Где бы взять денег? И нужно ли?
Сегодня в 17.00 говорим с Андреем Резинкиным, бизнес-ангелом и венчурным инвестором, о том:
— как привлечь инвестиции в России и за рубежом
— когда вообще идти за ними и куда
— и почему инвестиции нужны каждому, даже если денег дофига
Участие бесплатное. Количество мест ограниченно.
Ссылка для регистрации https://www.tg-me.com/MFS_magnet_bot?start=webinar
Сегодня в 17.00 говорим с Андреем Резинкиным, бизнес-ангелом и венчурным инвестором, о том:
— как привлечь инвестиции в России и за рубежом
— когда вообще идти за ними и куда
— и почему инвестиции нужны каждому, даже если денег дофига
Участие бесплатное. Количество мест ограниченно.
Ссылка для регистрации https://www.tg-me.com/MFS_magnet_bot?start=webinar
Дают либо за деньги либо из любопытства
— Можно спросить?
— Нет времени
Знакомый стартапер хотел разобраться, как устроен процесс закупки сырья на молочных заводах. И написал менеджерам письма с посылом «делаем улучшения — ваш опыт ценен для нас, бла-бла-бла. Можем поговорить?». Из 300 откликнулись двое.
Пошел за помощью к рекрутерам — они выкатили 50к рублей за респондента и тоже не смогли никого вовлечь.
Тогда изменил текст приглашения на «хотим заменить закупщиков искусственным интеллектом, помогите разобраться — реально ли это». Конверсия выросла в 15 раз.
«Раньше любопытно было только мне, а теперь нам обоим», — рассказал он.
Чтобы договориться с клиентом об интервью, приходится конкурировать за его внимание с десятками раздражителей — от супруга и детей до Нетфликса и соседнего бара. Выиграть его можно только двумя способами — деньгами или любопытством.
Вывод прост: зовете на интервью — скажите, почему я должен отказаться от сериальчика на Нетфликсе или веселых котиков на Ютубе.
А как вы уговариваете людей на интервью? Поделитесь своими хаками — я соберу для всех нас методичку.
— Можно спросить?
— Нет времени
Знакомый стартапер хотел разобраться, как устроен процесс закупки сырья на молочных заводах. И написал менеджерам письма с посылом «делаем улучшения — ваш опыт ценен для нас, бла-бла-бла. Можем поговорить?». Из 300 откликнулись двое.
Пошел за помощью к рекрутерам — они выкатили 50к рублей за респондента и тоже не смогли никого вовлечь.
Тогда изменил текст приглашения на «хотим заменить закупщиков искусственным интеллектом, помогите разобраться — реально ли это». Конверсия выросла в 15 раз.
«Раньше любопытно было только мне, а теперь нам обоим», — рассказал он.
Чтобы договориться с клиентом об интервью, приходится конкурировать за его внимание с десятками раздражителей — от супруга и детей до Нетфликса и соседнего бара. Выиграть его можно только двумя способами — деньгами или любопытством.
Вывод прост: зовете на интервью — скажите, почему я должен отказаться от сериальчика на Нетфликсе или веселых котиков на Ютубе.
А как вы уговариваете людей на интервью? Поделитесь своими хаками — я соберу для всех нас методичку.
Предприниматели предпринимателям
Можно ли за месяц сделать столько же, сколько за полгода? Причем так, чтобы не умереть и не выгореть? Я утверждаю, что да.
Завтра стартует шестая программа «Соединяя точки». Выявляем в своем бизнесе одно ключевое ограничение, строим стратегию конкурирования и конвейер гипотез. А главное — запускаем рост.
Ее прошли несколько тысяч фаундеров и топ-менеджеров — от Hoff и ГазпромНефти до технологических стартапов и владельцев традиционных бизнесов.
Программа — это 4 индивидуальных встречи с трекерами длительностью 1.5-2 часа на протяжении месяца. Основная ценность — вынырнуть из операционки, перейти на стратегический уровень и сократить путь до цели минимум вдвое.
Участие бесплатное (за счет фонда Месторождение). Сейчас есть 9 мест.
Если ты — фаундер или топ-менеджер бизнеса, генерирующего выручку — включайся. Обещаю — не пожалеешь.
Посмотреть подробности и оставить заявку можно здесь https://trackacademy.ru/for_business
Можно ли за месяц сделать столько же, сколько за полгода? Причем так, чтобы не умереть и не выгореть? Я утверждаю, что да.
Завтра стартует шестая программа «Соединяя точки». Выявляем в своем бизнесе одно ключевое ограничение, строим стратегию конкурирования и конвейер гипотез. А главное — запускаем рост.
Ее прошли несколько тысяч фаундеров и топ-менеджеров — от Hoff и ГазпромНефти до технологических стартапов и владельцев традиционных бизнесов.
Программа — это 4 индивидуальных встречи с трекерами длительностью 1.5-2 часа на протяжении месяца. Основная ценность — вынырнуть из операционки, перейти на стратегический уровень и сократить путь до цели минимум вдвое.
Участие бесплатное (за счет фонда Месторождение). Сейчас есть 9 мест.
Если ты — фаундер или топ-менеджер бизнеса, генерирующего выручку — включайся. Обещаю — не пожалеешь.
Посмотреть подробности и оставить заявку можно здесь https://trackacademy.ru/for_business
Трафик или конвертер
— Где взять трафик? — спросил маркетолог
— Чтобы что?!!
Недавно в Германии закончился чемпионат Европы по футболу. Генеральным спонсором был китайский автопроизводитель BYD. Его логотип красовался на всей спортивной атрибутике — от мячей до трибун.
Реклама сработала — немцы ломанулись на сайт byd.de посмотреть на чудесные электромобили. А нашли там местный сексшоп By Your Dildo. В одно мгновенье на интим-магазин свалилась тонна трафика. Что сделали фаундеры? Просто закрыли продажи и повесили баннер, что они не спонсоры чемпионата.
Этот казус напомнил горе-стартапы, которые ходят по рынку в поисках лидов, а получив их не могут конвертировать в продажи.
— Где взять трафик? — спросил маркетолог
— Чтобы что?!!
Недавно в Германии закончился чемпионат Европы по футболу. Генеральным спонсором был китайский автопроизводитель BYD. Его логотип красовался на всей спортивной атрибутике — от мячей до трибун.
Реклама сработала — немцы ломанулись на сайт byd.de посмотреть на чудесные электромобили. А нашли там местный сексшоп By Your Dildo. В одно мгновенье на интим-магазин свалилась тонна трафика. Что сделали фаундеры? Просто закрыли продажи и повесили баннер, что они не спонсоры чемпионата.
Этот казус напомнил горе-стартапы, которые ходят по рынку в поисках лидов, а получив их не могут конвертировать в продажи.
+30% к скорости роста
— Как двигаться быстрее конкурентов? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— Бери на борт советников
Предприниматели считают, что знают рынок. И это нормально — иллюзии помогают сделать прыжок веры. Но долго игнорировать реальность опасно — потеряешь скорость.
Акселератор Antler рекомендует стартапам как можно быстрее обзаводиться собственным консультационным советом из 4-х человек:
1. Того, кто знает аудиторию лучше основателя. Задача — принести инсайты, устранить слепые пятна и помочь с сильным ценностным предложением.
2. Того, кто имеет опыт работы в похожей нише. Задача — подсветить достоинства и недостатки конкурирующих решений; помочь со стратегией позиционирования и каналами продаж.
3. Того, кто создал и масштабировал бизнес в похожей отрасли. Задача — увидеть общую картину, взаимосвязи и построить систему.
4. Того, кто имеет технический опыт создания похожего продукта. Задача — выяснить уникальные проблемы, с которыми столкнемся при разработке, и построить решение коротким путем.
В Antler считают, что каждый толковый советник — это +30% к скорости. Утверждение спорное, но на правду похоже.
А у вас есть внешние советники на борту? Если нет — почему?
— Как двигаться быстрее конкурентов? — спросил фаундер ИИ-стартапа
— Бери на борт советников
Предприниматели считают, что знают рынок. И это нормально — иллюзии помогают сделать прыжок веры. Но долго игнорировать реальность опасно — потеряешь скорость.
Акселератор Antler рекомендует стартапам как можно быстрее обзаводиться собственным консультационным советом из 4-х человек:
1. Того, кто знает аудиторию лучше основателя. Задача — принести инсайты, устранить слепые пятна и помочь с сильным ценностным предложением.
2. Того, кто имеет опыт работы в похожей нише. Задача — подсветить достоинства и недостатки конкурирующих решений; помочь со стратегией позиционирования и каналами продаж.
3. Того, кто создал и масштабировал бизнес в похожей отрасли. Задача — увидеть общую картину, взаимосвязи и построить систему.
4. Того, кто имеет технический опыт создания похожего продукта. Задача — выяснить уникальные проблемы, с которыми столкнемся при разработке, и построить решение коротким путем.
В Antler считают, что каждый толковый советник — это +30% к скорости. Утверждение спорное, но на правду похоже.
А у вас есть внешние советники на борту? Если нет — почему?
Ключевой поворот
Она придумала удобные компьютеры для школы и дома. Но конкуренты скопировали лучшие решения и стали предлагать их дешевле в разы.
Тогда компания сфокусировалась на дизайнерах, которые готовы были платить за качество и функциональность. Пятнадцать лет это работало, а к началу нулевых стало ясно — рынок вырос, а доля сократилась.
«Нужно думать иначе, — сказал СЕО. — Теперь мы не компьютеры создаем, а стиль жизни». Он сократил линейку продуктов и сделал ставку на новый опыт пользователей. Это сработало, но соперники быстро стали копировать подход.
«Требуется новая стратегия», — решил Стив. Так возникла экосистема — мобильная операционка, телефон, планшет, часы, стриминговый сервис, автомобиль и черт знает что еще.
Вы, конечно, догадались — это история Apple. А еще — пример крутой стратегии позиционирования. Способа адаптироваться к условиям рынка, действиям конкурентов и предпочтениям потребителей.
Написал по мотивам классных постов Ники Тышко и Димы Веселова, фаундеров агентства dopamine. Искренне рекомендую.
Кстати ребята разыгрывают стратегическую сессию — возможность адаптироваться к текущей обстановке и обставить конкурентов. Если есть амбиции — ю ар велком. Если нет — просто подпишитесь, точно появятся.
Реклама. ИП Тышко Вероника Григорьевна. ИНН 231522918039. erid: 2VtzqxYuU7V
Она придумала удобные компьютеры для школы и дома. Но конкуренты скопировали лучшие решения и стали предлагать их дешевле в разы.
Тогда компания сфокусировалась на дизайнерах, которые готовы были платить за качество и функциональность. Пятнадцать лет это работало, а к началу нулевых стало ясно — рынок вырос, а доля сократилась.
«Нужно думать иначе, — сказал СЕО. — Теперь мы не компьютеры создаем, а стиль жизни». Он сократил линейку продуктов и сделал ставку на новый опыт пользователей. Это сработало, но соперники быстро стали копировать подход.
«Требуется новая стратегия», — решил Стив. Так возникла экосистема — мобильная операционка, телефон, планшет, часы, стриминговый сервис, автомобиль и черт знает что еще.
Вы, конечно, догадались — это история Apple. А еще — пример крутой стратегии позиционирования. Способа адаптироваться к условиям рынка, действиям конкурентов и предпочтениям потребителей.
Написал по мотивам классных постов Ники Тышко и Димы Веселова, фаундеров агентства dopamine. Искренне рекомендую.
Кстати ребята разыгрывают стратегическую сессию — возможность адаптироваться к текущей обстановке и обставить конкурентов. Если есть амбиции — ю ар велком. Если нет — просто подпишитесь, точно появятся.
Реклама. ИП Тышко Вероника Григорьевна. ИНН 231522918039. erid: 2VtzqxYuU7V
Рассказываем о продукте
— Как описать продукт, чтобы клиенты захотели его?
— Учись у сценаристов
В начале 90-х американский парень написал книгу о своем путешествии по стране на старом Volkswagen. Она стала популярной и попала шорт-лист New York Times.
"А можно ли использовать это в бизнесе? — задался вопросом Дэвид Миллер. Он взял лучшее из сценарного мастерства и скрестил с бизнесовыми практиками. Так появился фреймворк Story Brand:
Живет герой (клиент). У него есть проблема, которую осознает и ищет решение. И тут он встречает проводника (бизнес), который дает ему план (продукт). Призывает к действию, помогает избежать неудачи и дойти до успеха.
На этом фрейме построены как рекламные коммуникации Apple, так и матерых инфобизнесменов.
1. Клиент
2. Осознаваемая проблема из трех частей (внутренняя, внешняя, философская)
3. Проводник (бизнес)
— эмпатия (мы тебя понимаем)
— авторитет (мы — лучшие в решении таких проблем)
4. Продукт. Сделай 1-2-3 — произойдет магия
5. Призыв к действию (СТА)
6. Возможные неудачи, если не купишь
7. Успех, если купишь
Если нужен наш шаблон Story Brand Framework — поставьте огонек. Руководство по использованию зашито в фильме Матрица :)
— Как описать продукт, чтобы клиенты захотели его?
— Учись у сценаристов
В начале 90-х американский парень написал книгу о своем путешествии по стране на старом Volkswagen. Она стала популярной и попала шорт-лист New York Times.
"А можно ли использовать это в бизнесе? — задался вопросом Дэвид Миллер. Он взял лучшее из сценарного мастерства и скрестил с бизнесовыми практиками. Так появился фреймворк Story Brand:
Живет герой (клиент). У него есть проблема, которую осознает и ищет решение. И тут он встречает проводника (бизнес), который дает ему план (продукт). Призывает к действию, помогает избежать неудачи и дойти до успеха.
На этом фрейме построены как рекламные коммуникации Apple, так и матерых инфобизнесменов.
1. Клиент
2. Осознаваемая проблема из трех частей (внутренняя, внешняя, философская)
3. Проводник (бизнес)
— эмпатия (мы тебя понимаем)
— авторитет (мы — лучшие в решении таких проблем)
4. Продукт. Сделай 1-2-3 — произойдет магия
5. Призыв к действию (СТА)
6. Возможные неудачи, если не купишь
7. Успех, если купишь
Если нужен наш шаблон Story Brand Framework — поставьте огонек. Руководство по использованию зашито в фильме Матрица :)
Цифры и истории
— Напишите отзыв, — попросили меня в соседней кофейне.
— Персонал хорош, кофе — вкусный, — настрочил я
Мы в Академии трекеров спрашиваем: «Если сравнить твое обучение с каким-нибудь фильмом — что это будет и почему?». Простой вопрос, который помог Product School увеличить конверсию сайта почти вдвое. Нам — пока на пару процентных пунктов.
Отзывы — рулят. И все бегут получать их как можно больше. И почему-то не парятся о качестве. А ведь они — такой же продукт. И суперсила их не в количестве, а в эмоциях и настоящих историях.
— Напишите отзыв, — попросили меня в соседней кофейне.
— Персонал хорош, кофе — вкусный, — настрочил я
Мы в Академии трекеров спрашиваем: «Если сравнить твое обучение с каким-нибудь фильмом — что это будет и почему?». Простой вопрос, который помог Product School увеличить конверсию сайта почти вдвое. Нам — пока на пару процентных пунктов.
Отзывы — рулят. И все бегут получать их как можно больше. И почему-то не парятся о качестве. А ведь они — такой же продукт. И суперсила их не в количестве, а в эмоциях и настоящих историях.
Делись, если не можешь иначе
— Когда заводить блог? — спросил предприниматель
— Когда не можешь иначе
«Чтобы писать — нужно накопить внутри себя столько жгучего материала, столько незабываемых впечатлений, чтобы они ворочались в тебе днем и ночью. Не давали покоя, требовали выхода. А если нет — не нужно. Есть дела поважнее», — говорила Галина Вишневская. Лучше не скажешь.
Вымученные посты, высосанные из пальца статьи и неживые строки — постная фигня. Ее видно за версту. От них несет равнодушием и тухлятиной. Они годятся только тренировать привычку каждый день создавать мусор.
С продуктами и бизнесом такая же история. Делай, если не можешь иначе. Если идеи требуют выхода, не дают покоя. И да, они могут быть глупыми, гениальными, невостребованными рынком, провальными, прорывными, дурацкими. Но главное — живыми.
Вывод прост: если нет идеи, не знаешь, о чем писать, или чем заниматься — набирай «жгучий материал и незабываемые впечатления». Прорыв обязательно случится, когда уже не сможешь удерживать в себе. А в пустоте ничего не рождается.
— Когда заводить блог? — спросил предприниматель
— Когда не можешь иначе
«Чтобы писать — нужно накопить внутри себя столько жгучего материала, столько незабываемых впечатлений, чтобы они ворочались в тебе днем и ночью. Не давали покоя, требовали выхода. А если нет — не нужно. Есть дела поважнее», — говорила Галина Вишневская. Лучше не скажешь.
Вымученные посты, высосанные из пальца статьи и неживые строки — постная фигня. Ее видно за версту. От них несет равнодушием и тухлятиной. Они годятся только тренировать привычку каждый день создавать мусор.
С продуктами и бизнесом такая же история. Делай, если не можешь иначе. Если идеи требуют выхода, не дают покоя. И да, они могут быть глупыми, гениальными, невостребованными рынком, провальными, прорывными, дурацкими. Но главное — живыми.
Вывод прост: если нет идеи, не знаешь, о чем писать, или чем заниматься — набирай «жгучий материал и незабываемые впечатления». Прорыв обязательно случится, когда уже не сможешь удерживать в себе. А в пустоте ничего не рождается.
Следите за бровями
— Понял или нет? — спросил я сына, объясняя математику
— Вроде да, — ответил он и нахмурил брови
— Давай объясню еще раз
Брови — отличный сигнализатор. Идут вверх — появился интерес; вниз — сложность или непонятка. Стоят на месте — все ок.
Эту особенность используют психиатры при лечении депрессии: перестал хмуриться — в мозг идет сигнал, что в жизни все хорошо.
А еще продакты для коридорных тестов. Показываешь продукт и наблюдаешь за бровями. Там где опускаются — чинишь.
Тест бровей помог команде Microsoft допилить Teams, Basecamp — снизить отток, а Snapchat — убрать дурацкую навигацию. Он обязателен для спикеров TED перед подготовкой к выступлению.
Эх, хорошо бы сделать так и для стартаперов с их питчами.
Вывод прост: брови расскажут о сложностях больше, чем слова. Если только нет ботекса, конечно.
— Понял или нет? — спросил я сына, объясняя математику
— Вроде да, — ответил он и нахмурил брови
— Давай объясню еще раз
Брови — отличный сигнализатор. Идут вверх — появился интерес; вниз — сложность или непонятка. Стоят на месте — все ок.
Эту особенность используют психиатры при лечении депрессии: перестал хмуриться — в мозг идет сигнал, что в жизни все хорошо.
А еще продакты для коридорных тестов. Показываешь продукт и наблюдаешь за бровями. Там где опускаются — чинишь.
Тест бровей помог команде Microsoft допилить Teams, Basecamp — снизить отток, а Snapchat — убрать дурацкую навигацию. Он обязателен для спикеров TED перед подготовкой к выступлению.
Эх, хорошо бы сделать так и для стартаперов с их питчами.
Вывод прост: брови расскажут о сложностях больше, чем слова. Если только нет ботекса, конечно.
4 развивающих вопроса
— Как развиваете команду? — спросили Джейсона Фрайда, основателя Basecamp
— Четырьмя еженедельными вопросами
1. Что делали на этой неделе?
2. Что получилось действительно хорошо?
3. Что пошло не так?
4. Чему хотите научиться и что будете делать по-другому в будущем?
Простая как палка методика, которая возвращает ответственность за развитие самим людям. Использую уже пару лет для себя. Работает.
— Как развиваете команду? — спросили Джейсона Фрайда, основателя Basecamp
— Четырьмя еженедельными вопросами
1. Что делали на этой неделе?
2. Что получилось действительно хорошо?
3. Что пошло не так?
4. Чему хотите научиться и что будете делать по-другому в будущем?
Простая как палка методика, которая возвращает ответственность за развитие самим людям. Использую уже пару лет для себя. Работает.
Три правила рекламного текста
1. Легко визуализировать. Например, вместо «получи новую профессию» — «забери сертификат продакта». Вместо 32 ГБ памяти — 1000 песен в кармане. Люди лучше запоминают то, что могут себе представить.
2. Есть конкретные доказательства. Вместо «лучшие мировые практики» — «используется в Google и Amazon». Обобщить читатель сможет и сам.
3. Есть уникальность, которую не смогут повторить конкуренты. Например, Chevrolet рассказывает, что об их автомобиле Corvette написано больше всего песен.
На этих трех пунктах построены рекламные кампании Nike, Apple, Heinz и большинства успешных стартапов.
Прочекайте свои офферы до того, как забрасывать в каналы продаж — удивитесь результатам.
1. Легко визуализировать. Например, вместо «получи новую профессию» — «забери сертификат продакта». Вместо 32 ГБ памяти — 1000 песен в кармане. Люди лучше запоминают то, что могут себе представить.
2. Есть конкретные доказательства. Вместо «лучшие мировые практики» — «используется в Google и Amazon». Обобщить читатель сможет и сам.
3. Есть уникальность, которую не смогут повторить конкуренты. Например, Chevrolet рассказывает, что об их автомобиле Corvette написано больше всего песен.
На этих трех пунктах построены рекламные кампании Nike, Apple, Heinz и большинства успешных стартапов.
Прочекайте свои офферы до того, как забрасывать в каналы продаж — удивитесь результатам.
Привычное + необычное
— Что разместить на баннере? — спросил маркетолог
— Привычное плюс необычное
McDonald’s маскирует рекламу под гугл-календарь. Nivea — интерфейс винды. Fridays — переписку в воцапе. Нафига?
Мозг обращает внимание в первую очередь на знакомые вещи, а запоминает — эмоции. Бренды это знают и конструируют креативы по простой схеме — привычная среда + неожиданность, вызывающая улыбку.
Хотите привлечь бухгалтеров — внедрите свой продукт в скриншот Excel; продажников — Zoom, геймеров — Discord. Вангую, не пройдут мимо :)
Вывод прост: борьбу за внимание выигрывают привычные вашему клиенту интерфейсы в неожиданном контексте.
— Что разместить на баннере? — спросил маркетолог
— Привычное плюс необычное
McDonald’s маскирует рекламу под гугл-календарь. Nivea — интерфейс винды. Fridays — переписку в воцапе. Нафига?
Мозг обращает внимание в первую очередь на знакомые вещи, а запоминает — эмоции. Бренды это знают и конструируют креативы по простой схеме — привычная среда + неожиданность, вызывающая улыбку.
Хотите привлечь бухгалтеров — внедрите свой продукт в скриншот Excel; продажников — Zoom, геймеров — Discord. Вангую, не пройдут мимо :)
Вывод прост: борьбу за внимание выигрывают привычные вашему клиенту интерфейсы в неожиданном контексте.
Казино, в котором выигрывают все
Вчера написал пост про привычное и необычное. А сегодня наткнулся на историю FabFitFun. В 2010 году три предпринимателя запустили бизнес: ты платил 50$ за подписку и получал 4 коробки с косметикой и аксессуарами в год.
Сначала дела у сервиса шли неважно — на рынке уже были сильные игроки Birchbox, Glossybox, Ipsy. Нужно было выделяться.
Тогда основатели решились на смелый шаг: половину вещей в коробке выбирал сам клиент, а вторая была сюрпризом. Такой элемент лотереи взорвал рост — за 3 года у FabFitFun набралось 200.000 подписчиков.
Каждая рассылка продукта производила бум в социальных сетях, экономила маркетинговый бюджет и приводила новых клиентов.
Фаундеры создали казино, в котором выигрывали все. Пользователи получали вещи и дофамин; бренд — виральность и продажи.
В итоге Birchbox, Glossybox, не выдержав конкуренции — продались. Ipsy — объединился с другим сильным игроком BoxyCharm. А FabFitFun — осталась частной и превратилась в единорога.
Вывод прост: элемент неожиданности дает порцию дофамина. И помогает экономить на продвижении. Если неожиданность приятная, конечно :)
Вчера написал пост про привычное и необычное. А сегодня наткнулся на историю FabFitFun. В 2010 году три предпринимателя запустили бизнес: ты платил 50$ за подписку и получал 4 коробки с косметикой и аксессуарами в год.
Сначала дела у сервиса шли неважно — на рынке уже были сильные игроки Birchbox, Glossybox, Ipsy. Нужно было выделяться.
Тогда основатели решились на смелый шаг: половину вещей в коробке выбирал сам клиент, а вторая была сюрпризом. Такой элемент лотереи взорвал рост — за 3 года у FabFitFun набралось 200.000 подписчиков.
Каждая рассылка продукта производила бум в социальных сетях, экономила маркетинговый бюджет и приводила новых клиентов.
Фаундеры создали казино, в котором выигрывали все. Пользователи получали вещи и дофамин; бренд — виральность и продажи.
В итоге Birchbox, Glossybox, не выдержав конкуренции — продались. Ipsy — объединился с другим сильным игроком BoxyCharm. А FabFitFun — осталась частной и превратилась в единорога.
Вывод прост: элемент неожиданности дает порцию дофамина. И помогает экономить на продвижении. Если неожиданность приятная, конечно :)
9 способов получить рекомендации
— Рекомендациями нельзя управлять, — сказал гуру на встрече
— Расскажи это Apple, Superhuman и Академии трекеров
Есть 9 способов включить сарафанное радио, получить рекомендации:
1) Попросить посоветовать друзьям. 17% клиентов откликаются.
2) Сыграть на избранности. Помните Clubhouse?!
3) Удивить и дать пищу для разговора. Именно поэтому Apple устраивает презентации-шоу каждые полгода.
4) Подарить ценный приз. SkyEng — урок английского, Яндекс.Такси — бесплатную поездку.
5) Напугать (эффект FOMO). Robinhood давали ранний доступ тем, кто больше всех посоветовал. Набрали 2 млн. контактов за два месяца.
6) Купить. Тинькофф «дарит» 1000 рублей, если друг откроет счет.
7) Обменяться. Netflix рекомендует телевизоры LG для оптимального просмотра контента. Угадайте, кого рекомендует LG?
8) Заставить. В некоторых курсах есть обязательное задание — оставить честный отзыв :)
9) Взять интервью, где спросить об опыте использования продукта. Работает с лидерами мнений.
Берите и пользуйтесь. И не говорите больше «рекомендациями нельзя управлять». Можно.
— Рекомендациями нельзя управлять, — сказал гуру на встрече
— Расскажи это Apple, Superhuman и Академии трекеров
Есть 9 способов включить сарафанное радио, получить рекомендации:
1) Попросить посоветовать друзьям. 17% клиентов откликаются.
2) Сыграть на избранности. Помните Clubhouse?!
3) Удивить и дать пищу для разговора. Именно поэтому Apple устраивает презентации-шоу каждые полгода.
4) Подарить ценный приз. SkyEng — урок английского, Яндекс.Такси — бесплатную поездку.
5) Напугать (эффект FOMO). Robinhood давали ранний доступ тем, кто больше всех посоветовал. Набрали 2 млн. контактов за два месяца.
6) Купить. Тинькофф «дарит» 1000 рублей, если друг откроет счет.
7) Обменяться. Netflix рекомендует телевизоры LG для оптимального просмотра контента. Угадайте, кого рекомендует LG?
8) Заставить. В некоторых курсах есть обязательное задание — оставить честный отзыв :)
9) Взять интервью, где спросить об опыте использования продукта. Работает с лидерами мнений.
Берите и пользуйтесь. И не говорите больше «рекомендациями нельзя управлять». Можно.
Превратить знакомство в квест
— Как повысить вовлеченность? — спросил продакт
— Игрой
Создатели продуктов раздают бесплатные и пробные версии в надежде показать функционал, вовлечь и продать. Они считают, люди придут, посмотрят, восхитятся и купят. Выходит так себе — средняя конверсия составляет меньше 1%.
Duolingo тоже столкнулись с такой фигней — как заставить людей заниматься скучным занятием, учить язык?
Тогда позаимствовали механику онбординга у игры The Legend of Zelda. Сначала бегаешь по пещерам, находишь меч, побеждаешь маленького монстра, получаешь щит, убиваешь большое чудовище и так далее. Чтобы открыть следующую «функцию» — нужно освоить предыдущую. Обучение идет от простого к сложному, всегда есть направление и четкая цель, за прохождение «уровней» дают награды.
Duolingo стала менять вовлеченность на функциональность. Больше пользуешься — больше открывается возможностей. И так повысила конверсию в семь раз.
Вывод прост: чтобы продать, нужно вовлечь. А игра здесь лучший способ. Duolingo, Fitbit, Zombies, Run! не дадут соврать.
— Как повысить вовлеченность? — спросил продакт
— Игрой
Создатели продуктов раздают бесплатные и пробные версии в надежде показать функционал, вовлечь и продать. Они считают, люди придут, посмотрят, восхитятся и купят. Выходит так себе — средняя конверсия составляет меньше 1%.
Duolingo тоже столкнулись с такой фигней — как заставить людей заниматься скучным занятием, учить язык?
Тогда позаимствовали механику онбординга у игры The Legend of Zelda. Сначала бегаешь по пещерам, находишь меч, побеждаешь маленького монстра, получаешь щит, убиваешь большое чудовище и так далее. Чтобы открыть следующую «функцию» — нужно освоить предыдущую. Обучение идет от простого к сложному, всегда есть направление и четкая цель, за прохождение «уровней» дают награды.
Duolingo стала менять вовлеченность на функциональность. Больше пользуешься — больше открывается возможностей. И так повысила конверсию в семь раз.
Вывод прост: чтобы продать, нужно вовлечь. А игра здесь лучший способ. Duolingo, Fitbit, Zombies, Run! не дадут соврать.
Энергия основателя
— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)
Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.
Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.
Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично
P.S. Все больше прихожу к мнению, что личные продажи на старте - лучший инструмент, чтобы решить большинство вопросов с ценностью продукта.
— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)
Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.
Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.
Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично
P.S. Все больше прихожу к мнению, что личные продажи на старте - лучший инструмент, чтобы решить большинство вопросов с ценностью продукта.
Как из херни получить гениальную идею
Нужно написать пост для блога. Садитесь, открываете ноут, начинаете печатать... Выходит полная фигня. Пытаетесь придумать что-то получше — снова фигня. И так мучаетесь до тошноты, а хороших мыслей не появляется. Знакомо?!
Нил Гейман, один из самых титулованных писателей-фантастов и автор множества бестселлеров, сказал: «Творчество как водопровод, где первая миля заполнена мутью. Чтобы добраться до чистой воды — нужно опорожнить стоки. Большинство творцов сопротивляются плохим идеям, поэтому никогда не видят хороших».
Он предлагает простой алгоритм:
1. Напишите, что получается. Обычно это полная туфта.
2. Определите, что делает текст слабым
3. Попробуйте снова
4. Повторяйте, пока текст не станет оригинальным
Очень похоже на цикл обучения — попробуй, проанализируй, улучши. Моцарт создал 600+ музыкальных произведений, Эдисон — 1093 патента, Брэдбери — 500 романов, эссе и стихов. Однако востребованы массовым потребителем — единицы.
Вывод прост: в основе успешного продукта лежит не гениальная идея. А муть, многократно прошедшая через цикл обучения.
Нужно написать пост для блога. Садитесь, открываете ноут, начинаете печатать... Выходит полная фигня. Пытаетесь придумать что-то получше — снова фигня. И так мучаетесь до тошноты, а хороших мыслей не появляется. Знакомо?!
Нил Гейман, один из самых титулованных писателей-фантастов и автор множества бестселлеров, сказал: «Творчество как водопровод, где первая миля заполнена мутью. Чтобы добраться до чистой воды — нужно опорожнить стоки. Большинство творцов сопротивляются плохим идеям, поэтому никогда не видят хороших».
Он предлагает простой алгоритм:
1. Напишите, что получается. Обычно это полная туфта.
2. Определите, что делает текст слабым
3. Попробуйте снова
4. Повторяйте, пока текст не станет оригинальным
Очень похоже на цикл обучения — попробуй, проанализируй, улучши. Моцарт создал 600+ музыкальных произведений, Эдисон — 1093 патента, Брэдбери — 500 романов, эссе и стихов. Однако востребованы массовым потребителем — единицы.
Вывод прост: в основе успешного продукта лежит не гениальная идея. А муть, многократно прошедшая через цикл обучения.
Меняем поведение потребителей
— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства
До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.
Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.
Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.
— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства
До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.
Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.
Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.
Держи в курсе. Лично
— Вернусь, когда будет интересно, — сказал сейлз
— То есть никогда
Не все переговоры заканчиваются сделкой и самая частая причина — у клиента нет срочности. Он как не созревший фрукт. Мы забиваем на такого или пытаемся дожать. Выходит так себе.
В Salesforce есть практика — «держи в курсе лично». Если человек говорит «сейчас не интересно», продавец добавляет его в свой список подписчиков. И 1-2 раза в месяц отправляет короткое личное сообщение. В нем делиться новостями, обновлениями продукта и результатами.
Цель проста — дождаться созревания и оказаться первым, о ком вспомнят.
За полгода я пообщался почти с сотней стартапов с результатом «интересно, но не сейчас». И лишь один присылает ежемесячные апдейты. Вангую, проблем с инвесторами у него не будет.
Вывод прост: хотите продать сложную штуку — помогите клиенту созреть. «Держать в курсе лично» — простой и действенный способ. Salesforce он приносит 1.5 млрд. долларов дополнительной выручки в год. Пользуйтесь — принесет копеечку и вам.
— Вернусь, когда будет интересно, — сказал сейлз
— То есть никогда
Не все переговоры заканчиваются сделкой и самая частая причина — у клиента нет срочности. Он как не созревший фрукт. Мы забиваем на такого или пытаемся дожать. Выходит так себе.
В Salesforce есть практика — «держи в курсе лично». Если человек говорит «сейчас не интересно», продавец добавляет его в свой список подписчиков. И 1-2 раза в месяц отправляет короткое личное сообщение. В нем делиться новостями, обновлениями продукта и результатами.
Цель проста — дождаться созревания и оказаться первым, о ком вспомнят.
За полгода я пообщался почти с сотней стартапов с результатом «интересно, но не сейчас». И лишь один присылает ежемесячные апдейты. Вангую, проблем с инвесторами у него не будет.
Вывод прост: хотите продать сложную штуку — помогите клиенту созреть. «Держать в курсе лично» — простой и действенный способ. Salesforce он приносит 1.5 млрд. долларов дополнительной выручки в год. Пользуйтесь — принесет копеечку и вам.