«Продавцы боли» и немного про этику продаж

На днях посмотрел новый фильм от Netflix, основанный на реальных событиях (происходящие в 2011г на рынке США). Он про то, как устроены продажи в фарм бизнесе и за счет чего маленькая никому неизвестная компания пришла к IPO и миллионным (а может и миллиардным) выручкам за очень короткий период времени. Там хорошо показан момент роста отдела продаж, каким продавцам отдавали предпочтение при найме и почему (Тут у меня разве что удивило, что новые сотрудники там работали за % от продаж, это позволило нанимать сразу много людей. Эту же модель, насколько я знаю, используют опытные агентства недвижимости, при выходе на новые рынки)
Фильм действительно получился интересным к просмотру, поэтому рекомендую.

Ещё в этом фильме хорошо затронут вопрос этики продаж. Что делать в ситуации, когда ты начинаешь понимать, что твои продажи сильно повышают твой уровень и качество жизни, а вместе с этим приносят горе в семьи тех, кому ты косвенно продавал (в примере фильма сейл договаривается с доктором, а уже рецепты на лекарства пациентам выписывает сам доктор)?
Из скользких ниш, кроме фармы, которые приходят в голову: betting (ставки) / gambling (онлайн казино) / микрозаймы. Везде есть и В2В продажи, как вы понимаете. Какими бы нишами дополнили?

Понятно, что в комментариях (на публику) мы будем давать социально ожидаемые ответы на этот вопрос + то, что конечная ответственность лежит на людях, которые принимают неправильные решения и ещё много слов, как можно себя оправдать. Это вообще сложный вопрос, и наверняка, у каждого тут будут свои границы «дозволенного». Помню как-то собеседовал парня, который с гордостью рассказывал, как много продаж он делал, продавая бабушкам комплекты посуды по 1000$. Как продавец, возможно, он и был молодец, но работать с такими я бы не хотел. А есть люди, которые попали в продажи через такие «конторы», они получили опыт, но точно не хвастаются этим прошлым.

Продавали что-то, о чем потом сожалели?

@Salesnotes

Не так давно рассказывал про продажи через сотрудников компании, а не через ЛПРов.

И вот забыл рассказать, что в этом способе есть ещё одно преимущество. Эти сотрудники могут быть вашими представителями в их новом месте работы. ЛПРы же, кратно реже меняют места работы, а иногда и вовсе на это рассчитывать не приходится))

Сообщения, как из переписки выше, приходят примерно 2-3 раза в месяц. При этом, они приходят как и от тех, с кем удалось полноценно посотрудничать, так и от тех, с кем дальше обсуждения КП дело не двинулось, тк ЛПРу мы с сотрудником не смогли продать)

Осталось дело за «малым», хорошо делать свою работу, чтобы вас рекомендовали новым ЛПРам)) И тут возникает проблема с делегированием процесса. Про это ещё позже сегодня будет пост

@Salesnotes

Одно из лучших решений этого года

Делегировать процесс общения и продажи рекламы на этом канале. С марта все заявки по рекламе попадают в CRM (внедрение CRM тоже было удачной идеей) и спустя 9 месяцев можно увидеть на скрине, что на 1 ноября 23г было 689 запросов на рекламу. Из них 69 - оплатили. Как будто конверсия в продажу - 10%, но на самом деле она выше, тк 159 запросов были отклонены с нашей стороны по причине «нерелевантный контент» или «канал до 1000 подписчиков». В среднем, общение с рекламодателями у меня занимало 1.5-2ч в день.

Делегировать процесс продаж рекламы удалось за 1-2 мес, пока отточили все нюансы с сотрудницей и с интегратором. Сейчас есть регламент этого процесса + много чего автоматизировано.

Но знаете ещё, что понял: делегировать продажи легко на растущем рынке. Спрос на рекламу в бизнес каналах пока что, слава Богу, большой, а публиковать более 10 реклам в месяц нет необходимости. Те превышающий спрос позволяет допускать ошибки.

Делегировать же продажи консалтинговых проектов, которые дороже стоимости рекламы в 10 и более раз, пока получается с большим скрипом. Здесь цена ошибки выходить кратно дороже. Когда из-за ошибки сейлза ты можешь сильно просесть по личным доходам (а продажа проектов является составляющей 60% из моих сегодняшних доходов), то тут как-то к процессу делегирования продаж чуть иначе подходишь.
Сейлзам точно нужно позволять допускать ошибки, это нормально. Только ты не должен сильно зависеть финансово от этих ошибок. Получается, чтобы обучить сейлза, ты должен заложить, что ты недозаработаешь Х денег, пока он набъет все шишки по пути. И это очень непростой «вальс» на пути первых шагов делегирования процесса продаж. Ну и плюс никто же не отменял, что сейл может уволиться на пол пути. Работать с мелкими предпринимателями типа меня вряд ли можно назвать работой мечты)))

Важная ремарка: тут я делюсь своим опытом и впечатлениями по пути приобретения этого опыта. Не навязываю мнение и не говорю, что так везде.

@Salesnotes

«3 кита» проекта Salesnotes

Вот уже 2 года, как работаю вне найма и сформировал для себя 3 фактора, почему худо-бедно, но получается

Кит 1:
Не зависеть от одного-двух источников привлечения В2В лидов.
Сейчас использую 5 источников: этот канал, LinkedIn, статьи на VC, личный бренд через выступления / участие в вебинарах, подкастах как приглашенный гость. Подробно об этом рассказывал тут
Сейчас ещё 2 мя активно занимаюсь, о них через 3-4 месяца расскажу детальнее

Кит 2:
Не зависеть от 2-5 клиентов. У меня нет клиентов, с которыми я работаю более 3х месяцев, тк цель большинства проектов с моим участием, чтобы клиент сам умел делать так же, а не нуждался регулярно в исполнителях. Умение продавать свои услуги позволяет ежемесячно находить 2-3 платящих клиентов. Я понимаю, что бизнес строится на регулярных платежах от постоянных клиентов (LTV и всё такое). Но пока по этой модели мне не хочется идти по ряду причин

Кит 3
Не зависеть от продажи одной услуги. В портфеле Salesnotes есть такие продукты
- Книга 360 заметок продавца В2В
- Разовые консультации
- Реклама на канале
- Онлайн курс
- Проекты по Email Outreach / LinkedIn Outreach
- Индивидуальные проекты
- Партнерские продажи (кого-то порекомендовал и заработал с этого )

Эти три фактора позволяют быть на плаву и по чуть-чуть расти

Во всех "китах" прослеживается мысль, пропитанная болью, когда был в найме. Для любого продавца в найме я бы хотел дать дружескую рекомендацию
«Не зависеть от одного источника дохода, особенно, в лице одного работодателя»

Каких бы "китов" вы ещё добавили, исходя из своего профессионального опыта?

@Salesnotes

9 августа рассказывал вам, что планирую до конца сентября познакомить вас с новыми 4мя кейсами. Что из себя представляет путь написания этих кейсов - тут пост был, процесс далеко не самый простой, как кажется на первый взгляд.

Спустя 3 месяца эта задача выполнена на 75%. До конца ноября я всё же познакомлю вас с ними. В целом, план такой: в теч ноября через 4 новых кейса сгенерировать новых В2В лидов, с которыми мы на декабрь и январь запланируем запуск этого процесса и к 1 февраля 2024г компании пойдут активно лидгенить и не наступать на "#ДавайтеПослеПраздников"

Ну а ещё нравится, что теперь у меня есть отдельный лендос с кейсами (https://salesnotes.ru/cases), тк их будет 9 штук (пока 7 опубликовано) и на титульную страницу они уже не помещаются, как раньше))

@Salesnotes

"Чувствуется, что ты действительно хочешь помочь разобраться в вопросах и очень открыто делишься, что в твоей компетенции, а что нет"

Редко тут рассказываю про услугу индивудальной консультации, а ведь она действительно зачастую сильно облегчает клиентам решение задач по В2В продажам и лидогенерации.

Вы присылаете список вопросов ДО оплаты консультации и видя его, я честно говорю, тот ли я, кто компетентно сможет вам помочь или нет (и иногда смогу подсказать партнеров, к которым можно обратиться с вашими вопросами).

Больше 10 отзывов и подробности по услуге "индивидуальная консультация" - https://salesnotes.ru/consult

P.S. Ну и раз все подтвердили, что базовые манипулятивные техники работают: до конца ноября осталось 3 "окошка". С декабря цена будет выше)))

Личное наблюдение по поводу холодных звонков сегодня

Предисловие: до 2020г холодные звонки были моим основным инструментом продаж. Даже исследование делал на тему "сколько эффективных звонков в день можно делать" (у статьи уже 37к просмотров даже) и выступал на конференциях с темой "Холодные звонки в В2В" (почти 7к просмотров у выступления)
Ну те я чуть-чуть в теме, что это такое. С 2020 года на канале почти нет контента про холодные звонки, тк не считаю правильным рассказывать в авторском канале то, чем сам сейчас не занимаюсь.

Но вот что заметил на своей "шкуре" на прошлой неделе. У меня есть товарищ, которому я написал сообщение из серии "как насчет увидеться на днях" и через 5 минут получил звонок от него. Я сбросил трубку, тк был не готов к разговору, думал, мы всё спокойно в переписке решим. У супруги есть такая же подруга, которая всегда звонит ей, при том, что с другими она всегда переписывается в месседжерах.

Других примеров внепланового общения с друзьями у нас нет и в 50% случаев, когда эти ребята звонят, мы сбрасываем, тк не готовы в моменте общаться (по миллиону причин, в том числе морально не готов).

А теперь про личный вывод. Нам с супругой 32 года. Друзьям, про которых я рассказывал - 40+. Совпадение или нет, но у них у обоих телефон стоит НЕ на беззвучном, всегда слышно, как им кто-то звонит (лично у меня уже лет 7 телефон на беззвучном)). И вот что-то мне подсказывает, что если ваш ЛПР до 30 лет - звонить ему вхолодную смысла мало, тк он даже друзьям своим не всегда отвечает.

В тот же момент, если вашему ЛПРу 40+ лет, то вполне вероятно, что ему эти ваши месседжеры/смешеджеры (как говорить мой 65 летний тесть) побоку, ему нужно голосом пообщаться. А иногда этим людям и не хватает этого самого общения, тк всякие Тарасы предпочитают через телеграм переписываться.

Ну а теперь давайте в комментариях узнаем, насколько вы согласны или нет с моим субъективным взглядом по этому поводу?

Отвечаете друзьям/знакомым на их спонтанные звонки? ))

@Salesnotes

Очень круто наблюдать предметные комменты и мнения на тему холодных звонков от читателей канала (см комменты на последний пост). И самое классное - видеть разные взгляды и опыт на тему "холодные звонки сегодня"

Чтобы выборка была ещё более репрезентативна, было бы круто, если большее число читателей канала поделились своим опытным мнением на вопрос из поста выше

AVITO OPEN DAY — шанс получить уникальные знания в сфере продаж от экспертов Авито!

Вас ждут два клевых тренинга, во время которых вы узнаете:

🔹Что такое профайлинг, как он работает и влияет на продажи?
🔹Как вопросы помогут найти именно то, что необходимо клиенту?
🔹Почему клиенты любят персонализированные предложения больше других и как правильно их создавать?

А лидеры разных направлений расскажут вам о карьерной лестнице, обучении и адаптации. Кроме того, сотрудники команды продаж Авито во время кофебрейка ответят на вопросы о работе компании.

Регистрируйтесь здесь, приходите, задавайте вопросы напрямую и получайте качественные знания о работе в продажах от опытных специалистов Авито!

#Партнерский

Как продавцам эффективнее вступать в новые бизнес чаты / сообщества

Для таких случаев себе подготовил вот такую визуальную визитку. Вызвала бы у вас интерес информация, поданная в таком виде, чем классическое очередное представление?

@Salesnotes

Есть ещё способ, более крутой, как можно заходить в новые чаты (или выходить из старых и по новой заходить).

Это когда в чате есть ваши клиенты. Вы без слов вступаете в чат, а ваши клиенты пишут что-то из серии "оооо...рад, что такие люди теперь тут". Да, такую двухходовку можно и подстроить, это не сильно сложно. Но мы же с вами не про чаты "Торологи деревни малочленово", в наших чатах умная аудитория, как правило, сидит, и такие схемы уже давно выкупаются.

Помню, 3 года назад в один чат Илья Красинский зашел и там сразу 10 комментов из серии "Батя в чате..." и тому подобного. Естественно, блин, я пошел гуглить кто это))

Видели примеры таких заходов в чаты?

Вот тут ещё ранее писал два поста, которые ещё больше раскрывают тему с вступлениями в бизнес чаты / сообщества

@Salesnotes

На последние 7 дней уже получил два ответа "Давайте после НГ".
У вас тоже началась эта волна?)

Ещё одна проблема, с которой столкнулся при делегировании процесса В2В продаж.

Иногда оставляют заявку с личных почт и там процесс квалификации мы с Романом уже почти отладили. А вот на неделе пришел лид, который указал корп почту и по названию компании вижу, что это весомый игрок (не по деньгам, а скорее для кейса).
И в голове проскакивает мысль сразу "так, этого я сам возьму в проработку", тк с большей вероятностью смогу его "закрыть".

И сразу вспоминаю образ РОПов, которые берут на себя все жирные сделки, а сейлзам просают "кости с банкетного стола" и понимаю, что не хочу таким быть. Пусть лучше сейл постарается, а если буду видеть, что что-то идет не так, то я смогу вклиниться в диалог, притом что лид не заметит подмены, тк вся рабочая переписка идет из CRM (сделал рабочию номер и телегу этого номера интегрировали, те личная телега сейлза остаётся его личной)

Но опять же, ранее писал, что одно дело, когда ты РОП в компании и твой интерес это, условно, 10% от сделки, то в моей ситуации я рискую недозаработать 90% от этой самой сделки. Те ставки кратно выше.

Общаясь с другими молодыми предпринимателями, вижу, что процесс В2В продаж стараются делегировать в самую последнюю очередь и далеко не всегда у всех в итоге что-то дельное получается. Это то, как оно происходит на самом деле. При том, что я из тех, кто с опытом делегирования процессов продаж в найме + знаю очень много "как надо". А у тех, кто не из продаж ушел в самозанятость, там ещё всё сильно сложнее(

Работали с таким топ менеджментом, который самые интресные или легкие сделки на себя принимал и не отдавал их сейлзам?

@Salesnotes

Неделей ранее рассказывал про свой страх зависеть от одного источника денег и в к этому посту был такой комментарий:

а что не так с работодателем? При условии, что плачу достойный процент, даю возможность роста и обучения, стараюсь создать хороший климат в отделах , максимально справедлив по отношению к команде и транслирую такой вайб в коллектив? Зачем менять такую корову?)

Захотелось продублировать тут свой ответ, возможно, получится подискуссировать на эту тему больше. Только одна ремарка: тот случай, который предложил Игорь в комментариях - это в лучшем случае, 50% компаний. Такие компании и руководители действительно есть и такое нужно ценить. Вместе с этим, вот список из 5 ситуации, в которых бывал я и мои знакомые, которых лично знаю:

1. Руководитель гулял в лесу и на него упало дерево = смерть. Компания очень быстро потухла

2. Руководитель решил перевозить всю компанию в другую страну и тех, кто не готов уезжать, увольняет

3. Руководитель словил кассовый разрыв и предлагает отделу продаж перейти на повышенный %, но без оклада

4. Руководитель в какой-то момент ебнулся и начал творить дичь из серии «да если бы не я, вы бы тут по жизни были бы ни кем», и тебе как сотруднику не очень нравится такой вайб

5. В компании самые лучшие сейлзы имеют финансовый потолок, пускай даже 2-3к$, этот потолок нормальным ребятам рано или поздно приедается.

Если знаете реальные кейсы, как можно дополить этот список, тоже можете делиться в комментах.

Поэтому, стоит задуматься и смотреть на возможности зарабатывать где-то ещё дополнительно к основному месту работы (чтоб не в ущерб текущему работодателю, разумеется). Сейлзам, на мой взгляд, это должно даваться проще, тк 50% успеха вариантов доп дохода, это как раз таки про умение продавать.

А как же отдых / выгорание и вот это вот всё...Скорее всего, пока работаешь "на зачетку", переработки неизбежны. Тут сам наступал на эти грабли

Вчера у коллеги по цеху Андрея Шапрана вышло новое видео про В2В продажи, в рамках которого предметно поднимались такие темы:

03:00 через какие каналы искать продажников
14:23 новые инструменты для ОП
17:00 всё о мотивации продажников
33:03 какой самый главный навык продажника
44:28 как удержать продажника, который собирается уходить из компании
51:30 как проверить навыки продажника на собеседовании
57:30 каналы продаж
01:22:54 всё о воронке продаж

Ваш "покорный слуга" там тоже засветился видеовставками на вопросах про мотивации продавцов, актуальную ситуацию с наймом продавцов и про каналы продаж.

Ещё, лично мне было интересно узнать про внутрянку продаж космической компании и рекламного агенства (два офлайн гостя представители этих компаний).

Поэтому +1 годный видеоконтент вам к просмотру:
https://www.youtube.com/watch?v=g-hOZIICay0

@Salesnotes

"Забанили 30 клиентов"

#ГостевойПост о приоритезации клиентов и насколько, порой, важно, отказаться от части тех самых компаний-клиентов, как бы это парадоксально не звучало.
Автор: #Буркальцева

Мы тут недавно забанили больше 30 компаний-клиентов.
Собрали их email и телефоны и внесли в чёрный список - чтобы письма или звонки с их заказами до нас не доходили.

И ведь ладно бы они не приносили нам прибыль. Так приносили)

Но...но
Разрабатывая критерии оценки качества лида, мы сделали показатель, который очень сильно влияет на шанс закрыть сделку успешно - т.н. «успешность клиента».
Если по простому - это показатель какой % сделок с этим клиентом был успешен в прошлом.
Например, раньше от клиента было 100 запросов, 10 из них закончились продажей. Значит его “успешность” - 10%.

Понятно, есть много нюансов - например считаем только от 3х сделок, одна и две не показательны.
Или считаем только за последние 2 года, потому что рынок сильно изменился - все что было раньше этого срока уже не позволяет сделать вывод о будущем.
Ну и много других мелочей.

Но глобально получилось, что показатель «успешности» клиента - очень сильно влияет на шанс успеха каждой новой сделки с ним.

И попутно обнаружились компании, которые бесконечно забрасывают нас запросами, но практически никогда ничего не покупают.
Иногда, очень редко, но на фоне количества запросов - почти никогда.
У одной из таких компаний, например, было более 300 неуспешных сделок при одной успешной с маржой в 3000 р

В общем мы составили список таких компаний, и я пошла искать причины.
И, самое забавное, что дело чаще всего не в нас (наших косяках, нашем предложении и тп) - а в специфике работы самих клиентов.
Например, они закупают только через тендеры, в которых мы не участвуем, но собирают расчеты по ценам и подбор по характеристикам - используя нас для подбора оборудования под задачу.

Или это профильные торговые организации, которым мы все равно не можем дать цену лучше, чем импортёр этого бренда и тп

В итоге мы посчитали, что работа с запросами таких компаний принесла нам за 2022 г. аж 11 000 р маржи.

Но мы же несли затраты. Платили продажникам, закупщикам, логистам. Менеджеры, занимаясь этими заказами, отнимали время от других, более выгодных.
Я прикинула по юнит-экономике - порядка 100 000 р было потрачено нами на работу по ним за этот же период.

Конечно, всегда есть шанс, что они бах и вдруг как начнут закупать на много денег.
Но шанс на это значительно меньше, чем тратить и тратить на работу по их запросам и работать в минуса.

В общем забанили мы их. Вот такая клиентоориентированность 🙂

Есть ли в ваших компаниях такие клиенты, которых можно было бы забанить по показатель «успешности»?

@Salesnotes

Когда лид и целевой, и "высасывает кровь" компании ещё до оплаты. Как быть?

По мотивам вчерашнего гостевого поста про бан клиентов, хотел бы поговорить с вами про сделки, которые попадают в категорию:
"мы уже столько сил и времени потратили на этого потенциального лида, надо дожать до результата". Думаю, все сразу вспомнили своих таких клиентов

В чем проблема (моя, в том числе):
на этапе, пока вам ещё не заплатили, лид 10 раз что-то переигрывает, переносит сроки, меняет условия, вносит правки в договор. Вообщем, забирает ваше время больше, чем 90% других лидов/клиентов. А потенциал дохода/заработка от него такой же, как и с другими.

В голове часто мысль, что если до оплаты мы нарвались на такое, то после оплаты может пойти всё ещё похлеще. Может отказать этому лиду/клиенту сейчас?
А потом включается алчность и понимание, что ты же уже потратил на него Х часов и Х нервных клеток, осталось "чуть-чуть" и ты окупишь эти траты, не нужно сливать его.

И вот как находить ту самую свою грань, чтобы понять, на каком моменте нужно отказать лиду? По каким внутренним ощущениям или метрикам вы для себя фильтруете (если фильтруете) лидов-пожирателей времени?
Приглашаю поделиться и помочь в комментариях: крутые комменты и рекомендации потом вынесу в отдельный пост с упоминание автора, разумеется.

@Salesnotes