Помочь читателю канала с ответом на вопрос «На какую тему развивать свой блог в LinkedIn сейлзу, которая продаёт в международные энтерпрайз компании заказную разработку»

На прошлой неделе получил в ЛС вот такое сообщение (с разрешения Насти делюсь скрином тут). Суть вопроса

«как я, как сейл, могу быть экспертом для аудитории ИТ директоров - я не понимаю»?

Поделюсь своим ответом тут, тк возможно, это будет полезно не только Насте. Мой ответ строится из призмы «как бы я делал в данной ситуации» и не является профессиональным советом

Сформировал бы след контент-план
1) 60% рассказывал бы детали своей работы под интерес ИТ директоров
- почему мы специализируемся в этой нише
- изучила такое-то крутое исследование для ИТ директоров в этой нише
- в процессе внедрения решения Х нашему клиенту из индустрии Y удалось прийти к таким-то показателям
- а вот как проходил этап внедрения нашего решения.

Те тот контент, за который вам ИТ директора могут сказать спасибо, что вы держите их в курсе новостей из индустрии и читая вас они могут узнать «как у других это устроено (и тут не обязательно упоминать названия компании даже).

2) 20% контента я бы рассказывал про свою карточку рабочего дня из серии «ох уж эти ИТ директора в энтерпрайзе». Тут мне самому было бы любопытно очень наблюдать за данным контентом, что бы лучше понимать эту ЦА. а тем самым ИТ директорам это тоже будет полезно/любопытно, тк всегда интересно как ты выглядешь с другой колокольни. Из серии
- «Как мы подходим в формированию потенциального списка клиентов / ICP»
- Почему мы фокусируемся именно на этой Buyer Persona

3) 20% - лайфстайл. Живой контент, показывающий что-то лично, вне работы.
- вот как выглядит быт эмигранта
- вот я заниюсь танцами
- вот нашла крутое кафе для работы на удаленке и тд

Вот примерно такой бы контент-план составил + приправил бы это знаниями из алгоритмов LinkedIn 2024

А как бы вы порекомендовали действовать Насте при её запросе? Поделитесь в комментариях, плиз

@Salesnotes

Наглядный пример как эффективно искать В2В лиды в LinkedIn через Social Selling в одной картинке

Выглядит несложно. Одно из сложных - это постоянство этого процесса, у меня у самого с этим проблемы. Никак не могу завести привычку активно учавствовать в комментах.

Но помимо привычки регулярно заходить в Link на 15-20 минут там есть ещё ряд «пазлов», которые отвечают за увеличение эффективности Social Selling и в2в лидгена в целом.

- оформление вашего профиля
- какие сообщения писать в ЛС / какие Follow up могут быть
- как автоматизировать процесс работы с теми, кто лайкает/комментирует ваши посты / посты ваших клиентов и конкурентов
- контент-стратегия для В2В лидгена на вашей странице
- какие комментарии дают наилучшее вовлечение
- как добавляться «в друзья» в LinkedIn с больше вероятностью успеха

ну и вишенкой на торте
- 13 стратегий лидгена в LinkedIn с примерами сообщений от автора канала, которые работают

Всё это и ещё вагон других «вкусняшек» по Cold Outreach ожидают студентов 2го потока курса «98% Inbox».

По сути, это финальное сообщение, тк стартуем уже в понедельник.
Все детали (программа, стоимость, отзывы) - https://salesnotes.ru/course

Заход в LinkedIn, после которого сложно НЕ добавить вас «в друзья»

Почему решил поделиться?

Пофантазировал, что, наверняка, у 20% тех, с кем мы общаемся есть собака. И заход может звучать прям оооочень тепло, несмотря на то, что это будет вымысел))

Если кто захочет взять на тест такой заход, поделитесь потом плиз))

Что тут важно, чтоб у вас в профиле стояла локация города такая же, как и у ЦА под эту гипотезу.

P.S. Наверное, данную рекомендацию можно считать шуточной. Но тут я хотел показать, что и в массовом подходе можно креативить. И что-то да может сработать. Чем больше вы отличаетесь от большинства сообщений - тем выше шанс быть заметнее. А это и важно на первом этапе установки контакта.

А ещё на теме «собачник/кошатник» может начинаться крутой small talk ))

Новый (для меня) эффективный канал В2В лидгена

Ещё на заре появления сайта Salesnotes.ru (около 2х лет назад) мне посоветовали добавить пиксель Я.Метрики (вроде так наз-ся). Типа этот пиксель собирает инфу по тем, кто заходит к тебе на сайт и потом на них можно крутить рекламу. И вот, наконец, я вспомнил про то, что у меня стоит этот пиксель и почему бы не попробовать этот канал, который наз-ся Ретаргетинг.

В первый же день, как запустили, пришло 3 заявки на курс (пруф на скрине). И ирония в том, что это были заявки от людей, с которыми я когда-то (те самые 2 года назад) общался. И вот из 3х заявок - на курс вписалось 2 человека. Кампания в первый же день с лихвой себя окупила. Цена вопроса - 20к RUB (из которых 5к RUB в рекламный кабинет и 15к за то, что я вообще ничем сам не занимался, даже креативы не согласовывал).

Уверен, что любой +- опытный маркетолог знает про ретаргетинг. Но фрилансерам, юным предпринимателям такой инструмент, возможно, не знаком. Только для этого нужно, чтоб у вас был трафик на сайт, как минимум)) Поэтому решил поделиться чуток его внутрянкой и как оно отработало на моём примере.

Набор на курс по холодным рассылкам заканчивается в это воскресенье. Те, кто любит залетать в последний вагон 2 места ещё есть.
Ссылка: https://salesnotes.ru/course

А с понедельника вернемся к уже привычному для вас контенту.

Минусы проведения встреч по регламенту

2 недели назад оставил заявку на покупку одного SaaS решения, стоимость которого 35-55.000 RUB за год пользования. Это уже достаточно известное решение, поэтому процессы продаж налажены (было бы странно, если иначе). Хочу с вами поделиться парой своих наблюдений с точки зрения потенциального клиента.

Вообще, не перестану повторять, что если хочешь улучшить свой навык продаж - становись клиентом и наблюдай за данной работой со стороны. Это прям сильно прокачивает. Будучи сейлзом в найме это чуточку сложнее, но если включить смекалку, то вполне возможно. Я про В2В покупки, разумеется.

Так вот, продолжаю свою историю. Менеджер оперативно отработала мою заявку и перевела меня на встречу с «клоузером». Процесс передачи чуть похрамывал, но не критично. И вот выходим мы на звонок с сейлзом, тем самым лицом компании…и я с первых двух предложений понимаю, что это «очередная», 3я или 4я встреча у данного сейлза и он просто ведет встречу по скрипту/регламенту. Это очень удручает со стороны покупателя, тк ты понимаешь, что «сча на тебе будут отрабатывать систему, по которой конверсия в продажу выше всего» и становится ну прям скучно и не интересно вести диалог. 0 импровизации, 0 эмпатии, 0 интереса к собеседнику со стороны сейлза. Даже через камеру это всё очень сильно чувствуется и, честно говоря, отталкивает от покупки.

Да, я понимаю, что при большом потоке продаж без такой системы не обойтись. Она позволяет быстро нанимать и вводить новых людей в должность и масштабироваться бизнесу. Наверняка, я бы сам строил такую модель на месте РОПа данной компании. Но, имхо, если добавить хотя бы чуть-чуть «человетинки» в такие продажи, успешных сделок было бы больше.

По сути, умение уйти от стандартов как раз таки и есть показателем крутого спеца от того, кто через пару месяц работы по шаблону скажет «продажи не моё», или «в компании токсичная атмосфера».
Не скажу, что этот навык легко приобрести, он нарабатывается с опытом. Но нужно всё таки его пробовать нарабатывать. Как? Один из рабочих способов описал выше.

P.S. Я понимаю, что я профдеформирован и не все покупатели так относятся к процессу покупки. Но ведь мы продаём ЛПРам, и как правило, эти ЛПРы регулярно покупают что-то где-то когда-то. Те почти любой ЛПР так же профдеформирован когда ему продают «по стандарту». Так ведь?

P.S.2 Чуть позже ещё расскажу как меня «дожимали» в этой сделке)

@Salesnotes

Не мешайте клиентам покупать, Или про перебор с техниками дожима

В продолжении вчерашней истории о том как я покупал SaaS решение, ценой 55k RUB / год.

Вводные следующие: я оставлял заявку уже с явным решением покупать, тк пришел по рекомендации от человека, которому я доверяю в выборе вопроса и не было ни малейшего желания перебирать аналогичные 3-4 платформы (ведь это уже сделал тот, от кого я пришел по рекомендации).
Эту вводную в целом я и озвучил на встрече. Но перед покупкой, разумеется, хотелось бы пощупать платформу (воспользоваться триалом, простыми словами). Эту вводную я именно так и озвучил сейлзу, чтобы он понимал контекст и ничего лишнего не додумывал

После окончания презентации продукта сейлз пошел в закрытие, одним из вопросов было «сколько времени вам потребуется на знакомство с платформой?» Правильный вопрос. Говорю «Недели, думаю, хватит. Но смотрите, мистер Х, я сам из продаж и прекрасно понимаю на каком мы сейчас этапе и что меня ждет дальше с вашей стороны. Можно пожалуйста опустить все ваши этапы дожима и я сам в ближ время дозрею»

Через неделю парень меня пингует, а я даже не успел зарегестрироваться в платформе (внедрение нового решения всегда не под приоритетом №1). Извинился за то, что не сдержал собой же озвученные сроки и чтобы не подводить парня, сказал, что
«Я действительно заинтересован в вашем решении и буду покупать, просто нужно выделить перед покупкой пару часов на знакомство. Смогу ли я это сделать в теч ближ недели - не уверен, не могу обещать. Ещё раз напомню, что я прекрасно понимаю и знаю вашу работу, но попрошу меня не подгонять в принятии решения, пожалуйста».

Примечание: весь диалог был в переписке

Через 3 дня парень пишет мне из серии «что решили» и если бы не реальная нужда в продукте я бы просто отказался бы продолжить диалог по причине того, что «меня в упор не слышат, хоть я старался всё озвучивать максимально прозрачно и вежливо»

Да, я прекрасно понимаю: планы продаж поджимают, KPI завышают, получить быстрее комиссию за продажу хотелось бы, стандарты внутри компании обязывают пинговать с такой-то периодичностью. Сам всё это проходил.

Но блин…если потенциальный клиент просит что-то не делать, то возможно он именно это и имеет в виду. И если в упор игнорировать его просьбы, то можно сильно навредить и вместо легкой продажи получить сорванную сделку.

Поэтому заметка и называется «Не мешайте покупать» и иногда действительно нужно просто подождать когда клиент дозреет.

К слову, оплату я произвел спустя 2 недели и сам связался с сейлзом когда готов был к этому этапу))

@Salesnotes

#Вакансия #Москва

PAYSELECTION — платежный сервис мира финансовых технологий, который специализируется на интернет-эквайринге и комплиментарных к нему продуктах в поисках менеджера по прободажам

Если ты готов к вызовам, не боишься общаться по телефону и умеешь убеждать, тебе к ним! Предстоит продавать технологичный сервис интернет-эквайринга бизнесу в сфере e-commerce, находить и подключать партнеров к сервису, помогать им получать максимальную прибыль от своего бизнеса, подбирая выгодные условия по онлайн-платежам, развивать сервис, расширяя портфель партнеров.

Полное описание вакансии по ссылке - https://hh.ru/vacancy/99575863

P.S.: кидай резюме на почту [email protected]

Сегодняшний пост про перебор с дожимом собрал норм холивар в комментах. Похожий эффект имел ещё вот этот пост ранее:
Я перешел на работу к конкуренту и принес базу лидов. Красавчик?

Решил подстветить разные мнения насчет дожима сделок + добавить к ним своего мнения (которое никак не претендует на истину и единственное правильно решение. На этом канале автор уважает большинство аргументированных разных точек зрения, а с вами делится своим реальным опытом)

1.1 Обычно бывает наоборот: лиды, которые просят не пинговать, возвращаются редко)))
поэтому сейлз в данном кейсе и не поверил. Интересно, как бы он себя вел, если бы знал о том, что ты заходишь по рекомендации

1.2 задача мопа - управлять продажей, мне кажется. клиенту редко можно доверить этот процесс))

1.3 у него в практике, как у любого сейлза, куча примеров которые по рекомендации и "я стопудово куплю, но у меня щас аврал" и они либо вообще отваливались, либо покупали через N месяцев, когда им удобно.

1.4 У продавца есть статистика по соотношению тех, кто просил не звонить и в итоге купил и тех, кто слился. Не купивших, видимо, гораздо больше. Вот продавец и дожимает, игнорируя просьбу покупателя. А отличить обязательного покупателя от забывчивого продавец не умеет.

1.5 Начал дожимать - в 3 раза увеличил свой доход

Мнение автора канала по этим комментариям. Дожим действительно работает и статистику реально не обманешь. И действительно, пусть будет один недовольный и некупивший Тарас, зато 5 других купило за счет того, что сейл дожимал. Это факт. В пост закладывал мысль, что можно увеличить конверсию закрытия сделок с 5 до 6 (на 20%), когда мы всё таки уходим в каких-то ситуациях от стандартов и входим в положение конкретной сделки.

И вот тут как раз таки хотелось бы работать с теми / покупать у тех, кто слышит тебя и по своей внутренней системе (на основе опыта) отличает балабола от забывчивого. В моей ситуации я два раза дал человеку понять, что я сам из продаж и понимаю его задачи, но в данной ситуации прошу не торопить меня, чтоб мне самому потом не было неловко тебе при очередном пинге говорить «сори, давайте ещё попозже». Очень важный было услышать контекст, что я сам связан с продажами и понимаю твою работу, бро, услышь меня, пожалуйста.

____
2.1 У сейлза ещё есть РоП, который просит работать по инструкции или дожимать и так далее, много нюансов кстати.

2.2 За повисшего на этапе лида его дрючат (я например своих сейлзов всегда дрючил - или переводи дальше с задачей, или закрывай нахрен). А ты еще сроки профакапил, понятное дело, что он тебя пушит, может ты в отвал уже пошел)

Тут я коротко скажу про свой пример. Работать с такими РОПами - это некая школа жизни продавца. У меня тоже такие были в найме. Только долго с такими товарищами не работал, а шел к более компетентным РОПам, которые умеют анализировать ситуации. Тут много чего мог бы сказать насчет компетентности РОПа, но не могу себе такое позволить, тк не был долгое время на этой роли, чтобы давать какую-то профессиональную оценку тем или иным действиям.

@Salesnotes

Когда встреча начинается с «Мы ещё с другими 2мя вашими конкурентами попутно общаемся»

На прошлой неделе было у меня такое начало встречи и примерно 1 раз в 2 месяца такое встречается, поэтому решил поделиться как я реагирую

1е. Самое главное понимать - это манипуляция опытных переговорщиков и своего рода проверка ваших бубенцов. Поэтому первое, что нужно сделать когда вам такое вкидывают - не обосраться (не поплыть). Для этого у вас должна быть уверенность в собственном продукте/услуге, как минимум.

С этим, лично у меня, уже давно всё в порядке, слава Богу. А страница на сайте с 11 реальными кейсами как бы подтверждает клиенту, что ты точно профи в своем деле)) https://salesnotes.ru/cases

2е. Уметь перехватить инициативу. Тут нужны умения вести переговоры (ну или опыт отработки таких сценариев). Как вариант, можно ответить

«Забавно, у меня сейчас как раз на обсуждении старта проекта ещё 2 компании из вашей индустрии» (в идеале тут назвать пару компаний из отрасли, чтоб блеф был более изящным)).

Ну коль клиент сам выбрал вариант стартовать с манипуляции, почему мы не можем таким образом подстроится под него?)

3е. База продаж. Спросить «на основе чего, кроме стоимости будете принимать решение в пользу того или иного подрядчика?» И этот вопрос нужно задавать на старте и дальше идти только исходя из ответа критериев выбора, опуская всё остальное, что вы обычно говорите на таких встречах

4е. Оставаться самим собой, быть честным с клиентами в рамках ожиданий от совместного сотрудничества. Не обещать в 3 короба, что типа вы «круче конкурентов». Дать возможность клиенту поиграться с вашими конкурентами - не самый плохой сценарий. Около 20% с кем я в итоге работаю приходят после того, как обожглись с конкурентами. Те нужно всегда оставлять возможность возобновить диалог) Нормальные клиенты любят, когда вы не занимаетесь клоунадой из серии «а мы можем вот так вот так и вот так». А с ненормальными клиентами, которые любят, чтобы перед ними прогибались - оставьте фрилансерам с фриланс бирж))) Зачем вам такие, цените себя, елки-палки? ))

Какой из 4х пунктов понравился больше? Как вы реагируете на такие вводные при встрече? Давайте в комментариях к этому посту обсудим!)

@Salesnotes

Хобби у сейлза

Один из важных, на мой взгляд, вопросов на собеседованиях, которые я бы задал сейлзам «какое у вас хобби?» Смысл этого в следующем: оклад нужен за поддержание семейного быта (продукты, комуналки, аренда жилья, топливо и тп подобные скучные траты денег, которые никого особо никогда не драйвят).

А вот % с продаж зачастую в кайф потратить на то, что вам дает искреннюю радость. Именно вам. Купить ребенку самое лучшее автокресло = тоже сказать себе, что вы молодец, но лично мне такие вещи энергии и мотивации не придают.

Решил поделиться с вами своими увлечениями, а в комментариях можете рассказать про ваши. Так будем знать друг друга чуть лучше

1) Обожаю Lego. Кайф получаю именно от процесса сборки. Поэтому покупаю наборы редко, но с максимально большим кол-вом деталей. Уже собрал Титаник (9000+ деталей), Хогвардс (6000+ деталей), Ламбу ( 3600 деталей) + ещё другие наборы поменьше. И вот сейчас собираю то, что на фото)

2) Автотюнинг на любительском уровне. Перетянуть салон, обклеить пленкой авто, шумоизоляция, новый руль, чип тюнинг 1й версии. Вот на таком короче уровне, без фанатизма. На Drive2 уже года 3 как не захожу. С апреля перешел полностью на электрокар и вот уже увлекся новой темой, разговор на которую могу поддержать с калокольни опыта, пускай ещё и небольшого)

3) Покер. Играю только оффлайн и преимущественно в коллективе друзей и знакомых. Те ни на какие турниры не хожу, тк 80% кайфую именно от времяпровождения. Иногда ещё и в + можно остаться. Тут свой уровень назвал бы любитель. И если вы вдруг из Минска и собираетесь в дружной компании поиграть - буду рад присоединиться)

4) Русский бильярд. До 17 лет я профессионально им занимался. С тех пор остались навыки остались и раз в 3 месяца стараюсь их поддерживать. Тут тоже рад буду компании, но проблема в том, что тут и уровень должен быть хотя бы средним, чтобы было интересно играть.

Будет круто в комментах увидеть цифры от 1 до 4, если где-то мы с вами пересекаемся по интересам.
Ну и ваши хобби тоже расскажите, тк реально любопытно насколько разными они могут быть)

@Salesnotes

На неделе получил неожиданный комплимент от своего интегратора CRM

Оказывается, что на основе его клиентов, я единственный, кто пользуется CRM (именно пользуется), где в «компании» 1-2 человека (со мной сейчас работает 2 человека на 0.5 ставки, если простыми словами).

Вот тут описывал часть своих процессов - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1510
И вот тут был пост про «спустя год использования CRM» - https://www.tg-me.com/Salesnotes/2013

Но для меня было немного удивительно, что очень мало начинающих предпринимателей / фрилансеров не пользуются CRM.
Основные 2 моих мотива, которые двигали реализацию этой идеи

1) Я хочу иметь историю всех входящих запросов на какие-либо из моих услуг (будь-то реклама на канале, книга, курс или заявка на проект).
С этой базой я всегда могу работать и иметь возможность делать новые продажи меньшими усилиями.
Не попадают туда только те, кто пришли сразу в личку ТГ, но если потом с ними доходит до встречи, то они автоматом тоже попадают в CRM

2) Я хочу делать меньше действий и работать с меньшим кол-вом сотрудников, чтобы при этом было больше продаж. Тут уже всякие интеграции / автоматизации / автопинги и тп закрывают эти задачи. При этом, я уверен, что в моём случае я пользуюсь 30% от силы из всех возможностей

Пост не про рекламу CRM или рекламу интегратора. Речь про то, если вы хотите начать или уже делаете первые шаги к своему делу - потратьте один раз 8-10ч вашего времени + на оплату интегратора (на мой взгляд, толковые интеграторы стартует со ставки 3000 RUB / час, но вам вряд ли потребуется больше 5ч для базовых задач). Ну а стоимость CRM (в моем случае это B24) - 20k RUB / год за базовый тариф, которого хватает на 80% ваших процессов. А кому-то для начала и бесплатной версии хватит. Тут наверное одной из моих рекомендаций - не стоит пробовать самому, если вы профан в этих делах. Не знаете как найти интегратора, поставьте + в комментах и около 10 человек (активных читателей данного канала, по совместительству интеграторы CRM) напишут вам в ЛС.

Сейчас я в поиске интегратора по AI, которому описал бы свои рабочие процессы и он помог бы настроить часть из них так, чтобы за меня это делала нейронка и результат был хотя бы на 80% похож на то, что делается вручную. Речь не про базовое использование ChatGPT, а уже про решения посложнее. Если знаете таких исполнителей или сами ими являетесь - напишите в ЛС пожалуйста (@Altunin)

Поделюсь с вами частью своего регламента по обработке входящих лидов (да и входящих сообщений тоже).

Иногда приходит лид, которому ты пишешь стандартной приветственное сообщение, на что тебе прилетает

«Добрый день, Тарас / Юра (коллега мой). Можем созвониться?»

И вот если бы у меня было ооочень много свободного времени. Или если бы Юра был сейлзом в штате, задача которого только отработка входящих и дальнейшая продажа им, то правильнее было бы «прыгать на колл» с такими товарищами, тк конечно же, конверсия в продажу всегда будет выше после онлайн созвонов, нежели в переписке.
Но таких возможностей / ресурсов нет + сюда добавляется многолетний опыт, что очень много таких «встреч» ради …. «встреч», тк уже в первые 5 минут понятно, что вы ну никак не сможете быть полезны друг другу. Опытные сейлзы и предприниматели явно понимаю о каких встречах тут речь))

Так вот, таким товарищам мы отвечаем след образом:

{{имя}}, чтобы ваше время было потрачено не зря, давайте поймем — действительно ли мы те, кто может как-то вам быть полезен 🙂

Можете голосовым надиктовать вопросы/задачи и уже в рамках вашего запроса я смогу ответить те ли мы, кто как-то сможет вам помочь?

Это сообщение позволяет провести квалификацию более грамотно (на мой взгляд) и сэкономить много времени друг другу, тк около 50% запросов в итоге и близко не нуждаются во встрече. Имхо, выигрывают все, тк времени сэкономлено у двух сторон. Понятно, что кто-то релевантный может отвалится на этом этапе, тк, условный конкурент сразу же созвонился. Но в данной ситуации лично у меня другие приоритеты, поэтому на данном этапе пока так.

К слову, так же отвечаю тем, кто пишут в ЛС уже в рамках каких-то других коллабораций / партнерок и тп и сходу предлагают встречу. Как правило, этим грешат люди, далекие от В2В продаж… и таких много.
Не знаю, сколько часов за последний год мне сэкономила сообщение выше, часов 100 минимум )) А если учесть, что для меня провести 30 минутный онлайн созвон в зуме = 1.5ч (тк нужно подготовиться и потом ещё после встречи плавно переключится на другие задачи, тк быстро я не умею), то и все 300ч

Что думаете? Ок ли так отвечать на неоднозначные запросы? Как вы реагируете на сообщения от неизвестных «гоу в созвон?» ))

@Salesnotes