Пост для тех, кто подписался на канал недавно
Год назад делал публикацию, в которой рассказывал о себе, с целью знакомства с читателелями. Пост есть в закрепе и по ссылке
Для тех, кто хочет взять от канала по максимуму и в короткое время - самый лучший способ знакомства со всем контентом «раннего творчества» - приобрести книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book
Это 360 лайфхаков и приемов по В2В продажам, которые идут в логичной последовательности друг за другом и актуальные на сегодняшний день. По ссылке выше вы найдете большое кол-во отзывов и сможете познакомиться с оглавлением, чтобы принимать решение о покупке
Последний год тут больше рассказываю про то, как сам продаю свои продукты и услуги, на данный момент это:
1) Вышеупомянутая книга
2) Формат разовых консультаций
3) Онлайн курс «98 inbox»
4) Реклама на этом канале
5) Проекты по В2В лидогенерации через Email Outreach (те самые холодные рассылки) и LinkedIn
6) Индивидуальные проекты по В2В продажам.
Про всё, кроме 4го пункта, можно найти на Salesnotes.ru
В 90% случаев моими покупателями являются В2В клиенты, как вы, наверняка, догадались)
И вот тут на канале последнее время больше показываю «жизу» как ищу клиентов, как проходит процесс доведения их до оплаты, какие приколы по пути встречаются. Про свои косяки тоже рассказываю, хоть и в меньшей степени.
Вообщем, канал «Заметки продавца В2В» сегодня - это своего рода путь самурая, который из долгого найма в В2В продажах, на протяжении уже более 2х лет предпринимает какие-то действия, чтобы зарабатывать больше, чем «вчера» и не зависеть от одного источника денег. Путь тернистый, но пока слава Богу получается, и здесь в том числе есть большая заслуга вас, как читателей канала. Спасибо вам за это.
P.S. меньше всего люблю вы@бываться своими успехами и достижениям, и подобного рода посты иногда мне именно такими и кажутся. Этот пост скорее для тех 3000 людей, которые появились на канале за последний год и могли не сразу сообразить «что тут происходит и будет происходить», так что не обессудьте, как говорится )))
@Salesnotes
Год назад делал публикацию, в которой рассказывал о себе, с целью знакомства с читателелями. Пост есть в закрепе и по ссылке
Для тех, кто хочет взять от канала по максимуму и в короткое время - самый лучший способ знакомства со всем контентом «раннего творчества» - приобрести книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book
Это 360 лайфхаков и приемов по В2В продажам, которые идут в логичной последовательности друг за другом и актуальные на сегодняшний день. По ссылке выше вы найдете большое кол-во отзывов и сможете познакомиться с оглавлением, чтобы принимать решение о покупке
Последний год тут больше рассказываю про то, как сам продаю свои продукты и услуги, на данный момент это:
1) Вышеупомянутая книга
2) Формат разовых консультаций
3) Онлайн курс «98 inbox»
4) Реклама на этом канале
5) Проекты по В2В лидогенерации через Email Outreach (те самые холодные рассылки) и LinkedIn
6) Индивидуальные проекты по В2В продажам.
Про всё, кроме 4го пункта, можно найти на Salesnotes.ru
В 90% случаев моими покупателями являются В2В клиенты, как вы, наверняка, догадались)
И вот тут на канале последнее время больше показываю «жизу» как ищу клиентов, как проходит процесс доведения их до оплаты, какие приколы по пути встречаются. Про свои косяки тоже рассказываю, хоть и в меньшей степени.
Вообщем, канал «Заметки продавца В2В» сегодня - это своего рода путь самурая, который из долгого найма в В2В продажах, на протяжении уже более 2х лет предпринимает какие-то действия, чтобы зарабатывать больше, чем «вчера» и не зависеть от одного источника денег. Путь тернистый, но пока слава Богу получается, и здесь в том числе есть большая заслуга вас, как читателей канала. Спасибо вам за это.
P.S. меньше всего люблю вы@бываться своими успехами и достижениям, и подобного рода посты иногда мне именно такими и кажутся. Этот пост скорее для тех 3000 людей, которые появились на канале за последний год и могли не сразу сообразить «что тут происходит и будет происходить», так что не обессудьте, как говорится )))
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Кто ведёт канал "Заметки продавца В2В"
Недавно осознал, что за 5 лет ведения этого канала, я ни разу не писал пост о том, кто вообще всё это пишет и почему этому человеку можно доверять. Наверняка, этот вопрос себе когда-то задавал каждый из вас, принимая…
Недавно осознал, что за 5 лет ведения этого канала, я ни разу не писал пост о том, кто вообще всё это пишет и почему этому человеку можно доверять. Наверняка, этот вопрос себе когда-то задавал каждый из вас, принимая…
Заметки продавца B2B
Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь. Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее…
2 недели назад вы нагенерировали много крутых идей по «дожиму» покупателей на книгу. Я помню, что обещал в течение 2х недель протестировать все предложенные способы и авторам 3х самых результативных рекомендаций подарить ту самую книгу.
Этим постом хочу сказать, что я так и не дошел до той задачи, к сожалению. Обязательно это сделаю и расскажу читателям, что из этого получилось + объявлю победителей (тк они явно будут). Очень рассчитываю закрыть эту задачу в ноябре.
Вообще, тема грамотного распределения временного ресурса - это сейчас ярковыраженное «узкое горлышко», тк есть части процессов, которые не делегируются (например, создание контента на этом канале), есть те, где ты в процессе делегирования, но сейчас ты на эту задачу тратишь х2 времени, тк контролируешь нового исполнителя.
Этим постом хочу сказать, что я так и не дошел до той задачи, к сожалению. Обязательно это сделаю и расскажу читателям, что из этого получилось + объявлю победителей (тк они явно будут). Очень рассчитываю закрыть эту задачу в ноябре.
Вообще, тема грамотного распределения временного ресурса - это сейчас ярковыраженное «узкое горлышко», тк есть части процессов, которые не делегируются (например, создание контента на этом канале), есть те, где ты в процессе делегирования, но сейчас ты на эту задачу тратишь х2 времени, тк контролируешь нового исполнителя.
Telegram
Заметки продавца B2B
Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь.
Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее…
Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее…
Профдеформация почти любого продавца
У меня сейчас супруга заканчивает 3х месячный курс SMM менеджера и там есть блок из серии «как продавать свои услуги / искать первых клиентов», где людям, никак не связанными с продажами, рассказывают про 2 базовых принципа:
1. Ограничение по цене:
– повышение цены со следующего месяца
– повышение цены после первых 3-х консультаций
– скидки (по времени и по количеству скидочных мест)
– несколько мест по спец цене
2. Ограничение по времени:
– 2 места до конца месяца
– беру только. 2 консультации в этом месяце
– консультирую только до конца года
У меня в голове диссонанс
«неужели, блин, это до сих пор работает и на эти приемы ведутся люди».
Есть предположение, что +- такого же мнения большинство читателей на этом канале, подтвердите в комментах, так или нет))
Но потом супруга грамотно отрабатывает моё возражение:
«конечно, когда ты всегда работаешь в продажах и знаешь «кухню» изнутри, то с тобой такие трюки проворачивать сложнее, но ведь так продают не продавцам».
В дополнении к этому, Чалдини в своей книге «Психология влияния», как раз о таких базовых вещах и рассказывает и, как будто, они никогда не потеряют актуальность. Но самому свои продукты и услуги очень сложно повернуть язык так продавать, честно. Вас бы такое тоже, думаю, больше отталкивало (или нет?))
P.S. Если среди читателей канала вдруг есть тот, кому нужен молодой и инициативный SMM спец с упором на Инсту, у меня есть для вас кандидат, пишите в ЛС ( @Altunin )
У меня сейчас супруга заканчивает 3х месячный курс SMM менеджера и там есть блок из серии «как продавать свои услуги / искать первых клиентов», где людям, никак не связанными с продажами, рассказывают про 2 базовых принципа:
1. Ограничение по цене:
– повышение цены со следующего месяца
– повышение цены после первых 3-х консультаций
– скидки (по времени и по количеству скидочных мест)
– несколько мест по спец цене
2. Ограничение по времени:
– 2 места до конца месяца
– беру только. 2 консультации в этом месяце
– консультирую только до конца года
У меня в голове диссонанс
«неужели, блин, это до сих пор работает и на эти приемы ведутся люди».
Есть предположение, что +- такого же мнения большинство читателей на этом канале, подтвердите в комментах, так или нет))
Но потом супруга грамотно отрабатывает моё возражение:
«конечно, когда ты всегда работаешь в продажах и знаешь «кухню» изнутри, то с тобой такие трюки проворачивать сложнее, но ведь так продают не продавцам».
В дополнении к этому, Чалдини в своей книге «Психология влияния», как раз о таких базовых вещах и рассказывает и, как будто, они никогда не потеряют актуальность. Но самому свои продукты и услуги очень сложно повернуть язык так продавать, честно. Вас бы такое тоже, думаю, больше отталкивало (или нет?))
Ищу 1-2 соавторов для канала под рубрику #ГостевойПост
Хочу актуализировать вот этот пост - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1519, чтобы найти ещё одного-двух людей, имеющих желание делиться с читателями канала «Заметки продавца В2В» профессиональным контентом на тему В2В продаж и маркетинга.
По ссылке описал 4 преимущества такого сотрудничества для соавторов
Добавляю скрин отзыва одного из авторов рубрики ГостевойПост, посты которого вы можете найти под тегом #Торотенков
Если заинтересовались, пишите в ЛС (@Altunin)
UPD: Пока не актуально, тк получил как-то многовато откликов за первые два часа публикации. +1 автор уже выбран 100%, второго буду смотреть через тестовые публикации.
Хочу актуализировать вот этот пост - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1519, чтобы найти ещё одного-двух людей, имеющих желание делиться с читателями канала «Заметки продавца В2В» профессиональным контентом на тему В2В продаж и маркетинга.
По ссылке описал 4 преимущества такого сотрудничества для соавторов
Добавляю скрин отзыва одного из авторов рубрики ГостевойПост, посты которого вы можете найти под тегом #Торотенков
Если заинтересовались, пишите в ЛС (@Altunin)
UPD: Пока не актуально, тк получил как-то многовато откликов за первые два часа публикации. +1 автор уже выбран 100%, второго буду смотреть через тестовые публикации.
Платный Zoom… спустя год
Сегодня ровно год, как пользуюсь платной версией Zoom. Почему его нужно оплачивать я писал тут https://www.tg-me.com/Salesnotes/1317 (ровно год назад, получается).
Пару раз за этот год я попадал на зумы от клиентов/лидов и честно, после фразы «давайте перезайдем по новой ссылке», думаешь «нуу-с…ладненько…».
Но что любопытно: большинство встреч назначаю через Calendly (тоже писал про это тут ранее). И вот в calendly у оппонента есть возможность выбрать «где встречаемся» в Zoom или в Google Meet. Не поленился ради этого поста посмотреть статистику: 75% моих встреч проходят в зуме. Получается, что клиентам удобнее на этой площадке (по миллиону разных причин). Поэтому, если вы продаете что-то дороже 50$, или оплачивайте зум или ведите клиента на другие сервисы онлайн созвонов, где не нужно через 40 минут перелогиниваться.
Подумайте о том, как выглядят ваши сотрудники в глазах клиентов в такие моменты. Сюда же, к слову, и про задний фон в зуме тоже был пост
Так, ну а если же вы из тех, кто «а как оплатить RU картой», в помощь сервис @paymentserv_bot И это не нативная реклама, честно, там даже ссылка не реферальная. Но создателем сервиса является читатель канала + мы с ним сейчас в стадии обсуждения сотрудничества по В2В проекту, поэтому в уместной ситуации уместная рекомендация. К слову, почти всегда рекомендую проекты своих клиентов, если за время сотрудничества убедился, что они реально профи своего дела.
@Salesnotes
Сегодня ровно год, как пользуюсь платной версией Zoom. Почему его нужно оплачивать я писал тут https://www.tg-me.com/Salesnotes/1317 (ровно год назад, получается).
Пару раз за этот год я попадал на зумы от клиентов/лидов и честно, после фразы «давайте перезайдем по новой ссылке», думаешь «нуу-с…ладненько…».
Но что любопытно: большинство встреч назначаю через Calendly (тоже писал про это тут ранее). И вот в calendly у оппонента есть возможность выбрать «где встречаемся» в Zoom или в Google Meet. Не поленился ради этого поста посмотреть статистику: 75% моих встреч проходят в зуме. Получается, что клиентам удобнее на этой площадке (по миллиону разных причин). Поэтому, если вы продаете что-то дороже 50$, или оплачивайте зум или ведите клиента на другие сервисы онлайн созвонов, где не нужно через 40 минут перелогиниваться.
Подумайте о том, как выглядят ваши сотрудники в глазах клиентов в такие моменты. Сюда же, к слову, и про задний фон в зуме тоже был пост
Так, ну а если же вы из тех, кто «а как оплатить RU картой», в помощь сервис @paymentserv_bot И это не нативная реклама, честно, там даже ссылка не реферальная. Но создателем сервиса является читатель канала + мы с ним сейчас в стадии обсуждения сотрудничества по В2В проекту, поэтому в уместной ситуации уместная рекомендация. К слову, почти всегда рекомендую проекты своих клиентов, если за время сотрудничества убедился, что они реально профи своего дела.
@Salesnotes
Telegram
Заметки продавца B2B
Платный Зум
Вчера оплатил годовую подписку к Zoom
Сколько бы альтернатив видеокомнат не было, каждую вторую встречу потенциальные клиенты бронируют в Зуме.
И вот я начал себя ловить на мысли
"мы обсуждаем проекты, где я предлагаю заплатить мне Х000$ за…
Вчера оплатил годовую подписку к Zoom
Сколько бы альтернатив видеокомнат не было, каждую вторую встречу потенциальные клиенты бронируют в Зуме.
И вот я начал себя ловить на мысли
"мы обсуждаем проекты, где я предлагаю заплатить мне Х000$ за…
Как найти новый источник В2В клиентов?
Ещё на заре работы в телекоме я старался искать клиентов там, где не ищут мои коллеги, пытаясь найти свой «голубой океан» за прожженном рынке. Сегодня была консультация, где В2В продукт «корпоративные подарочные наборы» и есть цель уйти от сезонности продаж (новый год, 23 февраля, 8 марта и профессиональные праздники), чтобы загружать производство и в несезон.
Одна из рекомендаций:
собрать всех коллег и запустить мозговой штурм по генерации идей, кому ещё мы можем быть полезны и продавать наши услуги
Поотвечать на вопрос: где из не супер очевидных мест могут встречаться наши В2В клиенты. И в идеале, чтобы сотрудники регулярно думали над ответом на этот вопрос. Можно даже как-то дополнительно их замотивировать на активную генерацию подобных идей
Такой консультант как я, не будет глубоко в теме каждой ниши, а ваши сотрудники явно получше понимают портрет вашего клиента. В ходе встречи опирался на свой опыт и говорит те идеи, где сам видел, что задействованы корпоративные подарки. Свадебные организаторы предлагают жениху с невестой делать подарки своим гостям. 1 нормальная свадьба = 50+ гостей (и 25 подарков, минимум, соответсвенно). Вот пример неочевидной коллаборации (мы партнеримся с свадебными организаторами)
Организаторы ивентов тоже могут быть хорошими партнерами в этом деле, но к ним сложнее будет достучаться, тк эта мысль вроде как очевидная и соответсвенно, сложнее пройти конкурентов.
Может у вас есть идеи, где ещё может быть В2В ЦА для подарочных наборов ручной работы (на фотке к посту как раз пример такого подарка)?
@Salesnotes
Ещё на заре работы в телекоме я старался искать клиентов там, где не ищут мои коллеги, пытаясь найти свой «голубой океан» за прожженном рынке. Сегодня была консультация, где В2В продукт «корпоративные подарочные наборы» и есть цель уйти от сезонности продаж (новый год, 23 февраля, 8 марта и профессиональные праздники), чтобы загружать производство и в несезон.
Одна из рекомендаций:
собрать всех коллег и запустить мозговой штурм по генерации идей, кому ещё мы можем быть полезны и продавать наши услуги
Поотвечать на вопрос: где из не супер очевидных мест могут встречаться наши В2В клиенты. И в идеале, чтобы сотрудники регулярно думали над ответом на этот вопрос. Можно даже как-то дополнительно их замотивировать на активную генерацию подобных идей
Такой консультант как я, не будет глубоко в теме каждой ниши, а ваши сотрудники явно получше понимают портрет вашего клиента. В ходе встречи опирался на свой опыт и говорит те идеи, где сам видел, что задействованы корпоративные подарки. Свадебные организаторы предлагают жениху с невестой делать подарки своим гостям. 1 нормальная свадьба = 50+ гостей (и 25 подарков, минимум, соответсвенно). Вот пример неочевидной коллаборации (мы партнеримся с свадебными организаторами)
Организаторы ивентов тоже могут быть хорошими партнерами в этом деле, но к ним сложнее будет достучаться, тк эта мысль вроде как очевидная и соответсвенно, сложнее пройти конкурентов.
Может у вас есть идеи, где ещё может быть В2В ЦА для подарочных наборов ручной работы (на фотке к посту как раз пример такого подарка)?
@Salesnotes
Бытует легенда, что если отправлять своим лидам и клиентам мемы с канала @Salesnotes, планы продаж будут закрываться в разы быстрее. Проверял кто-то может?
Хочу вас познакомить с соавтором будущих постов на канале, Натальей Буркальцевой. Посты от Натальи будут из рубрики #Гостевой пост, о котором рассказывал на прошлой неделе, и идти под тегом #Буркальцева
Некоторый из вас с ней уже могли быть знакомы по этой публикации:
https://www.tg-me.com/Salesnotes/1449
Почему нам с вами может быть интересно то, о чем будут посты Натальи:
1) Все её истории, с которыми мне уже удалось ознакомиться, пропитаны реальной жизнью работы классического бизнеса из стран СНГ, а конкретнее на основе компании ООО “Сварочные технологии”.
2) Она пишет с стиле рассказа, где после каждого предложения мысленно думаешь: «оу блин, да чем же там всё в итоге закончилось».
3) Её тексты отлично разнообразят мой контент, тк Наталья - коммерческий директор. Это совсем иной взгляд и подходы к процессам В2В продаж, которых ранее на канале было немного. Она больше про организацию процесса продаж, чем про общение с клиентами.
Первые 2 публикации будут про обучение и адаптацию новых менеджеров по продажам. И всё это на реальном примере.
Некоторый из вас с ней уже могли быть знакомы по этой публикации:
https://www.tg-me.com/Salesnotes/1449
Почему нам с вами может быть интересно то, о чем будут посты Натальи:
1) Все её истории, с которыми мне уже удалось ознакомиться, пропитаны реальной жизнью работы классического бизнеса из стран СНГ, а конкретнее на основе компании ООО “Сварочные технологии”.
2) Она пишет с стиле рассказа, где после каждого предложения мысленно думаешь: «оу блин, да чем же там всё в итоге закончилось».
3) Её тексты отлично разнообразят мой контент, тк Наталья - коммерческий директор. Это совсем иной взгляд и подходы к процессам В2В продаж, которых ранее на канале было немного. Она больше про организацию процесса продаж, чем про общение с клиентами.
Первые 2 публикации будут про обучение и адаптацию новых менеджеров по продажам. И всё это на реальном примере.
Telegram
Заметки продавца B2B
Будущее В2В продаж: отчёт MCKINSEY ( ноябрь 2022г)
В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи.
37 страничный pdf / оригинал по ссылке.
Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по…
В узких кругах В2В сейлзов появилось исследование от авторитетных ребят на тему того куда ведут В2В продажи.
37 страничный pdf / оригинал по ссылке.
Подписчица канала @yollyyolly сделала свой отчёт по…
Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 1
Первый свой #ГостевойПост решила сделать про то, как у нас в “Сварочные технологии» организована адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Осторожно, ультра-лонгрид)
У нас в отделе 15 менеджеров, все работают удаленно из разных городов и стран. Примерно раз в три месяца мы нанимаем и учим новичков.
Процедура адаптации и обучения у нас устроена так.
В день выхода на работу удаленный сотрудник получает по почте или в мессенджер видео, в котором рассказывается, как попасть на удаленный сервер, на котором мы все работаем.
После захода на сервер, менеджер получает ссылку на учебный план.
Он самостоятельно учится по этому плану, смотрит материалы, делает задания, присылая ответы руководителю.
А один или два раза в день мы созваниваемся (новичок, РОП и иногда я), отвечаем на вопросы, и отрабатываем шаги работы.
Сначала созвоны совсем короткие - это позволяет РОПу в первые дни сотрудника тратить относительно немного времени.
Относительно, потому что все равно вопросы вылезают, так что мы на связи постоянно в любом случае.
Позже, когда в созвоны добавляются отработка прочитанных материалов, созвоны становятся длиннее.
Но благодаря прописанным материалам, это в любом случае не съедает все время РОПа, как это было раньше.
План и все материалы к нему лежат на нашем корпоративном учебном портале или нашей местной "википедии".
Она сделана как обычный сайт, только закрыта от общего доступа, открыть можно только изнутри нашего сервера.
План выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaawr?d=1
Каждый учебный день состоит из 2 блоков. Первая половина дня - "инструменты и бизнес процессы". Вторая - "обучение по оборудованию"
1) "Инструменты" - материалы про программы и разные штуки, которые мы используем.
Обычно это материалы с обучающими видео или статьями, типа таких и таких:
http://joxi.ru/52anKY8Ckwyo9A?d=1
http://joxi.ru/DrlzyVNUyq11z2?d=1
Там же материалы про наши сайты, как искать товар по запросу клиента, как пользоваться фильтрами, нашим сервисом шпаргалки для менеджеров (инфа которую на сайте менеджеры видят, а клиенты снаружи - нет)
Тут же есть задания, которые в процессе учебы должен сделать менеджер, чтобы мы видели, что он идет в общем темпе и все делает верно.
Например, после настройки почты, прислать тестовое письмо, или вот любимая тренировка поиска на сайте, имитирующая произношение названий клиентами):
http://joxi.ru/l2ZLj61t7jnnPr?d=1
2) "Бизнес-процессы" - материалы по шагам работы с клиентом.
В плане выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaDwr?d=1
По каждой из таких ссылок есть материал, где-то видео, где-то текст.
Типа такого:
http://joxi.ru/4Akz1evUkJ44d2?d=1
Глобально, мы расписали весь базовый бизнес-процесс.
Какие-то блоки подробно, с примерами. Какие-то полноценно расписать не успели, там кратко цель, шаги и что контролируем по блоку.
В некоторых материалах еще сделан FAQ - вопросы, которые постоянно задают новички. Мы их аккуратно вписываем в вики.
Это, кстати, отличный способ сделать так, чтобы не спрашивали то, на что есть вопрос в учебных материалах.
Обычно первый раз мы отвечаем, а на второй вопрос и дальше просим найти ответ в вики и прислать ссылку. Так народ быстро обучается не задавать вопрос до того, как поискал в вики ответ)
Вот такая программа по инструментам и бизнес-процессам расписана на 2 первые учебные недели.
Сначала менеджеры просто учатся, потом мы подключаем им работу с клиентами в чате, потом почту, потом телефонию.
Мы же со своей стороны при созвоне с ними проигрываем ситуации из жизни, то есть выступаем в роли клиента, а они должны на основе учебных материалов пройти нужные шаги, оформить сделку в crm и тп
По итогу такой учебы менеджеры сдают экзамен по этому блоку учебы.
Экзамен - несколько разноплановых (не очень сложных) виртуальных сделок, которые они должны провести с РОПом, как клиентом.
Некоторые менеджеры экзамены не сдают. Это бывает не часто, но бывает.
К сожалению, нашим менеджерам нужно быстро освоить очень большой объем информации, не всем такое подходит.
#Буркальцева
@Salesnotes
Первый свой #ГостевойПост решила сделать про то, как у нас в “Сварочные технологии» организована адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Осторожно, ультра-лонгрид)
У нас в отделе 15 менеджеров, все работают удаленно из разных городов и стран. Примерно раз в три месяца мы нанимаем и учим новичков.
Процедура адаптации и обучения у нас устроена так.
В день выхода на работу удаленный сотрудник получает по почте или в мессенджер видео, в котором рассказывается, как попасть на удаленный сервер, на котором мы все работаем.
После захода на сервер, менеджер получает ссылку на учебный план.
Он самостоятельно учится по этому плану, смотрит материалы, делает задания, присылая ответы руководителю.
А один или два раза в день мы созваниваемся (новичок, РОП и иногда я), отвечаем на вопросы, и отрабатываем шаги работы.
Сначала созвоны совсем короткие - это позволяет РОПу в первые дни сотрудника тратить относительно немного времени.
Относительно, потому что все равно вопросы вылезают, так что мы на связи постоянно в любом случае.
Позже, когда в созвоны добавляются отработка прочитанных материалов, созвоны становятся длиннее.
Но благодаря прописанным материалам, это в любом случае не съедает все время РОПа, как это было раньше.
План и все материалы к нему лежат на нашем корпоративном учебном портале или нашей местной "википедии".
Она сделана как обычный сайт, только закрыта от общего доступа, открыть можно только изнутри нашего сервера.
План выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaawr?d=1
Каждый учебный день состоит из 2 блоков. Первая половина дня - "инструменты и бизнес процессы". Вторая - "обучение по оборудованию"
1) "Инструменты" - материалы про программы и разные штуки, которые мы используем.
Обычно это материалы с обучающими видео или статьями, типа таких и таких:
http://joxi.ru/52anKY8Ckwyo9A?d=1
http://joxi.ru/DrlzyVNUyq11z2?d=1
Там же материалы про наши сайты, как искать товар по запросу клиента, как пользоваться фильтрами, нашим сервисом шпаргалки для менеджеров (инфа которую на сайте менеджеры видят, а клиенты снаружи - нет)
Тут же есть задания, которые в процессе учебы должен сделать менеджер, чтобы мы видели, что он идет в общем темпе и все делает верно.
Например, после настройки почты, прислать тестовое письмо, или вот любимая тренировка поиска на сайте, имитирующая произношение названий клиентами):
http://joxi.ru/l2ZLj61t7jnnPr?d=1
2) "Бизнес-процессы" - материалы по шагам работы с клиентом.
В плане выглядит так:
http://joxi.ru/J2b4Zl9tVnaDwr?d=1
По каждой из таких ссылок есть материал, где-то видео, где-то текст.
Типа такого:
http://joxi.ru/4Akz1evUkJ44d2?d=1
Глобально, мы расписали весь базовый бизнес-процесс.
Какие-то блоки подробно, с примерами. Какие-то полноценно расписать не успели, там кратко цель, шаги и что контролируем по блоку.
В некоторых материалах еще сделан FAQ - вопросы, которые постоянно задают новички. Мы их аккуратно вписываем в вики.
Это, кстати, отличный способ сделать так, чтобы не спрашивали то, на что есть вопрос в учебных материалах.
Обычно первый раз мы отвечаем, а на второй вопрос и дальше просим найти ответ в вики и прислать ссылку. Так народ быстро обучается не задавать вопрос до того, как поискал в вики ответ)
Вот такая программа по инструментам и бизнес-процессам расписана на 2 первые учебные недели.
Сначала менеджеры просто учатся, потом мы подключаем им работу с клиентами в чате, потом почту, потом телефонию.
Мы же со своей стороны при созвоне с ними проигрываем ситуации из жизни, то есть выступаем в роли клиента, а они должны на основе учебных материалов пройти нужные шаги, оформить сделку в crm и тп
По итогу такой учебы менеджеры сдают экзамен по этому блоку учебы.
Экзамен - несколько разноплановых (не очень сложных) виртуальных сделок, которые они должны провести с РОПом, как клиентом.
Некоторые менеджеры экзамены не сдают. Это бывает не часто, но бывает.
К сожалению, нашим менеджерам нужно быстро освоить очень большой объем информации, не всем такое подходит.
#Буркальцева
@Salesnotes
Адаптация и обучение новых менеджеров по продажам. Часть 2
В первой части #ГостевогоПоста написала про то, как у нас сделан процесс обучения новых менеджеров по продажам.
Там речь шла про обучение бизнес-процессам.
Мы продаем промышленное оборудование, поэтому, прежде чем менеджер будет готов отвечать на вопросы клиента, он должен хотя бы в общих чертах разобраться и в оборудовании.
3) "Обучение по оборудованию"
Вторая половина учебного дня менеджеров занята оборудованием.
Программа по оборудованию расписана на 12 недель и выглядит так:
http://joxi.ru/VrwYjl3f4WqEM2?d=1
Сами обучающие материалы тоже есть в текстовом формате, есть в виде коротких видео.
Видео мы стараемся снимать сами, чтобы рассказывать простым языком, без пафоса. Ну и чтобы у удаленных менеджеров было визуальное представление о товаре. Одних фотографий для такого обычно не достаточно, важно чтобы менеджер мог рассмотреть и почти пощупать оборудование
http://joxi.ru/Vm6aw7vHKBn4Wr
По итогам каждой учебной недели по оборудованию есть экзамен.
Иногда устная беседа, иногда - письменный тест.
Тесты делаются в специальной программе. Но об этом давайте уже в следующих сериях).
По итогам экзаменов по оборудованию, мы с менеджером тоже можем расстаться. Есть те, у кого технические вещи не укладываются в голове совсем.
Но все наши экзамены всегда включают в себя только ту информацию, которую мы дали в материалах. Если человек их внимательно прочитал и посмотрел, он экзамен сдаст.
Итого.
2 недели обучения по бизнес-процессу. Сначала только учеба, постепенно все больше работы с клиентами, к концу второй недели - полностью работа с клиентами.
12 недель обучения по оборудованию. Первые 2 недели - половина каждого рабочего дня.
Начиная с третьей недели - 4 часа в неделю.
Ну и после 12 недель, 4 часа в неделю становятся 2 часами в неделю, которые есть у менеджера всегда, на протяжении всей его дальнейшей работы.
Там своя учебная программа, глобально менеджеры изучают оборудование, ассортимент, новинки у поставщиков, новые штуки, которые мы придумаем и тп.
Если пост будет интересен, про регулярное обучение тоже напишу.
#Буркальцева
Давайте попросим в комментах Наталью и про регулярное обучение написать пост для нас? )
@Salesnotes
В первой части #ГостевогоПоста написала про то, как у нас сделан процесс обучения новых менеджеров по продажам.
Там речь шла про обучение бизнес-процессам.
Мы продаем промышленное оборудование, поэтому, прежде чем менеджер будет готов отвечать на вопросы клиента, он должен хотя бы в общих чертах разобраться и в оборудовании.
3) "Обучение по оборудованию"
Вторая половина учебного дня менеджеров занята оборудованием.
Программа по оборудованию расписана на 12 недель и выглядит так:
http://joxi.ru/VrwYjl3f4WqEM2?d=1
Сами обучающие материалы тоже есть в текстовом формате, есть в виде коротких видео.
Видео мы стараемся снимать сами, чтобы рассказывать простым языком, без пафоса. Ну и чтобы у удаленных менеджеров было визуальное представление о товаре. Одних фотографий для такого обычно не достаточно, важно чтобы менеджер мог рассмотреть и почти пощупать оборудование
http://joxi.ru/Vm6aw7vHKBn4Wr
По итогам каждой учебной недели по оборудованию есть экзамен.
Иногда устная беседа, иногда - письменный тест.
Тесты делаются в специальной программе. Но об этом давайте уже в следующих сериях).
По итогам экзаменов по оборудованию, мы с менеджером тоже можем расстаться. Есть те, у кого технические вещи не укладываются в голове совсем.
Но все наши экзамены всегда включают в себя только ту информацию, которую мы дали в материалах. Если человек их внимательно прочитал и посмотрел, он экзамен сдаст.
Итого.
2 недели обучения по бизнес-процессу. Сначала только учеба, постепенно все больше работы с клиентами, к концу второй недели - полностью работа с клиентами.
12 недель обучения по оборудованию. Первые 2 недели - половина каждого рабочего дня.
Начиная с третьей недели - 4 часа в неделю.
Ну и после 12 недель, 4 часа в неделю становятся 2 часами в неделю, которые есть у менеджера всегда, на протяжении всей его дальнейшей работы.
Там своя учебная программа, глобально менеджеры изучают оборудование, ассортимент, новинки у поставщиков, новые штуки, которые мы придумаем и тп.
Если пост будет интересен, про регулярное обучение тоже напишу.
#Буркальцева
Давайте попросим в комментах Наталью и про регулярное обучение написать пост для нас? )
@Salesnotes