Пудрим, выносим, промываем
Сегодня хитрые задачки про мозг.
Я задам вопрос — после первого правильного ответа опубликую следующий и так до 13.00.
Тому, кто даст больше правильных ответов первым, пришлю крутую бумажную книгу про когнитивные искажения и их использование в бизнесе.
Новые вопросы будут появляться прямо в этом посте вместе с ответом и именем победителя.
Вопрос #1.
Начнем с простого.
У человека самый большой мозг по отношению к массе тела, не считая каких-то странных муравьев. Его размер стремительно рос все время существования нашего вида.
Это обусловлено многими факторами, но главной причиной является развитие всего двух навыков. Что это?
Ответ:
Обманывать и вычислять такое поведение других.
Мы - социальные животные. И ограничили конкуренцию внутри вида с помощью разных правил. Но она никуда не делась, а стала скрытой.
Тот, кто умеет обманывать и не попадаться - выигрывает. Тот, кто не умеет вычислять такое поведение - проигрывает. Вот такая “гонка вооружений”. И именно она, по мнению ученых-бихевиористов, привела к такому размеру мозга. Елена Бейлина (@ElenaBeylina) - выигрывает. Пока :)
Вопрос #2
Мы развиваем мозг, чтобы обманывать других и вычислять такое же поведение с их стороны. Логично, что нам нужна реальная картина мира (насколько это возможно). Тогда зачем эволюция наградила нас способностью самообмана?
Ответ:
Зигмунд Фрейд предположил, что это самообман - способ самозащиты. Какое-то время эта точка зрения считалась общепринятой. Сейчас консенсус в том, что самообман нужен нам, чтобы лучше обманывать других. Сергей Майнданников (@highway4free) был первым.
Ну что стоит продолжать? Или уже вынесли друг другу мозг?
Сегодня хитрые задачки про мозг.
Я задам вопрос — после первого правильного ответа опубликую следующий и так до 13.00.
Тому, кто даст больше правильных ответов первым, пришлю крутую бумажную книгу про когнитивные искажения и их использование в бизнесе.
Новые вопросы будут появляться прямо в этом посте вместе с ответом и именем победителя.
Вопрос #1.
Начнем с простого.
У человека самый большой мозг по отношению к массе тела, не считая каких-то странных муравьев. Его размер стремительно рос все время существования нашего вида.
Это обусловлено многими факторами, но главной причиной является развитие всего двух навыков. Что это?
Ответ:
Обманывать и вычислять такое поведение других.
Мы - социальные животные. И ограничили конкуренцию внутри вида с помощью разных правил. Но она никуда не делась, а стала скрытой.
Тот, кто умеет обманывать и не попадаться - выигрывает. Тот, кто не умеет вычислять такое поведение - проигрывает. Вот такая “гонка вооружений”. И именно она, по мнению ученых-бихевиористов, привела к такому размеру мозга. Елена Бейлина (@ElenaBeylina) - выигрывает. Пока :)
Вопрос #2
Мы развиваем мозг, чтобы обманывать других и вычислять такое же поведение с их стороны. Логично, что нам нужна реальная картина мира (насколько это возможно). Тогда зачем эволюция наградила нас способностью самообмана?
Ответ:
Зигмунд Фрейд предположил, что это самообман - способ самозащиты. Какое-то время эта точка зрения считалась общепринятой. Сейчас консенсус в том, что самообман нужен нам, чтобы лучше обманывать других. Сергей Майнданников (@highway4free) был первым.
Ну что стоит продолжать? Или уже вынесли друг другу мозг?
Тяжелые и тупые
Большую часть решений я принимал интуитивно и спонтанно. Иногда выходило круто, но чаще — бестолково и вредно.
Семь лет назад экс-директор по продажам и маркетингу Yahoo показал мне ментальную модель.
1. Задаем себе два вопроса — сильно ли решение повлияет на мои ресурсы (время, деньги, энергию) и трудно ли будет отказаться от него после?
2. Если оба ответа отрицательны — щелкаем сразу. Только один — берем сутки на раздумья. Два положительных — неделю на анализ.
3. Срок истек, а подумать не удалось или есть сомнения, значит решение — НЕТ.
«Примитивная херня», — подумал я тогда. Но попробовал.
Так Марвин Ляо подарил мне десятки дней, а может, и месяцев жизни.
Вывод прост: сложно не принять решение, а понять, сколько времени потратить на это.
Кстати Reforge за эту «херню» берет 1.5к долларов. А вы забирайте бесплатно :)
Большую часть решений я принимал интуитивно и спонтанно. Иногда выходило круто, но чаще — бестолково и вредно.
Семь лет назад экс-директор по продажам и маркетингу Yahoo показал мне ментальную модель.
1. Задаем себе два вопроса — сильно ли решение повлияет на мои ресурсы (время, деньги, энергию) и трудно ли будет отказаться от него после?
2. Если оба ответа отрицательны — щелкаем сразу. Только один — берем сутки на раздумья. Два положительных — неделю на анализ.
3. Срок истек, а подумать не удалось или есть сомнения, значит решение — НЕТ.
«Примитивная херня», — подумал я тогда. Но попробовал.
Так Марвин Ляо подарил мне десятки дней, а может, и месяцев жизни.
Вывод прост: сложно не принять решение, а понять, сколько времени потратить на это.
Кстати Reforge за эту «херню» берет 1.5к долларов. А вы забирайте бесплатно :)
Макиавелли, Кастильоне и Саша Клименко
Жили-были два итальянца.
Один считал, что цель оправдывает средства — можно обманывать, угрожать, менять принципы в зависимости от ситуации и эксплуатировать слабости людей. «Руководителю лучше быть страшным, чем любимым», — говаривал он.
Другой придерживался противоположного мнения — «зачем пугать, когда очарование, угодливость и ценное товарищество даст все».
Николло Макиавелли стал вторым человеком во Флоренции, а Бальдассаре Кастильоне — в Урбино. Они спорили во всем кроме одного: «нет конфликтов — нет развития. Что в человеке, что в гильдии (так тогда назывались ОООшки), что в государстве». И сходились, что «умеешь их разруливать — растешь. Нет — гибнешь».
Прошло пять веков и этот коммуникативный навык стал на вес золота. Мы избегаем конфликтов. И тормозим свой рост. А что хуже — закладываем бомбу замедленного действия под бизнес, карьеру и жизнь.
Чтобы такого было поменьше, я читаю канал Саши Клименко «Нормально делай, нормально будет». И вам рекомендую.
Начать можно с обратной связи руководителю.
Короче, нормально делай — нормально будет. Макиавелли, Кастильоне и Саша Клименко не дадут соврать :)
Жили-были два итальянца.
Один считал, что цель оправдывает средства — можно обманывать, угрожать, менять принципы в зависимости от ситуации и эксплуатировать слабости людей. «Руководителю лучше быть страшным, чем любимым», — говаривал он.
Другой придерживался противоположного мнения — «зачем пугать, когда очарование, угодливость и ценное товарищество даст все».
Николло Макиавелли стал вторым человеком во Флоренции, а Бальдассаре Кастильоне — в Урбино. Они спорили во всем кроме одного: «нет конфликтов — нет развития. Что в человеке, что в гильдии (так тогда назывались ОООшки), что в государстве». И сходились, что «умеешь их разруливать — растешь. Нет — гибнешь».
Прошло пять веков и этот коммуникативный навык стал на вес золота. Мы избегаем конфликтов. И тормозим свой рост. А что хуже — закладываем бомбу замедленного действия под бизнес, карьеру и жизнь.
Чтобы такого было поменьше, я читаю канал Саши Клименко «Нормально делай, нормально будет». И вам рекомендую.
Начать можно с обратной связи руководителю.
Короче, нормально делай — нормально будет. Макиавелли, Кастильоне и Саша Клименко не дадут соврать :)
Возражения как рекламные крючки
— Что делать с негативными комментариями? — спросил маркетолог стартапа
— Использовать как рекламные крючки
«Почему так дорого?» писали люди на странице сервиса доставки готовых рационов. Основатель вынес эту фразу в заголовок рекламной кампании и объяснил причины. Конверсия увеличилась втрое.
Мы игнорируем негатив, пытаемся скрыть его. Но если отбросить троллей, комментарии ненавистников и скептиков — топливо для роста продаж. Они подсвечивают вопросы, которые останавливают новых клиентов от покупки продукта; главные возражения.
Мы хотим привлечь внимание. Лучший способ — ответить на вопрос, который больше всего волнует потребителя. Сложный, занимающий больше всего места в голове.
«Почему так дорого», «если это полная фигня», «а вдруг не сработает»....
Вывод прост: хотите создать эффективные заголовки для объявлений — найдите самые обсуждаемые возражения и сделайте их рекламными крючками. Клиенты — лучшие копирайтеры.
— Что делать с негативными комментариями? — спросил маркетолог стартапа
— Использовать как рекламные крючки
«Почему так дорого?» писали люди на странице сервиса доставки готовых рационов. Основатель вынес эту фразу в заголовок рекламной кампании и объяснил причины. Конверсия увеличилась втрое.
Мы игнорируем негатив, пытаемся скрыть его. Но если отбросить троллей, комментарии ненавистников и скептиков — топливо для роста продаж. Они подсвечивают вопросы, которые останавливают новых клиентов от покупки продукта; главные возражения.
Мы хотим привлечь внимание. Лучший способ — ответить на вопрос, который больше всего волнует потребителя. Сложный, занимающий больше всего места в голове.
«Почему так дорого», «если это полная фигня», «а вдруг не сработает»....
Вывод прост: хотите создать эффективные заголовки для объявлений — найдите самые обсуждаемые возражения и сделайте их рекламными крючками. Клиенты — лучшие копирайтеры.
Два вопроса роста
У бестолковых руководителей в голове куча вопросов — «от что делать?» до «кто виноват?».
У толковых — всего два:
1. Хорошо ли сотрудник и/или команда отработала спринт?
2. Достигнет ли он/она целей в срок?
У бестолковых продактов на языке истории про темный лес и чудесное будущее.
У толковых — два ответа:
1. Я/мы отработали на Х по 10-балльной шкале. Основная проблема в том, что ...
2. Мы достигнем/не достигнем целей. В основном.
В Salesforce считают, умение отвечать кратко на них — главный лайфхак карьерного роста.
Добавлю, что умение задавать их себе и другим — тоже. Иначе не найдя никого в капусте, мы начинаем воспитывать кочаны.
У бестолковых руководителей в голове куча вопросов — «от что делать?» до «кто виноват?».
У толковых — всего два:
1. Хорошо ли сотрудник и/или команда отработала спринт?
2. Достигнет ли он/она целей в срок?
У бестолковых продактов на языке истории про темный лес и чудесное будущее.
У толковых — два ответа:
1. Я/мы отработали на Х по 10-балльной шкале. Основная проблема в том, что ...
2. Мы достигнем/не достигнем целей. В основном.
В Salesforce считают, умение отвечать кратко на них — главный лайфхак карьерного роста.
Добавлю, что умение задавать их себе и другим — тоже. Иначе не найдя никого в капусте, мы начинаем воспитывать кочаны.
Холодно-горячо
«Всегда продавай ценность», — советуют умники. Маркетологи верят и штампуют рекламы вида «Лена, не секс, а ноутбук».
«Дифференцируйся или умри», — добавляют гуру. Так появляются «золотые жилы со скидкой 60%».
В привлечении клиентов существует всего два архетипа сообщений — холодные и горячие. Первые продают категорию через ценность, вторые продукт через отличия/преимущества.
Я знаю, что такое ноутбук. Но не понимаю, почему стоит купить именно у вас? Рынок горячий — нужна дифференциация.
А нафига мне коуч-сессия? Хоть со скидкой, хоть без? Рынок холодный — необходима ценность.
70% маркетологов не чувствуют температуру. А их заказчики либо обжигаются либо мерзнут.
Вывод прост: запускаете рекламу — спросите себя, у меня тут холодно или горячо? Ответ поможет сберечь рублик.
«Всегда продавай ценность», — советуют умники. Маркетологи верят и штампуют рекламы вида «Лена, не секс, а ноутбук».
«Дифференцируйся или умри», — добавляют гуру. Так появляются «золотые жилы со скидкой 60%».
В привлечении клиентов существует всего два архетипа сообщений — холодные и горячие. Первые продают категорию через ценность, вторые продукт через отличия/преимущества.
Я знаю, что такое ноутбук. Но не понимаю, почему стоит купить именно у вас? Рынок горячий — нужна дифференциация.
А нафига мне коуч-сессия? Хоть со скидкой, хоть без? Рынок холодный — необходима ценность.
70% маркетологов не чувствуют температуру. А их заказчики либо обжигаются либо мерзнут.
Вывод прост: запускаете рекламу — спросите себя, у меня тут холодно или горячо? Ответ поможет сберечь рублик.
Дураком быть сложно — слишком много конкурентов
— Конкурент швыряется деньгами, — пожаловался стартапер
— Так он платит за твою учебу
Мы тестируем гипотезы за свои кровные. А можно часть затрат переложить на других. Например, выяснение:
1. Что является трамплинами и локомотивами в продуктовой линейке?
2. Какие факторы успеха есть в нише?
3. Где можно взломать рынок?
4. Как активировать и удерживать клиентов?
Ребята из Reforge собрали простой шаблон из трех частей. Вот вам первая. Секрет в двух штуках — делать регулярно и постоянно задавать вопрос «Почему?». Нам эта бумажка дала +30% LTV. Вторая и третья часть — тем, кто пройдет тест.
Конкуренты платят, а мы не учимся. Почему???
— Конкурент швыряется деньгами, — пожаловался стартапер
— Так он платит за твою учебу
Мы тестируем гипотезы за свои кровные. А можно часть затрат переложить на других. Например, выяснение:
1. Что является трамплинами и локомотивами в продуктовой линейке?
2. Какие факторы успеха есть в нише?
3. Где можно взломать рынок?
4. Как активировать и удерживать клиентов?
Ребята из Reforge собрали простой шаблон из трех частей. Вот вам первая. Секрет в двух штуках — делать регулярно и постоянно задавать вопрос «Почему?». Нам эта бумажка дала +30% LTV. Вторая и третья часть — тем, кто пройдет тест.
Конкуренты платят, а мы не учимся. Почему???
Жопа и золото
— Найдите большую проблему, — посоветовал консультант стартапу
— Там мы нашли, но продаж нет
В Нетфликсе продакты не считают ROI по каналам; в Coursera лишь 4% клиентов доходят до середины курса, в FixPrice — трэш с планированием финансов. В общем, бардак. В Темпл Баре, GeekBrains и Смешных ценах — тоже.
Вот только первая тройка растет и активно скупает на рынке людей, технологии, экспертизу, а вторая — стагнирует и «экономит» каждую копейку.
Жопа — это норма. Рост — признак, что нашли сильную бизнес-модель и сидят на золоте.
Вывод прост: хотите жирных клиентов — ищите не большую проблему, а большой рост. Жопа есть у всех; вопрос лишь — смогут ли за нее заплатить.
— Найдите большую проблему, — посоветовал консультант стартапу
— Там мы нашли, но продаж нет
В Нетфликсе продакты не считают ROI по каналам; в Coursera лишь 4% клиентов доходят до середины курса, в FixPrice — трэш с планированием финансов. В общем, бардак. В Темпл Баре, GeekBrains и Смешных ценах — тоже.
Вот только первая тройка растет и активно скупает на рынке людей, технологии, экспертизу, а вторая — стагнирует и «экономит» каждую копейку.
Жопа — это норма. Рост — признак, что нашли сильную бизнес-модель и сидят на золоте.
Вывод прост: хотите жирных клиентов — ищите не большую проблему, а большой рост. Жопа есть у всех; вопрос лишь — смогут ли за нее заплатить.
Стратегия взлома рынка #9. Спроси меня как
— Рекламировать продукт дорого, — сказал стартапер
— Рекламируй вопросы
Фаундеры Loom опубликовали статью на Product Hunt, где ответили на 10 вопросов о скринкастах. А еще предложили задать свой и пообещали личный видеоответ каждому. Они записали больше тысячи роликов и получили 3000 фанатов, 80К долларов выручки и чек от бизнес-ангелов на полмиллиона.
Значки с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как» на торговых представителях до сих пор являются одним из главных каналов привлечения клиентов Herbalife — компании с 5-миллиардным годовым оборотом.
Алгоритм прост:
1. Собираем 30-50 популярных вопросов потребителей — так называемые «как»-запросы. Key Planner, Wordstat, форумы и сообщества в помощь.
2. Создаем ответы в виде толковых статей или видеороликов
3. Размещаем у себя на сайте и добавляем блок с возможностью задать свой вопрос и получить индивидуальный ответ.
4. Размещаем копеешную рекламу в поиске или соцсетях.
5. Отвечаем каждому лично, демонстрируя продукт
Сработало у Loom, Herbalife, Zapier, Slack, Hubspot — получится и у вас.
И кстати, если хотите задать мне вопрос — велком в комментарии. Каждому отвечу лично видеокружочком Телеграма.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы#8 Медиакомпания
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И задавайте вопросы :)
— Рекламировать продукт дорого, — сказал стартапер
— Рекламируй вопросы
Фаундеры Loom опубликовали статью на Product Hunt, где ответили на 10 вопросов о скринкастах. А еще предложили задать свой и пообещали личный видеоответ каждому. Они записали больше тысячи роликов и получили 3000 фанатов, 80К долларов выручки и чек от бизнес-ангелов на полмиллиона.
Значки с надписью «Хочешь похудеть? Спроси меня как» на торговых представителях до сих пор являются одним из главных каналов привлечения клиентов Herbalife — компании с 5-миллиардным годовым оборотом.
Алгоритм прост:
1. Собираем 30-50 популярных вопросов потребителей — так называемые «как»-запросы. Key Planner, Wordstat, форумы и сообщества в помощь.
2. Создаем ответы в виде толковых статей или видеороликов
3. Размещаем у себя на сайте и добавляем блок с возможностью задать свой вопрос и получить индивидуальный ответ.
4. Размещаем копеешную рекламу в поиске или соцсетях.
5. Отвечаем каждому лично, демонстрируя продукт
Сработало у Loom, Herbalife, Zapier, Slack, Hubspot — получится и у вас.
И кстати, если хотите задать мне вопрос — велком в комментарии. Каждому отвечу лично видеокружочком Телеграма.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы#8 Медиакомпания
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
И задавайте вопросы :)
Вредные советы — 4. Дорого
1. Никому не говорите про свою гениальную идею. Особенно инвесторам. Украдут — те еще пройдохи.
2. Сразу делайте продукт в идеальном виде. Чтобы все блестело и работало как швейцарские часы.
3. Наберите команду из знакомых и друзей. Они всегда поддержат. Да и платить им можно мало.
4. Найдите суперпродавца. Такого, чтоб умел продавать любой продукт. И без отговорок
5. Когда закончатся деньги — нарисуйте максимально запутанную презентацию на 300 слайдов и отправьте ее инвесторам.
6. Работайте по 3 часа в неделю или меньше. Иначе собьется колесо баланса.
7. Найдите гуру, который за 100 рублей (или бесплатно) расскажет секретный метод на миллиард долларов.
8. Помните, сотрудники — козлы; вы — Д’Артаньян. Все неудачи из-за них; победы — благодаря вам.
9. Продавайте всем — женщинам, детям, старикам, собакам. Кто-нибудь точно купит.
10. Никогда не просите помощи. Ну стыдно ведь.
1. Никому не говорите про свою гениальную идею. Особенно инвесторам. Украдут — те еще пройдохи.
2. Сразу делайте продукт в идеальном виде. Чтобы все блестело и работало как швейцарские часы.
3. Наберите команду из знакомых и друзей. Они всегда поддержат. Да и платить им можно мало.
4. Найдите суперпродавца. Такого, чтоб умел продавать любой продукт. И без отговорок
5. Когда закончатся деньги — нарисуйте максимально запутанную презентацию на 300 слайдов и отправьте ее инвесторам.
6. Работайте по 3 часа в неделю или меньше. Иначе собьется колесо баланса.
7. Найдите гуру, который за 100 рублей (или бесплатно) расскажет секретный метод на миллиард долларов.
8. Помните, сотрудники — козлы; вы — Д’Артаньян. Все неудачи из-за них; победы — благодаря вам.
9. Продавайте всем — женщинам, детям, старикам, собакам. Кто-нибудь точно купит.
10. Никогда не просите помощи. Ну стыдно ведь.
Зомби-предприниматели
- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!
Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.
В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.
- Почему не уволите маркетолога, если нет крутых результатов?
- Какие-то все же есть. Да и где толкового найдешь?!
Куча компаний нанимают посредственных сотрудников и болтаются с ними около нуля, превращаясь в зомби. Не тонут и не взлетают. Так фаундеры лишают себя возможности построить большой продукт, а часто - и просто заработать.
В Netflix есть заповедь "За хорошую работу полагается щедрое выходное пособие". Там, где конкурируют мозгами, уже недостаточно просто хорошо делать свое дело, необходимо - офигенско круто.
А крепкие середнячки превращают компанию в зомби. И да, это заразно.
Дело не в бобине
— Продукт — говно. Поэтому и не продается, — сказал маркетолог и вышел из чата. А через неделю вижу, обещает золотые горы следующему простаку, жонглируя терминами «лиды», «конверсии», «воронки». Вангую, история закончится фразой «это не я, а товар плохой. Поправьте у себя в консерватории». Знакомо?
Звучит правдоподобно. Только это полная херня. Что у тебя самый убогий продукт на рынке? Нет конкурентов, которые продают в десятки раз больше?! Конечно, это не так.
Дело не в бобине, а мудаках в маркетинговой кабине, которые не умеют взламывать внимание. Они надеются, что продукт сделает это за них. Так не работает.
Например. есть Ник Корытин — дотошный исследователь инфобиза. А у него — интервью с парнем, который научился добывать подписчиков из Нельязграмма по 9 рублей! — «Подписчики за копейки». И у меня был заход — «Автор жжет». Разница в выручке в десятки раз, в участниках — в сотни. За счет чего?
1. Умный кликбейт, построенный на диалогах в голове потребителя. Например: «Маркетолог тебя обманет. Спорим?». +300% к охвату.
2. Провокация дискуссий и образ врага — общепринятого метода, типичных маркетологов, тупых сммщиков. У меня 20 комментариев под постами; у Ника — 100+. В пять раз выше вовлечение.
3. Липкость. Как только ты оставил любой контакт — о тебе не забудут. Боты, посты, рассылки на почту. Выпасть из контекста почти нереально — только отписаться. Предположу, что удержание в когортах зашкаливает.
А теперь скажите, есть ли у меня шанс со своим «По 5 рублей за день работы»?
Вывод прост: если играете в конкурентных нишах и ваш маркетолог не в курсе инфобизнесовых подходов — гоните его в шею. Проиграете — зуб даю. Его задача — захватить и удержать внимание. Причем в разы дешевле конкурентов. А не поливать продукт говном — для этого найдутся другие люди.
Я во многом не согласен с Ником, но его канал и курсы — это энциклопедия циничного маркетинга. Можно делать вид, что его не существует и оставаться неизвестным гением. Или действовать по принципу — осведомлен, значит вооружен.
Добро побеждает зло. Если бьет первым.
Рекомендую хотя бы быть в курсе приемчиков @nmiacm. А в идеале - адаптировать некоторые под себя.
— Продукт — говно. Поэтому и не продается, — сказал маркетолог и вышел из чата. А через неделю вижу, обещает золотые горы следующему простаку, жонглируя терминами «лиды», «конверсии», «воронки». Вангую, история закончится фразой «это не я, а товар плохой. Поправьте у себя в консерватории». Знакомо?
Звучит правдоподобно. Только это полная херня. Что у тебя самый убогий продукт на рынке? Нет конкурентов, которые продают в десятки раз больше?! Конечно, это не так.
Дело не в бобине, а мудаках в маркетинговой кабине, которые не умеют взламывать внимание. Они надеются, что продукт сделает это за них. Так не работает.
Например. есть Ник Корытин — дотошный исследователь инфобиза. А у него — интервью с парнем, который научился добывать подписчиков из Нельязграмма по 9 рублей! — «Подписчики за копейки». И у меня был заход — «Автор жжет». Разница в выручке в десятки раз, в участниках — в сотни. За счет чего?
1. Умный кликбейт, построенный на диалогах в голове потребителя. Например: «Маркетолог тебя обманет. Спорим?». +300% к охвату.
2. Провокация дискуссий и образ врага — общепринятого метода, типичных маркетологов, тупых сммщиков. У меня 20 комментариев под постами; у Ника — 100+. В пять раз выше вовлечение.
3. Липкость. Как только ты оставил любой контакт — о тебе не забудут. Боты, посты, рассылки на почту. Выпасть из контекста почти нереально — только отписаться. Предположу, что удержание в когортах зашкаливает.
А теперь скажите, есть ли у меня шанс со своим «По 5 рублей за день работы»?
Вывод прост: если играете в конкурентных нишах и ваш маркетолог не в курсе инфобизнесовых подходов — гоните его в шею. Проиграете — зуб даю. Его задача — захватить и удержать внимание. Причем в разы дешевле конкурентов. А не поливать продукт говном — для этого найдутся другие люди.
Я во многом не согласен с Ником, но его канал и курсы — это энциклопедия циничного маркетинга. Можно делать вид, что его не существует и оставаться неизвестным гением. Или действовать по принципу — осведомлен, значит вооружен.
Добро побеждает зло. Если бьет первым.
Рекомендую хотя бы быть в курсе приемчиков @nmiacm. А в идеале - адаптировать некоторые под себя.
Ланнистеры не советуют
— Повышайте цены, — настаивали инвесторы Spotify. — Не выжмешь максимум из клиента — проиграешь.
И фаундеры выжимали. Только не деньги, а рекомендации. Низкая стоимость по сравнению с конкурентами и высокая ценность запустили сарафанное радио. И позволили обогнать Apple Music с бесконечными финансами.
«Пользователи как Ланнистеры — всегда платят долги. Просто иногда не деньгами. А если нет — значит и платить не за что», — говорил Даниэль Эк, сооснователь сервиса.
Даниэль невнимательно смотрел «Игру престолов»: Ланнистеры забирали, а не отдавали. Зато он внимательно строил две машинки — одну для отъема денег у населения; другую — рекомендаций.
Вывод прост: виральность сама по себе появляется так же часто, как и шаровая молния. Хочешь сарафанное радио — делай генератор.
— Повышайте цены, — настаивали инвесторы Spotify. — Не выжмешь максимум из клиента — проиграешь.
И фаундеры выжимали. Только не деньги, а рекомендации. Низкая стоимость по сравнению с конкурентами и высокая ценность запустили сарафанное радио. И позволили обогнать Apple Music с бесконечными финансами.
«Пользователи как Ланнистеры — всегда платят долги. Просто иногда не деньгами. А если нет — значит и платить не за что», — говорил Даниэль Эк, сооснователь сервиса.
Даниэль невнимательно смотрел «Игру престолов»: Ланнистеры забирали, а не отдавали. Зато он внимательно строил две машинки — одну для отъема денег у населения; другую — рекомендаций.
Вывод прост: виральность сама по себе появляется так же часто, как и шаровая молния. Хочешь сарафанное радио — делай генератор.
Предприниматели предпринимателям
Третий раз мы собираем программу, где предприниматели помогают предпринимателям по специальной методике. Это возможность за 4 недели:
— получить навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— ускорить рост или найти барьеры
А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелости.
Бесплатно, за счет фонда Месторождение.
Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат.
Старт — 20 марта.
13 мест. Чтобы подключиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.
Третий раз мы собираем программу, где предприниматели помогают предпринимателям по специальной методике. Это возможность за 4 недели:
— получить навык найма талантов, а не бестолочей
— построить дерево метрик, а значит управлять ресурсами
— создать стратегию конкурирования
— ускорить рост или найти барьеры
А еще поработать с трекерами, познакомиться с другими предпринимателями со схожим уровнем зрелости.
Бесплатно, за счет фонда Месторождение.
Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Три часа в неделю и через месяц впечатляющий результат.
Старт — 20 марта.
13 мест. Чтобы подключиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.
Мы уже приехали?
— Наш продукт соответствует рынку? Мы нашли product/market fit? — услышал на днях вопрос в продуктовой команде. Вспомнил осла из «Шрека».
Если такой вопрос возникает, ответ очевиден — НЕТ.
Когда количество клиентов растет быстрее, чем вы можете продавать; когда они ломятся во все щели и сметают все с «прилавков» — продукт в рынке. И да — такой момент сложно пропустить.
— Наш продукт соответствует рынку? Мы нашли product/market fit? — услышал на днях вопрос в продуктовой команде. Вспомнил осла из «Шрека».
Если такой вопрос возникает, ответ очевиден — НЕТ.
Когда количество клиентов растет быстрее, чем вы можете продавать; когда они ломятся во все щели и сметают все с «прилавков» — продукт в рынке. И да — такой момент сложно пропустить.
Боги, йоги и баллончики
— Как оценить партнеров? — спросил стартапер
— По шансам
В фонде Precursor Ventures выделяют 4 типа фаундеров по возможностям, которые они приносят:
1. Бог. Ежемесячно дает связи, контракты, технологические решения. Нужно удерживать любыми способами.
2. Йог. Редко, но метко — хотя бы раз в квартал. Поддерживать и не мешать.
3. Аэрозольный баллончик. Идей распыляет множество — в действия и результаты превращаются единицы. Выводить за контур компании и ограничивать ресурсы.
4. Зомби. Ничего не предлагает. Избавляться.
Важный вопрос — что же такое «возможности»? Те решения, которые повлияли на рост ключевой метрики кратно.
Фонд делает переоценку каждые три месяца и считает это своим «секретным соусом». Действительно, их стартапы показывают впечатляющие результаты в Долине.
Как думаете, сработает ли эта модель у нас?
— Как оценить партнеров? — спросил стартапер
— По шансам
В фонде Precursor Ventures выделяют 4 типа фаундеров по возможностям, которые они приносят:
1. Бог. Ежемесячно дает связи, контракты, технологические решения. Нужно удерживать любыми способами.
2. Йог. Редко, но метко — хотя бы раз в квартал. Поддерживать и не мешать.
3. Аэрозольный баллончик. Идей распыляет множество — в действия и результаты превращаются единицы. Выводить за контур компании и ограничивать ресурсы.
4. Зомби. Ничего не предлагает. Избавляться.
Важный вопрос — что же такое «возможности»? Те решения, которые повлияли на рост ключевой метрики кратно.
Фонд делает переоценку каждые три месяца и считает это своим «секретным соусом». Действительно, их стартапы показывают впечатляющие результаты в Долине.
Как думаете, сработает ли эта модель у нас?
Стратегия взлома рынка #10. Подарочная виральность
— Буду давать айпад за рекомендацию, — сказал владелец ресторана
— Привлечешь ноль клиентов и тьму халявщиков
Сервис AppSumo разыграл пожизненную подписку на Dropbox. Клиенты получили промокод на 70%-ю скидку и могли передать его любому человеку, не зарегистрированному на платформе. Если он покупал — владелец промокода включался в игру. За первый месяц сделали 20.000 продаж и больше миллиона долларов выручки.
Секрет прост:
1. Правильный приз. Облачное хранилище нужно не всем — так отсекли халявщиков и сфокусировались на целевом сегменте. Хотя пожизненная подписка и вышла почти 5.000 долларов — платить за можно по сотне в год.
2. Встроенная виральность. Шанс выиграть был лишь у того, кто приводил нового клиента. А последний получал гигантскую скидку.
3. Ориентация на существующих пользователей. Они довольны, лояльны, видят ценность продукта. А главное — не нужно их привлекать и тратить на это деньги.
Эта стратегия получила название «подарочная виральность».
Сработала у Pokemon Go, Uber, Dropbox, Airbnb. Может выстрелить и у вас, если делать с умом.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Буду давать айпад за рекомендацию, — сказал владелец ресторана
— Привлечешь ноль клиентов и тьму халявщиков
Сервис AppSumo разыграл пожизненную подписку на Dropbox. Клиенты получили промокод на 70%-ю скидку и могли передать его любому человеку, не зарегистрированному на платформе. Если он покупал — владелец промокода включался в игру. За первый месяц сделали 20.000 продаж и больше миллиона долларов выручки.
Секрет прост:
1. Правильный приз. Облачное хранилище нужно не всем — так отсекли халявщиков и сфокусировались на целевом сегменте. Хотя пожизненная подписка и вышла почти 5.000 долларов — платить за можно по сотне в год.
2. Встроенная виральность. Шанс выиграть был лишь у того, кто приводил нового клиента. А последний получал гигантскую скидку.
3. Ориентация на существующих пользователей. Они довольны, лояльны, видят ценность продукта. А главное — не нужно их привлекать и тратить на это деньги.
Эта стратегия получила название «подарочная виральность».
Сработала у Pokemon Go, Uber, Dropbox, Airbnb. Может выстрелить и у вас, если делать с умом.
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Куриная игра
— Как повысить конверсию подписки? — спросил стартапер
— Посоветуй этого не делать
Майкрософт проводила IT-конференцию. По тупняку организаторов и стечению обстоятельств в те же даты было еще шесть конкурирующих мероприятий. Маркетологи разбились в лепешку, призывая регистрироваться. Результаты оказались так себе. От отчаяния стали отговаривать людей. Например, «чтобы ты не делал — не переходи по ссылке и не приходи на конфу». Подход повысил конверсию в шесть (!!!) раз.
Выяснилось, что он задействует сразу три триггера:
1. Психологический бунт. «Да какое вы имеете право мне приказывать?!»
2. Любопытство. «Да что там такого интересного?»
3. FOMO. «Точно я ничего не потеряю, если не приду?»
И взламывает внимание: среди типовых «приходи», «попробуй» запрет сразу выделяется.
Так появился «куриный» фреймворк:
— «Не делай этого». Для простых действий типа регистрации
— «Диссонанс» — игра на противопоставлении. Например, «Не обращай внимания, если привык переплачивать за хостинг»
— «Вызов». Например, «Не пользуйся Axure. Переплачивай дальше».
— «Эксклюзив». «Не становись частью сообщества».
Есть и ограничение — слишком часто пользоваться нельзя, снижается эффект.
Умоляю вас, не сохраняйте в Избранное и не делитесь с другими. Пусть скучного маркетинга будет больше. Я серьезно, не делайте этого.
— Как повысить конверсию подписки? — спросил стартапер
— Посоветуй этого не делать
Майкрософт проводила IT-конференцию. По тупняку организаторов и стечению обстоятельств в те же даты было еще шесть конкурирующих мероприятий. Маркетологи разбились в лепешку, призывая регистрироваться. Результаты оказались так себе. От отчаяния стали отговаривать людей. Например, «чтобы ты не делал — не переходи по ссылке и не приходи на конфу». Подход повысил конверсию в шесть (!!!) раз.
Выяснилось, что он задействует сразу три триггера:
1. Психологический бунт. «Да какое вы имеете право мне приказывать?!»
2. Любопытство. «Да что там такого интересного?»
3. FOMO. «Точно я ничего не потеряю, если не приду?»
И взламывает внимание: среди типовых «приходи», «попробуй» запрет сразу выделяется.
Так появился «куриный» фреймворк:
— «Не делай этого». Для простых действий типа регистрации
— «Диссонанс» — игра на противопоставлении. Например, «Не обращай внимания, если привык переплачивать за хостинг»
— «Вызов». Например, «Не пользуйся Axure. Переплачивай дальше».
— «Эксклюзив». «Не становись частью сообщества».
Есть и ограничение — слишком часто пользоваться нельзя, снижается эффект.
Умоляю вас, не сохраняйте в Избранное и не делитесь с другими. Пусть скучного маркетинга будет больше. Я серьезно, не делайте этого.
Помогать и развлекать
— Мы серьезная компания, чтобы шутить, — сказал продакт из корпорации
— Так и не жалуйтесь на отток
Slack заметила, что В2В-пользователей отличает высокий уровень стресса. А сервисные сообщения о поломках, обновлениях, оплате, ограничениях и необходимых действиях только повышают его.
Тогда ввели правило «не только помогать, но и развлекать» и добавили щепотку юмора в коммуникации. Так, например, выглядит описание нового релиза в AppStore:
«Как дела? Высыпаетесь? Пьете достаточно воды? Едите овощи? На этот раз у нас нет больших обновлений, поэтому просто хотели попросить беречь себя. Любим вас. Вот и все».
Тысячи людей поделились этим сообщением в соцсетях, а удержание выросло на 3%.
Пока конкуренты ходят на серьезных щах, Slack запускает вирусный цикл и формирует эмоциональную связь с брендом.
Вывод прост: у В2В-клиентов есть не только решаемые нами проблемы, но и дикий стресс. Поможем его снизить — получим конкурентное преимущество. И юмор тут отличный инструмент. Slack заработал на нем уже миллионы долларов.
— Мы серьезная компания, чтобы шутить, — сказал продакт из корпорации
— Так и не жалуйтесь на отток
Slack заметила, что В2В-пользователей отличает высокий уровень стресса. А сервисные сообщения о поломках, обновлениях, оплате, ограничениях и необходимых действиях только повышают его.
Тогда ввели правило «не только помогать, но и развлекать» и добавили щепотку юмора в коммуникации. Так, например, выглядит описание нового релиза в AppStore:
«Как дела? Высыпаетесь? Пьете достаточно воды? Едите овощи? На этот раз у нас нет больших обновлений, поэтому просто хотели попросить беречь себя. Любим вас. Вот и все».
Тысячи людей поделились этим сообщением в соцсетях, а удержание выросло на 3%.
Пока конкуренты ходят на серьезных щах, Slack запускает вирусный цикл и формирует эмоциональную связь с брендом.
Вывод прост: у В2В-клиентов есть не только решаемые нами проблемы, но и дикий стресс. Поможем его снизить — получим конкурентное преимущество. И юмор тут отличный инструмент. Slack заработал на нем уже миллионы долларов.
Сервисный грех
Полгода назад прочитал книгу «Бизнес и сервис» Марины Востриковой и пообещал ей написать рецензию. А потом динамил шесть месяцев. То поездки срочные, то инвесткомитеты, стартапы, курсы, демодни.
«Марина потерпит, — думал я. — Клиенты на первом месте, остальное вторично». И это закрыло минимум одно окно возможностей.
Заметил, что в стартапах и зрелых компаниях такая же фигня. Мы носимся с клиентоориентированностью, забывая о партнерах и сотрудниках. А ведь самые большие шансы на рост, удержание и взлом внимания дают именно они.
Понял это, только перечитав книгу на неделе.
А еще подцепил себе несколько полезных штук про баланс доброты и выгоды, сервисных лидеров и метрики.
Не грешите как я — берегите партнеров. «Бизнес и сервис» в помощь.
А еще вот задачка: вы пообещали один раз что-то сделать — не вышло; пообещали снова — с тем же результатом. И так шесть раз. Доверие уже ниже нуля. Как его восстановить?
Полгода назад прочитал книгу «Бизнес и сервис» Марины Востриковой и пообещал ей написать рецензию. А потом динамил шесть месяцев. То поездки срочные, то инвесткомитеты, стартапы, курсы, демодни.
«Марина потерпит, — думал я. — Клиенты на первом месте, остальное вторично». И это закрыло минимум одно окно возможностей.
Заметил, что в стартапах и зрелых компаниях такая же фигня. Мы носимся с клиентоориентированностью, забывая о партнерах и сотрудниках. А ведь самые большие шансы на рост, удержание и взлом внимания дают именно они.
Понял это, только перечитав книгу на неделе.
А еще подцепил себе несколько полезных штук про баланс доброты и выгоды, сервисных лидеров и метрики.
Не грешите как я — берегите партнеров. «Бизнес и сервис» в помощь.
А еще вот задачка: вы пообещали один раз что-то сделать — не вышло; пообещали снова — с тем же результатом. И так шесть раз. Доверие уже ниже нуля. Как его восстановить?