Про соблюдение регламентов при продажах

Как наемный сейл - очень не любил следовать всем формальностям, которые нужно было выполнять. В каждой компании и у каждого РОПа они разные, но чем крупнее компания и чем крупнее ваш оклад, тем больше вероятности, что будет как видео выше

Как человек, который нанимает себе сейлза и платит за всё со своего небольшого кармана - хотел бы, чтобы соблюдалось большинство регламентов у сейлзов, тк они не просто так появились и дают возможность контролировать процесс сделки и прогнозировать те самые продажи + открывают возможность масштабироваться и не зависеть от навыков одного человека.

Короче, это как подружить отдел маркетинга с отделом продаж, весьма сложная история. Но опыт интересный. Чтобы его понять наемному сейлзу, достаточно дать ему помощника и чтоб он делегировал хотя бы 30% своих задач. Уверен, что яростный противник регламентов и корп стандартов сам превратиться в их поклонника. И это он ещё не рискует личными финансами))

Что думаете? Поделитесь вашим опытом успешного / неуспешного внедрения регламентов / новых стандратов в отдел продаж

@Salesnotes

Позвоните мне через 6 месяцев…и другие распространенные возражения + способы их отработки, которые дадут вам наилучший результат. В одном изображении.

А в комментариях к посту можете делиться вашими лучшими практиками или аргументированно сказать, почему предложенные варианты от @Salesnotes в изображении выше - фуфло и не будут работать)))

За крутые комменты можно получить в подарок книгу «360 заметок продавца В2В» от автора канала + получить упоминание своего профессионализма на 14000+ коллег по цеху

Английская версия 7 отработок возражения из файла выше.

Это не просто GPT перевод. Умница @Julia_Lebedeva не пожалела времени, и очеловечила перевод разговорным английским, тк файлик ушел в работу сотрудникам её отдела продаж. Кайф, люблю такое. И спасибо большое, что делитесь таким.

Завтра ещё один крутой опыт подписчика канала расскажу

Мой главный «секрет» ведения ТГ-канала более 7 лет

Тот, кто сам пробовал делать контент на регулярной основе + ещё и на узкую тему, знает, что это совсем не лёгкая задача.
Примерно раз в 6 месяцев на меня находит апатия, когда «не знаю о чем ещё писать» / «да и так же всем уже известно, чё об этом писать» / «как же впадлу».

Но помимо того, что через данный канал генерируется порядка 50% моего дохода, есть ещё один очень сильный драйвер.
Это получать вот такие письма, как от Павла, которое я получил на днях (см скрин). По постам в канале смог запустить свою первую рассылку и поделился опытом. На что получил от меня развернутую обратную связь как можно улучшить/упростить то, что он сделал. Мне искренне приятно осознавать, что контент с данного канала может влиять на вас/ваш доход. Не стесняйтесь, пожалуйста, делиться таким. Это то самое моё «топливо»

P.S. Это не только меня касается. Любому автору контента будет невероятно приятно узнать о том, как на вас повлиял его контент. Таким образом, поделившись этим вы «рискуете» получит что-то взамен вашей обратной связи от автора канала (бесплатная мини-консультация, рекомендация, неформальный созвон, скидку, да что угодно, ведь речь про базовый этикет))

@Salesnotes

Передача В2В лида на партнера в 1 клик

Очень люблю развивать партнерские В2В продажи в 2 стороны.
Пост 1 , Пост 2, Пост 3 - тут делился с вами своим опытом на эту тему.

Спустя год активного развития появилось желание упростить процесс передачи лида на партнера.

Как это происходит сейчас:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
1. пишем лиду в чате контакт партнера
2. Пишем в чате партнера, что передали ему нового лида
3. Заполняем общий с партнером гугл докс, в рамках которого указываю контакт лида, его сайт, его запрос и дату передачи
4. Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру»

Те +- классический процесс большинства, кто активно продаёт через партнеров или привлекает на себя В2В лидов через партнеров

Решил автоматизировать этот процесс и оставить только «шаг 4»

Как будет в ближ время:
Лид оставляет заявку на Salesnotes.ru → ему пишет мой коллега или я и происходит первичная квалификация → если мы понимаем, что тут уместно порекомендовать партнера, то
Переводим в CRM лида в раздел «передал партнеру», а дальше после этого действия
1. автоматически уходит тг сообщения лиду о том, что вот контакты партнера
2. автоматически на email почты партнера уходит уведомление, что +1 лид
3. Автоматически заполняется общая таблица в Google Docs c данными лида. Всё берется из CRM, вручную вводить ничего не нужно

Вот она оптимизация в моменте 10 минут рабочего времени (в моей ситуации скорее желание убрать повторяющиеся монотонные действия) + есть потенциал на большую автоматизацию (объеденить данные из CRM партнера по моим лидам и видеть как идет процесс продажи + видеть когда клиент оплатил партнеру), но это уже на будущее оставим. Пока меня классическое доверие устраивает + нет тот объём сделок

Реализация такого решения, как оказалось, стоит немало, чему я был искренне удивлен. Но договорились с подрядчиком на бартер. С него реализация, с меня доступ к курсу по холодным рассылкам «98% Inbox» Чувствую себя немного Щербаковым после такого бартера)

Развиваете В2В партнерку?
Если да, как передаёте лидов и проверяете их дальнейший путь?

Москва. Буду у вас с 11.10 по 17.10. Есть просьба к читателям канала

Просьба 1:
Очень хотел бы посетить Сколково, ФРИИ, ВШЭ. Если вы сотрудник или знаете кого-то оттуда, кто сможет провести экскурсию изнутри, буду рад знакомству. В идеале, конечно, иметь честь выступить офлайн перед аудиторией на этих площадках. Помимо практичного контента с меня анонс тут в канале.
Да и в целом, если вы организатор офлайн бизнес мероприятий в Мск, давайте пообщаемся ;)
Увы, я потерял контакты организаторов, кто ранее мне писали по этому вопросу((

Просьба 2:
Поделитесь YouTube подкастами бизнес тематик, которые вы смотрите и где запись происходит в студии с приглашенными гостями. Воспользуюсь своим навыком холодных продаж и попробую напроситься в гости к авторам этих подкастов, а заходил бы через скрин вашего сообщения, кстати. Мол «ваши зрители посоветовали написать вам…»

Мой контакт для связи - @Altunin

P.S. Ближе к дате визита я ещё напомню о себе и можно будет организовать небольшую встречу с читателями канала из Москвы или тет-а-тет.

Уже более 3х лет наблюдаю за 3мя известными предпринимателями из Москвы. И вот подумал, а почему бы не воспользоваться своим навыком умения поиска контактов и написания холодных сообщений/писем и не попробовать договориться на неформальную встречу с моими бизнес кумирами. Ведь через 2 мес я буду в этом городе, как раз достаточно времени, чтобы спланировать всё

Контакты всех 3х уже нашел. На скрине выше вы видите ответ одного из них. Очень рад такому промежуточному результату. Искренне.
Двум другим ещё не писал, формирую в мыслях заход пока что.

Вчера вечером размышлял, что навык написания писем/сообщений вхолодную - это как супер сила для любого человека. С ней , чтобы договориться о встрече с важными для твоей жизни людьми / твоими кумирами и иметь возможность с ними неформально провести время не обязательно быть блогером с большими охватами или иметь огромный нетворк, если ты умеешь в холодные письма

Я не буду показывать тут, что я писал Денису и буду писать 2м другим. Сделаю это после встречи с ним, если они разрешат опубликовать скрины. Могу сказать лишь одно: в каждое такое сообщение вкладывается огромная часть души и искренности. Такое не масштабируешь и уж тем более не делегируешь на GPT или помощников. Но вместе с этим, в примере выше следовал своей структуре написания холодного письма, о котором рассказываю детально на курсе по В2В лидогенерации. О нем скоро тоже расскажу, так будет пару обновлений крутых.

P.S. Этот пост я кстати тоже только что писал искренне. Изначально не планировал запаковывать ссылку в курс, но оно как-то само получилось, профдеформация, что-ли.

@Salesnotes

Все же читатели @Salesnotes проходили через это «испытание»?))

Сначала ты читаешь новости, как тысячи людей разводят по телефону на полную дичь: убалтывают продавать квартиры, отдавать деньги незнакомым людям, где-то прятаться, метать коктейли молотова…. А потом идешь в свой отдел продаж, где твои продавцы рассказывают, что никто ничего покупать у нас не хочет, все дорого, тяжело, и вообще по телефону ничего не продать. А ведь ты никого не обманываешь, а даже наоборот, уверен, что твой продукт клиенту и нужен и полезен. 

А все дело в скриптах…

В прошлую пятницу шутили над новичками в продажах, которые верят в «я вам сам перезвоню», а сегодня хочу рассказать про 2 этапа воронки, которые у меня до сих пор подрывают психику, несмотря на знание «теории».

Один из этих этапов можно назвать «Клиент дал устное согласие на сделку». Кто больше года в продажах должны знать, что это вообще ничего не значит и стоит закладывать, что 50% из таких до оплаты не дойдет. Я закладываю именно 50%, хотя на самом деле таких 30, но мне так спокойнее планировать след этапы.

Второй этап о котором речь можно назвать «утвердили договор, счет у клиента на оплате». Тут я уже закладываю 25% на тех, кто не оплатит. И примерно так оно и происходит.

На прошлой неделе у меня было 7 счетов на разные продукты и по 6 из 7 началась волна «сча-сча-сча…секундочку…одну минуточку…ой бухгалтер в декрет неожиданно ушла….»

Для меня это прям ахилесова пята, тк если в теч недели не приходит уведомлялки о любом поступлении средств, меня уже начинает ломать.

И вот много чего делаю, чтобы таких ситуаций не возникало (линейка продуктов, постоянное пополнение воронки, обучение финансовому планированию), но всё равно больно морально когда сделки зависают на этих этапах или вовсе слетают. Типа «Я же был так близко...»

Есть тут ещё те, кому знакомо это чувство?

P.S. «Умники», которые про захотят оставить коммент из серии «ты не донес ценность клиенту, поэтому не заплатили» - спасибо)) Покажите нам сразу ваш продукт/услугу со 100% конверсией из лида в продажу)))

@Salesnotes

В дополнение к сегодняшнему посту…

1. Спасибо за ваши комменты. У нас тут есть некоторая синергия и крутая взаимоподдержка. Это ценно

2. Полтора года назад делился ещё одним переживанием по поводу В2В лидов, которые оставляют заявку через ваш сайт …и пропадают. И там мы с вами в комментах тоже пришли к выводу что это норма + опытные читатели канала поделились причинами почему такое может происходить.

Вот ссылка на тот пост, там много хороших комментариев
https://www.tg-me.com/Salesnotes/1455

К вчерашнему посту про лидов, которые отваливаются на этапе «дал устное согласие на сотрудничество» хочу поделиться с вами ещё одной своей личной историей

Это случилось в 21м году, на моём последнем месте работы в найме. Продаю решение со средним чеком в 10.000$. Цикл продажи 3-4 мес. Я на испытательном сроке и в последний месяц испыт срока я получаю устное согласие на старт проекта от 4х лидов. Опыт подсказывает, что 4 лида в этом месяце, конечно же не закроется. 1-2 будут отличным результатом и для меня и для компании. И по всевозможным сценариям - 1 ну точно должен дойти до оплаты и 1 слиться на этапе договора. Это прям план минимум, на который я рассчитывал.

Не вдаваясь в детали, в итоге не закрывалась ни одна сделка, что очень сильно ударило по моему эго отличного продавца и финансам, само собой. Это был период отчаяния. На этом этапе принимаю решение увольняться, тк и перед коллегами стыдно и сам ухожу в настроение, с которым, как говорят «слона не продаж»

И знаете что? Оглядываясь сейчас на эту ситуацию я ей благодарен, тк именно из-за неё я ушел вникуда и через 6 месяцев появился проект Salesnotes.ru) А если бы те лиды закрылись в клиентах, то возможно и до сих пор был бы на +- тех же ролях и с +- теми же доходами.

К чему это я? Во всех херовых ситуациях (а у сейлзов их, как мне кажется бывает больше и случаются они чаще) всегда есть положительные моменты. Просто не сразу их видно. Но относиться к таким карьерным падениям лучше именно так…меньше денег на психолога потратите ))

Всем хороших выходных, сегодня мемы можете в комменты ваши любимые покидать))

@Salesnotes

Хрен с ней со стеной, верните Пашу
#freeDurov

Как выглядит моя зависимость / мой дофамин…в одном скриншоте

Из минусов: радуюсь одинаково любому поступлению, будь то 10к RUB или 190к RUB. Это не даёт фокусироваться на более высоких чеках

Из плюсов: такая «зависимость» помогает шевелиться и даёт некоторое спокойствие, что «ты, Тарас, не пропадёшь.. что-нибудь придумаешь как заработать»

Бывает, что неделю уведомлений не приходит… начинается что-то типа ломки. Такая ломка обычно происходит в начале января, в майский праздники и ещё раз в год «по стечению обстоятельств».

К чему пост: очень круто, если есть возможность подключить вашим сейлзам возможность видеть информацию об оплате клиента + бота можно сразу настроить так, чтобы
а) показывал комиссию сейлза
б) показывал общую сумму, которую сейл уже заработал в этом месяце.

Не думаю, что это сложно технически реализовать, но это прям многих должно приятно драйвить, особенно, если клиенты не 1 раз в мес платят

Как у вас в компании происходит уведомление «клиент оплатил»? Поделитесь в комментах, плиз

@Salesnotes