Як скласти план продажів: 9 кроків
1. Проаналізуйте макроекономічні тенденції країни. Слід провести оцінку поточної ситуації в країні, щоб спробувати спрогнозувати можливі зміни.
2. Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи очікується зниження попиту на вашу продукцію? Чи не збільшилася кількість конкурентів на ринку? Наскільки легко вдалося виконати план продажів торік? Проаналізуйте попит і конкурентну пропозицію.
3. Розгляньте дані відділу продажів за останні пару років. Намалюйте графік із відображенням усіх результатів по місяцях і роках. Варто окремо написати середній обсяг продажів на кожен місяць по минулих роках.
4. Врахуйте сезонність. Чи є сезонність у вашому бізнесі? Якщо попередні плани продажу показують, що так, то її необхідно враховувати у вашому плані продажів і на майбутній рік.
5. Складіть облік продажів кожного менеджера. Проведіть аналіз роботи відділу продажів. Спрогнозуйте приблизну кількість договорів, яку кожний співробітник зможе укласти за майбутній звітний період, складіть середній показник для всього відділу.
6. Проаналізуйте прибуток, який приносять постійні клієнти. Проведіть ABC/XYZ-аналіз і порахуйте, скільки вам приносять постійні клієнти.
7. Спрогнозуйте число клієнтів, яких вдасться залучити. Розрахуйте вартість першої покупки для нових клієнтів компанії та кількість нових контактів, які можуть бути укладені. Цю інформацію можна розрахувати, ґрунтуючись на показниках попередніх років.
8. Поставте мету. При проходженні зазначених вище кроків зазвичай уже сформовані необхідний аналіз поточної ситуації та необхідні статистичні дані, які й стануть основою для складання реалістичного плану продажів.
9. Декомпозуйте план. Складений вами план продажів розбийте на місяці, тижні, дні і менеджерів. У вас має бути конкретна цифра, скільки кожен менеджер має продавати за день.
1. Проаналізуйте макроекономічні тенденції країни. Слід провести оцінку поточної ситуації в країні, щоб спробувати спрогнозувати можливі зміни.
2. Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи очікується зниження попиту на вашу продукцію? Чи не збільшилася кількість конкурентів на ринку? Наскільки легко вдалося виконати план продажів торік? Проаналізуйте попит і конкурентну пропозицію.
3. Розгляньте дані відділу продажів за останні пару років. Намалюйте графік із відображенням усіх результатів по місяцях і роках. Варто окремо написати середній обсяг продажів на кожен місяць по минулих роках.
4. Врахуйте сезонність. Чи є сезонність у вашому бізнесі? Якщо попередні плани продажу показують, що так, то її необхідно враховувати у вашому плані продажів і на майбутній рік.
5. Складіть облік продажів кожного менеджера. Проведіть аналіз роботи відділу продажів. Спрогнозуйте приблизну кількість договорів, яку кожний співробітник зможе укласти за майбутній звітний період, складіть середній показник для всього відділу.
6. Проаналізуйте прибуток, який приносять постійні клієнти. Проведіть ABC/XYZ-аналіз і порахуйте, скільки вам приносять постійні клієнти.
7. Спрогнозуйте число клієнтів, яких вдасться залучити. Розрахуйте вартість першої покупки для нових клієнтів компанії та кількість нових контактів, які можуть бути укладені. Цю інформацію можна розрахувати, ґрунтуючись на показниках попередніх років.
8. Поставте мету. При проходженні зазначених вище кроків зазвичай уже сформовані необхідний аналіз поточної ситуації та необхідні статистичні дані, які й стануть основою для складання реалістичного плану продажів.
9. Декомпозуйте план. Складений вами план продажів розбийте на місяці, тижні, дні і менеджерів. У вас має бути конкретна цифра, скільки кожен менеджер має продавати за день.
5 фільмів, які допоможуть створити власний бізнес
Фільми не тільки допомагають цікаво проводити дозвілля, деякі з них – справжні енциклопедії бізнесу. Пропонуємо добірку корисних фільмів, які відкривають завісу світу бізнесу.
«Корпорація»
Цей документальний фільм розкриває секрети, за допомогою яких великі корпорації маніпулюють свідомістю клієнтів. У картині розкриваються деталі зародження і розвитку сучасних мастодонтів бізнесу, пояснюється, за допомогою чого вони впливають на суспільство і як не повторити їхніх помилок.
«Далласький клуб покупців»
Фільм вважають екранізованою енциклопедією з продажів. Історія заснована на реальних подіях 1980-х років. Головний герой дізнається, що хворий на СНІД, проте опускати руки, а тим більше помирати, він не збирається. Під час боротьби за своє життя він створює успішний підпільний бізнес з продажу альтернативних ліків від хвороби.
«Джой»
Якщо в житті позбутися практично всього, крім невгамовної спраги успіху, якщо відступати вже нікуди, що залишається? У випадку з головною героїнею фільму — тільки побудувати багатомільйонний бізнес.
«Тінейджер на мільярд»
Заповзятливий тайський підліток Топ може стати зразком наслідування навіть для запеклих підприємців. Крім стандартної смуги невдачі, яка зазвичай переслідує багатьох стартаперів, у нього є ще одна вагома проблема – молодий вік, через який світ сприймає його несерйозно. Топ нехтує навчанням заради бізнесу, потрапляє в борги, наривається на неприємності, але в підсумку досягає успіху, ставши мільярдером.
«Атлант розправив плечі»
Кіноверсія відомого однойменного роману Айн Ренд. У картині розповідають про те, як бізнес може протистояти жорстокому світові влади та політики. Фільм буде цікаво переглянути, щоби бути обережним в ситуаціях гострої конкуренції та вчитися враховувати деталі внутрішніх процесів бізнесу.
Фільми не тільки допомагають цікаво проводити дозвілля, деякі з них – справжні енциклопедії бізнесу. Пропонуємо добірку корисних фільмів, які відкривають завісу світу бізнесу.
«Корпорація»
Цей документальний фільм розкриває секрети, за допомогою яких великі корпорації маніпулюють свідомістю клієнтів. У картині розкриваються деталі зародження і розвитку сучасних мастодонтів бізнесу, пояснюється, за допомогою чого вони впливають на суспільство і як не повторити їхніх помилок.
«Далласький клуб покупців»
Фільм вважають екранізованою енциклопедією з продажів. Історія заснована на реальних подіях 1980-х років. Головний герой дізнається, що хворий на СНІД, проте опускати руки, а тим більше помирати, він не збирається. Під час боротьби за своє життя він створює успішний підпільний бізнес з продажу альтернативних ліків від хвороби.
«Джой»
Якщо в житті позбутися практично всього, крім невгамовної спраги успіху, якщо відступати вже нікуди, що залишається? У випадку з головною героїнею фільму — тільки побудувати багатомільйонний бізнес.
«Тінейджер на мільярд»
Заповзятливий тайський підліток Топ може стати зразком наслідування навіть для запеклих підприємців. Крім стандартної смуги невдачі, яка зазвичай переслідує багатьох стартаперів, у нього є ще одна вагома проблема – молодий вік, через який світ сприймає його несерйозно. Топ нехтує навчанням заради бізнесу, потрапляє в борги, наривається на неприємності, але в підсумку досягає успіху, ставши мільярдером.
«Атлант розправив плечі»
Кіноверсія відомого однойменного роману Айн Ренд. У картині розповідають про те, як бізнес може протистояти жорстокому світові влади та політики. Фільм буде цікаво переглянути, щоби бути обережним в ситуаціях гострої конкуренції та вчитися враховувати деталі внутрішніх процесів бізнесу.
Як почати власний бізнес: поради тим, хто на старті
Якщо ви тільки на початку свого підприємницього шляху, тримайте декілька порад.
Будьте сміливими. За даними агентства Bloomberg, 80% нових підприємців закривають свій бізнес впродовж 18 місяців. Якщо вас не лякає ця статистика і бажання створити щось своє переважає – є сенс рухатися в бік відкриття своєї справи, бо однією з ключових якостей підприємця є сміливість.
Будьте чесними. Коли ж вам час відкривати свою справу? Кожен, хто дасть конкретну відповідь на це питання, введе вас в оману, оскільки ця відповідь буде заснована на чужому досвіді. Ви можете вже зараз починати свою справу і робити свої перші кроки в підприємництві. Вам не потрібно чекати особливого знаку, віку або дозволу. Але будьте чесними із собою.
Знайдіть свою пристрасть. Після того як ви прислухалися до себе і відчули, що вас дійсно тягне робити щось своє, важливо відчути, в чому ваша пристрасть. Іншими словами – яка справа вас надихає. Гроші можуть бути хорошою мотивацією на початку, але якщо ви хочете грати вдовгу і створити щось вартісне – необхідно робити те, що вас запалює. Адже може бути так, що перший серйозний прибуток прийде за три, п'ять або навіть 10 років. Просто на бажанні заробити бізнес довго не протягне.
Будьте готові до складнощів. Відкриття свого бізнесу – нелегке рішення, яке змінить ваше життя. Але якщо ви відчуваєте, що цей шлях ваш – він захоплюватиме і надихатиме. Бізнесменів об'єднує те, що незважаючи на будь-що, вони вірять у свою справу і продовжують рухатися вперед.
Якщо ви тільки на початку свого підприємницього шляху, тримайте декілька порад.
Будьте сміливими. За даними агентства Bloomberg, 80% нових підприємців закривають свій бізнес впродовж 18 місяців. Якщо вас не лякає ця статистика і бажання створити щось своє переважає – є сенс рухатися в бік відкриття своєї справи, бо однією з ключових якостей підприємця є сміливість.
Будьте чесними. Коли ж вам час відкривати свою справу? Кожен, хто дасть конкретну відповідь на це питання, введе вас в оману, оскільки ця відповідь буде заснована на чужому досвіді. Ви можете вже зараз починати свою справу і робити свої перші кроки в підприємництві. Вам не потрібно чекати особливого знаку, віку або дозволу. Але будьте чесними із собою.
Знайдіть свою пристрасть. Після того як ви прислухалися до себе і відчули, що вас дійсно тягне робити щось своє, важливо відчути, в чому ваша пристрасть. Іншими словами – яка справа вас надихає. Гроші можуть бути хорошою мотивацією на початку, але якщо ви хочете грати вдовгу і створити щось вартісне – необхідно робити те, що вас запалює. Адже може бути так, що перший серйозний прибуток прийде за три, п'ять або навіть 10 років. Просто на бажанні заробити бізнес довго не протягне.
Будьте готові до складнощів. Відкриття свого бізнесу – нелегке рішення, яке змінить ваше життя. Але якщо ви відчуваєте, що цей шлях ваш – він захоплюватиме і надихатиме. Бізнесменів об'єднує те, що незважаючи на будь-що, вони вірять у свою справу і продовжують рухатися вперед.
3 когнітивних упередження, які вдало використовують в маркетингу
Люди схильні до когнітивних упереджень — систематичних помилок мислення, які заважають приймати раціональні рішення. Як бізнес може використовувати когнітивні упередження для ефективного маркетингу?
1. Упередженість підтвердження
Людина часто шукає підтвердження власних думок і переконань. Крім того, вона схильна інтерпретувати події зі своєї точки зору, навіть якщо це тлумачення буде помилковим. Якщо потенційний клієнт бачить в рекламі підтвердження своїх думок, він буде більш лояльний до товару. Вивчіть покупців, проаналізуйте їх потреби та переконання — і запропонуйте розв’язати проблеми за допомогою свого продукту.
2. Ефект приєднання до більшості
Люди — соціальні істоти, вони хочуть бути частиною спільноти. Ефект приєднання до більшості проявляється в тому, що популярність ідей або товарів збільшується в міру того, як їх приймає все більше людей. Коли ми бачимо багато позитивних відгуків про продукт, то хочемо купити його охочіше. Використовуйте думки чинних клієнтів, щоб залучити нових користувачів, наприклад пропонуйте знижку за відгук. Покажіть потенційним покупцям, що ваш товар приносить користь.
3. Перевага нульового ризику
Люди не люблять ризикувати, тому дайте їм гарантії: запропонуйте безкоштовний тестовий період або повне повернення грошей, якщо товар не буде відповідати очікуванням користувачів. Так клієнту буде легше розлучитися з грошима і купити ваш продукт. Акцентуйте увагу на тому, що ви впевнені в якості товару і пропонуєте клієнтам ті або інші гарантії.
Люди схильні до когнітивних упереджень — систематичних помилок мислення, які заважають приймати раціональні рішення. Як бізнес може використовувати когнітивні упередження для ефективного маркетингу?
1. Упередженість підтвердження
Людина часто шукає підтвердження власних думок і переконань. Крім того, вона схильна інтерпретувати події зі своєї точки зору, навіть якщо це тлумачення буде помилковим. Якщо потенційний клієнт бачить в рекламі підтвердження своїх думок, він буде більш лояльний до товару. Вивчіть покупців, проаналізуйте їх потреби та переконання — і запропонуйте розв’язати проблеми за допомогою свого продукту.
2. Ефект приєднання до більшості
Люди — соціальні істоти, вони хочуть бути частиною спільноти. Ефект приєднання до більшості проявляється в тому, що популярність ідей або товарів збільшується в міру того, як їх приймає все більше людей. Коли ми бачимо багато позитивних відгуків про продукт, то хочемо купити його охочіше. Використовуйте думки чинних клієнтів, щоб залучити нових користувачів, наприклад пропонуйте знижку за відгук. Покажіть потенційним покупцям, що ваш товар приносить користь.
3. Перевага нульового ризику
Люди не люблять ризикувати, тому дайте їм гарантії: запропонуйте безкоштовний тестовий період або повне повернення грошей, якщо товар не буде відповідати очікуванням користувачів. Так клієнту буде легше розлучитися з грошима і купити ваш продукт. Акцентуйте увагу на тому, що ви впевнені в якості товару і пропонуєте клієнтам ті або інші гарантії.
Не проґавити момент: як не довести бізнес до кризового стану
Рано чи пізно будь-який бізнес зіштовхується з рядом проблем. На які сигнали повинен звертати увагу власник, аби його компанія не збанкрутіла?
Розпочинаємо з себе. Найчастіше проблеми розпочинаються саме з власників бізнесу, які намагаються одразу охопити весь цикл робочого процесу. Як правило працює це наступним чином – на початковому етапі розвитку власник виконує більшу частину роботи самостійно. Надалі він особисто продовжує керувати всіма співробітниками й займається вирішенням всіх ситуацій, але від перевантаження не може виконувати все швидко й ефективно. Або ж навпаки власник повністю віддає владу в руки керівників. І в першому, і в другому випадках він не виконує функції власника.
Слідкуємо за колективом. Наступний сигнал, який говорить про погану ситуацію – напруга у колективі. Якщо атмосфера в колективі напружена, будьте певні: у вашому бізнесі криза, рийте у пошуках яку проблему від вас ховають, вважаючи її дрібною. Зверніть увагу на конфліктні ситуації та непорозуміння – це на 90% правильний знак, що все починає валитися.
Інші фактори. Поганий знак, якщо директори масово починають замінювати персонал на позиціях, які не потребують погодження власника. Загалом, найбільш яскравий індикатор – фінанси. Якщо оборот зменшився без наявності зовнішніх причин, обумовлених ринком – це вже не попередження, а серйозна біда, яка потребує залучення методів кризис-менеджмента. Серед інших показників: падіння дисципліни, невиконання плану, зниження лояльності, зростає кількість та частота форс-мажорів.
Рано чи пізно будь-який бізнес зіштовхується з рядом проблем. На які сигнали повинен звертати увагу власник, аби його компанія не збанкрутіла?
Розпочинаємо з себе. Найчастіше проблеми розпочинаються саме з власників бізнесу, які намагаються одразу охопити весь цикл робочого процесу. Як правило працює це наступним чином – на початковому етапі розвитку власник виконує більшу частину роботи самостійно. Надалі він особисто продовжує керувати всіма співробітниками й займається вирішенням всіх ситуацій, але від перевантаження не може виконувати все швидко й ефективно. Або ж навпаки власник повністю віддає владу в руки керівників. І в першому, і в другому випадках він не виконує функції власника.
Слідкуємо за колективом. Наступний сигнал, який говорить про погану ситуацію – напруга у колективі. Якщо атмосфера в колективі напружена, будьте певні: у вашому бізнесі криза, рийте у пошуках яку проблему від вас ховають, вважаючи її дрібною. Зверніть увагу на конфліктні ситуації та непорозуміння – це на 90% правильний знак, що все починає валитися.
Інші фактори. Поганий знак, якщо директори масово починають замінювати персонал на позиціях, які не потребують погодження власника. Загалом, найбільш яскравий індикатор – фінанси. Якщо оборот зменшився без наявності зовнішніх причин, обумовлених ринком – це вже не попередження, а серйозна біда, яка потребує залучення методів кризис-менеджмента. Серед інших показників: падіння дисципліни, невиконання плану, зниження лояльності, зростає кількість та частота форс-мажорів.
8 питань, які допоможуть вашому бізнесу зростати
Криза – час можливостей для найстаранніших власників бізнесу. Якщо ви плануєте розвивати ваш бізнес, ці питання допоможуть вам зрозуміти чи готові ви до зростання та обрати вірний напрямок розвитку.
⠀
1. Чи добре ви знаєте і розумієте свого цільового клієнта?
2. Чи знаєте ви ваших конкурентів?
3. Чи достатньо великий ваш цільовий ринок, щоб компанія могла рости?
4. Чи є у вашому арсеналі конкурентна стратегія, яка робить вашу компанію безумовним вибором №1? Чи є у вас відповідь чому ви кращі?
5. Чи є у вас продукти, послуги для upsale і cross-sale?
6. Чи є у вас зрозуміла логіка багатоканальної системи залучення нових клієнтів?
7. Чи утримуєте ви вашу клієнтську базу, постійно нарощуючи LTV (Lifetime Value – сукупний обсяг грошей, які клієнт залишив у вашій компанії)?
8. Чи контролюєте ви задоволеність ваших клієнтів і репутацію компанії на ринку?
⠀
Якщо ви отримали ствердні відповіді на всі запитання – у вас точно є потенціал для зростання. Якщо ні – не впадайте у відчай, головне все вчасно виправити.
Криза – час можливостей для найстаранніших власників бізнесу. Якщо ви плануєте розвивати ваш бізнес, ці питання допоможуть вам зрозуміти чи готові ви до зростання та обрати вірний напрямок розвитку.
⠀
1. Чи добре ви знаєте і розумієте свого цільового клієнта?
2. Чи знаєте ви ваших конкурентів?
3. Чи достатньо великий ваш цільовий ринок, щоб компанія могла рости?
4. Чи є у вашому арсеналі конкурентна стратегія, яка робить вашу компанію безумовним вибором №1? Чи є у вас відповідь чому ви кращі?
5. Чи є у вас продукти, послуги для upsale і cross-sale?
6. Чи є у вас зрозуміла логіка багатоканальної системи залучення нових клієнтів?
7. Чи утримуєте ви вашу клієнтську базу, постійно нарощуючи LTV (Lifetime Value – сукупний обсяг грошей, які клієнт залишив у вашій компанії)?
8. Чи контролюєте ви задоволеність ваших клієнтів і репутацію компанії на ринку?
⠀
Якщо ви отримали ствердні відповіді на всі запитання – у вас точно є потенціал для зростання. Якщо ні – не впадайте у відчай, головне все вчасно виправити.
5 найпоширеніших помилок стартаперів
1. Нечітко сформульована мета. Багато стартаперів розпочинають працювати без чітко сформульованої мети. Від них можна почути думку, що саме у процесі стане зрозуміло “вийшло щось із бізнесом, чи ні”. Таке мислення однозначно не спрацює, адже, якщо немає вимірюваної мети з чітким терміном її досягнення — немає й розуміння точки досягнення результату.
2. Непрописаний план дій. Команда може мати вимірювану мету, проте не сформулювати плану дій. А чітко розуміти, що і коли необхідно зробити та хто відповідатиме за ту чи іншу ділянку роботи, потрібно завжди. Для цього складається детальний план на весь проєкт — від самого початку до дати досягнення тієї самої вимірюваної мети.
3. Неадекватна оцінка ринку. Часто стартапери не вміють адекватно оцінювати ринок, коли потрібно правильно визначити реальну потребу продукту, враховуючи особливості кожного. Через це увесь проєкт може опинитися під загрозою провалу.
4. Занадто довгий вихід на ринок. Якщо ідея перевірена потенційними споживачами, ринок вільний від продуктів-аналогів, а інформаційна база є достатньою для розробки — не варто вагатися ні хвилини, потрібно сміливо розпочинати працювати над проєктом. Інноваційні продукти надзвичайно швидко набувають конкурентів, і не факт, що хтось не розробляє такий самий продукт саме в цю хвилину.
5. Відсутність домовленостей “на березі”. Не всі, хто стартує разом, мають шанс залишитись в команді, часто хтось “відсікається”. Тому варто якомога раніше укласти партнерський договір, в якому будуть прописані всі болючі питання та варіанти їх вирішення.
1. Нечітко сформульована мета. Багато стартаперів розпочинають працювати без чітко сформульованої мети. Від них можна почути думку, що саме у процесі стане зрозуміло “вийшло щось із бізнесом, чи ні”. Таке мислення однозначно не спрацює, адже, якщо немає вимірюваної мети з чітким терміном її досягнення — немає й розуміння точки досягнення результату.
2. Непрописаний план дій. Команда може мати вимірювану мету, проте не сформулювати плану дій. А чітко розуміти, що і коли необхідно зробити та хто відповідатиме за ту чи іншу ділянку роботи, потрібно завжди. Для цього складається детальний план на весь проєкт — від самого початку до дати досягнення тієї самої вимірюваної мети.
3. Неадекватна оцінка ринку. Часто стартапери не вміють адекватно оцінювати ринок, коли потрібно правильно визначити реальну потребу продукту, враховуючи особливості кожного. Через це увесь проєкт може опинитися під загрозою провалу.
4. Занадто довгий вихід на ринок. Якщо ідея перевірена потенційними споживачами, ринок вільний від продуктів-аналогів, а інформаційна база є достатньою для розробки — не варто вагатися ні хвилини, потрібно сміливо розпочинати працювати над проєктом. Інноваційні продукти надзвичайно швидко набувають конкурентів, і не факт, що хтось не розробляє такий самий продукт саме в цю хвилину.
5. Відсутність домовленостей “на березі”. Не всі, хто стартує разом, мають шанс залишитись в команді, часто хтось “відсікається”. Тому варто якомога раніше укласти партнерський договір, в якому будуть прописані всі болючі питання та варіанти їх вирішення.
5 причин провалу бізнесу
Існує безліч важливих факторів, які потрібно враховувати для успішності бізнесу. Але більшість причин провалу бізнесу можна вмістити в 5 основних помилок.
1. Низька якість продукту. Проведіть опитування споживачів, на скільки вони задоволені якістю товару. Запитайте також, що потрібно поліпшити.
⠀
2. Відсутність системи залучення та утримання клієнтів. Важливо не тільки залучати нових клієнтів, а й утримувати старих. Продумайте систему знижок та інших програм лояльності для утримання споживачів.
⠀
3. Нерозуміння своєї цільової аудиторії та її потреб. Ваша головна мета – закрити біль споживача. Вивчіть детально вашу аудиторію і організуйте опитування і дослідження, щоб зрозуміти їх потреби краще і закрити їх максимально ефективно.
⠀
4. Відсутність конкурентної стратегії. Майже всі ніші бізнесу переповнені конкурентами. Не будьте як усі. Прямо зараз складіть список 3 ваших головних конкурентних переваг. Задайте собі питання: «Чому споживач повинен вибрати саме вас?»
⠀
5. Відсутність контролю ефективності маркетингових активностей. На маркетинг можна витрачати нескінченно багато коштів, але на скільки це ефективно? Ретельно стежте за ефективністю маркетингових кампаній і відсіюйте менш ефективні.
Існує безліч важливих факторів, які потрібно враховувати для успішності бізнесу. Але більшість причин провалу бізнесу можна вмістити в 5 основних помилок.
1. Низька якість продукту. Проведіть опитування споживачів, на скільки вони задоволені якістю товару. Запитайте також, що потрібно поліпшити.
⠀
2. Відсутність системи залучення та утримання клієнтів. Важливо не тільки залучати нових клієнтів, а й утримувати старих. Продумайте систему знижок та інших програм лояльності для утримання споживачів.
⠀
3. Нерозуміння своєї цільової аудиторії та її потреб. Ваша головна мета – закрити біль споживача. Вивчіть детально вашу аудиторію і організуйте опитування і дослідження, щоб зрозуміти їх потреби краще і закрити їх максимально ефективно.
⠀
4. Відсутність конкурентної стратегії. Майже всі ніші бізнесу переповнені конкурентами. Не будьте як усі. Прямо зараз складіть список 3 ваших головних конкурентних переваг. Задайте собі питання: «Чому споживач повинен вибрати саме вас?»
⠀
5. Відсутність контролю ефективності маркетингових активностей. На маркетинг можна витрачати нескінченно багато коштів, але на скільки це ефективно? Ретельно стежте за ефективністю маркетингових кампаній і відсіюйте менш ефективні.
5 ключових факторів готовності вашого бізнесу до франчайзингу
Проведіть оцінку бізнесу та дізнайтесь, чи готова ваша компанія до розвитку за франчайзинговою моделлю.
1. Стабільність, репутація та бренд. Існує пряма залежність між успішністю вашої компанії, її репутацією, сформованим брендом і успішністю франшизи. Компанія, яка немає достатнього досвіду на ринку, відпрацьованих бізнес-схем, впізнаваності та прихильності клієнтів, унікальності та інноваційної складової, навряд чи готова до відкриття франчайзингових об’єктів.
2. Рентабельність. Надійність та якість франшизи визначається рентабельністю бізнесу, як для франчайзі, так і для всіх сторін. Наявність у франчайзера власного підприємства, яке приносить стабільний прибуток, є необхідною умовою, найкращою рекламою франшизи та еталоном для франчайзі, оскільки основне, що буде цікавити вашого потенційного франчайзі — термін повернення інвестицій.
3. Конкурентоспроможність. Франчайзі абсолютно справедливо буде вимагати від вас сформованої і відпрацьованої стратегії конкурентоспроможності, а також навчання методам роботи з конкурентами. Компанія, яка не веде роботу в цьому напрямку та не протистоїть конкурентам, приречена на втрату частки ринку і не може бути цікавою потенційному франчайзі.
4. Мобільність і адаптивність. Успішність франчайзингових підприємств залежить від багатьох факторів — цільової аудиторії, купівельної спроможності, географічної локації бізнесу та інших. Такі важливі моменти необхідно передбачити до відкриття першої франчайзингової точки.
5. Доступність. Бізнес, який є прибутковим для вас, не обов’язково буде вигідним для франчайзі. Франчайзингова модель повинна будуватися таким чином, щоб франчайзі мав достатній прибуток після сплати початкових інвестицій та щомісячних відрахувань. Роялті та рекламні відрахування повинні бути «підйомними» для франчайзі, а не тим єдиним доходом, який необхідно віддати франчайзеру.
Проведіть оцінку бізнесу та дізнайтесь, чи готова ваша компанія до розвитку за франчайзинговою моделлю.
1. Стабільність, репутація та бренд. Існує пряма залежність між успішністю вашої компанії, її репутацією, сформованим брендом і успішністю франшизи. Компанія, яка немає достатнього досвіду на ринку, відпрацьованих бізнес-схем, впізнаваності та прихильності клієнтів, унікальності та інноваційної складової, навряд чи готова до відкриття франчайзингових об’єктів.
2. Рентабельність. Надійність та якість франшизи визначається рентабельністю бізнесу, як для франчайзі, так і для всіх сторін. Наявність у франчайзера власного підприємства, яке приносить стабільний прибуток, є необхідною умовою, найкращою рекламою франшизи та еталоном для франчайзі, оскільки основне, що буде цікавити вашого потенційного франчайзі — термін повернення інвестицій.
3. Конкурентоспроможність. Франчайзі абсолютно справедливо буде вимагати від вас сформованої і відпрацьованої стратегії конкурентоспроможності, а також навчання методам роботи з конкурентами. Компанія, яка не веде роботу в цьому напрямку та не протистоїть конкурентам, приречена на втрату частки ринку і не може бути цікавою потенційному франчайзі.
4. Мобільність і адаптивність. Успішність франчайзингових підприємств залежить від багатьох факторів — цільової аудиторії, купівельної спроможності, географічної локації бізнесу та інших. Такі важливі моменти необхідно передбачити до відкриття першої франчайзингової точки.
5. Доступність. Бізнес, який є прибутковим для вас, не обов’язково буде вигідним для франчайзі. Франчайзингова модель повинна будуватися таким чином, щоб франчайзі мав достатній прибуток після сплати початкових інвестицій та щомісячних відрахувань. Роялті та рекламні відрахування повинні бути «підйомними» для франчайзі, а не тим єдиним доходом, який необхідно віддати франчайзеру.
3 фактори успішного партнерства
Як зробити так, щоб партнерство було успішним і не обернулося провалом бізнесу? Потрібно слідувати трьом важливим правилам.
⠀
1. Збіг за цінностями
Партнерство – це шлях до успіху тільки в тому випадку, якщо партнери поділяють і приймають цінності один одного, збігаються за рівнем амбіцій і вибудовування правильних пріоритетів. У такій ситуації ймовірність успіху зростає в рази.
⠀
2. Погоджений механізм прийняття рішень
Питання, яке можна задавати будь-яким бізнес партнерам: «Хто головний в вашому бізнесі? Хто керуючий партнер?». На практиці, прийняття рішень спільно – досить утопічна ідея і працює в дуже вузькому контексті на певних етапах розвитку бізнесу. При цьому вимагає дуже високого рівня усвідомленості від кожного партнера. Тому набагато ефективніше, коли існує механізм прийняття рішень, який поділяють всі партнери.
⠀
3. Зафіксовані домовленості
Замість того, щоб витрачати час на сперечання чий внесок важливіший і хто довів компанію до такого стану, краще домовитися про все на березі і передбачити механізм зміни цих умов. Звичайний договір бізнес-партнерства або статут компанії допоможуть вирішити дане питання.
Як зробити так, щоб партнерство було успішним і не обернулося провалом бізнесу? Потрібно слідувати трьом важливим правилам.
⠀
1. Збіг за цінностями
Партнерство – це шлях до успіху тільки в тому випадку, якщо партнери поділяють і приймають цінності один одного, збігаються за рівнем амбіцій і вибудовування правильних пріоритетів. У такій ситуації ймовірність успіху зростає в рази.
⠀
2. Погоджений механізм прийняття рішень
Питання, яке можна задавати будь-яким бізнес партнерам: «Хто головний в вашому бізнесі? Хто керуючий партнер?». На практиці, прийняття рішень спільно – досить утопічна ідея і працює в дуже вузькому контексті на певних етапах розвитку бізнесу. При цьому вимагає дуже високого рівня усвідомленості від кожного партнера. Тому набагато ефективніше, коли існує механізм прийняття рішень, який поділяють всі партнери.
⠀
3. Зафіксовані домовленості
Замість того, щоб витрачати час на сперечання чий внесок важливіший і хто довів компанію до такого стану, краще домовитися про все на березі і передбачити механізм зміни цих умов. Звичайний договір бізнес-партнерства або статут компанії допоможуть вирішити дане питання.
Як презентувати продукт
Ви хотіли б, щоб під час презентації вас слухали з відкритим ротом? Тоді ці 4 поради для вас.
1. Емоції. Спробуйте змінити традиційний підхід – продавайте покупцеві не його емоції, а свої власні. Під час презентації покажіть, що вам не байдуже те, що ви продаєте. Розкажіть, наприклад, що вам подобається в ваших продуктах, як їх використовуєте ви або ваші знайомі. Поділіться незвичайними фактами. Емоції заразливі. Відчуваючи вашу захопленість продуктом, клієнт теж зацікавиться. Далі залишається тільки закріпити цей інтерес, описуючи вигоди.
2. Правило трьох. Людський мозок погано обробляє цифри. Але цифри від 1 до 4 і все, що з ними пов'язано, сприймаються набагато легше. Найбільше наш мозок любить трійки. Інформацію, представлену в трьох частинах, він запам'ятовує краще і швидше. Ця особливість давно відома і часто використовується ораторами для впливу на аудиторію. Користуватися ним можна по-різному. Наприклад, презентуючи товар/послугу, розбийте свою розповідь на три частини. Або виділіть три ключові переваги.
3. Слоган. Одне речення можна висловити сотнею різних способів, і кожен з них матиме різний ефект. Можна детально розписувати покупцеві всі технічні властивості смартфона. Але деталі стомлюючі і не всім потрібні. Вимовляйте менше слів, але доносьте більше суті. А для цього – експериментуйте з формулюваннями. Шукайте варіанти, які найкраще привертають увагу конкретно вашої аудиторії.
4. Клієнтський досвід. Мисліть ширше, якщо хочете забезпечити кращий досвід своїм клієнтам. Дивіться на продукт їх очима. Мало просто знати склад, технічні характеристики і особливості виробництва. Потрібно розуміти ефективність товару в різних ситуаціях, його здатність вирішувати вузькопрофільні задачі.
Ви хотіли б, щоб під час презентації вас слухали з відкритим ротом? Тоді ці 4 поради для вас.
1. Емоції. Спробуйте змінити традиційний підхід – продавайте покупцеві не його емоції, а свої власні. Під час презентації покажіть, що вам не байдуже те, що ви продаєте. Розкажіть, наприклад, що вам подобається в ваших продуктах, як їх використовуєте ви або ваші знайомі. Поділіться незвичайними фактами. Емоції заразливі. Відчуваючи вашу захопленість продуктом, клієнт теж зацікавиться. Далі залишається тільки закріпити цей інтерес, описуючи вигоди.
2. Правило трьох. Людський мозок погано обробляє цифри. Але цифри від 1 до 4 і все, що з ними пов'язано, сприймаються набагато легше. Найбільше наш мозок любить трійки. Інформацію, представлену в трьох частинах, він запам'ятовує краще і швидше. Ця особливість давно відома і часто використовується ораторами для впливу на аудиторію. Користуватися ним можна по-різному. Наприклад, презентуючи товар/послугу, розбийте свою розповідь на три частини. Або виділіть три ключові переваги.
3. Слоган. Одне речення можна висловити сотнею різних способів, і кожен з них матиме різний ефект. Можна детально розписувати покупцеві всі технічні властивості смартфона. Але деталі стомлюючі і не всім потрібні. Вимовляйте менше слів, але доносьте більше суті. А для цього – експериментуйте з формулюваннями. Шукайте варіанти, які найкраще привертають увагу конкретно вашої аудиторії.
4. Клієнтський досвід. Мисліть ширше, якщо хочете забезпечити кращий досвід своїм клієнтам. Дивіться на продукт їх очима. Мало просто знати склад, технічні характеристики і особливості виробництва. Потрібно розуміти ефективність товару в різних ситуаціях, його здатність вирішувати вузькопрофільні задачі.