Гореть, а не выгорать
— Вроде и бизнес растет, и выручка перевалила за 300 млн, и прибыль есть, но интерес пропал, — пожаловался фаундер завода
— Синхронизируй цели
В 9 из 10 случаев причиной выгорания зрелых предпринимателей становится простая штука — бизнес перестал помогать основателю достигать личных целей. Раньше ты хотел «выиграть всех» и добился результата. Но драйв пропал и кажется, чего-то не хватает.
Может новых амбиций и челленджа?! История про Х10-100-1000 либо не зажигает либо просто не веришь в нее. А еще ставки выросли — когда был стартапером, терять особо нечего и легко рисковать; а сейчас — сотрудники, кредитная линия, загородный домик в ипотеке, дети в частных школах...
Хорошая новость — это изученный «недуг», который лечиться достаточно понятным способом. Обычно через синхронизацию личных и бизнесовых целей. Вот ребята целый канал "Дело не в маркетинге" сделали, где делятся шагами и показывают результаты. Рекомендую заглянуть.
— Вроде и бизнес растет, и выручка перевалила за 300 млн, и прибыль есть, но интерес пропал, — пожаловался фаундер завода
— Синхронизируй цели
В 9 из 10 случаев причиной выгорания зрелых предпринимателей становится простая штука — бизнес перестал помогать основателю достигать личных целей. Раньше ты хотел «выиграть всех» и добился результата. Но драйв пропал и кажется, чего-то не хватает.
Может новых амбиций и челленджа?! История про Х10-100-1000 либо не зажигает либо просто не веришь в нее. А еще ставки выросли — когда был стартапером, терять особо нечего и легко рисковать; а сейчас — сотрудники, кредитная линия, загородный домик в ипотеке, дети в частных школах...
Хорошая новость — это изученный «недуг», который лечиться достаточно понятным способом. Обычно через синхронизацию личных и бизнесовых целей. Вот ребята целый канал "Дело не в маркетинге" сделали, где делятся шагами и показывают результаты. Рекомендую заглянуть.
Подарок и доброе слово лучше, чем просто доброе слово
«Привет. Мы компания Бесячка. У нас 100500 клиентов; нас хвалит газета Урюпинский гудок и кредитный менеджер Сбера. Делаем вот такие ненужные штуки. Купи, пожалуйста, прямо сейчас. Вот тебе скидка».
Так выглядит большинство холодных писем, полученных мной за год. Бесит, что самый дешевый и быстрый способ лидогенерации в В2В используют настолько убого.
Радует, что есть и гениальные примеры. Недавно знакомый директор по инфобезопасности получил по почте игрушку с конфетами внутри. А потом — сообщение в мессенджер.
«В СДЭКе сообщили, что доставили ваш подарок. Удалось его получить?
Видел, сейчас у вас завал на работе, но все же постараюсь выиграть 15 минут вашего времени, отправив пиньяту.
Даже если жест банальный — надеюсь, конфеты понравятся вам или вашим девочкам.
Знаю, вы подписаны на ХХХ и неоднократно сталкивались с DDOS-атаками, когда работали в YYY. Хочу показать вам результаты защиты. Кажется, это релевантно вашим задачам. И пригодится при следующем цикле планирования бюджета.
Можете выделить немного времени на следующей неделе на звонок?»
Чем же оно гениально?
1) Сначала подарок. И это первый элемент — неожиданность.
2) Затем просьба выделить время на звонок. Второй элемент — принцип взаимности. Я сделал добро тебе — сделай и ты :)
3) Сейлз выполнил «домашнее задание» — изучил профили в соцсетях, нашел, что «завал на работе», «есть две дочки», «работал в ХХХ». А это дало персонализацию.
Вывод прост: хочешь нафармить себе качественных лидов — отдай что-то первым. Такое, что гарантирует неожиданность и персонализацию.
«Привет. Мы компания Бесячка. У нас 100500 клиентов; нас хвалит газета Урюпинский гудок и кредитный менеджер Сбера. Делаем вот такие ненужные штуки. Купи, пожалуйста, прямо сейчас. Вот тебе скидка».
Так выглядит большинство холодных писем, полученных мной за год. Бесит, что самый дешевый и быстрый способ лидогенерации в В2В используют настолько убого.
Радует, что есть и гениальные примеры. Недавно знакомый директор по инфобезопасности получил по почте игрушку с конфетами внутри. А потом — сообщение в мессенджер.
«В СДЭКе сообщили, что доставили ваш подарок. Удалось его получить?
Видел, сейчас у вас завал на работе, но все же постараюсь выиграть 15 минут вашего времени, отправив пиньяту.
Даже если жест банальный — надеюсь, конфеты понравятся вам или вашим девочкам.
Знаю, вы подписаны на ХХХ и неоднократно сталкивались с DDOS-атаками, когда работали в YYY. Хочу показать вам результаты защиты. Кажется, это релевантно вашим задачам. И пригодится при следующем цикле планирования бюджета.
Можете выделить немного времени на следующей неделе на звонок?»
Чем же оно гениально?
1) Сначала подарок. И это первый элемент — неожиданность.
2) Затем просьба выделить время на звонок. Второй элемент — принцип взаимности. Я сделал добро тебе — сделай и ты :)
3) Сейлз выполнил «домашнее задание» — изучил профили в соцсетях, нашел, что «завал на работе», «есть две дочки», «работал в ХХХ». А это дало персонализацию.
Вывод прост: хочешь нафармить себе качественных лидов — отдай что-то первым. Такое, что гарантирует неожиданность и персонализацию.
Дьявол кроется в деталях
— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень
98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?
Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.
Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.
— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень
98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?
Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.
Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.
Сначала удиви
Ответил вчера на звонок с незнакомого номера. А там — сейлз. Вот только вместо традиционной лабуды «Здравствуйте, я Вася из Тинькоф...» он сказал первым делом «я даже не верил, что возьмете трубку». И выиграл минуту на питч.
Пятнадцать лет назад у нас было 30 секунд, чтобы захватить внимание потребителя. Сейчас он теряет интерес к рекламе через полторы.
Можно ли донести ценность за это время? Имхо, нет.
Зато можно удивить.
В креативном агентстве Droga5, которое делает рекламу Amazon, LVMH, Adobe, есть прикольный фреймворк:
1) Смотришь 100 креативов конкурентов
2) Формируешь из них 10 шаблонов
3) Не используешь их в своей кампании
4) Создаешь кликбейт
Критики и умники ругают их за это, а клиенты несут деньги.
Вывод прост: чтобы продать — сначала удиви. И есть у тебя на это 1.5-2 секунды.
Ответил вчера на звонок с незнакомого номера. А там — сейлз. Вот только вместо традиционной лабуды «Здравствуйте, я Вася из Тинькоф...» он сказал первым делом «я даже не верил, что возьмете трубку». И выиграл минуту на питч.
Пятнадцать лет назад у нас было 30 секунд, чтобы захватить внимание потребителя. Сейчас он теряет интерес к рекламе через полторы.
Можно ли донести ценность за это время? Имхо, нет.
Зато можно удивить.
В креативном агентстве Droga5, которое делает рекламу Amazon, LVMH, Adobe, есть прикольный фреймворк:
1) Смотришь 100 креативов конкурентов
2) Формируешь из них 10 шаблонов
3) Не используешь их в своей кампании
4) Создаешь кликбейт
Критики и умники ругают их за это, а клиенты несут деньги.
Вывод прост: чтобы продать — сначала удиви. И есть у тебя на это 1.5-2 секунды.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще ©
Предприниматели ноют, что нет продаж. И покупают связки на миллион, крутых маркетологов, сейлзов, техники переговоров...
В 30-40% случаев работает — ожидание избавления от боли активирует выброс эндорфинов. Но кайфец быстро заканчивается и начинается ломка. Так и ходят тысячи «наркоманов» по рынку в поисках все более проверенной системы.
А ее, сцука, нет.
Зато есть 7 вопросов:
1. Что делаешь лучше других?
2. Кому твоя «лучшесть» дает максимум пользы?
3. Чего хочет твой клиент?
4. Какой твердый результат можешь ему гарантировать?
5. Каким способом до него доводишь?
6. Как помогаешь сделать первый шаг?
7. Как и где рассказать об этом?
И две хитрости, о которых молчат большинство гуру:
— сделать это можно только через гипотезы и тесты
— вопросы, как домино. Не нашел ответ на первый — не найдешь на второй.
И да, плацебо тоже полезно — оно дает уверенность в своих силах и мотивацию бороться.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще: вам красную или синюю таблетку? Будете искать или нужна проверенная схема?
Предприниматели ноют, что нет продаж. И покупают связки на миллион, крутых маркетологов, сейлзов, техники переговоров...
В 30-40% случаев работает — ожидание избавления от боли активирует выброс эндорфинов. Но кайфец быстро заканчивается и начинается ломка. Так и ходят тысячи «наркоманов» по рынку в поисках все более проверенной системы.
А ее, сцука, нет.
Зато есть 7 вопросов:
1. Что делаешь лучше других?
2. Кому твоя «лучшесть» дает максимум пользы?
3. Чего хочет твой клиент?
4. Какой твердый результат можешь ему гарантировать?
5. Каким способом до него доводишь?
6. Как помогаешь сделать первый шаг?
7. Как и где рассказать об этом?
И две хитрости, о которых молчат большинство гуру:
— сделать это можно только через гипотезы и тесты
— вопросы, как домино. Не нашел ответ на первый — не найдешь на второй.
И да, плацебо тоже полезно — оно дает уверенность в своих силах и мотивацию бороться.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще: вам красную или синюю таблетку? Будете искать или нужна проверенная схема?
Белая ворона
— Как добиться активации? — спросил продакт приложения
— Покажи лошару
В Duolingo пользователи фигово проходили первый урок. Хотя он был простым и интересным. Тогда команда ввела небольшое изменение — стали демонстрировать, сколько друзей выполнили задание. Конверсия выросла вдвое.
Онбординг — 80% успеха продукта. Хорошие продакты упрощают и облегчают его. Отличные — еще добавляют стимулы. А один из сильнейших — стремление не выделяться из своей группы.
Знакомый тимлид стал на встречах перечислять тех, кто пришел вовремя. Через месяц вся команда собиралась минута в минуту.
Вывод прост: хочешь заставить пользователей действовать — сделай их белой вороной. В Нью-Йорке так снизили уровень преступности на 7%, но это уже другая история.
— Как добиться активации? — спросил продакт приложения
— Покажи лошару
В Duolingo пользователи фигово проходили первый урок. Хотя он был простым и интересным. Тогда команда ввела небольшое изменение — стали демонстрировать, сколько друзей выполнили задание. Конверсия выросла вдвое.
Онбординг — 80% успеха продукта. Хорошие продакты упрощают и облегчают его. Отличные — еще добавляют стимулы. А один из сильнейших — стремление не выделяться из своей группы.
Знакомый тимлид стал на встречах перечислять тех, кто пришел вовремя. Через месяц вся команда собиралась минута в минуту.
Вывод прост: хочешь заставить пользователей действовать — сделай их белой вороной. В Нью-Йорке так снизили уровень преступности на 7%, но это уже другая история.
Квест на суммы с шестью нулями
В 1977 году вышел фильм с простым как палка сюжетом. Молодой фермер встречает старого отшельника.
— Знаю, что ты — избранный«, — говорит ему мудрец.
— Ты жаждешь большего, но у тебя внутренний конфликт. Сам прошел через такое.
— Есть Сила. Она дает уверенность, высшую цель и решит твою проблему.
— Вижу, сомневаешься. Посмотри кейс своего отца и других героев.
— Я помогу и тебе стать джедаем. Запрыгивай в космолет.
Так Оби-Ван-Кеноби продал Люку Скайуокеру идею служения Сопротивлению. А режиссер «Звездных войн» Джордж Лукас — свою компанию киностудии Disney за 4 млрд. долларов. И по ходу придумал фреймворк QUEST из пяти шагов:
1. Квалификация. «Ты — избранный». Отсекает нецелевую аудиторию
2. Эмпатия. «У тебя проблема Х. Понимаю и сопереживаю»
3. Решение. «Шанс избавиться от сложности — наш продукт»
4. Стимул. «Давай помогу принять верное решение. Пойдем, покажу кейсы»
5. Призыв к действию. «Регистрируйся, плати и радуйся».
На этой схеме заработал не только Лукас, но и продолжают — Salesforce, Microsoft, Adobe, Hubspot. Подходит для продуктов с длинным циклом сделки, где требуется последовательное убеждение.
Забирайте и пользуйтесь. Джедаи херни не порекомендуют :)
В 1977 году вышел фильм с простым как палка сюжетом. Молодой фермер встречает старого отшельника.
— Знаю, что ты — избранный«, — говорит ему мудрец.
— Ты жаждешь большего, но у тебя внутренний конфликт. Сам прошел через такое.
— Есть Сила. Она дает уверенность, высшую цель и решит твою проблему.
— Вижу, сомневаешься. Посмотри кейс своего отца и других героев.
— Я помогу и тебе стать джедаем. Запрыгивай в космолет.
Так Оби-Ван-Кеноби продал Люку Скайуокеру идею служения Сопротивлению. А режиссер «Звездных войн» Джордж Лукас — свою компанию киностудии Disney за 4 млрд. долларов. И по ходу придумал фреймворк QUEST из пяти шагов:
1. Квалификация. «Ты — избранный». Отсекает нецелевую аудиторию
2. Эмпатия. «У тебя проблема Х. Понимаю и сопереживаю»
3. Решение. «Шанс избавиться от сложности — наш продукт»
4. Стимул. «Давай помогу принять верное решение. Пойдем, покажу кейсы»
5. Призыв к действию. «Регистрируйся, плати и радуйся».
На этой схеме заработал не только Лукас, но и продолжают — Salesforce, Microsoft, Adobe, Hubspot. Подходит для продуктов с длинным циклом сделки, где требуется последовательное убеждение.
Забирайте и пользуйтесь. Джедаи херни не порекомендуют :)
Маркетолог UP. Встреча-дискуссия
95% маркетологов сидят в алом океане по шею в крови. Ищут каналы, взламывают рынок, захватывают внимание, тестируют связки... Давит ответственность, неопределенность, стресс.
И получают за это тычки от начальства — дескать, реклама не цепляет; упреки сейлзов, что лиды не те. И в среднем 85к рублей — лишь на пятерку больше курьеров. А еще первые идут под нож в случае чего.
5% катается как колобки в масле. Ломят цены, выбирают с кем работать, а с кем нет как девушки на выданье. И, знаете, к ним стоит очередь.
Удивительно, особой разницы в навыках и инструментарии у первых и вторых нет. Тогда чего же не хватает, чтобы выпрыгнуть из беличьего колеса?
Если ты маркетолог — приходи завтра на встречу. Зарубимся, как перескочить на новый уровень.
А еще расскажу о нашей стартап-студии (внезапно). Вангую, это изменит взгляд на профессию и свою траекторию развития.
03 сентября, 16.00 (мск). Добавить себе в календарь
Ссылка для подключения https://us06web.zoom.us/j/82805285516
Увидимся:)
95% маркетологов сидят в алом океане по шею в крови. Ищут каналы, взламывают рынок, захватывают внимание, тестируют связки... Давит ответственность, неопределенность, стресс.
И получают за это тычки от начальства — дескать, реклама не цепляет; упреки сейлзов, что лиды не те. И в среднем 85к рублей — лишь на пятерку больше курьеров. А еще первые идут под нож в случае чего.
5% катается как колобки в масле. Ломят цены, выбирают с кем работать, а с кем нет как девушки на выданье. И, знаете, к ним стоит очередь.
Удивительно, особой разницы в навыках и инструментарии у первых и вторых нет. Тогда чего же не хватает, чтобы выпрыгнуть из беличьего колеса?
Если ты маркетолог — приходи завтра на встречу. Зарубимся, как перескочить на новый уровень.
А еще расскажу о нашей стартап-студии (внезапно). Вангую, это изменит взгляд на профессию и свою траекторию развития.
03 сентября, 16.00 (мск). Добавить себе в календарь
Ссылка для подключения https://us06web.zoom.us/j/82805285516
Увидимся:)
ВЫПУСТИТЬ ПАР
Вы ведете блоги и каналы, чтобы продавать. Люди читают, лайкают, но деньги не несут.
А рядом тусуются «телочки из дубаев» и холеные «мальчики из москва-сити». Они делают запуски на миллионы рублей и продают личное наставничество за 500к в месяц на серьезных щах.
Ты цать лет набирал опыт и знания; кристаллизовал его через ошибки; создавал себя как продукт; а у них за душой — институт, мотивационные фразы и хрень в стиле кэпа. Вот только у них покупают, а у тебя — нет.
И вместо удовольствия от любимого дела к тебе приходят по очереди (или все вместе) — стыд, что с тобой что-то не так; отчаяние от бесчисленных попыток; обида на несправедливость мира и даже зависть. Знакомо, да?
Ты — не одинок. Я такой же. Оглянись, тысячи экспертов страдают вокруг в таком же бессилии и агонии. А телочки и инфобизнесмены — продают:)
Продают, используя простую как палка систему — метод ПАР:
1) Показывают проблему
2) «Топчутся» на боли клиента до тех пор, пока он не взвоет
3) Предлагают обезболивающее
Вся соль — во втором шаге. Вызвать эмоциональную вовлеченность — всколыхнуть негативные чувства и создать состояние дискомфорта. А значит и срочности решения.
«Это — нехорошо», — скажешь ты.
Да, это — наедалово, если нет продукта или не можешь реально принести им пользу.
А если можешь — клиенты кайфуют, ты зарабатываешь. На этом фрейме построены продажи Apple, Nike, Procter & Gamble, Mars. Его используют копирайтеры ведущих рекламных агентств и продуктовые маркетологи стартапов. Поговаривают, что ПАР отвечает за 95% всех продаж в мире. ХЗ, врут наверно — думаю, что больше.
Приходи — 4-6 сентября покажу, как можно внедрить его у тебя https://trackacademy.ru/par.
Так, чтобы вопросы с креативами, продающими постами, вебинарами, встречами и выступлениями на конференциях решались за 30 минут. И главное — давали продажи.
Ты же не будешь инфоцыганить, верно?:)
*пост написан по методу ПАР за 45 минут. Смыслы — мои; литературная работа — ChatGPT.
Вы ведете блоги и каналы, чтобы продавать. Люди читают, лайкают, но деньги не несут.
А рядом тусуются «телочки из дубаев» и холеные «мальчики из москва-сити». Они делают запуски на миллионы рублей и продают личное наставничество за 500к в месяц на серьезных щах.
Ты цать лет набирал опыт и знания; кристаллизовал его через ошибки; создавал себя как продукт; а у них за душой — институт, мотивационные фразы и хрень в стиле кэпа. Вот только у них покупают, а у тебя — нет.
И вместо удовольствия от любимого дела к тебе приходят по очереди (или все вместе) — стыд, что с тобой что-то не так; отчаяние от бесчисленных попыток; обида на несправедливость мира и даже зависть. Знакомо, да?
Ты — не одинок. Я такой же. Оглянись, тысячи экспертов страдают вокруг в таком же бессилии и агонии. А телочки и инфобизнесмены — продают:)
Продают, используя простую как палка систему — метод ПАР:
1) Показывают проблему
2) «Топчутся» на боли клиента до тех пор, пока он не взвоет
3) Предлагают обезболивающее
Вся соль — во втором шаге. Вызвать эмоциональную вовлеченность — всколыхнуть негативные чувства и создать состояние дискомфорта. А значит и срочности решения.
«Это — нехорошо», — скажешь ты.
Да, это — наедалово, если нет продукта или не можешь реально принести им пользу.
А если можешь — клиенты кайфуют, ты зарабатываешь. На этом фрейме построены продажи Apple, Nike, Procter & Gamble, Mars. Его используют копирайтеры ведущих рекламных агентств и продуктовые маркетологи стартапов. Поговаривают, что ПАР отвечает за 95% всех продаж в мире. ХЗ, врут наверно — думаю, что больше.
Приходи — 4-6 сентября покажу, как можно внедрить его у тебя https://trackacademy.ru/par.
Так, чтобы вопросы с креативами, продающими постами, вебинарами, встречами и выступлениями на конференциях решались за 30 минут. И главное — давали продажи.
Ты же не будешь инфоцыганить, верно?:)
Илья Красинский и ложь
— Ты нафига заказал 3D-принтер? — спросил я сына
— Не знаю, — ответил он
99% советов по маркетингу, продажам, развитию продуктов начинаются словами «знай свою аудиторию». Будто клиенты — хрустальный шар, где есть все ответы. Спроси — расскажут. Выглядит заманчиво, да?
В начале 90-х двум группам студентов предложили «купить» постер для дома. Одни выбирали понравившийся и уходили, а других просили объяснить свое решение. Через месяц первые были довольны покупкой на 7/10, вторые — лишь на 5.
Исследователи сделали «гениальный» вывод — люди хреново понимают свое поведение. А чтобы не выглядеть дураками — врут. Ну не специально, конечно.
В детстве родители спрашивали меня: «Почему так плохо поступил?». А я не знал, но находил правдоподобное объяснение. Как для себя, так и для них. Это они еще не владели JTBD — так вообще бы накрутили хвосты.
Продакты как родители — идут в касдев, возвращаются с мешком лжи, докидывают туда свои искажения и пилят решения. Приносят потребителям, а там хуяк, играет радио маяк — на нем совсем другие песни.
Что делать? Может придумывать за клиентов? Продавать одно под видом другого? Играть на эмоциях? Бомбить А/В-тестами? Или есть хитрый способ залезть в подсознание?
Обсудим все это сегодня с Ильей Красинским. Одним из трех лучших экспертов по юнит-экономике в мире (без шуток), автором курса Product Heroes и блога Krasinsky: growth, marketing & product, analytics.
Интересный факт: если пользуешься юнит-экономикой — вангую, делаешь это по наработкам Ильи и даже не знаешь об этом.
А еще поговорим про продуктовое мышление, как принимать данные на циферках и почему обычно получается херня.
Подключайтесь в 19.00 - ссылка здесь.
И не спрашивайте себя «зачем?» — правду не узнаешь:)
— Ты нафига заказал 3D-принтер? — спросил я сына
— Не знаю, — ответил он
99% советов по маркетингу, продажам, развитию продуктов начинаются словами «знай свою аудиторию». Будто клиенты — хрустальный шар, где есть все ответы. Спроси — расскажут. Выглядит заманчиво, да?
В начале 90-х двум группам студентов предложили «купить» постер для дома. Одни выбирали понравившийся и уходили, а других просили объяснить свое решение. Через месяц первые были довольны покупкой на 7/10, вторые — лишь на 5.
Исследователи сделали «гениальный» вывод — люди хреново понимают свое поведение. А чтобы не выглядеть дураками — врут. Ну не специально, конечно.
В детстве родители спрашивали меня: «Почему так плохо поступил?». А я не знал, но находил правдоподобное объяснение. Как для себя, так и для них. Это они еще не владели JTBD — так вообще бы накрутили хвосты.
Продакты как родители — идут в касдев, возвращаются с мешком лжи, докидывают туда свои искажения и пилят решения. Приносят потребителям, а там хуяк, играет радио маяк — на нем совсем другие песни.
Что делать? Может придумывать за клиентов? Продавать одно под видом другого? Играть на эмоциях? Бомбить А/В-тестами? Или есть хитрый способ залезть в подсознание?
Обсудим все это сегодня с Ильей Красинским. Одним из трех лучших экспертов по юнит-экономике в мире (без шуток), автором курса Product Heroes и блога Krasinsky: growth, marketing & product, analytics.
Интересный факт: если пользуешься юнит-экономикой — вангую, делаешь это по наработкам Ильи и даже не знаешь об этом.
А еще поговорим про продуктовое мышление, как принимать данные на циферках и почему обычно получается херня.
Подключайтесь в 19.00 - ссылка здесь.
И не спрашивайте себя «зачем?» — правду не узнаешь:)
Теперь я - совершенен
Чтобы зарабатывать, достаточно знать ответы на 5 вопросов:
1. Кто я? Это уникальность + опыт.
2. Кто мой клиент? Его хотелки и боли.
3. Какой я даю твердый результат и каким способом? Продукт
4. Как привлекаю внимание, доверие и продаю? Воронки.
5. При каких условиях зарабатываю? Финансовая модель
Все. Остальное лирика в пользу бедных.
Хотите поспорить - гоу в комментарии.
Чтобы зарабатывать, достаточно знать ответы на 5 вопросов:
1. Кто я? Это уникальность + опыт.
2. Кто мой клиент? Его хотелки и боли.
3. Какой я даю твердый результат и каким способом? Продукт
4. Как привлекаю внимание, доверие и продаю? Воронки.
5. При каких условиях зарабатываю? Финансовая модель
Все. Остальное лирика в пользу бедных.
Хотите поспорить - гоу в комментарии.
Четыре красных флага
— Сложно с позиционированием, — пожаловался фаундер ИИ-сервиса для копирайтеров
— Не, тяжело с головой
46% стартапов заявляют, что у них нет конкурентов. Большая часть из них создают сферических коней в вакууме. В акселераторе TechStars придумали 4 простых вопроса, которые убивают этих мифических животных:
1. Кому бы платили клиенты, если бы твоего продукта не было?
🚩Никому, делали бы сами. Webvan научил людей онлайн-доставке, сжег 2 млрд.долларов и разорился. Заработали на этом Amazon, Instacart и FreshDirect. Новую категорию создать можно, но сложно, долго и рискованно.
2. Что есть в продукте, чего нет у альтернатив?
🚩Ничего, мы дешевле (сильнее, быстрее, проще...) на 10-30%. От интерфейса 1С, SAP, Oracle, Excel, Вконтакте кровь идет из глаз. Пользователи плачут, колются, но продолжают грызть кактус. Победить привычку можно, но сложно, долго и рискованно.
3. Какие фичи дают выгоды и кому конкретно они нужны?
🚩Всем (предпринимателям, мамам, руководителям, дизайнерам...). MySpace — хотела быть и социальной сетью, и музыкальным сервисом, и медийной платформой. HP TouchPad пытался стать и бизнес-инструментом, и средством общения, и развлекушкой для детей. Начинать с создания массового продукта можно, но сложно, долго и рискованно.
4. В каком контексте клиенты люди будут умолять продать им продукт?
🚩Ни в каком. Их нужно убедить, завоевать доверие, создать спрос... Соврал или нафантазировал в предыдущих пунктах — продаж не будет. Segway сделали все «по науке» и ждали, что их чудовище будет разлетаться как горячие пирожки. В итоге продались китайской Ninebot, которая клепает электросамокаты и втюхивает миллионами.
Вывод прост: сложно с позиционированием — пройдись по чеклисту TechStars.
— Сложно с позиционированием, — пожаловался фаундер ИИ-сервиса для копирайтеров
— Не, тяжело с головой
46% стартапов заявляют, что у них нет конкурентов. Большая часть из них создают сферических коней в вакууме. В акселераторе TechStars придумали 4 простых вопроса, которые убивают этих мифических животных:
1. Кому бы платили клиенты, если бы твоего продукта не было?
🚩Никому, делали бы сами. Webvan научил людей онлайн-доставке, сжег 2 млрд.долларов и разорился. Заработали на этом Amazon, Instacart и FreshDirect. Новую категорию создать можно, но сложно, долго и рискованно.
2. Что есть в продукте, чего нет у альтернатив?
🚩Ничего, мы дешевле (сильнее, быстрее, проще...) на 10-30%. От интерфейса 1С, SAP, Oracle, Excel, Вконтакте кровь идет из глаз. Пользователи плачут, колются, но продолжают грызть кактус. Победить привычку можно, но сложно, долго и рискованно.
3. Какие фичи дают выгоды и кому конкретно они нужны?
🚩Всем (предпринимателям, мамам, руководителям, дизайнерам...). MySpace — хотела быть и социальной сетью, и музыкальным сервисом, и медийной платформой. HP TouchPad пытался стать и бизнес-инструментом, и средством общения, и развлекушкой для детей. Начинать с создания массового продукта можно, но сложно, долго и рискованно.
4. В каком контексте клиенты люди будут умолять продать им продукт?
🚩Ни в каком. Их нужно убедить, завоевать доверие, создать спрос... Соврал или нафантазировал в предыдущих пунктах — продаж не будет. Segway сделали все «по науке» и ждали, что их чудовище будет разлетаться как горячие пирожки. В итоге продались китайской Ninebot, которая клепает электросамокаты и втюхивает миллионами.
Вывод прост: сложно с позиционированием — пройдись по чеклисту TechStars.
Пятиминутка ненависти и счастья
Продакты и предприниматели хейтят инфоцыган.
Бесит, что 99% ничем от них не отличаются. Те и другие понимают, что клиенты хотят результат, а продукт — лишь способ его доставить. Придумывают «волшебную» методу и знают, что гарантировать успех могут лишь единицам. А остальных пытаются наебать. У первых это называется прогрев, у вторых — онбординг.
Радует, что есть 1% других. Их отличает не божий дар или знание секретных секретов. А лишь ответственность за результат клиента, а не процесс. Точка.
Как только ты пытаешься ее взять — возникают вопросы:
1. Что делаю лучше других?
2. Кому этим могу принести максимальную пользу?
3. Какой гарантированный результат могут дать?
4. Можно ли на этом заработать?
А это самопозиционирование, сегментация, моделирование экономики. И тесты, тесты, тесты. «Да ну нахер, — говорит себе большинство. — Проще наебывать. Только для красоты нужно назвать это другим словом».
Парадокс, что и наебывать получается хреново. Хотите разорвать порочный круг - оставайтесь на связи. С понедельника запланировал серию постов, где покажу, как это делаем мы.
Продакты и предприниматели хейтят инфоцыган.
Бесит, что 99% ничем от них не отличаются. Те и другие понимают, что клиенты хотят результат, а продукт — лишь способ его доставить. Придумывают «волшебную» методу и знают, что гарантировать успех могут лишь единицам. А остальных пытаются наебать. У первых это называется прогрев, у вторых — онбординг.
Радует, что есть 1% других. Их отличает не божий дар или знание секретных секретов. А лишь ответственность за результат клиента, а не процесс. Точка.
Как только ты пытаешься ее взять — возникают вопросы:
1. Что делаю лучше других?
2. Кому этим могу принести максимальную пользу?
3. Какой гарантированный результат могут дать?
4. Можно ли на этом заработать?
А это самопозиционирование, сегментация, моделирование экономики. И тесты, тесты, тесты. «Да ну нахер, — говорит себе большинство. — Проще наебывать. Только для красоты нужно назвать это другим словом».
Парадокс, что и наебывать получается хреново. Хотите разорвать порочный круг - оставайтесь на связи. С понедельника запланировал серию постов, где покажу, как это делаем мы.
Где живет MVP
— Как запустить продукт? — спросил знакомый
— Начинай писать
Венчурный инвестор Грег Айзенберг предлагает стартаперам сыграть в игру:
1. Написать пост об идее и собрать на него 100 лайков
2. Снять видео о ней и набрать 1000 просмотров
3. Сделать полезняшку с первым шагом и дать попробовать сотне человек
4. Собрать 10 интересантов в платный клуб вокруг идеи
5. Решить задачу для троих вручную. Не бесплатно
Прошел за две недели — получаешь финансирование.
И это самый простой и действенный MVP, что видел. Каждый следующий шаг прокачивает навык фаундера и снижает риск инвестора. По статистике Грега, до конца доходит 17%. Девяти из 10 к этому моменту уже не нужны деньги.
Вывод прост: MVP сегодня живут не в коде, а в виде постов в социальных сетях.
— Как запустить продукт? — спросил знакомый
— Начинай писать
Венчурный инвестор Грег Айзенберг предлагает стартаперам сыграть в игру:
1. Написать пост об идее и собрать на него 100 лайков
2. Снять видео о ней и набрать 1000 просмотров
3. Сделать полезняшку с первым шагом и дать попробовать сотне человек
4. Собрать 10 интересантов в платный клуб вокруг идеи
5. Решить задачу для троих вручную. Не бесплатно
Прошел за две недели — получаешь финансирование.
И это самый простой и действенный MVP, что видел. Каждый следующий шаг прокачивает навык фаундера и снижает риск инвестора. По статистике Грега, до конца доходит 17%. Девяти из 10 к этому моменту уже не нужны деньги.
Вывод прост: MVP сегодня живут не в коде, а в виде постов в социальных сетях.
Шаг 1. Суперсила
— Ты можешь все, — говорили мне с детства родители, преподы, начальники. Забывая объяснить, как это «все» можно продать.
Я верил. И шатался годами в статусе «умельца на все руки» и создателя унылых продуктов без внятных отличий. Выделиться было тяжело, поэтому ввязывался в кровавую ценовую бойню. Вываливался из нее обычно в депрессии и без денег.
Пройдя пару десятков раз через ад, уяснил — любой успешный человек, продукт, команда начинается с суперсилы. Это не магическая хрень, а ответ на три простых вопроса:
1. Чего ты хочешь по-настоящему? Смотрим поведение
2. Что умеешь лучше других? Смотрим кейсы
3. Что драйвит? Смотрим опыт
Если их нет — привет погоня за чужими целями, посредственность, работа за копейки, сопротивление росту и выгорание.
Есть — получается позиционирование. И это — первый элемент продуктового пути. Он толкает следующее домино — а кто мой клиент? кому моя суперсила нужнее всего? кто готов платить за нее много и с удовольствием?
Большинство образовательных программ проскакивают этот этап — сразу переходя ко второму шагу — «Найди свою аудиторию». Получается хреново. Знаете почему? Организаторы сами не знают своей суперсилы. Вот такой вот замкнутый круг.
Завтра на живой встрече в 17.00 (мск) покажу, как разорвать его на примере фаундера социальной сети для рыбаков АЗАРТ.
Приходите — заберете себе первый элемент продуктового пути. Возможно, это то домино, которое толкнет все остальное.
Ссылка на подключение https://us06web.zoom.us/j/87844715913
Добавьте в календарь, чтобы не пропустить
—---------------
А еще 14 сентября запускаем 8-недельную игру «Как заработать на продукте или профессии с помощью продуктового подхода». Дает фреймворк запуска продукта и уверенность, что сможешь его внедрить у себя или продать другим. Есть 5 промокодов для подписчиков канала на 5.000 рублей по слову SUPERPOWER.
— Ты можешь все, — говорили мне с детства родители, преподы, начальники. Забывая объяснить, как это «все» можно продать.
Я верил. И шатался годами в статусе «умельца на все руки» и создателя унылых продуктов без внятных отличий. Выделиться было тяжело, поэтому ввязывался в кровавую ценовую бойню. Вываливался из нее обычно в депрессии и без денег.
Пройдя пару десятков раз через ад, уяснил — любой успешный человек, продукт, команда начинается с суперсилы. Это не магическая хрень, а ответ на три простых вопроса:
1. Чего ты хочешь по-настоящему? Смотрим поведение
2. Что умеешь лучше других? Смотрим кейсы
3. Что драйвит? Смотрим опыт
Если их нет — привет погоня за чужими целями, посредственность, работа за копейки, сопротивление росту и выгорание.
Есть — получается позиционирование. И это — первый элемент продуктового пути. Он толкает следующее домино — а кто мой клиент? кому моя суперсила нужнее всего? кто готов платить за нее много и с удовольствием?
Большинство образовательных программ проскакивают этот этап — сразу переходя ко второму шагу — «Найди свою аудиторию». Получается хреново. Знаете почему? Организаторы сами не знают своей суперсилы. Вот такой вот замкнутый круг.
Завтра на живой встрече в 17.00 (мск) покажу, как разорвать его на примере фаундера социальной сети для рыбаков АЗАРТ.
Приходите — заберете себе первый элемент продуктового пути. Возможно, это то домино, которое толкнет все остальное.
Ссылка на подключение https://us06web.zoom.us/j/87844715913
Добавьте в календарь, чтобы не пропустить
—---------------
А еще 14 сентября запускаем 8-недельную игру «Как заработать на продукте или профессии с помощью продуктового подхода». Дает фреймворк запуска продукта и уверенность, что сможешь его внедрить у себя или продать другим. Есть 5 промокодов для подписчиков канала на 5.000 рублей по слову SUPERPOWER.
Сказка про репку
— Клиенты отваливаются. Как починить? — спросил стартапер
— А сам как думаешь?
Выросла репка. А вытащить ее — проблема. Тогда дед позвал бабку, та — внучку, а дальше — кошку, собаку, двух стратегических консультантов и одного ушастого гуру. Пока спихивали друг на друга ответственность — овощ сгнил.
По данным McKinsey, в этой «сказке» живет 55% стартапов и малых бизнесов. Предположу, корпорации повально там.
Брайан Чески, кофаундер AirBnB, придумал себе способ выбраться. Всем, кто приходит к нему с проблемой, задает шесть вопросов:
1. Что будешь с ней делать? Передает ответственность
2. Чтобы что? Проверяет целесообразность
3. Что конкретно и в какие сроки? Создает эксперимент
4. Что нужно и откуда это возьмешь? Подтягивает ресурсы
5. Как сделать вдвое быстрее и дешевле? Оптимизирует
6. Что мешает приступить? Запускает решение или новый цикл
Так разматывает клубок неопределенности, помогает собеседнику составить свой план. А еще незаметно передает ответственность за проблему.
Я когда прочитал — подумал: «А ведь их легко переложить на тот же ChatGPT». Как думаете, сработает? :)
— Клиенты отваливаются. Как починить? — спросил стартапер
— А сам как думаешь?
Выросла репка. А вытащить ее — проблема. Тогда дед позвал бабку, та — внучку, а дальше — кошку, собаку, двух стратегических консультантов и одного ушастого гуру. Пока спихивали друг на друга ответственность — овощ сгнил.
По данным McKinsey, в этой «сказке» живет 55% стартапов и малых бизнесов. Предположу, корпорации повально там.
Брайан Чески, кофаундер AirBnB, придумал себе способ выбраться. Всем, кто приходит к нему с проблемой, задает шесть вопросов:
1. Что будешь с ней делать? Передает ответственность
2. Чтобы что? Проверяет целесообразность
3. Что конкретно и в какие сроки? Создает эксперимент
4. Что нужно и откуда это возьмешь? Подтягивает ресурсы
5. Как сделать вдвое быстрее и дешевле? Оптимизирует
6. Что мешает приступить? Запускает решение или новый цикл
Так разматывает клубок неопределенности, помогает собеседнику составить свой план. А еще незаметно передает ответственность за проблему.
Я когда прочитал — подумал: «А ведь их легко переложить на тот же ChatGPT». Как думаете, сработает? :)
Свадьбы или похороны?
— Встречи превращаются либо в членомерки либо Плач Ярославны, — рассказал продакт
— Поставь светофор :)
Венчурный инвестор Дейв Балтер заметил такую же фигню у своих стартапов. Митинги стали похожи на свадьбы или похороны. Ценность мероприятий падала, как и интерес ходить на них.
Он придумал командный светофор. До встречи каждый участник выкладывает в общее пространство документ, содержащий три раздела:
1) Зеленый. Достижения, успехи, прорывы. Порадоваться и поднять самооценку. Вытащить лучшие практики.
2) Желтый. То, что может привести к проблемам в будущем, но не требует решения прямо сейчас. Важно это проговорить, чтобы все были в курсе.
3) Красный. Сложности здесь и сейчас. Критические вопросы, в которых нужна помощь.
Если нет зеленого — стоишь на месте; красного — не рефлексируешь и, возможно, едешь не туда.
Светофор ускорил рост половины команд почти вдвое (!!!). Берите и пользуйтесь — Дейв плохого не посоветует.
— Встречи превращаются либо в членомерки либо Плач Ярославны, — рассказал продакт
— Поставь светофор :)
Венчурный инвестор Дейв Балтер заметил такую же фигню у своих стартапов. Митинги стали похожи на свадьбы или похороны. Ценность мероприятий падала, как и интерес ходить на них.
Он придумал командный светофор. До встречи каждый участник выкладывает в общее пространство документ, содержащий три раздела:
1) Зеленый. Достижения, успехи, прорывы. Порадоваться и поднять самооценку. Вытащить лучшие практики.
2) Желтый. То, что может привести к проблемам в будущем, но не требует решения прямо сейчас. Важно это проговорить, чтобы все были в курсе.
3) Красный. Сложности здесь и сейчас. Критические вопросы, в которых нужна помощь.
Если нет зеленого — стоишь на месте; красного — не рефлексируешь и, возможно, едешь не туда.
Светофор ускорил рост половины команд почти вдвое (!!!). Берите и пользуйтесь — Дейв плохого не посоветует.
Способ приоритезации Amplitude
— Как расставлять приоритеты? — спросил фаундер стартапа
— Продажами
Десять лет назад два предпринимателя запилили сервис аналитики. Через три месяца они заметили, что количество задач растет быстрее, чем деньги. И задались таким же вопросом — как расставить приоритеты?
Тогда Спенсер Скейтс, один из основателей, предложил простой способ:
1. Удваиваем цену продукта
2. Идем ножками к клиенту и пытаемся продать лично
3. Получаем отказ и список возражений
4. Оставляем в списке задач только те, которые снимают важнейшие из них
Так Amplitude добежала за неполный год до 1 млн.долларов месячной выручки. И ввела для продактов правило — тратить 50% времени на личные продажи.
Вывод прост: просите деньги — они все расставят по местам
— Как расставлять приоритеты? — спросил фаундер стартапа
— Продажами
Десять лет назад два предпринимателя запилили сервис аналитики. Через три месяца они заметили, что количество задач растет быстрее, чем деньги. И задались таким же вопросом — как расставить приоритеты?
Тогда Спенсер Скейтс, один из основателей, предложил простой способ:
1. Удваиваем цену продукта
2. Идем ножками к клиенту и пытаемся продать лично
3. Получаем отказ и список возражений
4. Оставляем в списке задач только те, которые снимают важнейшие из них
Так Amplitude добежала за неполный год до 1 млн.долларов месячной выручки. И ввела для продактов правило — тратить 50% времени на личные продажи.
Вывод прост: просите деньги — они все расставят по местам
Пять минут славы
Пройтись по красной дорожке Каннского кинофестиваля стоит 15.000 евро. А все ковровое покрытие плюс работа по укладке — 3000. Но люди платят не за ковер, а за компанию звезд.
С продуктами такая же фигня — они лишь сцена, где клиенты могут погреться в лучах славы и почувствовать себя важными.
Slack каждую неделю рассказывает историю одного пользователя в разделе «Зал славы». Shopify проводит Клиентский оскар. Hubspot мутит консультационный совет из лучших клиентов — обычный групповой видеозвонок с генеральным директором раз в квартал.
Нехитрые манипуляции обеспечивают один из лучших ARPU/CAC в своих отраслях.
Вывод прост: хотите больше денег — дайте клиентами почувствовать себя VIP-персонами публично. И да — механики Slack, Shopify, Hubspot можно красть в помощь.
Пройтись по красной дорожке Каннского кинофестиваля стоит 15.000 евро. А все ковровое покрытие плюс работа по укладке — 3000. Но люди платят не за ковер, а за компанию звезд.
С продуктами такая же фигня — они лишь сцена, где клиенты могут погреться в лучах славы и почувствовать себя важными.
Slack каждую неделю рассказывает историю одного пользователя в разделе «Зал славы». Shopify проводит Клиентский оскар. Hubspot мутит консультационный совет из лучших клиентов — обычный групповой видеозвонок с генеральным директором раз в квартал.
Нехитрые манипуляции обеспечивают один из лучших ARPU/CAC в своих отраслях.
Вывод прост: хотите больше денег — дайте клиентами почувствовать себя VIP-персонами публично. И да — механики Slack, Shopify, Hubspot можно красть в помощь.
Воскресная философия. Продукты-секты
Религия дает людям две вещи:
1) Большого врага, а вместе с ним и смысл жизни
2) Ритуалы, чтобы почувствовать — ты не один, за тобой толпа
Успешные продукты построены на тех же принципах. Apple топит против посредственности и устраивает шоу-пляски с айфонами. Главный инфобизнесмен мира — Тим Феррис — борется с трудоголизмом, обещая 4-х часовую рабочую неделю. И подсаживает на магическое утро. Patagonia кричит: «Бейся с загрязнением мира — носи нашу куртку».
И враг и ритуалы — иррациональная штука. Нельзя сказать «наш дьявол на 30% страшнее твоего» или «мы молимся вдвое быстрее». Вера и привычка создают защитный барьер, о который разбиваются разумные аргументы.
Вот поэтому выживают и зарабатывают те, кто умеет создавать фанатиков. Читай, врагов и ритуалы.
Религия дает людям две вещи:
1) Большого врага, а вместе с ним и смысл жизни
2) Ритуалы, чтобы почувствовать — ты не один, за тобой толпа
Успешные продукты построены на тех же принципах. Apple топит против посредственности и устраивает шоу-пляски с айфонами. Главный инфобизнесмен мира — Тим Феррис — борется с трудоголизмом, обещая 4-х часовую рабочую неделю. И подсаживает на магическое утро. Patagonia кричит: «Бейся с загрязнением мира — носи нашу куртку».
И враг и ритуалы — иррациональная штука. Нельзя сказать «наш дьявол на 30% страшнее твоего» или «мы молимся вдвое быстрее». Вера и привычка создают защитный барьер, о который разбиваются разумные аргументы.
Вот поэтому выживают и зарабатывают те, кто умеет создавать фанатиков. Читай, врагов и ритуалы.