Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت دوازدهم
۱۵ - همیشه برای تماس‌های فروش، از پیش برنامه‌ریزی کنید.
در فروش‌های تلفنی، اغلب اوقات مشکل نمایندگان فروش (یا افرادی که فروشنده نیستند و سعی دارند محصول یا خدماتی را بفروشند) این است که نمی‌دانند چگونه باید تماس تلفنی‌شان را ساختاربندی کنند.
▫️اگر تماس فروش، طرح مناسبی نداشته باشد، رسیدن به نتیجه، بسیار دشوارتر خواهد بود.
▫️هر تماس فروش (از تماس سرد تا تماس برای فروش)، باید ساختارِ از پیش برنامه‌ریزی‌شده‌ای را دنبال کند که هدف از آن، افزایش احتمالِ رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب باشد.
▫️البته این به آن معنا نیست که هیچ انحرافی در طول مسیر وجود نخواهد داشت.
▫️این کار شبیه رانندگی‌کردن برای اولین بار در مکانی جدید است.
▫️تقریبا همیشه از نقشه‌های گوگل استفاده می‌کنید تا به شما برنامه‌ای بدهد و جهت‌ها را مشخص کند.
▫️سپس هر چه در این کار بیشتر پیشرفت می‌کنید، استفاده از راهنمایی‌ها و هدایت‌های نقشه‌های گوگل نیز کمتر خواهد شد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت دوازدهم
۱۵ - همیشه برای تماس‌های فروش، از پیش برنامه‌ریزی کنید.
در فروش‌های تلفنی، اغلب اوقات مشکل نمایندگان فروش (یا افرادی که فروشنده نیستند و سعی دارند محصول یا خدماتی را بفروشند) این است که نمی‌دانند چگونه باید تماس تلفنی‌شان را ساختاربندی کنند.
▫️اگر تماس فروش، طرح مناسبی نداشته باشد، رسیدن به نتیجه، بسیار دشوارتر خواهد بود.
▫️هر تماس فروش (از تماس سرد تا تماس برای فروش)، باید ساختارِ از پیش برنامه‌ریزی‌شده‌ای را دنبال کند که هدف از آن، افزایش احتمالِ رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب باشد.
▫️البته این به آن معنا نیست که هیچ انحرافی در طول مسیر وجود نخواهد داشت.
▫️این کار شبیه رانندگی‌کردن برای اولین بار در مکانی جدید است.
▫️تقریبا همیشه از نقشه‌های گوگل استفاده می‌کنید تا به شما برنامه‌ای بدهد و جهت‌ها را مشخص کند.
▫️سپس هر چه در این کار بیشتر پیشرفت می‌کنید، استفاده از راهنمایی‌ها و هدایت‌های نقشه‌های گوگل نیز کمتر خواهد شد.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت سیزدهم
۱۶ - به نمایندگان فروش یاد بدهید که هر روز ۵ دقیقه را به تعیین اولویت‌هایشان اختصاص بدهند.
تام هاپکینز (Tom Hopkins)، نویسنده‌ی کتاب آموزش فروش برای مبتدیان (Selling For Dummies) می‌گوید: «بدون اولویت‌بندی، کارامد و مولد بودن، دشوار خواهد بود.
▫️هاپکینز پیشنهاد می‌دهد که در پایان هر روز، ۵ دقیقه را به ارزیابی و انتخاب‌کردن ۵ تا ۶ اولویت برای فردا اختصاص بدهیم تا بدانیم چگونه باید روز بعد را شروع کنیم.
▫️افراد موفق، تلاش و انرژی‌شان را برای مسائل بی‌اهمیت، هدر نمی‌دهند.»
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت سیزدهم
۱۶ - به نمایندگان فروش یاد بدهید که هر روز ۵ دقیقه را به تعیین اولویت‌هایشان اختصاص بدهند.
تام هاپکینز (Tom Hopkins)، نویسنده‌ی کتاب آموزش فروش برای مبتدیان (Selling For Dummies) می‌گوید: «بدون اولویت‌بندی، کارامد و مولد بودن، دشوار خواهد بود.
▫️هاپکینز پیشنهاد می‌دهد که در پایان هر روز، ۵ دقیقه را به ارزیابی و انتخاب‌کردن ۵ تا ۶ اولویت برای فردا اختصاص بدهیم تا بدانیم چگونه باید روز بعد را شروع کنیم.
▫️افراد موفق، تلاش و انرژی‌شان را برای مسائل بی‌اهمیت، هدر نمی‌دهند.»
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت چهاردهم
۱۷ - اهداف روشن و خاصی تعیین کنید و به طور مرتب، پیشرفت‌تان را ارزیابی کنید.
افراد هدفمند می‌دانند که مقصدشان کجاست.
▫️شاید دارید با خودتان فکر می‌کنید، «ای کاش به همین سادگی بود و من نمی‌دانم در آینده می‌خواهم چه کاری انجام بدهم».
▫️هدف من در این مطلب، این نیست که شما را برای کشف هدف درونی‌تان راهنمایی کنم.
▫️اگر در جست‌وجوی مقصدتان هستید (بر خلاف آنچه که ممکن است در نوشته‌های دیگران در مورد هدف بخوانید) لازم نیست کل هدف زندگی‌تان در فروش را بفهمید.
▫️تنها کاری که باید انجام بدهید، تعیینِ هدفی برای خودتان (که می‌تواند صرفا هدفی برای فروش سالانه باشد) و دادنِ پاسخی مناسب به این سؤال است که: آیا تمام وجود من برای رسیدن به این هدف مشتاق است؟
▫️آیا تا زمانی که به این هدف برسم، در عذاب و آشفتگی خواهم بود؟
▫️اگر پاسخ‌تان مثبت باشد، در وضعیت ایده‌آلی برای شروع قرار دارید. (شاید لازم نباشد کاملا درگیرِ حس وحشت و عذاب باشید، ولی فروشندگانی که از جایگاه فعلی خود ناراضی نیستند، معمولا برای رفتن به سطوح بالاتر تلاش نمی‌کنند).
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت چهاردهم
۱۷ - اهداف روشن و خاصی تعیین کنید و به طور مرتب، پیشرفت‌تان را ارزیابی کنید.
افراد هدفمند می‌دانند که مقصدشان کجاست.
▫️شاید دارید با خودتان فکر می‌کنید، «ای کاش به همین سادگی بود و من نمی‌دانم در آینده می‌خواهم چه کاری انجام بدهم».
▫️هدف من در این مطلب، این نیست که شما را برای کشف هدف درونی‌تان راهنمایی کنم.
▫️اگر در جست‌وجوی مقصدتان هستید (بر خلاف آنچه که ممکن است در نوشته‌های دیگران در مورد هدف بخوانید) لازم نیست کل هدف زندگی‌تان در فروش را بفهمید.
▫️تنها کاری که باید انجام بدهید، تعیینِ هدفی برای خودتان (که می‌تواند صرفا هدفی برای فروش سالانه باشد) و دادنِ پاسخی مناسب به این سؤال است که: آیا تمام وجود من برای رسیدن به این هدف مشتاق است؟
▫️آیا تا زمانی که به این هدف برسم، در عذاب و آشفتگی خواهم بود؟
▫️اگر پاسخ‌تان مثبت باشد، در وضعیت ایده‌آلی برای شروع قرار دارید. (شاید لازم نباشد کاملا درگیرِ حس وحشت و عذاب باشید، ولی فروشندگانی که از جایگاه فعلی خود ناراضی نیستند، معمولا برای رفتن به سطوح بالاتر تلاش نمی‌کنند).
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت پانزدهم
۱۸ - از نتایج سال گذشته برای انجام پیش‌بینی‌های درست و دقیق برای سال آینده استفاده کنید.
▫️وانِسا مِریت نورنبرگ
(Vanessa Merit Nornberg)
رئیس شرکت
Metal Mafia
می‌گوید:
«من در شرکت فرایند تعیین هدف را با نگاه به کسب‌و‌کار کلی شرکت در سال گذشته، شروع می‌کنم.
▫️من ابتدا افزایش کل فروش در طول سال گذشته را بررسی می‌کنم و مشخص می‌کنم که این افزایش، در هر ماه از کجا ناشی شده است.
▫️مثلا آیا در ماهِ خاصی، یک نمایندگی فروش اضافه کرده‌ام؟
▫️آیا تعداد نمایشگاه‌های تجاری یا حضورهای صنعتی را در فصل خاصی افزایش داده‌ام؟
▫️آیا تعداد دفعات یا نوع ارتباطات مشتری را تغییر داده‌ام و اگر چنین است، چه زمانی این کار را انجام داده‌ام؟
▫️پس از جمع‌آوری اطلاعات، هر گونه تغییری را که انتظار دارم در سال پیش رو، در آن حوزه‌ها ایجاد کنم طرح‌ریزی می‌کنم.
▫️از آنجا که می‌توانم متوجه شوم هر منبع، چقدر موجب بهبود یا تغییر کسب‌و‌کار ما شده، می‌توانم درباره‌ی رشد کسب‌و‌کارمان در سال آینده، پیش‌بینی نسبتا دقیقی انجام دهم.»
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت پانزدهم
۱۸ - از نتایج سال گذشته برای انجام پیش‌بینی‌های درست و دقیق برای سال آینده استفاده کنید.
▫️وانِسا مِریت نورنبرگ
(Vanessa Merit Nornberg)
رئیس شرکت
Metal Mafia
می‌گوید:
«من در شرکت فرایند تعیین هدف را با نگاه به کسب‌و‌کار کلی شرکت در سال گذشته، شروع می‌کنم.
▫️من ابتدا افزایش کل فروش در طول سال گذشته را بررسی می‌کنم و مشخص می‌کنم که این افزایش، در هر ماه از کجا ناشی شده است.
▫️مثلا آیا در ماهِ خاصی، یک نمایندگی فروش اضافه کرده‌ام؟
▫️آیا تعداد نمایشگاه‌های تجاری یا حضورهای صنعتی را در فصل خاصی افزایش داده‌ام؟
▫️آیا تعداد دفعات یا نوع ارتباطات مشتری را تغییر داده‌ام و اگر چنین است، چه زمانی این کار را انجام داده‌ام؟
▫️پس از جمع‌آوری اطلاعات، هر گونه تغییری را که انتظار دارم در سال پیش رو، در آن حوزه‌ها ایجاد کنم طرح‌ریزی می‌کنم.
▫️از آنجا که می‌توانم متوجه شوم هر منبع، چقدر موجب بهبود یا تغییر کسب‌و‌کار ما شده، می‌توانم درباره‌ی رشد کسب‌و‌کارمان در سال آینده، پیش‌بینی نسبتا دقیقی انجام دهم.»
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت شانزدهم
۱۹ - اهداف آسان را کنار بگذارید و به اهداف بالاتر فکر کنید.
تعیین اهدافی که به آسانی می‌توان به آنها دست پیدا کرد، می‌تواند مانع از دستیابی به منظور اصلیِ تعیین هدف شود.
▫️باید در پسِ هر هدفی که تعیین می‌کنیم، اشتیاقی برای بهبود عملکرد وجود داشته باشد.
▫️برترین فروشندگان، از تعیین هدف برای مشخص‌کردن چالش‌هایی استفاده می‌کنند که آنها را در جهتِ ایجاد تأثیر فروش قوی‌تر تشویق می‌کند.
▫️اهداف چالش‌برانگیز باید:
چالشی را ایجاد کنند و در عین حال، دست‌یافتنی باشند؛ ممکن است که اهداف دست‌نیافتنی، به جای تشویق کردن، موجب دلسردی شوند و از فواید تعیین هدف واقع‌گرایانه برخوردار نباشند.
➖ هم‌راستا با آرزوهای شخصی و حرفه‌ای شما باشند؛ هر چه بیشتر در اهداف تعیین‌شده‌تان درگیر باشید، احتمال دستیابی به آنها نیز بیشتر خواهد بود.
➖ بازتاب‌دهنده‌ی اولویت‌های اصلی سازمان شما باشند؛ در این صورت تعیین هدف شما می‌تواند به شما و کارفرمای شما سود برساند و باعث به رسمیت شناخته‌شدن و سایر مزایای شغلی شود.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت شانزدهم
۱۹ - اهداف آسان را کنار بگذارید و به اهداف بالاتر فکر کنید.
تعیین اهدافی که به آسانی می‌توان به آنها دست پیدا کرد، می‌تواند مانع از دستیابی به منظور اصلیِ تعیین هدف شود.
▫️باید در پسِ هر هدفی که تعیین می‌کنیم، اشتیاقی برای بهبود عملکرد وجود داشته باشد.
▫️برترین فروشندگان، از تعیین هدف برای مشخص‌کردن چالش‌هایی استفاده می‌کنند که آنها را در جهتِ ایجاد تأثیر فروش قوی‌تر تشویق می‌کند.
▫️اهداف چالش‌برانگیز باید:
چالشی را ایجاد کنند و در عین حال، دست‌یافتنی باشند؛ ممکن است که اهداف دست‌نیافتنی، به جای تشویق کردن، موجب دلسردی شوند و از فواید تعیین هدف واقع‌گرایانه برخوردار نباشند.
➖ هم‌راستا با آرزوهای شخصی و حرفه‌ای شما باشند؛ هر چه بیشتر در اهداف تعیین‌شده‌تان درگیر باشید، احتمال دستیابی به آنها نیز بیشتر خواهد بود.
➖ بازتاب‌دهنده‌ی اولویت‌های اصلی سازمان شما باشند؛ در این صورت تعیین هدف شما می‌تواند به شما و کارفرمای شما سود برساند و باعث به رسمیت شناخته‌شدن و سایر مزایای شغلی شود.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت هفدهم
۲۰ - به جای اهداف «فروش»، اهدافی را در مورد «فعالیت‌ها» تعیین کنید.
تیمو رِین (Timo Rein)، رئیس و یکی از بنیانگذاران شرکت Pipedrive می‌گوید: «کتاب‌فروشی را تصور کنید که هدف فروش ۱۰۰۰ دلار در روز را برای خود تعیین کرده است.
▫️اگر پس از صحبت‌کردن با ۱۷ نفر نتواند هیچ کتابی بفروشد چطور؟
▫️و بدتر از آن، اگر فرد هفدهم با رفتاری تند و زننده از خرید کتاب از او خودداری کند، چطور؟
▫️بدون شک این مسئله می‌تواند موجب دلسردشدن فروشنده شود و ادامه‌ی مسیر را برای او دشوارتر کند.
▫️«باور کنید که ما نیز، پیش از تأسیس شرکت Pipedrive، فروش‌مان را دقیقا به همین شکل و با رفتن به درب خانه‌ها و مواجه‌شدن با برخوردهایی تند و زننده شروع کردیم.»
▫️حال اگر همان فروشنده‌ی کتاب، هدف فعالیت-محورِ صحبت‌کردن با ۲۰ مشتری احتمالی در روز را داشته باشد چطور؟
▫️با تمرکز نکردن بر هدف نتیجه-محورِ کسب درآمدِ ۱۰۰۰ دلار در روز و تغییر آن به هدف فعالیت-محور به این معنی است که حتی اگر ۱۷ نفر به او پاسخ منفی بدهند نیز اهمیتی ندارد، چون هنوز ۳ نفر دیگر باقی مانده‌اند که باید با آنها صحبت کند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت هفدهم
۲۰ - به جای اهداف «فروش»، اهدافی را در مورد «فعالیت‌ها» تعیین کنید.
تیمو رِین (Timo Rein)، رئیس و یکی از بنیانگذاران شرکت Pipedrive می‌گوید: «کتاب‌فروشی را تصور کنید که هدف فروش ۱۰۰۰ دلار در روز را برای خود تعیین کرده است.
▫️اگر پس از صحبت‌کردن با ۱۷ نفر نتواند هیچ کتابی بفروشد چطور؟
▫️و بدتر از آن، اگر فرد هفدهم با رفتاری تند و زننده از خرید کتاب از او خودداری کند، چطور؟
▫️بدون شک این مسئله می‌تواند موجب دلسردشدن فروشنده شود و ادامه‌ی مسیر را برای او دشوارتر کند.
▫️«باور کنید که ما نیز، پیش از تأسیس شرکت Pipedrive، فروش‌مان را دقیقا به همین شکل و با رفتن به درب خانه‌ها و مواجه‌شدن با برخوردهایی تند و زننده شروع کردیم.»
▫️حال اگر همان فروشنده‌ی کتاب، هدف فعالیت-محورِ صحبت‌کردن با ۲۰ مشتری احتمالی در روز را داشته باشد چطور؟
▫️با تمرکز نکردن بر هدف نتیجه-محورِ کسب درآمدِ ۱۰۰۰ دلار در روز و تغییر آن به هدف فعالیت-محور به این معنی است که حتی اگر ۱۷ نفر به او پاسخ منفی بدهند نیز اهمیتی ندارد، چون هنوز ۳ نفر دیگر باقی مانده‌اند که باید با آنها صحبت کند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت هجدهم
۲۱ - اهداف‌تان را شناسایی کنید.
وقتی محصولی را تبلیغ می‌کنید که در مورد آن مشتاق هستید، به آسانی هیجان‌زده می‌شوید.
▫️آنچه اهمیت دارد این است که ابتدا افرادی را شناسایی کنید که سازمان‌های آنها برای شما بیشترین کشش را دارند.
▫️ایجاد فهرست موجب می‌شود تا برای دنبال‌کردن اهدافی که کمک اندکی به شما خواهند کرد، زمان خود را صرف نکنید.
▫️فراموش نکنید که انحراف از مسیر بسیار آسان است، پس بر هدف‌تان تمرکز کنید و بر اساس استراتژی‌تان عمل کنید.
۲۲ - فروش و روند درآمدتان در سال گذشته را تحلیل کنید.
فروش و درآمد شما در سال قبل از کجا به‌دست آمده است؟
▫️بیشتر درآمد شرکت شما از مشتریان فعلی به‌دست آمده است یا مشتریان جدید؟
▫️میانگین چرخه‌ی فروش شما چه مدت بوده است؟
▫️بهترین و بدترین مشتریان شما چه کسانی بوده‌اند و چرا؟
▫️بهترین منابع ایجاد سرنخ (lead source) شما چه هستند؟
▫️آیا مشتریان، در قسمتی از چرخه‌ی فروش گرفتار می‌شوند؟
▫️چرا فرصت‌هایی را که فکر می‌کردید باید به‌دست بیاورید، از دست دادید؟
▫️آیا می‌توانید آخرین قیمت توافق شده‌تان را بهبود ببخشید؟
▫️درس‌هایی که گرفته‌اید را ثبت کنید و در مورد بهبودهایی که قصد دارید در سال جدید ایجاد کنید، فکر کنید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت هجدهم
۲۱ - اهداف‌تان را شناسایی کنید.
وقتی محصولی را تبلیغ می‌کنید که در مورد آن مشتاق هستید، به آسانی هیجان‌زده می‌شوید.
▫️آنچه اهمیت دارد این است که ابتدا افرادی را شناسایی کنید که سازمان‌های آنها برای شما بیشترین کشش را دارند.
▫️ایجاد فهرست موجب می‌شود تا برای دنبال‌کردن اهدافی که کمک اندکی به شما خواهند کرد، زمان خود را صرف نکنید.
▫️فراموش نکنید که انحراف از مسیر بسیار آسان است، پس بر هدف‌تان تمرکز کنید و بر اساس استراتژی‌تان عمل کنید.
۲۲ - فروش و روند درآمدتان در سال گذشته را تحلیل کنید.
فروش و درآمد شما در سال قبل از کجا به‌دست آمده است؟
▫️بیشتر درآمد شرکت شما از مشتریان فعلی به‌دست آمده است یا مشتریان جدید؟
▫️میانگین چرخه‌ی فروش شما چه مدت بوده است؟
▫️بهترین و بدترین مشتریان شما چه کسانی بوده‌اند و چرا؟
▫️بهترین منابع ایجاد سرنخ (lead source) شما چه هستند؟
▫️آیا مشتریان، در قسمتی از چرخه‌ی فروش گرفتار می‌شوند؟
▫️چرا فرصت‌هایی را که فکر می‌کردید باید به‌دست بیاورید، از دست دادید؟
▫️آیا می‌توانید آخرین قیمت توافق شده‌تان را بهبود ببخشید؟
▫️درس‌هایی که گرفته‌اید را ثبت کنید و در مورد بهبودهایی که قصد دارید در سال جدید ایجاد کنید، فکر کنید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#بازاریابی
#فروش
✍ برای تسخیر بازار باید از لذت های آنی و سود بالا دست بکشیم.
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#فروش
✍ برای تسخیر بازار باید از لذت های آنی و سود بالا دست بکشیم.
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت نوزدهم
۲۳ - با استفاده از نقشه‌ی مین‌های زمینی، مسیر را برای اجتناب از چالش سهامداران روشن کنید.
اگر طرحی کلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل‌هایتان برای آنها ارائه ندهید، سهامداران این طرح کلی را ارائه می‌دهند.
▫️مشکل اینجاست که وقتی سهامداران این طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولا این طرح خارج از مرزهای انتظارات معقول، بزرگ شده است.
▫️با نشان دادن تحلیلی اندیشمندانه از ریسک‌ها، می‌توانید این مقاومت را کاهش بدهید.
▫️اگر معاملات شما در حد میلیارد یا حتی میلیون نباشد، باز هم باید مسیر را روشن کنید.
▫️با وجود نقشه‌ی راه دقیق، معاملات سریع‌تر پیش خواهد رفت.
۲۴ - پیش از ورود به بازارهای گسترده‌تر یا سایر بازارهای متنوع، با بازارهای بسیار کوچک شروع کنید و بر آنها تسلط یابید.
▫️وقتی محصولی دارید که ظاهرا درخواست زیادی برای آن وجود دارد، وسوسه می‌شوید که آن را در سراسر کشور به فروش برسانید یا به بازارهای عمودی متعددی وارد شوید.
▫️اگر شرکتی با امکانات و منابع کافی باشید این روش نتیجه می‌دهد، ولی به طور کلی، بهترین کار، شناسایی کوچک‌ترین بازاری است که می‌توانید در آن موفق باشید و تسلط یافتن بر آن بازار است.
▫️متوجه خواهید شد که تلاش‌هایتان در بازاری محدود، اثری چندبرابر خواهد داشت.
▫️زیرا در این بازارها، بازاریابی دهان به دهان بسیار مؤثرتر است و روابط عمومی به شکل طبیعی انجام می‌شود و تیم محصول شما تنها باید بر مجموعه‌ی واحدی از چالش‌های محدود تمرکز کند.
▫️وقتی بر آن بازار تسلط پیدا کردید می‌توانید کار خود را از لحاظ جغرافیایی یا بر اساس دسته‌بندی یا هر دو، گسترش بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت نوزدهم
۲۳ - با استفاده از نقشه‌ی مین‌های زمینی، مسیر را برای اجتناب از چالش سهامداران روشن کنید.
اگر طرحی کلی از مشکلات پیش‌بینی‌شده و راه‌حل‌هایتان برای آنها ارائه ندهید، سهامداران این طرح کلی را ارائه می‌دهند.
▫️مشکل اینجاست که وقتی سهامداران این طرح کلی را ارائه می‌دهند، معمولا این طرح خارج از مرزهای انتظارات معقول، بزرگ شده است.
▫️با نشان دادن تحلیلی اندیشمندانه از ریسک‌ها، می‌توانید این مقاومت را کاهش بدهید.
▫️اگر معاملات شما در حد میلیارد یا حتی میلیون نباشد، باز هم باید مسیر را روشن کنید.
▫️با وجود نقشه‌ی راه دقیق، معاملات سریع‌تر پیش خواهد رفت.
۲۴ - پیش از ورود به بازارهای گسترده‌تر یا سایر بازارهای متنوع، با بازارهای بسیار کوچک شروع کنید و بر آنها تسلط یابید.
▫️وقتی محصولی دارید که ظاهرا درخواست زیادی برای آن وجود دارد، وسوسه می‌شوید که آن را در سراسر کشور به فروش برسانید یا به بازارهای عمودی متعددی وارد شوید.
▫️اگر شرکتی با امکانات و منابع کافی باشید این روش نتیجه می‌دهد، ولی به طور کلی، بهترین کار، شناسایی کوچک‌ترین بازاری است که می‌توانید در آن موفق باشید و تسلط یافتن بر آن بازار است.
▫️متوجه خواهید شد که تلاش‌هایتان در بازاری محدود، اثری چندبرابر خواهد داشت.
▫️زیرا در این بازارها، بازاریابی دهان به دهان بسیار مؤثرتر است و روابط عمومی به شکل طبیعی انجام می‌شود و تیم محصول شما تنها باید بر مجموعه‌ی واحدی از چالش‌های محدود تمرکز کند.
▫️وقتی بر آن بازار تسلط پیدا کردید می‌توانید کار خود را از لحاظ جغرافیایی یا بر اساس دسته‌بندی یا هر دو، گسترش بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیستم
۵ - همیشه فرایندها و استراتژی‌های جدید فروش را آزمایش کنید.
همیشه آزمایش کنید، در ایجاد فرایند فروش، هیچ راه‌حل معجزه‌آسایی وجود ندارد.
▫️فهمیدن بهترین جا برای شروع سخت است، ولی به هر حال باید از جایی شروع کنید.
▫️شما باید مشتریان ایده‌آل خود و بهترین روش تماس با آنها را شناسایی کنید.
▫️شاید لازم باشد از رسانه‌های اجتماعی، تلفن، ایمیل یا پیامک استفاده کنید.
▫️فقط باید بهترین روش را شناسایی کنید و از آن به بعد، می‌توانید با مشتری در ارتباط باشید.
۲۶ - درکی اساسی از گزاره‌ی ارزش کسب‌و‌کارتان پیدا کنید و برای دانستنِ گزاره‌ی ارزش مشتریان‌تان نیز وقت بگذارید.
خریداران یاد گرفته‌اند که چیزهای معمولی و واضح را کنار بگذارند؛ ولی با این حال، بسیاری از معرفی‌ها با اسلایدهایی در مورد بزرگ و عالی بودن شرکت شروع می‌شوند.
▫️این سریع‌ترین راه برای از دست دادنِ علاقه‌ی مشتریان است.
▫️خریداران می‌خواهند رابطهی بالقوه‌ی موجود را بر اساس درک خود از اینکه شما آنها را چقدر خوب می‌شناسید و می‌توانید چه تأثیری بر کسب‌و‌کار آنها بگذارید، ارزیابی کنند.
▫️پس رویکرد مناسب چیست؟ گزاره‌ی ارزش کسب‌و‌کار خود را درک کنید و برای شناختن گزاره‌ی ارزش خریداران‌تان نیز وقت بگذارید.
▫️مهم‌تر از همه، این پیام را منتقل کنید که شما یک «سازمان مبتنی بر بازخوردها» هستید و بازخوردهای مثبت و منفی برای شما اهمیت بسیار زیادی دارند.
▫️ارزش افزوده ایجاد کنید، همین و بس.
▫️مشتریان، ارزش را بر اساس نتایج ارزیابی می‌کنند، نه بر اساس پایین‌ترین قیمت.
▫️فلسفه‌ی تیم‌های فروش در سطح جهانی، این است که آنها سازمانی برای حل مشکلات مشتریان‌شان هستند.
▫️کاری کنید مشتریان‌تان حس کنند شما روی رابطهی بلندمدت با آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
▫️معاملات هرگز یک‌روزه به نتیجه نمی‌رسند، کاری کنید مشتریان‌تان حس کنند شما شریک بلندمدتِ مناسبی هستید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیستم
۵ - همیشه فرایندها و استراتژی‌های جدید فروش را آزمایش کنید.
همیشه آزمایش کنید، در ایجاد فرایند فروش، هیچ راه‌حل معجزه‌آسایی وجود ندارد.
▫️فهمیدن بهترین جا برای شروع سخت است، ولی به هر حال باید از جایی شروع کنید.
▫️شما باید مشتریان ایده‌آل خود و بهترین روش تماس با آنها را شناسایی کنید.
▫️شاید لازم باشد از رسانه‌های اجتماعی، تلفن، ایمیل یا پیامک استفاده کنید.
▫️فقط باید بهترین روش را شناسایی کنید و از آن به بعد، می‌توانید با مشتری در ارتباط باشید.
۲۶ - درکی اساسی از گزاره‌ی ارزش کسب‌و‌کارتان پیدا کنید و برای دانستنِ گزاره‌ی ارزش مشتریان‌تان نیز وقت بگذارید.
خریداران یاد گرفته‌اند که چیزهای معمولی و واضح را کنار بگذارند؛ ولی با این حال، بسیاری از معرفی‌ها با اسلایدهایی در مورد بزرگ و عالی بودن شرکت شروع می‌شوند.
▫️این سریع‌ترین راه برای از دست دادنِ علاقه‌ی مشتریان است.
▫️خریداران می‌خواهند رابطهی بالقوه‌ی موجود را بر اساس درک خود از اینکه شما آنها را چقدر خوب می‌شناسید و می‌توانید چه تأثیری بر کسب‌و‌کار آنها بگذارید، ارزیابی کنند.
▫️پس رویکرد مناسب چیست؟ گزاره‌ی ارزش کسب‌و‌کار خود را درک کنید و برای شناختن گزاره‌ی ارزش خریداران‌تان نیز وقت بگذارید.
▫️مهم‌تر از همه، این پیام را منتقل کنید که شما یک «سازمان مبتنی بر بازخوردها» هستید و بازخوردهای مثبت و منفی برای شما اهمیت بسیار زیادی دارند.
▫️ارزش افزوده ایجاد کنید، همین و بس.
▫️مشتریان، ارزش را بر اساس نتایج ارزیابی می‌کنند، نه بر اساس پایین‌ترین قیمت.
▫️فلسفه‌ی تیم‌های فروش در سطح جهانی، این است که آنها سازمانی برای حل مشکلات مشتریان‌شان هستند.
▫️کاری کنید مشتریان‌تان حس کنند شما روی رابطهی بلندمدت با آنها سرمایه‌گذاری کرده‌اید.
▫️معاملات هرگز یک‌روزه به نتیجه نمی‌رسند، کاری کنید مشتریان‌تان حس کنند شما شریک بلندمدتِ مناسبی هستید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و یکم
۲۷ - مسیری که خریدار پیش و پس از فروش طی می‌کند را جزء به جزء بررسی کنید تا بفهمید در حال حاضر، شما به چه کاری مشغولید و فرصت‌ها کجا هستند.
▫️لارا مورگان (Lara Morgan)، بنیانگذار شرکت Company Shortcuts می‌گوید: «شما به‌عنوان کسب‌و‌کاری در حال رشد، باید تمرکز بسیار زیادی بر فروش‌های مهم و فعالیت توسعه‌ی کسب‌و‌کاری (یا حداکثر دو یا سه فعالیت) داشته باشید که پتانسیل ایجاد بیشترین میزانِ رشد در کسب‌و‌کار و بیشترین سود در جمع کل درآمد شرکت را داشته باشند.
▫️به منظور دستیابی به این هدف، نباید زمان‌تان را با چیزهای دیگرِ مربوط به توسعه‌ی کسب‌و‌کار هدر بدهید که «تصور می‌کنید» انجام آنها ضروری است، ولی در واقع، ارزش اندکی دارند یا هیچ ارزشی را ایجاد نمی‌کنند.
۲۸ - تمرکزتان را محدود کنید.
برای ایجاد طرح فروش مؤثر از خود بپرسید: «فعالیتی که انجام آن به طور مداوم در ۳ ماه آینده، بیشترین تأثیر را بر فروش خواهد داشت، کدام است».
▫️اگر نمی‌توانید فعالیت واحدی پیدا کنید که چنین تأثیری داشته باشد، ۲ یا ۳ فعالیت را انتخاب و سپس آنها را عملی کنید و تمام وقت و تلاش‌تان را بر چیزی متمرکز کنید که بیشترین بازدهی را به دنبال خواهد داشت.
▫️برای یافتن تمرکز فروش‌تان، نکات زیر را به‌کار بگیرید:
➖ مسیری را که مشتری‌تان پیش از فروش و پس از آن طی کرده است، ترسیم کنید تا درکی قوی از فرایند فروش خود به‌دست بیاورید.
➖ این درک قوی به شما کمک می‌کند تا حوزه‌ی تمرکز خود را پیدا کنید.
➖ به دنبال راه‌هایی برای کاهش قیمت‌ها و افزایش رضایت مشتری باشید.
➖ توجه کنید که چطور کاندیداهای بالقوه برای سودآورترین فرایندهای فروش، با طرح‌های بازاریابی تلفیق می‌شوند.
➖ تا جای ممکن، تمام منابع را به سودآورترین فرآیندهای فروش اختصاص بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و یکم
۲۷ - مسیری که خریدار پیش و پس از فروش طی می‌کند را جزء به جزء بررسی کنید تا بفهمید در حال حاضر، شما به چه کاری مشغولید و فرصت‌ها کجا هستند.
▫️لارا مورگان (Lara Morgan)، بنیانگذار شرکت Company Shortcuts می‌گوید: «شما به‌عنوان کسب‌و‌کاری در حال رشد، باید تمرکز بسیار زیادی بر فروش‌های مهم و فعالیت توسعه‌ی کسب‌و‌کاری (یا حداکثر دو یا سه فعالیت) داشته باشید که پتانسیل ایجاد بیشترین میزانِ رشد در کسب‌و‌کار و بیشترین سود در جمع کل درآمد شرکت را داشته باشند.
▫️به منظور دستیابی به این هدف، نباید زمان‌تان را با چیزهای دیگرِ مربوط به توسعه‌ی کسب‌و‌کار هدر بدهید که «تصور می‌کنید» انجام آنها ضروری است، ولی در واقع، ارزش اندکی دارند یا هیچ ارزشی را ایجاد نمی‌کنند.
۲۸ - تمرکزتان را محدود کنید.
برای ایجاد طرح فروش مؤثر از خود بپرسید: «فعالیتی که انجام آن به طور مداوم در ۳ ماه آینده، بیشترین تأثیر را بر فروش خواهد داشت، کدام است».
▫️اگر نمی‌توانید فعالیت واحدی پیدا کنید که چنین تأثیری داشته باشد، ۲ یا ۳ فعالیت را انتخاب و سپس آنها را عملی کنید و تمام وقت و تلاش‌تان را بر چیزی متمرکز کنید که بیشترین بازدهی را به دنبال خواهد داشت.
▫️برای یافتن تمرکز فروش‌تان، نکات زیر را به‌کار بگیرید:
➖ مسیری را که مشتری‌تان پیش از فروش و پس از آن طی کرده است، ترسیم کنید تا درکی قوی از فرایند فروش خود به‌دست بیاورید.
➖ این درک قوی به شما کمک می‌کند تا حوزه‌ی تمرکز خود را پیدا کنید.
➖ به دنبال راه‌هایی برای کاهش قیمت‌ها و افزایش رضایت مشتری باشید.
➖ توجه کنید که چطور کاندیداهای بالقوه برای سودآورترین فرایندهای فروش، با طرح‌های بازاریابی تلفیق می‌شوند.
➖ تا جای ممکن، تمام منابع را به سودآورترین فرآیندهای فروش اختصاص بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و دوم
۲۹ - داشتنِ سیستم فروشی ساختاریافته و به‌خوبی تعریف شده، امری ضروری است.
این حقیقت که سیستم‌های خوب موجب می‌شوند افراد مؤثر باشند، در تمام حوزه‌های کاری صادق است.
▫️حتی ماهرترین و تحصیل‌کرده‌ترین افراد حرفه‌ای نیز این تصور کلی را قبول دارند.
▫️برای مثال، راه‌های بهتری برای محاکمه در یک پرونده، انجام یک عمل جراحی، به پرواز درآوردن هواپیمای مسافربری و مشاوره دادن به یک بیمار روان‌پریش وجود دارد.
▫️اگر با افراد متخصص در هر یک از این حوزه‌ها صحبت کنید، آنها تأیید خواهند کرد که از اصول، فرایندها و ابزار مؤثری برای انجام این وظایف پیچیده استفاده می‌کنند.
▫️در واقع آنها از یک سیستم استفاده می‌کنند.
▫️در حقیقت هر چه وظیفه‌ای مهم‌تر و پیچیده‌تر باشد، احتمال اینکه اصول و فرایندهای مؤثر برای انجام موفقیت‌آمیز آن، تعریف‌شده و مدون باشند نیز بیشتر است.
▫️چه حسی پیدا خواهید کرد اگر پس از آنکه در صندلی هواپیمای مسافربری نشستید و کمربندتان را بستید، خلبان اعلام کند که روش خاص خود را برای هدایت‌کردن هواپیما دارد؟
▫️البته نمی‌توان گفت که جایی برای تفاوت‌های فردی، بهبود مستمر فرایند و تغییراتی بر اساس پیچیدگی‌های خاصِ هر وضعیت وجود ندارد. ولی آنها مانند خامه و شکلات روی کیک، بیشتر جنبه‌ی تزئینی دارند تا ساختاری.
▫️بدون وجود کیک در زیر این تزئینات، وجود آنها بی‌معنی خواهد بود.
▫️سیستم، ساختاری را فراهم می‌کند که فرد می‌تواند بر روی آن تزئینات شخصی خود را پیاده کند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و دوم
۲۹ - داشتنِ سیستم فروشی ساختاریافته و به‌خوبی تعریف شده، امری ضروری است.
این حقیقت که سیستم‌های خوب موجب می‌شوند افراد مؤثر باشند، در تمام حوزه‌های کاری صادق است.
▫️حتی ماهرترین و تحصیل‌کرده‌ترین افراد حرفه‌ای نیز این تصور کلی را قبول دارند.
▫️برای مثال، راه‌های بهتری برای محاکمه در یک پرونده، انجام یک عمل جراحی، به پرواز درآوردن هواپیمای مسافربری و مشاوره دادن به یک بیمار روان‌پریش وجود دارد.
▫️اگر با افراد متخصص در هر یک از این حوزه‌ها صحبت کنید، آنها تأیید خواهند کرد که از اصول، فرایندها و ابزار مؤثری برای انجام این وظایف پیچیده استفاده می‌کنند.
▫️در واقع آنها از یک سیستم استفاده می‌کنند.
▫️در حقیقت هر چه وظیفه‌ای مهم‌تر و پیچیده‌تر باشد، احتمال اینکه اصول و فرایندهای مؤثر برای انجام موفقیت‌آمیز آن، تعریف‌شده و مدون باشند نیز بیشتر است.
▫️چه حسی پیدا خواهید کرد اگر پس از آنکه در صندلی هواپیمای مسافربری نشستید و کمربندتان را بستید، خلبان اعلام کند که روش خاص خود را برای هدایت‌کردن هواپیما دارد؟
▫️البته نمی‌توان گفت که جایی برای تفاوت‌های فردی، بهبود مستمر فرایند و تغییراتی بر اساس پیچیدگی‌های خاصِ هر وضعیت وجود ندارد. ولی آنها مانند خامه و شکلات روی کیک، بیشتر جنبه‌ی تزئینی دارند تا ساختاری.
▫️بدون وجود کیک در زیر این تزئینات، وجود آنها بی‌معنی خواهد بود.
▫️سیستم، ساختاری را فراهم می‌کند که فرد می‌تواند بر روی آن تزئینات شخصی خود را پیاده کند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و سوم
۳۰ - خریداران‌تان را درک کنید.
وقتی نمایندگان فروش در مورد خریداران احتمالی‌تان آگاهی‌ای ندارند، معمولا برای تبدیل‌کردن آنها به مشتریان شما، به چیز دیگری به‌جز قیمت تکیه نمی‌کنند.
▫️ولی وقتی مشتریان هدف کلیدی‌تان را می‌شناسید (و همه چیز از مشکلات و نیازها تا رفتارهای خرید گذشته‌ی آنها را می‌دانید) می‌توانید با استراتژی فروشی پیش بروید که در آن ارزش، اولویت اول است.
▫️می‌توانید برای کمک به نمایندگان فروش‌تان در شناخت بهتر مخاطبان، از این تاکتیک‌ها استفاده کنید:
▪️ترسیمِ شخصیت خریدار
ترسیم ویژگی‌ها و خصوصیات جمعیت‌شناختی خاص بازار هدف
ایجاد هشدارهایی در مورد خریداران احتمالی در زمان واقعی که از طریق آن می‌توانید در مورد اینکه خریداران در کجای چرخه‌ی عمر خریدشان قرار دارند و همچنین نقاط عطف یا موانعی که با آن مواجه هستند، مطلع بمانید.
▪️تعیین دقیق نقشه‌ی راه شرکت:
تا نمایندگان فروش شما بتوانند در مورد اینکه چگونه محصولات یا خدمات ویژه‌ی شما می‌توانند با مأموریت‌های رو به جلوی آنها هم‌راستا باشند، اطلاعاتی جمع‌آوری کنند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و سوم
۳۰ - خریداران‌تان را درک کنید.
وقتی نمایندگان فروش در مورد خریداران احتمالی‌تان آگاهی‌ای ندارند، معمولا برای تبدیل‌کردن آنها به مشتریان شما، به چیز دیگری به‌جز قیمت تکیه نمی‌کنند.
▫️ولی وقتی مشتریان هدف کلیدی‌تان را می‌شناسید (و همه چیز از مشکلات و نیازها تا رفتارهای خرید گذشته‌ی آنها را می‌دانید) می‌توانید با استراتژی فروشی پیش بروید که در آن ارزش، اولویت اول است.
▫️می‌توانید برای کمک به نمایندگان فروش‌تان در شناخت بهتر مخاطبان، از این تاکتیک‌ها استفاده کنید:
▪️ترسیمِ شخصیت خریدار
ترسیم ویژگی‌ها و خصوصیات جمعیت‌شناختی خاص بازار هدف
ایجاد هشدارهایی در مورد خریداران احتمالی در زمان واقعی که از طریق آن می‌توانید در مورد اینکه خریداران در کجای چرخه‌ی عمر خریدشان قرار دارند و همچنین نقاط عطف یا موانعی که با آن مواجه هستند، مطلع بمانید.
▪️تعیین دقیق نقشه‌ی راه شرکت:
تا نمایندگان فروش شما بتوانند در مورد اینکه چگونه محصولات یا خدمات ویژه‌ی شما می‌توانند با مأموریت‌های رو به جلوی آنها هم‌راستا باشند، اطلاعاتی جمع‌آوری کنند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و چهارم
۳۱ - شخصی‌سازی کنید.
این یک کلمه، آنچه را که اپل انجام داده است، توصیف می‌کند.
▫️در آیفون، آیپد، آیتونز و غیره از واژه‌ی آی (I) به معنیِ «من» استفاده شده است.
▫️ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که در آن، در مورد هر چیزی از موسیقی تا پیام بازاریابی، تجربه‌ای شخصی و مرتبط با خودمان را انتظار داریم و تقاضا می‌کنیم.
▫️آیا همه‌ی افراد در مراحل فروش (sales pipeline) یا پایگاه مشتریان (customer base) ما باید خبرنامه‌ی ماهانه‌ی یکسانی را دریافت کنند؟!
▫️می‌دانیم که از لحاظ منطقی، پاسخ این سؤال، «خیر» است.
▫️پس چرا بسیاری از شرکت‌ها، استراتژی ارتباطی یکسانی را برای همه اجرا می‌کنند؟
▫️این تصور غلط وجود دارد که این کار دشواری است ولی این کار، مربوط به بازاریابی است و باید انجامش بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و چهارم
۳۱ - شخصی‌سازی کنید.
این یک کلمه، آنچه را که اپل انجام داده است، توصیف می‌کند.
▫️در آیفون، آیپد، آیتونز و غیره از واژه‌ی آی (I) به معنیِ «من» استفاده شده است.
▫️ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که در آن، در مورد هر چیزی از موسیقی تا پیام بازاریابی، تجربه‌ای شخصی و مرتبط با خودمان را انتظار داریم و تقاضا می‌کنیم.
▫️آیا همه‌ی افراد در مراحل فروش (sales pipeline) یا پایگاه مشتریان (customer base) ما باید خبرنامه‌ی ماهانه‌ی یکسانی را دریافت کنند؟!
▫️می‌دانیم که از لحاظ منطقی، پاسخ این سؤال، «خیر» است.
▫️پس چرا بسیاری از شرکت‌ها، استراتژی ارتباطی یکسانی را برای همه اجرا می‌کنند؟
▫️این تصور غلط وجود دارد که این کار دشواری است ولی این کار، مربوط به بازاریابی است و باید انجامش بدهید.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و پنجم
۳۲ - نیازهای مشتری را درک کنید سپس به ارائه‌ی راه‌حل بپردازید.
بر اساسِ مطالعاتِ رضایت مشتری، فروشندگان برای تأمین انتظارات مشتری، ابتدا باید نیازهای او را پیش از تلاش برای تطابق دادن راه‌حلی ممکن با اهداف مشتری، درک کنند.
▫️انجام این کار، تفاوت میان فروش مبتنی بر راه‌حل و فروش مبتنی بر محصول است.
▫️با این حال، با وجود اینکه بیشتر فروشندگان عقیده دارند که بر فروش راه‌حل تمرکز دارند، نه بر فروش محصول، آنها اعتراف می‌کنند که اغلب، مشکلات مشتریان‌شان را پیش از ارائه‌ی راه‌حل برای آن، درک نمی‌کنند و متأسفانه مشتریان نیز اغلب اوقات، این اعتراف فروشندگان را تأیید می‌کنند.
▫️این ناتوانی در ایجاد ارتباط، در نهایت می‌تواند تعیین کند که آیا مشتری، محصولات یا خدمات شرکت شما را انتخاب می‌کند یا خیر.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و پنجم
۳۲ - نیازهای مشتری را درک کنید سپس به ارائه‌ی راه‌حل بپردازید.
بر اساسِ مطالعاتِ رضایت مشتری، فروشندگان برای تأمین انتظارات مشتری، ابتدا باید نیازهای او را پیش از تلاش برای تطابق دادن راه‌حلی ممکن با اهداف مشتری، درک کنند.
▫️انجام این کار، تفاوت میان فروش مبتنی بر راه‌حل و فروش مبتنی بر محصول است.
▫️با این حال، با وجود اینکه بیشتر فروشندگان عقیده دارند که بر فروش راه‌حل تمرکز دارند، نه بر فروش محصول، آنها اعتراف می‌کنند که اغلب، مشکلات مشتریان‌شان را پیش از ارائه‌ی راه‌حل برای آن، درک نمی‌کنند و متأسفانه مشتریان نیز اغلب اوقات، این اعتراف فروشندگان را تأیید می‌کنند.
▫️این ناتوانی در ایجاد ارتباط، در نهایت می‌تواند تعیین کند که آیا مشتری، محصولات یا خدمات شرکت شما را انتخاب می‌کند یا خیر.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و ششم
۳۳ - بخش فروش باید با قسمت‌های دیگر سازمان تعامل داشته باشد تا به شکلی یکسان و هماهنگ با مشتری رفتار شود.
▫️نخستین گام برای اطمینان یافتن از اینکه می‌توانید وعده‌های تیم فروش‌تان را عملی کنید، این است که ترتیبی بدهید تا میان بخش فروش و سایر بخش‌های شرکت‌تان، در مورد اینکه چه چیزهایی را می‌توانند عرضه کنند، گفت‌وگویی انجام شود.
▫️مربی فروش، ویکتور آروچو
می‌گوید بخش‌های مختلف شرکت شما باید به همراه یکدیگر، در مورد نوع تجربه‌ای که مشتریان می‌خواهند پس از کار‌کردن با شرکت شما داشته باشند، تصمیم‌گیری کنند.
▫️دلیل اینکه آنها باید با هم باشند این است که همه بتوانند، کار خواسته‌شده از هر بخش شرکت، برای عملی‌کردنِ وعده‌های داده شده به مشتری را متوجه شوند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و ششم
۳۳ - بخش فروش باید با قسمت‌های دیگر سازمان تعامل داشته باشد تا به شکلی یکسان و هماهنگ با مشتری رفتار شود.
▫️نخستین گام برای اطمینان یافتن از اینکه می‌توانید وعده‌های تیم فروش‌تان را عملی کنید، این است که ترتیبی بدهید تا میان بخش فروش و سایر بخش‌های شرکت‌تان، در مورد اینکه چه چیزهایی را می‌توانند عرضه کنند، گفت‌وگویی انجام شود.
▫️مربی فروش، ویکتور آروچو
می‌گوید بخش‌های مختلف شرکت شما باید به همراه یکدیگر، در مورد نوع تجربه‌ای که مشتریان می‌خواهند پس از کار‌کردن با شرکت شما داشته باشند، تصمیم‌گیری کنند.
▫️دلیل اینکه آنها باید با هم باشند این است که همه بتوانند، کار خواسته‌شده از هر بخش شرکت، برای عملی‌کردنِ وعده‌های داده شده به مشتری را متوجه شوند.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و هفتم
۳۴ - حفظ مشتری، از عوامل مهم کمک‌کننده به جمع کل درآمد شرکت است و باید بر همین اساس با این مسئله برخورد کنید.
▫️حفظ مشتری از دغدغه‌های کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط در سراسر جهان است.
▫️با افزایش هزینه‌های کسب مشتری، کسب‌و‌کارها باید نوآوری داشته باشند و در حفظ مشتریان‌شان، نقش فعالی را به عهده بگیرند.
▫️مطالعاتی در اداره‌ی واحدهای کوچک تجاری آمریکا
(U.S. Small Business Administration)
و اتاق بازرگانی آمریکا
(U.S. Chamber of Commerce)
نشان داده است که هزینه‌ی جذب مشتری جدید، ۵ تا ۷ برابر بیش از هزینه‌ی حفظ مشتریان فعلی است.
▫️این واقعیت که سودآوری مشتری، معمولا در طول عمر یک مشتریِ حفظ‌شده، افزایش می‌یابد، موجب افزایش انگیزه‌ی کسب‌و‌کارها برای اختصاص دادنِ منابع بیشتر برای مؤثرتر‌کردنِ استراتژی‌های حفظ مشتری شده است.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و هفتم
۳۴ - حفظ مشتری، از عوامل مهم کمک‌کننده به جمع کل درآمد شرکت است و باید بر همین اساس با این مسئله برخورد کنید.
▫️حفظ مشتری از دغدغه‌های کسب‌و‌کارهای کوچک و متوسط در سراسر جهان است.
▫️با افزایش هزینه‌های کسب مشتری، کسب‌و‌کارها باید نوآوری داشته باشند و در حفظ مشتریان‌شان، نقش فعالی را به عهده بگیرند.
▫️مطالعاتی در اداره‌ی واحدهای کوچک تجاری آمریکا
(U.S. Small Business Administration)
و اتاق بازرگانی آمریکا
(U.S. Chamber of Commerce)
نشان داده است که هزینه‌ی جذب مشتری جدید، ۵ تا ۷ برابر بیش از هزینه‌ی حفظ مشتریان فعلی است.
▫️این واقعیت که سودآوری مشتری، معمولا در طول عمر یک مشتریِ حفظ‌شده، افزایش می‌یابد، موجب افزایش انگیزه‌ی کسب‌و‌کارها برای اختصاص دادنِ منابع بیشتر برای مؤثرتر‌کردنِ استراتژی‌های حفظ مشتری شده است.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
Forwarded from آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
#فروش
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و هشتم
۳۵ - سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند.
مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است.
▫️با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
▪️چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
▪️ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
▪️آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
▪️آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
▪️رابطهی شما با مشتری چگونه بوده است؟
▫️برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید.
▫️اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است.
▫️این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان بیشتری شرکت شما را رها نخواهند کرد نیز بسیار مهم است.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95
#استراتژی‌های_فروش
👈 ۴۷ توصیه درباره تدوین استراتژی فروش از زبان حرفه‌ای‌ها
🔹 قسمت بیست و هشتم
۳۵ - سعی کنید بفهمید چرا بعضی از مشتری‌ها شرکت شما را رها می‌کنند.
مشتری‌ها بدون دلیل نمی‌روند، پس به دنبال یافتنِ دلیل اصلی این مسئله باشید که چرا مشتری خاصی شرکت شما را رها کرده است.
▫️با خودتان صادق باشید. تحلیل قوت‌ها، ضعف‌ها، فرصت‌ها و تهدیدها (SWOT) را انجام بدهید و بررسی کنید:
▪️چرا محصول یا خدمات شما دیگر برای آن مشتری، بالاترین ارزش را ندارد؟
▪️ضعف‌های شرکت، به‌ویژه با توجه به تغییرات بالقوه‌ی ایجاد شده در بازار، چیست؟
▪️آیا شما در قیمت‌گذاری و سطح خدمات، به‌روز مانده‌اید؟
▪️آیا بازار فراتر از ظرفیت شما برای رقابتی ماندن، حرکت کرده است؟
▪️رابطهی شما با مشتری چگونه بوده است؟
▫️برای یافتن پاسخ‌های اساسی، به دقت وضعیت شرکت خود را بررسی کنید.
▫️اگر نمی‌توانید بی‌طرفانه پاسخ بدهید، از کسی بپرسید که در تیم کاری مربوط به آن نبوده است.
▫️این کار نه تنها نخستین گامِ مهم، برای بازگرداندن مشتری‌هایتان است، بلکه برای اطمینان یافتن از اینکه مشتریان بیشتری شرکت شما را رها نخواهند کرد نیز بسیار مهم است.
ادامه دارد...
☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش
🆔 @bazarbartar_95