#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوم
۲ - جمع آوری اطلاعات
اطلاعات مبنای کار فروشندگی است، پس از تعیین چشم انداز، در دومین مرحله از مراحل فروشندگی شخصی، لازم است فرآیند جست و جو و جمع آوری اطلاعات آغاز شود.
▫️اطلاعات مبنای کار فروشندگی است و باعث شناخت بهتر مشتری و نقاط ضعف و قوت شما دارد.
۳ - تعیین مشتریان بالقوه
پس از جمع آوری اطلاعات، با تجزیه و تحلیل آنها مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند.
▫️این مشتریان می‌توانند تکراری و یا حتی جدید باشند.
▫️تجزیه و تحلیل صحیح داده ها شرط یافتن صحیح مشتریان بالقوه می‌باشد.
۴ - تماس مقدماتی
در این مرحله لازم است تا جای ممکن درباره نحوه‌ی فروش و مشتری مورد نظر اطلاعات جمع آوری شود.
▫️این تحقیقات هم درباره‌ی مشتریان جدید و هم مشتریانی که از قبل وجود دارند صورت می‌گیرد.
▫️شناخت بهتر مشتری و روش کاری هدف اصلی این مرحله است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوم
۲ - جمع آوری اطلاعات
اطلاعات مبنای کار فروشندگی است، پس از تعیین چشم انداز، در دومین مرحله از مراحل فروشندگی شخصی، لازم است فرآیند جست و جو و جمع آوری اطلاعات آغاز شود.
▫️اطلاعات مبنای کار فروشندگی است و باعث شناخت بهتر مشتری و نقاط ضعف و قوت شما دارد.
۳ - تعیین مشتریان بالقوه
پس از جمع آوری اطلاعات، با تجزیه و تحلیل آنها مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند.
▫️این مشتریان می‌توانند تکراری و یا حتی جدید باشند.
▫️تجزیه و تحلیل صحیح داده ها شرط یافتن صحیح مشتریان بالقوه می‌باشد.
۴ - تماس مقدماتی
در این مرحله لازم است تا جای ممکن درباره نحوه‌ی فروش و مشتری مورد نظر اطلاعات جمع آوری شود.
▫️این تحقیقات هم درباره‌ی مشتریان جدید و هم مشتریانی که از قبل وجود دارند صورت می‌گیرد.
▫️شناخت بهتر مشتری و روش کاری هدف اصلی این مرحله است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سوم
۵ - تماس حضوری
تماس حضوری از مهم ترین مراحل فروشندگی شخصی است.
این مرحله معمولا شامل چند بحث کوچک برای آماده کردن مشتری و پیش زمینه برای ارتباط اولیه با مشتری است.
۶ - شناسایی نیاز
این مرحله، شامل “معرفی کالای مورد نیاز مشتری” و یا “ارائه کالای موجود به شیوه‌ی مناسب است و به نوعی نیاز آفرینی است”.
▫️این کار با درک صحیح مشتری و نیازهای او صورت می‌گیرد و نوعی نگرش عمیق به نیازهای فردی مشتری است.
۷ - ارائه و معرفی
ارائه محصول و اطلاعاتی درباره آن هدف اصلی این مرحله است.
▫️فروشنده باید بر منفعت مشتری تمرکز کند و برای این کار می‌تواند مزایای محصول مورد نظر را بیان کند.
▫️این کار باعث شناخت مشتری از محصول و پیدا کردن دید کلی از آن می‌شود.
▫️البته ممکن است ابهاماتی برای او پیش بیاید که نحوه‌ی رویایی با آنها در گام بعدی توضیح داده شده است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سوم
۵ - تماس حضوری
تماس حضوری از مهم ترین مراحل فروشندگی شخصی است.
این مرحله معمولا شامل چند بحث کوچک برای آماده کردن مشتری و پیش زمینه برای ارتباط اولیه با مشتری است.
۶ - شناسایی نیاز
این مرحله، شامل “معرفی کالای مورد نیاز مشتری” و یا “ارائه کالای موجود به شیوه‌ی مناسب است و به نوعی نیاز آفرینی است”.
▫️این کار با درک صحیح مشتری و نیازهای او صورت می‌گیرد و نوعی نگرش عمیق به نیازهای فردی مشتری است.
۷ - ارائه و معرفی
ارائه محصول و اطلاعاتی درباره آن هدف اصلی این مرحله است.
▫️فروشنده باید بر منفعت مشتری تمرکز کند و برای این کار می‌تواند مزایای محصول مورد نظر را بیان کند.
▫️این کار باعث شناخت مشتری از محصول و پیدا کردن دید کلی از آن می‌شود.
▫️البته ممکن است ابهاماتی برای او پیش بیاید که نحوه‌ی رویایی با آنها در گام بعدی توضیح داده شده است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#پاداش
#جبران_خدمات
👈 انواع جبران خدمات نیروی فروش
✍ محور عمودی، میزان فروش و محور افقی، دریافتی نیروی فروش
🔹 بالا از چپ:
۱) فقط کمیسیون
۲) فقط پاداش
۳) کمیسیون + کف فروش
🔹پایین از چپ:
۴) کمیسیون + کف فروش+ سقف پرداخت
۵) کمیسیون و پاداش
۶) کمیسیون+پاداش+ کمیسیون برترها
🔹 بهترین نوع جبران خدمات نداریم، همه چیز بستگی به شرایط سازمان و .... دارد.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#جبران_خدمات
👈 انواع جبران خدمات نیروی فروش
✍ محور عمودی، میزان فروش و محور افقی، دریافتی نیروی فروش
🔹 بالا از چپ:
۱) فقط کمیسیون
۲) فقط پاداش
۳) کمیسیون + کف فروش
🔹پایین از چپ:
۴) کمیسیون + کف فروش+ سقف پرداخت
۵) کمیسیون و پاداش
۶) کمیسیون+پاداش+ کمیسیون برترها
🔹 بهترین نوع جبران خدمات نداریم، همه چیز بستگی به شرایط سازمان و .... دارد.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهارم
۸ - آزمودن
فروشنده برای دانستن این موضوع که چقدر مشتری مصمم به خرید است با پرسیدن چند سوال اطلاعاتی به دست می‌آورد.
▫️این سوالات به فروشنده نشان می‌دهد که آیا مشتری علاقه مند به خرید است یا خیر؟
▫️آیا اصلا تمایلی به این گفت و گو دارد یا نه؟
▫️لازم است این سوالات کوتاه و هوشمندانه پرسیده شوند.
۹ - واکنش معقول به انتقادات و پیشنهادات
به انتقادات و پیشنهادات گوش کنید و نه شنیدن را یاد بگیرید.
▫️انتقاد مشتری به محصول می‌تواند نشانه‌ای از علاقه‌مندی او به خرید باشد و فروشندگان نباید با دید اشتباه به آن نگاه کنند.
▫️یک واکنش سنجیده و ارزیابی صحیح می‌تواند علاقه‌مندی مشتری به محصول را آشکار کند به شرط آنکه فروشنده هم نه شنیدن و هم سنجش درست یک انتقاد را بیاموزد.
۱۰ - پاسخ به سوالات و انتقادات
لازم است فروشنده به طور صریح و صادقانه به سوالات مشتری پاسخ مناسب بدهد و ابهامات او نسبت به محصول را رفع کند.
▫️صداقت از اصول مهم است که باید به آن توجه داشت.
▫️هدف فروشندگی تنها فروختن کالا نیست بلکه اعتماد سازی و شروعی برای ساخت رابطه‌ی بلند مدت است بنابراین اصول اخلاقی را فراموش نکنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهارم
۸ - آزمودن
فروشنده برای دانستن این موضوع که چقدر مشتری مصمم به خرید است با پرسیدن چند سوال اطلاعاتی به دست می‌آورد.
▫️این سوالات به فروشنده نشان می‌دهد که آیا مشتری علاقه مند به خرید است یا خیر؟
▫️آیا اصلا تمایلی به این گفت و گو دارد یا نه؟
▫️لازم است این سوالات کوتاه و هوشمندانه پرسیده شوند.
۹ - واکنش معقول به انتقادات و پیشنهادات
به انتقادات و پیشنهادات گوش کنید و نه شنیدن را یاد بگیرید.
▫️انتقاد مشتری به محصول می‌تواند نشانه‌ای از علاقه‌مندی او به خرید باشد و فروشندگان نباید با دید اشتباه به آن نگاه کنند.
▫️یک واکنش سنجیده و ارزیابی صحیح می‌تواند علاقه‌مندی مشتری به محصول را آشکار کند به شرط آنکه فروشنده هم نه شنیدن و هم سنجش درست یک انتقاد را بیاموزد.
۱۰ - پاسخ به سوالات و انتقادات
لازم است فروشنده به طور صریح و صادقانه به سوالات مشتری پاسخ مناسب بدهد و ابهامات او نسبت به محصول را رفع کند.
▫️صداقت از اصول مهم است که باید به آن توجه داشت.
▫️هدف فروشندگی تنها فروختن کالا نیست بلکه اعتماد سازی و شروعی برای ساخت رابطه‌ی بلند مدت است بنابراین اصول اخلاقی را فراموش نکنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پنجم
۱۱ - ایجاد حس صمیمیت
دو گام قبلی یعنی واکنش معقول به انتقادات و پاسخ به سوالات، مقدمه‌ی این مرحله هستند.
▫️در این مرحله که از تخصصی ترین کارهای فروشندگی است، فروشنده باید در مشتری نوعی حس صمیمیت و اعتماد به وجود بیاورد. این کار با تجربه به دست می‌آید.
۱۲ - ثبت فروش
پس از ارائه محصول و پاسخ به سوالات، تنها کاری که لازم است نوشتن و کتبی کردن فروش به صورتی برگه‌ای شبیه به قرار داد است.
▫️نیاز به نگرانی نیست، فقط لازم است فروش را به صورت قرارداد ساده‌ی مکتوبی دربیاورید.
▫️ممکن است در این مرحله لازم باشید بر سر قیمت چانه زنی کنید.
۱۳ - پیگیری و خدمات پس از فروش
فروش انتهای کار نیست آغاز یک تعهد است و لازم است خدمات پس از فروش و پاسخ به ابهامات احتمالی نیز صورت بگیرد.
▫️این کار به ایجاد یک رابطه‌ی پایدار کمک شایانی می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پنجم
۱۱ - ایجاد حس صمیمیت
دو گام قبلی یعنی واکنش معقول به انتقادات و پاسخ به سوالات، مقدمه‌ی این مرحله هستند.
▫️در این مرحله که از تخصصی ترین کارهای فروشندگی است، فروشنده باید در مشتری نوعی حس صمیمیت و اعتماد به وجود بیاورد. این کار با تجربه به دست می‌آید.
۱۲ - ثبت فروش
پس از ارائه محصول و پاسخ به سوالات، تنها کاری که لازم است نوشتن و کتبی کردن فروش به صورتی برگه‌ای شبیه به قرار داد است.
▫️نیاز به نگرانی نیست، فقط لازم است فروش را به صورت قرارداد ساده‌ی مکتوبی دربیاورید.
▫️ممکن است در این مرحله لازم باشید بر سر قیمت چانه زنی کنید.
۱۳ - پیگیری و خدمات پس از فروش
فروش انتهای کار نیست آغاز یک تعهد است و لازم است خدمات پس از فروش و پاسخ به ابهامات احتمالی نیز صورت بگیرد.
▫️این کار به ایجاد یک رابطه‌ی پایدار کمک شایانی می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت ششم
۱۴ - بازخورد گرفتن
به طور ساده می‌گوییم، برای موفقیت و داشتن داده‌های مناسب پس از هر فرآیندی بازخورد بگیرید.
▫️بازخورد گرفتن به شما در بهبود مستمر کمک خواهد کرد.
🔹 مزایا و معایب فروش شخصی:
▫️مزایا:
▪️توجه بالای مشتری
▪️پیام شما به صورت شخصی سازی شده به مشتری می‌رسد.
▪️تعامل
▪️تأثیرات متقاعد کننده
▪️توسعه‌ی ارتباط با مشتری
▪️سازگار
▫️معایب:
▪️هزینه بالا
▪️فشردگی کار
▪️دسترسی به تعدادی محدودی از مشتریها
🔹 انواع فروشندگی شخصی
سه نوع فروشندگی شخصی وجود دارد:
۱ - سفارش گیر
▫️این همان روشی است که فروشنده در یک خرده فروشی انجام می‌دهد.
▪️مشتری آزادانه و بدون حضور فروشنده به انتخاب کالا می‌پردازد و فروشنده تنها سفارش فروش را می‌گیرد و کالا را می‌فروشد.
۲ - سفارش ساز
در برخی از صنایع ( به ویژه دارو)، وظیفه فروشنده متقاعد کردن مشتری وتبلیغ محصولات است، این افراد فروشندگان سفارش ساز هستند.
۳ - سفارش دهنده
در این نوع فروشنده به طور مستقیم سعی در متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت ششم
۱۴ - بازخورد گرفتن
به طور ساده می‌گوییم، برای موفقیت و داشتن داده‌های مناسب پس از هر فرآیندی بازخورد بگیرید.
▫️بازخورد گرفتن به شما در بهبود مستمر کمک خواهد کرد.
🔹 مزایا و معایب فروش شخصی:
▫️مزایا:
▪️توجه بالای مشتری
▪️پیام شما به صورت شخصی سازی شده به مشتری می‌رسد.
▪️تعامل
▪️تأثیرات متقاعد کننده
▪️توسعه‌ی ارتباط با مشتری
▪️سازگار
▫️معایب:
▪️هزینه بالا
▪️فشردگی کار
▪️دسترسی به تعدادی محدودی از مشتریها
🔹 انواع فروشندگی شخصی
سه نوع فروشندگی شخصی وجود دارد:
۱ - سفارش گیر
▫️این همان روشی است که فروشنده در یک خرده فروشی انجام می‌دهد.
▪️مشتری آزادانه و بدون حضور فروشنده به انتخاب کالا می‌پردازد و فروشنده تنها سفارش فروش را می‌گیرد و کالا را می‌فروشد.
۲ - سفارش ساز
در برخی از صنایع ( به ویژه دارو)، وظیفه فروشنده متقاعد کردن مشتری وتبلیغ محصولات است، این افراد فروشندگان سفارش ساز هستند.
۳ - سفارش دهنده
در این نوع فروشنده به طور مستقیم سعی در متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هفتم
🔹 تاریخچه
اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود که با اختراع سکه، مبادلات در طیفی وسیعتر و موثرتر صورت گرفت.
▫️هرودوت اشاره می‌کند که اولین بار لیدی‌ها بودند که از سکه‌های طلا و نقره استفاده کردند و اولین نوع خرده فروشی را به دنیا معرفی کردند.
▫️در واقع خرید و فروش در قرن ۷ پیش از میلاد در منطقه‌ای که اکنون به عنوان ترکیه می‌شناسیم رخ داد و سپس در ساحل مدیترانه و بعد از آن در تمام دنیا گسترش یافت.
▫️اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود.
▫️فیلسوفان در حدود قرن چهارم قبل از میلاد نگرانیهای خود درباره نوع جدید مبادله را بیان کردند.
▫️نگرانیهای آنها عمدتا مربوط به جنبه‌های اجتماعی آن بود.
▫️در شکل سنتی داد و ستد، افراد در شرایط سخت کالاهای خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاشتند اما در رویکرد جدید فردگرایی مطرح بود و فروشندگان در هنگام کمبود، قیمت کالاهای خود را افزایش می‌دادند.
▫️در دوره قرون وسطی تجارت تغییرات بیشتری یافت و از قرن ۱۱ با شروع جنگهای صلیبی، راه تجارت با خاورمیانه باز شد و با ظهور جهانگردان و تاجران علاقه مند در قرن ۱۲ و ۱۳ میلادی شبکه‌ی فروش پیچیده تر شد.
▫️در قرن ۱۳ تجارت در اروپا رویکرد دائمی به خود گرفت و افراد زیادی به کار تجارت مشغول شدند.
▫️بسیاری از افراد به صورت خرده فروشان کوچک به تامین کالاهای اساسی اقدام می‌کردند و افراد دیگری هم، در قالب فروشنده های بزرگتر، کار تجارت و معامله را به پیش می‌بردند.
▫️در قرنهای ۱۷ و ۱۸ با گسترش بیشتر تجارت برخی افراد با تجربه به کسب و کارهای دیگر خدمات مشاوره‌ای می‌دادند.
▫️در قرن ۱۸ در انگلستان، خانه‌های صنعتی کالاهایی نظیر سرامیک یا سفال در مقیاس انبوه تولید می‌کردند که این حجم انبوه از تولید نیاز به توزیع انبوه نیز داشت.
▫️برخی از این صنایع از دستفروشان برای فروختن کالاهایشان استفاده می‌کردند تا به عنوان فروشندگان دوره‌گرد کار فروش را انجام دهند.
▫️در انگلستان، این فروشندگان به دلیل شیوع فروش کالاهای پنبه‌ای که در منچستر تولید می‌شد، به عنوان مردان منچستر شناخته می‌شدند.
▫️این افراد توسط کارخانه و یا کارآفرین استخدام شده بودند و به جای فروش خانه به خانه، به مغازه داران می‌فروختند و به عنوان نوعی واسطه برای توزیع و یا عمده فروش شناخته می‌شدند.
▫️آنها پیشگامان نمایندگی فروش میدانی بودند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هفتم
🔹 تاریخچه
اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود که با اختراع سکه، مبادلات در طیفی وسیعتر و موثرتر صورت گرفت.
▫️هرودوت اشاره می‌کند که اولین بار لیدی‌ها بودند که از سکه‌های طلا و نقره استفاده کردند و اولین نوع خرده فروشی را به دنیا معرفی کردند.
▫️در واقع خرید و فروش در قرن ۷ پیش از میلاد در منطقه‌ای که اکنون به عنوان ترکیه می‌شناسیم رخ داد و سپس در ساحل مدیترانه و بعد از آن در تمام دنیا گسترش یافت.
▫️اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود.
▫️فیلسوفان در حدود قرن چهارم قبل از میلاد نگرانیهای خود درباره نوع جدید مبادله را بیان کردند.
▫️نگرانیهای آنها عمدتا مربوط به جنبه‌های اجتماعی آن بود.
▫️در شکل سنتی داد و ستد، افراد در شرایط سخت کالاهای خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاشتند اما در رویکرد جدید فردگرایی مطرح بود و فروشندگان در هنگام کمبود، قیمت کالاهای خود را افزایش می‌دادند.
▫️در دوره قرون وسطی تجارت تغییرات بیشتری یافت و از قرن ۱۱ با شروع جنگهای صلیبی، راه تجارت با خاورمیانه باز شد و با ظهور جهانگردان و تاجران علاقه مند در قرن ۱۲ و ۱۳ میلادی شبکه‌ی فروش پیچیده تر شد.
▫️در قرن ۱۳ تجارت در اروپا رویکرد دائمی به خود گرفت و افراد زیادی به کار تجارت مشغول شدند.
▫️بسیاری از افراد به صورت خرده فروشان کوچک به تامین کالاهای اساسی اقدام می‌کردند و افراد دیگری هم، در قالب فروشنده های بزرگتر، کار تجارت و معامله را به پیش می‌بردند.
▫️در قرنهای ۱۷ و ۱۸ با گسترش بیشتر تجارت برخی افراد با تجربه به کسب و کارهای دیگر خدمات مشاوره‌ای می‌دادند.
▫️در قرن ۱۸ در انگلستان، خانه‌های صنعتی کالاهایی نظیر سرامیک یا سفال در مقیاس انبوه تولید می‌کردند که این حجم انبوه از تولید نیاز به توزیع انبوه نیز داشت.
▫️برخی از این صنایع از دستفروشان برای فروختن کالاهایشان استفاده می‌کردند تا به عنوان فروشندگان دوره‌گرد کار فروش را انجام دهند.
▫️در انگلستان، این فروشندگان به دلیل شیوع فروش کالاهای پنبه‌ای که در منچستر تولید می‌شد، به عنوان مردان منچستر شناخته می‌شدند.
▫️این افراد توسط کارخانه و یا کارآفرین استخدام شده بودند و به جای فروش خانه به خانه، به مغازه داران می‌فروختند و به عنوان نوعی واسطه برای توزیع و یا عمده فروش شناخته می‌شدند.
▫️آنها پیشگامان نمایندگی فروش میدانی بودند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هشتم
🔹 رازهای فروشندگی حرفه‌ای
فروشندگی نیز مانند هر مهارت دیگری رازها و تکنیک هایی دارد که در زیر تعدادی از این رازها آورده شده است:
۱ - عملکرد فروش شما، بیشتر از احساسات با ریاضیات سنجیده می‌شود.
▫️پس احساسات را کنار بگذارید و بدانید این کار نیز مانند هر کاری دیگری نیاز به سنجش با اعداد و ارقام دارد.
۲ - فروشندگی مانند یک تئاتر است.
لازم است همه چیز برای یک صحنه تئاتر آماده باشد و شما با اضافه کردن کمی فضای تئاتر گونه می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار داده و احساسات او را برانگیزید.
۳ - همیشه یک سوال بزرگ داشته باشید.
یک سوال بزرگ سوالی نیست که پیچیده باشد بلکه سوالی است که به شما اطلاعات زیادی درباره‌ی دیدگاه مشتری نسبت به فرآیند فروش می‌دهد.
▫️لازم است این سوالات کوتاه باشند.
▫️برای مثال سوالات روبرو می‌تواند مفید باشد:
آیا توضیحات من مفید بود؟
متوجه منظور من هستین؟
و سوالاتی از این قبیل که به شما می‌فهماند مشتری در چه وضعیتی قرار دارد.
▫️هرچند کوتاه و مختصر بیان شد، اما رازهای فروشندگی حرفه ای را می‌توان در ۳ مورد بالا دید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هشتم
🔹 رازهای فروشندگی حرفه‌ای
فروشندگی نیز مانند هر مهارت دیگری رازها و تکنیک هایی دارد که در زیر تعدادی از این رازها آورده شده است:
۱ - عملکرد فروش شما، بیشتر از احساسات با ریاضیات سنجیده می‌شود.
▫️پس احساسات را کنار بگذارید و بدانید این کار نیز مانند هر کاری دیگری نیاز به سنجش با اعداد و ارقام دارد.
۲ - فروشندگی مانند یک تئاتر است.
لازم است همه چیز برای یک صحنه تئاتر آماده باشد و شما با اضافه کردن کمی فضای تئاتر گونه می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار داده و احساسات او را برانگیزید.
۳ - همیشه یک سوال بزرگ داشته باشید.
یک سوال بزرگ سوالی نیست که پیچیده باشد بلکه سوالی است که به شما اطلاعات زیادی درباره‌ی دیدگاه مشتری نسبت به فرآیند فروش می‌دهد.
▫️لازم است این سوالات کوتاه باشند.
▫️برای مثال سوالات روبرو می‌تواند مفید باشد:
آیا توضیحات من مفید بود؟
متوجه منظور من هستین؟
و سوالاتی از این قبیل که به شما می‌فهماند مشتری در چه وضعیتی قرار دارد.
▫️هرچند کوتاه و مختصر بیان شد، اما رازهای فروشندگی حرفه ای را می‌توان در ۳ مورد بالا دید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت نهم
🔹 در ادامه تعدادی از تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای را که هر فروشنده حرفه‌ای لازم است بداند بیان خواهیم کرد.
۱ - شنوا باشید.
شاید یکی از دلایلی که به فروشندگان شخصی اعتماد نمی‌شود و با اصطلاحاتی مانند چرب زبان شناخته می‌شوند پرحرفی است.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که علاوه بر حرف زدن و توضیح و ارائه محصول، باید شنونده خوبی نیز باشد.
▫️گوش دادن به سوالات و دیدگاه‌های مشتری در ایجاد ارتباطی بهتر به شما کمک خواهد کرد.
۲ - گرم باشید.
سخنان سرد و بی روح همچون چکشی بر پیکره‌ی ارتباطات شما است.
▫️برخوردی گرم ولی در عین حال مناسب یکی از مهم ترین تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای می‌باشد.
۳ - ویژگی و مزایا
به همان نسبت که ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنید، مزایای آن را نیز معرفی کنید و باید به خاطر داشته باشید که مشتری مزایای محصول را می‌خرد نه ویژگی‌های آن را.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت نهم
🔹 در ادامه تعدادی از تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای را که هر فروشنده حرفه‌ای لازم است بداند بیان خواهیم کرد.
۱ - شنوا باشید.
شاید یکی از دلایلی که به فروشندگان شخصی اعتماد نمی‌شود و با اصطلاحاتی مانند چرب زبان شناخته می‌شوند پرحرفی است.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که علاوه بر حرف زدن و توضیح و ارائه محصول، باید شنونده خوبی نیز باشد.
▫️گوش دادن به سوالات و دیدگاه‌های مشتری در ایجاد ارتباطی بهتر به شما کمک خواهد کرد.
۲ - گرم باشید.
سخنان سرد و بی روح همچون چکشی بر پیکره‌ی ارتباطات شما است.
▫️برخوردی گرم ولی در عین حال مناسب یکی از مهم ترین تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای می‌باشد.
۳ - ویژگی و مزایا
به همان نسبت که ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنید، مزایای آن را نیز معرفی کنید و باید به خاطر داشته باشید که مشتری مزایای محصول را می‌خرد نه ویژگی‌های آن را.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دهم
۴ - نیاز و راه حل
محصول شما، باید راه حلی برای نیازی از مشتری باشد.
▫️شناسایی مناسب نیاز اولین شرط اجرای صحیح این تکنیک است.
۵ - فروش اجتماعی را فراموش نکنید.
تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه را می‌توان از شبکه های اجتماعی شناسایی کرده و فروش را بصورت آنلاین انجام داد.
▫️شبکه‌های اجتماعی بخشی از دنیای مدرن هستند پس باید بخشی از فروشندگی مدرن شما نیز باشند.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای همیشه خود را به روز نگه می‌دارد و از همه‌ی راههای ممکن برای جذب مشتری استفاده می‌کند.
۶ - در زمان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید، فردی در زمان خستگی و یا زمانی که سر شما بسیار شلوغ است، قصد فروش کالایی به شما را دارد.
▫️طبیعی است که این کار حس خوشایندی در شما ایجاد نمی‌کند.
▫️پیشتر گفتیم که لازم است درباره‌ی مشتریان اطلاعات جمع آوری کنید.
▫️یکی از این اطلاعات می‌تواند ساعات کاری او باشد تا بدانید چه موقع و با چه واکنشی و حتی با چه پوششی کار خود را شروع کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دهم
۴ - نیاز و راه حل
محصول شما، باید راه حلی برای نیازی از مشتری باشد.
▫️شناسایی مناسب نیاز اولین شرط اجرای صحیح این تکنیک است.
۵ - فروش اجتماعی را فراموش نکنید.
تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه را می‌توان از شبکه های اجتماعی شناسایی کرده و فروش را بصورت آنلاین انجام داد.
▫️شبکه‌های اجتماعی بخشی از دنیای مدرن هستند پس باید بخشی از فروشندگی مدرن شما نیز باشند.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای همیشه خود را به روز نگه می‌دارد و از همه‌ی راههای ممکن برای جذب مشتری استفاده می‌کند.
۶ - در زمان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید، فردی در زمان خستگی و یا زمانی که سر شما بسیار شلوغ است، قصد فروش کالایی به شما را دارد.
▫️طبیعی است که این کار حس خوشایندی در شما ایجاد نمی‌کند.
▫️پیشتر گفتیم که لازم است درباره‌ی مشتریان اطلاعات جمع آوری کنید.
▫️یکی از این اطلاعات می‌تواند ساعات کاری او باشد تا بدانید چه موقع و با چه واکنشی و حتی با چه پوششی کار خود را شروع کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت یازدهم
🔹 روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش، درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است.
▫️پیشتر در مراحل فروشندگی شخصی درباره‌ی درک نیازهای مشتری بحث کردیم.
▫️اکنون زمان این است که بدانیم روانشناسی فروش چیست و تکنیکهای فروشندگی در آن چه نقشی دارند.
▫️روانشناسی فروش درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است و نه تحمیل کالا به آنها.
▫️آخرین کاری که یک محصول را خریداری کردید، تصمیم خود را سنجیده گرفتید و یا بر مبنای احساسات؟
▫️این مسائل همگی در روانشناسی فروش مطرح می‌شوند.
▫️برای فروش بیشتر و استفاده از علم روانشناسی به تکنیکهای فروشندگی که در زیر آورده شده است دقت کنید:
۱ - ابتدا به مردم بیندیشد.
فرض کنید در نزدیکی مکان زندگی شما رستورانی وجود دارد که صاحب آن بداخلاق است.
▪️طبیعی است که شما کمتر به آن رستوران می‌روید. برخورد مناسب از اولین تکنیک های فروشندگی است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت یازدهم
🔹 روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش، درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است.
▫️پیشتر در مراحل فروشندگی شخصی درباره‌ی درک نیازهای مشتری بحث کردیم.
▫️اکنون زمان این است که بدانیم روانشناسی فروش چیست و تکنیکهای فروشندگی در آن چه نقشی دارند.
▫️روانشناسی فروش درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است و نه تحمیل کالا به آنها.
▫️آخرین کاری که یک محصول را خریداری کردید، تصمیم خود را سنجیده گرفتید و یا بر مبنای احساسات؟
▫️این مسائل همگی در روانشناسی فروش مطرح می‌شوند.
▫️برای فروش بیشتر و استفاده از علم روانشناسی به تکنیکهای فروشندگی که در زیر آورده شده است دقت کنید:
۱ - ابتدا به مردم بیندیشد.
فرض کنید در نزدیکی مکان زندگی شما رستورانی وجود دارد که صاحب آن بداخلاق است.
▪️طبیعی است که شما کمتر به آن رستوران می‌روید. برخورد مناسب از اولین تکنیک های فروشندگی است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوازدهم
۲ - ما مکانها را دوست نداریم، ما تجربیات را دوست داریم.
همه‌ی ما می‌توانیم غذای مورد علاقه خود را از رستوران سفارش دهیم و در خانه میل کنیم اما ترجیح می‌دهیم به رستوران برویم و در آنجا غذا را سفارش دهیم. چرا؟
▪️زیرا تجربه‌ی خوردن غذا در رستوران لذت بخش است و حسی منحصر به فرد به ما منتقل می‌کند.
۳ - مردم کورکورانه تقلید می‌کنند.
تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد مردم حتی اگر بدانند تصمیمی اشتباه است ولی باز آن را انجام می‌دهند آن هم تنها به این دلیل که اکثریت آن را دنبال کرده‌اند.
۴ - روانشناسی رنگها
رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد، رنگها تاثیر به سزایی بر روی انسانها دارند.
▪️برای مثال رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد و رنگ سبز باعث می‌شود احساس راحتی کنند بنابراین بیشتر در محیط فروشگاه شما باقی می‌مانند.
۵ - روانشناسی بوها
تصور کنید در محیطی خوشبو قرار گرفته‌اید، چه حسی به شما منتقل می‌شود؟
▪️یک حس خوب! استفاده از بوی مناسب در یک فضای مناسب تاثیر را چند برابر می‌کند و به همین دلیل است که برخی از رستورانها از بوی اسطوخدوس برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند.
۶ - اضافه کردن به سبد خرید
تحقیقات نشان می‌دهد در بسیاری از موارد افراد چیزهایی بیشتر از لیست خرید خود تهیه می‌کنند.
▪️بنابراین محصولات دیگر و یا حتی مرتبط با خرید مشتری را نیز به آن ها پیشنهاد کنید.
۷ - تکرار
در روانشناسی فروش، تکرار یکی از موثرترین ابزارها است، به همین دلیل است که برخی از افراد تمایل به دیدن دوباره‌ی یک آگهی بازرگانی دارند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوازدهم
۲ - ما مکانها را دوست نداریم، ما تجربیات را دوست داریم.
همه‌ی ما می‌توانیم غذای مورد علاقه خود را از رستوران سفارش دهیم و در خانه میل کنیم اما ترجیح می‌دهیم به رستوران برویم و در آنجا غذا را سفارش دهیم. چرا؟
▪️زیرا تجربه‌ی خوردن غذا در رستوران لذت بخش است و حسی منحصر به فرد به ما منتقل می‌کند.
۳ - مردم کورکورانه تقلید می‌کنند.
تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد مردم حتی اگر بدانند تصمیمی اشتباه است ولی باز آن را انجام می‌دهند آن هم تنها به این دلیل که اکثریت آن را دنبال کرده‌اند.
۴ - روانشناسی رنگها
رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد، رنگها تاثیر به سزایی بر روی انسانها دارند.
▪️برای مثال رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد و رنگ سبز باعث می‌شود احساس راحتی کنند بنابراین بیشتر در محیط فروشگاه شما باقی می‌مانند.
۵ - روانشناسی بوها
تصور کنید در محیطی خوشبو قرار گرفته‌اید، چه حسی به شما منتقل می‌شود؟
▪️یک حس خوب! استفاده از بوی مناسب در یک فضای مناسب تاثیر را چند برابر می‌کند و به همین دلیل است که برخی از رستورانها از بوی اسطوخدوس برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند.
۶ - اضافه کردن به سبد خرید
تحقیقات نشان می‌دهد در بسیاری از موارد افراد چیزهایی بیشتر از لیست خرید خود تهیه می‌کنند.
▪️بنابراین محصولات دیگر و یا حتی مرتبط با خرید مشتری را نیز به آن ها پیشنهاد کنید.
۷ - تکرار
در روانشناسی فروش، تکرار یکی از موثرترین ابزارها است، به همین دلیل است که برخی از افراد تمایل به دیدن دوباره‌ی یک آگهی بازرگانی دارند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سیزدهم
🔹 تعریف علمی فروش
می‌توان به فرآیند معرفی یک محصول و مشخصات آن به مشتری برای انتخاب درست جهت خرید، فروش گفت.
▫️فروش نیز همانند هر مفهوم دیگری نیاز به تعریف صحیح و علمی دارد تا چارچوبها، حوزه‌های کاربرد و کارکردهای صحیح آن مشخص شود.
🔹 تعریف فروشندگی!
فروشندگی در واقع زیر مجموعه‌ای از بازاریابی است که انتهایی ترین مرحله آن را شامل می‌شود.
▫️تام هاپکینز فروشندگی را صورت زیر تعریف می‌کند:
فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده و قابل تامل که موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد.
▫️فروشندگی را نباید با مجبور ساختن مشتری برای خرید اشتباه گرفت.
▫️فروشندگی در واقع درک عمیق نیازهای مشتری است زیرا اگر این امر صورت نگیرد مشتری دیگر باز نخواهد گشت.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سیزدهم
🔹 تعریف علمی فروش
می‌توان به فرآیند معرفی یک محصول و مشخصات آن به مشتری برای انتخاب درست جهت خرید، فروش گفت.
▫️فروش نیز همانند هر مفهوم دیگری نیاز به تعریف صحیح و علمی دارد تا چارچوبها، حوزه‌های کاربرد و کارکردهای صحیح آن مشخص شود.
🔹 تعریف فروشندگی!
فروشندگی در واقع زیر مجموعه‌ای از بازاریابی است که انتهایی ترین مرحله آن را شامل می‌شود.
▫️تام هاپکینز فروشندگی را صورت زیر تعریف می‌کند:
فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده و قابل تامل که موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد.
▫️فروشندگی را نباید با مجبور ساختن مشتری برای خرید اشتباه گرفت.
▫️فروشندگی در واقع درک عمیق نیازهای مشتری است زیرا اگر این امر صورت نگیرد مشتری دیگر باز نخواهد گشت.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهاردهم
▫️برای فروشندگی تعاریف دیگری نیز وجود دارد:
▪️متقاعد کردن شخصی برای انجام کاری.
▪️فرآیند سوال پرسیدن از مشتری به طور مستقیم تا مشخص شود چه نیازهایی دارد.
▪️فرآیندی که در آن فروشنده و مشتری مسیری را با هم طی خواهند کرد.
▪️فروش هم علم و هم هنر است، علم است تا نیاز مشتری شناسایی شود و هنر است تا با او ارتباط برقرار شود.
▫️فروش تنها به دنیای کسب و کار محدود نمی‌شود:
پدر به فرزندش نصیحت می‌فروشد.
یک جویای کار رزومه‌اش را به کارفرما. یک رهبر جنبش اجتماعی به مردم عقایدش را.
▫️گستره‌ی فروش تمام جنبه‌های زندگی افراد را در بر می‌گیرد و تعریف فروشندگی می‌تواند از موقعیتی به موقعیت دیگر تغییر کند.
▫️فروشندگی، حرفه ای پیچیده است و موفقیت در آن در گرو برخورداری از مهارت های تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسانهاست.
▫️به طور خلاصه می‌توان گفت که:
با دانستن اینکه مشتری چه محصولی را می‌خواهد، چرا می‌خواهد، چقدر می‌خواهد، چه رفتاری با او باید داشت، چگونه او را حفظ کرد و چگونه محصول را به او فروخت، علم فروش می‌گویند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهاردهم
▫️برای فروشندگی تعاریف دیگری نیز وجود دارد:
▪️متقاعد کردن شخصی برای انجام کاری.
▪️فرآیند سوال پرسیدن از مشتری به طور مستقیم تا مشخص شود چه نیازهایی دارد.
▪️فرآیندی که در آن فروشنده و مشتری مسیری را با هم طی خواهند کرد.
▪️فروش هم علم و هم هنر است، علم است تا نیاز مشتری شناسایی شود و هنر است تا با او ارتباط برقرار شود.
▫️فروش تنها به دنیای کسب و کار محدود نمی‌شود:
پدر به فرزندش نصیحت می‌فروشد.
یک جویای کار رزومه‌اش را به کارفرما. یک رهبر جنبش اجتماعی به مردم عقایدش را.
▫️گستره‌ی فروش تمام جنبه‌های زندگی افراد را در بر می‌گیرد و تعریف فروشندگی می‌تواند از موقعیتی به موقعیت دیگر تغییر کند.
▫️فروشندگی، حرفه ای پیچیده است و موفقیت در آن در گرو برخورداری از مهارت های تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسانهاست.
▫️به طور خلاصه می‌توان گفت که:
با دانستن اینکه مشتری چه محصولی را می‌خواهد، چرا می‌خواهد، چقدر می‌خواهد، چه رفتاری با او باید داشت، چگونه او را حفظ کرد و چگونه محصول را به او فروخت، علم فروش می‌گویند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پانزدهم
🔹 انواع فروشندگی
▫️پس از تعریف فروشندگی لازم است انواع فروشندگی نیز بررسی شود، برای کار فروشندگی ۵ نوع مختلف داریم:
۱ - فروش تهاجمی
در این سبک، تنها قصد فروشنده فروختن است.
▫️فروشندگانی که این سبک را دارند، معتقد هستند که کار را با یک حرکت انجام می‌دهند.
▫️آنها هیچ فرآیند فروشی را دنبال نمی‌کنند و همچنین معتقدند که اگر مشتری برود، فروش از بین می‌رود.
▫️چنین اشخاصی بهتر است به تنهایی کار کنند زیرا روش کاری آنها مناسب کارهای تیمی نمی‌باشد.
۲ - فروش مشاوره‌ای
فروشنده با چنین سبک سعی خواهد کرد رابطه‌ای بر پایه اعتماد با مشتری ایجاد کند.
▫️فروش مشاوره‌ای مبتنی بر توسعه اعتماد بین فروشنده و مشتری است.
▫️در این روش، تمرکز بر روی فروش محصول نیست، بلکه بر روی ایجاد یک رابطه است و به همین دلیل این نوع فروش نیز به عنوان فروش مبتنی بر ساخت رابطه نامیده می‌شود.
▫️فروشنده باید شخصیت خوبی داشته باشد، دانش کاملی از محصول و تجربه داشته باشد؛ زیرا این چیزها به او کمک می‌کند تا برای خود اعتبار ایجاد کند.
▫️فروشندگان با این نوع سبک کاری معتقدند که فروش کاری نیست که تنها یک مرتبه انجام شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پانزدهم
🔹 انواع فروشندگی
▫️پس از تعریف فروشندگی لازم است انواع فروشندگی نیز بررسی شود، برای کار فروشندگی ۵ نوع مختلف داریم:
۱ - فروش تهاجمی
در این سبک، تنها قصد فروشنده فروختن است.
▫️فروشندگانی که این سبک را دارند، معتقد هستند که کار را با یک حرکت انجام می‌دهند.
▫️آنها هیچ فرآیند فروشی را دنبال نمی‌کنند و همچنین معتقدند که اگر مشتری برود، فروش از بین می‌رود.
▫️چنین اشخاصی بهتر است به تنهایی کار کنند زیرا روش کاری آنها مناسب کارهای تیمی نمی‌باشد.
۲ - فروش مشاوره‌ای
فروشنده با چنین سبک سعی خواهد کرد رابطه‌ای بر پایه اعتماد با مشتری ایجاد کند.
▫️فروش مشاوره‌ای مبتنی بر توسعه اعتماد بین فروشنده و مشتری است.
▫️در این روش، تمرکز بر روی فروش محصول نیست، بلکه بر روی ایجاد یک رابطه است و به همین دلیل این نوع فروش نیز به عنوان فروش مبتنی بر ساخت رابطه نامیده می‌شود.
▫️فروشنده باید شخصیت خوبی داشته باشد، دانش کاملی از محصول و تجربه داشته باشد؛ زیرا این چیزها به او کمک می‌کند تا برای خود اعتبار ایجاد کند.
▫️فروشندگان با این نوع سبک کاری معتقدند که فروش کاری نیست که تنها یک مرتبه انجام شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت شانزدهم
۳ - فروش مبتنی بر نیاز
همانطور که در بالا ذکر شد، فروشنده باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا اقدامات و کلمات مشتری را درک کند.
▫️تحت این سبک، فروشنده مشتری را به درستی درک می‌کند.
▫️او سوالهای مختلفی مطرح می‌کند تا آنچه را که مشتری نیاز دارد درک کند.
▫️او باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا بلافاصله راه حلی برای مشکلات مشتریان ارائه کند.
▫️فروشندگان با این سبک، سریع و هوشمند هستند و این سبک فروش به سبک حل مسئله معروف است.
۴ - فروش محصول مبتنی بر محصول
همانطور که از نام آن پیداست، این سبک فروش کاملا مبتنی بر محصول است.
▫️فروشنده تمام ویژگی ها و مزایای محصول را توصیف می‌کند تا مشتری کاملا به محصول اطمینان پیدا کند.
▫️برای نشان دادن کارکرد صحیح محصول، یک نسخه آزمایشی از آن ارائه می‌شود.
▫️فروشنده باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا و سودمندی محصول اطمینان یابد تا این شیوه فروش را دنبال کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت شانزدهم
۳ - فروش مبتنی بر نیاز
همانطور که در بالا ذکر شد، فروشنده باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا اقدامات و کلمات مشتری را درک کند.
▫️تحت این سبک، فروشنده مشتری را به درستی درک می‌کند.
▫️او سوالهای مختلفی مطرح می‌کند تا آنچه را که مشتری نیاز دارد درک کند.
▫️او باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا بلافاصله راه حلی برای مشکلات مشتریان ارائه کند.
▫️فروشندگان با این سبک، سریع و هوشمند هستند و این سبک فروش به سبک حل مسئله معروف است.
۴ - فروش محصول مبتنی بر محصول
همانطور که از نام آن پیداست، این سبک فروش کاملا مبتنی بر محصول است.
▫️فروشنده تمام ویژگی ها و مزایای محصول را توصیف می‌کند تا مشتری کاملا به محصول اطمینان پیدا کند.
▫️برای نشان دادن کارکرد صحیح محصول، یک نسخه آزمایشی از آن ارائه می‌شود.
▫️فروشنده باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا و سودمندی محصول اطمینان یابد تا این شیوه فروش را دنبال کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پایانی
۵ - فروش مبتنی بر رقابت
فروشندگان با این سبک کاری باور دارند که باید یک قدم جلوتر از رقبا باشند و همیشه معتقدند که باید مشتری را برای خرید محصول قانع کرد.
▫️این افراد حتی اگر لازم باشد یک مایل اضافی جلوتر می‌روند تامطمئن شوند در رقابت برای فروش جلوتر از بقیه هستند.
▫️فروشندگان مبتنی بر رقابت از هر راهی برای حفظ ارتباط با مشتری و فروختن کالا استفاده می‌کنند و هیچ راهی را از قلم نمی‌اندازند.
▫️چه ایمیل باشد و چه شماره تلفن، همیشه یک راه اتصال با مشتریان از خود باقی می‌گذارند.
🔹 جمع بندی
در این مقاله با تعریف فروش و مهارت های یک فروشنده آشنا شدیم و در ادامه انواع فروشندگی را بررسی کردیم.
▫️نکته ای که لازم است باید بدانید این است که هیچ اجباری وجود ندارد که از سبک خاصی استفاده کنید، تنها چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که از کدام سبک کاری نسبت به کدام مشتری استفاده کنید تا بتوانید کار نهایی یعنی فروختن را انجام دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پایانی
۵ - فروش مبتنی بر رقابت
فروشندگان با این سبک کاری باور دارند که باید یک قدم جلوتر از رقبا باشند و همیشه معتقدند که باید مشتری را برای خرید محصول قانع کرد.
▫️این افراد حتی اگر لازم باشد یک مایل اضافی جلوتر می‌روند تامطمئن شوند در رقابت برای فروش جلوتر از بقیه هستند.
▫️فروشندگان مبتنی بر رقابت از هر راهی برای حفظ ارتباط با مشتری و فروختن کالا استفاده می‌کنند و هیچ راهی را از قلم نمی‌اندازند.
▫️چه ایمیل باشد و چه شماره تلفن، همیشه یک راه اتصال با مشتریان از خود باقی می‌گذارند.
🔹 جمع بندی
در این مقاله با تعریف فروش و مهارت های یک فروشنده آشنا شدیم و در ادامه انواع فروشندگی را بررسی کردیم.
▫️نکته ای که لازم است باید بدانید این است که هیچ اجباری وجود ندارد که از سبک خاصی استفاده کنید، تنها چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که از کدام سبک کاری نسبت به کدام مشتری استفاده کنید تا بتوانید کار نهایی یعنی فروختن را انجام دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
👈 فروش پادشاهی می‌کند!
✍ چه دلتان بخواهد، چه نخواهد، تنها چيزي كه مشخص می‌کند كسب و كارتان موفق شده يا به شدت شكست خورده، "فروش "است.
🔹 ١٠درصد موفقيت نهایی محصول يا خدمات به كيفيت آن و ٩٠ درصد به فروش بستگی دارد.
🔹 درصد پيشرو بودن در صنعت را بهترين محصول، مديريت و حاشيه سود تعيين نمی‌کند.
🔹 شركتهایی كه بيشترين رشد را دارند، آنهایی هستند كه به بهترين شكل، خودشان را بازاريابی می‌کنند و از همه بيشتر می‌فروشند.
🔹 فروشنده‌ای كه می‌داند چگونه مشتری را به چنگ آورد، نگه دارد و بيشترش كند، كسی است كه از همه بيشتر پول در می‌آورد.
🔹 پس درست انتخاب كنيد! چه بخواهيد چه نخواهيد "فروش "پادشاهی می‌کند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
👈 فروش پادشاهی می‌کند!
✍ چه دلتان بخواهد، چه نخواهد، تنها چيزي كه مشخص می‌کند كسب و كارتان موفق شده يا به شدت شكست خورده، "فروش "است.
🔹 ١٠درصد موفقيت نهایی محصول يا خدمات به كيفيت آن و ٩٠ درصد به فروش بستگی دارد.
🔹 درصد پيشرو بودن در صنعت را بهترين محصول، مديريت و حاشيه سود تعيين نمی‌کند.
🔹 شركتهایی كه بيشترين رشد را دارند، آنهایی هستند كه به بهترين شكل، خودشان را بازاريابی می‌کنند و از همه بيشتر می‌فروشند.
🔹 فروشنده‌ای كه می‌داند چگونه مشتری را به چنگ آورد، نگه دارد و بيشترش كند، كسی است كه از همه بيشتر پول در می‌آورد.
🔹 پس درست انتخاب كنيد! چه بخواهيد چه نخواهيد "فروش "پادشاهی می‌کند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت اول
۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.
▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین کننده‌ای نخواهد بود.
▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.
۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.
▫️تاکتیک‌های‌فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.
▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای منفی از خود خواهید ساخت.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت اول
۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.
▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین کننده‌ای نخواهد بود.
▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.
۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.
▫️تاکتیک‌های‌فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.
▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای منفی از خود خواهید ساخت.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت دوم
۳ - خریداران دروغ می‌گویند.
▫️فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند.
▫️چرا این اتفاق می‌افتد؟
غالباً دلیل آن ناموفق بودن فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد است.
▫️به دست‌آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد.
▫️به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن تصمیم خرید را ندارند.
۴ - هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد.
▫️این نظر ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب و کار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
▫️کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر.
▫️اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
▫️حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت دوم
۳ - خریداران دروغ می‌گویند.
▫️فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند.
▫️چرا این اتفاق می‌افتد؟
غالباً دلیل آن ناموفق بودن فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد است.
▫️به دست‌آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد.
▫️به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن تصمیم خرید را ندارند.
۴ - هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد.
▫️این نظر ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب و کار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
▫️کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر.
▫️اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
▫️حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96