Elevator Pitch или "Чем вы занимаетесь"?

За последние 2 недели мне задавали вопрос "Чем вы занимаетесь?" около 50 раз (это связано с тем, что я был на двух офлайновых бизнес мероприятиях, длительность которых составляла 3 и 6 дней, потому было много новых знакомств).
И вот я осознал, что у меня нет четкого и ясного ответа, на этот вопрос. Более того, это должны быть разные комбинации ответов, в зависимости от аудитории, с которой ты сейчас общаешься.

Это связано с тем, что уже почти год как я ушел из найма, и сейчас у меня разные способы дохода. И иногда они независимы друг от друга. Плюс к этому, сказать незнакомому человеку, что я веду канал в телеграме сегодня недостаточно, тк это почти тоже самое, что сказать "а еще у меня есть Инстаграм".
Я к тому, что канал в телеге до 200 подписчиков есть много у кого, поэтому, чтобы это звучало более впечатляюще / запоминающе, нужно говорить, что у меня канал на 10.000+ подписчиков.
И звучит это как-то странновато уже, на мой взгляд, как будто хвастаюсь. Хотя вау эффект вызывает (все же понимают, что 10к в телеге, это сопостовимо примерно с 50к подписчиками в Инсте?!)

Для чего вообще нужен Elevator Pitch и что это такое?
Представьте, что вам нужен какой-то человек (допустим, потенциальный клиент) и единственный шанс с ним пообщаться лично - встретиться в лифте (elevator).
Что вы ему скажите о себе (pitch) за 1минутную поездку в лифте, чтобы он точно, как минимум, запомнил вас?
Одно из ключевых, именно запомниться / как-то отличиться. Условно, если вы на выставке производителей шин, то к кому бы вы не подошли, все скажут, что они зан-ся производством и продажей шин. Вряд ли вы кого-то конкретного потом вспомните из этих продавцов, так?!

Так вот, пошел я в поисковик изучать статьи, как грамотно составлять тот самый Elevator Pitch. Нашел пару статей в том числе и на русском языке, если вдруг вам эта тема интереснее подробнее. И одним из крутых советов из статей (правда уже англоязычных) было:

- узнать у текущего окружения, как они тебя позиционируют / что они о тебе помнят. Если конкретнее:
"как бы они тебя представили своим друзьям в 2х предложениях?"

И вот сейчас я прошу вас поделиться в комментариях (или можно в личку @Altunin, если будет удобнее) своим ответом на вопрос:
- Как бы вы меня представили вашим друзьям / коллегам?

* Вы также можете воспользоваться возможностью бесплатной рекламы, и в комментариях дать свой действующий пример elevator pitch, но только при условии, что ответите на вопрос выше))

Все письма нужно слать от личности, а не от компании

О чем речь? Выше два примера моих взаимодействий с сервисами: Zoom (вверху) и Tilda (ниже, под чертой).

Когда я вижу во входящем письмо от "Tilda" (или название любой другой компании, шансы, что я открою это письмо существенно ниже, в отличии от примера Zoom, где мне пишет человек + еще и со своей корп почты + да еще и сам CEO (это видно на скриншоте) то тут я со 100%, вероятностью, как минимум, открою этой письмо.

А теперь проверьте, от кого идут ваши письма? От личности к личности или от "название вашей компании" к личности.

Это один из многих секретов, за счет чего удается добиваться высоких показателей при email рассылках, как в примере, что я скидывал ранее. Open rate должен быть не менее 50%

Ваши письма идут от личности? или от компании?

@Salesnotes

Знай бизнес своего клиента лучше, чем он сам

Сегодня заметка про очевидную мысль, казалось бы. Развернуто идея звучит так: "ты должен хорошо разбираться в бизнесе клиента, которому хочешь продать". Это одна из причин, почему я рекомендую компаниям при формировании отдела продаж делать нишевания под сейлзов. Тот кто когда-то работал в телекоме - идет продавать ИТ решение телекомам. Кто испытал на себе рынок логистики - идет продавать логистическим и экспедиторским компаниям. Один сейл вряд ли будет владеть экспертизой более чем в 2-3 нишах бизнеса, учитывайте это.

"А что, если у наших продавцов нет опыта в нужной нише потенциальных клиентов, как нам тогда поступить?" - спросит читатель этого поста, тем самым задав отличный вопрос.

Помимо литературы по продажам, читайте отраслевую литературу (книги, узконаправленные бизнес СМИ, релевантные каналы в телеге). Например про ритейл в РФ есть книга "ВкусВилл: Как совершить революцию в ритейле, делая всё не так".
Работаете с банками - книга "Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире | Тинькофф".

Хотите получать оперативный и актуальный взгляд профессионального консалтера на узкие места современного бизнеса - читайте такие каналы как Disruptors
Плюсом чтения таких ресурсов: вы более профессионально сможете понимать суть и последствия ключевых изменений, которые в 2022 льются как из ведра.

В комментариях можете поделиться, как вы погружаетесь в нишу клиента (кроме как общения с нишей, что само собой разумеющееся)?

#партнерскийпост

"Спасибо. На не интересно"
Как бы вы ответили на такой ответ в письме?

На прошлой неделе у меня появилась гипотеза, что можно попробовать продать услугу Х, с средним чеком 500$ (разово) для аудитории Y, доступ к email ящикам которой у меня есть.

Помощник собрал базу из 117 получателей. Я написал цепочку из 5 писем и быстро пустил в работу рассылку.
Open rate - 74%. Reply rate - 20%. Скрин с аналитикой этой кампании - тут.

Цифры, на первый вгляд, отличные. Да вот загвоздка в том, что 20 ответов из 23 полученных вы видите в прикрепленном к посту изображении.
У меня есть несколько ответов на вопрос, который я задаю сам себе, ПОЧЕМУ так произошло (один из которых: моя гипотеза по услуге Х под аудиторию Y - говно).

Сейчас мне интересно узнать ваше мнение:
Как вы реагируете на ответы в ПИСЬМАХ (не путать со звонками), где есть "Спасибо, нам не интересно" ?
Что вы отвечаете такого, чтобы потом диалог имел более положительное продолжение?
Напишите в комментариях к этому посту, пожалуйста!

Своим опытом я поделюсь завтра. Сейчас задача подключить коллективный разум и опыт (как положительный, так и отрицательный)
@Salesnotes

@ozechka - шикарно описала вариант отработки возражения, которое мы вчера обсуждали.
Рекомендую заценить его в комментариях к посту выше.
Катя, спасибо тебе за твой ответ.

Что еще предлагалось ответить на ответный email
"Спасибо, нам не интересно":

1) "А как могло бы выглядеть идеальное для вас предложение" (@pankinamaria)
2) "[ИО] Вам это не актуально сейчас, или вообще не пользуетесь такими услугами?"

3) "Правильно ли я понял, что вам не интересно именно X?
А вообще направление XXX для вас интересно?" (@sivolobov)
4) "А как вы тогда решаете проблему Х (проблема, которую решает предложение)»? (@tsvierkun)

5) "Благодарю, что уделили время для ответа. Вероятно, сможете порекомендовать, для кого данный товар/услуга в ближайшее время актуальны/интересны?" (@DimPavSol)

Таким образом, коллективным разумом вы нагенерировали много классных идей, которые можете брать в пользование. + еще и помогли многим ребятам, кто читает канал.

Свою версию я напишу через пару часов, тк мой сценарий будет отличаться от того, что указано в этом посте.
Однако, во вчерашних комментариях были ответы, которые предложили мой сценарий. И я опишу почему в моей ситуации я выбрал его.

Как и обещал, рассказываю, что я делал с конкретно этими «не интересно»

Очень четко подметил @fchenkov, заметив, что было получено 23 ответа, из которых 20 было "спасибо, не интересно".
Вместе с этим, 2 человека оставили свой контакт для связи / готовы был организовать встречу для более предметного диалога.

Таким образом, я сфокусировал свои усилия на тех, кто более открыт к диалогу, вместо того, чтобы разбирать 20 "нам не интересно", тк эти разборы подразумевали бы немалую трату времени.

Если бы у меня был 1-2 продажника, то конечно же, я бы им предложил попробовать дойти до сути, что скрывается за этим "не интересно", и уверен, что еще 2-3 встречи соорганизовать получилось бы. Кстати, если бы вам хотелось бы со мной поработать по подобного рода задачам в part time формате, пишите в ЛС: @Altunin

Поэтому я пошел по модели, про которую писал @tonytonytony и @mirvla. Ничего не отвечал.

Еще стоит учитывать стоимость услуги. Она небольшая за тот объем работ, потому, не очень хочется прикладывать максимум сейлз усилий.

И на всякий случай: я не утверждаю, что мой сценарий правильный. Я его выбрал с точки зрения распределения времени, которое готов потратить на данную гипотезу.

Интересно, чем закочились те две встречи, где со мной согласились пообщаться?

@Salesnotes

Пятничных мемов о продажах сегодня на канале не будет.

​Подкаст "Х2 к продажам": 2-ой РОП, или как подготовить себе замену?

А вот и причина, почему мемов сегодня не будет.
Спустя 3х месячный перерыв, мы возобновляем наш подкаст "х2 к ПРОДАЖАМ".
Более того, в этот раз сделали ещё и в видео формате.

Посмотреть этот выпуск на YouTube:
https://www.youtube.com/watch?v=Uec5iOQ3gZE

Послушать на удобных вам подкаст площадках:
https://x2sale.mave.digital/ep-6

Таймлайн подкаста:

00:00 О чем будет этот выпуск
1:36 Ты РОП: когда нужно начинать растить себе замену.
5:44 Кто есть руководитель?
8:37 Отличия старшего менеджера по продажам от менеджера по продажам.
17:07 Супервайзер в отделе продаж – кто это и какие у него функции?
21:10 С какого количества начинается руководитель?
25:20 Каким кол-вом людей можно эффективно управлять?
27:50 Чем отличается просто руководитель от хорошего руководителя?
28:50 Кого растить РОПом из сотрудников: как распознать?
32:30 Одна из основных функции РОПа.
35:40 Растишь РОПа из менеджера, а он не тянет, что делать?
37:30 Может ли новый РОП стать опять успешным сейлзом в этой компании и как это сделать?
39:35 Что делать с сотрудником, который переходит на новую должность?
42:50 Плюсы и минусы РОПа со стороны.
47:00 Два РОПа в компании, это как?
50:30 Одиночки в продажах: плюсы и минусы?

@Salesnotes

Пингуй как самурай, или как максимально деликатно напомнить о себе в телеграм?

У вас же бывают диалоги в телеге, где вы написали сообщение утром, а к вечеру оно до сих пор "не прочитано" у человека?

В таких ситуациях уместно напомнить о себе (пингануть), тк ваше сообщение где-то могло "утонуть" и остаться незамеченным у потенциального лида / клиента и тп.

Как я это делаю:

Шаг 1: Копируешь своё первоначальное сообщение, которое ты отправлял утром.
Шаг 2: Вставляешь этот же текст сообщения и отправляешь его этому человеку как НОВОЕ сообщение, которое ты якобы отправил только что.
Шаг 3: Удаляешь свое утреннее сообщение.
Все эти три шага попытался отобразить на видео, прикрепленное к посту.

Повторять можно до тех пор, пока не увидишь, что сообщение прочитанно. Но не рекомендую делать это чаще, чем 1 раз в день.
И это работает только в телеграме.

В результате вы всегда вверху списка непрочитанных сообщений. Шансы на то, что вам в итоге ответят в течении 2х дней приближаются к 100%

Может кто-то тоже так делает? Поделитесь вашими лайфхаками пингования в комментариях?

@Salesnotes

История одного знакомства с подписчиком этого канала.
Основано на реальных событиях

Часть 1
Эта история берет свое начало в середине 2020 года.
В те дни на мой канал подписалась некто Алла. Помимо интереса к теме В2В продаж, она работала менеджером компании Telega.in (если кратко - это маркетплейс, который сводит рекламодателей с проверенными Телеграм каналами и их авторами).
В октябре 2020г Алла вышла на меня с вопросами по размещению рекламы для клиента.
Мы быстро провернули интеграцию, все остались довольны уровнем взаимодействия и отдачи рекламы. Буквально через пару недель, Алла вернулась с запросом от нового рекламодателя. Вновь все остались довольны. Примерно через месяц история повторилась.

На тот момент у меня выработалось правило, что я буду возвращать 10% от дохода всем рекламным менеджерам, которые приходят ко мне в 3ий и последующие разы. Я попытался выплатить это вознаграждение Алле, но она отказалась и тогда мы сошлись на том, что я оставлю отзыв о её работе. Этот отзыв в итоге попал на главную страницу сервиса: ссылка на скрин.

Часть 2
В 2021г Алла стала руководителем направления, а по рекламным вопросам теперь мне писали её сотрудники. Мы стали понемногу терять контакт.
При этом, Алла продолжала быть подписанной на мой канал, т.к. первоначальный интерес к теме В2В продаж был по прежнему актуален.
Весной 2022 г. мы с моим приятелем, Вовой Домановым, начали делать прогревочные вебинары к запуску нашего первого потока курса https://x2sale.pro
Эти вебинары подразумевали плотное взаимодействие с аудиторией и я был рад видеть там знакомых мне подписчиков канала, в том числе и Аллу.
В последнем прогревочном вебинаре мы разыграли 2 бесплатных участия на первом потоке. Рандомным образом выиграла, как вы понимаете, та самая Алла.
К моему удивлению, она была из тех 20% участников, кто был вовлечен в курс на максимум. Почему на удивление? Да потому что бесплатное редко ценится, и я предполагал, что она будет изредка посещать курс и не особо в него вовлекаться, как это, к слову, и произошло со вторым победителем.
На этом вторая часть наших взаимоотношений заканчивается. Мы поблагодарили друг друга за уделенное время + я получил хорошую обратную связь по итогам курса, за что до сих пор признателен Алле и всем 25 студентам первого потока, кто доверился нам с Вовой в этом начинании.

Часть 3
Середина июля 2022г.
Алла написала мне, что хочет получить независимую обратную связь по её качеству проведения демо для клиентов, предложив мне побыть "тайным покупателем" и дать свою обратную связь по итогам нашего созвона. Я назвал чисто символическую стоимость. Мы провели созвон, я дал максимально развернутую обратную связь. Алла осталась довольна результатом нашего сотрудничества. И спустя еще неделю пишет мне:
"Мы в telega.in хотим повторить такое же с нашими менеджерами"
Такого результата, сказать честно, я не ожидал.

Финал
К чему я решил рассказать?
Нет, это ни разу не реклама вышеупомянутого сервиса или нашего курса. Ссылки на них я оставил только для того, чтобы максимально погрузить вас в реальность этой истории.

Это история про то, как:
1) жизнь каждого начинающего менеджера через пару лет может сильно измениться. Если 2 года назад Алла просто меня сводила раз в месяц с 1 рекламодателем, то в августе 2022 г ее роль в компании сильно повлияла на мой доход в этом месяце.
2) Примерно так работают все бизнесы, модель монетизации которых построена на недорогом входе, с чеками до 200$. Через 1-2 года эти чеки становятся в десятки раз выше. Все происходит за счет поддержания хороших отношений и хорошего выполнения своей работы. Это наглядный пример Upsale.
Только здесь это произошло неумышленно с моей стороны, тк стратегий и планов я никогда не строил.

@Salesnotes

​5 системных ошибок, которые убивают результат в отделе продаж

Именно такую тему мы выбрали для завтрашнего прямого эфира с Вовой Домановым (мой коллега по подкасту “Х2 К ПРОДАЖАМ” и консультант по построению отделов продаж).

Завтра (25 августа) в 19:30 (GMT+3) встречаемся тут
(в формате видеотрансляции Telegram), чтобы обсудить 1 важный вопрос:

Как изменить отдел продаж, чтобы он продавал больше - а времени на управление вы тратили меньше!

Когда помогаешь настраивать работу отделу продаж в десятках компаниях, то видишь везде одни и те же закономерности. Не так важно, что они продают: рекламу в Интернете, софт или трактора. Фундамент системы продаж - везде одинаковый.

Цель прямого эфира не просто назвать эти ошибки - но и подсказать, как их можно решить!

Уверены, что это будет полезно как собственникам, предпринимателям, РОП-ам, так и сейлзам, которые планируют свое вертикальное развитие.

В рамках прямого эфира мы сможем ответить на вопросы по теме от аудитории. Поэтому если у тебя есть запрос по системе продаж - то это твой шанс получить от нас обратную связь!)

Пройдя по кнопке вверху "1 день", можно установить напоминание о вебинаре, как это показано на скрине.

Для всех любителей вопроса "А запись будет?" - вот тут по ссылке есть юморной 25 секундный ответ))

Напоминалкой к сегодняшнему вебинару хочу дать вам еще пару вводных:

1) Выше скрин с отзывами ребят, которые были в онлайне на нашем прошлом вебинаре

2) Чуть-чуть спойлерну, какие темы обсудим:
-найм
-адаптация новых сотрудников
-регламенты
-контроль исполнения
-постановка планов продаж

3) В этот раз мы решили еще сделать level up, и снимать вебинар на профессиональное оборудование в профессиональной студии, при этом, все это будет в онлайне.
По идеи, все должно пройти по красоте (я вчера специально ездил и час тестил все тонкости этого процесса, но допускаю, что технические накладки могут возникнуть на старте))

4) А еще мы будем в рубашках (наконец-то хоть где-то я могу ее одеть). На эфире расскажем, почему так ))

Вообщем, сегодня в 19.30 (GMT +3) встречаемся здесь на канале.
До встречи на @Salesnotes

Стартуем через 5 минут, заходить в трансляцию можно уже сейчас по кнопке "вступить" вверху.
(там вас ждет музыкальное сопровождение)).

Мы начинаем в 19.30

Мы будем иногда взаимодействовать с вами через комментарии к этому посту ))