​Результаты личного эксперимента по публикации контента в LinkedIn

Сейчас решил пересобирать стратегию работы в своем LinkedIn, буду понемногу вас информировать о процессе:

1) Поудалял нерелевантных личностей.
Как правило, это персонажи с азиатскими, индийскими именами. Из 1600 осталось +-1400 "друзей". Это особо ни на что не влияет (если вы не продаете в Индию), ровно как и их наличие на моей странице тоже ни на что не влияют. + теперь лента новостей чуть более релевантная/интересная. Не гонимся за кол-вом аудитории, идем в качество.

2) Наблюдаю за контентом, который там постится. Анализируя топ публикации получилось выработать такую закономерность по своей ленте:

30%: Рекрутеры жалуются на кандидатов
30%: Кандидаты жалуются на рекрутеров
20%: Кандидаты и рекрутеры ищут друг друга (Open to work / Hiring)
10%: Экспертный контент
(вот именно по этой "дорожке" и я сейчас решил пойти, чтобы формировать личный бренд в этой сети)
еще 10% контента: все остальное, что не вошло в рубрику выше.
Насколько мои выводы совпадают с вашими наблюдениями, кстати (поделитесь в комментах плиз)?

3) Насчет публикуюемого контента. Тут все +- стандартно. Несмотря на то, что это больше бизнесовая соц сеть (да-да, это именно соц сеть, а не только инструмент для лидгена), контент воспринимается на ней как правило, по следующему алгоритму:
Чем проще, тем эффективнее (больше откликов / просмотров)

На скрине вы можете увидеть результаты трех моих публикаций
1) копия вот этого поста набрала меньше всего просмотров (956).
2) Релевантный мемчик, который здесь не был ранее опубликован, набрал 3115 просмотров за такой же промежуток времени, как и первый пост.
3) Ну а самый топ взяло вот это видео. Аж 18.000 просмотров.

Вчера опубликовал еще одно крутое видео у себя в LinkedIn, посмотрим, получится ли преодалеть планку в 10к просмотров.

Нафига вообще эти просмотры? Каждый просмотр - это точка касания с потенциальной аудиторией. Каждая точка касания позволяет делать продажи в эту аудиторию менее холодными, тк люди вас где-то "видели/слышали"

Я осознанно не оставляю здесь ссылки на свой LinkedIn, тк хочу анализировать результаты максимально приблеженные к действительности ( но вы же тут вроде смышленные все, как найти человека в LinkedIn, думаю, сами знаете)

@Salesnotes

"Согласовал цену специально для вас"
Это еще работает?

Когда я слышу в свой адрес такую фразу у меня всегда переклинивает в голове и складывается ощущение, что мной манипулируют. Я не могу понять, это профдеформация или у вас тоже эта фраза вызывает больше недоверия, чем радости факта якобы минимальной цены.

Меня эти фразы откидывают на рынки Турции, где ты все покупаешь по цене в формате "Только для тебя, брат". Помню как купил сумку Converse (конечно же оригинал) за цену в 5 раз ниже первоначальной. Так сильно снизить удалось лишь потому, что мне эта сумка вовсе не нужна была, а уже когда мы дошли до 15$, то я подумал, что за такие деньги нужна)))

Когда я что-то заказываю в В2В и слышу фразу "ок, согласовал эту цену только для тебя" возникают очень смешанные чувства. С одной стороны, мы все хотим быть единственным и потом хвастаться, что купили по самой низкой цене (знаете таких персонажей, да?)
С другой, блин, ну это уже архаизм из серии "давайте подумаем вместе" / "согласитесь, это выгодно?" и прочии техники из нулевых.

Куда больше мне нравится формулировка из серии
"Ок, цена будет х - 10% (скидка). При условии оплаты в теч 24ч и отзыва в FB"
Те человек должен понимать ценность за эту скидку и "побороться" за нее. При этом я не даю ему иллюзии, что он будет такой единственный

А когда слышишь "специально для вас", формируется впечатление, что такую цену и изначально всем планировали давать, просто немного изначально накинули. И так себе ты переговорщик, получается.

Какие у вас ассоциации с фразу "Эта цена только вас"?
Поделитесь в комментариях, пожалуйста. Может это все таки со мной что-то не то?)))

@Salesnotes

Вчерашний пост и ваши аргументы в комментариях немного скорректировали мое представление о фразе в переговорах "согласовал цену специально для вас".

- Это работает в гос секторе. Для меня любая работа с госами - это отдельный мир, куда я с 2018г зарекнулся не входить. Ровно как и работать с тендерами и откатами. Те я понимаю, что там другие законы рынка, но мне они неведомы и не интересны. И я допускаю, что там такие фразочки работают.

- Чем дальше от столицы, тем древнее методы продаж используются.
Да, с этим соглашусь. Был у меня опыт работы с представителями традиционного бизнеса из маленьких городов (с населением до 100.000 жителей). Есть в них какой-то шарм и романтика даже. Там они и холодными звонками не избалованы, и на факс просят прислать информацию))

- Эта фраза уместна, когда она используется на 2м/3м / последнем этапе переговоров. И цена действительно вышла "специальной".
Безусловно, согласен с этим мнением. И все же, я бы все равно просил что-то от клиента за такую уступку, чтобы
а) не использовать заезженные фразы
б) у клиента была ценность данной скидки и он понимал, что явно не все как он такие молодцы в переговорах.
В комментариях к вчерашнему посту кстати, еще предложили пару хороших альтернатив этой фразе.

Спасибо вам за такую активность, буду почаще поднимать такие темы по часто используемым фразам продавцов. Будем их дошлифовывать вместе в таком же духе))

@Salesnotes

Что, на ваш взгяд, в этом первом сообщении ок, а что не ок?

Поделитесь мнение в комментариях, а я потом дам свою обратную связь
#РазборВашихПисем

@Salesnotes

Скажу честно, больше всего я не люблю публично раздавать оценки чужим звонкам / письмам / демкам, если человек до этого сам не просил. И знаете какая причина?
Она в комментариях к посту выше.

Как только нужно накидать 💩на вентилятор, мы все всегда готовы это сделать) Некоторые даже плюсов не заметили вовсе. Ну и почти никто (кроме @Ehm_Dee) не показал свой пример "как надо" исправить ту или иную фразу (я не говорю про целое сообщение).

Самый большой плюс этого письма и человека, который его написал, что это молодой (с опытом до 6 мес) сейл, которому пришлось осваивать навык холодной переписки самостоятельно и он был готов заплатить за мой консалтинг в части обратной связи по письму, на что я предложил вот такой эксперементальный метод и бесплатно.

Если хотите также бесплатно получить обратную связь по вашим email / LinkedIn/FB сообщениям, присылайте мне в личку (@Altunin), а я их разберу при записи следующего подкаста (с указанием авторства текстов или без, тут уже как вам угодно)

К слову, это тоже про навык уметь давать обратную связь, что нужно и положительное подмечать. И мой вопрос был поставлен в том числе разглядеть плюсы. Про ваши ответы в комментах + своим мнением как можно улучшить, я напишу завтра.

Сегодня бы прошелся по плюсам:
1) Была попытка подстройки / персонализации в первом предложении (там замазано имя получателя)

2) есть попытка ответить на вопрос "чем мы будем вам полезны"

3) Есть попытка в конце письма призыва к действию через вопрос (call to action/ СTA, как говорят начитанные)

4) Это НЕ полотно (не видели вы этих полотен))

5) Если его прочитать второй раз + при этом, вы являетесь очень ярковыраженной ЦА описаных выше услуг + у вас есть острый запрос на эти услуги, вы или сохраните контакт или как-то ответите.

И еще очень важный момент: идеальных писем нет. Всегда будет кто-то, кому ваше письмо не понравится. Нужно просто стремиться написать максимально конверсионные варианты, если вы хотите так генерить лидов

И спасибо вам за вашу активность в комментах, вы все красавчики !

@Salesnotes

За 1 час до назначенной встречи

За 1 час (ну или за 10 минут, хотя бы) до назначенной встречи всегда уместно напомнить / уточнить: в силе ли наша встреча.

Как это делать?
Через отложенные сообщения в телеграм или отложенный email.
Если я в четверг 21го июля договорился с человеком на встречу во вторник 26 июля в 11.00, то я сразу после того, как мы утвердили это время делаю отложенное сообщение (как на скрине)

Почему это удобно?
1) вы сами себе напоминаете об этой встрече
2) вам не нужно вспоминать с кем именно встреча, тк у вас подтянется диалог переписки с этим человеком
3) Вам не нужно искать ссылку на Google Meet / Zoom, тк в напоминалке вы эту ссылку продублируете

Что в итоге?
- Вы экономите свое время, тк если человек в теч часа не подтвердил, что встреча в силе, ее не состоится. И вам не нужно 5-10 минут разговаривать с пустым окошком Зума
- Вы отличаетесь от других / от конкурентов в том числе, тк такую элементарную вещь мало кто делает
- Вы не теряете первые 5 минут время на то, чтобы клиент нашел ссылку на созвон
- Клиенты любят четких ребят. Такие мелочи говорят о том, что работать с вами, скорее всего, будет эффективно.
- У клиента появляется возможность деликатно соскочить (а не просто не прийти на встречу и уйти в игнор, мы же знаем таких?)

@Salesnotes

​У вас тоже сотни рабочих чатов в Telegram?

Да, функция деления переписок по папкам немного упростила этот процесс, но куда эффективнее, как оказалось, вынести все рабочие коммуникации в отдельный месседжер.

Тут очень кстати зашли в рубрику #нативной_интеграции ребята из "Пачки" , которые делают корпоративный месседжер

Это та рубрика, где я сам в теч двух дней тестировал основной функционал рекламируемого сервиса, и вот что крутого для себя выделил:

1) нет отвлекающих новостей и личных переписок. Только конкретная бизнес коммуникация, по конкректным проектам
2) есть треды под сообщениями (как в Twitter, FB)
3) встроенные видеозвонки (тут прям вообще огонь, тк нет никаких ограничений по времени и можно добавлять до 100 участников)
4) Режим "молния", который делает так, что ВСЕ участники кокретного чата не смогут пропустить ваше сообщение (и потом говорить "сори, я не видел твоего сообщения")
5) Встроенный таск менеджер, что в меня тоже очень "попало", тк ранее использовал бесплатную версию Trello. Теперь можно работать в рамках одного окна для этих задач
6) Интерфейс Пачки напоминает Slack (см скрин), поэтому будет легко освоиться тем, кто планирует "переезд"

Еще ребята на демке мне показали свой RoadMap (планы по добавлению новых функций в месседжер) на ближ 2 месяца, будет прям вообще хорошо))

Беслатный тариф позволяет делать все описанные выше функции. Есть ограничение лишь по кол-ву сообщений в мес (до 2000) на всю команду.
Платные тарифы стоят очень гуманных денег даже для микробизнеса, имхо.

Вообщем, ссылка на регистрацию вот
Дальше вы сами знаете, что делать с этой информацией ))

Ну что, давайте вернемся к нашему не самому лучшему сейлз сообщению, и я поделюсь своей версией, как его можно было бы улучшить

Примечание 1: Это LinkedIn сообщение. Не стоит сравнивать и дублировать подходы с Email.
Примечание 2: Речь про шаблон сообщения, которое мы будем писать сразу в 200-300 компаний, которые до этого мы щепетильно собрали под "портрет нашего клиента". Те стоит отличать эти подходы от подхода, когда вы персонально готовитесь к написанию каждого LinkedIn сообщения.
Примечание 3: Мы сейчас разбираем только первое сообщение в LinkedIn (не welcome message). Не идем в Follow upы, где чаще всего и происходит магия ответов.
Примечание 4: Те рекомендации, что вы увидете ниже, сугубо личное мнение автора канала. Вы можете быть с ним в корне не согласны и никак не использовать в своей работе.

Извиняюсь за столько примечаний, но их действительно стоит учитывать. Поехали ....

{Имя}, здравствуйте.
LinkedIn предложил ваш контакт, как эксперта {название индустрии, в которой работает клиент}, с которой мы в {название вашей компании} сейчас плотно работаем, потому решила отправить "запрос".

Пишу уточнить, как вы в {название компании клиента} решаете задачи по {боль по индустрии, которую вы знаете}? Спрашиваю, тк 2 года порабов в {индустрия клиента} с такими компаниями как {пару отсылок на ваше порфолио} получилось оптимизировать затраты на эту задачу на 13%

Подскажите, {имя}, правильно ли LinkedIn меня на вас направил, и в вашей компании вы отвечаете за это направление?

____________

Я не буду углубляться в подробности, почему я использовал те или иные заходы (чтобы пост не делать слишком длинным + чтоб у вас оставался мотив обратится ко мне по этим вопросам в личном диалоге @Altunin). Самое главное, на что обращу внимание:

Никогда не пишите кто вы и какую компанию представляете. Правильно подметили в комментах к тому посту, что дальше уже не читают эти шаблоны. Если вы напишите что-то релевантное, то о том кто вы будет понятно из вашего профиля в LinkedIn (или в подписи email письма, в том числе)

@Salesnotes

Личный опыт: 86% open rate и 12% reply rate в нише продаж IT Аутсорс услуг на USA и EU рынки.

Сообственно, вот такой результат недавно удалось реализовать для клиента, аутсорс компании со штатом 200+ человек. На скрине выше: 2 гипотезы по текстам + две вариации по часовым поясам (на рынок USA и рынок Европы).
Для этой ниши, чтоб вы понимали, это не просто хорошие показатели, тк рынок мягко говоря, заспамлен. Средний чек там исчисляется десятками тысяч $.
Как думаете, сколько из 20 ответов сгенерировалось в первый звонок?

Чуть позже я опишу весь наш процесс более детально и читабельно, тк там по пути было немало "приключений", но, как говорится, результат первичен.

Обсудить ваш проект по запуску лидген процесса через email автоматизацию - @Altunin
И да, этот метод лидгена отлично работает на многих рынках, в том числе в СНГ. Чаще даже более эффективнее, чем на рынки USA.
Скоро будут готовы для публикации еще два кейса на СНГ рынках.

@Salesnotes

Сейлзы в последний день каждого рабочего месяца...

Ну что, сегодня у вас, как и во большинстве отделов продаж, последний день до выполнения плана продаж?

А уже в понедельник вы будете на общих планерках встречаться, хвалить лучших менеджеров (как правило, одних и тех же), а другие будут угрюмо рассказывать почему в этом месяце план не получилось закрыть, и что они приложат максимум усилий, чтобы закрыть его в августе?! Угадал?)

Боже, как же я ненавидел эти два дня. Не знаю, может вы / ваши продавцы из тех, кто выполняет план продаж из месяца в месяц (что всегда вызывает наводящие вопросы), но у меня всегда было то густо, то пусто (как в жизни, в целом, то прет, то не прет). И как же я ненавидел эти публичные минуты позора, когда ты рассказываешь "почему не получилось выполнить план". Опять же, у всех разные устройства психики, но меня такие публичные оценки отсутсвия планового результата никогда не подталкивали к свершению гор в след месяце.

Напрашивается совет от аудитории:
-"Так выполняй план каждый мес, епта, и будь победителем".
- "Спасибо, епта, за мудрейшие мысли. Как насчет того, что на выполненнение / невыполнение плановых показателей влияет много других факторов, которые исходят в том числе и от менеджмента сверху?"

А есть тут те, кто видя, что не выполняет план в этом месяце, переносит клиентов на начало следующего, чтобы было "легче стартовать"?)))

Пост не про пожаловаться, а поддержать вас в трудную минуту. И если вы бываете в такой ситуации, знайте, вы не одни такие, и это нормально.

Очень круто, если ваш руководитель спрашивает "как он может вам помочь в след месяце" + вы даете ему конкретные ответы, типа "поприсутсвуй на моих переговорах" и тп

Хорошей пятницы, друзья. Всех перевыпоненных планов ))

@Salesnotes

Как мой 6летний сын видет то, чем я занимаюсь.
Лучшего представления, наверное, и не придумаешь?!