#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - افراد با استفاده از حقایق موجود کارشان را توجیه می‌کنند.
مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و فورا عاشقش می‌شود.
▫️اما با وجود این، او نمی‌تواند خود را قانع کند فقط به خاطر احساسی که دارد ماشین را بخرد.
▫️بنابراین او اطلاعاتی درباره‌ی مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه‌های نگهداری کسب می‌کند.
▫️او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد، اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که این کار از نظر منطقی توجیه‌پذیر باشد.
۳ - انسانها خودخواه هستند.
یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدانید انسانها خودخواه هستند.
▫️«خودخواه» یعنی اینکه شخص همه چیز را حول محور خودش می‌بیند.
▫️همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است.
▫️پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟
▫️به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - افراد با استفاده از حقایق موجود کارشان را توجیه می‌کنند.
مثلا مردی یک عکس تبلیغاتی از یک ماشین اسپرت را می‌بیند و فورا عاشقش می‌شود.
▫️اما با وجود این، او نمی‌تواند خود را قانع کند فقط به خاطر احساسی که دارد ماشین را بخرد.
▫️بنابراین او اطلاعاتی درباره‌ی مشخصات فنی ماشین، قدرت موتور، امکانات ایمنی و هزینه‌های نگهداری کسب می‌کند.
▫️او ماشین را می‌خواهد زیرا حس خوبی به او می‌دهد، اما تنها در صورتی آن را می‌خرد که این کار از نظر منطقی توجیه‌پذیر باشد.
۳ - انسانها خودخواه هستند.
یکی دیگر از ترفندهای روانشناسی فروش بر این مبناست که بدانید انسانها خودخواه هستند.
▫️«خودخواه» یعنی اینکه شخص همه چیز را حول محور خودش می‌بیند.
▫️همه‌ی ما دنیا را طوری می‌بینیم که انگار همه چیز به شخصِ ما وابسته است.
▫️پس اگر در تبلیغات از کسی می‌خواهید کاری را انجام دهد، باید به این پرسش ناگفته پاسخ دهید: چه نفعی برای من دارد؟
▫️به بیان بهتر: این کار چگونه حس ارزشمند بودن را به من القا می‌کند؟
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت سوم
۴ - افراد به دنبال ارزش هستند.
ارزش، تنها یک رقم ثابت نیست و ارزشِ هر چیزی به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله به چیزی که شما می‌فروشید، قیمتی که دیگران ارائه می‌کنند، قیمتی که مشتری معمولا برای آن پرداخت می‌کند، اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست.
▫️شما باید برای کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی خلق کنید.
▫️هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.
۵ - انسانها به زبان روزمره فکر می‌کنند.
مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست.
▫️دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.
▫️به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟
▫️حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود.
▫️بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت سوم
۴ - افراد به دنبال ارزش هستند.
ارزش، تنها یک رقم ثابت نیست و ارزشِ هر چیزی به عوامل متعددی بستگی دارد، از جمله به چیزی که شما می‌فروشید، قیمتی که دیگران ارائه می‌کنند، قیمتی که مشتری معمولا برای آن پرداخت می‌کند، اینکه مشتری تا چه حد خواهان آن است، و تفاوت پیشنهاد شما و دیگران از نظر مشتری چیست.
▫️شما باید برای کالا و خدمت خود ارزشی برابر یا بیشتر از قیمت پیشنهادی خلق کنید.
▫️هرچه ارزشی که ارائه می‌کنید بیشتر از قیمت درخواستی باشد، احتمال خرید بیشتر است.
۵ - انسانها به زبان روزمره فکر می‌کنند.
مغز انسان رایانه، پردازشگر اطلاعات یا ماشین حساب نیست.
▫️دانشمندان اثبات کرده‌اند که مهم‌ترین کار مغز، برقراری مراودات اجتماعی است.
▫️به یاد می‌آورید که در دوران مدرسه، برخی مسئله‌های ریاضی در قالب موقعیت‌های روزمره‌ی زندگی مطرح می‌شدند؟
▫️حل کردن آنها همیشه از حل کردن مسائل انتزاعی آسان‌تر بود.
▫️بنابراین تبلیغات شما باید شامل اسامی اشخاص، ضمایر شخصی، نقل قول، توصیه‌نامه، داستان و عکس‌هایی از مشتریان خشنود باشد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت چهارم
۶ - نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید.
اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید.
▫️شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند.
▫️بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.
۷ - آدم‌ها عاشق خرید کردن هستند.
بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که متقاعد شوند»، اما اصلا درست نیست.
▫️آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند، آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند.
▫️چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است.
▫️در نتیجه، تغییر نگرش درباره‌ی فرآیند بازاریابی می‌تواند مفید باشد.
▫️به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید.
▫️محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید؛ این فرمول موفقیت، ردخور ندارد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت چهارم
۶ - نمی‌توانید افراد را مجبور به انجام کاری کنید.
اگر مشتری از شما خرید کرد، به معنای این نیست که شما قدرت جادویی دارید.
▫️شما می‌توانید ترغیب کنید، اصرار کنید، اغوا کنید؛ اما در نهایت افراد کاری را که بخواهند می‌کنند.
▫️بنابراین وظیفه‌ی شما این است که نشان بدهید آنچه شما ارائه می‌کنید، چطور به تأمین نیازهای مشتری منجر می‌شود.
۷ - آدم‌ها عاشق خرید کردن هستند.
بعضی‌ها می‌گویند «آدم‌ها دوست ندارند که متقاعد شوند»، اما اصلا درست نیست.
▫️آدم‌ها دوست دارند که متقاعد شوند، آنها عاشق این هستند که محصولات و تجربه‌های نو و شگفت‌انگیز را کشف کنند.
▫️چیزی که آدم‌ها دوست ندارند، فریب خوردن و بازیچه شدن است.
▫️در نتیجه، تغییر نگرش درباره‌ی فرآیند بازاریابی می‌تواند مفید باشد.
▫️به جای فروختن، سعی کنید به دیگران کمک کنید.
▫️محصولات خوب ارائه کنید، پیشنهادهای جذاب بدهید و منصفانه رفتار کنید؛ این فرمول موفقیت، ردخور ندارد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت پنجم
۸ - انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است.
تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند.
▫️آنها از ریسک کردن، گریزانند.
▫️شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حدشکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.
۹ - انسانها همیشه در جستجو هستند.
عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسانها به دنبال این چیزها هستند.
▫️انسانها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.
▫️ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.
۱۰ - در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است.
اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند.
▫️پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).
▫️بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت پنجم
۸ - انسان ذاتا به همه چیز مشکوک است.
تعداد افراد ساده‌لوح کم نیست، اما بیشتر آدم‌ها معمولا نسبت به هر پیشنهادی که به آنها شود مشکوک هستند.
▫️آنها از ریسک کردن، گریزانند.
▫️شما هیچگاه نخواهید دانست که مشتری‌تان تا چه حدشکاک و نامطمئن است، پس بهتر است همه‌ی ادعاهای‌‌تان، از قبیل توصیه‌نامه‌ها، نتایج تحقیقات، ضمانت‌نامه‌ها، نتیجه‌ی آزمایشات و داده‌های علمی، کاملا موثق باشند.
۹ - انسانها همیشه در جستجو هستند.
عشق، ثروت، افتخار، آسایش، امنیت و… انسانها به دنبال این چیزها هستند.
▫️انسانها معمولا از وضع موجود خشنود نیستند و در جستجوی چنین موارد ناملموسی هستند.
▫️ساده‌ترین راه برای تهیه‌ی یک پیام تبلیغاتی خوب، نشان دادن این نکته است که محصول یا خدمت شما، چطور یک یا چند نیاز مشتری را مرتفع می‌کند.
۱۰ - در دسترس بودن و منحصر به فرد بودن، مهم است.
اگر مشابه محصولی که شما عرضه می‌کنید، در فروشگاه‌های اطراف موجود باشد، قطعا خریدار ترجیح می‌دهد نزدیک‌ترین مکان را برای خرید انتخاب کند.
▫️پس اگر مشتریان، مستقیما از شما خرید می‌کنند، احتمالا محصول دلخواه‌شان را جای دیگری پیدا نمی‌کنند (یا نمی‌دانند کجا دنبال آن بگردند).
▫️بهتر است بر امکان خرید آسان و منحصر به فرد بودن محصول‌تان تأکید کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت ششم
۱۱ - افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند.
برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد.
▫️محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازهی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
▫️فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
▫️به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت ششم
۱۱ - افراد مایلند پیش از خرید، محصول را امتحان کنند.
برخی افراد حس خوبی نسبت به خرید اینترنتی ندارند، زیرا امکان امتحان و بررسی محصول وجود ندارد.
▫️محصولاتی مانند کتاب و سی‌دی، از این قائله مستثنی هستند زیرا به اندازهی کافی آشنا و قابل لمس هستند و معمولا در مورد کیفیت فیزیکی آنها تردیدی وجود ندارد.
▫️فروش محصولات دیگر مانند لباس و غذا، دشوارتر است، دست کم تا زمانی که مشتریان خاطره‌ی خوبی از خریدشان پیدا کنند، زیرا کیفیت ممکن است تغییر کند.
▫️به این فکر کنید که مردم چگونه در فروشگاه خرید می‌کنند و اینکه آیا بخشی از چنان تجربه‌ای در پیام تبلیغاتی شما وجود دارد؟
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت پایانی
۱۲ - بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند.
روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند.
▫️ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم.
▫️نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم.
▫️به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.
▫️آنچه گفته شد، به اندازهی سر سوزن ناچیز بود، روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است.
▫️اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسانها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.
برگرفته از:
copyblogger.com
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#روانشناسی_فروش
👈 ۱۲ راز ناگفته در زمینه روانشناسی فروش
🔹 قسمت پایانی
۱۲ - بیشتر آدم‌ها دنباله‌روی جمع هستند.
روانشناسی فروش می‌گوید که آدم‌ها از دیگران تقلید می‌کنند.
▫️ما برای کسب راهنمایی، چشم به دیگران می‌دوزیم، به ویژه هنگامی که درباره چیزی مردد هستیم.
▫️نظر دیگران چیست؟ چه حسی دارند؟ چه می‌کنند؟ و سپس بر این اساس عمل می‌کنیم.
▫️به همین دلیل توصیه‌نامه و نظرات مشتریان پیشین تأثیر بسیاری دارد.
▫️آنچه گفته شد، به اندازهی سر سوزن ناچیز بود، روانشناسی بسیار عمیق و پیوسته در حال تغییر است.
▫️اما بدون اینکه مسئله را پیچیده کنیم، باید قبول کنیم که نه تنها آگاهی از طرز رفتار انسانها بلکه دانستن دلیل این رفتار، می‌تواند سودمند باشد.
برگرفته از:
copyblogger.com
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت اول
✍ فروش شخصی Personal Selling یکی از قدیمی‌ترین شیوه‌های فروش است که در دنیای امروز و با توجه به حضور ابزارهای متنوع ارتباطی نیز همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.
🔹 فروش شخصی را می‌توان فرآیند ارتباط فرد به فرد بین فروشنده و مشتری احتمالی تعریف کرد که در آن فروشنده نیازهای مشتری را شناسایی می‌کند و با معرفی کالا و یا خدمت سعی در رفع آن نیاز می‌کند.
🔹 این اصطلاح برای شرایطی که یک شرکت از نیروی فروش به عنوان یکی از راههای اصلی ارتباط با مشتریان استفاده می‌کند نیز به کار می‌رود.
🔹 فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش برای انجام یک معامله با مشتری بالقوه دیدار می‌کند.
🔹 این کار می‌تواند بصورت حضوری و یا غیر حضوری باشد.
🔹 مراحل فروشندگی شخصی
۱ - تعیین چشم انداز و رویکرد
معمولا ۲۰درصد مشتریان به دلایل مختلف مانند نارضایتی، مرگ و.. از دست می‌روند بنابراین لازم است رویکردی برای تعیین مشتریان جدید تدوین شود.
▫️این کار می‌تواند بخشی از استراتژی یک سازمان استراتژی محور باشد و یا بخشی از برنامه‌ی فروش یک کسب و کار کوچک
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت اول
✍ فروش شخصی Personal Selling یکی از قدیمی‌ترین شیوه‌های فروش است که در دنیای امروز و با توجه به حضور ابزارهای متنوع ارتباطی نیز همچنان اهمیت خود را حفظ کرده است.
🔹 فروش شخصی را می‌توان فرآیند ارتباط فرد به فرد بین فروشنده و مشتری احتمالی تعریف کرد که در آن فروشنده نیازهای مشتری را شناسایی می‌کند و با معرفی کالا و یا خدمت سعی در رفع آن نیاز می‌کند.
🔹 این اصطلاح برای شرایطی که یک شرکت از نیروی فروش به عنوان یکی از راههای اصلی ارتباط با مشتریان استفاده می‌کند نیز به کار می‌رود.
🔹 فروش شخصی زمانی اتفاق می‌افتد که یک نماینده فروش برای انجام یک معامله با مشتری بالقوه دیدار می‌کند.
🔹 این کار می‌تواند بصورت حضوری و یا غیر حضوری باشد.
🔹 مراحل فروشندگی شخصی
۱ - تعیین چشم انداز و رویکرد
معمولا ۲۰درصد مشتریان به دلایل مختلف مانند نارضایتی، مرگ و.. از دست می‌روند بنابراین لازم است رویکردی برای تعیین مشتریان جدید تدوین شود.
▫️این کار می‌تواند بخشی از استراتژی یک سازمان استراتژی محور باشد و یا بخشی از برنامه‌ی فروش یک کسب و کار کوچک
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوم
۲ - جمع آوری اطلاعات
اطلاعات مبنای کار فروشندگی است، پس از تعیین چشم انداز، در دومین مرحله از مراحل فروشندگی شخصی، لازم است فرآیند جست و جو و جمع آوری اطلاعات آغاز شود.
▫️اطلاعات مبنای کار فروشندگی است و باعث شناخت بهتر مشتری و نقاط ضعف و قوت شما دارد.
۳ - تعیین مشتریان بالقوه
پس از جمع آوری اطلاعات، با تجزیه و تحلیل آنها مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند.
▫️این مشتریان می‌توانند تکراری و یا حتی جدید باشند.
▫️تجزیه و تحلیل صحیح داده ها شرط یافتن صحیح مشتریان بالقوه می‌باشد.
۴ - تماس مقدماتی
در این مرحله لازم است تا جای ممکن درباره نحوه‌ی فروش و مشتری مورد نظر اطلاعات جمع آوری شود.
▫️این تحقیقات هم درباره‌ی مشتریان جدید و هم مشتریانی که از قبل وجود دارند صورت می‌گیرد.
▫️شناخت بهتر مشتری و روش کاری هدف اصلی این مرحله است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوم
۲ - جمع آوری اطلاعات
اطلاعات مبنای کار فروشندگی است، پس از تعیین چشم انداز، در دومین مرحله از مراحل فروشندگی شخصی، لازم است فرآیند جست و جو و جمع آوری اطلاعات آغاز شود.
▫️اطلاعات مبنای کار فروشندگی است و باعث شناخت بهتر مشتری و نقاط ضعف و قوت شما دارد.
۳ - تعیین مشتریان بالقوه
پس از جمع آوری اطلاعات، با تجزیه و تحلیل آنها مشتریان بالقوه شناسایی می‌شوند.
▫️این مشتریان می‌توانند تکراری و یا حتی جدید باشند.
▫️تجزیه و تحلیل صحیح داده ها شرط یافتن صحیح مشتریان بالقوه می‌باشد.
۴ - تماس مقدماتی
در این مرحله لازم است تا جای ممکن درباره نحوه‌ی فروش و مشتری مورد نظر اطلاعات جمع آوری شود.
▫️این تحقیقات هم درباره‌ی مشتریان جدید و هم مشتریانی که از قبل وجود دارند صورت می‌گیرد.
▫️شناخت بهتر مشتری و روش کاری هدف اصلی این مرحله است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سوم
۵ - تماس حضوری
تماس حضوری از مهم ترین مراحل فروشندگی شخصی است.
این مرحله معمولا شامل چند بحث کوچک برای آماده کردن مشتری و پیش زمینه برای ارتباط اولیه با مشتری است.
۶ - شناسایی نیاز
این مرحله، شامل “معرفی کالای مورد نیاز مشتری” و یا “ارائه کالای موجود به شیوه‌ی مناسب است و به نوعی نیاز آفرینی است”.
▫️این کار با درک صحیح مشتری و نیازهای او صورت می‌گیرد و نوعی نگرش عمیق به نیازهای فردی مشتری است.
۷ - ارائه و معرفی
ارائه محصول و اطلاعاتی درباره آن هدف اصلی این مرحله است.
▫️فروشنده باید بر منفعت مشتری تمرکز کند و برای این کار می‌تواند مزایای محصول مورد نظر را بیان کند.
▫️این کار باعث شناخت مشتری از محصول و پیدا کردن دید کلی از آن می‌شود.
▫️البته ممکن است ابهاماتی برای او پیش بیاید که نحوه‌ی رویایی با آنها در گام بعدی توضیح داده شده است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سوم
۵ - تماس حضوری
تماس حضوری از مهم ترین مراحل فروشندگی شخصی است.
این مرحله معمولا شامل چند بحث کوچک برای آماده کردن مشتری و پیش زمینه برای ارتباط اولیه با مشتری است.
۶ - شناسایی نیاز
این مرحله، شامل “معرفی کالای مورد نیاز مشتری” و یا “ارائه کالای موجود به شیوه‌ی مناسب است و به نوعی نیاز آفرینی است”.
▫️این کار با درک صحیح مشتری و نیازهای او صورت می‌گیرد و نوعی نگرش عمیق به نیازهای فردی مشتری است.
۷ - ارائه و معرفی
ارائه محصول و اطلاعاتی درباره آن هدف اصلی این مرحله است.
▫️فروشنده باید بر منفعت مشتری تمرکز کند و برای این کار می‌تواند مزایای محصول مورد نظر را بیان کند.
▫️این کار باعث شناخت مشتری از محصول و پیدا کردن دید کلی از آن می‌شود.
▫️البته ممکن است ابهاماتی برای او پیش بیاید که نحوه‌ی رویایی با آنها در گام بعدی توضیح داده شده است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#پاداش
#جبران_خدمات
👈 انواع جبران خدمات نیروی فروش
✍ محور عمودی، میزان فروش و محور افقی، دریافتی نیروی فروش
🔹 بالا از چپ:
۱) فقط کمیسیون
۲) فقط پاداش
۳) کمیسیون + کف فروش
🔹پایین از چپ:
۴) کمیسیون + کف فروش+ سقف پرداخت
۵) کمیسیون و پاداش
۶) کمیسیون+پاداش+ کمیسیون برترها
🔹 بهترین نوع جبران خدمات نداریم، همه چیز بستگی به شرایط سازمان و .... دارد.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#جبران_خدمات
👈 انواع جبران خدمات نیروی فروش
✍ محور عمودی، میزان فروش و محور افقی، دریافتی نیروی فروش
🔹 بالا از چپ:
۱) فقط کمیسیون
۲) فقط پاداش
۳) کمیسیون + کف فروش
🔹پایین از چپ:
۴) کمیسیون + کف فروش+ سقف پرداخت
۵) کمیسیون و پاداش
۶) کمیسیون+پاداش+ کمیسیون برترها
🔹 بهترین نوع جبران خدمات نداریم، همه چیز بستگی به شرایط سازمان و .... دارد.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهارم
۸ - آزمودن
فروشنده برای دانستن این موضوع که چقدر مشتری مصمم به خرید است با پرسیدن چند سوال اطلاعاتی به دست می‌آورد.
▫️این سوالات به فروشنده نشان می‌دهد که آیا مشتری علاقه مند به خرید است یا خیر؟
▫️آیا اصلا تمایلی به این گفت و گو دارد یا نه؟
▫️لازم است این سوالات کوتاه و هوشمندانه پرسیده شوند.
۹ - واکنش معقول به انتقادات و پیشنهادات
به انتقادات و پیشنهادات گوش کنید و نه شنیدن را یاد بگیرید.
▫️انتقاد مشتری به محصول می‌تواند نشانه‌ای از علاقه‌مندی او به خرید باشد و فروشندگان نباید با دید اشتباه به آن نگاه کنند.
▫️یک واکنش سنجیده و ارزیابی صحیح می‌تواند علاقه‌مندی مشتری به محصول را آشکار کند به شرط آنکه فروشنده هم نه شنیدن و هم سنجش درست یک انتقاد را بیاموزد.
۱۰ - پاسخ به سوالات و انتقادات
لازم است فروشنده به طور صریح و صادقانه به سوالات مشتری پاسخ مناسب بدهد و ابهامات او نسبت به محصول را رفع کند.
▫️صداقت از اصول مهم است که باید به آن توجه داشت.
▫️هدف فروشندگی تنها فروختن کالا نیست بلکه اعتماد سازی و شروعی برای ساخت رابطه‌ی بلند مدت است بنابراین اصول اخلاقی را فراموش نکنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهارم
۸ - آزمودن
فروشنده برای دانستن این موضوع که چقدر مشتری مصمم به خرید است با پرسیدن چند سوال اطلاعاتی به دست می‌آورد.
▫️این سوالات به فروشنده نشان می‌دهد که آیا مشتری علاقه مند به خرید است یا خیر؟
▫️آیا اصلا تمایلی به این گفت و گو دارد یا نه؟
▫️لازم است این سوالات کوتاه و هوشمندانه پرسیده شوند.
۹ - واکنش معقول به انتقادات و پیشنهادات
به انتقادات و پیشنهادات گوش کنید و نه شنیدن را یاد بگیرید.
▫️انتقاد مشتری به محصول می‌تواند نشانه‌ای از علاقه‌مندی او به خرید باشد و فروشندگان نباید با دید اشتباه به آن نگاه کنند.
▫️یک واکنش سنجیده و ارزیابی صحیح می‌تواند علاقه‌مندی مشتری به محصول را آشکار کند به شرط آنکه فروشنده هم نه شنیدن و هم سنجش درست یک انتقاد را بیاموزد.
۱۰ - پاسخ به سوالات و انتقادات
لازم است فروشنده به طور صریح و صادقانه به سوالات مشتری پاسخ مناسب بدهد و ابهامات او نسبت به محصول را رفع کند.
▫️صداقت از اصول مهم است که باید به آن توجه داشت.
▫️هدف فروشندگی تنها فروختن کالا نیست بلکه اعتماد سازی و شروعی برای ساخت رابطه‌ی بلند مدت است بنابراین اصول اخلاقی را فراموش نکنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پنجم
۱۱ - ایجاد حس صمیمیت
دو گام قبلی یعنی واکنش معقول به انتقادات و پاسخ به سوالات، مقدمه‌ی این مرحله هستند.
▫️در این مرحله که از تخصصی ترین کارهای فروشندگی است، فروشنده باید در مشتری نوعی حس صمیمیت و اعتماد به وجود بیاورد. این کار با تجربه به دست می‌آید.
۱۲ - ثبت فروش
پس از ارائه محصول و پاسخ به سوالات، تنها کاری که لازم است نوشتن و کتبی کردن فروش به صورتی برگه‌ای شبیه به قرار داد است.
▫️نیاز به نگرانی نیست، فقط لازم است فروش را به صورت قرارداد ساده‌ی مکتوبی دربیاورید.
▫️ممکن است در این مرحله لازم باشید بر سر قیمت چانه زنی کنید.
۱۳ - پیگیری و خدمات پس از فروش
فروش انتهای کار نیست آغاز یک تعهد است و لازم است خدمات پس از فروش و پاسخ به ابهامات احتمالی نیز صورت بگیرد.
▫️این کار به ایجاد یک رابطه‌ی پایدار کمک شایانی می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پنجم
۱۱ - ایجاد حس صمیمیت
دو گام قبلی یعنی واکنش معقول به انتقادات و پاسخ به سوالات، مقدمه‌ی این مرحله هستند.
▫️در این مرحله که از تخصصی ترین کارهای فروشندگی است، فروشنده باید در مشتری نوعی حس صمیمیت و اعتماد به وجود بیاورد. این کار با تجربه به دست می‌آید.
۱۲ - ثبت فروش
پس از ارائه محصول و پاسخ به سوالات، تنها کاری که لازم است نوشتن و کتبی کردن فروش به صورتی برگه‌ای شبیه به قرار داد است.
▫️نیاز به نگرانی نیست، فقط لازم است فروش را به صورت قرارداد ساده‌ی مکتوبی دربیاورید.
▫️ممکن است در این مرحله لازم باشید بر سر قیمت چانه زنی کنید.
۱۳ - پیگیری و خدمات پس از فروش
فروش انتهای کار نیست آغاز یک تعهد است و لازم است خدمات پس از فروش و پاسخ به ابهامات احتمالی نیز صورت بگیرد.
▫️این کار به ایجاد یک رابطه‌ی پایدار کمک شایانی می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت ششم
۱۴ - بازخورد گرفتن
به طور ساده می‌گوییم، برای موفقیت و داشتن داده‌های مناسب پس از هر فرآیندی بازخورد بگیرید.
▫️بازخورد گرفتن به شما در بهبود مستمر کمک خواهد کرد.
🔹 مزایا و معایب فروش شخصی:
▫️مزایا:
▪️توجه بالای مشتری
▪️پیام شما به صورت شخصی سازی شده به مشتری می‌رسد.
▪️تعامل
▪️تأثیرات متقاعد کننده
▪️توسعه‌ی ارتباط با مشتری
▪️سازگار
▫️معایب:
▪️هزینه بالا
▪️فشردگی کار
▪️دسترسی به تعدادی محدودی از مشتریها
🔹 انواع فروشندگی شخصی
سه نوع فروشندگی شخصی وجود دارد:
۱ - سفارش گیر
▫️این همان روشی است که فروشنده در یک خرده فروشی انجام می‌دهد.
▪️مشتری آزادانه و بدون حضور فروشنده به انتخاب کالا می‌پردازد و فروشنده تنها سفارش فروش را می‌گیرد و کالا را می‌فروشد.
۲ - سفارش ساز
در برخی از صنایع ( به ویژه دارو)، وظیفه فروشنده متقاعد کردن مشتری وتبلیغ محصولات است، این افراد فروشندگان سفارش ساز هستند.
۳ - سفارش دهنده
در این نوع فروشنده به طور مستقیم سعی در متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت ششم
۱۴ - بازخورد گرفتن
به طور ساده می‌گوییم، برای موفقیت و داشتن داده‌های مناسب پس از هر فرآیندی بازخورد بگیرید.
▫️بازخورد گرفتن به شما در بهبود مستمر کمک خواهد کرد.
🔹 مزایا و معایب فروش شخصی:
▫️مزایا:
▪️توجه بالای مشتری
▪️پیام شما به صورت شخصی سازی شده به مشتری می‌رسد.
▪️تعامل
▪️تأثیرات متقاعد کننده
▪️توسعه‌ی ارتباط با مشتری
▪️سازگار
▫️معایب:
▪️هزینه بالا
▪️فشردگی کار
▪️دسترسی به تعدادی محدودی از مشتریها
🔹 انواع فروشندگی شخصی
سه نوع فروشندگی شخصی وجود دارد:
۱ - سفارش گیر
▫️این همان روشی است که فروشنده در یک خرده فروشی انجام می‌دهد.
▪️مشتری آزادانه و بدون حضور فروشنده به انتخاب کالا می‌پردازد و فروشنده تنها سفارش فروش را می‌گیرد و کالا را می‌فروشد.
۲ - سفارش ساز
در برخی از صنایع ( به ویژه دارو)، وظیفه فروشنده متقاعد کردن مشتری وتبلیغ محصولات است، این افراد فروشندگان سفارش ساز هستند.
۳ - سفارش دهنده
در این نوع فروشنده به طور مستقیم سعی در متقاعد کردن مشتری برای خرید می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هفتم
🔹 تاریخچه
اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود که با اختراع سکه، مبادلات در طیفی وسیعتر و موثرتر صورت گرفت.
▫️هرودوت اشاره می‌کند که اولین بار لیدی‌ها بودند که از سکه‌های طلا و نقره استفاده کردند و اولین نوع خرده فروشی را به دنیا معرفی کردند.
▫️در واقع خرید و فروش در قرن ۷ پیش از میلاد در منطقه‌ای که اکنون به عنوان ترکیه می‌شناسیم رخ داد و سپس در ساحل مدیترانه و بعد از آن در تمام دنیا گسترش یافت.
▫️اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود.
▫️فیلسوفان در حدود قرن چهارم قبل از میلاد نگرانیهای خود درباره نوع جدید مبادله را بیان کردند.
▫️نگرانیهای آنها عمدتا مربوط به جنبه‌های اجتماعی آن بود.
▫️در شکل سنتی داد و ستد، افراد در شرایط سخت کالاهای خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاشتند اما در رویکرد جدید فردگرایی مطرح بود و فروشندگان در هنگام کمبود، قیمت کالاهای خود را افزایش می‌دادند.
▫️در دوره قرون وسطی تجارت تغییرات بیشتری یافت و از قرن ۱۱ با شروع جنگهای صلیبی، راه تجارت با خاورمیانه باز شد و با ظهور جهانگردان و تاجران علاقه مند در قرن ۱۲ و ۱۳ میلادی شبکه‌ی فروش پیچیده تر شد.
▫️در قرن ۱۳ تجارت در اروپا رویکرد دائمی به خود گرفت و افراد زیادی به کار تجارت مشغول شدند.
▫️بسیاری از افراد به صورت خرده فروشان کوچک به تامین کالاهای اساسی اقدام می‌کردند و افراد دیگری هم، در قالب فروشنده های بزرگتر، کار تجارت و معامله را به پیش می‌بردند.
▫️در قرنهای ۱۷ و ۱۸ با گسترش بیشتر تجارت برخی افراد با تجربه به کسب و کارهای دیگر خدمات مشاوره‌ای می‌دادند.
▫️در قرن ۱۸ در انگلستان، خانه‌های صنعتی کالاهایی نظیر سرامیک یا سفال در مقیاس انبوه تولید می‌کردند که این حجم انبوه از تولید نیاز به توزیع انبوه نیز داشت.
▫️برخی از این صنایع از دستفروشان برای فروختن کالاهایشان استفاده می‌کردند تا به عنوان فروشندگان دوره‌گرد کار فروش را انجام دهند.
▫️در انگلستان، این فروشندگان به دلیل شیوع فروش کالاهای پنبه‌ای که در منچستر تولید می‌شد، به عنوان مردان منچستر شناخته می‌شدند.
▫️این افراد توسط کارخانه و یا کارآفرین استخدام شده بودند و به جای فروش خانه به خانه، به مغازه داران می‌فروختند و به عنوان نوعی واسطه برای توزیع و یا عمده فروش شناخته می‌شدند.
▫️آنها پیشگامان نمایندگی فروش میدانی بودند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هفتم
🔹 تاریخچه
اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود که با اختراع سکه، مبادلات در طیفی وسیعتر و موثرتر صورت گرفت.
▫️هرودوت اشاره می‌کند که اولین بار لیدی‌ها بودند که از سکه‌های طلا و نقره استفاده کردند و اولین نوع خرده فروشی را به دنیا معرفی کردند.
▫️در واقع خرید و فروش در قرن ۷ پیش از میلاد در منطقه‌ای که اکنون به عنوان ترکیه می‌شناسیم رخ داد و سپس در ساحل مدیترانه و بعد از آن در تمام دنیا گسترش یافت.
▫️اولین نوع مبادلات و تجارت، مبادله‌ی کالا به کالا بود.
▫️فیلسوفان در حدود قرن چهارم قبل از میلاد نگرانیهای خود درباره نوع جدید مبادله را بیان کردند.
▫️نگرانیهای آنها عمدتا مربوط به جنبه‌های اجتماعی آن بود.
▫️در شکل سنتی داد و ستد، افراد در شرایط سخت کالاهای خود را با یکدیگر به اشتراک می‌گذاشتند اما در رویکرد جدید فردگرایی مطرح بود و فروشندگان در هنگام کمبود، قیمت کالاهای خود را افزایش می‌دادند.
▫️در دوره قرون وسطی تجارت تغییرات بیشتری یافت و از قرن ۱۱ با شروع جنگهای صلیبی، راه تجارت با خاورمیانه باز شد و با ظهور جهانگردان و تاجران علاقه مند در قرن ۱۲ و ۱۳ میلادی شبکه‌ی فروش پیچیده تر شد.
▫️در قرن ۱۳ تجارت در اروپا رویکرد دائمی به خود گرفت و افراد زیادی به کار تجارت مشغول شدند.
▫️بسیاری از افراد به صورت خرده فروشان کوچک به تامین کالاهای اساسی اقدام می‌کردند و افراد دیگری هم، در قالب فروشنده های بزرگتر، کار تجارت و معامله را به پیش می‌بردند.
▫️در قرنهای ۱۷ و ۱۸ با گسترش بیشتر تجارت برخی افراد با تجربه به کسب و کارهای دیگر خدمات مشاوره‌ای می‌دادند.
▫️در قرن ۱۸ در انگلستان، خانه‌های صنعتی کالاهایی نظیر سرامیک یا سفال در مقیاس انبوه تولید می‌کردند که این حجم انبوه از تولید نیاز به توزیع انبوه نیز داشت.
▫️برخی از این صنایع از دستفروشان برای فروختن کالاهایشان استفاده می‌کردند تا به عنوان فروشندگان دوره‌گرد کار فروش را انجام دهند.
▫️در انگلستان، این فروشندگان به دلیل شیوع فروش کالاهای پنبه‌ای که در منچستر تولید می‌شد، به عنوان مردان منچستر شناخته می‌شدند.
▫️این افراد توسط کارخانه و یا کارآفرین استخدام شده بودند و به جای فروش خانه به خانه، به مغازه داران می‌فروختند و به عنوان نوعی واسطه برای توزیع و یا عمده فروش شناخته می‌شدند.
▫️آنها پیشگامان نمایندگی فروش میدانی بودند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هشتم
🔹 رازهای فروشندگی حرفه‌ای
فروشندگی نیز مانند هر مهارت دیگری رازها و تکنیک هایی دارد که در زیر تعدادی از این رازها آورده شده است:
۱ - عملکرد فروش شما، بیشتر از احساسات با ریاضیات سنجیده می‌شود.
▫️پس احساسات را کنار بگذارید و بدانید این کار نیز مانند هر کاری دیگری نیاز به سنجش با اعداد و ارقام دارد.
۲ - فروشندگی مانند یک تئاتر است.
لازم است همه چیز برای یک صحنه تئاتر آماده باشد و شما با اضافه کردن کمی فضای تئاتر گونه می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار داده و احساسات او را برانگیزید.
۳ - همیشه یک سوال بزرگ داشته باشید.
یک سوال بزرگ سوالی نیست که پیچیده باشد بلکه سوالی است که به شما اطلاعات زیادی درباره‌ی دیدگاه مشتری نسبت به فرآیند فروش می‌دهد.
▫️لازم است این سوالات کوتاه باشند.
▫️برای مثال سوالات روبرو می‌تواند مفید باشد:
آیا توضیحات من مفید بود؟
متوجه منظور من هستین؟
و سوالاتی از این قبیل که به شما می‌فهماند مشتری در چه وضعیتی قرار دارد.
▫️هرچند کوتاه و مختصر بیان شد، اما رازهای فروشندگی حرفه ای را می‌توان در ۳ مورد بالا دید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت هشتم
🔹 رازهای فروشندگی حرفه‌ای
فروشندگی نیز مانند هر مهارت دیگری رازها و تکنیک هایی دارد که در زیر تعدادی از این رازها آورده شده است:
۱ - عملکرد فروش شما، بیشتر از احساسات با ریاضیات سنجیده می‌شود.
▫️پس احساسات را کنار بگذارید و بدانید این کار نیز مانند هر کاری دیگری نیاز به سنجش با اعداد و ارقام دارد.
۲ - فروشندگی مانند یک تئاتر است.
لازم است همه چیز برای یک صحنه تئاتر آماده باشد و شما با اضافه کردن کمی فضای تئاتر گونه می‌توانید مشتری را تحت تاثیر قرار داده و احساسات او را برانگیزید.
۳ - همیشه یک سوال بزرگ داشته باشید.
یک سوال بزرگ سوالی نیست که پیچیده باشد بلکه سوالی است که به شما اطلاعات زیادی درباره‌ی دیدگاه مشتری نسبت به فرآیند فروش می‌دهد.
▫️لازم است این سوالات کوتاه باشند.
▫️برای مثال سوالات روبرو می‌تواند مفید باشد:
آیا توضیحات من مفید بود؟
متوجه منظور من هستین؟
و سوالاتی از این قبیل که به شما می‌فهماند مشتری در چه وضعیتی قرار دارد.
▫️هرچند کوتاه و مختصر بیان شد، اما رازهای فروشندگی حرفه ای را می‌توان در ۳ مورد بالا دید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت نهم
🔹 در ادامه تعدادی از تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای را که هر فروشنده حرفه‌ای لازم است بداند بیان خواهیم کرد.
۱ - شنوا باشید.
شاید یکی از دلایلی که به فروشندگان شخصی اعتماد نمی‌شود و با اصطلاحاتی مانند چرب زبان شناخته می‌شوند پرحرفی است.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که علاوه بر حرف زدن و توضیح و ارائه محصول، باید شنونده خوبی نیز باشد.
▫️گوش دادن به سوالات و دیدگاه‌های مشتری در ایجاد ارتباطی بهتر به شما کمک خواهد کرد.
۲ - گرم باشید.
سخنان سرد و بی روح همچون چکشی بر پیکره‌ی ارتباطات شما است.
▫️برخوردی گرم ولی در عین حال مناسب یکی از مهم ترین تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای می‌باشد.
۳ - ویژگی و مزایا
به همان نسبت که ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنید، مزایای آن را نیز معرفی کنید و باید به خاطر داشته باشید که مشتری مزایای محصول را می‌خرد نه ویژگی‌های آن را.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت نهم
🔹 در ادامه تعدادی از تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای را که هر فروشنده حرفه‌ای لازم است بداند بیان خواهیم کرد.
۱ - شنوا باشید.
شاید یکی از دلایلی که به فروشندگان شخصی اعتماد نمی‌شود و با اصطلاحاتی مانند چرب زبان شناخته می‌شوند پرحرفی است.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای می‌داند که علاوه بر حرف زدن و توضیح و ارائه محصول، باید شنونده خوبی نیز باشد.
▫️گوش دادن به سوالات و دیدگاه‌های مشتری در ایجاد ارتباطی بهتر به شما کمک خواهد کرد.
۲ - گرم باشید.
سخنان سرد و بی روح همچون چکشی بر پیکره‌ی ارتباطات شما است.
▫️برخوردی گرم ولی در عین حال مناسب یکی از مهم ترین تکنیکهای فروشندگی حرفه‌ای می‌باشد.
۳ - ویژگی و مزایا
به همان نسبت که ویژگی‌های محصول را بیان می‌کنید، مزایای آن را نیز معرفی کنید و باید به خاطر داشته باشید که مشتری مزایای محصول را می‌خرد نه ویژگی‌های آن را.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
▫️محصول را به نوعی معرفی کنید که مزایای آن نیازی از مشتری را برطرف کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دهم
۴ - نیاز و راه حل
محصول شما، باید راه حلی برای نیازی از مشتری باشد.
▫️شناسایی مناسب نیاز اولین شرط اجرای صحیح این تکنیک است.
۵ - فروش اجتماعی را فراموش نکنید.
تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه را می‌توان از شبکه های اجتماعی شناسایی کرده و فروش را بصورت آنلاین انجام داد.
▫️شبکه‌های اجتماعی بخشی از دنیای مدرن هستند پس باید بخشی از فروشندگی مدرن شما نیز باشند.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای همیشه خود را به روز نگه می‌دارد و از همه‌ی راههای ممکن برای جذب مشتری استفاده می‌کند.
۶ - در زمان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید، فردی در زمان خستگی و یا زمانی که سر شما بسیار شلوغ است، قصد فروش کالایی به شما را دارد.
▫️طبیعی است که این کار حس خوشایندی در شما ایجاد نمی‌کند.
▫️پیشتر گفتیم که لازم است درباره‌ی مشتریان اطلاعات جمع آوری کنید.
▫️یکی از این اطلاعات می‌تواند ساعات کاری او باشد تا بدانید چه موقع و با چه واکنشی و حتی با چه پوششی کار خود را شروع کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دهم
۴ - نیاز و راه حل
محصول شما، باید راه حلی برای نیازی از مشتری باشد.
▫️شناسایی مناسب نیاز اولین شرط اجرای صحیح این تکنیک است.
۵ - فروش اجتماعی را فراموش نکنید.
تعداد بسیار زیادی از مشتریان بالقوه را می‌توان از شبکه های اجتماعی شناسایی کرده و فروش را بصورت آنلاین انجام داد.
▫️شبکه‌های اجتماعی بخشی از دنیای مدرن هستند پس باید بخشی از فروشندگی مدرن شما نیز باشند.
▫️یک فروشنده حرفه‌ای همیشه خود را به روز نگه می‌دارد و از همه‌ی راههای ممکن برای جذب مشتری استفاده می‌کند.
۶ - در زمان مناسب با مشتریان ارتباط برقرار کنید.
تصور کنید، فردی در زمان خستگی و یا زمانی که سر شما بسیار شلوغ است، قصد فروش کالایی به شما را دارد.
▫️طبیعی است که این کار حس خوشایندی در شما ایجاد نمی‌کند.
▫️پیشتر گفتیم که لازم است درباره‌ی مشتریان اطلاعات جمع آوری کنید.
▫️یکی از این اطلاعات می‌تواند ساعات کاری او باشد تا بدانید چه موقع و با چه واکنشی و حتی با چه پوششی کار خود را شروع کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت یازدهم
🔹 روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش، درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است.
▫️پیشتر در مراحل فروشندگی شخصی درباره‌ی درک نیازهای مشتری بحث کردیم.
▫️اکنون زمان این است که بدانیم روانشناسی فروش چیست و تکنیکهای فروشندگی در آن چه نقشی دارند.
▫️روانشناسی فروش درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است و نه تحمیل کالا به آنها.
▫️آخرین کاری که یک محصول را خریداری کردید، تصمیم خود را سنجیده گرفتید و یا بر مبنای احساسات؟
▫️این مسائل همگی در روانشناسی فروش مطرح می‌شوند.
▫️برای فروش بیشتر و استفاده از علم روانشناسی به تکنیکهای فروشندگی که در زیر آورده شده است دقت کنید:
۱ - ابتدا به مردم بیندیشد.
فرض کنید در نزدیکی مکان زندگی شما رستورانی وجود دارد که صاحب آن بداخلاق است.
▪️طبیعی است که شما کمتر به آن رستوران می‌روید. برخورد مناسب از اولین تکنیک های فروشندگی است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت یازدهم
🔹 روانشناسی فروش چیست؟
روانشناسی فروش، درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است.
▫️پیشتر در مراحل فروشندگی شخصی درباره‌ی درک نیازهای مشتری بحث کردیم.
▫️اکنون زمان این است که بدانیم روانشناسی فروش چیست و تکنیکهای فروشندگی در آن چه نقشی دارند.
▫️روانشناسی فروش درک و برقراری ارتباط با مشتری و با نیازهای آنان است و نه تحمیل کالا به آنها.
▫️آخرین کاری که یک محصول را خریداری کردید، تصمیم خود را سنجیده گرفتید و یا بر مبنای احساسات؟
▫️این مسائل همگی در روانشناسی فروش مطرح می‌شوند.
▫️برای فروش بیشتر و استفاده از علم روانشناسی به تکنیکهای فروشندگی که در زیر آورده شده است دقت کنید:
۱ - ابتدا به مردم بیندیشد.
فرض کنید در نزدیکی مکان زندگی شما رستورانی وجود دارد که صاحب آن بداخلاق است.
▪️طبیعی است که شما کمتر به آن رستوران می‌روید. برخورد مناسب از اولین تکنیک های فروشندگی است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوازدهم
۲ - ما مکانها را دوست نداریم، ما تجربیات را دوست داریم.
همه‌ی ما می‌توانیم غذای مورد علاقه خود را از رستوران سفارش دهیم و در خانه میل کنیم اما ترجیح می‌دهیم به رستوران برویم و در آنجا غذا را سفارش دهیم. چرا؟
▪️زیرا تجربه‌ی خوردن غذا در رستوران لذت بخش است و حسی منحصر به فرد به ما منتقل می‌کند.
۳ - مردم کورکورانه تقلید می‌کنند.
تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد مردم حتی اگر بدانند تصمیمی اشتباه است ولی باز آن را انجام می‌دهند آن هم تنها به این دلیل که اکثریت آن را دنبال کرده‌اند.
۴ - روانشناسی رنگها
رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد، رنگها تاثیر به سزایی بر روی انسانها دارند.
▪️برای مثال رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد و رنگ سبز باعث می‌شود احساس راحتی کنند بنابراین بیشتر در محیط فروشگاه شما باقی می‌مانند.
۵ - روانشناسی بوها
تصور کنید در محیطی خوشبو قرار گرفته‌اید، چه حسی به شما منتقل می‌شود؟
▪️یک حس خوب! استفاده از بوی مناسب در یک فضای مناسب تاثیر را چند برابر می‌کند و به همین دلیل است که برخی از رستورانها از بوی اسطوخدوس برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند.
۶ - اضافه کردن به سبد خرید
تحقیقات نشان می‌دهد در بسیاری از موارد افراد چیزهایی بیشتر از لیست خرید خود تهیه می‌کنند.
▪️بنابراین محصولات دیگر و یا حتی مرتبط با خرید مشتری را نیز به آن ها پیشنهاد کنید.
۷ - تکرار
در روانشناسی فروش، تکرار یکی از موثرترین ابزارها است، به همین دلیل است که برخی از افراد تمایل به دیدن دوباره‌ی یک آگهی بازرگانی دارند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت دوازدهم
۲ - ما مکانها را دوست نداریم، ما تجربیات را دوست داریم.
همه‌ی ما می‌توانیم غذای مورد علاقه خود را از رستوران سفارش دهیم و در خانه میل کنیم اما ترجیح می‌دهیم به رستوران برویم و در آنجا غذا را سفارش دهیم. چرا؟
▪️زیرا تجربه‌ی خوردن غذا در رستوران لذت بخش است و حسی منحصر به فرد به ما منتقل می‌کند.
۳ - مردم کورکورانه تقلید می‌کنند.
تحقیقات روانشناسی نشان می‌دهد مردم حتی اگر بدانند تصمیمی اشتباه است ولی باز آن را انجام می‌دهند آن هم تنها به این دلیل که اکثریت آن را دنبال کرده‌اند.
۴ - روانشناسی رنگها
رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد، رنگها تاثیر به سزایی بر روی انسانها دارند.
▪️برای مثال رنگ بنفش مردم را در فضای خرید قرار می‌دهد و رنگ سبز باعث می‌شود احساس راحتی کنند بنابراین بیشتر در محیط فروشگاه شما باقی می‌مانند.
۵ - روانشناسی بوها
تصور کنید در محیطی خوشبو قرار گرفته‌اید، چه حسی به شما منتقل می‌شود؟
▪️یک حس خوب! استفاده از بوی مناسب در یک فضای مناسب تاثیر را چند برابر می‌کند و به همین دلیل است که برخی از رستورانها از بوی اسطوخدوس برای افزایش فروش خود استفاده می‌کنند.
۶ - اضافه کردن به سبد خرید
تحقیقات نشان می‌دهد در بسیاری از موارد افراد چیزهایی بیشتر از لیست خرید خود تهیه می‌کنند.
▪️بنابراین محصولات دیگر و یا حتی مرتبط با خرید مشتری را نیز به آن ها پیشنهاد کنید.
۷ - تکرار
در روانشناسی فروش، تکرار یکی از موثرترین ابزارها است، به همین دلیل است که برخی از افراد تمایل به دیدن دوباره‌ی یک آگهی بازرگانی دارند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سیزدهم
🔹 تعریف علمی فروش
می‌توان به فرآیند معرفی یک محصول و مشخصات آن به مشتری برای انتخاب درست جهت خرید، فروش گفت.
▫️فروش نیز همانند هر مفهوم دیگری نیاز به تعریف صحیح و علمی دارد تا چارچوبها، حوزه‌های کاربرد و کارکردهای صحیح آن مشخص شود.
🔹 تعریف فروشندگی!
فروشندگی در واقع زیر مجموعه‌ای از بازاریابی است که انتهایی ترین مرحله آن را شامل می‌شود.
▫️تام هاپکینز فروشندگی را صورت زیر تعریف می‌کند:
فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده و قابل تامل که موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد.
▫️فروشندگی را نباید با مجبور ساختن مشتری برای خرید اشتباه گرفت.
▫️فروشندگی در واقع درک عمیق نیازهای مشتری است زیرا اگر این امر صورت نگیرد مشتری دیگر باز نخواهد گشت.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت سیزدهم
🔹 تعریف علمی فروش
می‌توان به فرآیند معرفی یک محصول و مشخصات آن به مشتری برای انتخاب درست جهت خرید، فروش گفت.
▫️فروش نیز همانند هر مفهوم دیگری نیاز به تعریف صحیح و علمی دارد تا چارچوبها، حوزه‌های کاربرد و کارکردهای صحیح آن مشخص شود.
🔹 تعریف فروشندگی!
فروشندگی در واقع زیر مجموعه‌ای از بازاریابی است که انتهایی ترین مرحله آن را شامل می‌شود.
▫️تام هاپکینز فروشندگی را صورت زیر تعریف می‌کند:
فروشندگی حرفه‌ای است پیچیده و قابل تامل که موفقیت در این حرفه در گروی برخورداری از مهارت فنی و تخصصی و مهارت برقراری ارتباط و تعامل با دیگران می‌باشد.
▫️فروشندگی را نباید با مجبور ساختن مشتری برای خرید اشتباه گرفت.
▫️فروشندگی در واقع درک عمیق نیازهای مشتری است زیرا اگر این امر صورت نگیرد مشتری دیگر باز نخواهد گشت.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96