#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت هفتم
🔹 پاداش
پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند، مدیر باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کند.
▫️سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی، به تعادل میان نیازهای فرد (مثل درآمد، دیده شدن، پرستیژ و غیره) و اهداف شرکت (مثل کنترل هزینه‌ها، افزایش سهم بازار، افزایش جریان نقدینگیو غیره) کمک می‌کند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد.
▫️بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند.
▫️حقوق به مدیر فروش اجازه‌ی کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ی بیشتری در فروشنده ایجاد می‌کند.
▫️اگر چه پاداش‌های مالی روش‌های پایه برای انگیزش کارکنان هستند، اما بیشتر سازمان‌های فروش از روش‌های انگیزشی دیگری نیز استفاده می‌کنند.
▫️مدیران فروش خوب می‌دانند که فروشنده‌ها به جز نیازهای اولیه‌ای که با پول رفع می‌شوند، نیازهای دیگری هم دارند.
▫️برای مثال، آنها می‌خواهند احساس کنند عضوی از گروه برنده‌ای هستند که ایمنی شغلی دارند و تلاش‌ها و مشارکت‌های‌شان در سازمان دیده می‌شوند.
▫️روش‌های برآورد این نیازها شامل مسابقات، تعطیلات و دیگر پاداش‌های مبتنی بر عملکرد، و منافع بهبود شخصی‌ای هم‌چون کمک آموزش برای تحصیلات تکمیلی است.
▫️ابزار دیگری که مدیران معمولا برای تحریک فروشنده‌هایشان استفاده می‌کنند، سهمیه است.
▫️سهمیه که می‌تواند برای عواملی هم‌چون تعداد تماس‌های تلفنی در روز، هزینه‌های مصرفی در ماه، یا تعداد مشتریان جدیدی که سالانه اضافه می‌شوند تعیین شود، استانداردی در اختیار فروشنده‌ها می‌گذارد که می‌توانند برای ارزیابی موفقیت از آن استفاده کنند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت هفتم
🔹 پاداش
پس از اینکه فروشنده‌ها در جای خود قرار گرفتند، مدیر باید ابزاری برای پاداش‌دهی به افراد ایجاد کند.
▫️سیستم ایده‌آل پاداش‌دهی، به تعادل میان نیازهای فرد (مثل درآمد، دیده شدن، پرستیژ و غیره) و اهداف شرکت (مثل کنترل هزینه‌ها، افزایش سهم بازار، افزایش جریان نقدینگیو غیره) کمک می‌کند تا فروشنده بتواند با ابزار یکسانی، به هر دو دست یابد.
▫️بیشتر رویکردها به پاداش‌دهی فروشنده‌ها، از ترکیب حقوق و کمیسیون یا حقوق و مزایا استفاده می‌کنند.
▫️حقوق به مدیر فروش اجازه‌ی کنترل بیشتر بر فعالیت‌های فروشنده را می‌دهد، در حالی که کمیسیون انگیزه‌ی بیشتری در فروشنده ایجاد می‌کند.
▫️اگر چه پاداش‌های مالی روش‌های پایه برای انگیزش کارکنان هستند، اما بیشتر سازمان‌های فروش از روش‌های انگیزشی دیگری نیز استفاده می‌کنند.
▫️مدیران فروش خوب می‌دانند که فروشنده‌ها به جز نیازهای اولیه‌ای که با پول رفع می‌شوند، نیازهای دیگری هم دارند.
▫️برای مثال، آنها می‌خواهند احساس کنند عضوی از گروه برنده‌ای هستند که ایمنی شغلی دارند و تلاش‌ها و مشارکت‌های‌شان در سازمان دیده می‌شوند.
▫️روش‌های برآورد این نیازها شامل مسابقات، تعطیلات و دیگر پاداش‌های مبتنی بر عملکرد، و منافع بهبود شخصی‌ای هم‌چون کمک آموزش برای تحصیلات تکمیلی است.
▫️ابزار دیگری که مدیران معمولا برای تحریک فروشنده‌هایشان استفاده می‌کنند، سهمیه است.
▫️سهمیه که می‌تواند برای عواملی هم‌چون تعداد تماس‌های تلفنی در روز، هزینه‌های مصرفی در ماه، یا تعداد مشتریان جدیدی که سالانه اضافه می‌شوند تعیین شود، استانداردی در اختیار فروشنده‌ها می‌گذارد که می‌توانند برای ارزیابی موفقیت از آن استفاده کنند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت هشتم
🔹 طراحی محدوده‌ها و تخصیص فروش‌ها
علاوه بر جذب و آموزش و انگیزش فروشنده‌ها برای رسیدن به اهداف شرکت، مدیریت فروش در بیشتر کسب‌وکارهای کوچک باید تصمیم بگیرد که چگونه مناطق فروش را مشخص کند و گروه‌های فروش را به آنها اختصاص بدهد.
▫️مناطق، حوزه‌هایی جغرافیایی هستند که به هر یک از فروشنده‌ها اختصاص داده می‌شوند.
▫️از جمله مزایای ایجاد مناطق این است که پوشش بازار را بهبود می‌بخشند، تلاش‌های بی‌فایده برای فروش را کاهش داده و به هر فروشنده‌ای اجازه می‌دهند مسئولیت شخصی را تعریف کند و موفقیت‌های فردی را هم مشخص می‌کنند.
▫️اما بسیاری از کسب‌وکارها، هم‌چون شرکت‌های املاک و بیمه، از تخصیص محدوده‌ها استفاده نمی‌کنند.
▫️تخصیص افراد به مناطق مختلف وظیفه‌ی مهمی در مدیریت فروش است.
▫️معمولا چند محدوده‌ی بالا، حجم فروش بالای نامتناسبی را تولید می‌کنند؛ به این دلیل که مدیران معمولا مناطق کوچکتری برای کارآموزان، مناطقی با اندازه‌ی متوسط برای اعضای با تجربه‌تر و مناطق بزرگ را برای فروشندگان ارشد ایجاد می‌کنند.
▫️اما اِشکال این استراتژی این است که مقایسه‌ی عملکرد در میان مناطق، مشکل می‌شود.
▫️رویکرد جایگزین، تقسیم مناطق بر پایه‌ی مشتریان موجود و بالقوه است.
▫️چند برنامه‌ی کامپیوتری وجود دارند که می‌توانند برای ایجاد مناطق بر مبنای اهداف، به مدیران فروش کمک مؤثری کنند.
▫️برنامه‌ریزی خوب و مسیرگزینی مراجعات فروشنده‌ها می‌تواند زمان انتظار و رفت‌وآمد را کاهش بدهد.
▫️دیگر شیوه‌های معمول برای کاهش هزینه‌ها در ارتباط با مراجعات برای فروش، شامل ارتباط با تعداد بی‌شماری مشتری در یک نوبت است، آن هم در قالب نمایشگاه‌های تجاری و استفاده از بازاریابی از راه دور برای توصیف دورنما، پیش از فرستادن فروشنده به منظور تماس رو در رو.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت هشتم
🔹 طراحی محدوده‌ها و تخصیص فروش‌ها
علاوه بر جذب و آموزش و انگیزش فروشنده‌ها برای رسیدن به اهداف شرکت، مدیریت فروش در بیشتر کسب‌وکارهای کوچک باید تصمیم بگیرد که چگونه مناطق فروش را مشخص کند و گروه‌های فروش را به آنها اختصاص بدهد.
▫️مناطق، حوزه‌هایی جغرافیایی هستند که به هر یک از فروشنده‌ها اختصاص داده می‌شوند.
▫️از جمله مزایای ایجاد مناطق این است که پوشش بازار را بهبود می‌بخشند، تلاش‌های بی‌فایده برای فروش را کاهش داده و به هر فروشنده‌ای اجازه می‌دهند مسئولیت شخصی را تعریف کند و موفقیت‌های فردی را هم مشخص می‌کنند.
▫️اما بسیاری از کسب‌وکارها، هم‌چون شرکت‌های املاک و بیمه، از تخصیص محدوده‌ها استفاده نمی‌کنند.
▫️تخصیص افراد به مناطق مختلف وظیفه‌ی مهمی در مدیریت فروش است.
▫️معمولا چند محدوده‌ی بالا، حجم فروش بالای نامتناسبی را تولید می‌کنند؛ به این دلیل که مدیران معمولا مناطق کوچکتری برای کارآموزان، مناطقی با اندازه‌ی متوسط برای اعضای با تجربه‌تر و مناطق بزرگ را برای فروشندگان ارشد ایجاد می‌کنند.
▫️اما اِشکال این استراتژی این است که مقایسه‌ی عملکرد در میان مناطق، مشکل می‌شود.
▫️رویکرد جایگزین، تقسیم مناطق بر پایه‌ی مشتریان موجود و بالقوه است.
▫️چند برنامه‌ی کامپیوتری وجود دارند که می‌توانند برای ایجاد مناطق بر مبنای اهداف، به مدیران فروش کمک مؤثری کنند.
▫️برنامه‌ریزی خوب و مسیرگزینی مراجعات فروشنده‌ها می‌تواند زمان انتظار و رفت‌وآمد را کاهش بدهد.
▫️دیگر شیوه‌های معمول برای کاهش هزینه‌ها در ارتباط با مراجعات برای فروش، شامل ارتباط با تعداد بی‌شماری مشتری در یک نوبت است، آن هم در قالب نمایشگاه‌های تجاری و استفاده از بازاریابی از راه دور برای توصیف دورنما، پیش از فرستادن فروشنده به منظور تماس رو در رو.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت نهم
🔹 کنترل و ارزیابی
پس از اینکه برنامه‌ی فروش اجرا شد، مسئولیت مدیر فروش، کنترل و ارزیابی برنامه خواهد شد.
▫️در طی این مرحله، مدیر فروش به مقایسه‌ی اهداف و مقاصد اصلی، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می‌پردازد.
▫️با بررسیِ عناصری هم‌چون هزینه‌ها، حجم فروش، رضایت مشتری و جریان نقدی، عملکرد هر یک از فروشنده‌ها با اهداف یا سهمیه‌ی اولیه مقایسه می‌شود.
▫️مسئله‌ی مهم برای مدیریت فروش سودآوری است.
▫️در واقع، تنها آمار فروش نمی‌تواند تصویر دقیقی از عملکرد نیروی فروش را منعکس کند.
▫️مدیریت فروش باید با تحلیل هزینه‌ها، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده تأثیر می‌گذارند، بررسی عمیق‌تری داشته باشد.
▫️تحلیل عمقی اینها و تأثیرات مرتبط، به مدیر کمک می‌کند تا عملکرد حقیقی را بر پایه‌ی سود تعیین کند.
▫️مدیر می‌تواند برای استفاده در هدف‌گذاری‌های آینده و برنامه‌ریزی‌ها، رویه‌های فروش را هم با عوامل مختلفی هم‌چون محصول تولیدی، حجم محصولات، منطقه و بازار ارزیابی کند.
▫️پس از اینکه مدیر دستاوردهای نیروی فروش را تحلیل و ارزیابی کرد، این اطلاعات برای ایجاد اصلاحات در استراتژی کنونی و برنامه‌ی فروش استفاده می‌شوند.
▫️به بیانی دیگر، مدیر فروش به مرحله‌ی اولیه‌ی هدف‌گذاری بازمی‌گردد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت نهم
🔹 کنترل و ارزیابی
پس از اینکه برنامه‌ی فروش اجرا شد، مسئولیت مدیر فروش، کنترل و ارزیابی برنامه خواهد شد.
▫️در طی این مرحله، مدیر فروش به مقایسه‌ی اهداف و مقاصد اصلی، با دستاوردهای واقعی نیروی فروش می‌پردازد.
▫️با بررسیِ عناصری هم‌چون هزینه‌ها، حجم فروش، رضایت مشتری و جریان نقدی، عملکرد هر یک از فروشنده‌ها با اهداف یا سهمیه‌ی اولیه مقایسه می‌شود.
▫️مسئله‌ی مهم برای مدیریت فروش سودآوری است.
▫️در واقع، تنها آمار فروش نمی‌تواند تصویر دقیقی از عملکرد نیروی فروش را منعکس کند.
▫️مدیریت فروش باید با تحلیل هزینه‌ها، ابتکارات منجر به کاهش هزینه و قراردادهای بلندمدت با مشتریانی که بر درآمد آینده تأثیر می‌گذارند، بررسی عمیق‌تری داشته باشد.
▫️تحلیل عمقی اینها و تأثیرات مرتبط، به مدیر کمک می‌کند تا عملکرد حقیقی را بر پایه‌ی سود تعیین کند.
▫️مدیر می‌تواند برای استفاده در هدف‌گذاری‌های آینده و برنامه‌ریزی‌ها، رویه‌های فروش را هم با عوامل مختلفی هم‌چون محصول تولیدی، حجم محصولات، منطقه و بازار ارزیابی کند.
▫️پس از اینکه مدیر دستاوردهای نیروی فروش را تحلیل و ارزیابی کرد، این اطلاعات برای ایجاد اصلاحات در استراتژی کنونی و برنامه‌ی فروش استفاده می‌شوند.
▫️به بیانی دیگر، مدیر فروش به مرحله‌ی اولیه‌ی هدف‌گذاری بازمی‌گردد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت دهم
🔹 محیط‌ها و استراتژی‌ها
اهداف و برنامه‌هایی که توسط مدیر فروش اتخاذ می‌شوند، تا حد زیادی تحت تأثیرِ گرایش صنعتی، موقعیت رقابتی و استراتژیِ بازار شرکت مربوطه هستند.
▫️گرایش‌های صنعتی اولیه که در دسترس شرکت هستند، عبارتند از: محصولات صنعتی، کالاهای مصرفی بادوام، کالاهای مصرفی کم‌دوام و خدمات.
▫️شرکت‌هایی که محصولات صنعتی تولید می‌کنند یا خدمات تخصصی ارائه می‌دهند، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان ابزار بازاریابی هستند.
▫️مدیریت فروش در چنین سازمانهایی، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری و آموزش و استخدام و آموزشِ نیروی فروش نسبتا سطح بالا تمرکز دارد.
▫️در مقابل، مدیران فروشی که محصولات بادوام می‌فروشند، احتمالا تلاش‌های نیروی فروش‌شان را به تبلیغات و ابتکارات تبلیغاتی پیوند می‌زنند.
▫️تلاش‌های مدیریت فروش در رابطه با محصولات کم‌دوام و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش، نیروی فروشی به مراتب با مقیاس پایین‌تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز دارد.
▫️در برخی انواعِ مشخص از فعالیت‌های خدماتی هم‌چون مشاوره، پژوهش بازار و تبلیغات، فروش اغلب اوقات توسط مدیران سطح بالا یا مدیرانی که در واقع بر انجام کار نظارت می‌کنند، برای مثال پژوهشگران ارشد یا مدیران حساب‌رسی، انجام می‌شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت دهم
🔹 محیط‌ها و استراتژی‌ها
اهداف و برنامه‌هایی که توسط مدیر فروش اتخاذ می‌شوند، تا حد زیادی تحت تأثیرِ گرایش صنعتی، موقعیت رقابتی و استراتژیِ بازار شرکت مربوطه هستند.
▫️گرایش‌های صنعتی اولیه که در دسترس شرکت هستند، عبارتند از: محصولات صنعتی، کالاهای مصرفی بادوام، کالاهای مصرفی کم‌دوام و خدمات.
▫️شرکت‌هایی که محصولات صنعتی تولید می‌کنند یا خدمات تخصصی ارائه می‌دهند، بسیار وابسته به فروش شخصی به عنوان ابزار بازاریابی هستند.
▫️مدیریت فروش در چنین سازمانهایی، از نظر شخصیتی روی خدمات مشتری و آموزش و استخدام و آموزشِ نیروی فروش نسبتا سطح بالا تمرکز دارد.
▫️در مقابل، مدیران فروشی که محصولات بادوام می‌فروشند، احتمالا تلاش‌های نیروی فروش‌شان را به تبلیغات و ابتکارات تبلیغاتی پیوند می‌زنند.
▫️تلاش‌های مدیریت فروش در رابطه با محصولات کم‌دوام و خدمات مصرفی عموما بر حجم فروش، نیروی فروشی به مراتب با مقیاس پایین‌تر و تأکید بر تعداد زیاد مشتریان تمرکز دارد.
▫️در برخی انواعِ مشخص از فعالیت‌های خدماتی هم‌چون مشاوره، پژوهش بازار و تبلیغات، فروش اغلب اوقات توسط مدیران سطح بالا یا مدیرانی که در واقع بر انجام کار نظارت می‌کنند، برای مثال پژوهشگران ارشد یا مدیران حساب‌رسی، انجام می‌شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت یازدهم
🔹 مقررات
در کنار بازار و صنایع، تأثیر محیطیِ مهم دیگر بر فرایند مدیریت فروش، مقررات دولتی است.
▫️در واقع فعالیت‌های فروش در شرکت‌ها، با قوانین متعدد دولتی که برای حمایت از مشتری، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روش‌های ناعادلانه‌ی تجاری طراحی شده، تنظیم می‌شوند.
▫️برای توضیح بیشتر این بخش، تعدادی از قوانین وضع‌شده در ایالات متحده آمریکا را به‌عنوان نمونه ذکر می‌کنیم.
▫️مثلا در میان قوانین ضدانحصاری که بر مدیریت فروش تأثیر گذاشته است، قانون رابینسون و پتمن (Robinson-Patman Act) از اهمیت زیادی برخوردار است.
▫️این قانون شرکت‌ها را از تفاوت در قیمت یا خدمات بازمی‌دارد.
▫️به بیانی دیگر، شرکت نمی‌تواند تنها با توجه به حجم خرید، مشوق‌های ویژه‌ای برای مشتریان عمده در نظر بگیرد، چرا که چنین اقداماتی به مشتریان کوچکتر لطمه می‌زنند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت یازدهم
🔹 مقررات
در کنار بازار و صنایع، تأثیر محیطیِ مهم دیگر بر فرایند مدیریت فروش، مقررات دولتی است.
▫️در واقع فعالیت‌های فروش در شرکت‌ها، با قوانین متعدد دولتی که برای حمایت از مشتری، تقویت بازارهای رقابتی و مجازات روش‌های ناعادلانه‌ی تجاری طراحی شده، تنظیم می‌شوند.
▫️برای توضیح بیشتر این بخش، تعدادی از قوانین وضع‌شده در ایالات متحده آمریکا را به‌عنوان نمونه ذکر می‌کنیم.
▫️مثلا در میان قوانین ضدانحصاری که بر مدیریت فروش تأثیر گذاشته است، قانون رابینسون و پتمن (Robinson-Patman Act) از اهمیت زیادی برخوردار است.
▫️این قانون شرکت‌ها را از تفاوت در قیمت یا خدمات بازمی‌دارد.
▫️به بیانی دیگر، شرکت نمی‌تواند تنها با توجه به حجم خرید، مشوق‌های ویژه‌ای برای مشتریان عمده در نظر بگیرد، چرا که چنین اقداماتی به مشتریان کوچکتر لطمه می‌زنند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت پایانی
▫️البته شرکت‌ها می‌توانند تخفیفی به خریدار بدهند، اما فقط در صورتی که این مشوق‌ها بر پایه‌ی ذخایری باشند که در فرایندهای تولید و توزیع به دست آمده‌اند.
▫️قانون شرمن (Sherman Act) هم به طور مشابه، اجبارِ خریدار برای خرید یک محصول (یا خدمت) در ازای دریافت فرصت خرید محصول دیگری را، که به نام «قرارداد مشروط» شناخته می‌شود، برای فروشنده غیرقانونی می‌داند.
▫️برای مثال، شرکت تلفن از راه دور نمی‌تواند در ازای فروش خدمات از راه دورش، مشتریان را ملزم به خرید تجهیزات مورد نیاز کند.
▫️قانون شرمن ترتیب مراودات دو جانبه، که شرکت‌ها در آن توافق به خرید محصول از یکدیگر می‌نمایند را هم تنظیم می‌کند.
▫️مراودات دوجانبه غیررقابتی تلقی می‌شوند، زیرا خریداران و فروشنده‌های عمده تمایل به داشتن مزیت غیر منصفانه‌ای نسبت به رقبای کوچکترشان دارند.
▫️چندین قانون حمایت از مصرف‌کننده هم بر عملکرد مدیریت فروش تأثیر می‌گذارند.
▫️برای مثال قانون بسته‌بندی و برچسب‌گذاری منصفانه (Fair Packaging and Labeling Act) مربوط به سال ۱۹۶۶، برچسب‌گذاری فریبنده را محدود می‌کند و قانون حقیقت در وام (Truth in Lending Act) هم فروشنده را ملزم می‌کند که تمامی هزینه‌های مالیِ آمیخته با توافقات اعتباری مصرف‌کننده را کاملا مشخص کند.
برگرفته از:
inc
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#وظایف_مدیریت_فروش
👈 وظایف مدیریت فروش
🔹 قسمت پایانی
▫️البته شرکت‌ها می‌توانند تخفیفی به خریدار بدهند، اما فقط در صورتی که این مشوق‌ها بر پایه‌ی ذخایری باشند که در فرایندهای تولید و توزیع به دست آمده‌اند.
▫️قانون شرمن (Sherman Act) هم به طور مشابه، اجبارِ خریدار برای خرید یک محصول (یا خدمت) در ازای دریافت فرصت خرید محصول دیگری را، که به نام «قرارداد مشروط» شناخته می‌شود، برای فروشنده غیرقانونی می‌داند.
▫️برای مثال، شرکت تلفن از راه دور نمی‌تواند در ازای فروش خدمات از راه دورش، مشتریان را ملزم به خرید تجهیزات مورد نیاز کند.
▫️قانون شرمن ترتیب مراودات دو جانبه، که شرکت‌ها در آن توافق به خرید محصول از یکدیگر می‌نمایند را هم تنظیم می‌کند.
▫️مراودات دوجانبه غیررقابتی تلقی می‌شوند، زیرا خریداران و فروشنده‌های عمده تمایل به داشتن مزیت غیر منصفانه‌ای نسبت به رقبای کوچکترشان دارند.
▫️چندین قانون حمایت از مصرف‌کننده هم بر عملکرد مدیریت فروش تأثیر می‌گذارند.
▫️برای مثال قانون بسته‌بندی و برچسب‌گذاری منصفانه (Fair Packaging and Labeling Act) مربوط به سال ۱۹۶۶، برچسب‌گذاری فریبنده را محدود می‌کند و قانون حقیقت در وام (Truth in Lending Act) هم فروشنده را ملزم می‌کند که تمامی هزینه‌های مالیِ آمیخته با توافقات اعتباری مصرف‌کننده را کاملا مشخص کند.
برگرفته از:
inc
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت اول
✍ فروشندگان دورو و حیله‌گر شانس موفقیت کمی در زندگی تجاری خود دارند.
🔹 چرا که اکثر مردم تمایل دارند از کسانی خرید کنند که مورد اعتماد باشند.
🔹 اگر فروشنده‌ای چند معامله‌ی بد انجام دهد، رفته رفته آوازه‌ی بد او همه جا به گوش می‌رسد.
🔹 برای اینکه این اتفاق نیفتد باید سعی کنیم اعتماد مشتری را بدست آوریم.
🔹 در ابتدای مسیر فروشندگی معمولا بر سر دوراهی صداقت یا دورویی قرار می‌گیرید.
🔹 خریدارانی که شما را نمی‌شناسند، دلیلی برای اعتماد نکردن به شما ندارند و به صداقت شما هم ایمان نخواهند داشت.
🔹 بر اساس تحقیقات انجام شده، برای اینکه شما قابل اطمینان به نظر بیاید، باید اول اعتماد را در مشتری احتمالی به وجود بیاورید.
🔹 با اینکه اعتماد امری لمس ناپذیر و مقیاسی لغزنده است، ولی هنوز هم اقداماتی وجود دارد که فروشنده با انجام آنها می‌تواند ارتباط بهتری با خریدار برقرار نموده و اعتماد آنها را به دست آورد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت اول
✍ فروشندگان دورو و حیله‌گر شانس موفقیت کمی در زندگی تجاری خود دارند.
🔹 چرا که اکثر مردم تمایل دارند از کسانی خرید کنند که مورد اعتماد باشند.
🔹 اگر فروشنده‌ای چند معامله‌ی بد انجام دهد، رفته رفته آوازه‌ی بد او همه جا به گوش می‌رسد.
🔹 برای اینکه این اتفاق نیفتد باید سعی کنیم اعتماد مشتری را بدست آوریم.
🔹 در ابتدای مسیر فروشندگی معمولا بر سر دوراهی صداقت یا دورویی قرار می‌گیرید.
🔹 خریدارانی که شما را نمی‌شناسند، دلیلی برای اعتماد نکردن به شما ندارند و به صداقت شما هم ایمان نخواهند داشت.
🔹 بر اساس تحقیقات انجام شده، برای اینکه شما قابل اطمینان به نظر بیاید، باید اول اعتماد را در مشتری احتمالی به وجود بیاورید.
🔹 با اینکه اعتماد امری لمس ناپذیر و مقیاسی لغزنده است، ولی هنوز هم اقداماتی وجود دارد که فروشنده با انجام آنها می‌تواند ارتباط بهتری با خریدار برقرار نموده و اعتماد آنها را به دست آورد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت دوم
🔹 در ادامه به ۹ توصیه‌ی روان‌شناسانه اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید در کمترین زمان اعتماد خریداران را جلب کنید.
۱ - ارائه‌ی شواهد اجتماعی
«اثر ارابه‌ی موسیقی» موجب می‌شود وقتی عده‌ی نسبتا زیادی از مردم به ایده یا چیزی گرایش پیدا می‌کنند، افراد دیگر هم بدون فکر به آن گرایش پیدا کنند.
▫️وقتی ما عده‌ی زیادی (به خصوص افرادی که به آنها اعتماد داریم) را می‌بینیم که لباس خاصی را برای پوشیدن انتخاب می‌کنند یا از وسیله خاصی استفاده می‌کنند، ناخودآگاه ما هم به سمت استفاده از آن گرایش پیدا می‌کنیم.
▫️به دست آوردن فواید اثر ارابه‌ی موسیقی و ارائه‌ی اثبات اجتماعی به منظور افزایش فروش، از طریق نمایش توصیه‌نامه‌های مشتریان فعلی یا قبلی در شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین امکان‌پذیر است.
▫️آیا به مشتری خود کمک کردید تا چیز کمیاب یا نتیجه‌ی دلپذیری را به دست آورد؟
▫️از او تقاضا کنید از تجربه‌ی خوبی که برایش ایجاد کرده‌اید، در صفحه‌ی شما در شبکه‌های اجتماعی بنویسد تا دیگران هم ببینند.
▫️کم‌کم نظر دیگران با خواندن این توصیه‌ها نسبت به شما مثبت‌تر می‌شود (مخصوصا اگر فردی که شما را توصیه کرده با مراجعه‌کننده‌ی جدید شما آشنایی داشته باشد).
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت دوم
🔹 در ادامه به ۹ توصیه‌ی روان‌شناسانه اشاره می‌کنیم تا به کمک آنها بتوانید در کمترین زمان اعتماد خریداران را جلب کنید.
۱ - ارائه‌ی شواهد اجتماعی
«اثر ارابه‌ی موسیقی» موجب می‌شود وقتی عده‌ی نسبتا زیادی از مردم به ایده یا چیزی گرایش پیدا می‌کنند، افراد دیگر هم بدون فکر به آن گرایش پیدا کنند.
▫️وقتی ما عده‌ی زیادی (به خصوص افرادی که به آنها اعتماد داریم) را می‌بینیم که لباس خاصی را برای پوشیدن انتخاب می‌کنند یا از وسیله خاصی استفاده می‌کنند، ناخودآگاه ما هم به سمت استفاده از آن گرایش پیدا می‌کنیم.
▫️به دست آوردن فواید اثر ارابه‌ی موسیقی و ارائه‌ی اثبات اجتماعی به منظور افزایش فروش، از طریق نمایش توصیه‌نامه‌های مشتریان فعلی یا قبلی در شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین امکان‌پذیر است.
▫️آیا به مشتری خود کمک کردید تا چیز کمیاب یا نتیجه‌ی دلپذیری را به دست آورد؟
▫️از او تقاضا کنید از تجربه‌ی خوبی که برایش ایجاد کرده‌اید، در صفحه‌ی شما در شبکه‌های اجتماعی بنویسد تا دیگران هم ببینند.
▫️کم‌کم نظر دیگران با خواندن این توصیه‌ها نسبت به شما مثبت‌تر می‌شود (مخصوصا اگر فردی که شما را توصیه کرده با مراجعه‌کننده‌ی جدید شما آشنایی داشته باشد).
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت سوم
۲ - برای خود اعتبار به وجود آورید.
انسان به طور طبیعی از چیزهایی که نمی‌شناسد، می‌ترسد.
▫️همین ویژگی باعث شد تا در گذشته‌ی دور توسط حیوانات ترسناک و درنده خورده نشویم.
▫️آیا خش‌خش آن بوته می‌تواند نشانه‌ای از خطر باشد؟
▫️شاید به جای اینکه فریاد‌زنان و با تکه‌ای چوب به سمتش بدویم، بهتر باشد آهسته و با احتیاط حرکت کنیم…
▫️امروزه احتمال شکار شدن ما توسط شیر به طور چشم‌گیری کاهش یافته، ولی احتمال این که توسط فروشنده‌ای فریب بخوریم، کم نشده است.
▫️از این رو، خریداران با نگرانی به فروشندگانی اعتماد می‌کنند که اعتبارشان اثبات نشده است.
▫️فراهم آوردن اطلاعات آماری در مورد پیشینه‌ی عملکرد مثبت شما، می‌تواند از نگرانی خریدار کم کرده و شما را یک گام به جلب اعتماد وی و افزایش فروش نزدیک‌تر کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت سوم
۲ - برای خود اعتبار به وجود آورید.
انسان به طور طبیعی از چیزهایی که نمی‌شناسد، می‌ترسد.
▫️همین ویژگی باعث شد تا در گذشته‌ی دور توسط حیوانات ترسناک و درنده خورده نشویم.
▫️آیا خش‌خش آن بوته می‌تواند نشانه‌ای از خطر باشد؟
▫️شاید به جای اینکه فریاد‌زنان و با تکه‌ای چوب به سمتش بدویم، بهتر باشد آهسته و با احتیاط حرکت کنیم…
▫️امروزه احتمال شکار شدن ما توسط شیر به طور چشم‌گیری کاهش یافته، ولی احتمال این که توسط فروشنده‌ای فریب بخوریم، کم نشده است.
▫️از این رو، خریداران با نگرانی به فروشندگانی اعتماد می‌کنند که اعتبارشان اثبات نشده است.
▫️فراهم آوردن اطلاعات آماری در مورد پیشینه‌ی عملکرد مثبت شما، می‌تواند از نگرانی خریدار کم کرده و شما را یک گام به جلب اعتماد وی و افزایش فروش نزدیک‌تر کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت چهارم
۳ - با مشتری خود ارتباط چشمی برقرار کنید.
وقتی مردم به کسی دروغ می‌گویند، مسیر چشمشان به سمت زمین یا هر جایی به غیر از چشمان کسی که در حال دروغ گفتن به او هستند، منحرف می‌شود.
▫️همچنین نبود ارتباط چشمی موجب «دلالت ضمنی» منفی می‌شود.
▫️«بن دکر» مدیر اجرایی شرکت ارتباطاتی دکر بر اساس مقاله‌ای در وال استریت ژورنال می‌گوید: «افرادی که نگاهشان را زود از شما بر می‌دارند یا از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، معمولا غیر قابل اعتماد، بی‌توجه و عصبی هستند».
▫️در راه اعتمادسازی نحوه‌ی ارتباط غیرکلامی شما به اندازه‌ی ارتباط کلامی مهم است.
▫️البته خیره شدن تمام وقت به چشم مشتری می‌تواند حس ناراحتی در او به وجود بیاورد و بایستی در این مورد به فرهنگ کشورها هم توجه نمود.
▫️دکر یک ارتباط چشمی ۷ تا ۱۰ ثانیه‌ای را برای ایجاد ارتباطی همراه با اعتماد و اطمینان توصیه می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت چهارم
۳ - با مشتری خود ارتباط چشمی برقرار کنید.
وقتی مردم به کسی دروغ می‌گویند، مسیر چشمشان به سمت زمین یا هر جایی به غیر از چشمان کسی که در حال دروغ گفتن به او هستند، منحرف می‌شود.
▫️همچنین نبود ارتباط چشمی موجب «دلالت ضمنی» منفی می‌شود.
▫️«بن دکر» مدیر اجرایی شرکت ارتباطاتی دکر بر اساس مقاله‌ای در وال استریت ژورنال می‌گوید: «افرادی که نگاهشان را زود از شما بر می‌دارند یا از ارتباط چشمی خودداری می‌کنند، معمولا غیر قابل اعتماد، بی‌توجه و عصبی هستند».
▫️در راه اعتمادسازی نحوه‌ی ارتباط غیرکلامی شما به اندازه‌ی ارتباط کلامی مهم است.
▫️البته خیره شدن تمام وقت به چشم مشتری می‌تواند حس ناراحتی در او به وجود بیاورد و بایستی در این مورد به فرهنگ کشورها هم توجه نمود.
▫️دکر یک ارتباط چشمی ۷ تا ۱۰ ثانیه‌ای را برای ایجاد ارتباطی همراه با اعتماد و اطمینان توصیه می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت پنجم
۴ - بحث تجربیات بد را پیش بکشید.
آیا مشتری‌تان به‌وسیله‌ی فروشنده‌ی دیگری که در حرفه‌ی کاری شماست، فریب خورده؟
▫️مشتری خود را تشویق کنید تا در مورد این تجربه‌ی بد و تاثیرش بر اعتماد به فروشندگان صحبت کند.
▫️شاید این کار امری «ضدشهودی» به نظر بیاید، اما بیرون کشیدن احساسات منفی مشتری‌تان می‌تواند راهی برای جلب اعتمادش باشد.
▫️با کاوش در چگونگی ناامید شدنش توسط فروشنده‌ی قبلی، می‌توانید به او اطمینان دهید که تجربه‌ی بدش تکرار نخواهد شد و شما او را ناامید نخواهید کرد.
▫️در روانشناسی مطرخ می‌شود که اعتماد افراد کم و بیش ریشه در ارتباط‌شان با سرپرست دوران کودکی‌شان دارد.
▫️حال نیاز نیست شما در مسائل کودکی خریدار جستجو کنید، ولی اگر مشتری شما ذاتا قابلیت اعتماد کردن ندارد، او را به آرامی متوجه این خصلتش بکنید.
▫️همچنین گفته می‌شود، منطق ذهنی ما به شکل خودکار و ناخودآگاه مسائل را تفسیر می‌کند.
▫️ما می‌توانیم با کشاندن اتفاقات و مسائل به ضمیر خودآگاه، با روش تفسیر ضمیر ناخودآگاه خود مبارزه کنیم.
▫️به عبارتی با مشخص کردن زمینه‌های بدگمانی مشتری، به او کمک می‌کنید تا بر روی نگرشش نسبت به شما و مجموعه‌ی شما ارزیابی مجددی انجام دهد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت پنجم
۴ - بحث تجربیات بد را پیش بکشید.
آیا مشتری‌تان به‌وسیله‌ی فروشنده‌ی دیگری که در حرفه‌ی کاری شماست، فریب خورده؟
▫️مشتری خود را تشویق کنید تا در مورد این تجربه‌ی بد و تاثیرش بر اعتماد به فروشندگان صحبت کند.
▫️شاید این کار امری «ضدشهودی» به نظر بیاید، اما بیرون کشیدن احساسات منفی مشتری‌تان می‌تواند راهی برای جلب اعتمادش باشد.
▫️با کاوش در چگونگی ناامید شدنش توسط فروشنده‌ی قبلی، می‌توانید به او اطمینان دهید که تجربه‌ی بدش تکرار نخواهد شد و شما او را ناامید نخواهید کرد.
▫️در روانشناسی مطرخ می‌شود که اعتماد افراد کم و بیش ریشه در ارتباط‌شان با سرپرست دوران کودکی‌شان دارد.
▫️حال نیاز نیست شما در مسائل کودکی خریدار جستجو کنید، ولی اگر مشتری شما ذاتا قابلیت اعتماد کردن ندارد، او را به آرامی متوجه این خصلتش بکنید.
▫️همچنین گفته می‌شود، منطق ذهنی ما به شکل خودکار و ناخودآگاه مسائل را تفسیر می‌کند.
▫️ما می‌توانیم با کشاندن اتفاقات و مسائل به ضمیر خودآگاه، با روش تفسیر ضمیر ناخودآگاه خود مبارزه کنیم.
▫️به عبارتی با مشخص کردن زمینه‌های بدگمانی مشتری، به او کمک می‌کنید تا بر روی نگرشش نسبت به شما و مجموعه‌ی شما ارزیابی مجددی انجام دهد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت ششم
۵ - ثابت قدم باشید.
اعتماد کامل افراد در یک روز به دست نمی‌آید.
▫️این امر می‌تواند روزها، ماه‌ها یا حتی سال‌ها زمان ببرد.
▫️اما زمانی که فقط دو دقیقه برای صحبت به منظور فروش چیزی دارید چه باید کرد؟
▫️صرف‌نظر از زمان، استواری و ثبات قدم عامل کلیدی در اعتمادسازی است.
▫️شما باید به تمامی مفاد قرارداد خود پایبند باشید و به همه‌ی وعده‌های خود عمل کنید و در عین حال برای خود اعتبار هم به وجود بیاورید.
▫️برای مثال برخی از فروشنده‌ها هنگامی که می‌خواهند صحبت خود را شروع کنند، می‌گویند فقط ۵ دقیقه از وقت‌تان را می‌خواهیم.
▫️ولی شاید تا نیم ساعت هم به صحبت کردن ادامه دهند، تا زمانی که مشتری خسته شده و باید برود.
▫️این رفتار نقطه‌ی مقابل ثبات قدم است.
▫️وقتی که شما فقط ۵ دقیقه برای صحبت می‌خواهید، باید فقط ۵ دقیقه صحبت کنید و به محض اتمام وقت حرف‌های‌تان تمام شده باشد.
▫️در آن هنگام خریدار متوجه می‌شود حرف شما واقعا حرف است و کم‌کم بذر اعتماد در دلش کاشته می‌شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت ششم
۵ - ثابت قدم باشید.
اعتماد کامل افراد در یک روز به دست نمی‌آید.
▫️این امر می‌تواند روزها، ماه‌ها یا حتی سال‌ها زمان ببرد.
▫️اما زمانی که فقط دو دقیقه برای صحبت به منظور فروش چیزی دارید چه باید کرد؟
▫️صرف‌نظر از زمان، استواری و ثبات قدم عامل کلیدی در اعتمادسازی است.
▫️شما باید به تمامی مفاد قرارداد خود پایبند باشید و به همه‌ی وعده‌های خود عمل کنید و در عین حال برای خود اعتبار هم به وجود بیاورید.
▫️برای مثال برخی از فروشنده‌ها هنگامی که می‌خواهند صحبت خود را شروع کنند، می‌گویند فقط ۵ دقیقه از وقت‌تان را می‌خواهیم.
▫️ولی شاید تا نیم ساعت هم به صحبت کردن ادامه دهند، تا زمانی که مشتری خسته شده و باید برود.
▫️این رفتار نقطه‌ی مقابل ثبات قدم است.
▫️وقتی که شما فقط ۵ دقیقه برای صحبت می‌خواهید، باید فقط ۵ دقیقه صحبت کنید و به محض اتمام وقت حرف‌های‌تان تمام شده باشد.
▫️در آن هنگام خریدار متوجه می‌شود حرف شما واقعا حرف است و کم‌کم بذر اعتماد در دلش کاشته می‌شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت هفتم
۶ - کاملا به آنها اعتماد کنید.
دارلن پرایس رییس شرکت «Well Said» در مقاله‌ای در نشریه‌ی بیزینس اینسایدر می‌گوید:
«هر کاری که به صلاح هست انجام بده.. من به تصمیمی که می‌گیری اعتماد دارم».
▫️این راهی برای اعتمادسازی است، ولی چرا؟ زیرا نشان دادن اعتمادتان به مشتری، او را نیز به اعتماد کردن به شما تشویق می‌کند.
▫️پدیده‌ی روان‌شناسانه‌ای که در این‌جا اتفاق می‌افتد «اثر پیگمالیون» نام دارد.
▫️بر این اساس مردم در برخورد با دیگران متناسب با سطح انتظاراتی که از آنها دارند، رفتار می‌کنند.
▫️بنابراین اگر شما فکر می‌کنید فردی قابل اعتماد است، با او به همان شکل برخورد می‌کنید.
▫️چون شما مانند آنها با اعتماد برخورد می‌کنید، آنها نیز احتمالا همین اعتماد را در برخورد با شما نشان خواهند داد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت هفتم
۶ - کاملا به آنها اعتماد کنید.
دارلن پرایس رییس شرکت «Well Said» در مقاله‌ای در نشریه‌ی بیزینس اینسایدر می‌گوید:
«هر کاری که به صلاح هست انجام بده.. من به تصمیمی که می‌گیری اعتماد دارم».
▫️این راهی برای اعتمادسازی است، ولی چرا؟ زیرا نشان دادن اعتمادتان به مشتری، او را نیز به اعتماد کردن به شما تشویق می‌کند.
▫️پدیده‌ی روان‌شناسانه‌ای که در این‌جا اتفاق می‌افتد «اثر پیگمالیون» نام دارد.
▫️بر این اساس مردم در برخورد با دیگران متناسب با سطح انتظاراتی که از آنها دارند، رفتار می‌کنند.
▫️بنابراین اگر شما فکر می‌کنید فردی قابل اعتماد است، با او به همان شکل برخورد می‌کنید.
▫️چون شما مانند آنها با اعتماد برخورد می‌کنید، آنها نیز احتمالا همین اعتماد را در برخورد با شما نشان خواهند داد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت هشتم
۷ - در کارتان فرد شایسته‌ای باشید.
این امری کاملا واضح است، اگر شما در کارتان خوب نباشید، مشتریان به شما اعتماد نخواهند کرد و حق هم دارند که نکنند.
▫️شایستگی فروشنده به چه معنی است؟ در پایین لیست مختصری از مهارت‌هایی آمده که باید در آنها استاد باشید تا بتوانید افزایش فروش داشته باشید:
▪️تحقیقات پیش از فروش بر روی محصول یا خدمت
▪️پرسیدن سوالات به‌جا
▪️گوش دادن به خریدار و کشاندن مکالمه به سمتی که برای او مهم است.
▪️آماده بودن برای پاسخگویی منطقی نسبت به سوالاتی که ایجاد می‌شود.
▪️نمایش دادن بخشی از ویژگی‌ها یا کارآیی محصول
▪️دانستن زمان مناسب برای ایجاد صمیمت و انجام این کار به نحو موثر
▫️اگر در هر یک از این بخش‌ها ضعف داشتید، از مدیر خود راهنمایی بخواهید یا تمرینات مناسب برای پیشرفت در آنها را انجام دهید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت هشتم
۷ - در کارتان فرد شایسته‌ای باشید.
این امری کاملا واضح است، اگر شما در کارتان خوب نباشید، مشتریان به شما اعتماد نخواهند کرد و حق هم دارند که نکنند.
▫️شایستگی فروشنده به چه معنی است؟ در پایین لیست مختصری از مهارت‌هایی آمده که باید در آنها استاد باشید تا بتوانید افزایش فروش داشته باشید:
▪️تحقیقات پیش از فروش بر روی محصول یا خدمت
▪️پرسیدن سوالات به‌جا
▪️گوش دادن به خریدار و کشاندن مکالمه به سمتی که برای او مهم است.
▪️آماده بودن برای پاسخگویی منطقی نسبت به سوالاتی که ایجاد می‌شود.
▪️نمایش دادن بخشی از ویژگی‌ها یا کارآیی محصول
▪️دانستن زمان مناسب برای ایجاد صمیمت و انجام این کار به نحو موثر
▫️اگر در هر یک از این بخش‌ها ضعف داشتید، از مدیر خود راهنمایی بخواهید یا تمرینات مناسب برای پیشرفت در آنها را انجام دهید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت نهم
۸ - نشان دادن نگرانی واقعی
بعضی اوقات اعتماد باعث می‌شود افراد جزئیات شخصی از زندگی خود را بازگو کنند یا اطلاعاتی بدهند که چندان جنبه‌ی عمومی ندارند.
▫️البته بعید است زمانی این کار را انجام دهند که فکر کنند شنونده اهمیتی نمی‌دهد یا حداقل متوجه حرف‌شان نمی‌شود.
▫️بر اساس مقاله‌ای آکادمیک از دانشگاه ایالت اوهایو خوش‌قلبی به این شکل توصیف می‌شود: «ارزیابی ما نسبت به افراد قابل اطمینان، بر این اساس که آیا آسایش و رفاه ما نسبت به سایر مسائل ما برای‌شان اهمیت کافی دارد».
▫️این نکته نقش مهمی در به دست آوردن اعتماد دیگران دارد، زیرا فروش در واقع اولویت دادن به رفاه دیگران است.
▫️اگر شما برای مشتری خود و مشکلاتش اهمیتی قائل نیستید، پس در حرفه‌ی اشتباهی وارد شده‌اید.
▫️بهترین فروشندگان کسانی هستند که به مشتری خود و دغدغه‌هایش اهمیت می‌دهند و به آنها کمک می‌کنند.
▫️این توجه واقعی و یکدلی فروشنده، نتیجه‌اش جلب اعتماد مشتری است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت نهم
۸ - نشان دادن نگرانی واقعی
بعضی اوقات اعتماد باعث می‌شود افراد جزئیات شخصی از زندگی خود را بازگو کنند یا اطلاعاتی بدهند که چندان جنبه‌ی عمومی ندارند.
▫️البته بعید است زمانی این کار را انجام دهند که فکر کنند شنونده اهمیتی نمی‌دهد یا حداقل متوجه حرف‌شان نمی‌شود.
▫️بر اساس مقاله‌ای آکادمیک از دانشگاه ایالت اوهایو خوش‌قلبی به این شکل توصیف می‌شود: «ارزیابی ما نسبت به افراد قابل اطمینان، بر این اساس که آیا آسایش و رفاه ما نسبت به سایر مسائل ما برای‌شان اهمیت کافی دارد».
▫️این نکته نقش مهمی در به دست آوردن اعتماد دیگران دارد، زیرا فروش در واقع اولویت دادن به رفاه دیگران است.
▫️اگر شما برای مشتری خود و مشکلاتش اهمیتی قائل نیستید، پس در حرفه‌ی اشتباهی وارد شده‌اید.
▫️بهترین فروشندگان کسانی هستند که به مشتری خود و دغدغه‌هایش اهمیت می‌دهند و به آنها کمک می‌کنند.
▫️این توجه واقعی و یکدلی فروشنده، نتیجه‌اش جلب اعتماد مشتری است.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت پایانی
۹ - لبخند بزنید!
اعتماد بحثی جدی است، اما به این معنی نیست که برای جلب اطمینان افراد مجبورید خیلی جدی باشید.
▫️چهره‌ای عبوس و حالات غم‌انگیز در شما می‌تواند اثر منفی در جلب اعتماد دیگران داشته باشد.
▫️آزمایشی بر روی بازیکنان نشان داد لبخند موجب می‌شود آنها تصمیم بگیرند که به هم‌تیمی خود (در صورت آگاهی از عملکرد آنها) اعتماد کنند.
▫️در مطالعاتی دیگر مشاهده شد یک لبخند سریع می‌تواند تا ۱۰٪ تمایل به اعتماد کردن را در دیگران افزایش دهد.
🔹 دوباره باید بگوییم اعتماد در یک روز ساخته نمی‌شود، ولی می‌توان پایه‌های آن را در یک روز ساخت.
🔹 از راه‌هایی که گفتیم استفاده کنید تا در زمان کمتری برای مشتریان خود، راهنمایی قابل اعتماد شوید و افزایش فروش داشته باشید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#اعتماد_مشتری
👈 راه‌های جلب اعتماد مشتری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت پایانی
۹ - لبخند بزنید!
اعتماد بحثی جدی است، اما به این معنی نیست که برای جلب اطمینان افراد مجبورید خیلی جدی باشید.
▫️چهره‌ای عبوس و حالات غم‌انگیز در شما می‌تواند اثر منفی در جلب اعتماد دیگران داشته باشد.
▫️آزمایشی بر روی بازیکنان نشان داد لبخند موجب می‌شود آنها تصمیم بگیرند که به هم‌تیمی خود (در صورت آگاهی از عملکرد آنها) اعتماد کنند.
▫️در مطالعاتی دیگر مشاهده شد یک لبخند سریع می‌تواند تا ۱۰٪ تمایل به اعتماد کردن را در دیگران افزایش دهد.
🔹 دوباره باید بگوییم اعتماد در یک روز ساخته نمی‌شود، ولی می‌توان پایه‌های آن را در یک روز ساخت.
🔹 از راه‌هایی که گفتیم استفاده کنید تا در زمان کمتری برای مشتریان خود، راهنمایی قابل اعتماد شوید و افزایش فروش داشته باشید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت اول
✍ مشتری، ضامن بقای یک تجارت و سازمان است و حیاتِ کسبوکار ما به وجود او وابسته است و حفظ مشتری، سخت‌ترین جزء توسعه‌ی یک سازمان است.
🔹 امروزه در دنیای کسبوکار که رقابت با سرعت در حال گسترش است، حفظ مشتری و مشتری مداری مهمترین مساله است.
🔹 کوچک‌ترین غفلت، منجر به نارضایتی مشتری، قطع ارتباط او با ما و جذب توسط رقیبان می‌شود.
🔹 سازمان‌ها و شرکت‌هایی که نیازهای مشتری، کیفیت محصول و ارائه خدمات را در اولویت قرار می‌دهند، در عرصه رقابت موفق‌تر هستند.
🔹 هر مشتری ناخشنود، می‌تواند نارضایتی خود را به چندین نفر منعکس کند؛ این زنجیره موجب از دست دادن بخش بزرگی از مشتریان می‌شود.
🔹 در نهایت، شرکت‌هایی که قادر نیستند مشتری را راضی نگه دارند به تدریج از بازار حذف می‌شوند.
🔹 مصرف‌کنندگان ناراضی هر لحظه، می‌توانند دیدگاه خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی و وب سایت‌ها به اشتراک گذاشته و بر حرفه‌ی شما تأثیر منفی بگذارند.
🔹 به همین دلیل است که ساختن تجربه‌ای خوب برای مشتری بسیار حائز اهمیت است، و به ایجاد رابطه پایدار بین شما و آنها کمک می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت اول
✍ مشتری، ضامن بقای یک تجارت و سازمان است و حیاتِ کسبوکار ما به وجود او وابسته است و حفظ مشتری، سخت‌ترین جزء توسعه‌ی یک سازمان است.
🔹 امروزه در دنیای کسبوکار که رقابت با سرعت در حال گسترش است، حفظ مشتری و مشتری مداری مهمترین مساله است.
🔹 کوچک‌ترین غفلت، منجر به نارضایتی مشتری، قطع ارتباط او با ما و جذب توسط رقیبان می‌شود.
🔹 سازمان‌ها و شرکت‌هایی که نیازهای مشتری، کیفیت محصول و ارائه خدمات را در اولویت قرار می‌دهند، در عرصه رقابت موفق‌تر هستند.
🔹 هر مشتری ناخشنود، می‌تواند نارضایتی خود را به چندین نفر منعکس کند؛ این زنجیره موجب از دست دادن بخش بزرگی از مشتریان می‌شود.
🔹 در نهایت، شرکت‌هایی که قادر نیستند مشتری را راضی نگه دارند به تدریج از بازار حذف می‌شوند.
🔹 مصرف‌کنندگان ناراضی هر لحظه، می‌توانند دیدگاه خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی و وب سایت‌ها به اشتراک گذاشته و بر حرفه‌ی شما تأثیر منفی بگذارند.
🔹 به همین دلیل است که ساختن تجربه‌ای خوب برای مشتری بسیار حائز اهمیت است، و به ایجاد رابطه پایدار بین شما و آنها کمک می‌کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت دوم
🔹 والت دیزنی می‌گوید:
کارتان را آنقدر خوب انجام دهید که مشتری‌ها مایل باشند دوباره شما را ببینند و دوستانشان را با خود همراه کنند.
🔹 در عرصه‌ی رقابت، ایجاد فرهنگ مشتری مداری، فرصتی برای شماست که نباید آن را نادیده بگیرید.
🔹 بسیاری از شرکت‌ها، به دلیل عدم رضایت مشتری با شکست مواجه می‌شوند؛ و شما با رعایت اصول مشتری مداری خواهید توانست به راحتی آنها را جذب کنید.
🔹 در این مقاله، ده اصل مشتری مداری که به شما کمک می‌کند در قلب مشتری نفوذ کنید، آمده است.
🔹 آمار، خود گویای همه چیز است.
براساس نمره‌ی شاخص، در سال ۲۰۱۲ فقط ۳۷٪ برند‌ها، رتبه‌ی عالی و خوب را در کسب رضایت مشتری به دست آوردند.
▫️بقیه معمولی، ضعیف و خیلی ضعیف ارزیابی شده‌اند.
▫️حدود ۸۹٪ مصرف کنندگان، به دلیل نارضایتی، به سازمان یا شرکت دیگری روی آورده‌اند؛ و بیش از ۶۰٪ مشتریان، برای داشتن تجربه‌ای بهتر از خرید، حاضرند پول بیشتری بپردازند.
🔹 پس برای استحکام رابطه‌ی خود با مشتری‌هایتان زمان را از دست ندهید؛ هرچه زودتر اصول مشتری مداری را بیاموزید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت دوم
🔹 والت دیزنی می‌گوید:
کارتان را آنقدر خوب انجام دهید که مشتری‌ها مایل باشند دوباره شما را ببینند و دوستانشان را با خود همراه کنند.
🔹 در عرصه‌ی رقابت، ایجاد فرهنگ مشتری مداری، فرصتی برای شماست که نباید آن را نادیده بگیرید.
🔹 بسیاری از شرکت‌ها، به دلیل عدم رضایت مشتری با شکست مواجه می‌شوند؛ و شما با رعایت اصول مشتری مداری خواهید توانست به راحتی آنها را جذب کنید.
🔹 در این مقاله، ده اصل مشتری مداری که به شما کمک می‌کند در قلب مشتری نفوذ کنید، آمده است.
🔹 آمار، خود گویای همه چیز است.
براساس نمره‌ی شاخص، در سال ۲۰۱۲ فقط ۳۷٪ برند‌ها، رتبه‌ی عالی و خوب را در کسب رضایت مشتری به دست آوردند.
▫️بقیه معمولی، ضعیف و خیلی ضعیف ارزیابی شده‌اند.
▫️حدود ۸۹٪ مصرف کنندگان، به دلیل نارضایتی، به سازمان یا شرکت دیگری روی آورده‌اند؛ و بیش از ۶۰٪ مشتریان، برای داشتن تجربه‌ای بهتر از خرید، حاضرند پول بیشتری بپردازند.
🔹 پس برای استحکام رابطه‌ی خود با مشتری‌هایتان زمان را از دست ندهید؛ هرچه زودتر اصول مشتری مداری را بیاموزید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت سوم
۱ - با مشتری درست رفتار کنید.
مشتریان خشنود که نیازشان کاملا برطرف شده است، درباره تجربه‌ی خود با ۴ تا ۶ نفر صحبت می‌کنند.
▫️در حالی که آنها مشتری دائم شما می‌شوند، مرجعی برای معارفه‌ی دیگران نیز هستند.
▫️روابط عمومی خوب، مشتری را جذب می‌کند، در ارتباط با مشتری، بی نام و نشان نباشید.
▫️در اولین دیدار خود را معرفی کنید و نام آنها را بپرسید؛ رسمی نباشید؛ رفتار دوستانه داشته باشید و فرصت گفتگو را مهیا کنید.
۲ - به مشتری احترام بگذارید.
از مهمترین عوامل نارضایتی مشتریان، بی‌تفاوتی و برخوردِ بد کارمندان است.
▫️یک سوم مردم، رفتار توهین آمیز و بی‌ادبانه‌ی فروشندگان را تجربه کرده‌اند، و ۵۸٪ آنها، با دوستانشان در مورد آن حرف زده‌اند.
▫️حرفهای مردم خیلی سریع دهان به دهان پخش می‌شود و تا مدت‌ها به اعتبار و آبروی شما لطمه می‌زند.
▫️کلمات شما باید احترام را به مشتری منتقل کند.
▫️شما موظفید در مقابل هرگونه رفتار آنها با احترام برخورد کنید و با مشتریان ناسازگار کنار بیایید.
▫️به آنها زمان دهید تا مشکل‌شان را با شما در میان بگذارند.
▫️صبور باشید و به شکایت مشتری به عنوان ابزاری سودمند، برای جلوگیری از تکرار دوباره‌ی آن مشکل نگاه کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت سوم
۱ - با مشتری درست رفتار کنید.
مشتریان خشنود که نیازشان کاملا برطرف شده است، درباره تجربه‌ی خود با ۴ تا ۶ نفر صحبت می‌کنند.
▫️در حالی که آنها مشتری دائم شما می‌شوند، مرجعی برای معارفه‌ی دیگران نیز هستند.
▫️روابط عمومی خوب، مشتری را جذب می‌کند، در ارتباط با مشتری، بی نام و نشان نباشید.
▫️در اولین دیدار خود را معرفی کنید و نام آنها را بپرسید؛ رسمی نباشید؛ رفتار دوستانه داشته باشید و فرصت گفتگو را مهیا کنید.
۲ - به مشتری احترام بگذارید.
از مهمترین عوامل نارضایتی مشتریان، بی‌تفاوتی و برخوردِ بد کارمندان است.
▫️یک سوم مردم، رفتار توهین آمیز و بی‌ادبانه‌ی فروشندگان را تجربه کرده‌اند، و ۵۸٪ آنها، با دوستانشان در مورد آن حرف زده‌اند.
▫️حرفهای مردم خیلی سریع دهان به دهان پخش می‌شود و تا مدت‌ها به اعتبار و آبروی شما لطمه می‌زند.
▫️کلمات شما باید احترام را به مشتری منتقل کند.
▫️شما موظفید در مقابل هرگونه رفتار آنها با احترام برخورد کنید و با مشتریان ناسازگار کنار بیایید.
▫️به آنها زمان دهید تا مشکل‌شان را با شما در میان بگذارند.
▫️صبور باشید و به شکایت مشتری به عنوان ابزاری سودمند، برای جلوگیری از تکرار دوباره‌ی آن مشکل نگاه کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت چهارم
۳ - شنونده‌ی خوبی باشید.
یکی از اصول مهم مشتری مداری، گوش دادن است.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، با دقت گوش کنید و تغییراتی را که لازم است برای اعمالِ نظر آنها انجام شود، دنبال کنید.
▫️فراموش نکنید مشتری‌ها نیروی حیاتی سازمان شما هستند و کسب رضایت آنها، وظیفه شماست.
▫️اگر شما از آنها مراقبت نکنید، دیگران این کار را انجام می‌دهند.
▫️عدم پاسخ به درخواست‌های عقلانی مشتری‌ها، باعث می‌شود کم کم شما را پس بزنند.
۴ - رضایت آنها را جلب کنید.
رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت‌های آینده‌ی کسب‌و کار شما و از مهمترین اصول مشتری مداری است.
▫️اولین دلیل از دست دادن مشتری، نارضایتی آنها از خدماتی است که ارائه می‌دهید.
▫️به نحوی کار کنید که از حمایت همه‌جانبه شما مطمئن شوند.
▫️تمام قدرت خود را به کار بگیرید تا خدماتی بی‌نقص فراهم کنید.
▫️مشتاقانه و سریع پاسخ دهید و همواره آماده‌ی ارائه یک پیشنهاد استثنائی یا تخفیف ویژه باشید.
▫️روی اشانتیون، قرعه کشی و اهدای جوایز، ارائه نمونه محصول و فروش فوق العاده تمرکز کنید و از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، بروشور و کاتالوگ، کانال‌های بازاریابی و وبلاگ، آنها را آگاه کنید.
▫️خواهید دید که چگونه تمایل بیشتری برای خرید نشان می‌دهند، ۸۱٪ شرکت‌های با صلاحیت، از طریق جلب رضایت مشتری، نتایج بسیار خوبی را در عرصه رقابت به دست آورده‌اند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#مشتری_مداری
👈 تاثیرگذارترین اصول مشتری مداری برای فروش بیشتر
🔹 قسمت چهارم
۳ - شنونده‌ی خوبی باشید.
یکی از اصول مهم مشتری مداری، گوش دادن است.
وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، با دقت گوش کنید و تغییراتی را که لازم است برای اعمالِ نظر آنها انجام شود، دنبال کنید.
▫️فراموش نکنید مشتری‌ها نیروی حیاتی سازمان شما هستند و کسب رضایت آنها، وظیفه شماست.
▫️اگر شما از آنها مراقبت نکنید، دیگران این کار را انجام می‌دهند.
▫️عدم پاسخ به درخواست‌های عقلانی مشتری‌ها، باعث می‌شود کم کم شما را پس بزنند.
۴ - رضایت آنها را جلب کنید.
رضایت مشتری، پیش شرط تمام موفقیت‌های آینده‌ی کسب‌و کار شما و از مهمترین اصول مشتری مداری است.
▫️اولین دلیل از دست دادن مشتری، نارضایتی آنها از خدماتی است که ارائه می‌دهید.
▫️به نحوی کار کنید که از حمایت همه‌جانبه شما مطمئن شوند.
▫️تمام قدرت خود را به کار بگیرید تا خدماتی بی‌نقص فراهم کنید.
▫️مشتاقانه و سریع پاسخ دهید و همواره آماده‌ی ارائه یک پیشنهاد استثنائی یا تخفیف ویژه باشید.
▫️روی اشانتیون، قرعه کشی و اهدای جوایز، ارائه نمونه محصول و فروش فوق العاده تمرکز کنید و از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، بروشور و کاتالوگ، کانال‌های بازاریابی و وبلاگ، آنها را آگاه کنید.
▫️خواهید دید که چگونه تمایل بیشتری برای خرید نشان می‌دهند، ۸۱٪ شرکت‌های با صلاحیت، از طریق جلب رضایت مشتری، نتایج بسیار خوبی را در عرصه رقابت به دست آورده‌اند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96