Визитки: архаизм или рабочий инструмент В2В сейлза?

На фото выше найденный мной "архив" рабочих визиток еще со времён работы в телекоме. Работа там подразумевала в день по 2-3 офлайн встречи и это было неотъемлемым ритуалом в моей работе. Ирония в том, что мне до сих пор, спустя 4 года как я там не работаю, звонят по телеком вопросам)

Ну а ниже уже место моей следующей после телекома работы, продажа SaaS на международные рынки. И вот казалось бы, нафига визитки, если продажи шли в онлайне?
Тут визитки были частью подготовки IFX EXPO (крупнейшая в мире финансовая выставка для бизнеса), куда я с CEO ездил и "выставлялись" с нашим решением (и в том числе, раздавали визитки).
К сожалению, по тем контактам мне никто не звонил 😔

Сейчас, при удобном случае, обмениваемся профилями в соц сетях (FB, LinkedIn). Изредка (в основном это люди 40+ лет) мне дают свои визитки , а я их нахожу в телеге по номеру телефона и пишу welcome message туда, таким образом, сразу делая первый шаг по закреплению контакта.

Пользуетесь ли вы визитками? Если да, присылайте фотки своих визиток в комменты.

Что думаете по поводу мнения, что визитки = архаизм?

@Salesnotes

​​Последнее время начал круто погружаться в outbound sales и сам закрывать первые сделки.

Как всегда открыл для себя сразу 5 Америк) Будет особенно полезно тем, кто работает на зарубежном или планирует выходить на зарубежные рынки и так или иначе связан с продажами.

Все параллели было легче проводить благодаря опыту работы в корпах.

Например, я не знал разницы между Business Development Representative и Sales Development Representative.

BDR - работает исключительно outbound в холодную.
SDR - работает исключительно inbound в теплую.
Там где их полномочия сходятся - это qualification. Они определяют является ли проспект opportunity или нет.

Если контакт еще не был "тронут" b/sdr - это лид.
Как только b/sdr до него “дотронулся” - это проспект.
Если потребность подтверждена, то это oppotunity.

Дальше в игру приходит следующий уровень - Account Executive (AE, Sales Rep, Closer).
Этот чувачок подороже, он закрывает сделки, переданные ему b/sdr.

После закрытой сделки клиента надо заонбордить, проинтегрировать итп - это customer success.

Посли успешного онборда - потраты клиента на нас надо раздуть, те закросселить и запселлить все возможное - это Account Manager.

Сейчас я выполняю все 4 роли😂

Параллельно мы эксплорим самый эффективный способ прийти к закрытым сделкам на конвеере и своей инхаус команде.


Пока что думаем пойти с агентством чтобы помогли с GTM, а дальше уже есть идеи и схемы как собирать свою команду с нуля.


Key Takeaways пррикладываю в скрине, может кому полезно будет)

На днях поделюсь самыми крутыми видео которые нашел на эту тему. Вместо того, чтобы смотреть 1000 бесполезных, посмотрите несколько реально стоящих, которые вам обо всем сразу расскажут.

На репосте, который опубликован выше, можно увидеть отличное разделение по ролям должностей, связаных так или иначе с В2В продажами.
Если вы выполняете все 4 роли, и при этом вы наемный сотрудник, то хорошего в этом мало (не буду описывать почему, просто поверьте моему опыту 😢)

Особую ценность этому посту добавляет то, что так видется автору канала @product_daily, который ранее не был напрямую связан с В2В продажами, тк работал продактом в Тинькове.
А сейчас познает ремесло В2В продаж, развивая свой стартап на международный рынок, о чем и пишет на канале.

Запись эфира на тему "5 системных ошибок, которые убивают результат в отделах продаж"

Наконец дошли руки чётко и с таймлайнами выложить запись.

Всё доступно по ссылке:
https://www.youtube.com/watch?v=AjUBwUyzfXk

02:20 5 системных ошибок отдела продаж.

09:07 Главная проблема в отделах продаж.

10:00 Ошибки в системе подбора менеджеров и их решение.

19:20 Отсутствие=ошибка. Когда нет системы обучения и адаптации новых менеджеров.

26:30 Шаги построения системы по обучению и адаптации.

35:57 Отсутствие плана продаж - что делать?

42:00 Должен ли РОП звонить и продавать лично?

43:35 Как строится план продаж?

47:23 Отсутствие контроля сейлз-действий у продавца.

49:22 Грамотный контроль продавцов.

53:47 Если нет регулярного обучения в отделе продаж?

59:10 Способы организовать обучение в отделе продаж на постоянной основе.

1:03:22 Что лучше: прописанный регламент или видео-обучение?

И ещё:
Это наш первый опыт ведения прямых эфиров на проф оборудование с камерами и прочей подготовкой (я в комменты скины фотку, что было за кадром)).
Будем признательны за обратную связь от вас, стоит ли оно того (нравится ли так наблюдать вебинар) или же "Ну его нах, достаточно и квадратных лиц через камеры ноутбука" ?
Как всегда, все вопросы и мнения можно оставлять через комментарии к этому посту)

@Salesnotes

Спустя 100ч изучения английского с native спикером:
личный опыт

Данный пост из рубрики 80 / 20, о которой рассказывал ранее.
Есть мнение: плох тот сейл, который не старается выучить английский.
Ну и я преследовал именно такую "цель": выучить, потому что надо! (которая является очень плохой целью, на самом деле, как показывает практика, и ниже расскажу почему).

На прошлой неделе закончились мои 100ч обучения английскому, которые были проведены в онлайн формате 1:1 с фокусом повышения моего текущего уровня В1-В2.
Общался я с молодым парнем, который вот уже лет 5 преподает английский немцам, китайцам, полякам (да всем, кто не знает английский). По началу это было 3р в неделю, потом 2р/неделю, потом 1 раз, а зафиналивалось все чуть ли не 1р в месяц))

Хочу поделиться с вами результатом и выводами

Результат 1: Мой английский не стал сильно лучше. Я точно не ушел дальше В2. Оценить мой уровень можно в этом крутом подкасте Особенности изучение английского для В2В сейлза. Общаемся с Native Speaker Peter

Результат 2: Мой английский точно не стал хуже. И это тоже результат, тк активной практики общения с клиентами и партнерами на англ практически не было. И если ты вообще забиваешь на какое-то обучение (это везде: бросил походы в фитнес зал, считай обнулил свои прошлые результаты), то ты теряешь ранее наработанный уровень

Вывод 1: Должна быть четко выраженная цель для изучения английского языка. При этом, ты должен в процессе изучения пробовать прийти к этой цели.

Например: трудоустройство в англоязычную компанию.
И уже в процессе обучения ты должен делать много попыток трудоустроится / проходить собесы, а потом эти неудачные попытки разбирать со своим преподавателем / анализировать / извлекать уроки / не повторять прошлых ошибок

Основная моя проблема: обучение без четкой цели. Те я просто учил, потому что "надо". Если бы у меня была компания мечты, куда я бы хотел попасть, то это бы существенно улучшело процесс.

Вывод 2: При обучении ты должен брать какие-то обязательства (перед преподавателем или перед собой)
Например:
делать ДЗ и не иметь допуск к след уроку, пока не сделано ДЗ
или
Не отменять занятие, просто потому что ты сегодня любая наша отговорка, когда нам не хочется напрягаться

Проблема преподавания (на мой взгляд): мало кому интересен твой результат. Куда интереснее дуть тебе в жопу, чтобы ты как можно дольше продолжал обучаться (=платить деньги)

Я выбирал преподавателя, с которым мне было комфортно. И это действительно так и было, мы общались с ним на очень разные темы, большинство из которых не особо связаны с работой в в2в продажах. Но какого-то системного подхода + дисциплины не было и близко. И я особо не требовал такого

Вывод 3: на данном этапе я решил не продолжать обучение с пеподавателем до тех пор, пока у меня не будет ярко выраженной цели, которую сформирую я сам (а не под влиянием какого-либо общества, аля "чтобы выйти на доходы в 10.000$+ нужно обязательно знать английский и тп)
Моего текущего уровня мне хватает, чтобы читать бложик Hubspota, например (тк там очень много сильно знакомых мне тем), но не хватает, чтобы продавать свои услуги на международном рынке. Видимо, пока, на внутреннем уровне, мне хватает этого В2

Расскажите в комментах про ваш опыт (успешный / не успешный) изучения английского, что помогает идти к цели, если она есть
(ну кроме банальных: слушай подкасты и смотри YouTube на англ)))

UPD: в комментах @tokanol и @MaxZakharanka поделились развернуто + с практическими рекомендациями своим опытом этого пути. Спасибо вам ребята...
Не стоит бояться оставлять лонгриды в комментах, это только в плюс)

@Salesnotes

​Видеоподскаст "х2 к Продажам": Переговоры в жизни продавца. Гость - Сергей Громов.

Самый важный вектор переговоров - это отношения, которые мы хотим выстроить / сохранить с нашим оппонентом в будущем (с)

Ссылка на просмотр: https://youtu.be/z9dKbPBB2xs

00:00 Представление гостя подкаста
1:55 Хороший продажник = Хороший переговорщик?
4:15 Что такое настоящие переговоры?
5:55 Переговоры по модели Win - Win: как это работает на самом деле?
8:50 Как реагировать на первое предложение от клиента / партнера: 3 эффективных способа
14:55 Самую сильную позицию в переговорах занимает тот, кто может в любой момент встать и уйти, так ли это?
15:55 Как просить увеличение заработной платы на 20%?
17:10 Про имидж каждого переговорщика
21:00 Кейс 1: ты пришел на встречу с клиентом и первое что он тебе говорит "Ну давайте, продавайте мне". Как реагировать?

26:10 Как всегда быть готовым к сложным переговорам?

29:20 Кейс 2: Продажа годовой услуги на финальной стадии, 100500 правок в договор внесены и утверждены клиентом.
В самый последний момент клиент говорит: ну вот если дадите 10% скидку, то сегодня оплачу. Как правильно реагировать?
35:50 Уместна ли в переговорах отсылка к 3му лицу?
37:25 Одна из самых тяжелых и эффективных техник в переговорах
44:40 Какой контент Сергей будет давать на нашем курсе "х2 к Продажам"?
46:10 Психотипы переговорщиков
51:05 Эмоции в переговорах
52:40 Как выстраивать переговоры на равных, когда оппонент изберает позицию "свысока"
1:03:30 Переговоры есть игра

Сообственно, всё сказано в таймкодах + я вчера делал мини интро сегодняшнего выпуска, приятного просмотра и прослушивания.
Для тех, кому зашло, в комментариях есть вариант продолжить изучение этой темы))

@Salesnotes

Видеомем (новый формат) на тему начала нового отчетного месяца)
Как "закрыли" август?
* Мемы про 3е сентября, думаю, вы и без меня сегодня встретите))

Как платить менеджеру по продажам?

В B2B бизнесах продажник — ключевой сотрудник. Успех компании напрямую зависит от его усилий и его мотивации. А мотивируют его обычно деньги — такая уж работа.

Остается "маленький" вопрос, как именно считать доход, чтобы и ему было интересно работать, и выручка компании росла. И "процент" или "оклад + процент" — далеко не единственные способы, которые изобрело человечество.

О разных вариантах материальной мотивации продавцов в ролике на моем YouTube-канале рассказал Тарас Алтунин, консультант по B2B-продажам, автор канала @Salesnotes.

Смотрите и применяйте!

https://youtu.be/aOaARsq0888

8 вариантов материальной мотивации продавца (видео, 20 минут)

В ролике, который записывался по приглашению Александра Горного (многим известного по хэштегу #стартапдня), поделился своими рекомендациями по выбору материальной мотивации сейлзов. Рассказал про плюсы и минусы каждой из моделей мотивации + в каких сценариях эффективнее та или иная модель.

1:05 Вариант 1: Голый процент
2:05 Вариант 2: Голый оклад
2:45 Вариант 3: Оклад и процент
6:07 Вариант 4: Оклад, процент и KPI
8:08 Вариант 5: Оклад и KPI
9:51 Вариант 6: Оклад, процент, KPI и премии
11:28 Вариант 7: Повышение оклада
13:54 Вариант 8: Оклад на понижение и процент
18:35 Общие рекомендации

Ссылка на ролик: одним постом выше

@Salesnotes

Как развиваться в продажах?
или "Новые эксперименты с воронками продаж"

Вопрос, который с каждым годом всё чаще себе задаю:
“Что позволяет мне продолжать развиваться в продажах, вести этот блог и не послать всё нахер?”

И один из ответов такой — постоянные эксперименты!
Ты что-то новое узнал, внедрил в работу, получил результаты, сделал выводы и двигаешься дальше.
И в продажах ты это можешь делать каждый день.
От перестановки нескольких слов в приветствии клиента до внедрения в работу новых сервисов, типа CRM.
Замечали за собой такое?

Да, не все гипотезы окупают себя. Но это чувство исследователя, которое дарит новые открытия - вот что очень часто даёт энергию продолжать!

Мы с Вовой Домановым тут разработали одну идею с использование чат-бота @x2sale_bot

Внутри чат-бота ты найдешь:
👉2 бесплатных урока для менеджеров по продажам;
👉2 бесплатных урока для руководителей;

Почему тебе имеет смысл с ним ознакомиться?

Во-первых, мы подготовили клевый контент, который поможет тебе продавать больше!
Во-вторых, ты можешь своими глазами увидеть как работает (и, надеюсь, помогает продавать) наша воронка с чат-ботом!

В любом случае, тебе это будет полезно - поэтому нажимай на ссылку и получай полезный контент + наблюдай за одной из воронок продаж.
Перейти в бота 👇👇👇

10 различий, почему один сейлз зарабатывает 3500$+, а другой 500$
☝️Вот такая тема вебинара будет, который мы с Вовой проведем завтра (8 сентября) здесь на канале "Заметки продавца В2В"

Проанализировал свой путь наемного сейлза за 7 лет, и выделил 10 не совсем очевидных фактов, которые помогли мне выйти на указанные в теме вебинара цифры (и да, по правде говоря, начиналось все даже не с 500$, а с 300$ 😔)

Несомненно, 2 раза я прям капитально хотел вообще бросить продажи. Один раз подробно изучал на 6 мес переезд в Ирландию для изучения английского языка, второй - подробно просматривал курсы по Swift (на iOS разработчика).
В итоге, я использовал что-то из того, про что буду рассказывать на вебинаре, и, к даже моему удивлению... я оставался в продажах и рост в доходах с каждым новым местом работы.
И не только в доходах, разумеется, навыки и компетенции тоже шлифовались, появлялись новые, но вебинар не об этом.

Нет, на вебинаре не будет очеведных элементов аля "ищи работу с большим окладом" или "продавай больше".

А, и ещё интересный момент: речь именно про продавцов.
Если вы "доите" одних и тех же клиентов больше года, получая с них процент - вы хороший аккаунт менеджер, но мы тут больше про продажи

Когда будет вебинар:
Завтра (Четверг, 8 сентября) в 19.00 (по GMT+3)

Где будет эфир:
Здесь, на канале @Salesnotes

А запись будет?
Будет. Но только в боте @x2sale_bot
(на канале и YouTube её не будет, поэтому или в онлайне, или в боте)

* мем просто для привлечения внимания, скорее.
Но в презе тоже будет много мемов, к слову. Это уже часть меня, мне кажется)) Через них результативнее запоминается и воспринимается инфа

Стартуем через 1 час

Пару организационных моментов:
- мы будем с вами взаимодействовать через комментарии к этому посту (вот прям к этому)
- по времени встреча займет 70-80 минут
- девиз большинства наших вебинаров:
"на несерьезных щах о серьезных вещах"
(бывали случаи, что во время прямого эфира я прям уходил с кадра, тк не сдерживал смеха, при этом Вова очень старался продолжать вещать, как будто не замечая меня, за что респект ему))

Ну а если вдруг не видели прошлых постов, и не знаете, на какую тему сегодняшний эфир: 10 различий, почему один сейлз зарабатывает 3500$+, а другой 500$
Остальные подробности по эфиру двумя постами выше.
До встречи)