Получилась практичная и душевная беседа с ребятами, которые делают крутой подкаст "Продажи в огне".

Думаю, среди читателей канала есть много тех, кто находился или находится в ситуациях, которые мы затронули в этом выпуске.
Продублирую, на всякий часть тем (если вдруг не видели пост выше):

- Лучший момент выхода из найма ...
- Про работу с адекватным и неадекватным руководителем отдела продаж
- Что делать, когда тебе затрахало делать холодные звонки
- Про выгорание и поиск драйва

Искренне и честно отвечал на все вопросы. Буду очень признателен получить обратную связь, если вам помогла эта информация или вы разделяете озвученные в эфире ценности

Аудиоверсия подкаста: https://salesonfire.mave.digital/ep-36

На YouTubчике: https://www.youtube.com/watch?v=Z4GZg8bVB2w
(P.S. На ютубе там у одного из интервьюеров не записалось видео, а только голос. Увы, бывают такие косяки)

Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании

Этот пост появился после общения с клиентом, с которым недавно закончили проект по запуску в его компании автоматизированных холодных рассылок на В2В аудиторию (тот самый Email Outreach)

В чем «магия»?

Сотрудникам отдела продаж теперь можно делать холодные звонки кратно меньше, тк они начинают работать с теми, кто положительно настроен на диалог (к посту прикреплен скрин с примером классического ответа с холодных рассылок).

Соответсвенно, психологический климат у таких отделов продаж более устойчив к перегоранию

Компаниям же, становится проще нанимать новых сейлзов, тк в описании вакансии теперь можно писать «Без холодных звонков» и ваша воронка найма будет наполняться сильно больше.

Ну и расти компаниям становится проще, тк они получают/осваивают за 2 месяца инструмент, которым можно настраивать прогнозируемое кол-во В2В лидов по очень низким ценам (тут сильно от ниши зависит + каждый по разному подразумевает понятие «лид).

Если хотите такого же эффекта для вашей компании - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Почему в канале стало меньше контента про холодные Email рассылки и LinkedIn

Кто на канале больше года, возможно заметил, что за последние 3 месяца на тут практически не было контента про Email Outreach и LinkedIn, что может показаться странным, тк это именно то, чем занимается автор канала: помогает эффективно выстраивать процессы В2В лидогенерации через эти каналы другим компаниям за счет индивидуальног сопровождения. Решил рассказать, почему так происходит

Причина 1:
Эти посты писать сложнее и дольше, чем делать контент на рабочий лайфстайл (что сегодня интересного / подходящего под тематику продаж произошло, о том и написал).

Причина 2:
Появилась мысль, что эту тему нужно выносить во что-то отдельное (отдельный канал), и делать узкий упор там на эти темамитики и раскрывать их пошире / поглубже.
Почему ещё мне кажется это хорошей мыслью: в том отдельном канале не будет сторонней рекламы, а значит не будет необходимости ежедневно генерировать контент. Соответсвенно, можно будет его делать реже, но более мясыстым и продуманным.

Тут по идее, логично бы сделать ссылку на этот новый канал, но его нет. Я "коплю жирок" в виде будущего авторского контента на тему Email и LinkedIn Outreach, и когда будет достаточный пул новых постов - вы об этом узнаете.
И да, это точно будет бесплатный канал, но там буду продавать непродавая уже свою экспертизу, в виде услуг, которые есть на Salesnotes.ru

Но новыми 4 кейсами по проектам я с вами на следующей неделе тут поделюсь, тк декабрь и январь идеально подходят под формат обучения этих инструментов В2В лидогенерации, чтобы с февраля уже начать получать 1-2 В2В лида в будний день.

По следам новости об увольнении CEO OpenAI

Каких-то умных диванных аналитик по этой новости тут не будет, но что хотел рассказать:
В своём время читал книгу “инкубатор Twitter” и вот там описывался очень круто эпизод, как увольняли Джека Дорси, тогдашнего СЕО твиттера. Я не хочу спойлерить, тк крайне рекомендую к прочтению эту книгу всем, кто продает в ентерпрайз сегмент. Пускай она и старая (2016г), но там очень круто показаны моменты, где ЛПРы выдают себя за ЛПРов, будучи соооовсем непричастными к реальному принятию решения и как может произойти, что CEO увольняют/увольняется одним днём)) Там покруче Санта Барбары всё, поверьте. Ну и весь кайф, что книга на реальных и подтвержденных фактах.

Очень сильно похожая ситуация может быть и сейчас, с главой OpenAI, потому и вспомнил сразу эту книгу.

P.S. Автор книги - Ник Билтон. У него есть ещё один шедевр, который прям тоже рекомендую к прочтению: «Киберпреступник №1». Про основателя первого сайта даркнета SilkRoad. Там тоже на реальных событиях всё и очень захватывающе. Есть ещё фильм по этой книге, кстати, но книга как обычно, кратно интереснее.

@Salesnotes

"А правильно ли мы оцениваем работу наших сейлзов?"

Сегодня в рамках Гостевого поста #Буркальцева выступила в роли адвоката дьявола и доказывала, что лучше не убиваться в цифры, если не умеешь их готовить)

В общем вот вам навскидку несколько кейсов, когда сравнение менеджеров в цифрах и выводы «кто лучше работает, кто хуже» - может только испортить понимание происходящего

А. Оцениваем менеджеров по конверсии:

1) Заполнение лидов
Первая история, конечно, это заполнение менеджерами лидов в CRM.
В идеале, конечно, все лиды появляются в crm автоматом.
Но на практике добавить или квалифицировать лидов - это обычно обязанность менеджера. И тут вылезают моменты, что один считает, что «такой звонок» - лид, другой считает, что это не лид.
Клиент написал менеджеру в Вотсапе лично - менеджер не ввёл запрос, пока не понял, что он будет успешен, потому что «не успел ещё».
В общем, если нет внятных и одинаково понимаемых всеми требований, когда лид появляется в crm и как квалифицируется + контроля за выполнением этих требований - все, нельзя сравнивать конверсию по менеджерам, потому что один вводит лидов так, другой иначе - вот и разная конверсия в цифрах, хотя реально может быть совсем не такая

2) Конверсия по воронкам
Дальше веселее. Знаете ли вы, что большинство crm считают конверсию в воронках довольно специфично?
Например, мы выбираем период и хотим посчитать конверсию по этапам по тем лидам, которые пришли за период.
А crm считает так: на первом этапе лиды за период. А вот на втором и дальше, включая успех/неуспех - лиды, которые получили этот статус в этом периоде.
То есть это не те же самые лиды, а другие, которые пришли в другой период, но закрылись в этот.
И получается славный фокус, когда конверсия как бы есть. И если ваша работа равномерная и регулярная - ну все более-менее правдиво.
Но если есть сезонность, резкие изменения и тп - вы конверсию не узнаете.
Точнее снова по менеджерам она может плясать - у кого так, у кого иначе.
Потому что это не про одни лиды конверсия, а про «сколько мы получили в этот месяц / сколько мы закрыли в этот месяц»

3) Разная база
Тоже веселье. Вот у меня есть Петя, он делает звонки по холодной базе. У него конверсия 2% успешных сделок на звонок.
А есть Вася. У него 5%.
Вася работает лучше Пети?
А вот и нет - у Пети база, по которой до этого мы делали 4 волны прозвонов и вынесли клиентам мозг.
А у Васи - новая-вишневая.
Ну вы поняли
А критериев базы - миллион 🙂

4) Разные условия работы
Один работает с 8 до 17 и получает утренние запросы от юр.лиц. Второй 9-18 и вечером собирает заказы частников.
Можно ли сравнивать их конверсию, если речь про работу с разными клиентами?

Б. Ок, по конверсии менеджеров сравнивать мы не можем.
Давайте сравнивать по результатам - финансовые цифры то у нас точные

5) Разные лиды
Вот у нас работа по входящим лидам.
И снова Петя, который получил 100 лидов и заработал нам 700 тр
И Вася, который получил 100 лидов - и заработал 1 млн
Кто молодец? Кого премировать и хвалить?
Вася - наш герой, без вариантов)

А если из 100 лидов Пети - сплошные запросы на редкие товары с наценкой в 5%, а у Васи сплошняком шикарные сладкие лиды на самый популярный товар с наценкой в 25%?
Уже не так однозначно?
Петя-то героически из плохих лидов целых 700 тыс достал, а Вася вальяжно из хороших всего миллион 🙂

6) Снова база
Если вы работаете по постоянным клиентам - тоже получается та же история.
Вот Петя принес миллион, а Вася - два.
Вася герой?
И снова - а сколько у них там в базе клиентов? А кто они? А в каком регионе?
Ну, думаю, вы поняли)

Итого. Цифры - это прекрасно и полезно, но использовать их по простому, не углубляясь, не выйдет.
Так что, если у вас не абсолютно гомогенная среда менеджеров/клиентов/лидов, нет выстроенного контроля и четкости - придётся идти в глубину или забить.

Ликуйте, ненавистники CRM 🙂

PS Я то, конечно, за цифры. Просто к цифрам, как и ко всему, нужно подходить с умом)
____

Поделиться своим видением правильной оценки сотрудников отдела продаж (или просто мнением) можно в комментариях к посту

@Salesnotes

Чек-лист из 9 шагов по запуску холодных рассылок

Подготовил для вас наглядную картину запуска процесса холодных рассылок.

С шагами 3-8 профессионально помогаю своим клиентам.
Завтра покажу новые кейсы, чтобы увидеть, что из этого может получиться

@Salesnotes

Как готовить своих В2В клиентов к "черной пятнице"

Шаг 0: Если вы уже делали какие-то скидки 11.11, то рекомендациям из поста следовать смысла будет мало. Ниже расскажу почему

Шаг 1. Поднимаем в CRM 4 категории клиентов:
Категория А: которые отвалились по цене, ни разу не оплатив вам + адекватные (не те, которым в 10 раз дешевле нужно было)
Категория В: с которыми идет процесс сделки (не больше 3х месяцев), но клиент тянет с оплатой
Категория С: Которые ранее оплачивали, но перестали по причине стоимости

Категория 😧 все остальные, с кем вы готовы работать и кто есть в вашей базе. Тут я бы рекомендовал исключить тех, с кем переговоры закончились так себе (из серии "мы не работаем с мудаками")

Шаг 2:
В категорию D за 2 недели настраиваем email кампанию из 2 писем, где вы информируете клиента о предстоящем снижении цен

Категорию A / B / C обязательно прозваниваем. Не пишем в месседжеры, не на email. Мы должны быть на 100% уверены, что наша информация дойдет до всех получателей. Здесь речь НЕ про холодные звонки. Речь про работу с существующей базой (на мой взгляд, черная пятница в В2В именно для существующей базы идеально ложиться).
Да, это то время, когда если мы хотим заработать X1.5-X2, мы прям много звоним в этот период.

Дело в том, что в В2В у нас же там "квартальные бюджеты" и прочие возражения. И очень мало там быстрых решений. Более того, вы конкурируете за этот бюджет с другими подрядчиками (не вашими конкурентами, а просто другими, кто хочет так же заработать от этой компании кусочек)

Шаг 3. Информируем их о спецпредложении, которое действует ДО (когда там черная пятница, 24.11 или 01.12?). Те у клиента есть возможность оплатить заранее, но нет и ключевое, не будет возможность оплатить позже. И вот это самое важное правило, если вы хотите в В2В играть в "черную пятницу". Если вы чаще одного раза в год готовы давать спецпредложения, то ценности в вашем спецпредложении - 0. Клиент должен это знать и ценить возможность. А когда вы потом прийдете к нему со "скидки к новому году", он легко прогнет вас на максимальную скидку к той дате, к которой он созреет сам

Ещё из важного: Наше предложение должно быть реально с меньшей маржой. Не нужно тут придумывать, как н@ебать клиента.

И к шагу 0 сегодняшний случай из жизни моей семьи: в одном В2С интернет магазине жена 11.11 сделала заказ на 89$ (была скидка 11%). Доставка стояла на 21 ноября. 19.11 этот интернет магазин объявляет, что к черной пятнице у них будет 20% скидка. Первый заказ отменяется и перезаказывается по более интересным ей условиям. Лох ли магазин? На мой взгляд - да. И таким же лохом выглядят бизнесы, которые на каждый повод аля "день меркурия" дают скидки

Пост от 2019г, где описывал свой процесс подготовки и результатов продаж по итогам черной пятницы, продавая SaaS решение.

@Salesnotes

Хочу с вами поделиться одним своим переживанием, которое "не отпускает" меня последний месяц

Я НЕ успеваю следить за всеми обновлениями из профессионального мира и из-за этого в какие-то моменты чувствую себя динозавром. И тут накатывает мысль "если ты стоишь на месте, значит ты откатываешься назад". В довесок к этому ещё "да как блять успеть за всем этим,ё-маё", смотря на то, что как-будто кругом все всё успевают)

LinkedIn постоянно обновляет там свои миллионы фичей, в том числе для сейлзов

Гугл меняет алгоритмы с 1 февраля, и теперь, если более 0.3% ваших писем попадает в Bounce (пишите на несуществующие почты), ваш домен идет нахер

ChatGPT создал новый AppStore и GPT4 Turbo и теперь вроде как любой рабочий пшик можно передать на нейронку. По поводу нейронки у меня тут отдельное FOMO на самом деле

Битрикс выкатывает новые миллион фичей и как бы тебе неплохо бы понимать, как ты можешь ими воспользоваться в рамках своей CRM

Софты автоматизации каждый месяц присылают миллион обновлений / улучшений

Телега выкатывает обновы, которые тебе, как автору канала, должны пойти на пользу

Другие авторы каналов выдают контент, на который я смотрю и думаю: бля, да что вы за киборги (в хорошем плане этого слова)

Усложняет ситуацию то, что как автор канала, я, как бы, должен за всем этим следить и облегчать эту задачу вам.

И вот как будто, если выпадаешь из контекста на 1 мес, ты регрессируешь на 1 год, поэтому не можешь себе позволить отключиться от всего этого даже на 2 недели.

Так... ну вроде выговорился. Сообственно, это и была цель этого поста.
+ если вы где-то узнали себя, знайте, вы не один))

@Salesnotes