, к примеру, шиномонтажа кто-то разместил в будке привокзального туалета как раз над писсуаром на уровне глаз. И вроде бы человек не хотел идти именно в ваш шиномонтаж, но в голове всплыл адрес спустя месяц или два после мочеиспускания – и всё! Можно расстроиться, что не такой рекламы вы хотели, а чтоб в видео еще молодой Брюс Уиллис спускался с неба с табличкой с адресом шиномонтажа в руках. А можно и сделать выводы об эффективности площадок – и строить дальнейшую работу по раскрутке уже с учетом этого.
Кто владеет информацией – тот владеет миром! Неглупые люди сие сказали, в самом деле.
Ой, допрыгаешься: что ожидает сотрудников, которые не любят засиживаться на одном месте?
Как и обещал несколько постов назад, продолжаю свои наблюдения за молодёжью-зумерками, которые с легкостью меняют места работы, не особо пытаясь что-то выучить и где-то закрепиться. И пребывают в уверенности, что мир прекрасен и полон возможностей для них, таких молодых и уникальных.
Будь я оптимистом, я бы махнул рукой и сказал: «Перерастут!..» Поймут рано или поздно, что стоит определяться с постоянной работой. Снова подчеркну, не конкретной компанией, а хотя бы конкретной профессией, в которой надо расти и развиваться, чтобы чего-то в этой жизни добиться.
Но я реалист. И более чем уверен, что лишь у части из них действительно рано или поздно проклюнутся мозги. И это будет как раз та часть, которая занимается саморазвитием и расширением кругозора, чтобы стать умнее. Опытнее. И, как следствие, успешнее на выбранной стезе.
А то сейчас многие занимаются этим, чтобы якобы быть незашоренными. И надевают… на себя же шоры в виде саморазвития ради саморазвития. Что суть нелепая трата времени.
А времени-то впереди всегда НАМНОГО меньше, чем вы думаете. Пока тебе 25 лет, кажется, что всё эге-гей, и то можно успеть, и это. Но уже даже в 30, в 35 лет сотрудники с минимальным опытом работы в одном направлении и пухлой трудовой книжкой не вызывают у работодателя интереса. Потому что возникает логичный вопрос: а чем же ты, дорогой мой, занимался столько лет? Ах, саморазвитием... А что ты умеешь? Ах, саморазвиваться… Ну, спасибо за интервью, удачи на твоём тернистом пути.
В итоге перед нами человек, который, во-первых, ничего ПОЛЕЗНОГО для работодателя не знает и не умеет. Во-вторых, растерял за годы забегов от одной работы к другой навыки усидчивости, самодисциплины, обучаемости. Потому что легко на каждой новой работе ухватить самую верхушку, необходимый минимум для новичка, набор обезьяньих примитивных инструментов по жарке бургеров.
А вот расти, получать новые знания, системно вникать в работу и брать на себя всё более сложные задачи – это уже тяжело. И с возрастом способность к этому у большинства людей теряется.
Cтоит перед нами этот 35-летний подросток, беспечный ангел с придурковатой улыбкой. Ему бы по-хорошему уже ипотеку закрыть и ребенка заделать, а он всё ещё «саморазвивается», ищет себя и живёт на то, что мамка с папкой подкинут.
И мне всегда хочется задать такому товарищу простой вопрос: а чё будешь делать, когда родители уже того, даже пенсией не поделятся по той простой причине, что все мы смертны? Начнешь раздавать листовки, бегать в костюме банана у кафе со смузи, фуры у «Пятёрочки» разгружать? Так ведь и здоровье уже не то, а если и то – всегда есть куча агрессивных конкурентов-студентов, которым нужна подработка. А что будешь делать в 50 лет, когда нормальный человек уже если даже не важный руководитель, то хотя бы крепкий уважаемый узкопрофильный специалист? Но так далеко попрыгунчики не заглядывают – у них на это мозгов просто не хватает.
Так что будущее нас ждёт как минимум занимательное!
Знаете, у людей с татуировками часто укоризненно спрашивают: «Ну и как же ты в старости будешь?» С татуировкой, уверяю, прекрасно! Её можно обновлять, закрывать одеждой или свести, если надоест. А вот спросить, как ты будешь в старости, если у тебя было стопицот работ в год, и ни одной сложнее жарки бургеров, – вот об этом спросить однозначно стоит!
Вдруг кто-то да задумается.
Как и обещал несколько постов назад, продолжаю свои наблюдения за молодёжью-зумерками, которые с легкостью меняют места работы, не особо пытаясь что-то выучить и где-то закрепиться. И пребывают в уверенности, что мир прекрасен и полон возможностей для них, таких молодых и уникальных.
Будь я оптимистом, я бы махнул рукой и сказал: «Перерастут!..» Поймут рано или поздно, что стоит определяться с постоянной работой. Снова подчеркну, не конкретной компанией, а хотя бы конкретной профессией, в которой надо расти и развиваться, чтобы чего-то в этой жизни добиться.
Но я реалист. И более чем уверен, что лишь у части из них действительно рано или поздно проклюнутся мозги. И это будет как раз та часть, которая занимается саморазвитием и расширением кругозора, чтобы стать умнее. Опытнее. И, как следствие, успешнее на выбранной стезе.
А то сейчас многие занимаются этим, чтобы якобы быть незашоренными. И надевают… на себя же шоры в виде саморазвития ради саморазвития. Что суть нелепая трата времени.
А времени-то впереди всегда НАМНОГО меньше, чем вы думаете. Пока тебе 25 лет, кажется, что всё эге-гей, и то можно успеть, и это. Но уже даже в 30, в 35 лет сотрудники с минимальным опытом работы в одном направлении и пухлой трудовой книжкой не вызывают у работодателя интереса. Потому что возникает логичный вопрос: а чем же ты, дорогой мой, занимался столько лет? Ах, саморазвитием... А что ты умеешь? Ах, саморазвиваться… Ну, спасибо за интервью, удачи на твоём тернистом пути.
В итоге перед нами человек, который, во-первых, ничего ПОЛЕЗНОГО для работодателя не знает и не умеет. Во-вторых, растерял за годы забегов от одной работы к другой навыки усидчивости, самодисциплины, обучаемости. Потому что легко на каждой новой работе ухватить самую верхушку, необходимый минимум для новичка, набор обезьяньих примитивных инструментов по жарке бургеров.
А вот расти, получать новые знания, системно вникать в работу и брать на себя всё более сложные задачи – это уже тяжело. И с возрастом способность к этому у большинства людей теряется.
Cтоит перед нами этот 35-летний подросток, беспечный ангел с придурковатой улыбкой. Ему бы по-хорошему уже ипотеку закрыть и ребенка заделать, а он всё ещё «саморазвивается», ищет себя и живёт на то, что мамка с папкой подкинут.
И мне всегда хочется задать такому товарищу простой вопрос: а чё будешь делать, когда родители уже того, даже пенсией не поделятся по той простой причине, что все мы смертны? Начнешь раздавать листовки, бегать в костюме банана у кафе со смузи, фуры у «Пятёрочки» разгружать? Так ведь и здоровье уже не то, а если и то – всегда есть куча агрессивных конкурентов-студентов, которым нужна подработка. А что будешь делать в 50 лет, когда нормальный человек уже если даже не важный руководитель, то хотя бы крепкий уважаемый узкопрофильный специалист? Но так далеко попрыгунчики не заглядывают – у них на это мозгов просто не хватает.
Так что будущее нас ждёт как минимум занимательное!
Знаете, у людей с татуировками часто укоризненно спрашивают: «Ну и как же ты в старости будешь?» С татуировкой, уверяю, прекрасно! Её можно обновлять, закрывать одеждой или свести, если надоест. А вот спросить, как ты будешь в старости, если у тебя было стопицот работ в год, и ни одной сложнее жарки бургеров, – вот об этом спросить однозначно стоит!
Вдруг кто-то да задумается.
Тревога! Тревога!
Новогодние каникулы на носу!
Вместо радости, приближающиеся праздники приносят стресс:
❓ Какую стратегию продвижения выбрать, когда клиентам не до покупок?
❓ Как планировать маркетинговый бюджет на праздничный период?
❓ Как автоматизировать процессы и отдыхать без нервов?
Знакомо?
Коллеги из Roistat подготовили онлайн-встречу “Новогодние каникулы маркетолога”.
21 декабря в 15:00
Обсудим с экспертами:
✔️планирование бюджета — каникулы без нервов;
✔️приемы автоматизации маркетинга — секрет спокойного отдыха;
✔️игровые механики продаж — прогрев клиентов в праздники;
и многое другое.
Не упустите возможность сделать каникулы душевными и по‑настоящему приятными.
Участвовать
Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid: LdtCK7xTN
Новогодние каникулы на носу!
Вместо радости, приближающиеся праздники приносят стресс:
❓ Какую стратегию продвижения выбрать, когда клиентам не до покупок?
❓ Как планировать маркетинговый бюджет на праздничный период?
❓ Как автоматизировать процессы и отдыхать без нервов?
Знакомо?
Коллеги из Roistat подготовили онлайн-встречу “Новогодние каникулы маркетолога”.
21 декабря в 15:00
Обсудим с экспертами:
✔️планирование бюджета — каникулы без нервов;
✔️приемы автоматизации маркетинга — секрет спокойного отдыха;
✔️игровые механики продаж — прогрев клиентов в праздники;
и многое другое.
Не упустите возможность сделать каникулы душевными и по‑настоящему приятными.
Участвовать
Реклама. ООО «БИЗНЕС-АНАЛИТИКА» , ИНН:770997391, erid: LdtCK7xTN
О гондонах и типовых маркетологах, а еще – снова о сегментировании аудитории
Трудно представить себе человека, более оторванного от общества и мира, чем классический маркетолог. По крайней мере, очень многие из них именно такие. Я бы даже сказал большинство. Чем более профессиональным мнит себя маркетолог, тем дальше он от народа. И я ни разу не шучу!
Недавно у меня выходил пост про правильное сегментирование целевой аудитории. Потом по наводке одного из клиентов я даже написал продолжение про сегментирование сегментирования. А сейчас расскажу про то, как иногда сегментируют потребителя классические маркетологи, жизни не нюхавшие и уверенные, что маркетинг – это только про почитать умные книжки.
Внимание – наверх! Там картинка с фрагментом презентации контрацептивов, созданной как раз оторванным от жизни маркетологом. Да, он описывает аудиторию своей продукции (гондонов) именно так, как описывает. Ну и пытается соответствующим образом ее, аудиторию, сегментировать.
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
Трудно представить себе человека, более оторванного от общества и мира, чем классический маркетолог. По крайней мере, очень многие из них именно такие. Я бы даже сказал большинство. Чем более профессиональным мнит себя маркетолог, тем дальше он от народа. И я ни разу не шучу!
Недавно у меня выходил пост про правильное сегментирование целевой аудитории. Потом по наводке одного из клиентов я даже написал продолжение про сегментирование сегментирования. А сейчас расскажу про то, как иногда сегментируют потребителя классические маркетологи, жизни не нюхавшие и уверенные, что маркетинг – это только про почитать умные книжки.
Внимание – наверх! Там картинка с фрагментом презентации контрацептивов, созданной как раз оторванным от жизни маркетологом. Да, он описывает аудиторию своей продукции (гондонов) именно так, как описывает. Ну и пытается соответствующим образом ее, аудиторию, сегментировать.
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Подчеркну: это НЕ прикол, а прямо реальный скрин корпоративной презентации одного из производителей презервативов. Этот самый производитель пришел ко мне в агентство в качестве потенциального клиента и принес с собой вот такую презу за авторством своего штатного классического маркетолога.
Давайте разберемся – что же с этой презентацией не так. Ну, самое первое и яркое. Вот как, по-вашему, должен выглядеть типичный покупатель презервативов?
А вот как:
«Рациональный потребитель-прагматик, делающий импульсные покупки осознанно (примечание Фадеева – как одно с другим сочетается?), для которого наиболее важными ориентирами при выборе презервативов являются:
- надёжность и уверенность в продукте;
- соотношение цена/качество, нежелание переплачивать за раскрученный бренд;
- происхождение товара, стремление пользоваться продуктом действительно европейского качества…»
Это ещё не всё – см. скрин над первой частью поста.
Во-первых, под такое описание (если выкинуть из него очевидные нелепости типа осознанных импульсных покупок) можно подставить прям вообще любой продукт. Ну вот скажите: при выборе какого продукта вам наплевать на пресловутое соотношение цена и качество?
Во-вторых, если бы я прочитал этот текст, не зная, откуда он взялся, то заподозрил бы в авторстве нейросеточку – такой он, текст, типовой и неживой. Писал его будто не вполне реальный Вася, который буквально вчера сам ходил в аптеку со своей бабой за гондонами с усиками, чтоб попробовать.
Ну и, в-третьих, к такому описанию целевой аудитории остаётся только добавить: «Очень восприимчив к новинкам, выписывает журнал "Кондом тудэй", чтобы следить за дропами новых коллекций, ходит на отраслевую выставку "День гондона в Лужниках", подписан на подкаст "Серёжа и контрацептив"» (с) шЮтка нашего креативного директора Серёжи Соломатина на тему этой презентации.
Я охотно верю, что ВНЕ РАБОТЫ маркетолог – автор сей замечательной (на самом деле нет!) презы – вполне себе живой человек. Этот человек-Вася таки ходит в аптеку за контрацептивами, смотрит порнуху, пробует всякие удивительные штуки типа гондонов с усиками. Ходит в туалет, покупает туалетную бумагу и ершики, ходит в магазин за батоном и кефиром. Суши заказывает. Иногда несвежие, вследствие чего у него бывает жидкий понос, и он пьёт Имодиум…. Это ОБЫЧНЫЙ ЖИВОЙ человек!
Однако потом Вася приходит на работу. И тут наступает магическое преобразование. Вася берет, отогнув изящно мизинчик, свою чашечку с корпоративным логотипом. Повязывает корпоративный галстучек. И… перед нами уже ВАСЯ-МАРКЕТОЛОГ, который работает над рекламой презервативов так, будто никогда в глаза их не видел, лично не покупал, и никогда на себя не надевал… Презервативы – это же вообще что-то типа воздушных шариков, да?
Поскольку Вася-маркетолог НЕ живой человек и с живыми людьми не сталкивался (его оберегает корпоративный галстучек), он начинает создавать портрет потребителя презервативов, ориентируясь не на СЕБЯ САМОГО, а на умные книжки для чистеньких белых воротничков. Про маркетинговое образование в России сегодня я, кстати, уже тоже писал. Вкратце напомню: ФИГНЯ ОНО!
Ок, скажет читатель, вот обосрал ты, Фадеев, неживого Васю-маркетолога… Но как же тогда ПРАВИЛЬНО сегментировать потребителей презервативов? Ща расскажу. В моем (фадеевском) понимании эта сегментация очень простая и совсем незамысловатая. И чтобы это понять, даже не нужно быть мега-маркетологом – достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам. Внимательно. Посмотреть. По сторонам.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Подчеркну: это НЕ прикол, а прямо реальный скрин корпоративной презентации одного из производителей презервативов. Этот самый производитель пришел ко мне в агентство в качестве потенциального клиента и принес с собой вот такую презу за авторством своего штатного классического маркетолога.
Давайте разберемся – что же с этой презентацией не так. Ну, самое первое и яркое. Вот как, по-вашему, должен выглядеть типичный покупатель презервативов?
А вот как:
«Рациональный потребитель-прагматик, делающий импульсные покупки осознанно (примечание Фадеева – как одно с другим сочетается?), для которого наиболее важными ориентирами при выборе презервативов являются:
- надёжность и уверенность в продукте;
- соотношение цена/качество, нежелание переплачивать за раскрученный бренд;
- происхождение товара, стремление пользоваться продуктом действительно европейского качества…»
Это ещё не всё – см. скрин над первой частью поста.
Во-первых, под такое описание (если выкинуть из него очевидные нелепости типа осознанных импульсных покупок) можно подставить прям вообще любой продукт. Ну вот скажите: при выборе какого продукта вам наплевать на пресловутое соотношение цена и качество?
Во-вторых, если бы я прочитал этот текст, не зная, откуда он взялся, то заподозрил бы в авторстве нейросеточку – такой он, текст, типовой и неживой. Писал его будто не вполне реальный Вася, который буквально вчера сам ходил в аптеку со своей бабой за гондонами с усиками, чтоб попробовать.
Ну и, в-третьих, к такому описанию целевой аудитории остаётся только добавить: «Очень восприимчив к новинкам, выписывает журнал "Кондом тудэй", чтобы следить за дропами новых коллекций, ходит на отраслевую выставку "День гондона в Лужниках", подписан на подкаст "Серёжа и контрацептив"» (с) шЮтка нашего креативного директора Серёжи Соломатина на тему этой презентации.
Я охотно верю, что ВНЕ РАБОТЫ маркетолог – автор сей замечательной (на самом деле нет!) презы – вполне себе живой человек. Этот человек-Вася таки ходит в аптеку за контрацептивами, смотрит порнуху, пробует всякие удивительные штуки типа гондонов с усиками. Ходит в туалет, покупает туалетную бумагу и ершики, ходит в магазин за батоном и кефиром. Суши заказывает. Иногда несвежие, вследствие чего у него бывает жидкий понос, и он пьёт Имодиум…. Это ОБЫЧНЫЙ ЖИВОЙ человек!
Однако потом Вася приходит на работу. И тут наступает магическое преобразование. Вася берет, отогнув изящно мизинчик, свою чашечку с корпоративным логотипом. Повязывает корпоративный галстучек. И… перед нами уже ВАСЯ-МАРКЕТОЛОГ, который работает над рекламой презервативов так, будто никогда в глаза их не видел, лично не покупал, и никогда на себя не надевал… Презервативы – это же вообще что-то типа воздушных шариков, да?
Поскольку Вася-маркетолог НЕ живой человек и с живыми людьми не сталкивался (его оберегает корпоративный галстучек), он начинает создавать портрет потребителя презервативов, ориентируясь не на СЕБЯ САМОГО, а на умные книжки для чистеньких белых воротничков. Про маркетинговое образование в России сегодня я, кстати, уже тоже писал. Вкратце напомню: ФИГНЯ ОНО!
Ок, скажет читатель, вот обосрал ты, Фадеев, неживого Васю-маркетолога… Но как же тогда ПРАВИЛЬНО сегментировать потребителей презервативов? Ща расскажу. В моем (фадеевском) понимании эта сегментация очень простая и совсем незамысловатая. И чтобы это понять, даже не нужно быть мега-маркетологом – достаточно просто внимательно посмотреть по сторонам. Внимательно. Посмотреть. По сторонам.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️
По мне, так в этом мире есть всего три большие категории потребителей презервативов:
• Покупатели самых дешевых, по принципу «Господи пронеси» (когда денег на дорогую резину нет, а рисковать самым ценным всё-таки не хочется).
• Покупатели, которые давно в большом сексе, всё уже попробовали, остепенились и хотят пусть подороже, но реально надёжные. Вроде меня – чтоб шестая дочка вдруг не появилась. Такие люди, как правило, уже определились с двумя-тремя популярными марками, которые покупают постоянно. И ничего нового уже пробовать не хотят: гондон для них – товар чисто утилитарный, а не часть весёлого процесса игрищ, как для третей категории.
• Собственно, третья категория. Покупатели-экспериментаторы, как правило, из молодежи, у которой ещё «играй гормОн». Они готовы доплачивать, но чтоб было интересно и затейливо: усики, пупырышки, хвостики и клубнично-мятный вкус с банановым послевкусием. А давай этот попробуем… Ой, а этот мы ещё не пробовали… В общем, товарищи постоянно находятся в поиске ИНТЕРЕСНОГО нового вида гондонов и даже готовы подороже заплатить за него.
Кстати, шЮтки-шЮтками, но именно для подобной (третьей) категории любителей привнести новенькое в банальный процесс соития один наш клиент – крупный российский производитель уходовой косметики «Гельтек» – даже специально разработал съедобный лубрикант со всякими интересными вкусами. Называется он просто «Гель со вкусом (подставляем: «вишни», «клубники» и пр.)» – это сделано для того, чтобы нашедшие родительскую бутылочку дети ничего не поняли. Мы даже статью об этих чудо-средствах опубликовали: «Лучшие лубриканты со вкусом вечеринки: как производитель уходовой косметики Гельтек реагирует на рост рынка товаров 18+». Очень рекомендую ознакомиться. Занятное чтиво о производстве косметики для весёлых половых игрищ.
Но – ладно, это я чутка ушел в сторону. Возвращаясь к теме сегментации потребителей гондонов... Тьфу! Презервативов. Как я написал выше, они делятся ровно на ТРИ категории. Раз-два-три. И на этом всё! Не надо усложнять сущности без необходимости. Не надо создавать какие-то новые категории и описывать какого-то мифического покупателя, интересующегося новинками, делающего осознанные, но, сука, импульсные покупки, с нордическим характером. Покупатели дешевых презервативов – покупатели надежных презервативов – экспериментаторы. Всё!
Но для этого надо мыслить как живой человек, который сам пользуется презервативами. А не как «книжный червь-маркетолог», который обчитался учебников и пытается поразить работодателя глубиной своих познаний. Печально, кстати, что некоторые руководители на это ведутся и думают, что если тебе показали такую вот глянцевую презентацию с кучей умной и типа профессиональной лексики, значит, твой маркетолог не зря ест хлебушек. Может, ему даже зарплату повысить?..
А на самом деле всё становится намного проще, если вспоминаешь, что ты живой человек, что твой маркетолог должен быть живым человеком и уж тем более твой будущий покупатель – он тоже живой человек! И уже от этого стоит отталкиваться. ИМЕННО от этого.
А всё остальное от лукавого и от Филиппа Котлера, не к ночи будь помянут.
По мне, так в этом мире есть всего три большие категории потребителей презервативов:
• Покупатели самых дешевых, по принципу «Господи пронеси» (когда денег на дорогую резину нет, а рисковать самым ценным всё-таки не хочется).
• Покупатели, которые давно в большом сексе, всё уже попробовали, остепенились и хотят пусть подороже, но реально надёжные. Вроде меня – чтоб шестая дочка вдруг не появилась. Такие люди, как правило, уже определились с двумя-тремя популярными марками, которые покупают постоянно. И ничего нового уже пробовать не хотят: гондон для них – товар чисто утилитарный, а не часть весёлого процесса игрищ, как для третей категории.
• Собственно, третья категория. Покупатели-экспериментаторы, как правило, из молодежи, у которой ещё «играй гормОн». Они готовы доплачивать, но чтоб было интересно и затейливо: усики, пупырышки, хвостики и клубнично-мятный вкус с банановым послевкусием. А давай этот попробуем… Ой, а этот мы ещё не пробовали… В общем, товарищи постоянно находятся в поиске ИНТЕРЕСНОГО нового вида гондонов и даже готовы подороже заплатить за него.
Кстати, шЮтки-шЮтками, но именно для подобной (третьей) категории любителей привнести новенькое в банальный процесс соития один наш клиент – крупный российский производитель уходовой косметики «Гельтек» – даже специально разработал съедобный лубрикант со всякими интересными вкусами. Называется он просто «Гель со вкусом (подставляем: «вишни», «клубники» и пр.)» – это сделано для того, чтобы нашедшие родительскую бутылочку дети ничего не поняли. Мы даже статью об этих чудо-средствах опубликовали: «Лучшие лубриканты со вкусом вечеринки: как производитель уходовой косметики Гельтек реагирует на рост рынка товаров 18+». Очень рекомендую ознакомиться. Занятное чтиво о производстве косметики для весёлых половых игрищ.
Но – ладно, это я чутка ушел в сторону. Возвращаясь к теме сегментации потребителей гондонов... Тьфу! Презервативов. Как я написал выше, они делятся ровно на ТРИ категории. Раз-два-три. И на этом всё! Не надо усложнять сущности без необходимости. Не надо создавать какие-то новые категории и описывать какого-то мифического покупателя, интересующегося новинками, делающего осознанные, но, сука, импульсные покупки, с нордическим характером. Покупатели дешевых презервативов – покупатели надежных презервативов – экспериментаторы. Всё!
Но для этого надо мыслить как живой человек, который сам пользуется презервативами. А не как «книжный червь-маркетолог», который обчитался учебников и пытается поразить работодателя глубиной своих познаний. Печально, кстати, что некоторые руководители на это ведутся и думают, что если тебе показали такую вот глянцевую презентацию с кучей умной и типа профессиональной лексики, значит, твой маркетолог не зря ест хлебушек. Может, ему даже зарплату повысить?..
А на самом деле всё становится намного проще, если вспоминаешь, что ты живой человек, что твой маркетолог должен быть живым человеком и уж тем более твой будущий покупатель – он тоже живой человек! И уже от этого стоит отталкиваться. ИМЕННО от этого.
А всё остальное от лукавого и от Филиппа Котлера, не к ночи будь помянут.
Не мешайте маркетологу, или Снится ли Мише Фадееы личный анестезиолог
В своих постах я неоднократно обращаюсь к медицинской теме, небезосновательно сравнивая свою работу с работой врача. И… никогда такого не было и вот опять – снова случилась у меня одна дискуссия с клиентом. По итогам этого содержательного разговора я снова пожалел о том, что не послушал мамочку и не пошёл учиться на хирурга.
Потому что с хирургом никто не пытается спорить. А если даже найдется храбрец, который, выбритый, лежит на холодном операционном столе и доказывает, что резать не надо, а надо сначала попробовать гомеопатию, – всегда можно подмигнуть анестезиологу, и он, голубчик, сделает всё, что нужно. Проснётся клиент уже здоровенький и бодренький, тьфу-тьфу-тьфу.
Так вот, мне тоже очень нужен такой анестезиолог. Чтоб клиент принёс деньги, мы ему масочку надели – и всё, он спит себе до конца кампании.
Мне любят говорить, что мой маркетинг – совершенно неправильный. И они чертовски правы! Точнее, его вообще нельзя оценивать категориями правильности и неправильности. Насколько мои инструменты-стратегии соотносятся или не соотносятся с правильными правилами из свеженького учебника по маркетингу с цветной обложкой и аккуратненькими графиками и диаграммами – мне вообще глубоко безразлично. Главное – результат. Цифры. Денежки. Бабосики. Капусточка. Я так долго могу продолжать.
Собственно, с клиентом, о котором я заговорил выше, мы зацепились по поводу картинки.
Картинка, предложенная нами, спровоцировала бы кататонию, эпилепсию и диарею одновременно у любого «правильного» шаблонного дизайнера: контрастные до тошноты цвета, грязные игры со шрифтами, какие-то нелогичные стрелочки… (Вот тут я об этом подробно рассуждал, почитайте.) Но мы всей дружной командой работали над этим визуалом неделю. Каждая «неправильность» нашего макета тщательно продумана и воплощена в жизнь. И я руку – да что там, даже голову – готов дать на отсечение, что такая картинка ЗАЦЕПИТ покупателя.
Клиент же уперся в отвратительную, прилизанную, аккуратненькую картинку. Ничем не отличающуюся от всех остальных, которыми рекламируются его конкуренты. Шрифт глаз не оскорбит, глянцевые изображения товара (прямо из учебника «Предметная съемка для чайников») – всё по науке. Еще раз: такие картинки МИЛЛИОНАМИ выкатывают дизайнеры по всему миру в режиме 24/7/365. С чего бы вдруг покупателю обратить внимание на именно эту картинку среди миллионов?
Я прекрасно понимаю, что в политике и маркетинге разбираются вообще все, а вот в сантехнике почему-то разбираются только сантехники!
Но, ради всего святого, ребята, скажите. Вот вы пришли ко мне. Не как к шурину из гаража, чтоб резину «по дружбе» поменять. А как к топовому маркетологу. Вы заплатили мне весьма внушительные деньги, чтобы я решил вашу проблему, качнул ваш бизнес. Ну так почему вы всеми руками и ногами упираетесь и НЕ ДАЁТЕ мне решать эту проблему, а говорите, что делать? Если вы знаете, как надо – пожалуйста, сделайте сами, кучу денег сэкономите и в Дубай на них слетаете поотдыхать. Там встретимся и за пивком обсудим, как правильно.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
В своих постах я неоднократно обращаюсь к медицинской теме, небезосновательно сравнивая свою работу с работой врача. И… никогда такого не было и вот опять – снова случилась у меня одна дискуссия с клиентом. По итогам этого содержательного разговора я снова пожалел о том, что не послушал мамочку и не пошёл учиться на хирурга.
Потому что с хирургом никто не пытается спорить. А если даже найдется храбрец, который, выбритый, лежит на холодном операционном столе и доказывает, что резать не надо, а надо сначала попробовать гомеопатию, – всегда можно подмигнуть анестезиологу, и он, голубчик, сделает всё, что нужно. Проснётся клиент уже здоровенький и бодренький, тьфу-тьфу-тьфу.
Так вот, мне тоже очень нужен такой анестезиолог. Чтоб клиент принёс деньги, мы ему масочку надели – и всё, он спит себе до конца кампании.
Мне любят говорить, что мой маркетинг – совершенно неправильный. И они чертовски правы! Точнее, его вообще нельзя оценивать категориями правильности и неправильности. Насколько мои инструменты-стратегии соотносятся или не соотносятся с правильными правилами из свеженького учебника по маркетингу с цветной обложкой и аккуратненькими графиками и диаграммами – мне вообще глубоко безразлично. Главное – результат. Цифры. Денежки. Бабосики. Капусточка. Я так долго могу продолжать.
Собственно, с клиентом, о котором я заговорил выше, мы зацепились по поводу картинки.
Картинка, предложенная нами, спровоцировала бы кататонию, эпилепсию и диарею одновременно у любого «правильного» шаблонного дизайнера: контрастные до тошноты цвета, грязные игры со шрифтами, какие-то нелогичные стрелочки… (Вот тут я об этом подробно рассуждал, почитайте.) Но мы всей дружной командой работали над этим визуалом неделю. Каждая «неправильность» нашего макета тщательно продумана и воплощена в жизнь. И я руку – да что там, даже голову – готов дать на отсечение, что такая картинка ЗАЦЕПИТ покупателя.
Клиент же уперся в отвратительную, прилизанную, аккуратненькую картинку. Ничем не отличающуюся от всех остальных, которыми рекламируются его конкуренты. Шрифт глаз не оскорбит, глянцевые изображения товара (прямо из учебника «Предметная съемка для чайников») – всё по науке. Еще раз: такие картинки МИЛЛИОНАМИ выкатывают дизайнеры по всему миру в режиме 24/7/365. С чего бы вдруг покупателю обратить внимание на именно эту картинку среди миллионов?
Я прекрасно понимаю, что в политике и маркетинге разбираются вообще все, а вот в сантехнике почему-то разбираются только сантехники!
Но, ради всего святого, ребята, скажите. Вот вы пришли ко мне. Не как к шурину из гаража, чтоб резину «по дружбе» поменять. А как к топовому маркетологу. Вы заплатили мне весьма внушительные деньги, чтобы я решил вашу проблему, качнул ваш бизнес. Ну так почему вы всеми руками и ногами упираетесь и НЕ ДАЁТЕ мне решать эту проблему, а говорите, что делать? Если вы знаете, как надо – пожалуйста, сделайте сами, кучу денег сэкономите и в Дубай на них слетаете поотдыхать. Там встретимся и за пивком обсудим, как правильно.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
И если бы вдруг оказалось, что проблема в том, как мы преподносим продукт – например, клиенту важно показать, что его товары самые зелёные в сегменте, а мы делаем упор на то, что они самые большие, – тогда, конечно, все замечания клиента учитываются. Хотя, если я считаю, что большие товары будут продаваться лучше, чем зелёные, мы ещё крепко поспорим. Иногда – до визга и плача.
Но если мы уже трижды перепроверили и согласовали, ЧТО говорим о продукте и КОМУ мы его продаём, – пожалуйста, дайте денег, отойдите в сторонку и не мешайте маркетологу. Иначе моей команде и лично мне, Мише Фадееы, придется тратить драгоценные минуты на то, чтобы ПЕРЕУБЕДИТЬ клиента и тот мог наконец ЗАРАБОТАТЬ на нашей рекламе с офигительной отдачей.
Ну, или махнуть рукой и сказать: да, сэр! Слушаюсь, сэр! Как скажете, сэр! И с унынием смотреть, как деньги клиента сливаются в унитаз (вместе с моей репутацией, которая стоит ооочень дорого).
А зачем мне такой горький кусок хлеба на старости лет?
Поэтому ко всем своим клиентам – нынешним и будущим – я обращаюсь с маленькой, но важной просьбой: не мешайте маркетологу. Если вы обратились именно в мое агентство, значит, вы немножко знаете, почему пришли ИМЕННО ко мне – грубому до хамства, антиглянцевому, неправильному Мише Фадееы. Подсказка: потому что мои скилы и успехи подтверждаются десятками опубликованных и ещё десятками неопубликованных кейсов.
И я знаю, что делаю.
Если у нас на картинке опечатка – значит, она должна там быть (или вы думаете, что я в таком маразме, что не помню, как правильно пишется моя фамилия?).
Если мы используем контрастные вырвиглазные цвета – значит, мы именно так и хотим показать картинку потенциальным покупателям (а не берём на работу из жалости дизайнеров-дальтоников).
Если мы предлагаем производителю смартфонов делать самую всратую, вульгарную, тошнотворную во всех смыслах рассылку для одной из его моделей – то мы тоже знаем, что делаем!
Просто дайте нам это сделать и посмотрите на результат.
Иначе, клянусь своим флагом Северной Кореи (см. тут мою фотку с этим великолепным полотнищем), я начну приходить к каждому из своих клиентов. Стоять над душой у мастеров автосервисов, указывая им, что и куда крутить. Заходить на кухни, покрикивая на поваров, что они кладут мало грецкого ореху в лобио. Сидеть за спиной у девочек «на ноготочках», периодически взвизгивая «Куда ж ты столько базы кладёшь?? Выравнивай, выравнивай, Господи!» Да так пронзительно, что у беременных клиенток будут начинаться преждевременные роды.
Результатом всего этого будет, конечно, полная ерунда. Зато мы все, как говорил Карлсон, здорово повеселимся.
В конце концов, почему им можно – а мне нет?
И если бы вдруг оказалось, что проблема в том, как мы преподносим продукт – например, клиенту важно показать, что его товары самые зелёные в сегменте, а мы делаем упор на то, что они самые большие, – тогда, конечно, все замечания клиента учитываются. Хотя, если я считаю, что большие товары будут продаваться лучше, чем зелёные, мы ещё крепко поспорим. Иногда – до визга и плача.
Но если мы уже трижды перепроверили и согласовали, ЧТО говорим о продукте и КОМУ мы его продаём, – пожалуйста, дайте денег, отойдите в сторонку и не мешайте маркетологу. Иначе моей команде и лично мне, Мише Фадееы, придется тратить драгоценные минуты на то, чтобы ПЕРЕУБЕДИТЬ клиента и тот мог наконец ЗАРАБОТАТЬ на нашей рекламе с офигительной отдачей.
Ну, или махнуть рукой и сказать: да, сэр! Слушаюсь, сэр! Как скажете, сэр! И с унынием смотреть, как деньги клиента сливаются в унитаз (вместе с моей репутацией, которая стоит ооочень дорого).
А зачем мне такой горький кусок хлеба на старости лет?
Поэтому ко всем своим клиентам – нынешним и будущим – я обращаюсь с маленькой, но важной просьбой: не мешайте маркетологу. Если вы обратились именно в мое агентство, значит, вы немножко знаете, почему пришли ИМЕННО ко мне – грубому до хамства, антиглянцевому, неправильному Мише Фадееы. Подсказка: потому что мои скилы и успехи подтверждаются десятками опубликованных и ещё десятками неопубликованных кейсов.
И я знаю, что делаю.
Если у нас на картинке опечатка – значит, она должна там быть (или вы думаете, что я в таком маразме, что не помню, как правильно пишется моя фамилия?).
Если мы используем контрастные вырвиглазные цвета – значит, мы именно так и хотим показать картинку потенциальным покупателям (а не берём на работу из жалости дизайнеров-дальтоников).
Если мы предлагаем производителю смартфонов делать самую всратую, вульгарную, тошнотворную во всех смыслах рассылку для одной из его моделей – то мы тоже знаем, что делаем!
Просто дайте нам это сделать и посмотрите на результат.
Иначе, клянусь своим флагом Северной Кореи (см. тут мою фотку с этим великолепным полотнищем), я начну приходить к каждому из своих клиентов. Стоять над душой у мастеров автосервисов, указывая им, что и куда крутить. Заходить на кухни, покрикивая на поваров, что они кладут мало грецкого ореху в лобио. Сидеть за спиной у девочек «на ноготочках», периодически взвизгивая «Куда ж ты столько базы кладёшь?? Выравнивай, выравнивай, Господи!» Да так пронзительно, что у беременных клиенток будут начинаться преждевременные роды.
Результатом всего этого будет, конечно, полная ерунда. Зато мы все, как говорил Карлсон, здорово повеселимся.
В конце концов, почему им можно – а мне нет?
Выше лежат картинки, читайте все части поста и поймете, к чему они
«Рекламировать, не рекламируя», или Чего действительно не умеет маркетолог Миша Фадееы
– Как велик наш Господь в мудрости Его! – вскрикну я пронзительно, чтобы привлечь ваше внимание.
Но ведь так оно и есть. Каждый раз, когда я, Миша Фадееы, впадаю в грех гордыни и начинаю думать, что я на маркетинге съел целый собачий приют, урча и причмокивая, Господь устами клиентов напоминает мне, что вовсе я не такой уж очешуенный специалист, как о себе думаю. И не всё так у меня прекрасно и замечательно. И всегда есть что-то, чего я совсем не умею.
Например, я за 25 с лишним лет, посвященных маркетингу, так и не научился…
…рекламировать без рекламы. Эдак, знаете ли, по-партизански. Как в «Дне выборов»: «Я думаю так: подбираемся к части ползком, снимаем часовых, и НЕЗАМЕТНО выступаем».
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
«Рекламировать, не рекламируя», или Чего действительно не умеет маркетолог Миша Фадееы
– Как велик наш Господь в мудрости Его! – вскрикну я пронзительно, чтобы привлечь ваше внимание.
Но ведь так оно и есть. Каждый раз, когда я, Миша Фадееы, впадаю в грех гордыни и начинаю думать, что я на маркетинге съел целый собачий приют, урча и причмокивая, Господь устами клиентов напоминает мне, что вовсе я не такой уж очешуенный специалист, как о себе думаю. И не всё так у меня прекрасно и замечательно. И всегда есть что-то, чего я совсем не умею.
Например, я за 25 с лишним лет, посвященных маркетингу, так и не научился…
…рекламировать без рекламы. Эдак, знаете ли, по-партизански. Как в «Дне выборов»: «Я думаю так: подбираемся к части ползком, снимаем часовых, и НЕЗАМЕТНО выступаем».
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
В это довольно трудно поверить, но открою вам секрет: некоторые мои клиенты приходят ко мне за РЕКЛАМОЙ, но не хотят, чтобы я, боже упаси, сделал их популярными и обеспечил их товарам-услугам мощные продажи. Это не шутка. И речь идёт даже не про нативные интеграции, когда реклама вроде есть, а вроде и нет, а именно про рекламу без рекламы – без продающего эффекта!
Причем мотивация у клиентов иногда… специфическая. Например, один из наших заказчиков просил, чтобы мы подняли продажи его продукта. Но не сильно. Но поднять. Но чуточку. С удивительной мотивацией, цитирую: «Много продаж – это уже не элитный продукт!» Поэтому да, поднимите, пожалуйста, продажи. Но немножечко, на пол-шишечки. В итоге мы расстались вот с какой аргументацией со стороны клиента: «Слишком много продаж». И дело совсем не в том, что у него не справилось производство, нет. Производство могло переварить и в 10 раз больше, чем то, что мы обеспечили. Просто, по мнению клиента, при одномоментном таком значительном увеличении продаж потребитель начнёт думать, что это какой-то массовый НЕэлитный продукт. А клиент хотел бы, чтоб НЕмассовый, Элитный и для Избранных.
Мы всей командой силились понять подобную логику клиента и… так и не смогли. Я хочу быть богатым, но не очень. А то ещё подумают вокруг, что я богатый.
Какая-то часть клиентов боится активной и агрессивной (ну, в моем фирменном фадеевском стиле) рекламы – по их мнению продвигаться нужно на мягких лапках, аккуратненько, как у всех. А то перед конкурентами, право, неудобно: все идут в строю ножка в ножку, и нам надо точно так же.
И вот ведь парадокс. Эти люди читают мой сайт, знают мои кейсы и хотят моих фирменных результатов. Но только так, чтоб не моими фирменными методами, – а «как у всех»!
Очень показательно то, что многие ориентируются на уже готовые успешные кейсы из моего арсенала. «А можно мне сделать, чтобы продажи как у Бокова, но чтобы реклама НЕ как у Бокова» – вопрошает такой клиент. Про кейс с Боковым – вот здесь. Плюс мы тут только что выпустили масштабное интервью с Тюменским Илоном Маском на Forbes – посмотрите, кому интересно.
А была пара случаев, когда наша реклама… буквально ломала клиенту бизнес. Просто потому что он не был готов к ТАКОМУ наплыву заказов, который агентство Миши Фадеева может обеспечить. Как, например, было с небезызвестными (конечно, благодаря мне) братьями Лобадиными, которых мы буквально «сломали» перед Новым годом, потому что люди хотели покупать их кофе (конечно, благодаря мне). И если бы не факап их производства и не «жадность фраера сгубила», они бы могли жить-поживать и кофе продавать ЖД-составами. А так – где-то тихо затухли и слегонца барыжат своим кофе на маркетплейсах.
Ещё часть клиентов везде ищет подвох и попытку обмануть, даже если видит, что денежки после наших размещений потекли рекой. Как это было с издательством «Гудвин», когда владелец издательства не поверил, что блогер может поднять цену размещения, и решил, что его жестоко разводят.
Но в этом всём ещё можно найти даже какую-то специфическую, но всё-таки логику (или обыкновенное человеческое свинство, как в случае с Лобадиными, – неприятно, но ничего необычного). Однако недавно клиент выдал мне такую базу, что вот тут-то я и осознал, что ничего не понимаю в маркетинге.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
В это довольно трудно поверить, но открою вам секрет: некоторые мои клиенты приходят ко мне за РЕКЛАМОЙ, но не хотят, чтобы я, боже упаси, сделал их популярными и обеспечил их товарам-услугам мощные продажи. Это не шутка. И речь идёт даже не про нативные интеграции, когда реклама вроде есть, а вроде и нет, а именно про рекламу без рекламы – без продающего эффекта!
Причем мотивация у клиентов иногда… специфическая. Например, один из наших заказчиков просил, чтобы мы подняли продажи его продукта. Но не сильно. Но поднять. Но чуточку. С удивительной мотивацией, цитирую: «Много продаж – это уже не элитный продукт!» Поэтому да, поднимите, пожалуйста, продажи. Но немножечко, на пол-шишечки. В итоге мы расстались вот с какой аргументацией со стороны клиента: «Слишком много продаж». И дело совсем не в том, что у него не справилось производство, нет. Производство могло переварить и в 10 раз больше, чем то, что мы обеспечили. Просто, по мнению клиента, при одномоментном таком значительном увеличении продаж потребитель начнёт думать, что это какой-то массовый НЕэлитный продукт. А клиент хотел бы, чтоб НЕмассовый, Элитный и для Избранных.
Мы всей командой силились понять подобную логику клиента и… так и не смогли. Я хочу быть богатым, но не очень. А то ещё подумают вокруг, что я богатый.
Какая-то часть клиентов боится активной и агрессивной (ну, в моем фирменном фадеевском стиле) рекламы – по их мнению продвигаться нужно на мягких лапках, аккуратненько, как у всех. А то перед конкурентами, право, неудобно: все идут в строю ножка в ножку, и нам надо точно так же.
И вот ведь парадокс. Эти люди читают мой сайт, знают мои кейсы и хотят моих фирменных результатов. Но только так, чтоб не моими фирменными методами, – а «как у всех»!
Очень показательно то, что многие ориентируются на уже готовые успешные кейсы из моего арсенала. «А можно мне сделать, чтобы продажи как у Бокова, но чтобы реклама НЕ как у Бокова» – вопрошает такой клиент. Про кейс с Боковым – вот здесь. Плюс мы тут только что выпустили масштабное интервью с Тюменским Илоном Маском на Forbes – посмотрите, кому интересно.
А была пара случаев, когда наша реклама… буквально ломала клиенту бизнес. Просто потому что он не был готов к ТАКОМУ наплыву заказов, который агентство Миши Фадеева может обеспечить. Как, например, было с небезызвестными (конечно, благодаря мне) братьями Лобадиными, которых мы буквально «сломали» перед Новым годом, потому что люди хотели покупать их кофе (конечно, благодаря мне). И если бы не факап их производства и не «жадность фраера сгубила», они бы могли жить-поживать и кофе продавать ЖД-составами. А так – где-то тихо затухли и слегонца барыжат своим кофе на маркетплейсах.
Ещё часть клиентов везде ищет подвох и попытку обмануть, даже если видит, что денежки после наших размещений потекли рекой. Как это было с издательством «Гудвин», когда владелец издательства не поверил, что блогер может поднять цену размещения, и решил, что его жестоко разводят.
Но в этом всём ещё можно найти даже какую-то специфическую, но всё-таки логику (или обыкновенное человеческое свинство, как в случае с Лобадиными, – неприятно, но ничего необычного). Однако недавно клиент выдал мне такую базу, что вот тут-то я и осознал, что ничего не понимаю в маркетинге.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️
Шла традиционная дискуссия о том, какие картинки сделать для рекламных публикаций, посвященных стоматологической клиники. Как всегда, Фадееы хотел сделать эффективно и продающе. А значит – вызывающе ярко, вырвиглазно, в какой-то мере даже криво. Главное – ЗАМЕТНО! Клиент же хотел, чтобы было тихонько, аккуратно, «как у всех». Белый врач на белом фоне с белой улыбкой. Прям картина Альфонса Алле «Битва негров в пещере», только белая.
Как отметил один из моих авторов: «Я читаю чатик с клиентом и наблюдаю, как клиент каждый раз придумывает новое. Как бы так продвинуть свою клинику, но не привлекая к ней внимания и никого не провоцируя». И автор совершенно четко уловил суть происходившего!
Я не выдержал и прямо вцепился в клиента (морально), пытаясь узнать у него, ну почему мы не можем сделать эффективную, цепляющую, продающую рекламу. Почему мы вместо этого просто лепим что-то по типовому шаблону «как у всех»: глянцево, скучно, банально.
И получил потрясающий совершенно ответ:
– Вот вы делаете рекламу, а что происходит после неё у заказчика, не знаете! А я вам скажу – в медицинские организации обращается очень много неадекватных людей. И они могут качать права, подавать в суд, даже угрожать жизни и здоровью сотрудников. А такие провоцирующие вещи (это про нашу рекламу – М. Ф.) только усиливают это давление. Поэтому мы против таких провокационных вещей. Понимаю, это сложно объяснить, но если бы вы побывали на месте врачей, вы бы поняли.
Ну, милые мои! Волков бояться – клинику не открывать! Тогда надо идти вообще по другому пути – спрятаться в подполье, поставить растяжку на входе и снимать ее, только когда клиент предъявит справку о полном психическом здоровье.
Кстати, а что же такое мы ужасное предлагали клиенту, что оскорбляло и вкус, и слух, и все остальные чувства вообще? Окровавленного дантиста с ржавыми щипцами? Непристойные шутки насчет «дырок»? Или что-то ещё более кошмарное? Я ведь могу!
Но нет. Мы, к примеру, предлагали клиенту вместо традиционного безликого офисного хмыря-пациента с унитазной улыбкой поставить… хоккеиста. С выбитыми зубами. И чтоб он так радостно улыбался, и каждый зритель «цеплялся» за эту беззубую улыбку хоккеиста. Потому что за типового офисного хмыря не зацепится НИКТО, и вы его не опознаете среди тысяч таких же, даже если он перед этим зарежет вашу бабушку.
Клиент от хоккеиста отказался категорически: с аргументацией, что, мол, люди сразу решат, что это про спортивную медицину. А они же не спортивная медицина! Ну и вишенку на этот прекрасный торт неконструктивных обсуждений водрузила одна из директоров клиники, тревожно заметив, что как раз недавно был случай, когда хоккеисту на катке перерезали горло коньком, и такая реклама непременно вызовет нехорошие ассоциации у пациентов, так что давайте не будем.
И что в итоге? А в итоге мы НЕ делаем эффективную ПРОДАЮЩУЮ рекламу, которую я так хочу делать. Вместо этого мы побросали совочки и формочки и начали новую игру: в рекламное агентство, которое идет на поводу у хотелок клиента, ура! То есть вроде бы мы что-то делаем, а клиент вроде бы дает правки и даже за все это платит. Очень интересная игра, только толку от неё…
Вообще в медицинской сфере это большая проблема. Все хотят клиентов, но все очень боятся как-то выделиться. Пожалуй, единственное, что я видел из оригинального, – раздачу листовок от стоматологии «Все свои» силами афророссиян, и это потолок креатива, на который они (стоматологические клиники) способны. Остальные же – строго интеллигентные, чистенькие, консервативные, а если предложишь им хоть как-то выделиться – значит только зря напугаешь этих тревожных людей.
Вот так и приходится балансировать между страхами клиента, который НИ БОЖЕ МОЙ не готов выделиться, и необходимостью как-то повышать ему продажи. Заниматься смешной и глупой партизанщиной.
Хотя и среди стоматологов бывают обратные примеры, и об этом я расскажу в одном из следующих постов. Уже в новом году.
Шла традиционная дискуссия о том, какие картинки сделать для рекламных публикаций, посвященных стоматологической клиники. Как всегда, Фадееы хотел сделать эффективно и продающе. А значит – вызывающе ярко, вырвиглазно, в какой-то мере даже криво. Главное – ЗАМЕТНО! Клиент же хотел, чтобы было тихонько, аккуратно, «как у всех». Белый врач на белом фоне с белой улыбкой. Прям картина Альфонса Алле «Битва негров в пещере», только белая.
Как отметил один из моих авторов: «Я читаю чатик с клиентом и наблюдаю, как клиент каждый раз придумывает новое. Как бы так продвинуть свою клинику, но не привлекая к ней внимания и никого не провоцируя». И автор совершенно четко уловил суть происходившего!
Я не выдержал и прямо вцепился в клиента (морально), пытаясь узнать у него, ну почему мы не можем сделать эффективную, цепляющую, продающую рекламу. Почему мы вместо этого просто лепим что-то по типовому шаблону «как у всех»: глянцево, скучно, банально.
И получил потрясающий совершенно ответ:
– Вот вы делаете рекламу, а что происходит после неё у заказчика, не знаете! А я вам скажу – в медицинские организации обращается очень много неадекватных людей. И они могут качать права, подавать в суд, даже угрожать жизни и здоровью сотрудников. А такие провоцирующие вещи (это про нашу рекламу – М. Ф.) только усиливают это давление. Поэтому мы против таких провокационных вещей. Понимаю, это сложно объяснить, но если бы вы побывали на месте врачей, вы бы поняли.
Ну, милые мои! Волков бояться – клинику не открывать! Тогда надо идти вообще по другому пути – спрятаться в подполье, поставить растяжку на входе и снимать ее, только когда клиент предъявит справку о полном психическом здоровье.
Кстати, а что же такое мы ужасное предлагали клиенту, что оскорбляло и вкус, и слух, и все остальные чувства вообще? Окровавленного дантиста с ржавыми щипцами? Непристойные шутки насчет «дырок»? Или что-то ещё более кошмарное? Я ведь могу!
Но нет. Мы, к примеру, предлагали клиенту вместо традиционного безликого офисного хмыря-пациента с унитазной улыбкой поставить… хоккеиста. С выбитыми зубами. И чтоб он так радостно улыбался, и каждый зритель «цеплялся» за эту беззубую улыбку хоккеиста. Потому что за типового офисного хмыря не зацепится НИКТО, и вы его не опознаете среди тысяч таких же, даже если он перед этим зарежет вашу бабушку.
Клиент от хоккеиста отказался категорически: с аргументацией, что, мол, люди сразу решат, что это про спортивную медицину. А они же не спортивная медицина! Ну и вишенку на этот прекрасный торт неконструктивных обсуждений водрузила одна из директоров клиники, тревожно заметив, что как раз недавно был случай, когда хоккеисту на катке перерезали горло коньком, и такая реклама непременно вызовет нехорошие ассоциации у пациентов, так что давайте не будем.
И что в итоге? А в итоге мы НЕ делаем эффективную ПРОДАЮЩУЮ рекламу, которую я так хочу делать. Вместо этого мы побросали совочки и формочки и начали новую игру: в рекламное агентство, которое идет на поводу у хотелок клиента, ура! То есть вроде бы мы что-то делаем, а клиент вроде бы дает правки и даже за все это платит. Очень интересная игра, только толку от неё…
Вообще в медицинской сфере это большая проблема. Все хотят клиентов, но все очень боятся как-то выделиться. Пожалуй, единственное, что я видел из оригинального, – раздачу листовок от стоматологии «Все свои» силами афророссиян, и это потолок креатива, на который они (стоматологические клиники) способны. Остальные же – строго интеллигентные, чистенькие, консервативные, а если предложишь им хоть как-то выделиться – значит только зря напугаешь этих тревожных людей.
Вот так и приходится балансировать между страхами клиента, который НИ БОЖЕ МОЙ не готов выделиться, и необходимостью как-то повышать ему продажи. Заниматься смешной и глупой партизанщиной.
Хотя и среди стоматологов бывают обратные примеры, и об этом я расскажу в одном из следующих постов. Уже в новом году.
И да, все же вернусь к картинкам еще раз, вот прямо не откладывая в долгий ящик. С этим клиентом-стоматологией, который «зарубил» картинку с хоккеистом и о котором я буквально только что вывалил пост, вообще все очень непросто в плане картинок.
Вот несколько коллажей: сверху – иллюстрации, которые нравятся (и хочутся) клиенту, снизу – то, что предлагали мы (естественно, безуспешно). Просто чтоб вы понимали, что я имею в виду, когда рассказываю про цепляющую, бросающуюся в глаза рекламу, способную РЕАЛЬНО привлечь внимание.
Вот скажите честно: какие варианты таки приковывают взгляд? Наши или те, которые нравятся клиенту? Под постом голосовалочка будет, уж поставьте галочку, пожалуйста!
Вот несколько коллажей: сверху – иллюстрации, которые нравятся (и хочутся) клиенту, снизу – то, что предлагали мы (естественно, безуспешно). Просто чтоб вы понимали, что я имею в виду, когда рассказываю про цепляющую, бросающуюся в глаза рекламу, способную РЕАЛЬНО привлечь внимание.
Вот скажите честно: какие варианты таки приковывают взгляд? Наши или те, которые нравятся клиенту? Под постом голосовалочка будет, уж поставьте галочку, пожалуйста!
Так какие варианты картинок лучше?
Anonymous Poll
51%
Те, которые Фадеевские
10%
Те, которые нравятся клиенту
4%
Все хорошие
20%
Все хреновые
16%
Не могу сказать, оливье в пузе мешает
Каникулярное чтиво #1: подборочка постов на FFAD.ru про СМЫСЛЫ
Ну что, дорогие. Я думаю, что комбинация из оливье и шампусика из нас уже окончательно (ок, хотя бы частично) выветрилась – все же 3 число на дворе! Пора бы начать собираться с мыслями и задуматься… да вот хотя бы о смыслах в маркетинге. Я, если что, помогу – дам пачку полезных ссылочек.
Но для начала напомню, что это вообще такое – каникулярное чтиво в телеге Фадеева. Есть у меня давняя традиция. На новогодних и майских праздниках я не пощу традиционные тексты про свои технологии и про кейсы, про бизнес и про маркетинг, про жЫзнь и про инфоцыган. Вместо этого на моем канале входят подборки лучших постов на FFAD.ru за прошедший период (в январе – за вторую половину года, в мае – за первую). Не вижу никаких причин, чтобы в начале 2024 забить на эту традицию большой и толстый.
Так что – держите ссылки на статьи. Про смыслы.
• Пришла эпоха смыслов: как кризис 2022 ускорил перемены в базовой психологии потребителя. В этом мощном программном посте про смыслы я подробно рассказываю, что это такое, когда наступила соответствующая эпоха (эпоха смыслов) и что нам теперь со всем этим делать. Спойлер: научиться четко, звонко, убедительно отвечать на следующие вопросы: «Чем КОНКРЕТНО ваш товар отличается от другого?», «Что КОНКРЕТНО несет в жизнь потребителя ваш сервис?», «Почему покупатель должен заплатить именно за ЭТОТ продукт, а не за аналогичный?»
• Ещё раз про смыслы в маркетинге, про типичный клиентский запрос и неизлечимую веру в волшебные ритуалы. Продолжаю развивать важнейшую тему, поднятую в предыдущем посте. Разбираю ситуацию с клиентом, пришедшим ко мне и имевшим большие проблемы с вычленением тех самых смыслов. Наконец, даю советы по их (смыслов) поиску. Хотя лучше нас их вряд ли кто-то отыщет, так что главный совет, наверное, стоит сформулировать так: «Дуйте к Фадееву!» ;)
• Какого лешего Фадеев за два года в два раза поднял цену на вводные и продвижение?! В данной подборке вполне уместно будет смотреться и этот пост. Смыслы, которые мы вычленяем после изучения клиентских бизнесов и продуктов, оформляются в виде документов, которые у нас называются «вводные». И таки да, они в последние годы стали стоить дороже. В посте я как раз и поясняю, почему так произошло. А еще – в очередной раз прохаживаюсь по теме смыслов и рассказываю, почему для качественной и эффективной маркетинговой кампании вводные просто необходимы.
P. S. В ближайшую неделю выпущу еще две-три подборки!
Ну что, дорогие. Я думаю, что комбинация из оливье и шампусика из нас уже окончательно (ок, хотя бы частично) выветрилась – все же 3 число на дворе! Пора бы начать собираться с мыслями и задуматься… да вот хотя бы о смыслах в маркетинге. Я, если что, помогу – дам пачку полезных ссылочек.
Но для начала напомню, что это вообще такое – каникулярное чтиво в телеге Фадеева. Есть у меня давняя традиция. На новогодних и майских праздниках я не пощу традиционные тексты про свои технологии и про кейсы, про бизнес и про маркетинг, про жЫзнь и про инфоцыган. Вместо этого на моем канале входят подборки лучших постов на FFAD.ru за прошедший период (в январе – за вторую половину года, в мае – за первую). Не вижу никаких причин, чтобы в начале 2024 забить на эту традицию большой и толстый.
Так что – держите ссылки на статьи. Про смыслы.
• Пришла эпоха смыслов: как кризис 2022 ускорил перемены в базовой психологии потребителя. В этом мощном программном посте про смыслы я подробно рассказываю, что это такое, когда наступила соответствующая эпоха (эпоха смыслов) и что нам теперь со всем этим делать. Спойлер: научиться четко, звонко, убедительно отвечать на следующие вопросы: «Чем КОНКРЕТНО ваш товар отличается от другого?», «Что КОНКРЕТНО несет в жизнь потребителя ваш сервис?», «Почему покупатель должен заплатить именно за ЭТОТ продукт, а не за аналогичный?»
• Ещё раз про смыслы в маркетинге, про типичный клиентский запрос и неизлечимую веру в волшебные ритуалы. Продолжаю развивать важнейшую тему, поднятую в предыдущем посте. Разбираю ситуацию с клиентом, пришедшим ко мне и имевшим большие проблемы с вычленением тех самых смыслов. Наконец, даю советы по их (смыслов) поиску. Хотя лучше нас их вряд ли кто-то отыщет, так что главный совет, наверное, стоит сформулировать так: «Дуйте к Фадееву!» ;)
• Какого лешего Фадеев за два года в два раза поднял цену на вводные и продвижение?! В данной подборке вполне уместно будет смотреться и этот пост. Смыслы, которые мы вычленяем после изучения клиентских бизнесов и продуктов, оформляются в виде документов, которые у нас называются «вводные». И таки да, они в последние годы стали стоить дороже. В посте я как раз и поясняю, почему так произошло. А еще – в очередной раз прохаживаюсь по теме смыслов и рассказываю, почему для качественной и эффективной маркетинговой кампании вводные просто необходимы.
P. S. В ближайшую неделю выпущу еще две-три подборки!
