⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Вот простой нюанс – чисто пример: ИП может быть на одной из ТРЁХ систем налогообложения. Есть два варианта упрощённой системы налогообложения для ИП-шки: платить 6% налога с дохода или платить 15% от разницы между доходом и расходами. А для некоторых видов деятельности ИП действует система налогообложения на основе патента – там базовая ставка налога на определённый параметр (количество персонала, квадратные метры площади, ну и так далее, не будем погружаться в дебри). Для многих людей всё это – офигеть какие открытия.

А можно ли узнать про системы налогообложения для ИП, посетив вебинар Гали/Мани/ Вали про открытие ИП? Нихера. Условная Галя/Маня про это не расскажет, потому что она сама про это не знает. Маня/Валя может рассказать лишь о том, как она пришла в налоговую и заполняла там бумажки. И села на самую популярную схему уплаты 6% налогов с оборота. Всё! Хотя, возможно, кому-то из её учениц больше подойдут другие схемы – например, схемы с патентом.

И не удивлюсь, если Мани/Гали даже не в курсе, что ходить в налоговую ногами совершенно не обязательно, ведь человечество давно изобрело электронные подписи.

То есть никакая Галя и подобные ей гуры в принципе ничего полезного вам не расскажут. Они просто делятся своим небольшим, крайне скудным личным опытом столкновения с каким-то аспектом жизни. Обычный трёп, который больше уместен в кафе с подруженциям за чашкой капучино, чем в качестве «ценности», которую преподносят под видом обучающего вебинара.

Ну как так можно? Как можно говорить о каких-либо явлениях/процессах с уверенным лицом, если не изучил эти явления/процессы всесторонне? Я не понимаю. Я если пишу, например, про эффект «хвостов» от рекламных размещений – значит, я изучил этот эффект. Изучил на сотнях рекламных публикаций за годы наблюдений и с калькулятором в руке! У меня в голове не укладывается, что можно открывать рот на какую-либо тему, не имея по этой теме хорошей статистической выборки или хотя бы разностороннейшего личного опыта. И ещё меньше у меня укладывается в голове, что кто-то, развесив уши, слушает таких «спецов», у которых нет ни опыта, ни реальных данных по предмету.

Однако слушают, и ещё как! Не важно, что фактической экспертизы у Гали Мельниковой – кот наплакал. Важно, что пипл хавает. Мельникова довольно быстро после Митрошиной и ещё пары блогеров, которых она вела, ушла от реальной работы и полностью ударилась в обучение. Учит таргету (хотя сама им занимается оооочень однобоко, лишь для продвижения собственного проекта), учит выбирать блогеров для рекламы (хотя сама работает только с очень ограниченным числом блогеров и только в определённой тематике – прокачка личных аккаунтов)… Ну и так далее. Но пипл же хавает.

Идём дальше. Однажды Мельникова очень похвалила своего копирайтера Елену, она же Мадам Планоли (madam.planolle). Я с интересом стал следить и за этой барышней. В какой-то момент не без удивления увидел, что Мадам Планоли… тоже начала вести собственные курсы-вебинары! Ну а чем она хуже Гали Мельниковой, в конце концов? Такой же однобокий «специалист», отлично справляется с текстами объявлений типа «Внимание! Вебинар!». Почему бы не поделиться своей всеобъемлющей мудростью? Мадам Планоли учит других всему, что кое-как умеет сама: делать типичнейшую глянцевую ленту аккаунта и однобокий таргет – собственно, именно то, чем она занималась у Мельниковой.

Что дальше? Ну так всё по заветам старших инфоцыганских товарищей – надо расширять сферу деятельности! И вот уже Мадам Планоли берётся вести аккаунт фотографа из своего родного Воронежа, но очень быстро… переползает с ведения аккаунта на… лайф-коучинг. То есть за деньги учит этого фотографа, как ему жить надо. Не удивлюсь, если её «ученик»-фотограф вот-вот откроет собственные курсы… Для начала, наверное, по обработке фотографий в фотошопе. Ну там «яркость-контрастность». А там тоже и до лайф-коучинга дойдёт.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Оно именно так у инфоцыган и работает, Мадам Планоли – лишь один из ярких примеров. Т.е. не успев войти в профессию копирайтера, поварившись буквально полгода на подхвате у одного инфоцыгана, который учился у другого инфоцыгана, который когда-то работал на реальном проекте… человек открывает собственные курсы и начинает учить других сначала чему-нибудь, потом – чему попало, а потом ВСЕМУ. Ничего толком не понимая в профессии, не говоря уже о смежных областях. Обладая экспертизой на уровне ползучего горошка.

Тем не менее, Мадам Планоли, по её же словам, до 24 февраля имела обороты до миллиона рублей в «жирный» месяц. Из этих денег ~70% – не доход от реальной работы на реальных проектах, а плата за вебинары, курсы, лайф-коучинг и прочую продажу своей отсутствующей экспертности.

Другими словами, все эти инстаграмные курсы-вебинары-коучинги – не более чем самовоспроизведение инфоцыган, которые и сами ничего толкового не умеют, и другим людям засирают мозги. Натурально зомби-апокалипсис: поучился на курсе инфоцыгана и сам пошёл открывать курсы, хрипя «Мозги-и!». Или, скорее «Бабло-о!» – какие уж там мозги, право слово.

Я понимаю, что потребители подобного контента – это в большинстве своём типичные инстаняшки, «счастливые жёны и мамы трёх годовасиков-тугосерек». Чтобы не рехнуться от скуки и своего вечного дня сурка с домашними делами и детскими какашками, они пытаются хоть чем-то занимать мозги. Но, конечно, не хотят реально напрягаться при этом. И курсы «по всему» от людей, не умеющих ничего, – идеально решают задачу «Что-то делать, ничего не делая». Вот сейчас счастливая жена и мама пройдёт курс от Гали Мельниковой и сразу начнёт развивать свой собственный инстаграм-аккаунт, куда выкладывает фоточки утреннего растворимого американо, любимого годовасика и яркеньких ноготочков. А потом, может быть, счастливая мама даже откроет ИП и будет не только постить в инстаграм ноготочки, но зарабатывать денежки на рекламе! Тысяч в 200 в год. Но зато в шапке профиля к счастливой жене и маме годовасиков припишет: «Делаю бизнес у детского горшка». И пойдёт скоро учить ДАЛЬШЕ ПО ЦЕПОЧКЕ…

Правда, если счастливая жена и мама реально попытается развивать свою инсту хотя бы в бизнес с оборотом в пару миллионов, то окажется, что курсы от Гали Мельниковой нифига не помогают. Придётся набивать все шишки самостоятельно…

Размах этого инфоцыганского самовоспроизведения превзошёл все разумные пределы. Какое-то массовое добровольное убийство времени, денег и серого вещества! Ведь люди, втянутые в эти «обучающие» конвейеры, не делали ничего реального, вещественного, были просто аппендиксом общества и эволюционного процесса.

Но зато сейчас! Вот именно сейчас! Когда инстаграм прикрыли, а Meta убила на корню таргет в России – я злобно хохочу и чувствую, как в мир возвращается адекватность. Потому что с закрытием инсты и Meta-таргета мгновенно сдулась всё это цунами инфоцыганской инстаграмной активности. Мгновенно с грохотом и истеричным воем десятков тысяч глоток инфо-гур застыл гигантский маховик инфоцыганского курсо-вебинаро-самовоспроизведения…

Ничуть не сомневаюсь – активные ушлые инфоцыгане что-нибудь ещё придумают. Вот сейчас уже не поучишь таргету и ведению инсты – так почему бы не поучить благодарных слушательниц женскому счастью? И заодно таргету ВКонтакте. Ну и подумаешь, что инфоцыганки никогда не были по-женски счастливы и толком не занимались таргетом в ВК. С каких пор это мешает кого-то учить?

Где-нибудь они обязательно скоро вылезут. Иначе не бывает, потому что эта публика просто иссохнет на корню, если не будет засирать мозги окружающим. Но главное – все эти инстаграм-гуры давно уже отучились работать в реальных проектах, не умеют они зарабатывать на хлеб с икрой другими способами кроме как засирая мозги тупой пастве.

Но пока что – инфоцыганская матрёшка временно прекратила размножаться зомби-почкованием. Чувствуете, чувствуете, насколько легче дышится?

​​Об исходе глобальных кофейных мега-брендов из РФ

Люблю канал «Топор» в телеге – это мощное новостное издание, и оперативное, и юморок черный прикольный там присутствует. Хотя, конечно, как это обычно и бывает у новостников, особой глубины и въедливости от данного (и, кстати, массы подобных) канала ждать не стоит.

Посмотрите на прикрепленный скрин. Что на нем? Ставший уже классический стеб на тему импортозамещения. Мол, «Лавацца» из России уходит, так что будем теперь пить хрен пойми чё в граненых стаканах за авторством буфетчицы тети Маши. Руссиано вместо американо!

И вот тут-то и проявляется то самое отсутствие глубины и въедливости. Я в российский кофейный бизнес погружен немного (а точнее – очень даже намного!) глубже среднестатистического российского Петровича. И – вы, возможно, удивитесь – очень даже рад тому, что все эти «Лаваццы», «Старбаксы» и прочие «Паулиги» стремительными стаями валят с российского рынка. Почему?

Начну с описания того самого моего опыта. За последние три года мы поработали аж с пятью компаниями, которые так или иначе заняты кофе. Можно вспомнить, в частности, Александра Кузьмина (читайте о нем тут), который продает кофе на заправках на сотни миллионов рублей. Плюс вот вам еще совсем свежая статья на моем сайте о «кофейно-обжарочных» бизнесах – сразу о трех.

Так вот: все эти бизнесы предлагают куда более вкусный, клевый, приятный и в целом офигительный кофе, чем масс-маркетовские конторы вроде «Лаваццы» или там «Паулига». Их цель – напоить народ мутной отвратной бурдой, срубив при этом как можно больше бабла. Задача же местных российских частных кофейных бизнесов – фигачить реально клевый кофе. Да, пока далеко не все наши соотечественники это понимают. Да, тыщи людей будут едва ли не праздновать уход «Лаваццы» – мол, вот чего наши власти добились, пить нам теперь руссиано от тучных буфетчиц с пергидрольными шевелюрами…

Но на деле уходы всех этих западных кофейных мега-корпораций из России – явление позитивное. И для народа, который наконец-то сможет оглянуться вокруг и начать приобщаться к реально клевому кофе. И для… меня, Миши Фадеева. Потому что я с удовольствием помогу этот самый кофе продвигать и популяризировать – естественно, тем российским бизнесам, которые ко мне с такой просьбой обратятся. О реализованных нами кейсах такого рода, опять же, можно прочитать вот здесь.

Ну а «Лавацца»… Это самое… Давай, кароч, до свидания!

​​Новая статья на FFAD.ru. Анти-кейс: как мы тащили-тащили и не вытащили продвижение сети детских гипермаркетов

С некоторых пор я решил публиковать на FFAD.ru рассказы не только об успешных кейсах моей компании, но и о НЕуспешных. Почему я так решил – читайте здесь, там много букв.

Если коротко. Вот заходишь на сайт ЛЮБОГО типичного агентства – а там сплошь успех, елей, рапорты о победах и успешные кейсы. Искренностью с клиентом там и не пахнет: об успехах мы, разумеется, орем во всю глотку, а неудачи – тихонечко скрываем. Хотя этих неудач в действительности может быть полно, учитывая традиционно крайне низкую эффективность подобных конторок! При этом совершенно очевидно, что не ошибается только тот, кто ничего не делает. А вот тот, кто делает перманентно и много, ошибается, да еще и как. Вопрос в том, сколько именно брака получается на выходе, какая доля брака в объеме сделанных проектов... У нас этого брака – какой-то совершенно дикий минимум. При этом я считаю необходимым быть честным и с читателями, и с потенциальными клиентами. Отсюда и идея с анти-кейсами.

Самое важное – не расслаблять булки и держать брак на нижайшем уровне. Не допускать, чтобы условные 3% когда-нибудь превратились в 8%, 10% или там 20%. А уж я-то за этим слежу жесточайшим образом.

Но – ладно, ближе к делу. В статье я рассказываю о том, как мы реализовали кампанию для прекрасной владивостокской сети детских супермаркетов «Бубль Гум». Реализовали, прямо скажем, на троечку. Причем косячеллы были и с нашей стороны, и с клиентской (что – подчеркну – нисколько не уменьшает нашу вину).

В чем были сложности? И в персонале на нашей стороне. И в географической «привязке» клиента. И в ставшими в какой-то момент очень сложными коммуникациями с ним. И… Да че я тут распинаюсь – выше и ниже есть ссылка, прогуляйтесь по ней и прочитайте пост.

Ну а я здесь скажу, что выводы по итогам этого анти-кейса сделаны вот просто адски жесткие. И наши косяки, допущенные в результате реализации кампании, больше никогда не повторятся.

Пост находится по этой ссылке.

О редком шансе на волшебную таблетку для бизнеса. И почему волшебная пилюля – горькая

Сегодня я начинаю небольшую серию постов о волшебных таблетках для бизнеса и смелости использовать подвернувшийся шанс. Уверен: сейчас, во время штормов на всех буквально рынках, владельцам бизнеса немаловажно сознавать всё то, о чём я расскажу ниже… И не продолбать свой шанс, когда он появится. Если, конечно, вам нужно реально развивать бизнес, а не просто ощущать себя при деле.

Я уже говорил, что часто мои потенциальные клиенты начинают общение с вопроса типа: «Сейчас, Фадеев, мы тебе отдадим полмиллиона рублей за вводные, потом ещё полтора миллиона за рекламную кампанию – ну а какие гарантии успеха мы получим?». Вот тут я рассказывал подробно о гарантиях в маркетинге – почему они, все эти гарантии – суть полное пустопорожнее фуфло.

Вопрос «Где гарантии, что проект выстрелит?» – он вообще не про маркетинг. Он про желание купить себе волшебную таблетку. «От всего» и «Для всего» одновременно. По-человечески я понимаю стремление получить железобетонную гарантию и волшебную таблетку, если уж платишь за проект аж два миллиона, но…

Если бы это так работало – с гарантией, «от всего» и «для всего», без рисков и без необходимости во что-либо вникать, то… любой желающий мог бы взять и купить такую волшебную таблетку за два миллиона! Ну а чо? Выпускаешь какой-то унылый типовой шлак, ничем особо не выделяющийся среди конкурентов. Но купил пилюлю, заглотил, зажмурясь, и оба-на – тут же гарантировано получил с рекламы своего типового продукта, ну, скажем, восемь миллионов! Потом купил ещё одну таблетку за два миллиона и снова получил восемь! А потом купил две таблетки за четыре миллиона... И так на откровенном шлаке и фуфле можно зарабатывать бесконечно – таблетка ж ВОЛШЕБНАЯ!

Прям русские народные сказки на новый лад. Пустил дурак стрелу в болото на отъебись – и получил себе прикольную лягушку-оборотня, которая за него все проблемы порешала. Или вот сидел дуралей на печи, поедал калачи, а потом ка-ак встал на ноги – и тут же всем пиздюлей раздал. Потому что молодец. Или, значит, по щучьему веленью, по моему хотенью, встань передо мной Сивка-Бурка и наколдуй мне бассейн с золотыми рыбками 90-60-90!

Исконное русское желание не сделать нихера, но получить всё. Волшебная таблетка – сказочка ровно из той же области.

Не бывает так. Даже если потенциальный клиент мне весь мозг высушит – волшебной таблетки у меня не найдётся! И знаете что: если бы я мог любой продукт, включая говнотрэш, сделать популярным, просто ввалив в него всего лишь 2 миллиона рублей, – я бы тут не сидел. Я бы сам производил говнотрэш и делал его популярным по описанной выше схеме. Уж 2 миллиона я бы на это как-то нашёл.

Волшебной таблетки не существует! Это недостижимый идеал! Но. Иногда к идеалу можно приблизиться. Иногда можно получить нечто, существующее в реальности и максимально напоминающее волшебную таблетку, которой (повторюсь!) в реальности НЕ существует.

И вот по моим многолетним наблюдениям за сотнями разных бизнесов, историей их становления, поведением их владельцев я могу сделать вывод, что получить нечто похожее на волшебную таблетку бизнес иногда всё же МОЖЕТ. Правда, если совпадает комбинации трёх важнейших факторов.

1. Владелец бизнеса – человек с некими особыми талантами. И даже не обязательно именно талантами, это могу быть просто какие-то ОСОБЕННОСТИ.

Может, он создал нечто реально уникальное. Или же он адски трудолюбив. Или может наоборот адски ленив и стремится всё систематизировать до автоматизма (ну, чтобы самому не дёргаться). Может, он не боится экспериментов. Или обладает удивительной чуйкой выбирать правильных, таланливых и эффективных людей для своих проектов…

В общем, у владельца бизнеса есть некое качество, благодаря которому бизнес становится чуть более хитросделанным/прочным/продвинутым, чем все аналогичные типовые проекты на том же рынке.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И да, я про это много говорю и пишу: в начале пути любого бизнеса (а иногда это растягивается на десятилетие) он является прежде всего отражением личности владельца. Именно поэтому мы всегда перед тем, как садиться писать концепт продукта-сервиса-услуги, садимся и плотно-обстоятельно общаемся с владельцем, лично общаемся. Продукт и бизнес – в значительной степени отражение его внутреннего «Я», того, как сам владелец видит мир, себя и свой продукт в этом мире. А погрузиться по скайпу-зуму во внутреннее «Я» владельца задача слабореализуемая – это вам скажет любой профессиональный психотерапевт…

2. Способность разглядеть свой шанс, благоприятную возможность, удачное стечение обстоятельств.

У каждого из нас такие возможности иногда появляются – вопрос в том, видим ли мы их. Понимаем ли, что это возможность. Имеем ли достаточно решимости, чтобы схватиться за свой шанс, а не жевать сопли типа «Что-то у меня сегодня настроения нет, да к тому же этот шанс какой-то слишком крупный. Может, он вообще не мой. Какой-то он странный…. Не такой… у меня сомнения, а потому подожду следующего».

Шанс можно даже не разглядеть – он ведь не спускается свыше под музыку небесных сфер и с ярлыком «Я твой шанс». Иногда благоприятная возможность приходит к вам, например, в виде Миши Фадеева, который нихера не похож на улыбчивую розу. С Фадеевым вам, может быть, даже разговаривать не очень приятно. И вы останетесь ждать следующего Фадеева, более покладистого и комфортного в общении. Но… других Фадеевых на маршруте нет.

Чем больше у владельца бизнеса внутренней готовности что-нибудь превозмогать, принимать трудные решения, ломать привычные стереотипы, привычный годами сложившийся способ действий – тем больше шансов он видит. Тем чаще понимает, что это именно шанс. И, понимая это, сразу же хватает его за хвост… Однако верно и обратное: единожды обжегшись, люди порой начинают смотреть на новые шансы сквозь призму скепсиса. Например, посотрудничав с каким-нибудь маркетологом и не получив ничего, можно намертво разочароваться в маркетинге как таковом и решить, что все маркетологи не такие, и могут только разводить вас на бабки. Хотя это, конечно, вовсе не так. (Я неоднократно писал об этом удручающем явлении – см., например, пост по ссылке.)

3. Наконец, важны способности использовать шанс, а не просто подержаться за него.

Использовать благоприятную возможность – это не всегда означает сделать что-то очевидное, понятное, желаемое. Скорее наоборот.

Использовать шанс – это значит, например, много общаться с Фадеевым, с которым вам общаться, может быть, и не хочется. Или ввалить в развитие бизнеса накопления, годами откладываемые на квартиру (пример моего клиента см. вот тут). Причём вложить БЕЗ гарантий.

Или неделями-месяцами собирать негатив в Сети, потому что ваша рекламная кампания рвёт жопы конкурентам. Настолько, что они пишут о вас всякие гадости и чушь собачью.

Словом, нужно что-то вложить, как-то напрячься, на что-то решиться, что-то ИЗМЕНИТЬ в привычном круге вещей... Потому что шанс – это всегда про перемены. Ничто не меняется, оставаясь прежним.

Вот такие три фактора успеха, которые, конечно, не дают волшебную таблетку, но практически всегда встречаются в любом успешном бизнесе, который попадался мне на пути.

В следующем посте я подробно расскажу о ситуации, в которой совпали два фактора из трёх. Был и необычный бизнес, и очень перспективный продукт, который создатели не могли никому продать годами по ряду причин. А потом владельцам бизнеса выпала возможность. Которая, не исключено, как раз тот редкий, редчайший, почти невероятный шанс, но… Но инерция мышления оказалась сильнее желания развиваться и рвать рынок.

А пока рассказывайте: вашему бизнесу выпадали шансы на волшебную горькую таблетку для качественного роста? Вы использовали этот шанс или нет? О чём потом жалели, какой жопыт для себя извлекли?

Вторая история о волшебной таблетке для бизнеса: как получить уникальнейший шанс и в ужасе продолбать его

Первый пост на программную тему шансов для бизнеса и волшебных таблеток тут.

Напомню: я говорил, что иногда, крайне НЕчасто, бизнес может получить нечто, максимально напоминающее волшебную таблэтку. Таблэтку, которая решит ключевые вопросы развития бизнеса, его продвижения, продаж – и решит быстрее, чем можно было ожидать. Даст животворящий пинок для выхода на новую ступень – там, конечно, потребуется решать другие сложные вопросы и искать новые волшебные таблетки, но это уже другая история.

И чтобы в реальном мире получить максимально близкий аналог на самом деле НЕсуществующей волшебной таблетки, нужно:
– быть бизнесменом с некими яркими талантами – пофигу, какими именно, главное – чтобы они делали ваш бизнес, ваш продукт, ваш подход хотя бы чуточку особенным в сегменте;
– уметь разглядеть свой шанс на качественное изменение в череде самых обычных повседневных событий;
– использовать этот шанс, даже если придётся делать что-то рискованное и даже откровенно некомфортное, не особенно приятное.
Всё это не ГАРАНТИРУЕТ волшебно-таблеточного стремительного взлёта. Но создаёт ВЕРОЯТНОСТЬ качественного изменения бизнеса, его серьёзного роста. В противном случае вероятности нет вообще или же она исчезающе мала, на уровне статистический погрешности.

Сегодня я расскажу изумительную историю, в которой люди НЕ использовали свой шанс, НЕ нашли в себе силы рискнуть и сделать что-то непривычное.

Недавно был вот такой случай. Пришёл ко мне ооочень интересный клиент – региональный производитель промышленных систем кондиционирования. Системы очень крутые, поскольку в их основе лежит реально ноу-хау, и потенциально это оборудование способно порвать рынок. Причём не только российский, но и мировой. Возможно, даже выгнать с рынка ссаными тряпками всякие топ-корпорации: Митсубиши, Тошибы, Самсунги и Дайкины. Но…

Проблема в том, что влезть со своими ноу-хау на давно поделенный мировой рынок с оборотом в миллиарды НЕрублей – задача, мягко говоря, нетривиальная. Никакие организации, предприятия, производства не желают устанавливать у себя оборудование безвестного производителя. Будь оно хоть дважды расчудесным и трижды обвешанным лицензиями и патентами. И даже если установка такого оборудования экономит миллионы и окупается за пару лет!

Почему? Потому что решения о покупке оборудования принимают самые обычные люди. Они за зарплату сидят на жопе в своих просторных кабинетах, занимаясь текучкой и годами не меняя методы работы, поставщиков, технологии. И совсем не желают лишний раз расстраивать своё начальство. А потому контролируют каждое своё действие на предмет «Как бы чего не вышло». Нафига таким людям нужен производитель с революционными технологиями, оборудование которого никому не известно? А вдруг эти ноу-хау-кондиционеры по ночам спрыгивают со стен и убегают откусывать головы прохожим? Ведь такой поворот событий ОЧЕНЬ расстроит начальство. Которое энергичными поджопниками выведет менеджера, принявшего необдуманное решение, из тёпленькой зоны комфорта. Нельзя допустить подобного.

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Даже люди, которые, напротив, желают проявить себя, привнести в компанию нечто новое и эффективное, выслужиться перед руководством – эти люди тоже предпочтут решения, которые до них использовал кто-то другой. Потому что этот «кто-то другой» уже взял на себя все возможные риски первого шага с новым, революционным.

И вот: производитель отличного, без преувеличения, оборудования, ГОДАМИ никому не может его продать, потому что рынок давно поделен. И даже бомбическое и мега-эффективное с экономической точки зрения нововведение никому никуда не упёрлось.

Команда производителя годами колесит по всей России, встречается с потенциальными клиентами и за рубежом – Индия, Турция… Участвуют чуть ли не во всех отраслевых тематических выставках по всему миру… То и дело очередная крупная компания проявляет живейший интерес к оборудованию, но до заключения контракта никогда не доходит. По обычным идиотским причинам, которые мешают жить насквозь забюрократизированному крупному бизнесу: хоть российскому, хоть западному, хоть восточному. Типа «Чёта мы всё-таки передумали… Договор уже лежал на столе у директора, но тут из головного офиса пришла команда заморозить всю активность… В ручке закончились чернила, а секретаря не было на месте… Директор устал и не подписал договор сегодня, а завтра он в отпуске, а послезавтра уволился, а эти бумажки затерялись среди других бумажек. Да-да, но тут пришли майские праздники, и вообще – давайте уже после Нового Года…»

Словом, производитель оборудования пришёл ко мне и изложил всю вот эту печаль. Мол, никак не растёт у нас кокос, Миша, не выходит каменный цветок. Памаги! Дай волшебную таблэтку, которая спасёт наш бизнес, потому что годы нихеранеделания привели к полной жопе. Уже не знаем, чем зарплату платить сотрудникам.

И только было я хотел прочитать людям лекцию на тему «Волшебных таблеток не существует», как случилось натурально чудо. Вот буквально очевидное-невероятное! А именно: не успели мы закончить изучать бизнес клиента, как освободился рекламный слот у одного из наших «золотых» блогеров.

А блогер реально бомбический, с огромным кредитом доверия аудитории. Его читают-смотрят люди из очень разных социальных слоёв: от типичных Вась с дивана до владельцев весьма крупных и серьёзных бизнесов. Именно владельцев – то есть тех людей, которые пинком могут мгновенно придать нужный вектор и ускорение любой мега-бюрократии, даже в огромной многоуровневой компании.

Блогер почти гарантировано продаёт буквально всё, что в него зарядишь, – включая даже очень сложные и очень дорогие B2B-продукты. При этом цена рекламных размещений у него – ну… скажем так: впечатляющая в абсолютных величинах (несколько сотен тысяч рублей), но – отнюдь НЕ высокая с учётом той отдачи, которую он приносит. Образно говоря, вкладываешь в него три рубля – получаешь прибыли на тридцать три (и это НЕ художественное преувеличение!).

И вот у этого блогера совершенно внезапно освободился рекламный слот на следующую неделю...
Такого просто не бывает. Вот не бывает! К этому блогеру нужно записываться в очередь на интеграцию за три месяца! В конце весны только начинает выходить реклама, НА которую клиенты столбили места ЕЩЕ до Нового Года!

Освободившийся слот у такого блогера – это совершенно буквально пресловутая волшебная таблетка, которая просто упала к ногам моего клиента-производственника прямо по его запросу! Потому что именно к этому блогеру и надо нести шЫкарные, сложные, из ряда вон выходящие технологические промышленные решения! И вдобавок я тут же ПРОДАЛ этого клиента блогеру – не в том смысле, что денег забашлял, а в том смысле, что рассказал про мега-технологичную отечественную разработку. И блогер сразу и горячо заинтересовался! Он вот прямо ЗАХОТЕЛ сделать интеграцию этого продукта – а когда блогеру интересен продукт, интеграция получается великолепная! Очень нативная, то есть естественная, очень душевная, УБЕДИТЕЛЬНАЯ!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Обрадовавшись, я схватил ноги в руки и побежал к клиенту с криком: «Ребят, я вам волшебную таблэтку принёс! Гоните бабло и делаем интеграцию!».

И тут… Тут мне клиент сообщил, что у него нет денег на эту интеграцию: «Мы всё потратили на зарплаты персоналу и на поездки по выставкам. Ну нет у нас этих 300 тысяч рублей. И взять их негде. Ваааащееее негде!».

Ять! Что вообще в принципе способно остановить людей, которым спустя ГОДЫ страданий принесли волшебную таблетку на тарелочке? Как они могут НЕ порвать зубами любое препятствие, которое стоит между ними и сбычей мечт? Что такое 300 тысяч для бизнеса, где только ФОТ – несколько миллионов в месяц? Или если вы таки вот всё в ноль потратили вчера – неужели сегодня закрылись все банки, где можно перехватить кредит? Ломбарды, где машины свои можно заложить? Да не смешите меня! Но нет, люди стоят, разводят руками и бормочут: «Ты понимаешь, мы реально всё потратили»…

При этом, я уверен, если бы ребятам сказали: «Собирайтесь, завтра летите на очередную выставку в какой-нибудь Дубай, чтобы в очередной раз бесполезно искать там клиентов, прыгая у стенда» – они бы нашли деньги. Распотрошили заначки, взяли кредит, собрались бы и полетели. Хотя только билеты туда-обратно обошлись бы тысяч в 200, как говорит нам Яндекс.Трэвел. А плюс ещё гостиница, жратва, тусовки – на одну лишь поездку в Дели, без выставочных расходов, мои клиенты легко бы потратили те же 300 тысяч. Не имея особой надежды что-нибудь продать – как ничего не продали после всех десятков предыдущих поездок на выставки!

Но психологически легче закинуть бабло в знакомую, привычную топку… где деньги тупо сгорят. А купить за ту же сумму НЕпривычную волшебную таблетку – нет, что вы, задача нерешаемая, у нас денег нет.

Вот такое бывает, когда бизнес просто не хочет использовать свой шанс. Шанс, который ему положили в руки… или в лапки. Почему же шанс не используют?

Напрашивается мысль, что ПОИСК РЕШЕНИЯ задачи может быть самодостаточным процессом. Люди занимаются поиском решения – и люди при деле. Они в активности. Они чем-то заняты.

А на самом деле им не нужно решение. Не нужна таблетка. Им нужно быть при деле. Они привыкли искать, а не находить. Они ЗНАЮТ, как организовать поиски, даже если эти поиски не приводят ни к чему. Годами. Десятилетиями. Но люди, живя самим процессом поиска, УЖЕ ощущают свою жизнь наполненной и достаточной. А дай этим людям резко решение, дай им быстро эффективные инструменты, таблетки и чёрта в ступе – они просто растеряются. Они НЕ ЗНАЮТ, что делать с решениями и как жить, когда проблема будет решена. ПОИСК таблетки, поиск решения – это путь самурая, и для некоторых людей, видимо, этот путь самоценен. Им не нужны таблетки. Им не нужны решения.

Словом, иногда людям просто важно оставаться пусть и в НЕэффективной, но в привычной им среде. Важно оставаться в ежедневных рутинных процессах, с которыми уже умеешь взаимодействовать, даже если эти процессы год за годом ни к чему толком не ведут... Печально, что тут скажешь! Ведь не только моим клиентам, но и их потенциальным покупателям очень-очень помог бы вывод на рынок принципиально новых, крутых, технологичных, ЭКОНОМНЫХ систем кондиционирования.

Но знаете, бывают и другие удивительные истории про вовремя замеченные шансы и волшебные таблетки! Одну из историй, которая мне поистине запала в душу, я расскажу в одном из следующих постов этой серии…

Третья история о волшебной таблетке для бизнеса – и какой цирк начинается, если таблетка сработала

Первые два поста о шансах для бизнеса и волшебных таблетках находятся тут (про благоприятные возможности и решимость их не упускать) и тут (о том, что бывает, когда не хватает решимости использовать тот самый «волшебно-таблеточный» шанс).

А сегодня расскажу историю, в которой для владельца бизнеса всё обернулось прекрасно. Он использовал свой шанс, с хрустом сожрал волшебную таблетку и получил первый качественный рост бизнеса. А вот для меня эта история стала очень удивительным опытом – я узнал, насколько же неочевидные интерпретации событиям могут находить люди. Итак!

В 2019 году пришёл ко мне предприниматель, который, в числе прочего, занимался созданием/продажей беспроводных наушников. Дела у него шли ни шатко ни валко, товар не особенно активно покупали, с рекламой не срасталось. Сам владелец бизнеса в маркетинге не разбирался, а классическое маркетинговое агентство, в которое зарядили аж 1,5 миллиона на продвижение, с задачей не справилось даже на 20%. Продаж не принесло, но деньги с удовольствием потратило. А потом владелец этого бизнеса узнал, что есть на свете Миша Фадееы, и пришёл к нам в АМР.

Ну мы, как водится, изучили продукт, разработали смелое, наглое и даже циничное позиционирование. И первым делом предложили интеграцию у «золотого блогера», о котором я рассказывал в прошлом посте.

Я был практически уверен, что «золотой блогер» отлично качнёт продажи наушников, но…

«У меня сейчас нет столько денег», – сказал клиент печально. И денег у него реально не было – «золотая» интеграция тянула примерно на половину тогдашнего ежемесячного оборота бизнеса.

Ла-адно! Я оплатил интеграцию из собственного кармана! В счёт будущих рекламных бюджетов. Очень уж я был уверен, что с нашим позиционированием, да после интеграции у «золотого» блогера продажи продукта взлетят ракетой.

И знаете что? Продажи взлетели. И после той, первой интеграции у «золотого» блогера, и впоследствии – мы развили первый успех, за первой волной рекламной кампании последовала вторая, третья… И теперь попробуй найти в этих ваших интернетах человека, который бы не слышал про тюменские наушники CGPods (вы ведь догадались, что клиент с наушниками – это наш любимейший Тюмен Маск и Сибир Джобс, он же Вадим Боков?).

⬇️ТАМ ПРОДОЛЖЕНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Но самое интересное не это. Самое интересное, что сам Вадим совершенно уверен: его наушники взлетели исключительно потому, что наушники неплохие. Ну и сам Вадим клёвый – всё правильно раскинул, предусмотрел, везде своим недюжинным умом сообразил, как и что. И дело вовсе не в том, что Боков пришёл ко мне, а у меня вовремя нашлась волшебная таблэтка (на самом деле даже не одна – у нас на начальном этапе было раз пять ситуаций, когда мы буквально ломали через колено Тюменского «Гения», заставляя его делать то, что нужно для роста его бизнеса и чего он не хотел и не понимал). И у меня даже нашлись деньги, чтобы что-то реально ценное сделать самовольно, без гарантий возврата. То есть, даже оплачивал эти таблетки я сам.

Нет. Боков знает, что волшебных таблэток не существует. А если у CGPods растут продажи ровно с того времени, как за CGPods взялся Миша Фадееы, если за время нашего сотрудничества у бренда обороты выросли с 500 ТЫСЯЧ руб. в месяц до 30 МИЛЛИОНОВ руб. – ну так это не потому что таблетка волшебная. Это потому что товар хороший, а главное – сам Вадим чувак не промах: всегда всё правильно рассчитывает и делает, везде всё предусматривает, ну прямо гений предпринимательства – вот и всё. Любой дурак знает, что каждый хороший товар от гениального и предусмотрительного Маска-Джобса просто по умолчанию достоин роста и места на рынке. И всё! Даже если на рынке толкутся ещё тысячи брендов со столь же хорошими товарами, ага.

И никаких волшебных таблеток нет, даже если их по рецепту сотворили именно для вашего бизнеса при помощи глубочайшего анализа, золотого пула блогеров, магии, калькулятора и такой-то матери. Причём ещё и рискуя собственными деньгами.

Выводы? Выводы такие! Если вдруг вы сможете предложить своему клиенту нечто, минимально ПОХОЖЕЕ на волшебную таблетку, – от души советую приготовить сразу и волшебную пиздюлину. Чтоб клиент не думал, будто жизнь – мармелад.

Неожиданный (нет, ожидаемый!) каминг-аут владельца уважаемого PR-агентства

Обожаю наблюдать развитие людей в динамике. Причём лучше всего на длительных временных отрезках: годах и даже десятилетиях (есть отдельные пассажиры, за судьбой и эволюцией которых я по 15-20 лет слежу).

К чему я это: третьего дня наткнулся в телеге на нижеследующий пассаж. Его автор – владелец и руководитель классического PR-агентства, которое когда-то давно можно было назвать конкурентом моей компании – АМР. Затем наши пути радикально разошлись, и слово «конкурент» можно писать разве что в кавычках. Об этом будет ниже, а сейчас – слово руководителю этой классической PR-шарашки.

Цитирую его пассаж без купюр (орфография и пунктуация сохранены, если чо):

«Очень трудно, находясь внутри пузыря, заметить его изъяны.

Мы вот всегда считали в нашем агентстве ХХХ, что наша услуга - это PR-сопровождение компаний. И нам за это платят. И как бы подтверждением этого тезиса являлся факт, что очень крупные компании пришли когда-то и продолжают нам за это платить. А более мелкие приходят с трудом. И мы, такие, думали, что, наверное, им просто не по карману. А как вырастут - придут к нам.

Но, кажется ( спасибо внешнему взгляду ), что это не потому, что не по карману. А потому, что крупные компании привыкли платить за «PR-сопровождение», их внутренние менеджеры умеют объяснить руководству, почему надо продолжать платить. Ведь все крупные компании платят. Или не задумываются просто..

А у более молодых компаний просто нету этой святой уверенности, что надо просто платить. А никакой другой ценности мы не создаем. И хотя я топлю за измеримый пиар - кажется, он никому нахер не нужен. Нужно достижение бизнес-целей.

А мы ( да и многие PR-агентства, если не все ) так ценности для бизнес-целей и не создали.

И не знаем как =(»

Конец цитаты. Что я могу сказать насчет всего этого? Первое: ути-пути!

Второе: а чего ты, собственно, хотел, директор классической PR-конторы? Вы со своими коллегами застряли где-то в середине – конце нулевых и даже мизинцем не пошевелили, чтобы РЕАЛЬНО научиться чему-то новому, помогать своим клиентам достигать РЕАЛЬНЫХ бизнес-целей, реально продвигать их продукты-товары-услуги.

Вам было ближе и роднее делать так, как принято, по классическим умным книжкам – т.е. для галочки, а не для продаж. Делать как угодно, но только не так, как это реально выгодно и эффективно для клиента. Так что не пошевелили пальцем вы СОЗНАТЕЛЬНО.

Вы всё последнее десятилетие, все годы напролет в тепле и уюте проперживали стулья, по инерции вливая в уши своих клиентов всякую ахинею про «повышение узнаваемости брендов» и про «PR – это не для продаж, у него иные цели». Вливали – и, в общем-то, весьма некисло жили, думая, что так будет ВСЕГДА. Оно очень здорово: творить бесполезную херню, кассировать доллары и пребывать в святой уверенности, что ничего никогда не поменяется. Но нет! Наверняка можно жить в рамках такой парадигмы год, два, пять или там десять. Но НЕ всегда. Это уж точно. В какой-то миг мир изменится, и ты окажешься совершенно не готовым к этим изменениям. И останется тебе разве что писать слезливо-грустные посты в тележку.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И таки да, мы (АМР) существовали с этим агентством на одном и том же рынке, в одно и то же время. И я совершенно точно, от знакомых, знаю, что сотрудники этого печального директора тогда в открытую смеялись и глумились над нашими подходами к работе. Мол, этот Фадеев со своей Рожковой (моя тогдашняя жена и со-основательница АМР) творят лютую дичь и вообще городские сумасшедшие. И никто из серьёзных клиентов с таким зашкваром работать не будет. А мы-то на самом деле не дичь творили. Мы перманентно обучались, осваивали новые инструменты, экспериментировали, рвали рынок – и добивались адово-позитивных успехов для клиентов. В то самое время, как наши «конкуренты» (именно так, в кавычках) мямлили что-то про классический PR и повышение узнаваемости брендов… Да, до поры до времени это прокатывало. Да, у «конкурентов» обслуживалась масса всяких крупных китайцев и тайваньцев вроде производителей роутеров и материнских плат. И они, эти китайцы и тайваньцы, реально заносили тонны бабла. Но теперь, спустя годы, все они куда-то… поисчезали. Задумались об Ушли китайцы. Ушел и крупняк с офисами в Лондоне, Париже, Нью-Йорке и Токио! А вот дерзкая мелочь с каморками в региональных российских бизнес-центрах – вроде нашего Тюмена Маска с его наушниками CGPods – изначально не нуждаются в подобных «некрофильских» методах продвижения. Им, сука, продажи нужны! Развитие бизнеса! Здесь – и сейчас.

И вот тут-то ВНЕЗАПНО (на самом деле нет!) выяснилось, что «конкурентам» предложить изменившемуся рынку совершенно нечего. Их пронафталиненные и давно не актуальные методы мало кому нужны. И не менее ВНЕЗАПНО оказалось, что та самая ментальная жопа – она не «где-то там», а вокруг. Вокруг «конкурентов». Т. е. они – в ней, в этой жопе.

А вот АМР – вовсе не в жопе. Мы тогда были странным, зашкварными, теми, с которыми «приличные компании не работают»… А теперь мы на коне, а то и на танке. И продолжаем атаковать. Даже после 24 февраля у нас – вагон клиентов, и ни один из сотрудников не получил снижения зарплаты.

И – самое главное – у нас есть что этим клиентам предложить. Причем это вовсе не всякая херня вроде «повышения узнаваемости бренда» (буэээ), а совершенно реальные эффективные методы, которые а) увеличивают продажи и б) развивают бизнес.

Что же, в очередной раз замечу, что мир после 24 февраля мне нравится все больше и больше. Ну ок, не мир, а наш рекламно-маркетинговый рынок. Новые реалии жестко вымывают с него всяких бестолковых и бесполезных клоунов. Окончательно хоронят «специалистов по нафталину» с их насквозь устаревшими методами вроде автора вышеприведенного слезливого поста. Да, я не уверен, что он со своей гоп-бригадой возьмут и прекратят свою деятельность прям сегодня или завтра. Наверняка еще пошевелятся. Но – очень уж он симптоматичный, этот его пассаж. И я думаю, что жизнь «конкурента» очень-очень-очень усложнится. И… поделом. Туда подобным говнопрофи и дорога.

P. S. И да, спасибо хоть, что директор «конкурирующего» агентства еще не винит во всем Путина. С них, как говорится, станется, с подобных-то персонажей! Это ж Путин им рынок испортил… Но тут к чести его (директора) можно сказать следующее: он вроде как во всем винит себя. Это похвально. Хотя, конечно, можно было написать жестче. Например: «Я все просрал из-за лени, НЕгибкости и желания вечно рубить бабло на лохах, ваще не напрягаясь и не думая об эффективности того, что я делаю». Но – ладно: хорошо, что родился хотя бы такой лайтовый самообличающий пост.

Я не ожидал увидеть даже его.

​​Новая статья на FFAD.ru. Три вывода о рекламе, которые сейчас крайне актуальны для любого бизнеса + (бонус) мега-эксперимент: как (не) работают бартерные программы блогеров

Незадолго до майских праздников на FFAD.ru вышла громадная статья про наши многочисленные проекты с «кофейными» клиентами. В ней я описал сразу три таких кейса и в целом рассказал о том, что такое спешелти-кофе и почему стоит пить именно его, а не всякую бурду вроде «Нескафе» или только что ушедшей с нашего рынка «Лаваццы» (туда ей и прочей бурде дорога!).

Так вот: изначально та статья была еще громаднее. Просто в конце, после описания кейсов, я сделал из всего сказанного несколько пространных выводов. Выводов о том, как работает реклама в условиях нового мира – «мира после 24 февраля 2022 года».

Затем я посмотрел на все это дело и… хладнокровно кастрировал статью про кофе. Другими словами, я оставил только кейсы, отрезав те самые выводы, и решил дать их отдельным материалом – его я сейчас, собственно, и анонсирую. Так оно (дать выводы отдельной статьей) правильнее и с точки зрения логики, и с точки зрения восприятия.

Ну а в качестве бонуса в самом конце поста на FFAD.ru дан кейс одного из наших потенциальных клиентов. Он самостоятельно поработал с десятками микроблогеров и... ушел в серьезные минуса. Для меня это, впрочем, неожиданностью ни разу не стало. Почему этот клиентский кейс очень даже к месту в данной статье? А вот сходите по ссылке, почитайте – и узнаете.

«Мне нужны твои мозги-и!» (с) Почти любой клиент-хоббист

Что происходит с человеком, у которого базовые потребности удовлетворены и даже с лихвой? На этот вопрос ответил ещё Маслоу, соорудив свою пирамиду: человек с удовлетворёнными базовыми потребностями начинает маяться неудержимым свербежом на тему «Эй, мир, ты меня уважаешь?» и «Как бы самовыразиться, чем бы развлечься?».

На этом жизненном этапе – этапе философского поиска себя в мире – некоторые владельцы бизнеса подчас приходят к Мише Фадееву. И начинают сверлить Мише Фадееву мозг, делая вид, что сейчас мы будем заниматься маркетингом. Для таких клиентов у меня даже термин есть: хоббист.

На самом деле у этих клиентов нет именно насущной потребности заниматься развитием бизнеса всерьёз и прямо сейчас. Их бизнес сейчас успешен и крепок. Личные материальные потребности удовлетворены на уровне «Могу себе позволить завтракать ведром икры, живу в собственном трёхэтажном доме, построенном на сдачу с покупки последнего автопарка для семьи», ну и так далее.

Человек на расслабоне. Нет, конечно, он понимает, что мир не особо стабилен, потому неплохо бы ещё больше расширить и упрочить своё предприятие… когда-нибудь. Это не планы на ближайшее будущее. Именно сейчас хоббист не планирует развиваться, наращивать обороты, что-то переосмысливать, расширять сознание, учиться. Именно сейчас человек планирует делать себе хорошо и красиво, окружать себя вниманием, уважухой и новыми впечатлениями. И маркетинг для такого клиента – игрушка-развлекушка, источник новых интересных эмоций. Как аттракцион в парке, когда он был маленьким.

Собственно потому мы в АМР и называем таких клиентов хоббистами – от слова «хобби». Не путать с хоботом и хоббитом.

Блогеров для размещений хоббист будет выбирать по признаку личной симпатии. Продающим называть такой ролик, который понравился жене, другану детства и любимому пёселю хоббиста. Оценивать и утверждать тексты – исходя из представлений о высоком стиле, полученным на уроках литературы тридцать лет назад (а не исходя из специфики позиционирования товара и площадки, ага).

Просто человек сейчас заскучал: старые глобальные цели достигнуты, новых глобальных пока не появилось. Люди развлекают себя, как могут. Или же у них наконец освободилось время на удовлетворение каких-то других амбиций – творческих, например. Или, условно говоря, героических, когда хлебом не корми – дай что-нибудь превозмочь на новом поле. Вот в маркетинге, например.

Причём я ж всегда людей спрашиваю: «Я вам нужен как кто? Как эксперт в максимизации продаж, в долгосрочном развитии бизнеса? Ибо маркетинг – всего лишь инструмент, который я использую для решения конкретных задач, а так-то я бизнес-девелопер. Для некоторых клиентов содержу склады и интернет-магазины, организую собственную логистику и решаю другие задачи, которые нужно решать (за подробностями отсылаю к статье о том, почему АМР – маркетинговое агентство САМОГО полного цикла). Для некоторых клиентов я устроил колл-центры – и у меня в клиентской поддержке сидят не тупые девочки, крякающие по скриптам, а реально крутые спецы, способные ответить на любой вопрос по продукту».

Моя воронка продаж направлена главным образом на людей, которым нужен именно бизнес-девелопер, который поможет развивать бизнес, реально выделяться на рынке, расти и рвать конкурентов. А можно обратиться ко мне именно как к маркетологу – когда у клиента уже организованы продажи-доставки-поддержки и нужно просто нарастить объём продаж.

Некоторых хоббистов я определяю на входе. Они говорят «Мне нужны продажи, НО ПРИ ЭТОМ…» и вываливают тонну условий. Из которых становится ясно, что продажи их интересуют как приятный бонус ко всему, что «ПРИ ЭТОМ». Или вообще не интересуют.

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

Например, на самом деле клиенту хочется самостоятельно придумать себе новое прикольное позиционирование. И чтобы настоящие живые маркетологи выслушали его ценные идеи. Или клиент хочет лично выдавать креатив для текстов и роликов. Играться с визуальными образами, со шрифтами и буковками. Словом, всеми способами нести миру СЕБЯ. Больше текстов, которые нравятся хоббисту! Больше видео, которые ублажают его чувство прекрасного! Больше блогеров, которые ему социально и духовно близки! Пусть весь мир станет таким же и вопит от восторга!

А иногда я вообще не сразу понимаю, что клиент – хоббист! Потому что он говорит: «Мне нужно развитие бизнеса, прямо очень нужен бизнес-девелопмент». Или «Мне нужны продажи, больше продаж, желаю порвать рынок!». И первое время клиент очень вовлечённо и вроде как вменяемо сотрудничает. Но постепенно начинает неизбежно и яростно подвергать сомнению каждый мой совет, каждое мое предложение и. Ему всё не так. Он ни с чем не согласен. Почему? А он просто так чувствует!

«Я думаю, что это предложение не сработает! Мне кажется, этот канал не принесёт продаж! Почему? Потому что мне так каааажется! Вот не нравится мне эта идея и всё!».

На самом деле хоббисту наплевать, будет у него сегодня сто продаж, двести или ни одной. Он развлекается. Играется в маркетинг, как голубь играет в шахматы, то есть рано или поздно насрёт на доску и улетит всем рассказывать, что маркетинг – херня.

Недавно вот случилась совершенно безумная история. Началась она банально – клиент не согласовывал размещение у блогера, сопротивлялся выходу рекламы на конкретной площадке. Такое постоянно случается с разными клиентами, не обязательно хоббистами. Мне регулярно приходится вести душеспасительные беседы: «Я понимаю, что блогер вам лично не близок, но у нас задача какая? Увеличить продажи. И этот блогер продаёт прекрасно! Я не зову вас к нему на чай, да и он тоже не зовёт! Мы говорим о рекламном размещении! Не важно, нравится ли блогер вам лично!».

Клиенты, которым действительно нужны продажи, обычно соглашаются с моими доводами (хотя бывают тяжёлые случаи с особым драматическим надрывом, но сейчас не о них).

Но если НА САМОМ ДЕЛЕ клиенту начихать на продажи? Если клиент просто говорит, будто хочет продавать больше, потому что «Мне нужны продажи» звучит приличнее, чем «Я хочу поиграться в маркетинг, а Миша Фадееы мне в этом поможет»…

Так вот: я в очередной раз услышал от клиента классическое: «Этот блогер мне не подходит, он не принесёт продаж». А речь шла о реально очень крутом, топовом, дорогом блогере. Никакие мои доводы не переубеждали клиента. Никакие цифры предыдущих размещений, статистика других размещений на этой площадке. Ничего! Клиент упёрся и твердил: «Этот блогер не даст мне продаж».

И тогда я за свой счёт оплатил размещение! Иногда я так делаю – если хочу сделать подарок любимому клиенту, например. Или чтобы таки доказать свою правоту, если уверен, что прав. Я человек, который умеет нести ответственность за сказанные слова.

Итак, я заказал у блогера размещение за свой счёт и через пару недель торжественно пришёл к клиенту с цифрами продаж, которые принесла интеграция. Натурально лавина продаж пошла после размещения у блогера, который, по мнению клиента, «не подходит и не принесёт продаж»!

– А вот! – сказал я, вернувшись к клиенту с цифрами. – Блогер очень даже подошёл! И продаж вам принёс ого-го сколько (их было больше 1 тысячи штук, на минуточку)! Ну что, прав я был?

Никогда не угадаете, что я услышал в ответ. Вот не угадаете!

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Клиент ответил, дословно цитирую: «Продажи я вижу. Но я недоволен. Мне эти продажи не нужны».

ШТОБЛЯ??!! В смысле «Не нужны продажи»? В смысле «Недоволен»? Чем можно быть недовольным, когда товар буквально размели? Появилась натурально армия новых клиентов, которые придут ещё раз! А ведь размещение потянет за собой и хвосты, и сарафан (подробно писал о них, например, здесь). То есть будет ещё больше продаж! Больше клиентов! КАК может быть всем этим недоволен человек, который пришёл ко мне со словами «Нужно больше продаж»?!

И тут клиент выдал аргумент, который мой математически устроенный мозг просто отказывается воспринимать. Ну вот вообще не могу никак постичь глубину этого, блять, «нестандартного» подхода. Итак, вы готовы? Вот что сказал клиент:

«Если у меня станет настолько больше продаж, – пояснил клиент, – то мои постоянные покупатели решат, что я произвожу ширпотреб. Что я произвожу массовый товар. Доступный всем. А не крафтово-эксклюзивный. И клиенты перестанут быть моими покупателями».

Дальше была мхатовская пауза. Нечасто я стою, открыв рот – я просто не нахожу ответа. Такой отборной херни я ещё никогда в жизни не слышал.

Вот скажите. КАК, не выходя за рамки формальной логики, можно связать запрос «Мне нужно больше продаж» и тезис «Мне не нужно слишком много продаж»? КААААК?

А теперь контрольный в голову: предприятие выпускает именно товары широкого спроса. Именно масс-маркет. Хороший, качественный! Но никакой, извините за выражение, лакшери-элитарностью там даже и не пахнет. Эти товары и должны покупать МАССОВО. И покупают – массово. И едва ли покупатели ощущают себя офигеть какой элитой, потребляющей нечто недоступное ещё миллионам сограждан. Ну просто потому что это не так!

Нет, я не жалуюсь и никого не критикую. Лишь пытаюсь осмыслить происходящее. Я поражён в самое сердце связкой «Мне нужно больше продаж, но мне НЕ нужно больше продаж».

Ладно бы такое сказал человек, владеющий ларьком с шаурмой, – я просто решил бы, что человек странный и не сумеет построить бизнес с такими противоречивыми запросами.

Ладно бы такое заявил наёмный менеджер – я бы решил, что он просто валяет дурака за деньги работодателя.

Но нет, я же это услышал именно от ВЛАДЕЛЬЦА бизнеса. Который УЖЕ довольно успешен – у него достаточно крупное производство с оборотом под миллиард рублей в год. Это бизнес, где работает пара сотен человек, и доля на рынке – довольно существенная.

Да, и я говорил, что сделал то размещение у крупного блогера за свои деньги. Действуя в рамках логики и целей, заявленных клиентом: «Мне нужно больше продаж». Я был уверен, что размещение принесёт продажи, и я не ошибся. Но клиент возместил мне только половину тех денег, что я отдел блогеру за интеграцию. Потому что продаж СЛИШКОМ МНОГО. Причём много НЕ с точки зрения операционных процессов, НЕ в смысле «Мы не сможем обслужить эти заказы». Нееет! Клиент и так продаёт более 20 тысяч единиц товара в месяц, и +5% к текущему объёму обработает достаточно легко. Нет, продаж стало слишком много не с точки зрения производства, логистики или нагрузки на персонал. Нееет! Их «просто» слишком много. Клиент так ощущает! Горшочек, не вари!

Вот таким образом я для себя открыл ещё один вид клиента-хоббиста: это люди, которые развлекаются, ставя цель и тут же всеми силами затрудняя путь к её достижению. Вплоть до того, что готовы взорвать к такой-то матери единственный мост, который ведёт в нужном направлении.

Ну, создать трудности, чтобы героически их преодолевать – тоже хобби. И ставить недостижимые, противоречивые, шизофренические цели – тоже своего рода развлекалово.

Как много нам открытий чудных готовят отечественные бизнесмены и их восхитительные «идеи»! Я в ближайший выходной непременно подниму бокал компота за клиентов-хоббистов, шоб они у меня были здоровенькие!

Известный бренд = стабильность бизнеса? Вовсе нет! На примере МакДональдса показываю, почему силён только бренд, подкреплённый качественным продуктом

Очень, очень часто в последние месяцы приходится слышать повторяемый на разные лады тезис: «Известный популярный бренд – это залог стабильности бизнеса». Мол, на буйных и тряских рынках 2022 года многие бизнесы потонут, но вот если у вас есть известный бренд – о-о, это совсем особенное дело! Мол, сама по себе известность бренда уже даёт бизнесу ба-а-альшой запас прочности, и раскрученный бренд = устойчивость, стабильность бизнеса! Просто сама узнаваемость бренда чуть ли не гарантирует выживаемость в экономическом шторме!

Люди, которые отстаивают этот тезис, очень «глубоко обосновывают» его полупрожёванными теоретическими выкладками и цитатками из унылых книжонок про маркетинг. Но проблема в том, что многие из этих книжонок никогда не имели ничего общего с нашей современной реальностью. Многие были написаны в 1950-70-е годы в США. Когда не то что интернета не было с соцсетями – цветной телевизор не у всех был! А потому эти книжонки приложимы к сегодняшней российской реальности примерно никак…

А вот что мы сегодня видим объективно, глазами, и можем всяко-разно рассмотреть и оценить – так это реальную ситуацию с известными брендами. Например, мне очень интересно наблюдать, как развивается история вокруг Макдональдса. О ней хоть сейчас пиши в очередной книжечке типа «Маркетинг для чайников, лопухов и полных клинических аутистов».

Так вот, в очень далёкие годы захода Макдональдса на российский рынок (1990-е) сработал, конечно, вау-фактор. Сейчас сложно объяснить те ощущения, когда нечто новое, необычное, яркое и омномномное пришло на наш дефицитный рынок. Советские люди (и я в их числе!) ломились в первые Макдональдсы толпами. Набирали там столько еды, что не могли её съесть на месте, и часть забирали домой. Помню, как мы с ныне покойной матушкой в 1990 году, отстояв километровую очередь в Мак на Пушкинской, набрали всего аж на 25 рублей (еще тех, хрущёво-советских!) и потом весь вечер дома доедали взятую гору.

Люди того времени рассказывали друг другу поразительные истории про яркие залы, улыбающийся персонал и вкуснейшие иностранные (!!!) бургеры…

Но, как это обычно и бывает, вау-эффект быстро сошёл на нет. Даже для жителей регионов «Сходить в Макдональдс, когда будем в Москве» постепенно превратилось просто в банальную традицию. И довольно быстро ресторанчики этой сети открылись по всей стране.

Но популярность Макдональдса с годами никуда не делась! В его залах всегда было полно народа, а у окошка МакДрайва всегда тусила пусть небольшая, но очередь из автомобилей. В том числе очень недешёвых автомобилей.

Потому что все одинаково любили вкусные и недорогие бургеры из Мака. Потому что причина популярности Макдональдса – совсем не в жёлтой фирменной арочной букве, не в узнаваемости бренда и не в дурацком фирменном клоуне.

Причина популярности Макдональдса в том, что там вас за 500-700 рублей гарантированно вкусно и сытно накормят. Гарантированно вкусно (насколько это, конечно, возможно в сверхбюджетном сегменте). И гарантированно сытно. Приготовят еду с всегда предсказуемым качеством и всегда предсказуемого вкуса – привычного, знакомого, который вам нравится. И вы сможете схомячить свой бургер в чистом уютном зале. Привычка. Традиция. Вкусная часть повседневности.

Потому что РЕКЛАМНАЯ сила бренда стала лишь инструментом, а за инструментом стоит содержание – ПРОДУКТОВАЯ сила бренда. Вы следите за руками? Со временем рекламы Макдональдса стало сильно меньше, но количество народа в залах ресторанов что-то не уменьшилось. Потому что народ подсел. Потому что народ полюбил Макдональдс, он стал частью нашей повседневности. Лень готовить дома – пришёл позавтракал омлетом с сыром. Проголодался среди дня, но нет времени рассиживаться два часа в классической кафешке, – заскочил в Макдональдс, купил бургер или ролл.

⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️

⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️

И ещё в Макдональдсе был неизменно приличный кофе – настолько, насколько вообще возможно сварить приличный кофе из зёрен сегмента масс-маркет… В чём проблема с этими зёрнами – можете почитать в моём кейсе о продвижении спешелти-кофе. А про автоматизацию продажи кофе именно в Маках (маржа почти такая же высокая, как на торговле кокаином!) можно узнать в моём посте «Последняя легальная дурь».

Да, так вот, в Макдональдсе был настолько вкусный кофе, насколько он может быть вкусным в масс-маркете – 80% посетителей оценивали его положительно. И очень важно, что именно предсказуемым, одинаковым был вкус кофе (как и вкус еды!) в любом из тысячи Маков. Куда бы тебя ни занесла нелёгкая завтра – хоть в другой город, хоть в другую страну – ты мог выпить предсказуемо приличный кофе в любом ближайшем Маке. Для множества людей это было привычным – поутру забегать в Макдональдс за стаканчиком горячего вкусного кофе. Предсказуемо вкусного.

Другими словами, для развития бренда действительно важна узнаваемость логотипа, продуктов и, может быть, слоганов, которые транслирует компания («Весело и вкусно», «Just do it» и вот это всё). Важна яркая эффективная реклама. Но. Всё это критически важно на первом этапе входа на рынок. А дальше, если за логотипом и яркой зазывной эффективной рекламой не стоит классный, достойный продукт, который может стать стабильно востребованным, – не будет никакой пользы от узнаваемости логотипа… Или, во всяком случае, не имея за брендом качественного продукта, потребуется долбить рекламой в мозг потребителя неустанно, годами, десятилетиями, и снижать накал атак не получится – иначе про бренд тут же забудут. Потому что продукты любого другого похожего бренда – точно такие же.

Вот, кстати, конкурент Макдональдса – Бургер Кинг! Он как раз годами транслирует рекламу, непрерывно и довольно навязчиво – в смысле, она льётся отовсюду, изо всех щелей. У Бургер Кинга более изысканная, изощрённая, сложная и креативная реклама, чем у Макдональдса. Бургер Кинг упарывается в акции, SMM, придумывает мотиваторы и шутейки – это, объективно, куда более интересное и крутое взаимодействие с аудиторией. Но! Однажды, когда оба Мака рядом с моим домом в Дмитрове закрылись, я заскочил перекусить в Бургер Кинг (впервые – несмотря на всю их классную рекламу, за которой годами следил с профессиональным интересом). И вот, купив впервые еду в Бургер Кинге, я понял: в отсутствие Макдональдса я лучше схомячу шаурму, чем ещё раз зайду в зачуханный, грязненький Бургер Кинг. Ну неприятно там находиться, просто фу какое давящее мерзкое ощущение дешёвой забегаловки – в противовес неизменно приятным, чисто убранным залам ресторанчиков Макдональдс. Да и невкусно в Бургере. Невозможно жрать эти резиновые булки с сухими котлетами и вялыми огурчиками (как пластилин жуёшь!). В Бургер Кинге даже наггетсы умудряются запороть, хотя как можно невкусно приготовить кусок курицы в панировке? На вкус и цвет, конечно, но я в Бургер больше не ходок. Что ещё раз подтверждает простой тезис: никакая огненная реклама не заменит качественного продукта.

И вот таки свершилось! Макдональдс объявил, что в июне-2022 возвращается в Россию под другим брендом! И что случилось – покупатели разбежались? Нифига такого, конечно же! Покупатели маниакально мониторят новости и поглядывают: когда там вернутся в привычный зал наши привычные вкусные бургер и кофе? И вааааще неважно, какие цвета, названия и логотипы повесят на вывески новые владельцы сети. Если в меню останутся привычные бургеры и предсказуемо качественный кофе… в общем, если останутся ключевые позиции, то вангую – скоро в залах мы снова увидимте же толпища народа. Народу совершенно похеру, какой логотип будет над дверью, – жёлтая арочная буква или там зелёная угловатая цифра.

Известность бренда – вовсе не то же самое, что стабильность и успешность бизнеса. Важен продукт, который люди выбирают. Не важен сам по себе «узнаваемый бренд», о котором с придыханием говорят люди, нихрена не понимающие в маркетинге.

Потребляют не логотип. Потребляют продукт.

⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️

​​⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️

Именно продукт первичен. А бренд – лишь маркер качественного, любимого, привычного продукта, который люди выбирают. Массированная реклама Макдональдса на первом этапе выполнила свою задачу: привлекла людей, которые пришли однажды и потом остались. Почему остались? После того как реклама привлекла их первое внимание, остальное сделал продукт. Качественный и недорогой, который люди захотели не просто один раз потребить, но сделать частью своей повседневности (!!!). Во второй, третий и следующие разы клиенты приходили за бургерами, роллами, картошкой и кофе, а не за узнаваемым знакомым логотипом.

Бренд без продукта – мыльный пузырь, сколько денег в него не вбухай. Потому про десятки брендов, которые свалили с отечественного рынка (даже раскрученных, узнаваемых брендов), – про них уже никто и никогда не вспомнит. Если за узнаваемым логотипом стоял продукт, который ничем не выделается, который не стал частью жизни, который легко заменить другими товарами или от которого можно отказаться безболезненно – ну и хрен бы с ними, с этими товарами под узнаваемыми логотипами.

А вот за привычно вкусными кофе и бургерами из Макдональдса, которые отличаются от кофе и бургеров из других дешёвых забегаловок, – за ними народ вернётся обязательно. Вне зависимости от того, какой будет вывеска над рестораном. На картинке ниже можете посмотреть скриншоты – сколько реакций собирают новости о грядущем открытии Макдональдса и противоречивые «инсайды» о форме официантов, вывесках и меню. Народ внимательнейшим образом следит за этими новостями не ради бренда как такового, а из-за любимых бургеров и кофе, которые под этим брендом продавались. Заметьте, весть про кофе в новостях вынесена в отдельный информационный блок (и сразу создаётся ажиотаж: «А-а-а, кофе может не хватать, проблемы с поставками, бегом все в Мак!»)…

Так что нет, ребята, известный бренд не равен стабильности бизнеса. А вот привычный, любимый и предсказуемо качественный продукт, который стал частью жизни потребителя, – он способен сохранить бизнес даже при моментальном изменении бренда. Особенно в неспокойные времена, когда всем нам хочется немножко больше стабильности и предсказуемости.

И подтверждение этого несложного тезиса мы с вами скоро будем наблюдать в режиме реального времени на примере уже бывшего Макдональдса.

Теперь акцентирую самое важное, ради чего написал все эти буквы выше.

Основа основ моей работы, которую я доношу всеми силами до всех своих клиентов: потенциальных, действующих и будущих. Никакая реклама, даже охренительная и супер-эффективная, не заменит хорошего продукта. Реклама вторична, а первичен всё-таки продукт.

Каким бы я ни был супер-эффективным рекламщиком – я могу создать лишь ПЕРВИЧНЫЙ спрос, первичный интерес к вашему продукту. Но я не смогу УДЕРЖАТЬ ваших клиентов. Я не смогу сделать их ПОСТОЯННЫМИ. На это способен только качественный продукт. Только ваша умная работа с клиентами. Совершенствование вашего продукта, его обновление, его масштабирование…

Успешная рекламная кампания приведёт к вам покупателей, да. Один раз. Но это ничего не значит, если клиент не останется в восторге от вашего товара, не вернётся снова, не будет советовать вас своим знакомым. И если ваш продукт не станет частью повседневности клиента. Тогда придётся либо долбить рекламой постоянно (как делает тот же Бургер Кинг), чтобы собирать всё новых и новых «одноразовых» клиентов, либо бренд утонет с бульканьем, как только вы перестанете рекламироваться. Просто потому, что если за брендом не стоит продукт, который хочется потреблять снова, который стал частью обычной жизни, – ваши разовые покупатели мгновенно про вас забудут и безо всяких терзаний переключатся на любой другой активно рекламируемый продукт.