Привычное + необычное
— Что разместить на баннере? — спросил маркетолог
— Привычное плюс необычное
McDonald’s маскирует рекламу под гугл-календарь. Nivea — интерфейс винды. Fridays — переписку в воцапе. Нафига?
Мозг обращает внимание в первую очередь на знакомые вещи, а запоминает — эмоции. Бренды это знают и конструируют креативы по простой схеме — привычная среда + неожиданность, вызывающая улыбку.
Хотите привлечь бухгалтеров — внедрите свой продукт в скриншот Excel; продажников — Zoom, геймеров — Discord. Вангую, не пройдут мимо :)
Вывод прост: борьбу за внимание выигрывают привычные вашему клиенту интерфейсы в неожиданном контексте.
— Что разместить на баннере? — спросил маркетолог
— Привычное плюс необычное
McDonald’s маскирует рекламу под гугл-календарь. Nivea — интерфейс винды. Fridays — переписку в воцапе. Нафига?
Мозг обращает внимание в первую очередь на знакомые вещи, а запоминает — эмоции. Бренды это знают и конструируют креативы по простой схеме — привычная среда + неожиданность, вызывающая улыбку.
Хотите привлечь бухгалтеров — внедрите свой продукт в скриншот Excel; продажников — Zoom, геймеров — Discord. Вангую, не пройдут мимо :)
Вывод прост: борьбу за внимание выигрывают привычные вашему клиенту интерфейсы в неожиданном контексте.
Казино, в котором выигрывают все
Вчера написал пост про привычное и необычное. А сегодня наткнулся на историю FabFitFun. В 2010 году три предпринимателя запустили бизнес: ты платил 50$ за подписку и получал 4 коробки с косметикой и аксессуарами в год.
Сначала дела у сервиса шли неважно — на рынке уже были сильные игроки Birchbox, Glossybox, Ipsy. Нужно было выделяться.
Тогда основатели решились на смелый шаг: половину вещей в коробке выбирал сам клиент, а вторая была сюрпризом. Такой элемент лотереи взорвал рост — за 3 года у FabFitFun набралось 200.000 подписчиков.
Каждая рассылка продукта производила бум в социальных сетях, экономила маркетинговый бюджет и приводила новых клиентов.
Фаундеры создали казино, в котором выигрывали все. Пользователи получали вещи и дофамин; бренд — виральность и продажи.
В итоге Birchbox, Glossybox, не выдержав конкуренции — продались. Ipsy — объединился с другим сильным игроком BoxyCharm. А FabFitFun — осталась частной и превратилась в единорога.
Вывод прост: элемент неожиданности дает порцию дофамина. И помогает экономить на продвижении. Если неожиданность приятная, конечно :)
Вчера написал пост про привычное и необычное. А сегодня наткнулся на историю FabFitFun. В 2010 году три предпринимателя запустили бизнес: ты платил 50$ за подписку и получал 4 коробки с косметикой и аксессуарами в год.
Сначала дела у сервиса шли неважно — на рынке уже были сильные игроки Birchbox, Glossybox, Ipsy. Нужно было выделяться.
Тогда основатели решились на смелый шаг: половину вещей в коробке выбирал сам клиент, а вторая была сюрпризом. Такой элемент лотереи взорвал рост — за 3 года у FabFitFun набралось 200.000 подписчиков.
Каждая рассылка продукта производила бум в социальных сетях, экономила маркетинговый бюджет и приводила новых клиентов.
Фаундеры создали казино, в котором выигрывали все. Пользователи получали вещи и дофамин; бренд — виральность и продажи.
В итоге Birchbox, Glossybox, не выдержав конкуренции — продались. Ipsy — объединился с другим сильным игроком BoxyCharm. А FabFitFun — осталась частной и превратилась в единорога.
Вывод прост: элемент неожиданности дает порцию дофамина. И помогает экономить на продвижении. Если неожиданность приятная, конечно :)
9 способов получить рекомендации
— Рекомендациями нельзя управлять, — сказал гуру на встрече
— Расскажи это Apple, Superhuman и Академии трекеров
Есть 9 способов включить сарафанное радио, получить рекомендации:
1) Попросить посоветовать друзьям. 17% клиентов откликаются.
2) Сыграть на избранности. Помните Clubhouse?!
3) Удивить и дать пищу для разговора. Именно поэтому Apple устраивает презентации-шоу каждые полгода.
4) Подарить ценный приз. SkyEng — урок английского, Яндекс.Такси — бесплатную поездку.
5) Напугать (эффект FOMO). Robinhood давали ранний доступ тем, кто больше всех посоветовал. Набрали 2 млн. контактов за два месяца.
6) Купить. Тинькофф «дарит» 1000 рублей, если друг откроет счет.
7) Обменяться. Netflix рекомендует телевизоры LG для оптимального просмотра контента. Угадайте, кого рекомендует LG?
8) Заставить. В некоторых курсах есть обязательное задание — оставить честный отзыв :)
9) Взять интервью, где спросить об опыте использования продукта. Работает с лидерами мнений.
Берите и пользуйтесь. И не говорите больше «рекомендациями нельзя управлять». Можно.
— Рекомендациями нельзя управлять, — сказал гуру на встрече
— Расскажи это Apple, Superhuman и Академии трекеров
Есть 9 способов включить сарафанное радио, получить рекомендации:
1) Попросить посоветовать друзьям. 17% клиентов откликаются.
2) Сыграть на избранности. Помните Clubhouse?!
3) Удивить и дать пищу для разговора. Именно поэтому Apple устраивает презентации-шоу каждые полгода.
4) Подарить ценный приз. SkyEng — урок английского, Яндекс.Такси — бесплатную поездку.
5) Напугать (эффект FOMO). Robinhood давали ранний доступ тем, кто больше всех посоветовал. Набрали 2 млн. контактов за два месяца.
6) Купить. Тинькофф «дарит» 1000 рублей, если друг откроет счет.
7) Обменяться. Netflix рекомендует телевизоры LG для оптимального просмотра контента. Угадайте, кого рекомендует LG?
8) Заставить. В некоторых курсах есть обязательное задание — оставить честный отзыв :)
9) Взять интервью, где спросить об опыте использования продукта. Работает с лидерами мнений.
Берите и пользуйтесь. И не говорите больше «рекомендациями нельзя управлять». Можно.
Превратить знакомство в квест
— Как повысить вовлеченность? — спросил продакт
— Игрой
Создатели продуктов раздают бесплатные и пробные версии в надежде показать функционал, вовлечь и продать. Они считают, люди придут, посмотрят, восхитятся и купят. Выходит так себе — средняя конверсия составляет меньше 1%.
Duolingo тоже столкнулись с такой фигней — как заставить людей заниматься скучным занятием, учить язык?
Тогда позаимствовали механику онбординга у игры The Legend of Zelda. Сначала бегаешь по пещерам, находишь меч, побеждаешь маленького монстра, получаешь щит, убиваешь большое чудовище и так далее. Чтобы открыть следующую «функцию» — нужно освоить предыдущую. Обучение идет от простого к сложному, всегда есть направление и четкая цель, за прохождение «уровней» дают награды.
Duolingo стала менять вовлеченность на функциональность. Больше пользуешься — больше открывается возможностей. И так повысила конверсию в семь раз.
Вывод прост: чтобы продать, нужно вовлечь. А игра здесь лучший способ. Duolingo, Fitbit, Zombies, Run! не дадут соврать.
— Как повысить вовлеченность? — спросил продакт
— Игрой
Создатели продуктов раздают бесплатные и пробные версии в надежде показать функционал, вовлечь и продать. Они считают, люди придут, посмотрят, восхитятся и купят. Выходит так себе — средняя конверсия составляет меньше 1%.
Duolingo тоже столкнулись с такой фигней — как заставить людей заниматься скучным занятием, учить язык?
Тогда позаимствовали механику онбординга у игры The Legend of Zelda. Сначала бегаешь по пещерам, находишь меч, побеждаешь маленького монстра, получаешь щит, убиваешь большое чудовище и так далее. Чтобы открыть следующую «функцию» — нужно освоить предыдущую. Обучение идет от простого к сложному, всегда есть направление и четкая цель, за прохождение «уровней» дают награды.
Duolingo стала менять вовлеченность на функциональность. Больше пользуешься — больше открывается возможностей. И так повысила конверсию в семь раз.
Вывод прост: чтобы продать, нужно вовлечь. А игра здесь лучший способ. Duolingo, Fitbit, Zombies, Run! не дадут соврать.
Энергия основателя
— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)
Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.
Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.
Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично
P.S. Все больше прихожу к мнению, что личные продажи на старте - лучший инструмент, чтобы решить большинство вопросов с ценностью продукта.
— Как выйти на конкурентный рынок, если бюджета нет? — спросил фаундер стартапа по учету финансов
— Иди в народ :)
Основатель Etsy объезжал ярмарки и регистрировал первых продавцов; фаундеры Koia угощали протеиновыми напитками посетителей фитнес-центров; производитель кормов для собак Nom Nom лично проводил дегустации для микроблогеров. Каждый из них набрал своих первых 100 клиентов самостоятельно. И стал единорогом.
Если у стартапа нет бюджета, компетенций или людей — на страшно. Но вот если нет готовности столкнуть идею с реальностью, а самый простой способ — выйти к потребителям — беда. И тут не помогут суперсейлзы и волшебные маркетологи.
Вывод прост: нет бюджета — иди в народ и продавай лично
P.S. Все больше прихожу к мнению, что личные продажи на старте - лучший инструмент, чтобы решить большинство вопросов с ценностью продукта.
Как из херни получить гениальную идею
Нужно написать пост для блога. Садитесь, открываете ноут, начинаете печатать... Выходит полная фигня. Пытаетесь придумать что-то получше — снова фигня. И так мучаетесь до тошноты, а хороших мыслей не появляется. Знакомо?!
Нил Гейман, один из самых титулованных писателей-фантастов и автор множества бестселлеров, сказал: «Творчество как водопровод, где первая миля заполнена мутью. Чтобы добраться до чистой воды — нужно опорожнить стоки. Большинство творцов сопротивляются плохим идеям, поэтому никогда не видят хороших».
Он предлагает простой алгоритм:
1. Напишите, что получается. Обычно это полная туфта.
2. Определите, что делает текст слабым
3. Попробуйте снова
4. Повторяйте, пока текст не станет оригинальным
Очень похоже на цикл обучения — попробуй, проанализируй, улучши. Моцарт создал 600+ музыкальных произведений, Эдисон — 1093 патента, Брэдбери — 500 романов, эссе и стихов. Однако востребованы массовым потребителем — единицы.
Вывод прост: в основе успешного продукта лежит не гениальная идея. А муть, многократно прошедшая через цикл обучения.
Нужно написать пост для блога. Садитесь, открываете ноут, начинаете печатать... Выходит полная фигня. Пытаетесь придумать что-то получше — снова фигня. И так мучаетесь до тошноты, а хороших мыслей не появляется. Знакомо?!
Нил Гейман, один из самых титулованных писателей-фантастов и автор множества бестселлеров, сказал: «Творчество как водопровод, где первая миля заполнена мутью. Чтобы добраться до чистой воды — нужно опорожнить стоки. Большинство творцов сопротивляются плохим идеям, поэтому никогда не видят хороших».
Он предлагает простой алгоритм:
1. Напишите, что получается. Обычно это полная туфта.
2. Определите, что делает текст слабым
3. Попробуйте снова
4. Повторяйте, пока текст не станет оригинальным
Очень похоже на цикл обучения — попробуй, проанализируй, улучши. Моцарт создал 600+ музыкальных произведений, Эдисон — 1093 патента, Брэдбери — 500 романов, эссе и стихов. Однако востребованы массовым потребителем — единицы.
Вывод прост: в основе успешного продукта лежит не гениальная идея. А муть, многократно прошедшая через цикл обучения.
Меняем поведение потребителей
— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства
До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.
Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.
Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.
— Как заставить мам с детьми вести себя прилично? — спросил владелец парка развлечений
— Покажи им пример большинства
До 2010 года в Англии почти половина людей задерживали оплату налогов. Налоговая рассылала им письма, угрожая штрафами, судебными исками и прочими страстями. А потом добавила одну строчку — «98% жителей вашего района уже заплатили». Шесть слов повысили собираемость в полтора раза и принесли 5 млрд. фунтов.
Одна клиника в Казани стала присылать смс с напоминанием о визите к врачу с припиской — «92% наших пациентов приходят вовремя». Выглядит херней, но количество потерянных часов специалистов снизила вдвое.
Это — старое доброе социальное доказательство. Люди реагируют на тех, кто максимально похож на них.
Вывод прост: хотите выкрутить конверсии на максимум — не объясняйте, а покажите нужное поведение примером большинства. Идти против толпы — пипец как тяжело.
Держи в курсе. Лично
— Вернусь, когда будет интересно, — сказал сейлз
— То есть никогда
Не все переговоры заканчиваются сделкой и самая частая причина — у клиента нет срочности. Он как не созревший фрукт. Мы забиваем на такого или пытаемся дожать. Выходит так себе.
В Salesforce есть практика — «держи в курсе лично». Если человек говорит «сейчас не интересно», продавец добавляет его в свой список подписчиков. И 1-2 раза в месяц отправляет короткое личное сообщение. В нем делиться новостями, обновлениями продукта и результатами.
Цель проста — дождаться созревания и оказаться первым, о ком вспомнят.
За полгода я пообщался почти с сотней стартапов с результатом «интересно, но не сейчас». И лишь один присылает ежемесячные апдейты. Вангую, проблем с инвесторами у него не будет.
Вывод прост: хотите продать сложную штуку — помогите клиенту созреть. «Держать в курсе лично» — простой и действенный способ. Salesforce он приносит 1.5 млрд. долларов дополнительной выручки в год. Пользуйтесь — принесет копеечку и вам.
— Вернусь, когда будет интересно, — сказал сейлз
— То есть никогда
Не все переговоры заканчиваются сделкой и самая частая причина — у клиента нет срочности. Он как не созревший фрукт. Мы забиваем на такого или пытаемся дожать. Выходит так себе.
В Salesforce есть практика — «держи в курсе лично». Если человек говорит «сейчас не интересно», продавец добавляет его в свой список подписчиков. И 1-2 раза в месяц отправляет короткое личное сообщение. В нем делиться новостями, обновлениями продукта и результатами.
Цель проста — дождаться созревания и оказаться первым, о ком вспомнят.
За полгода я пообщался почти с сотней стартапов с результатом «интересно, но не сейчас». И лишь один присылает ежемесячные апдейты. Вангую, проблем с инвесторами у него не будет.
Вывод прост: хотите продать сложную штуку — помогите клиенту созреть. «Держать в курсе лично» — простой и действенный способ. Salesforce он приносит 1.5 млрд. долларов дополнительной выручки в год. Пользуйтесь — принесет копеечку и вам.
Гореть, а не выгорать
— Вроде и бизнес растет, и выручка перевалила за 300 млн, и прибыль есть, но интерес пропал, — пожаловался фаундер завода
— Синхронизируй цели
В 9 из 10 случаев причиной выгорания зрелых предпринимателей становится простая штука — бизнес перестал помогать основателю достигать личных целей. Раньше ты хотел «выиграть всех» и добился результата. Но драйв пропал и кажется, чего-то не хватает.
Может новых амбиций и челленджа?! История про Х10-100-1000 либо не зажигает либо просто не веришь в нее. А еще ставки выросли — когда был стартапером, терять особо нечего и легко рисковать; а сейчас — сотрудники, кредитная линия, загородный домик в ипотеке, дети в частных школах...
Хорошая новость — это изученный «недуг», который лечиться достаточно понятным способом. Обычно через синхронизацию личных и бизнесовых целей. Вот ребята целый канал "Дело не в маркетинге" сделали, где делятся шагами и показывают результаты. Рекомендую заглянуть.
— Вроде и бизнес растет, и выручка перевалила за 300 млн, и прибыль есть, но интерес пропал, — пожаловался фаундер завода
— Синхронизируй цели
В 9 из 10 случаев причиной выгорания зрелых предпринимателей становится простая штука — бизнес перестал помогать основателю достигать личных целей. Раньше ты хотел «выиграть всех» и добился результата. Но драйв пропал и кажется, чего-то не хватает.
Может новых амбиций и челленджа?! История про Х10-100-1000 либо не зажигает либо просто не веришь в нее. А еще ставки выросли — когда был стартапером, терять особо нечего и легко рисковать; а сейчас — сотрудники, кредитная линия, загородный домик в ипотеке, дети в частных школах...
Хорошая новость — это изученный «недуг», который лечиться достаточно понятным способом. Обычно через синхронизацию личных и бизнесовых целей. Вот ребята целый канал "Дело не в маркетинге" сделали, где делятся шагами и показывают результаты. Рекомендую заглянуть.
Подарок и доброе слово лучше, чем просто доброе слово
«Привет. Мы компания Бесячка. У нас 100500 клиентов; нас хвалит газета Урюпинский гудок и кредитный менеджер Сбера. Делаем вот такие ненужные штуки. Купи, пожалуйста, прямо сейчас. Вот тебе скидка».
Так выглядит большинство холодных писем, полученных мной за год. Бесит, что самый дешевый и быстрый способ лидогенерации в В2В используют настолько убого.
Радует, что есть и гениальные примеры. Недавно знакомый директор по инфобезопасности получил по почте игрушку с конфетами внутри. А потом — сообщение в мессенджер.
«В СДЭКе сообщили, что доставили ваш подарок. Удалось его получить?
Видел, сейчас у вас завал на работе, но все же постараюсь выиграть 15 минут вашего времени, отправив пиньяту.
Даже если жест банальный — надеюсь, конфеты понравятся вам или вашим девочкам.
Знаю, вы подписаны на ХХХ и неоднократно сталкивались с DDOS-атаками, когда работали в YYY. Хочу показать вам результаты защиты. Кажется, это релевантно вашим задачам. И пригодится при следующем цикле планирования бюджета.
Можете выделить немного времени на следующей неделе на звонок?»
Чем же оно гениально?
1) Сначала подарок. И это первый элемент — неожиданность.
2) Затем просьба выделить время на звонок. Второй элемент — принцип взаимности. Я сделал добро тебе — сделай и ты :)
3) Сейлз выполнил «домашнее задание» — изучил профили в соцсетях, нашел, что «завал на работе», «есть две дочки», «работал в ХХХ». А это дало персонализацию.
Вывод прост: хочешь нафармить себе качественных лидов — отдай что-то первым. Такое, что гарантирует неожиданность и персонализацию.
«Привет. Мы компания Бесячка. У нас 100500 клиентов; нас хвалит газета Урюпинский гудок и кредитный менеджер Сбера. Делаем вот такие ненужные штуки. Купи, пожалуйста, прямо сейчас. Вот тебе скидка».
Так выглядит большинство холодных писем, полученных мной за год. Бесит, что самый дешевый и быстрый способ лидогенерации в В2В используют настолько убого.
Радует, что есть и гениальные примеры. Недавно знакомый директор по инфобезопасности получил по почте игрушку с конфетами внутри. А потом — сообщение в мессенджер.
«В СДЭКе сообщили, что доставили ваш подарок. Удалось его получить?
Видел, сейчас у вас завал на работе, но все же постараюсь выиграть 15 минут вашего времени, отправив пиньяту.
Даже если жест банальный — надеюсь, конфеты понравятся вам или вашим девочкам.
Знаю, вы подписаны на ХХХ и неоднократно сталкивались с DDOS-атаками, когда работали в YYY. Хочу показать вам результаты защиты. Кажется, это релевантно вашим задачам. И пригодится при следующем цикле планирования бюджета.
Можете выделить немного времени на следующей неделе на звонок?»
Чем же оно гениально?
1) Сначала подарок. И это первый элемент — неожиданность.
2) Затем просьба выделить время на звонок. Второй элемент — принцип взаимности. Я сделал добро тебе — сделай и ты :)
3) Сейлз выполнил «домашнее задание» — изучил профили в соцсетях, нашел, что «завал на работе», «есть две дочки», «работал в ХХХ». А это дало персонализацию.
Вывод прост: хочешь нафармить себе качественных лидов — отдай что-то первым. Такое, что гарантирует неожиданность и персонализацию.
Дьявол кроется в деталях
— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень
98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?
Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.
Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.
— Как внедряете OKR? — спросил менеджера корпорации. Он хохотнул и стал рассказывать формальные вещи про процесс, цели, миссию, почти добравшись до стратегии.
— А почему засмеялся? — уточнил я
— Ну, на бумаге все так и есть; на деле никто не знает, что это за хрень
98% информации передается через невербальные сигналы. Контролировать их, в отличие от слов, сложно. Именно поэтому они — ключ к настоящему опыту собеседника. Все, что нужно сделать — заметить реакцию и превратить ее в вопрос.
— Почему закатил глаза?
— Сделал паузу. О чем задумался?
— Что значит этот вздох?
Из этих маленьких сигналов получите больше нового знания, чем от проработанных скриптов.
Вывод прост: хотите настоящего опыта клиента — следите за невербальными реакциями.
Сначала удиви
Ответил вчера на звонок с незнакомого номера. А там — сейлз. Вот только вместо традиционной лабуды «Здравствуйте, я Вася из Тинькоф...» он сказал первым делом «я даже не верил, что возьмете трубку». И выиграл минуту на питч.
Пятнадцать лет назад у нас было 30 секунд, чтобы захватить внимание потребителя. Сейчас он теряет интерес к рекламе через полторы.
Можно ли донести ценность за это время? Имхо, нет.
Зато можно удивить.
В креативном агентстве Droga5, которое делает рекламу Amazon, LVMH, Adobe, есть прикольный фреймворк:
1) Смотришь 100 креативов конкурентов
2) Формируешь из них 10 шаблонов
3) Не используешь их в своей кампании
4) Создаешь кликбейт
Критики и умники ругают их за это, а клиенты несут деньги.
Вывод прост: чтобы продать — сначала удиви. И есть у тебя на это 1.5-2 секунды.
Ответил вчера на звонок с незнакомого номера. А там — сейлз. Вот только вместо традиционной лабуды «Здравствуйте, я Вася из Тинькоф...» он сказал первым делом «я даже не верил, что возьмете трубку». И выиграл минуту на питч.
Пятнадцать лет назад у нас было 30 секунд, чтобы захватить внимание потребителя. Сейчас он теряет интерес к рекламе через полторы.
Можно ли донести ценность за это время? Имхо, нет.
Зато можно удивить.
В креативном агентстве Droga5, которое делает рекламу Amazon, LVMH, Adobe, есть прикольный фреймворк:
1) Смотришь 100 креативов конкурентов
2) Формируешь из них 10 шаблонов
3) Не используешь их в своей кампании
4) Создаешь кликбейт
Критики и умники ругают их за это, а клиенты несут деньги.
Вывод прост: чтобы продать — сначала удиви. И есть у тебя на это 1.5-2 секунды.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще ©
Предприниматели ноют, что нет продаж. И покупают связки на миллион, крутых маркетологов, сейлзов, техники переговоров...
В 30-40% случаев работает — ожидание избавления от боли активирует выброс эндорфинов. Но кайфец быстро заканчивается и начинается ломка. Так и ходят тысячи «наркоманов» по рынку в поисках все более проверенной системы.
А ее, сцука, нет.
Зато есть 7 вопросов:
1. Что делаешь лучше других?
2. Кому твоя «лучшесть» дает максимум пользы?
3. Чего хочет твой клиент?
4. Какой твердый результат можешь ему гарантировать?
5. Каким способом до него доводишь?
6. Как помогаешь сделать первый шаг?
7. Как и где рассказать об этом?
И две хитрости, о которых молчат большинство гуру:
— сделать это можно только через гипотезы и тесты
— вопросы, как домино. Не нашел ответ на первый — не найдешь на второй.
И да, плацебо тоже полезно — оно дает уверенность в своих силах и мотивацию бороться.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще: вам красную или синюю таблетку? Будете искать или нужна проверенная схема?
Предприниматели ноют, что нет продаж. И покупают связки на миллион, крутых маркетологов, сейлзов, техники переговоров...
В 30-40% случаев работает — ожидание избавления от боли активирует выброс эндорфинов. Но кайфец быстро заканчивается и начинается ломка. Так и ходят тысячи «наркоманов» по рынку в поисках все более проверенной системы.
А ее, сцука, нет.
Зато есть 7 вопросов:
1. Что делаешь лучше других?
2. Кому твоя «лучшесть» дает максимум пользы?
3. Чего хочет твой клиент?
4. Какой твердый результат можешь ему гарантировать?
5. Каким способом до него доводишь?
6. Как помогаешь сделать первый шаг?
7. Как и где рассказать об этом?
И две хитрости, о которых молчат большинство гуру:
— сделать это можно только через гипотезы и тесты
— вопросы, как домино. Не нашел ответ на первый — не найдешь на второй.
И да, плацебо тоже полезно — оно дает уверенность в своих силах и мотивацию бороться.
Главный вопрос бизнеса, вселенной и вообще: вам красную или синюю таблетку? Будете искать или нужна проверенная схема?
Белая ворона
— Как добиться активации? — спросил продакт приложения
— Покажи лошару
В Duolingo пользователи фигово проходили первый урок. Хотя он был простым и интересным. Тогда команда ввела небольшое изменение — стали демонстрировать, сколько друзей выполнили задание. Конверсия выросла вдвое.
Онбординг — 80% успеха продукта. Хорошие продакты упрощают и облегчают его. Отличные — еще добавляют стимулы. А один из сильнейших — стремление не выделяться из своей группы.
Знакомый тимлид стал на встречах перечислять тех, кто пришел вовремя. Через месяц вся команда собиралась минута в минуту.
Вывод прост: хочешь заставить пользователей действовать — сделай их белой вороной. В Нью-Йорке так снизили уровень преступности на 7%, но это уже другая история.
— Как добиться активации? — спросил продакт приложения
— Покажи лошару
В Duolingo пользователи фигово проходили первый урок. Хотя он был простым и интересным. Тогда команда ввела небольшое изменение — стали демонстрировать, сколько друзей выполнили задание. Конверсия выросла вдвое.
Онбординг — 80% успеха продукта. Хорошие продакты упрощают и облегчают его. Отличные — еще добавляют стимулы. А один из сильнейших — стремление не выделяться из своей группы.
Знакомый тимлид стал на встречах перечислять тех, кто пришел вовремя. Через месяц вся команда собиралась минута в минуту.
Вывод прост: хочешь заставить пользователей действовать — сделай их белой вороной. В Нью-Йорке так снизили уровень преступности на 7%, но это уже другая история.
Квест на суммы с шестью нулями
В 1977 году вышел фильм с простым как палка сюжетом. Молодой фермер встречает старого отшельника.
— Знаю, что ты — избранный«, — говорит ему мудрец.
— Ты жаждешь большего, но у тебя внутренний конфликт. Сам прошел через такое.
— Есть Сила. Она дает уверенность, высшую цель и решит твою проблему.
— Вижу, сомневаешься. Посмотри кейс своего отца и других героев.
— Я помогу и тебе стать джедаем. Запрыгивай в космолет.
Так Оби-Ван-Кеноби продал Люку Скайуокеру идею служения Сопротивлению. А режиссер «Звездных войн» Джордж Лукас — свою компанию киностудии Disney за 4 млрд. долларов. И по ходу придумал фреймворк QUEST из пяти шагов:
1. Квалификация. «Ты — избранный». Отсекает нецелевую аудиторию
2. Эмпатия. «У тебя проблема Х. Понимаю и сопереживаю»
3. Решение. «Шанс избавиться от сложности — наш продукт»
4. Стимул. «Давай помогу принять верное решение. Пойдем, покажу кейсы»
5. Призыв к действию. «Регистрируйся, плати и радуйся».
На этой схеме заработал не только Лукас, но и продолжают — Salesforce, Microsoft, Adobe, Hubspot. Подходит для продуктов с длинным циклом сделки, где требуется последовательное убеждение.
Забирайте и пользуйтесь. Джедаи херни не порекомендуют :)
В 1977 году вышел фильм с простым как палка сюжетом. Молодой фермер встречает старого отшельника.
— Знаю, что ты — избранный«, — говорит ему мудрец.
— Ты жаждешь большего, но у тебя внутренний конфликт. Сам прошел через такое.
— Есть Сила. Она дает уверенность, высшую цель и решит твою проблему.
— Вижу, сомневаешься. Посмотри кейс своего отца и других героев.
— Я помогу и тебе стать джедаем. Запрыгивай в космолет.
Так Оби-Ван-Кеноби продал Люку Скайуокеру идею служения Сопротивлению. А режиссер «Звездных войн» Джордж Лукас — свою компанию киностудии Disney за 4 млрд. долларов. И по ходу придумал фреймворк QUEST из пяти шагов:
1. Квалификация. «Ты — избранный». Отсекает нецелевую аудиторию
2. Эмпатия. «У тебя проблема Х. Понимаю и сопереживаю»
3. Решение. «Шанс избавиться от сложности — наш продукт»
4. Стимул. «Давай помогу принять верное решение. Пойдем, покажу кейсы»
5. Призыв к действию. «Регистрируйся, плати и радуйся».
На этой схеме заработал не только Лукас, но и продолжают — Salesforce, Microsoft, Adobe, Hubspot. Подходит для продуктов с длинным циклом сделки, где требуется последовательное убеждение.
Забирайте и пользуйтесь. Джедаи херни не порекомендуют :)
Маркетолог UP. Встреча-дискуссия
95% маркетологов сидят в алом океане по шею в крови. Ищут каналы, взламывают рынок, захватывают внимание, тестируют связки... Давит ответственность, неопределенность, стресс.
И получают за это тычки от начальства — дескать, реклама не цепляет; упреки сейлзов, что лиды не те. И в среднем 85к рублей — лишь на пятерку больше курьеров. А еще первые идут под нож в случае чего.
5% катается как колобки в масле. Ломят цены, выбирают с кем работать, а с кем нет как девушки на выданье. И, знаете, к ним стоит очередь.
Удивительно, особой разницы в навыках и инструментарии у первых и вторых нет. Тогда чего же не хватает, чтобы выпрыгнуть из беличьего колеса?
Если ты маркетолог — приходи завтра на встречу. Зарубимся, как перескочить на новый уровень.
А еще расскажу о нашей стартап-студии (внезапно). Вангую, это изменит взгляд на профессию и свою траекторию развития.
03 сентября, 16.00 (мск). Добавить себе в календарь
Ссылка для подключения https://us06web.zoom.us/j/82805285516
Увидимся:)
95% маркетологов сидят в алом океане по шею в крови. Ищут каналы, взламывают рынок, захватывают внимание, тестируют связки... Давит ответственность, неопределенность, стресс.
И получают за это тычки от начальства — дескать, реклама не цепляет; упреки сейлзов, что лиды не те. И в среднем 85к рублей — лишь на пятерку больше курьеров. А еще первые идут под нож в случае чего.
5% катается как колобки в масле. Ломят цены, выбирают с кем работать, а с кем нет как девушки на выданье. И, знаете, к ним стоит очередь.
Удивительно, особой разницы в навыках и инструментарии у первых и вторых нет. Тогда чего же не хватает, чтобы выпрыгнуть из беличьего колеса?
Если ты маркетолог — приходи завтра на встречу. Зарубимся, как перескочить на новый уровень.
А еще расскажу о нашей стартап-студии (внезапно). Вангую, это изменит взгляд на профессию и свою траекторию развития.
03 сентября, 16.00 (мск). Добавить себе в календарь
Ссылка для подключения https://us06web.zoom.us/j/82805285516
Увидимся:)
ВЫПУСТИТЬ ПАР
Вы ведете блоги и каналы, чтобы продавать. Люди читают, лайкают, но деньги не несут.
А рядом тусуются «телочки из дубаев» и холеные «мальчики из москва-сити». Они делают запуски на миллионы рублей и продают личное наставничество за 500к в месяц на серьезных щах.
Ты цать лет набирал опыт и знания; кристаллизовал его через ошибки; создавал себя как продукт; а у них за душой — институт, мотивационные фразы и хрень в стиле кэпа. Вот только у них покупают, а у тебя — нет.
И вместо удовольствия от любимого дела к тебе приходят по очереди (или все вместе) — стыд, что с тобой что-то не так; отчаяние от бесчисленных попыток; обида на несправедливость мира и даже зависть. Знакомо, да?
Ты — не одинок. Я такой же. Оглянись, тысячи экспертов страдают вокруг в таком же бессилии и агонии. А телочки и инфобизнесмены — продают:)
Продают, используя простую как палка систему — метод ПАР:
1) Показывают проблему
2) «Топчутся» на боли клиента до тех пор, пока он не взвоет
3) Предлагают обезболивающее
Вся соль — во втором шаге. Вызвать эмоциональную вовлеченность — всколыхнуть негативные чувства и создать состояние дискомфорта. А значит и срочности решения.
«Это — нехорошо», — скажешь ты.
Да, это — наедалово, если нет продукта или не можешь реально принести им пользу.
А если можешь — клиенты кайфуют, ты зарабатываешь. На этом фрейме построены продажи Apple, Nike, Procter & Gamble, Mars. Его используют копирайтеры ведущих рекламных агентств и продуктовые маркетологи стартапов. Поговаривают, что ПАР отвечает за 95% всех продаж в мире. ХЗ, врут наверно — думаю, что больше.
Приходи — 4-6 сентября покажу, как можно внедрить его у тебя https://trackacademy.ru/par.
Так, чтобы вопросы с креативами, продающими постами, вебинарами, встречами и выступлениями на конференциях решались за 30 минут. И главное — давали продажи.
Ты же не будешь инфоцыганить, верно?:)
*пост написан по методу ПАР за 45 минут. Смыслы — мои; литературная работа — ChatGPT.
Вы ведете блоги и каналы, чтобы продавать. Люди читают, лайкают, но деньги не несут.
А рядом тусуются «телочки из дубаев» и холеные «мальчики из москва-сити». Они делают запуски на миллионы рублей и продают личное наставничество за 500к в месяц на серьезных щах.
Ты цать лет набирал опыт и знания; кристаллизовал его через ошибки; создавал себя как продукт; а у них за душой — институт, мотивационные фразы и хрень в стиле кэпа. Вот только у них покупают, а у тебя — нет.
И вместо удовольствия от любимого дела к тебе приходят по очереди (или все вместе) — стыд, что с тобой что-то не так; отчаяние от бесчисленных попыток; обида на несправедливость мира и даже зависть. Знакомо, да?
Ты — не одинок. Я такой же. Оглянись, тысячи экспертов страдают вокруг в таком же бессилии и агонии. А телочки и инфобизнесмены — продают:)
Продают, используя простую как палка систему — метод ПАР:
1) Показывают проблему
2) «Топчутся» на боли клиента до тех пор, пока он не взвоет
3) Предлагают обезболивающее
Вся соль — во втором шаге. Вызвать эмоциональную вовлеченность — всколыхнуть негативные чувства и создать состояние дискомфорта. А значит и срочности решения.
«Это — нехорошо», — скажешь ты.
Да, это — наедалово, если нет продукта или не можешь реально принести им пользу.
А если можешь — клиенты кайфуют, ты зарабатываешь. На этом фрейме построены продажи Apple, Nike, Procter & Gamble, Mars. Его используют копирайтеры ведущих рекламных агентств и продуктовые маркетологи стартапов. Поговаривают, что ПАР отвечает за 95% всех продаж в мире. ХЗ, врут наверно — думаю, что больше.
Приходи — 4-6 сентября покажу, как можно внедрить его у тебя https://trackacademy.ru/par.
Так, чтобы вопросы с креативами, продающими постами, вебинарами, встречами и выступлениями на конференциях решались за 30 минут. И главное — давали продажи.
Ты же не будешь инфоцыганить, верно?:)
Илья Красинский и ложь
— Ты нафига заказал 3D-принтер? — спросил я сына
— Не знаю, — ответил он
99% советов по маркетингу, продажам, развитию продуктов начинаются словами «знай свою аудиторию». Будто клиенты — хрустальный шар, где есть все ответы. Спроси — расскажут. Выглядит заманчиво, да?
В начале 90-х двум группам студентов предложили «купить» постер для дома. Одни выбирали понравившийся и уходили, а других просили объяснить свое решение. Через месяц первые были довольны покупкой на 7/10, вторые — лишь на 5.
Исследователи сделали «гениальный» вывод — люди хреново понимают свое поведение. А чтобы не выглядеть дураками — врут. Ну не специально, конечно.
В детстве родители спрашивали меня: «Почему так плохо поступил?». А я не знал, но находил правдоподобное объяснение. Как для себя, так и для них. Это они еще не владели JTBD — так вообще бы накрутили хвосты.
Продакты как родители — идут в касдев, возвращаются с мешком лжи, докидывают туда свои искажения и пилят решения. Приносят потребителям, а там хуяк, играет радио маяк — на нем совсем другие песни.
Что делать? Может придумывать за клиентов? Продавать одно под видом другого? Играть на эмоциях? Бомбить А/В-тестами? Или есть хитрый способ залезть в подсознание?
Обсудим все это сегодня с Ильей Красинским. Одним из трех лучших экспертов по юнит-экономике в мире (без шуток), автором курса Product Heroes и блога Krasinsky: growth, marketing & product, analytics.
Интересный факт: если пользуешься юнит-экономикой — вангую, делаешь это по наработкам Ильи и даже не знаешь об этом.
А еще поговорим про продуктовое мышление, как принимать данные на циферках и почему обычно получается херня.
Подключайтесь в 19.00 - ссылка здесь.
И не спрашивайте себя «зачем?» — правду не узнаешь:)
— Ты нафига заказал 3D-принтер? — спросил я сына
— Не знаю, — ответил он
99% советов по маркетингу, продажам, развитию продуктов начинаются словами «знай свою аудиторию». Будто клиенты — хрустальный шар, где есть все ответы. Спроси — расскажут. Выглядит заманчиво, да?
В начале 90-х двум группам студентов предложили «купить» постер для дома. Одни выбирали понравившийся и уходили, а других просили объяснить свое решение. Через месяц первые были довольны покупкой на 7/10, вторые — лишь на 5.
Исследователи сделали «гениальный» вывод — люди хреново понимают свое поведение. А чтобы не выглядеть дураками — врут. Ну не специально, конечно.
В детстве родители спрашивали меня: «Почему так плохо поступил?». А я не знал, но находил правдоподобное объяснение. Как для себя, так и для них. Это они еще не владели JTBD — так вообще бы накрутили хвосты.
Продакты как родители — идут в касдев, возвращаются с мешком лжи, докидывают туда свои искажения и пилят решения. Приносят потребителям, а там хуяк, играет радио маяк — на нем совсем другие песни.
Что делать? Может придумывать за клиентов? Продавать одно под видом другого? Играть на эмоциях? Бомбить А/В-тестами? Или есть хитрый способ залезть в подсознание?
Обсудим все это сегодня с Ильей Красинским. Одним из трех лучших экспертов по юнит-экономике в мире (без шуток), автором курса Product Heroes и блога Krasinsky: growth, marketing & product, analytics.
Интересный факт: если пользуешься юнит-экономикой — вангую, делаешь это по наработкам Ильи и даже не знаешь об этом.
А еще поговорим про продуктовое мышление, как принимать данные на циферках и почему обычно получается херня.
Подключайтесь в 19.00 - ссылка здесь.
И не спрашивайте себя «зачем?» — правду не узнаешь:)
Теперь я - совершенен
Чтобы зарабатывать, достаточно знать ответы на 5 вопросов:
1. Кто я? Это уникальность + опыт.
2. Кто мой клиент? Его хотелки и боли.
3. Какой я даю твердый результат и каким способом? Продукт
4. Как привлекаю внимание, доверие и продаю? Воронки.
5. При каких условиях зарабатываю? Финансовая модель
Все. Остальное лирика в пользу бедных.
Хотите поспорить - гоу в комментарии.
Чтобы зарабатывать, достаточно знать ответы на 5 вопросов:
1. Кто я? Это уникальность + опыт.
2. Кто мой клиент? Его хотелки и боли.
3. Какой я даю твердый результат и каким способом? Продукт
4. Как привлекаю внимание, доверие и продаю? Воронки.
5. При каких условиях зарабатываю? Финансовая модель
Все. Остальное лирика в пользу бедных.
Хотите поспорить - гоу в комментарии.
Четыре красных флага
— Сложно с позиционированием, — пожаловался фаундер ИИ-сервиса для копирайтеров
— Не, тяжело с головой
46% стартапов заявляют, что у них нет конкурентов. Большая часть из них создают сферических коней в вакууме. В акселераторе TechStars придумали 4 простых вопроса, которые убивают этих мифических животных:
1. Кому бы платили клиенты, если бы твоего продукта не было?
🚩Никому, делали бы сами. Webvan научил людей онлайн-доставке, сжег 2 млрд.долларов и разорился. Заработали на этом Amazon, Instacart и FreshDirect. Новую категорию создать можно, но сложно, долго и рискованно.
2. Что есть в продукте, чего нет у альтернатив?
🚩Ничего, мы дешевле (сильнее, быстрее, проще...) на 10-30%. От интерфейса 1С, SAP, Oracle, Excel, Вконтакте кровь идет из глаз. Пользователи плачут, колются, но продолжают грызть кактус. Победить привычку можно, но сложно, долго и рискованно.
3. Какие фичи дают выгоды и кому конкретно они нужны?
🚩Всем (предпринимателям, мамам, руководителям, дизайнерам...). MySpace — хотела быть и социальной сетью, и музыкальным сервисом, и медийной платформой. HP TouchPad пытался стать и бизнес-инструментом, и средством общения, и развлекушкой для детей. Начинать с создания массового продукта можно, но сложно, долго и рискованно.
4. В каком контексте клиенты люди будут умолять продать им продукт?
🚩Ни в каком. Их нужно убедить, завоевать доверие, создать спрос... Соврал или нафантазировал в предыдущих пунктах — продаж не будет. Segway сделали все «по науке» и ждали, что их чудовище будет разлетаться как горячие пирожки. В итоге продались китайской Ninebot, которая клепает электросамокаты и втюхивает миллионами.
Вывод прост: сложно с позиционированием — пройдись по чеклисту TechStars.
— Сложно с позиционированием, — пожаловался фаундер ИИ-сервиса для копирайтеров
— Не, тяжело с головой
46% стартапов заявляют, что у них нет конкурентов. Большая часть из них создают сферических коней в вакууме. В акселераторе TechStars придумали 4 простых вопроса, которые убивают этих мифических животных:
1. Кому бы платили клиенты, если бы твоего продукта не было?
🚩Никому, делали бы сами. Webvan научил людей онлайн-доставке, сжег 2 млрд.долларов и разорился. Заработали на этом Amazon, Instacart и FreshDirect. Новую категорию создать можно, но сложно, долго и рискованно.
2. Что есть в продукте, чего нет у альтернатив?
🚩Ничего, мы дешевле (сильнее, быстрее, проще...) на 10-30%. От интерфейса 1С, SAP, Oracle, Excel, Вконтакте кровь идет из глаз. Пользователи плачут, колются, но продолжают грызть кактус. Победить привычку можно, но сложно, долго и рискованно.
3. Какие фичи дают выгоды и кому конкретно они нужны?
🚩Всем (предпринимателям, мамам, руководителям, дизайнерам...). MySpace — хотела быть и социальной сетью, и музыкальным сервисом, и медийной платформой. HP TouchPad пытался стать и бизнес-инструментом, и средством общения, и развлекушкой для детей. Начинать с создания массового продукта можно, но сложно, долго и рискованно.
4. В каком контексте клиенты люди будут умолять продать им продукт?
🚩Ни в каком. Их нужно убедить, завоевать доверие, создать спрос... Соврал или нафантазировал в предыдущих пунктах — продаж не будет. Segway сделали все «по науке» и ждали, что их чудовище будет разлетаться как горячие пирожки. В итоге продались китайской Ninebot, которая клепает электросамокаты и втюхивает миллионами.
Вывод прост: сложно с позиционированием — пройдись по чеклисту TechStars.