مدیریت نوین

✅ کتاب دستیابی به بله #اثر : راجر فیشر و ویلیام یوری #موضوع : مذاکره اصولی 👇 توضیحات و مثال ها 👇 @modiriatenovin 🍃🌺🍃

🟢مذاکره اصولی ( Principled Negotiation ) چیست ؟‌
چه فرایندی دارد؟
چگونه انجام می شود ؟‌
چه فوایدی دارد؟
واقعیت این است که توانایی مذاکره یک مهارت مهم و اساسی است که در زندگی شخصی و حرفه ای نقش اساسی دارد

✅ پاسخ این سوالات را بر اساس کتابی به نام "Getting to Yes" نوشته #راجر فیشر و ویلیام یوری، به عنوان یکی از مؤثرترین و محبوب‌ترین رویکردها در مذاکرات ارائه می کنیم‌‌

✅ مذاکره اصولی که به سبک هاروارد هم معروف است بر چهار اصل کلیدی تأکید دارد:

1⃣جدا کردن افراد از مسئله:
به جای این که مذاکره‌کنندگان بر روی اختلافات شخصی تمرکز کنند، باید بر موضوعات و مسائل اصلی که در مذاکره مورد بحث هستند، تمرکز کنند.

2⃣تمرکز بر منافع، نه مواضع:
به جای اصرار بر خواسته‌های خود (مواضع)، مذاکره‌کنندگان باید به دنبال درک منافع و نیازهای اساسی هر دو طرف باشند تا راه‌حل‌های مشترک بهتری پیدا کنند.

3⃣ایجاد گزینه‌های متعدد برای منافع مشترک:
قبل از تصمیم‌گیری نهایی، باید تلاش شود تا گزینه‌های مختلفی که می‌تواند به نفع هر دو طرف باشد، شناسایی و بررسی شوند.

4⃣استفاده از معیارهای عینی:
برای دستیابی به توافق، باید از استانداردها و معیارهای عینی که قابل تأیید و بی‌طرف هستند، استفاده شود تا مذاکره به عدالت و انصاف نزدیک شود.

🔹🔸🔹 دو مثال‌ برای درک بهتر موضوع ارایه می کنیم‌:

🔹مذاکره بین یک کارمند و کارفرما برای افزایش حقوق:
   - جدا کردن افراد از مسئله: به جای اینکه کارمند از کارفرما انتقاد کند یا برعکس، هر دو طرف تلاش می‌کنند به نیازها و دلایل یکدیگر گوش دهند.
   - تمرکز بر منافع، نه مواضع: کارمند ممکن است به جای اصرار بر افزایش حقوق ثابت، توضیح دهد که نیاز به افزایش حقوق دارد به دلیل افزایش هزینه‌های زندگی یا اهداف مالی شخصی. کارفرما هم می‌تواند توضیح دهد که در حال حاضر بودجه محدود است اما ممکن است پاداش‌های دیگری ارائه دهد.
   - ایجاد گزینه‌های متعدد: به جای اینکه فقط بر سر افزایش حقوق بحث شود، می‌توان به جایگزین‌های دیگری مانند مرخصی بیشتر، ساعات کاری انعطاف‌پذیر، یا برنامه‌های آموزشی نیز فکر کرد.
   - استفاده از معیارهای عینی: کارمند می‌تواند از داده‌های بازار و میانگین حقوق در صنعت خود استفاده کند تا افزایش حقوق را توجیه کند.

🔸 مذاکره بر سر یک قرارداد تجاری بین دو شرکت:
   - جدا کردن افراد از مسئله: در صورتی که مذاکرات به دلیل تنش‌ها یا سوابق قبلی تیره شده باشد، هر دو شرکت تلاش می‌کنند این تنش‌ها را کنار بگذارند و به مسئله‌ای که باید حل شود بپردازند.
   - تمرکز بر منافع، نه مواضع: به جای اصرار بر قیمت یا شرایط خاصی، دو طرف به دنبال درک نیازهای اقتصادی و استراتژیک یکدیگر هستند و می‌خواهند راه‌حلی پیدا کنند که به نفع هر دو باشد.
   - ایجاد گزینه‌های متعدد: ممکن است به جای یک پیشنهاد خاص، چندین پیشنهاد مختلف ارائه شود که هر یک مزایا و معایب خاص خود را دارند و هر دو طرف می‌توانند انتخاب کنند.
   - استفاده از معیارهای عینی: برای ارزیابی پیشنهادات، از معیارهایی مانند ارزش فعلی بازار، قوانین و مقررات صنعتی، و نرخ‌های بهره رایج استفاده می‌شود.
✅ جمع بندی
مذاکره اصولی یا مذاکره به سبک هاروارد یک مهارت اساسی برای موفقیت در زندگی شخصی و حرفه ای است
تسلط به اصول و فرایندهای این نوع مذاکره می‌تواند به طرفین مذاکره کمک کند تا چالش های مذاکره را به خوبی مدیریت نمایند و به توافقات منصفانه و سودمند دست یابند

@modiriatenovin 🍃🌺🍃

277 viewsedited 14:43