Не всем входящим лидам стоит продавать ваши услуги, иногда это даёт неожиданный эффект, как на скрине

Нередко приходят лиды на Email/ LinkedIn Outreach, которые являются продуктом самого себя, например, профессиональный юрист.

Такой категории ЦА я НЕ рекомендую использовать холодные рассылки, тк это может вызвать негативный эффект и сказываться в минус его заказчику. При продуктах самого себя куда эффективнее идти в контент-маркетинг / Social Selling

И вот когда человеку стараешься честно помочь, а не заработать в моменте, то кредит доверия сильно растёт к таким партнерам.И условно, велики шансы, когда этот юрист превратится в юридическую компанию и снова прийдет к вам, тк уже вы можете друг другу быть более релевантны.

Это получается, когда у сейлзов в голове нет установки (личной или отданной сверху), что продавать нужно всем входящим лидам, даже если наше решение им нафиг не нужно. Я сам, работая в найме, этим грешил.

Ещё немаловажный момент как к этому прийти: когда у вас нет ситуации, что за каждого входящего лида, нужно цепляться как за последнюю надежду заработать денег в этом месяце. Это прям совсем грустная картина, и тут много чего нужно менять в подходе. Согласны?

@Salesnotes

Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь.

Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее те, кто принимает решение двигаться вперед по «воронке продаж» переходят в бота (указан на сайте), где человеку генерируется ссылка на оплату.

Проблема: сейчас у меня в CRM есть 73 человека, которые после перехода в бот сделали 0 действий. Те они и не оплатили, и не ответили на сообщение из серии «нужна ли помощь со способом оплаты?»

Вопрос к читателям канала: Что бы вы написали, что бы можно было как-то вовлечь на какие-то действия этих 73 людей?

Я попробую все предложенные в комментариях методы (рандомно буду отправлять ваши сообщения тем 73м) и 3м самым результативным предложениям, которые дали результат, подарю книгу

Большое спасибо всем за рекомендации по продвижению книги ко вчерашнему посту.

Для себя выделил список пингов, которые буду внедрять через 2 недели. Ещё через 2 недели, думаю, можно будет подводить результаты 3х победителей (рекомендации которых дадут больше продаж книги) и им будет подарена та самая книга.

Что ещё из любопытного: вчерашний пост дал 4 продажи среди тех, кто был в списке 73х «в повисшем состоянии неопределенности». Скажу честно, на это был расчет когда писал пост)

Но что интереснее: появилось 10 новых человек «в ожидании оплаты» (на скрине). Те «проблема», можно сказать, чуть усугубилась ))

На самом деле, я догадываюсь, почему это происходит и ближе к вечеру сделаю пост об этом и будет тоже очень интересно узнать вашу обратную связь

Ещё раз всем большое спасибо за вовлечение и помощь

Ещё немного про внутрянку «воронки продаж» книги и как я стараюсь вовлекать / удерживать аудиторию.

Вообщем, сейчас есть такая нерешенная проблема, что тем, кто перешел в бот купить книгу, автоматическая ссылка на оплату генерируется через 10 минут от момента, как человек перешел в бот. И вот никак эту паузу нам с интегратором победить не удалось (внутренняя связка упрощенно выглядит так:TG Bot + Б24 + API Юкассы).

Я понимаю, что за эти 10 минут есть категория тех, кто «отваливается» и чтобы как-то сгладить эти углы, придумал сообщение, которое вы видите на скрине

Таким образом есть гипотеза, что:

1) Человек увидит информацию и про курс + это как способ удержания внимания

2) Я увеличиваю вероятность получить новые отзывы на книгу, которые помогают делать новые продажи

Не знаю, как это отразится на практике, но ввел я это сообщение неделю назад и за последнюю неделю было 2 продажи курса (что является выше нормы)

Что думаете, норм план или можно что-то где-то улучшить?

@Salesnotes

Помочь читателю канала категоризировать базу в2в клиентов

Предыстория: иногда читатели канала присылают свои предметные вопросы по В2В продажам. Там где я компетентен, стараюсь помогать с ответом. Но уверен, что куда эффективнее было бы услышать больше мнений, тк наверняка, среди читателей канала есть те, кто «собаку съел» на таких ситуациях. Поэтому хочу попробовать рубрику «поможем читателю канала по вопросу с В2В продажами» вместе. Кажется, что от такой рубрики могут выйграть все, тк разбирать конкретные ситуации всегда интереснее (как показывает активность в комментариях к этому каналу)

Сегодняшнее сообщение от читателя:

Задача категоризировать клиентскую базу для эффективных продаж и выполнения плана 4-го квартала.
Вводные:
1. Продажа контекстой рекламы;
2. Клиенты среднего бизнеса, автотематика, база теплая;
3. Сегмент растет, поэтому клиенты наращивают обороты, важно понимать к кому идти в какую очередь;
4. Есть ТОПчики, которые делают половину объема;
5. Есть клиенты которые с 1, 2 и более продуктами.

Вопрос: На какие критерии и кого делить?

@Salesnotes

Моя самая провальная в2в продажа в жизни

На выходных выступал на Pro B2B sales, где был формат «Fuckup Nights”. Это когда спикеры рассказывают о своих провалах в работе и вот я делился этой историей там, решил, что будет справедливо и вам рассказать про свой самый запоминающийся провал в продажах

2017 год: Я работаю в телеком компании, где отдел в2в продаж состоит из 80 человек. У операторов мерило успеха в сим картах (новых абонентах) было на тот момент. Так вот, средний план в месяц на одного менеджера - 200 новых абонентов / сотрудников юр лица. Я нахожу клиента, который пользуется услугами прямого конкурента. 4 месяца ведутся непростые переговоры. Задействован весь топ менеджмент клиента, и все в итоге одобряют сделку. И вот, со мной подписывают договор на 800 новых абонентов. По меркам отдела продаж телекома - это сделка года, тк забрать такой «жир» у конкурента удается крайне редко. До этого рекорд был - 400 новых абонентов. При этом, конкурент знал о моем проникновении и всячески делал рычаги удержания. И тем не менее, в том числе за счет теплых отношений со всеми участниками сделки и грамотного решения, спроектированного мной под этого клиента, договор подписан. Сим карты отправлены во все регионы страны, осталось только нажать кнопку «активировать », что планировалось на след день после подписания договора.
Я довольный хожу по офису, понимая, что дело в шляпе. Мне не сулила эта сделка больших финансовых бонусов, но мне важно было быть лучшим в отделе и закрыть сделку, которая обсуждалась на уровне топ менеджмента моей телеком компании.

В полной эйфории от победы, я приезжаю к сеье в офис с подписанным договором, как через пару часов после мне звонит ген директор этой большой компании со словами «сделка отменяется»

Причина: конкурент помимо 90% дисконта на свои услуги (лишь бы сохранить клиента) включил административный ресурс и пригрозил что у данной компании будут вопросы по части коррупционных сделок (да, я заключал договор с гос компанией).

Директор настроен однозначно (до этого уже были трения от конкурентов, но тут пошло запугивание). И хоть никаких схем в данной сделки не было, клиент принимает решение не заключать с нами договор. Занавес

Эмоционально это был очень сильный удар. Зато с тех пор (с 2017 г) и по сей день я зарекся никогда ничего не продавать любым госам) + тот опыт дал хороший пинок идти по карьере сейлза дальше, хоть и на мес отправил меня в «нокаут».

Бывали в похожих сделках?)

@Salesnotes

Что стоит «за кадром» подготовки к конференции, если вы непрофессиональный спикер (как я))

Одно из отличий лучших сейлзов, про которое рассказывал на прошедшей конференции - это работа со своим личным брендом. При этом, это можно (и нужно, имхо) делать будучи в найме. В этом посте я хотел бы рассказать, что стояло за подготовкой этого прошедшего выступления, чтобы те, кто этой темой интересуются, были более подготовленными.

11 августа 2023г: тебе пишет организатор и тут вы обговариваете формат конференции и насколько вообще интересны друг другу. Тут же у тебя спросят за опыт прошлых выступлений. Хорошо, когда есть видео подтверждение.

(P.S. первые 5 лет ведения канала я сам писал организаторам конференций из серии «пригласите меня», так что не стоит думать, что всех спикеров прям приглашают, начинать нужно самому. Поймут все, кто в холодных продажах, нам это делать явно проще)

28 августа. Спустя 2 недели согласования на стороне организатора и ряда уточняющих вопросов к тебе, приходит решение: «мы готовы пригласить вас выступить 14 октября»

31 августа. Созвон с организатором, на котором вы согласовываете тему выступления и орг моменты. Тут деликатный момент: к каждому подобного рода выступления я готовлю новый контент, который нигде ранее не использовался. И получается, что вам с нуля нужно прорабатывать материал. Это сложно. Профессиональные бизнес спикеры с 3-5 темами ездят по 5 лет от конференции к конференции. Это их и плюс (не тратишь время на подготовку) и минус (не интересно же об одном и том же рассказывать + нужно ведь актуализировать контент + адаптировать его под аудиторию)

14 сентября. Созвон с организатором, где ты показываешь свою черновую презу и примерно рассказываешь, о чем будешь говорить в каждом слайде. Получаешь на этом этапе рекомендации по улучшению и идешь готовиться дальше

В процессах между созвонами, начиная с 31 августа, обсуждаете с представителем организатора юридические вопросы оплаты выступления. Этот процесс может тянутся около месяца и забирать немало усилий с двух сторон

25 сентября: отправляешь организатору финальную презентацию, которую до этого отдавал дизайнеру, тк сам делаешь их очень некрасиво и с таким будет стыдно выступать. Получаешь ряд рекомендаций по правкам. Идешь их доделывать

2 октября: отправляешь организатору ссылку на пост, где ты упоминаешь о своем участии в их конференции. У меня это было включено в стоимость выступления, тк по большому счету, это в моих же интересах. К слову, от меня пришло 79 регистраций с одного поста, что является весьма хорошим бонусом для любого организатора. Подготовка и согласование этого поста тоже занимает время.

5 октября: Созвон с организатором для чернового прогона выступления по финальной версии презентации

12 октября: Финальный созвон, где вы уже замеряете в том числе и тайминг выступления

Утро 14 октября (день конференции): ты приезжаешь за 1 час до начала, чтобы с другими спикерами сделать так называемый Sound Check, где ты «пощупал сцену» и проверил презу с микрофоном за 10 минут.

15.00 14 октября - твои 45 минут выступления, к которым ты готовился почти 3 месяца

Есть ещё интересный момент: в момент твоего выступления ты «конкурируешь» с другими спикерами. Это классный формат для зрителей, тк приглашают больше экспертов и ты в одно время можешь выбрать одну из 3х заявленных тем / спикера.
И тут в зависимости от темы и гостя, ты можешь выступать, грубо говоря, сам для себя) Я честно переживал за этот момент, но благо 35% об общего числа аудитории конференции пришло и было для кого делится опытом

в 16.00 - выдыхаешь и анализируешь как всё прошло.

Это вчерашнее сообщение в личку выглядит так, как будто я прошел курс Блиновской и отправил запрос в космос)))

Искренне делюсь изнанкой 50% происходящего в моей рабочей жизни и, видимо, оно находит отклик у других, коль вот ещё написали с предложением выступить в Москве на 300-350 человек аудиторию (эта цифра фигурирует в плане организатора, чуть-что).

Приятно. Ценно. Спасибо.

5 октября подключил опросник «откуда узнали обо мне» к своему сайту.
Получается, чтобы оставить заявку, нужно выбрать один из пунктов.
На сегодняшний день пришло через сайт 15 заявок
(не включая тех, кто писал в ЛС)

Из них:

Читаю канал - 5
Из поисковика - 2
Увидел интервью - 4
По рекомендации - 4

Да, выборка не очень большая, но что самое важное для себя тут увидел: нет перекоса в сторону какого-то одного канала и на мой взгляд, это супер важно для любого бизнеса / предпринимателя: не зависеть более чем на 50% от одного источника привлечения В2В лидов, тк ничто не вечно и всегда стоить быть готовым, что когда-то что-то отвалится (например, раз в 2 месяца у меня пробуют угнать канал и один раз даже почти получилось у них)

Но знаете что может быть сильнее хуже для любого В2В бизнеса, чем зависимость от одного-двух источников лидов?

Конечно же, речь про зависимость от 1-3х клиентов, которые делают 80% всей выручки. Это сильно опасный путь

При этом, думаю, около 20% бизнесов допускают эту ооочень классическую ошибку. Встречали таких?

Продавать можно не только ЛПРу

В холодных продажах обычно принято идти «сверху» и сразу стучаться в ТОП менеджмент компании. Оно логично, это быстрее и эти люди держатели бюджета на ваши услуги.

Но хочу показать вам и альтернативный подход (см скрин), когда вас «покупают» пользователи вашего продукта и продают вас уже выше.

За последний год у меня было 4 проекта, где менеджеры отдела продаж или маркетинга познакомили своего руководителя / ЛПРа с моими услугами и мы поработали.

И где-то под 30 лидов, диалог с которыми начинался +- как на скрине.

Работать с такой аудиторией, имхо, можно только через контент-маркетинг / Social Selling. Но оно работает, блин.

Большое спасибо всем коллегам, которые знакомят своих руководителей с данным каналом / моими услугами. Я всегда это очень ценю и сказать честно, груз ответственности в таких проектах на 30-40% выше, тк в случае чего, ребятам может прилететь от ЛПРа и больше к их рекомендации могут не прислушиваться)

@Salesnotes