Кейсы с миллионом решений
— Зачем читать Индекс дятла? — спросил предприниматель
— Чтобы не придумывать велосипед
Знакомый продавал на рынке электродрели дешевле конкурентов. Другие торговцы пришли к нему и говорят: «Это не по-пацански. Делай как все». И получили отказ.
«Тебе конец», — пообещали они. Сговорились и поставили цены на ходовые модели почти на уровне себестоимости.
А предприниматель — не дурак: стал скупать их через подставных людей и толкать на других рынках с небольшой наценкой. Чем больше продавали конкуренты — тем больше зарабатывал он.
«Ты как до этого додумался?» — спросил я его.
«Так это не я, а Dow Chemical сто лет назад».
Немецкие производители брома хотели отжать американский рынок у британской Dow Chemical. И стали демпинговать. Тогда Dow начала скупать их товар в Америке и продавать... в Германии.
Вывод прост: ты не первый оказываешься в жопе — кто-то уже был там и выбрался. В Индексе кейсы именно об этом.
— Зачем читать Индекс дятла? — спросил предприниматель
— Чтобы не придумывать велосипед
Знакомый продавал на рынке электродрели дешевле конкурентов. Другие торговцы пришли к нему и говорят: «Это не по-пацански. Делай как все». И получили отказ.
«Тебе конец», — пообещали они. Сговорились и поставили цены на ходовые модели почти на уровне себестоимости.
А предприниматель — не дурак: стал скупать их через подставных людей и толкать на других рынках с небольшой наценкой. Чем больше продавали конкуренты — тем больше зарабатывал он.
«Ты как до этого додумался?» — спросил я его.
«Так это не я, а Dow Chemical сто лет назад».
Немецкие производители брома хотели отжать американский рынок у британской Dow Chemical. И стали демпинговать. Тогда Dow начала скупать их товар в Америке и продавать... в Германии.
Вывод прост: ты не первый оказываешься в жопе — кто-то уже был там и выбрался. В Индексе кейсы именно об этом.
Возможность пристрелить утку
В институте я работал редактором технической документации компании Pioneer. Проверял переводы инструкций к технике на корректность и отдавал в печать.
Мой начальник всегда был недоволен — то здесь коряво, то там не слишком ясно передан смысл. Цеплялся к мелочам, нагружал меня работой. И страшно бесил.
Тогда я стал на первую страницу вставлять какую-нибудь дичь. Он требовал исправить и пропускал. Каждый получал свое: босс — подтверждение своей ценности; я — экономию времени и моральных сил.
На днях столкнулся с командой, которая специально добавляет ненужные функции в продукт, чтобы руководство могло их смело вычеркнуть. «Мы жертвуем уткой», — смеясь, рассказали ребята.
Вывод прост: иногда для «покупки» решения не хватает возможности что-то пристрелить. Особенно людям, страдающим болезненной самоценностью.
А вы создаете «уток»?
В институте я работал редактором технической документации компании Pioneer. Проверял переводы инструкций к технике на корректность и отдавал в печать.
Мой начальник всегда был недоволен — то здесь коряво, то там не слишком ясно передан смысл. Цеплялся к мелочам, нагружал меня работой. И страшно бесил.
Тогда я стал на первую страницу вставлять какую-нибудь дичь. Он требовал исправить и пропускал. Каждый получал свое: босс — подтверждение своей ценности; я — экономию времени и моральных сил.
На днях столкнулся с командой, которая специально добавляет ненужные функции в продукт, чтобы руководство могло их смело вычеркнуть. «Мы жертвуем уткой», — смеясь, рассказали ребята.
Вывод прост: иногда для «покупки» решения не хватает возможности что-то пристрелить. Особенно людям, страдающим болезненной самоценностью.
А вы создаете «уток»?
Стратегия взлома рынка #13. Брось им вызов
— Как заставить людей рекомендовать? — спросил предприниматель
— Дай им челлендж
Небольшой производитель лимонада пообещал тому, кто продержит бутылку на вытянутой руке дольше всех, ящик напитка. Достаточно было записать видео и выложить в соцсетях. Потратил на рекламу у местных блогеров 15к рублей и за неделю получил 300+ постов и рост продаж на 8%.
«А тебе слабо?» — спрашивал AliExpress клиентов, показывая как один из топ-менеджеров, танцуя, распаковывает посылку. Результат — десятки тысяч видеороликов подражателей, 5 млрд. просмотров и 20 миллионов долларов, сэкономленных на рекламе.
Эта стратегия взлома получила название челлендж-маркетинг. Алгоритм прост:
1. Создаем вызов, который просто выполнить и весело поделиться
2. Первыми участниками становимся сами
3. Делаем посев у блогеров, в сообществах или местах скопления аудитории
Строите дома — запустите челлендж «Моя первая квартира»; ПО для бухгалтеров — «Мое фото в офисе 5 лет назад и сейчас»; фитнес-приложение — «10.000 шагов». Именно так и сделали компании, которым жалко платить миллионы рекламным площадкам.
Ограничения:
слабо работает в крупном В2В и при туповатом маркетологе.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Как заставить людей рекомендовать? — спросил предприниматель
— Дай им челлендж
Небольшой производитель лимонада пообещал тому, кто продержит бутылку на вытянутой руке дольше всех, ящик напитка. Достаточно было записать видео и выложить в соцсетях. Потратил на рекламу у местных блогеров 15к рублей и за неделю получил 300+ постов и рост продаж на 8%.
«А тебе слабо?» — спрашивал AliExpress клиентов, показывая как один из топ-менеджеров, танцуя, распаковывает посылку. Результат — десятки тысяч видеороликов подражателей, 5 млрд. просмотров и 20 миллионов долларов, сэкономленных на рекламе.
Эта стратегия взлома получила название челлендж-маркетинг. Алгоритм прост:
1. Создаем вызов, который просто выполнить и весело поделиться
2. Первыми участниками становимся сами
3. Делаем посев у блогеров, в сообществах или местах скопления аудитории
Строите дома — запустите челлендж «Моя первая квартира»; ПО для бухгалтеров — «Мое фото в офисе 5 лет назад и сейчас»; фитнес-приложение — «10.000 шагов». Именно так и сделали компании, которым жалко платить миллионы рекламным площадкам.
Ограничения:
слабо работает в крупном В2В и при туповатом маркетологе.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Telegram
Индекс дятла
Стратегия взлома рынка #1. Подкаст
— Где взять лидов? — спросил фаундер CRM для молокозаводов
— Заведи подкаст
Американский предприниматель решил продавать услуги по кибербезопасности крупным IT-компаниям. И столкнулся с вопросами:
1) какие реальные проблемы…
— Где взять лидов? — спросил фаундер CRM для молокозаводов
— Заведи подкаст
Американский предприниматель решил продавать услуги по кибербезопасности крупным IT-компаниям. И столкнулся с вопросами:
1) какие реальные проблемы…
Цена идеи — 0 рублей 00 копеек
— Идея миллионы стоит, — похвастался стартапер
— Продал ее уже кому-то?
В 70-х дизайнер получил 35 долларов за разработку логотипа Nike. В то же время консультант по неймингу посоветовал производителю попкорна Орвилу Реденбахеру назвать свой бренд Орвил Реденбахер. И взял за это 13 тысяч.
Идея не стоит ничего; платят за умение ее продать. Почему-то стартапы забывают об этом.
— Идея миллионы стоит, — похвастался стартапер
— Продал ее уже кому-то?
В 70-х дизайнер получил 35 долларов за разработку логотипа Nike. В то же время консультант по неймингу посоветовал производителю попкорна Орвилу Реденбахеру назвать свой бренд Орвил Реденбахер. И взял за это 13 тысяч.
Идея не стоит ничего; платят за умение ее продать. Почему-то стартапы забывают об этом.
Удивлять девушек, а не лошадей
— Умер бы, да нет времени, — рассказал начинающий продакт
— Меняй фильтр
300+ задач прилетает мне каждый день. Был бы суперменом — выполнял бы все. Но я — не Железный человек. Поэтому подсмотрел в стартапе Zendesk фреймворк-фильтр 4D.
Алгоритм прост — к каждой задаче задаем четыре вопроса:
1. Можно ли вообще не делать? Если да — удаляем.
2. Может кто-то сделать вместо тебя? Если да — передаем
3. Какой приоритет? Если низкий — откладываем.
4. Сколько времени займет? Меньше двух минут — выполняем моментально; больше — бронируем в календаре.
Фреймворк сэкономил Zendesk 200 миллионов за год, а мне подарил пару часов сна.
Вывод прост: эффективность — это не количество выполненных задач; а то число, от которых отказался или делегировал. Работать стоит так, чтобы оборачивались девушки, а не лошади.
P.S.
Пока писал, понял, что за 10 лет собрал почти 40 тактик и подходов повышения эффективности. Если нужно превратить в методичку и опубликовать — расскажите о своих секретах продуктивности в комментариях. Наберется 40 — сделаю :)
— Умер бы, да нет времени, — рассказал начинающий продакт
— Меняй фильтр
300+ задач прилетает мне каждый день. Был бы суперменом — выполнял бы все. Но я — не Железный человек. Поэтому подсмотрел в стартапе Zendesk фреймворк-фильтр 4D.
Алгоритм прост — к каждой задаче задаем четыре вопроса:
1. Можно ли вообще не делать? Если да — удаляем.
2. Может кто-то сделать вместо тебя? Если да — передаем
3. Какой приоритет? Если низкий — откладываем.
4. Сколько времени займет? Меньше двух минут — выполняем моментально; больше — бронируем в календаре.
Фреймворк сэкономил Zendesk 200 миллионов за год, а мне подарил пару часов сна.
Вывод прост: эффективность — это не количество выполненных задач; а то число, от которых отказался или делегировал. Работать стоит так, чтобы оборачивались девушки, а не лошади.
P.S.
Пока писал, понял, что за 10 лет собрал почти 40 тактик и подходов повышения эффективности. Если нужно превратить в методичку и опубликовать — расскажите о своих секретах продуктивности в комментариях. Наберется 40 — сделаю :)
Страшно. И от страха срывает башню ©
— Кем стать? — спросил сын
— Экспонентой
«Тише едешь — дальше будешь», «терпение и труд все перетрут», — говорили мне в детстве. Но это лишь половина правды.
Запуская бизнес, строя карьеру или личную жизнь, мы хотим плавного, безрискового роста. И попадаем в загон для коров — мычим, щиплем травку и производим кизяки, называя их «стеклянным потолком».
Становимся программистами. И через десять лет получаем в полтора раза больше парня с 3-летним опытом. Открываем ресторан и спустя десятилетие адского труда зарабатываем столько же, сколько тот, кто открылся пару годиков назад.
Вторая половина правды — заниматься тем, где есть возможность добавлять нолик к своей метрике успеха — деньгам, статусу, влиянию на мир, чему-то еще — каждые 3 года. Где есть шанс кратно растить — связи, капитал, бренд или навык управления людьми.
А где кратно — там и страшно. Вероятность провала продукта на основе ИИ, карьеры трекера или брака с эффектной женщиной в десятки раз выше, чем парикмахерской, врача или отношений с «дурнушкой». Мозг этого не любит: энергии в теплом загончике тратиться меньше.
Вывод прост: перестало быть страшно — посмотри вокруг. Скорее всего, над тобой стеклянный потолок, под — навоз, а вокруг ограда.
P.S.
Написал этот пост год назад. Сейчас он для меня особенно актуален. Мне страшно. А у вас как дела?
— Кем стать? — спросил сын
— Экспонентой
«Тише едешь — дальше будешь», «терпение и труд все перетрут», — говорили мне в детстве. Но это лишь половина правды.
Запуская бизнес, строя карьеру или личную жизнь, мы хотим плавного, безрискового роста. И попадаем в загон для коров — мычим, щиплем травку и производим кизяки, называя их «стеклянным потолком».
Становимся программистами. И через десять лет получаем в полтора раза больше парня с 3-летним опытом. Открываем ресторан и спустя десятилетие адского труда зарабатываем столько же, сколько тот, кто открылся пару годиков назад.
Вторая половина правды — заниматься тем, где есть возможность добавлять нолик к своей метрике успеха — деньгам, статусу, влиянию на мир, чему-то еще — каждые 3 года. Где есть шанс кратно растить — связи, капитал, бренд или навык управления людьми.
А где кратно — там и страшно. Вероятность провала продукта на основе ИИ, карьеры трекера или брака с эффектной женщиной в десятки раз выше, чем парикмахерской, врача или отношений с «дурнушкой». Мозг этого не любит: энергии в теплом загончике тратиться меньше.
Вывод прост: перестало быть страшно — посмотри вокруг. Скорее всего, над тобой стеклянный потолок, под — навоз, а вокруг ограда.
P.S.
Написал этот пост год назад. Сейчас он для меня особенно актуален. Мне страшно. А у вас как дела?
+30% эффективности email-маркетинга за 1 минуту
- Люди не открывают письма, - пожаловался маркетолог
- Попробуй еще раз
Фаундеры почтового сервиса AppSumo заметили, что рассылки читают 25% подписчиков.
Тогда внедрили простой алгоритм: отправляли одно и то же сообщение дважды. Сначала по всей базе, а через три дня еще раз по тем, кто не прочитал. Текст оставался таким же - менялась только тема письма. Простой прием повысил открываемость в полтора раза.
Вывод прост: старое можно выдать за новое и получить на этом рост продаж.
- Люди не открывают письма, - пожаловался маркетолог
- Попробуй еще раз
Фаундеры почтового сервиса AppSumo заметили, что рассылки читают 25% подписчиков.
Тогда внедрили простой алгоритм: отправляли одно и то же сообщение дважды. Сначала по всей базе, а через три дня еще раз по тем, кто не прочитал. Текст оставался таким же - менялась только тема письма. Простой прием повысил открываемость в полтора раза.
Вывод прост: старое можно выдать за новое и получить на этом рост продаж.
Мастерская с Андреем Торбичевым
Летом есть много занятий для удовольствия — парки, море, шашлыки, велики, волейбол, прогулки...
А я зову вас провести два вечера в неделю с пользой — починить маркетинг, продажи, эффективность, бизнес-модель в своем продукте. Или же забрать инструменты для чужого и заработать на этом.
— Почему именно сейчас? Не мог до сентября подождать? — спросите вы. — Дай хоть в отпуск съездить.
— Не мог. Во-первых, накопил столько нового практического материала, что не могу больше терпеть. А во-вторых, сейчас период, когда есть время на стратегию и большие изменения. В-третьих, кто первым начнет использовать — у того будет фора. Ну и в-четвертых, дни длиннее:)
Первый практикум пройдет 2-3 июля (18.00 — 21.00, онлайн). Он про то, как находить каналы продаж, делать сильные офферы и повышать конверсию с помощью инструментов JTBD.
Три особенности мероприятий:
— заберете шаблоны и алгоритмы, которые можно использовать у себя
— все построено на решении кейсов или практике
— небольшая группа (20 человек максимум), а значит много обратной связи
Подробнее на странице https://trackacademy.ru/workshops. Проведите лето с пользой в Мастерской.
Летом есть много занятий для удовольствия — парки, море, шашлыки, велики, волейбол, прогулки...
А я зову вас провести два вечера в неделю с пользой — починить маркетинг, продажи, эффективность, бизнес-модель в своем продукте. Или же забрать инструменты для чужого и заработать на этом.
— Почему именно сейчас? Не мог до сентября подождать? — спросите вы. — Дай хоть в отпуск съездить.
— Не мог. Во-первых, накопил столько нового практического материала, что не могу больше терпеть. А во-вторых, сейчас период, когда есть время на стратегию и большие изменения. В-третьих, кто первым начнет использовать — у того будет фора. Ну и в-четвертых, дни длиннее:)
Первый практикум пройдет 2-3 июля (18.00 — 21.00, онлайн). Он про то, как находить каналы продаж, делать сильные офферы и повышать конверсию с помощью инструментов JTBD.
Три особенности мероприятий:
— заберете шаблоны и алгоритмы, которые можно использовать у себя
— все построено на решении кейсов или практике
— небольшая группа (20 человек максимум), а значит много обратной связи
Подробнее на странице https://trackacademy.ru/workshops. Проведите лето с пользой в Мастерской.
trackacademy.ru
Мастерская с Андреем Торбичевым
7 практикумов, чтобы провести лето с пользой
Собираем пазлы. JTBD #1
— Товар хорош, продаж мало, — рассказал производитель деревянных пазлов. — Что делать?
— Спрашивай клиентов, а не меня
Он послушался и провел пару десятков jtbd-интервью. Выяснил, что родители:
1. Выбирают не между деревянными, картонными и пластиковыми аналогами как думал раньше. А между пазлами и книгами, которых продается в тысячи раз больше. И это новый сегмент и совсем другие деньги.
2. Описывают главное преимущество словами «пока дети играют, я могу заняться своими делами». Так появился сильный оффер «Ребенка развивай, а сам отдыхай». На первом тесте он показал +30% к конверсии.
3. Считают, пазлы быстро надоедают — один раз собрал, потом неинтересно. Тогда стал вкладывать в комплект набор наклеек с разными сюжетами. Наигралось чадо с животными — переклеили на корабли, машины или принцесс. Так повысил цену и отстроился от конкурентов.
JTBD-интервью принесли предпринимателю новый рынок, повысили чек и объем продаж. Причем он ничего не придумывал, все сделали за него клиенты.
Вывод прост: у потребителей есть работающее решение почти для всех наших проблем. Нужно только его достать — JTBD в помощь.
— Товар хорош, продаж мало, — рассказал производитель деревянных пазлов. — Что делать?
— Спрашивай клиентов, а не меня
Он послушался и провел пару десятков jtbd-интервью. Выяснил, что родители:
1. Выбирают не между деревянными, картонными и пластиковыми аналогами как думал раньше. А между пазлами и книгами, которых продается в тысячи раз больше. И это новый сегмент и совсем другие деньги.
2. Описывают главное преимущество словами «пока дети играют, я могу заняться своими делами». Так появился сильный оффер «Ребенка развивай, а сам отдыхай». На первом тесте он показал +30% к конверсии.
3. Считают, пазлы быстро надоедают — один раз собрал, потом неинтересно. Тогда стал вкладывать в комплект набор наклеек с разными сюжетами. Наигралось чадо с животными — переклеили на корабли, машины или принцесс. Так повысил цену и отстроился от конкурентов.
JTBD-интервью принесли предпринимателю новый рынок, повысили чек и объем продаж. Причем он ничего не придумывал, все сделали за него клиенты.
Вывод прост: у потребителей есть работающее решение почти для всех наших проблем. Нужно только его достать — JTBD в помощь.
Стратегия взлома рынка #14. Анекдоты
— Не тянем стоимость привлечения, — сказал стартапер
— А шутки потяните?!
SouthWest Airlines запустила дайджест с юмором про авиаперелеты. Пассажиры с удовольствием пересылали его друзьям и знакомым. И таким образом делились промокодом, который был в конце. Анекдоты увеличили выручку на 3%.
Знакомый тренер по продажам рассылал еженедельные шутки про РОПов. Вложив мизерную сумму и свое время, набрал 30к email-адресов и забил свой календарь клиентами под завязку.
Мы в стартап-студии добавили в методички обложку с комиксом на продуктовую тему. Ими поделились больше 10.000 человек, а мы получили десятки продаж.
Алгоритм прост:
1. Находим самые популярные массовые шутки
2. Адаптируем их к своей тематике
3. Создаем дайджет
4. Делаем копеешный посев
5. Не забываем в конце рассказать о своем продукте
Юмор читают, им делятся и запоминают. Дайте потребителям такую возможность и они принесут вам деньги.
BuzzFeed, GrubHub, SouthWest Airlines не дадут соврать.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Не тянем стоимость привлечения, — сказал стартапер
— А шутки потяните?!
SouthWest Airlines запустила дайджест с юмором про авиаперелеты. Пассажиры с удовольствием пересылали его друзьям и знакомым. И таким образом делились промокодом, который был в конце. Анекдоты увеличили выручку на 3%.
Знакомый тренер по продажам рассылал еженедельные шутки про РОПов. Вложив мизерную сумму и свое время, набрал 30к email-адресов и забил свой календарь клиентами под завязку.
Мы в стартап-студии добавили в методички обложку с комиксом на продуктовую тему. Ими поделились больше 10.000 человек, а мы получили десятки продаж.
Алгоритм прост:
1. Находим самые популярные массовые шутки
2. Адаптируем их к своей тематике
3. Создаем дайджет
4. Делаем копеешный посев
5. Не забываем в конце рассказать о своем продукте
Юмор читают, им делятся и запоминают. Дайте потребителям такую возможность и они принесут вам деньги.
BuzzFeed, GrubHub, SouthWest Airlines не дадут соврать.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Бизнес-чекап за 60 минут
“Черт побери, почему ж бизнес не растет. Вроде делаем все и даже больше”, - говорим мы себе. Если у вас так - давайте встретимся, найдем ключевое ограничение и разобьем его. Онлайн, индивидуально, бесплатно. Заполните анкету - договоримся о встрече.
Встреча со мной - Андреем Торбичевым. Возможно, мой венчурный, предпринимательский и трекерский опыт будет вам полезен.
Мирумир.
“Черт побери, почему ж бизнес не растет. Вроде делаем все и даже больше”, - говорим мы себе. Если у вас так - давайте встретимся, найдем ключевое ограничение и разобьем его. Онлайн, индивидуально, бесплатно. Заполните анкету - договоримся о встрече.
Встреча со мной - Андреем Торбичевым. Возможно, мой венчурный, предпринимательский и трекерский опыт будет вам полезен.
Мирумир.
Управленческая планка
Почти 20 лет назад было у меня переводческое агентство с 45 сотрудниками. От них постоянно прилетали вопросы вида «какую скидку можем дать этому клиенту?», «сколько на рекламу потратить в Яндексе?», «как посчитать этот нестандартный заказ?».
80% вопросов касались денег. И я включался, пока однажды не оказался в полвторого ночи у закрытого метро.
На следующий день ввел правило — решения до 100 долларов принимаются без меня. Их нужно только записать и объяснить в отчете.
Через полгода я повысил эту сумму до 200 долларов, а еще через год — до 500. Интересно, что за 18 месяцев оборот вырос ровно в пять раз.
Я тогда подумал, что моя управленческая высота зависит от стоимости решений, которые сотрудники могут принимать без меня.
А еще принял принцип: хочешь расти — повышай управленческую планку.
Почти 20 лет назад было у меня переводческое агентство с 45 сотрудниками. От них постоянно прилетали вопросы вида «какую скидку можем дать этому клиенту?», «сколько на рекламу потратить в Яндексе?», «как посчитать этот нестандартный заказ?».
80% вопросов касались денег. И я включался, пока однажды не оказался в полвторого ночи у закрытого метро.
На следующий день ввел правило — решения до 100 долларов принимаются без меня. Их нужно только записать и объяснить в отчете.
Через полгода я повысил эту сумму до 200 долларов, а еще через год — до 500. Интересно, что за 18 месяцев оборот вырос ровно в пять раз.
Я тогда подумал, что моя управленческая высота зависит от стоимости решений, которые сотрудники могут принимать без меня.
А еще принял принцип: хочешь расти — повышай управленческую планку.
Большие цели — большие деньги
— Работаю на разрыв, — пожаловался продавец. — А сделок мало
— Работай лучше с разрывом
В конце прошлого века Caterpillar столкнулась с падением продаж экскаваторов. Конкурентов стало много и расхваливали они товары на тот же лад.
Тогда один сейлз начал торговать разрывами. Он приходил к клиенту, выяснял его большие цели/идеальную картину, анализировал текущую ситуацию, находил проблемы, показывал, что с такой жопой в рай не попасть. И уходил.
Треть тех, с кем разговаривал, перезванивали в первые сутки и просили совета. Тут он и предлагал свои экскаваторы.
Консультант Джим Кинан превратил этот подход во фреймворк GAP:
1. Смотрим на большие цели клиента.
2. Исследуем ситуацию и собираем факты
3. Находим разрыв. Главное препятствие, которое стоит на пути.
4. Помогаем его осознать, подсчитать ущерб и определить, как долго может терпеть.
5. Предлагаем решение
За пару лет практики Джим понял: раскопать проблемы легко — их у каждого выше крыши. А вот определить цели — сложно. Они либо мутные, либо скромные, либо их тупо нет. Тогда стал помогать формулировать цели или раскачивать амбиции. Это и стало изюминкой фрейма GAP.
Вывод прост: хочешь больших продаж — нужен большой разрыв. Его можно либо найти либо создать, растянув цели. Фреймворк GAP в помощь.
P.S. Если нужно поделиться, как раскачивать амбиции и повышать цели, создавая разрыв — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Работаю на разрыв, — пожаловался продавец. — А сделок мало
— Работай лучше с разрывом
В конце прошлого века Caterpillar столкнулась с падением продаж экскаваторов. Конкурентов стало много и расхваливали они товары на тот же лад.
Тогда один сейлз начал торговать разрывами. Он приходил к клиенту, выяснял его большие цели/идеальную картину, анализировал текущую ситуацию, находил проблемы, показывал, что с такой жопой в рай не попасть. И уходил.
Треть тех, с кем разговаривал, перезванивали в первые сутки и просили совета. Тут он и предлагал свои экскаваторы.
Консультант Джим Кинан превратил этот подход во фреймворк GAP:
1. Смотрим на большие цели клиента.
2. Исследуем ситуацию и собираем факты
3. Находим разрыв. Главное препятствие, которое стоит на пути.
4. Помогаем его осознать, подсчитать ущерб и определить, как долго может терпеть.
5. Предлагаем решение
За пару лет практики Джим понял: раскопать проблемы легко — их у каждого выше крыши. А вот определить цели — сложно. Они либо мутные, либо скромные, либо их тупо нет. Тогда стал помогать формулировать цели или раскачивать амбиции. Это и стало изюминкой фрейма GAP.
Вывод прост: хочешь больших продаж — нужен большой разрыв. Его можно либо найти либо создать, растянув цели. Фреймворк GAP в помощь.
P.S. Если нужно поделиться, как раскачивать амбиции и повышать цели, создавая разрыв — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Нули и тушки. Второй урок венчура
— Помешались вы на цифровых продуктах, — сказал владелец барбершопа
— Ага, они размножаются нулями, а не тушками
Для масштабирования парикмахерской нужны мастера и деньги; торговой точки — площади и деньги; типографии — оборудование и деньги. А приложения по медитации — только деньги.
Барбершопу, магазину или автосервису требуется больше капитала и времени, а маржа — ниже, чем у условного мессенджера.
Фаундер аппки FitnessOnline берет у меня деньги под привлечение пользователей; а владелец пекарни — под покупку оборудования или аренду. Первый ближе к кошельку.
Простой тест:
Завтра количество ваших клиентов увеличится в 1000 раз. Во сколько раз вырастет прибыль?
1) Больше тысячи
2) Ровно в 1000 раз
3) Меньше тысячи
4) Не смогу завтра обслужить столько людей
Если ответ 1 — бегите за венчурными деньгами. Они вас ждут. Если нет — развивайтесь на свои.
Вывод прост: размножаетесь тушками — забудьте про венчур. Нулями — ныряйте за рисковыми монетами.
P.S.
Написал пост год назад. Сегодня он остался актуальным, но поменялся фокус. Этот тест - прекрасный способ взглянуть на свое ключевое ограничение, которое мешает расти.
— Помешались вы на цифровых продуктах, — сказал владелец барбершопа
— Ага, они размножаются нулями, а не тушками
Для масштабирования парикмахерской нужны мастера и деньги; торговой точки — площади и деньги; типографии — оборудование и деньги. А приложения по медитации — только деньги.
Барбершопу, магазину или автосервису требуется больше капитала и времени, а маржа — ниже, чем у условного мессенджера.
Фаундер аппки FitnessOnline берет у меня деньги под привлечение пользователей; а владелец пекарни — под покупку оборудования или аренду. Первый ближе к кошельку.
Простой тест:
Завтра количество ваших клиентов увеличится в 1000 раз. Во сколько раз вырастет прибыль?
1) Больше тысячи
2) Ровно в 1000 раз
3) Меньше тысячи
4) Не смогу завтра обслужить столько людей
Если ответ 1 — бегите за венчурными деньгами. Они вас ждут. Если нет — развивайтесь на свои.
Вывод прост: размножаетесь тушками — забудьте про венчур. Нулями — ныряйте за рисковыми монетами.
P.S.
Написал пост год назад. Сегодня он остался актуальным, но поменялся фокус. Этот тест - прекрасный способ взглянуть на свое ключевое ограничение, которое мешает расти.
Секс и туалетная бумага
— Мы — Тесла среди таблеток для посудомоек, — рассказал маркетолог
— Звучит смешно
Когда я учился в МВА, профессора показывали нам кейсы Apple, Coca-Cola, Netflix, Google. Подразумевая, что их практики можно скопировать в свой бизнес. И это наедалово в половине случаев.
Да, это великие бренды — у них куча инноваций, фреймворков, подходов и прорывных решений. Но почему-то забывали сказать, что они относятся к «сексуальным» категориям. Люди любят их обсуждать — одежду, еду, развлечения, здоровье, деньги, путешествия. А вот скучные — страховки, бухгалтерию, зубочистки, стиральные порошки — нет.
Если первые создают сложные и красивые истории как фундамент бренда. Вторым остается уповать на рациональные преимущества — быть быстрее, выше, сильнее.
В Youtube больше 1000 каналов про Теслу и лишь 2 про таблетки для посудомоек. Вот вам и простой тест «сексуальности».
Вывод прост: продаете скучные продукты — забудьте о красивых историях Apple и Тесла; доносите простые и рациональные преимущества.
— Мы — Тесла среди таблеток для посудомоек, — рассказал маркетолог
— Звучит смешно
Когда я учился в МВА, профессора показывали нам кейсы Apple, Coca-Cola, Netflix, Google. Подразумевая, что их практики можно скопировать в свой бизнес. И это наедалово в половине случаев.
Да, это великие бренды — у них куча инноваций, фреймворков, подходов и прорывных решений. Но почему-то забывали сказать, что они относятся к «сексуальным» категориям. Люди любят их обсуждать — одежду, еду, развлечения, здоровье, деньги, путешествия. А вот скучные — страховки, бухгалтерию, зубочистки, стиральные порошки — нет.
Если первые создают сложные и красивые истории как фундамент бренда. Вторым остается уповать на рациональные преимущества — быть быстрее, выше, сильнее.
В Youtube больше 1000 каналов про Теслу и лишь 2 про таблетки для посудомоек. Вот вам и простой тест «сексуальности».
Вывод прост: продаете скучные продукты — забудьте о красивых историях Apple и Тесла; доносите простые и рациональные преимущества.
Головоломка
Сегодня сел писать пост и понял — туплю, впал в ступор. Вспомнил, в студии Pixar было правило: «Не знаешь, что будет дальше — составь список того, чего дальше точно не будет». Аниматоры, сценаристы и продюсеры считают его лучшим способом преодолеть творческий кризис и позволить мыслям течь. «Тайна Коко», «Корпорация монстров» и «Головоломка» обязаны ему своим существованием.
В развитии продуктов такая же фигня. Не понимаешь, что делать — выпиши то, что точно можно отбросить. Освобождает голову, энергию и ресурсы.
Сегодня сел писать пост и понял — туплю, впал в ступор. Вспомнил, в студии Pixar было правило: «Не знаешь, что будет дальше — составь список того, чего дальше точно не будет». Аниматоры, сценаристы и продюсеры считают его лучшим способом преодолеть творческий кризис и позволить мыслям течь. «Тайна Коко», «Корпорация монстров» и «Головоломка» обязаны ему своим существованием.
В развитии продуктов такая же фигня. Не понимаешь, что делать — выпиши то, что точно можно отбросить. Освобождает голову, энергию и ресурсы.
Стратегия взлома рынка #15. Пасхалки
— Не хотят делиться даже очевидными достоинствами, — пожаловался на клиентов фаундер CRM-системы
— Зато любят секретами
Знакомая владелица кофейни стала рассылать некоторым клиентам тайное слово. Нашел его в заведении — получил бесплатный апгрейд напитка. Она боялась, что раздавать халяву придется всем подряд. И попросила держать язык за зубами. Не тут-то было: за три месяца посещаемость выросла вдвое. А новый клиент обошелся ей в 13 (!!!) рублей.
Подруга наткнулась на метод случайно. А большие бренды используют любовь к хитростям уже давно. У KFC есть секретное меню для своих — нужно прокрутить приложение вниз и подождать. Apple встраивает тайные функции в каждое обновление. Интернет ломится от обзоров лайфхаков, за которые компания не заплатила ни копейки. Friday’s добавляет в меню бургер из камней. Если гость спрашивает «это вкусно?» — получает бесплатный десерт.
Все это стратегия пасхалок. Смысл прост — прячем в продукте секрет, сливаем его «болтунам» — получаем виральность.
Прекрасно работает как в В2С, так и в В2В. Используют и мелкие бизнесы и корпорации.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов
#14 Анекдоты
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Не хотят делиться даже очевидными достоинствами, — пожаловался на клиентов фаундер CRM-системы
— Зато любят секретами
Знакомая владелица кофейни стала рассылать некоторым клиентам тайное слово. Нашел его в заведении — получил бесплатный апгрейд напитка. Она боялась, что раздавать халяву придется всем подряд. И попросила держать язык за зубами. Не тут-то было: за три месяца посещаемость выросла вдвое. А новый клиент обошелся ей в 13 (!!!) рублей.
Подруга наткнулась на метод случайно. А большие бренды используют любовь к хитростям уже давно. У KFC есть секретное меню для своих — нужно прокрутить приложение вниз и подождать. Apple встраивает тайные функции в каждое обновление. Интернет ломится от обзоров лайфхаков, за которые компания не заплатила ни копейки. Friday’s добавляет в меню бургер из камней. Если гость спрашивает «это вкусно?» — получает бесплатный десерт.
Все это стратегия пасхалок. Смысл прост — прячем в продукте секрет, сливаем его «болтунам» — получаем виральность.
Прекрасно работает как в В2С, так и в В2В. Используют и мелкие бизнесы и корпорации.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник
#13 Брось им вызов
#14 Анекдоты
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Сила сложности
— Как замотивировать программиста? — спросил фаундер стартапа
— Зависит от его задач
Десять лет назад я нанял маркетолога в проект. И чтобы подстегнуть — пообещал приличный бонус за результат. Он вджобывал как Папа Карло, клепал унылые креативы и грустил.
«Что за фигня? — спросил его однажды. — Ты ж раньше такую круть делал». «Не прет — ответственность давит», — ответил он. Я забил и решил задачу другим способом.
Через несколько месяцев нам нужно было пропихнуть статью бесплатно в Форбс. Он вызвался, но уже я не верил в результат. А маркетолог справился блестяще лишь за благодарность. «Я должен был доказать, что могу, — сказал он. — А если бы не получилось — ничего страшного, на меня же не рассчитывали».
Вчера узнал про эксперимент: двум участникам предложили придумать максимум оригинальных способов использования кирпича. Первому пообещали вознаграждение, второму — нет. Последний справился в разы лучше.
Условия поменяли. Нужно было перекладывать бумажки на столе. Одному за деньги, другому — за так. Результат оказался противоположным.
Вывод прост: для простых задач — внешние стимулы; для сложных — внутренние. Хотите замотивировать грузчика — покажите палку; программиста — вызов.
— Как замотивировать программиста? — спросил фаундер стартапа
— Зависит от его задач
Десять лет назад я нанял маркетолога в проект. И чтобы подстегнуть — пообещал приличный бонус за результат. Он вджобывал как Папа Карло, клепал унылые креативы и грустил.
«Что за фигня? — спросил его однажды. — Ты ж раньше такую круть делал». «Не прет — ответственность давит», — ответил он. Я забил и решил задачу другим способом.
Через несколько месяцев нам нужно было пропихнуть статью бесплатно в Форбс. Он вызвался, но уже я не верил в результат. А маркетолог справился блестяще лишь за благодарность. «Я должен был доказать, что могу, — сказал он. — А если бы не получилось — ничего страшного, на меня же не рассчитывали».
Вчера узнал про эксперимент: двум участникам предложили придумать максимум оригинальных способов использования кирпича. Первому пообещали вознаграждение, второму — нет. Последний справился в разы лучше.
Условия поменяли. Нужно было перекладывать бумажки на столе. Одному за деньги, другому — за так. Результат оказался противоположным.
Вывод прост: для простых задач — внешние стимулы; для сложных — внутренние. Хотите замотивировать грузчика — покажите палку; программиста — вызов.
Сотня мечты
— Бомбим по 500 звонков, — похвастался РОП. А можем больше..
— А меньше?
В начале 80-х Playboy нанимает молодого сейлза. Ему дают список из двух с половиной тысяч рекламодателей и сажают на обзвон.
Но вместо телефонной долбежки он покупает несколько сотен журналов конкурентов. И видит, 95% рекламы размещают всего 167 компаний. Выбирает из них сотню и идет ва-банк — дарит подарки, зовет на ужины, берет интервью, устраивает вечеринки.
Через два месяца Xerox заказывает 104 рекламных разворота. За год выручка журнала вырастает вдвое, а за следующие пару лет — почти в 10 раз.
«Пока все гонялись за мышами, я обхаживал зубров», — хвастается Чет Холмс. И создает способ «100 клиентов мечты». Смысл его прост — выписать поименно сотню людей, которым хотите продать. И бросить все силы на них.
Мало кто знает, что став руководителем, Чет ввел два правила для сейлзов:
1. Не можешь назвать свою сотню мечты — на выход
2. Тратишь меньше 90% времени на работу с ними — на выход
Вывод прост: чтобы обхаживать зубров — нужно сначала разогнать мышей.
— Бомбим по 500 звонков, — похвастался РОП. А можем больше..
— А меньше?
В начале 80-х Playboy нанимает молодого сейлза. Ему дают список из двух с половиной тысяч рекламодателей и сажают на обзвон.
Но вместо телефонной долбежки он покупает несколько сотен журналов конкурентов. И видит, 95% рекламы размещают всего 167 компаний. Выбирает из них сотню и идет ва-банк — дарит подарки, зовет на ужины, берет интервью, устраивает вечеринки.
Через два месяца Xerox заказывает 104 рекламных разворота. За год выручка журнала вырастает вдвое, а за следующие пару лет — почти в 10 раз.
«Пока все гонялись за мышами, я обхаживал зубров», — хвастается Чет Холмс. И создает способ «100 клиентов мечты». Смысл его прост — выписать поименно сотню людей, которым хотите продать. И бросить все силы на них.
Мало кто знает, что став руководителем, Чет ввел два правила для сейлзов:
1. Не можешь назвать свою сотню мечты — на выход
2. Тратишь меньше 90% времени на работу с ними — на выход
Вывод прост: чтобы обхаживать зубров — нужно сначала разогнать мышей.