Тут подоспели отзывы тех, кто уже успел посмотреть недавний подкаст, в котором я где-то даже излишне откровенно отвечал на вопросы интервьюеров

Затрагивали темы:
- выхода из найма после работы в В2В продажах,
- выгорания в продажах,
- эффективного построения личного бренда,
- как быть если твой РОП - мудак,
- что делать когда от холодных звонков хочется плакать

Ссылка на видео: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w

(P.S. там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

@Salesnotes

Первая продажа может быть в убыток + про минимальную сумму заказа, с которой вы готовы работать

Новый гостевой пост от #Буркальцева.
Напомню, что Наталья является коммерческим директором компании по продажам (В2С и В2В) промышленного оборудования. И через её посты можно очень наглядно понимать, что включает в себя роль на этой позиции.
Это я к тому, что для большинства сейлзов и РОПов точкой роста по карьере и есть должность коммерческого директора и вот у всех читателей канала (включая меня) есть крутая возможность увидеть и понять функционал изнутри и без успешногоуспеха.
___________

Сегодня я снова с цифрами

Несколько лет назад, когда мы вводили сумму минимального заказа, мы переживали, что потеряем не только этот заказ, но и все будущие заказы этого клиента.

Минимальный заказ у нас - 2000 р. маржи, то есть 10-20 тыс. выручки, в зависимости от бренда. Совсем немало.

Тогда мы проверили - взяли всех клиентов, которые сделали первый заказ на сумму меньше мин заказа - и посчитали, сколько они же принесли за год после этого.
Физ. лица, как оказалось, не склонны делать крупные заказы после мелких - все дальнейшие заказы также приносили только все бОльшие минуса.

А вот юр. лица с первым мелким заказом иногда потом выстреливали.
Цифры, которые там были, я уже не помню.
Но они сподвигли нас сделать на некоторые наши бренды, работа с которыми не очень дорога, исключения. И работать первый заказ в минус, чтобы потом отбить повторными заказами.

Любую подобную аналитику, на которой мы принимаем решение, мы стараемся перепроверять через несколько лет.
Чтобы не вышло, что мир уже изменился, а мы все ещё работаем на старых постулатах.
Так вот, перепроверили на данных 22 года.
Получилось, что всего было 236 успешных сделок, где был заказ от юр.лица на сумму меньше 10 000 р.
То есть это были успешные сделки на бренды, по которым мы готовы работать в минус.
Эти сделки принесли нам 300 тыс маржи.

Наши затраты на то, чтобы все организовать по сделке - 2000 р. (мы считаем юнит-экономику каждого заказа, в среднем так)
Получается, эти сделки принесли нам 236*2000 р = 472 тыс расходов
То есть заработали мы на них в итоге -172 тыс р

Однако, если смотреть, что дальше было с этими клиентами, получается, что потом с ними было ещё 234 сделки, из которых 121 успешная.
То есть конверсия запроса в успех - больше 50%

И, главное, они нам принесли 1,3 млн маржи!
Чтобы досчитать, из него вычитаем затраты 121 * 2000 р = 242 000 р, будет 1 058 000 р
Получается, что на круг мы ушли в минус 172 тыс, но потом заработали 1млн.
В итоге: + 886 000 р.
И это только в рамках одного года.

Значит, наше решение делать для юр лиц исключения не просто верное, а даже недостаточное.
Как минимум список брендов, где мы будем делать исключения - точно будем расширять.

Надеюсь, кому-нибудь будут полезны мои истории про цифры))
______

Дайте в комментариях вашу обратную связь, пожалуйста, насколько такие истории про "цифры" вам интересны и полезны?
P.S. А можно просто сказать "Спасибо" Наталье, за её контент, это всегда приятно любому, кто делает контент)

@Salesnotes

Зафиналиваем на этой неделе первый этап регламента по продажам продуктов Salesnotes

Кто на канале больше 6 мес знает, что у меня сейчас происходит поэтапный процесс делегирования продаж и вот мы дошли до составления регламента этого немаленького процесса. И вот пару штук, как запускал у себя этот процесс

Шаг 1. Сделать скринкаст ваших 10-15 переписок с клиентами (в моей ситуации до онлайн созвона вся коммуникация в переписке, иногда голосовые присутствуют, но тогда этот диалог не подходит)

Шаг 2. Дать вашему сейлзу сделать этот самый регламент (в идеале, заплатить за эту работу дополнительно).
Чтобы он понимал от чего отталкиваться, показать примеры регламентов. Я ещё дал доступ к видео Олега Торбосова на тему составления регламентов, которое когда-то покупал за 30к RUB

Но есть ещё один любопытный момент. Получился гугл докс, куда мы прописали квалификацию клиентов, что делать, когда отвечает А или B и тому подобное. И вот сейчас мне хочется визуализировать этот 30 страничный гуглдок, чтобы им можно было пользоваться проще и эффективнее. Сделать это через что-то типа Miro, Xmind или Notion
Я спросил у 5х товарищей, у кого есть регламенты в отделе продаж и был удивлен, что никто так не делает. Может и я усложняю, но в моей картине мира регламент нужен для того, чтобы им пользовались, а не для того, чтобы один раз его прочитали и забыли. У вас регламент как оформлен?

Ну и вот шагом 3: когда мы зафиналим всю часть текстовую, я иду к своему интегратору и вместе с ним смотрим где и что можно автоматизировать / упростить. Те по сути, регламент - это ТЗ для интегратора.

@Salesnotes

Почему я не умею в Enterprise продажи (точнее, одна из причин)

Между В2В продавцами на чеки продаж ДО 10.000$ и которые продают на чеки выше 10.000$, на мой взгляд, много различий. Я уже неоднократно на канале рассказывал, что очень круто, когда сейл понимает свой психотип и готовность/неготовность к длинным циклам сделки. Сегодня хочу с другой стороны подсветить, почему мне нравится / получается работать с SMB бизнесом или же с крупным бизнесом, но на меньшие чеки (где цикл сделки до 2х месяцев).

Я получаю энергию от продаж, каждый раз, когда мне заходит хоть какая-то сумма на счет. Параллельно с этим я оооочень дизморализирую себя, когда на протяжение более 1 недели на этот самый счет ничего не приходит. И магия в том, что тот самый драйв/энергия ко мне приходит независимо от того, какая сумма упала на счет. А если это два раза случилось за день, то вообще "я молодец".

Кто-то скажет, но ведь лучше платеж в 1 млн RUB в мес, и будет прав, несомненно. Только кайф от этого 1 млн будет длиться столько же по времени у меня, как и от 100к RUB. Чтобы понять эту мысль лучше, вспомните как долго длились приятные эмоции от вашей долгожданной покупки, на которую вы сами заработали...

И вот чтобы "подпитывать" себя каждый день, мне важно подпитывать себя пускай небольшими, но платежками. Например, в пятницу было продано 2 книги, 1 реклама на канале и 5000 RUB c партнерки зашло. Сказал ли я себе в пятницу, что "я молодец" - да, сказал. Сегодня должна зайти 50% предоплата за проект, но это "должна" уже неделю тянется и вот другие/мелкие платежи помогают с притоком энергии.

@Salesnotes

Шаблон холодного емейл + пояснения структуры

Подходит в случае, если вы видите рост / снижение сотрудников на 20% и более. Эту информацию можно видеть в LinkedIn (если автоматизировать рассылку). На СНГ рынке такое сложнее автоматизировать, тк так наглядно рост/снижение отдела не так просто увидеть / проанализировать. Похожий заход мы использовали с клиентом как-то по росту выручки от года к году (такое проще савтоматизировать).

@Salesnotes

Когда клиент отваливается на этапе "оплатить"

Наверное, это одно из первых, куда нужно смотреть всем, чтобы увеличить число продаж. Мой свежий вчерашний пример, возможно, передаст эту боль: приехал на автомойку и не смог оплатить телефоном, потому минус клиет, получается, тк альтернатив автомоек с возможностью оплатить телефоном...да блин все другие автомойки.

в Беларуси есть 15% банков, которые под санкциям и, соответсвенно, не принимают оплату через Apple Pay. За 1.5 года 99% частных В2С бизнесов РБ перешли на несанкционные банки, чтобы не терять клиентов на ровном месте, а вот в некоторых местах тупо сливают клиентов на этом последнем шаге.
Это такая показательная подводка с сегодняшнему гостевому посту от #Буркальцева

__

Когда клиент оплачивает заказ - он проходит в платежную систему, кликнув на кнопку «оплатить». Там вводит все данные и делает оплату.

Так вот, мы решили посмотреть - а сколько было клиентов, которые кликнули на «оплатить», а деньги по факту от них не поступили.

Оказалось, что таких 4,7%!
То есть почти 5% от всех кликнувших «оплатить» клиентов пытались, и не смогли оплатить нам.

Стали смотреть такие сделки - почти все с причиной отказа «клиент уже купил у других»
Получается, что клиент попытался оплатить нам, поймал техническую ошибку - и вместо того, чтобы запросить помощь - пошёл и купил, там где получилось.

Понятно, что техническая ошибка может быть разная, но от нас там только кнопка - остальное сервиса платежа.
И, если там что-то подглючивает, мы со своей стороны никак об этом не узнаем.
А оплаты теряем(

В итоге мы запилили ответственному менеджеру оповещение - если клиент нажал на кнопку, а оплата за 15 минут не пришла, менеджеру поставится задача связаться с клиентом.

Конечно, все 5% скорее всего спасти не получится. Не только в технических проблемах там дело. Но даже если часть вернем - все равно будет приятная прибавка к прибыли
___________

P.S. Ещё тут от себя добавлю, что в теории мы все знаем как нужно, да вот только на практике часто всё бывает не так однозначно. Рассказывал вам свой пример с книгой, где ссылка на оплату генерируется 10 минут. Как бы я понимаю, что это косяк, но пути решения этого косяка займут Х времени и Х денег, которые сейчас никак не сопоставими с реальным % потери оплат, к сожалению. О том как в итоге реанимировал эти сделки был тут отчет

А знаете ли вы свой % потери клиентов на этапе "оплатить"?

@Salesnotes

3 менеджера интернет-эквайринга, которые написали в личку после сегодняшнего поста про отваливания клиента на этапе "оплатить" - вы красавчики. Очень ценю таких ребят и хочу публично сказать, что вы однозначно преуспеете в В2В продажах.

Каждому из написавших, в знак моей любви к профессионалам своего дела в ЛС дам обратную связь, как можно улучшить ваш текстовый заход на будущие коммуникации к другим потенциальным клиентам

P.S. Жаль только, что в моей ситуации это не решает проблему, тк она не в интернет-эквайринга, а в особенностях тарифа Битрикса, к которому подвязан бот и 2 других интернет эквайринга (для клиентов из РФ и для приема карт любых банков).
Всё это в довесок к белорусскому ИП, обороты которого, скажем так, не сильно интересны, чтобы продумывать какие-то доп решения ))

Прикола ради вчера решил проверить LinkedIn на такое: поставить любую должность в любой компании. В 3х из 3х случаев это сделать получалось, несмотря на то, что в LinkedIn есть люди на эти должностях в этих компаниях (почему бы не делать хотя бы такую базовую сверку, я хз).

Как можно этим пользоваться:

Смотреть как тебе будут продавать и вытаскивать лучшие примеры в свою работу

Расширять список друзей своего нового профиля (мне уже 3 человека постучалось, хоть и «сменил должность» я вчера поздно вечером)

Можно попробовать сделать контрольные закупки к вашим подрядчикам и увидеть, как можно его прогнуть в цене, если ты большой игрок и потом это использовать в будущих коммуникациях

Поменять должность перед февральской встречей с выпускниками 😃

На самом деле, примеров куда больше (можете в комментах поделиться, как бы вы ещё могли это использовать). Всё это больше про партизанские модели продаж и переговоров (или некогда модным словом гроуз хакинг ещё вроде можно обозвать). Должность я сегодня, разумеется, уберу, но прикольная лазейка и честно, я был уверен, что LinkedIn хоть минимально делает сверку

@Salesnotes

Как написать идеальное холодное письмо?

Никак. Никто никогда не напишет холодное письмо, которое понравится прям всем... даже Ильяхов не сможет. Представьте, что 100 лучшим писателям мира дали задачу написать книгу... это будет 100 разных книг, прикиньте.

Любой текст будет не идеальный. Его улучшать нужно В ПРОЦЕССЕ того, как начали делать отправки клиентам. И уже на основе реакций получателя (открытия, игнора, ответов) улучшать, улучшать, улучшать.

Но пару рекомендаций всё же оставлю:

1. Представьте, что во всем мире у вас есть только один клиент, которому вы можете продать и у вас есть только одна попытка это сделать. Ок представили, идем дальше.

2. А теперь представьте, что этот же потенциальный клиент вам дорог, искренне дорог, просто так. Как жена/муж или мама/папа. Вот этому человеку пишите пиьсмо.

3. После того, как написали, посмотрите, что из написанного можно использовать как переменные и гоу в автоматизацию.

4. Не умеете в автоматизацию холодных Email рассылок, оставляйте заявку на Salesnotes.ru - реализуем этот процесс с нуля за 2 месяца вашими руками/руками ваших сотрудников, чтобы было как тут: https://salesnotes.ru/cases

Как к вам могут попадать В2В лиды ( на примере вчерашней встречи )

Недавно через сайт была оставлена заявка, где на этапе квалификации лида был получен такой ответ (см скрин). На встрече я, конечно же спросил, про каких людей речь и был очень приятно удивлен:

в марте 2021г я делал подкаст с в2в сейлзом (на тот момент) из SkyEng
(ссылка на тот выпуск - https://www.tg-me.com/Salesnotes/694)

Годы идут, Лёша уже не работает в SkyEng, но продолжает поддерживать связь со своими тогдашними коллегами, которые тоже растут и уже являются РОПами в других компаниях. И вот у одного из таких приятелей Лёши появился запрос на услуги email лидогенерации.

Очень люблю узнавать такие пути, которые проходят лиды, перед тем как оставить заявку (ребята в свитшотах называют такой путь CJM)

И ещё один важный момент:
я убежден, что в2в сейлзы с 1.5-2 года опытом работы в больших отделах продаж (от 30 человек и более) имеют кратно выше шансы вырасти в профессии (как Алексей и его приятель), тк пройдя такую "школу В2В сейлза" ты всегда будешь на голову выше коллег, которые работают "по наитию" в маленьких компаниях, где процесс продаж или отсутствует или сильно уступает энтерпрайз компаниям.

И если вдруг вы или ваши знакомые задаетесь вопросом "с чего начинать карьеру в В2В продажах?" - идите в большие компании. Там и порог входа попроще и вас не кинут утопать. + после больших компаний будет кратно легче устраиваться в компании поменьше, где вы сможете зарабатывать.
Я очень рад, что на старте карьеры мне повезло попасть в телеком компанию. Денег я там, можно сказать, не зарабатывал, но этот опыт заложил огромный фундамент в то, как строю свою работу сегодня.

@Salesnotes

Очередное доказательство, почему я не готов идти в enterprise продажи

Как-то на канале рассылказывал про лида, которые написал мне 20 марта этого года. Немного квалифицировав его, понял, что сам такое не потяну, потому было принято решение передать на партнера. Первые 4 месяца как-то даже верил в эту сделку, тк промежуточная обратная связь от партнера была положительная. Вчера написал партнеру и получил ответ на скрине

12 встреч, Карл, ДВЕНАДЦАТЬ .... и в итоге отмена (на скрине речь про перенос, но думаю, все понимают "этот перенос"). Самое странное, на мой взгляд, что цена проекта эквивалентна 1.5-2.5 млн RUB. Сумма как бы немаленькая, но вот как-будто она должна быть в 10 раз больше, чтобы имело смысл потратить столько времени и сил до этапа поступления денег

Скажу честно, мне даже было неловко перед партнером, тк это с моей подачи он в такую кашу залез

Вместе с этим, один из крупных проектов, с которым мне довелось поработать не под NDA, были ребята одного из подразделений X5. И вот мы за 1.5 мес и 1 встречу до оплаты смогли всё согласовать. Да, там была сумма меньше 1.5 млн, но и не 200к RUB, скажем так))
(( но зато потом 2 месяца согласовывали платное размещение одной вакансии и так и не смогли согласовать ))

Ни в коем случае не навязываю свою мнение по поводу продаж с длинными циклами сделки. Просто рассказываю на личных примерах, почему мне такое не по душе.

@Salesnotes

Я снова стал Хантером

Большинство знают разделение продавцов на хантеров (кто всегда в поиске новых В2В клиентов), и фермеров (кто отвечает за развитие и сохранение существующих клиентов).
Всю карьеру в найме я был в роли того самого "охотника" и тут снова получил этот статус, но уже совершенно с другим функционалом.

Наверняка, многие из вас слышали про такую площадку как ProductHunt
В этом году мой товарищ Дима Беговатов запустил https://productradar.ru/ - площадку, где раз в неделю публикуются лучшие онлайн-сервисы и железки от русскоязычных команд.

Тк лично знаком с Димой, и знаю его как крутого предпринимателя + верю в этот проект и развитие продуктов от других русскоязычных стартаперов и предпринимателей, с удовольствием стал охотником на Product Radar

Вот какая роль у охотников:
«Охотники за новинками» – это опытные предприниматели/продакты/маркетологи/дизайнеры/разработчики итд, имеющие лояльную аудиторию в соцсетях и готовые поддержать стартап или pet-проект для успешного запуска на сайте Product Radar.

У «охотников» есть особый навык «Супер-лайк»: Если «охотник» поставит лайк проекту, то рейтинг продукта поднимется сразу на 5 пунктов.
С любым из «охотников» можно познакомиться, чтобы получить совет, комментарий по продукту или поддержку запуска на Product Radar в блоге или на личной странице в соцсетях.

Поэтому, если вы делаете продукт - теперь знаете, где о нем можно заявить. Вот один из результатов ребята, которые стали "продуктом недели":
2 пилота с корпоративными клиентами, 300+ новых пользователей, 910 переходов на сайты проектов. И это при бесплатном размещении, так то )

@Salesnotes

Только что закончил созвон на английском языке...

Обсуждал более интегрированное партнерство с одним из SaaS решений, которое сам регулярно использую в работе + рекомендую своим клиентам. Это забугорный софт, потому и созвон с их Director of Business Dev был на английском

Я понимаю, что какому-то % читателей канала, которые ежедневно продают на Worldwide покажется странным это пост, но последний раз такие созвоны делал почти 3 года назад, ещё когда в найме работал. Сейчас же, все коммуникации на русском (иногда попадаются фаундеры не русскоговорящие, но мои ЛПРы там будут говорить на русском в итоге). Минимально было волнительно до звонка, но 30 минут продуктивно пообщаться получилось (о результатах чуть позже расскажу, если они будут)

Хотел бы тут поделиться мнением насчет созвонов с англоязычными клиентами:

1) Если в вакансиях стоит С1 - это не должно быть стоп фактором для соискателей с уровнем В2, тк зачастую компании сами не понимают как оценивать и просто отрезают на ровном месте достойных кандидатов, которые за 3-6 месяцев активных созвонов смогут с в2 на с1 перейти (а вот сможет ли компания дать кандидатам нужное кол-во встреч...вопрос)

2) Если предстоит общаться НЕ с Native англичанами/американцами - В2 уровня + профессиональной лексики будет точно достаточно, тк по ту сторону сидят ребята, для которых английский тоже не родной и они понимают, что вам нелегко. + таких вам легче будет понимать, тк они не говорят так бегло как американцы и британцы

3) Самая большая ошибка - бояться таких созвонов и всячески избегать их. Тут хорошо помогает вопрос самому себе "Ну что самое худшее произойдет, если мы не поймем друг друга?"
Миллионы переговоров в мире и так ничем не заканчиваются.

4) Вначале лучше устроиться в компанию, где будут созвоны на другом языке и уже потом активно подтягивать свой уровень. В этом случае у вас будет возможность фиксировать теорию в практику. А если вы 2 года учитесь, но не продаете реальным клиентам - очень маловероятно, что сможете пройти в нужную вам компанию. Этот пункт можно более длинно расписать и подвергнуть сомнению (как и всё, что пишет автор канала), но у меня вышло именно так.

P.S.
Ранее на канале был пост "Спустя 100ч изучения английского..." Там тоже есть пару мыслей на тему сегодняшнего поста.

А ещё на эту тему делал крутой подкаст с Native спикером, который обучает именно В2В Подкаст: Особенности изучение английского для В2В сейлза
Тоже будет полезно к изучению всем, кому актуально. Там и мой уровень английского можно услышать ))

@Salesnotes

Что подарить сотрудникам отдела продаж к Новому году?

Спросил у GPT сегодня "почему книга 360 заметок продавца В2В" может быть лучшим подарком на новый год для сотрудников отдела продаж" и вот какие аргументы получились:

1. Книга "360 заметок продавца В2В" является практическим руководством для сотрудников отдела продаж, которое поможет им улучшить свои навыки и достигать большего успеха в работе.

2. Эта книга содержит множество полезных советов и рекомендаций, которые могут быть применены на практике и привести к улучшению результатов продаж.

3. Книга Тараса Алтунина написана легко и доступно, что позволит сотрудникам отдела продаж быстро усвоить материал и начать применять его на практике .

4. Книга "360 заметок продавца В2В" может стать отличным инструментом для обучения новых сотрудников отдела продаж, что поможет им быстрее адаптироваться и начать работать более эффективно.

5. Книга может стать отличным подарком для мотивации сотрудников отдела продаж, показав им, что компания ценит и поддерживает их профессиональное развитие.
___________

В целом, перечисленные аргументы GPT хорошо аккумулируют обратную связь от тех, кто уже успел купить книгу. Скрин одного из свежих отзывов прикрепил к посту.

Кстати, там есть глава "Список подарков к НГ, которые хорошо подходят для корпоративных клиентов". Вообще, можно читать по заметке в день (их почти как дней в году) и к концу след года всем отделом сделать Level Up

Купить книгу автора данного канала "360 заметок продавца В2В" - https://salesnotes.ru/book