#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهاردهم
▫️برای فروشندگی تعاریف دیگری نیز وجود دارد:
▪️متقاعد کردن شخصی برای انجام کاری.
▪️فرآیند سوال پرسیدن از مشتری به طور مستقیم تا مشخص شود چه نیازهایی دارد.
▪️فرآیندی که در آن فروشنده و مشتری مسیری را با هم طی خواهند کرد.
▪️فروش هم علم و هم هنر است، علم است تا نیاز مشتری شناسایی شود و هنر است تا با او ارتباط برقرار شود.
▫️فروش تنها به دنیای کسب و کار محدود نمی‌شود:
پدر به فرزندش نصیحت می‌فروشد.
یک جویای کار رزومه‌اش را به کارفرما. یک رهبر جنبش اجتماعی به مردم عقایدش را.
▫️گستره‌ی فروش تمام جنبه‌های زندگی افراد را در بر می‌گیرد و تعریف فروشندگی می‌تواند از موقعیتی به موقعیت دیگر تغییر کند.
▫️فروشندگی، حرفه ای پیچیده است و موفقیت در آن در گرو برخورداری از مهارت های تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسانهاست.
▫️به طور خلاصه می‌توان گفت که:
با دانستن اینکه مشتری چه محصولی را می‌خواهد، چرا می‌خواهد، چقدر می‌خواهد، چه رفتاری با او باید داشت، چگونه او را حفظ کرد و چگونه محصول را به او فروخت، علم فروش می‌گویند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت چهاردهم
▫️برای فروشندگی تعاریف دیگری نیز وجود دارد:
▪️متقاعد کردن شخصی برای انجام کاری.
▪️فرآیند سوال پرسیدن از مشتری به طور مستقیم تا مشخص شود چه نیازهایی دارد.
▪️فرآیندی که در آن فروشنده و مشتری مسیری را با هم طی خواهند کرد.
▪️فروش هم علم و هم هنر است، علم است تا نیاز مشتری شناسایی شود و هنر است تا با او ارتباط برقرار شود.
▫️فروش تنها به دنیای کسب و کار محدود نمی‌شود:
پدر به فرزندش نصیحت می‌فروشد.
یک جویای کار رزومه‌اش را به کارفرما. یک رهبر جنبش اجتماعی به مردم عقایدش را.
▫️گستره‌ی فروش تمام جنبه‌های زندگی افراد را در بر می‌گیرد و تعریف فروشندگی می‌تواند از موقعیتی به موقعیت دیگر تغییر کند.
▫️فروشندگی، حرفه ای پیچیده است و موفقیت در آن در گرو برخورداری از مهارت های تخصصی، ارتباطی و تعاملی با انسانهاست.
▫️به طور خلاصه می‌توان گفت که:
با دانستن اینکه مشتری چه محصولی را می‌خواهد، چرا می‌خواهد، چقدر می‌خواهد، چه رفتاری با او باید داشت، چگونه او را حفظ کرد و چگونه محصول را به او فروخت، علم فروش می‌گویند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پانزدهم
🔹 انواع فروشندگی
▫️پس از تعریف فروشندگی لازم است انواع فروشندگی نیز بررسی شود، برای کار فروشندگی ۵ نوع مختلف داریم:
۱ - فروش تهاجمی
در این سبک، تنها قصد فروشنده فروختن است.
▫️فروشندگانی که این سبک را دارند، معتقد هستند که کار را با یک حرکت انجام می‌دهند.
▫️آنها هیچ فرآیند فروشی را دنبال نمی‌کنند و همچنین معتقدند که اگر مشتری برود، فروش از بین می‌رود.
▫️چنین اشخاصی بهتر است به تنهایی کار کنند زیرا روش کاری آنها مناسب کارهای تیمی نمی‌باشد.
۲ - فروش مشاوره‌ای
فروشنده با چنین سبک سعی خواهد کرد رابطه‌ای بر پایه اعتماد با مشتری ایجاد کند.
▫️فروش مشاوره‌ای مبتنی بر توسعه اعتماد بین فروشنده و مشتری است.
▫️در این روش، تمرکز بر روی فروش محصول نیست، بلکه بر روی ایجاد یک رابطه است و به همین دلیل این نوع فروش نیز به عنوان فروش مبتنی بر ساخت رابطه نامیده می‌شود.
▫️فروشنده باید شخصیت خوبی داشته باشد، دانش کاملی از محصول و تجربه داشته باشد؛ زیرا این چیزها به او کمک می‌کند تا برای خود اعتبار ایجاد کند.
▫️فروشندگان با این نوع سبک کاری معتقدند که فروش کاری نیست که تنها یک مرتبه انجام شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پانزدهم
🔹 انواع فروشندگی
▫️پس از تعریف فروشندگی لازم است انواع فروشندگی نیز بررسی شود، برای کار فروشندگی ۵ نوع مختلف داریم:
۱ - فروش تهاجمی
در این سبک، تنها قصد فروشنده فروختن است.
▫️فروشندگانی که این سبک را دارند، معتقد هستند که کار را با یک حرکت انجام می‌دهند.
▫️آنها هیچ فرآیند فروشی را دنبال نمی‌کنند و همچنین معتقدند که اگر مشتری برود، فروش از بین می‌رود.
▫️چنین اشخاصی بهتر است به تنهایی کار کنند زیرا روش کاری آنها مناسب کارهای تیمی نمی‌باشد.
۲ - فروش مشاوره‌ای
فروشنده با چنین سبک سعی خواهد کرد رابطه‌ای بر پایه اعتماد با مشتری ایجاد کند.
▫️فروش مشاوره‌ای مبتنی بر توسعه اعتماد بین فروشنده و مشتری است.
▫️در این روش، تمرکز بر روی فروش محصول نیست، بلکه بر روی ایجاد یک رابطه است و به همین دلیل این نوع فروش نیز به عنوان فروش مبتنی بر ساخت رابطه نامیده می‌شود.
▫️فروشنده باید شخصیت خوبی داشته باشد، دانش کاملی از محصول و تجربه داشته باشد؛ زیرا این چیزها به او کمک می‌کند تا برای خود اعتبار ایجاد کند.
▫️فروشندگان با این نوع سبک کاری معتقدند که فروش کاری نیست که تنها یک مرتبه انجام شود.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت شانزدهم
۳ - فروش مبتنی بر نیاز
همانطور که در بالا ذکر شد، فروشنده باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا اقدامات و کلمات مشتری را درک کند.
▫️تحت این سبک، فروشنده مشتری را به درستی درک می‌کند.
▫️او سوالهای مختلفی مطرح می‌کند تا آنچه را که مشتری نیاز دارد درک کند.
▫️او باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا بلافاصله راه حلی برای مشکلات مشتریان ارائه کند.
▫️فروشندگان با این سبک، سریع و هوشمند هستند و این سبک فروش به سبک حل مسئله معروف است.
۴ - فروش محصول مبتنی بر محصول
همانطور که از نام آن پیداست، این سبک فروش کاملا مبتنی بر محصول است.
▫️فروشنده تمام ویژگی ها و مزایای محصول را توصیف می‌کند تا مشتری کاملا به محصول اطمینان پیدا کند.
▫️برای نشان دادن کارکرد صحیح محصول، یک نسخه آزمایشی از آن ارائه می‌شود.
▫️فروشنده باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا و سودمندی محصول اطمینان یابد تا این شیوه فروش را دنبال کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت شانزدهم
۳ - فروش مبتنی بر نیاز
همانطور که در بالا ذکر شد، فروشنده باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا اقدامات و کلمات مشتری را درک کند.
▫️تحت این سبک، فروشنده مشتری را به درستی درک می‌کند.
▫️او سوالهای مختلفی مطرح می‌کند تا آنچه را که مشتری نیاز دارد درک کند.
▫️او باید به اندازه کافی هوشمند باشد تا بلافاصله راه حلی برای مشکلات مشتریان ارائه کند.
▫️فروشندگان با این سبک، سریع و هوشمند هستند و این سبک فروش به سبک حل مسئله معروف است.
۴ - فروش محصول مبتنی بر محصول
همانطور که از نام آن پیداست، این سبک فروش کاملا مبتنی بر محصول است.
▫️فروشنده تمام ویژگی ها و مزایای محصول را توصیف می‌کند تا مشتری کاملا به محصول اطمینان پیدا کند.
▫️برای نشان دادن کارکرد صحیح محصول، یک نسخه آزمایشی از آن ارائه می‌شود.
▫️فروشنده باید به طور کامل از ویژگی‌ها، مزایا و سودمندی محصول اطمینان یابد تا این شیوه فروش را دنبال کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پایانی
۵ - فروش مبتنی بر رقابت
فروشندگان با این سبک کاری باور دارند که باید یک قدم جلوتر از رقبا باشند و همیشه معتقدند که باید مشتری را برای خرید محصول قانع کرد.
▫️این افراد حتی اگر لازم باشد یک مایل اضافی جلوتر می‌روند تامطمئن شوند در رقابت برای فروش جلوتر از بقیه هستند.
▫️فروشندگان مبتنی بر رقابت از هر راهی برای حفظ ارتباط با مشتری و فروختن کالا استفاده می‌کنند و هیچ راهی را از قلم نمی‌اندازند.
▫️چه ایمیل باشد و چه شماره تلفن، همیشه یک راه اتصال با مشتریان از خود باقی می‌گذارند.
🔹 جمع بندی
در این مقاله با تعریف فروش و مهارت های یک فروشنده آشنا شدیم و در ادامه انواع فروشندگی را بررسی کردیم.
▫️نکته ای که لازم است باید بدانید این است که هیچ اجباری وجود ندارد که از سبک خاصی استفاده کنید، تنها چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که از کدام سبک کاری نسبت به کدام مشتری استفاده کنید تا بتوانید کار نهایی یعنی فروختن را انجام دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_شخصی
👈 فروش شخصی (Personal Selling) چیست؟
🔹 قسمت پایانی
۵ - فروش مبتنی بر رقابت
فروشندگان با این سبک کاری باور دارند که باید یک قدم جلوتر از رقبا باشند و همیشه معتقدند که باید مشتری را برای خرید محصول قانع کرد.
▫️این افراد حتی اگر لازم باشد یک مایل اضافی جلوتر می‌روند تامطمئن شوند در رقابت برای فروش جلوتر از بقیه هستند.
▫️فروشندگان مبتنی بر رقابت از هر راهی برای حفظ ارتباط با مشتری و فروختن کالا استفاده می‌کنند و هیچ راهی را از قلم نمی‌اندازند.
▫️چه ایمیل باشد و چه شماره تلفن، همیشه یک راه اتصال با مشتریان از خود باقی می‌گذارند.
🔹 جمع بندی
در این مقاله با تعریف فروش و مهارت های یک فروشنده آشنا شدیم و در ادامه انواع فروشندگی را بررسی کردیم.
▫️نکته ای که لازم است باید بدانید این است که هیچ اجباری وجود ندارد که از سبک خاصی استفاده کنید، تنها چیزی که باید به خاطر داشته باشید این است که از کدام سبک کاری نسبت به کدام مشتری استفاده کنید تا بتوانید کار نهایی یعنی فروختن را انجام دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
👈 فروش پادشاهی می‌کند!
✍ چه دلتان بخواهد، چه نخواهد، تنها چيزي كه مشخص می‌کند كسب و كارتان موفق شده يا به شدت شكست خورده، "فروش "است.
🔹 ١٠درصد موفقيت نهایی محصول يا خدمات به كيفيت آن و ٩٠ درصد به فروش بستگی دارد.
🔹 درصد پيشرو بودن در صنعت را بهترين محصول، مديريت و حاشيه سود تعيين نمی‌کند.
🔹 شركتهایی كه بيشترين رشد را دارند، آنهایی هستند كه به بهترين شكل، خودشان را بازاريابی می‌کنند و از همه بيشتر می‌فروشند.
🔹 فروشنده‌ای كه می‌داند چگونه مشتری را به چنگ آورد، نگه دارد و بيشترش كند، كسی است كه از همه بيشتر پول در می‌آورد.
🔹 پس درست انتخاب كنيد! چه بخواهيد چه نخواهيد "فروش "پادشاهی می‌کند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
👈 فروش پادشاهی می‌کند!
✍ چه دلتان بخواهد، چه نخواهد، تنها چيزي كه مشخص می‌کند كسب و كارتان موفق شده يا به شدت شكست خورده، "فروش "است.
🔹 ١٠درصد موفقيت نهایی محصول يا خدمات به كيفيت آن و ٩٠ درصد به فروش بستگی دارد.
🔹 درصد پيشرو بودن در صنعت را بهترين محصول، مديريت و حاشيه سود تعيين نمی‌کند.
🔹 شركتهایی كه بيشترين رشد را دارند، آنهایی هستند كه به بهترين شكل، خودشان را بازاريابی می‌کنند و از همه بيشتر می‌فروشند.
🔹 فروشنده‌ای كه می‌داند چگونه مشتری را به چنگ آورد، نگه دارد و بيشترش كند، كسی است كه از همه بيشتر پول در می‌آورد.
🔹 پس درست انتخاب كنيد! چه بخواهيد چه نخواهيد "فروش "پادشاهی می‌کند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت اول
۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.
▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین کننده‌ای نخواهد بود.
▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.
۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.
▫️تاکتیک‌های‌فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.
▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای منفی از خود خواهید ساخت.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت اول
۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.
▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین کننده‌ای نخواهد بود.
▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.
۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.
▫️تاکتیک‌های‌فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.
▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.
▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای منفی از خود خواهید ساخت.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت دوم
۳ - خریداران دروغ می‌گویند.
▫️فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند.
▫️چرا این اتفاق می‌افتد؟
غالباً دلیل آن ناموفق بودن فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد است.
▫️به دست‌آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد.
▫️به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن تصمیم خرید را ندارند.
۴ - هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد.
▫️این نظر ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب و کار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
▫️کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر.
▫️اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
▫️حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت دوم
۳ - خریداران دروغ می‌گویند.
▫️فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند.
▫️چرا این اتفاق می‌افتد؟
غالباً دلیل آن ناموفق بودن فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد است.
▫️به دست‌آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد.
▫️به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن تصمیم خرید را ندارند.
۴ - هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد.
▫️این نظر ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب و کار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.
▫️کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر.
▫️اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
▫️حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.
ادامه‌دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت سوم
۵ - همه‌ی افراد مثل هم هستند و می‌توان با روش‌یکسانی به همه‌ی آنها فروخت.
▫️همه‌ی ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد.
▫️فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند.
▫️فروشنده‌ی جوانی که موهایش را دم اسبی می‌بندد نباید توقع داشته باشد که بتواند در بازار تهران فروش خوبی داشته باشد زیرا اکثر بازاریان از قدیمی‌های صنف خود هستند و تمایلی به خرید کردن از چنین فروشنده‌ای را ندارند.
۶ - هرچه سریع‌تر معامله را انجام دهید.
▫️این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است، مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم و همچنین مهم است که با برقراری تماس‌های‌تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه‌ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند.
▫️برخی تصمیم‌گیری‌ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریع‌تر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت سوم
۵ - همه‌ی افراد مثل هم هستند و می‌توان با روش‌یکسانی به همه‌ی آنها فروخت.
▫️همه‌ی ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد.
▫️فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند.
▫️فروشنده‌ی جوانی که موهایش را دم اسبی می‌بندد نباید توقع داشته باشد که بتواند در بازار تهران فروش خوبی داشته باشد زیرا اکثر بازاریان از قدیمی‌های صنف خود هستند و تمایلی به خرید کردن از چنین فروشنده‌ای را ندارند.
۶ - هرچه سریع‌تر معامله را انجام دهید.
▫️این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است، مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم و همچنین مهم است که با برقراری تماس‌های‌تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه‌ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند.
▫️برخی تصمیم‌گیری‌ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریع‌تر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#بازاریابی
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت آخر
۷ - معامله را به‌هر قیمتی انجام دهید!
▫️بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد.
▫️فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه‌ی‌سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.
▫️برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیب‌شان برود، قیمت‌های خود را با او هماهنگ می‌کنند.
▫️این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت‌پایین‌تر باشد.
▫️چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت‌تان هزینه دارند.
▫️اگر سود ناخالص مورد نظر خود را در معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر.
▫️برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل‌توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.
▫️فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش_موفق
👈 باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی
🔹 قسمت آخر
۷ - معامله را به‌هر قیمتی انجام دهید!
▫️بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد.
▫️فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه‌ی‌سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.
▫️برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیب‌شان برود، قیمت‌های خود را با او هماهنگ می‌کنند.
▫️این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت‌پایین‌تر باشد.
▫️چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت‌تان هزینه دارند.
▫️اگر سود ناخالص مورد نظر خود را در معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر.
▫️برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل‌توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.
▫️فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت اول
اگر می‌خواهید در یک فضای بازار رقابتی موفق باشید، استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمند هنگام فروش کالاهایتان - چه محصول باشد، چه خدمات یا اشتراک‌پذیری - ضروری است.
🔹 بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که قیمت‌گذاری را غیراصولی و حساب‌نشده انجام دهید.
🔹 با این حال، این اشتباهی است که بسیاری از کارآفرینان مرتکب می‌شوند.
🔹 در اینجا، برخی مطالعات جالب در مورد اقتصاد رفتاری را مرور می‌کنیم، این مطالعات تصویر واضحی از نحوه قیمت‌گذاری درست و بدون حدس و گمان ارائه می‌کنند.
۱ - شباهت می‌تواند دردسرآفرین شود.
معمولا این انتظار وجود دارد که قیمت‌گذاری یکسان برای چند محصول شبیه به هم کار ایده‌آلی است.
▫️اما تحقیقات جدید سایت Yale نشان داده اگر دو کالای مشابه به‌طور یکسان قیمت‌گذاری شوند، نسبت به شرایطی که قیمت آنها حتی اندکی با هم فرق داشته باشد، احتمال اینکه مصرف‌کننده یکی از آنها را بخرد، کمتر است.
▫️محققان در یک آزمایش از افراد خواستند بین دو بسته آدامس مختلف که هر دو ۶۳ سنت قیمت‌گذاری شده بودند، یکی را انتخاب کنند.
▫️نتایج نشان داد که تنها ۴۶ درصد آنها اقدام به خرید کردند، این در حالی است که وقتی همان بسته‌ها یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت قیمت‌گذاری شدند، بیش از ۷۷ درصد مصرف‌کنندگان یکی از آنها را خریدند.
▫️بنابراین، وقتی کالاهایی دارید که کاملا شبیه یکدیگرند، اما ویژگی‌های جزئی آنها با هم فرق دارد، (مثلا بلوز یقه اسکی و بلوز یقه هفت)، نباید قیمت‌های یکسانی برای آنها در نظر بگیرید.
▫️البته منظور این نیست که برای هر رنگ بلوزهای یقه هفت قیمت متفاوتی تعیین کنید، بلکه باید روانشناسی شرایط موجود را تشخیص دهید.
▫️وقتی کالاهای مشابه قیمت یکسانی دارند، مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد تصمیم‌گیری خود را به تاخیر اندازد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت اول
اگر می‌خواهید در یک فضای بازار رقابتی موفق باشید، استفاده از استراتژی‌های قیمت‌گذاری هوشمند هنگام فروش کالاهایتان - چه محصول باشد، چه خدمات یا اشتراک‌پذیری - ضروری است.
🔹 بدترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که قیمت‌گذاری را غیراصولی و حساب‌نشده انجام دهید.
🔹 با این حال، این اشتباهی است که بسیاری از کارآفرینان مرتکب می‌شوند.
🔹 در اینجا، برخی مطالعات جالب در مورد اقتصاد رفتاری را مرور می‌کنیم، این مطالعات تصویر واضحی از نحوه قیمت‌گذاری درست و بدون حدس و گمان ارائه می‌کنند.
۱ - شباهت می‌تواند دردسرآفرین شود.
معمولا این انتظار وجود دارد که قیمت‌گذاری یکسان برای چند محصول شبیه به هم کار ایده‌آلی است.
▫️اما تحقیقات جدید سایت Yale نشان داده اگر دو کالای مشابه به‌طور یکسان قیمت‌گذاری شوند، نسبت به شرایطی که قیمت آنها حتی اندکی با هم فرق داشته باشد، احتمال اینکه مصرف‌کننده یکی از آنها را بخرد، کمتر است.
▫️محققان در یک آزمایش از افراد خواستند بین دو بسته آدامس مختلف که هر دو ۶۳ سنت قیمت‌گذاری شده بودند، یکی را انتخاب کنند.
▫️نتایج نشان داد که تنها ۴۶ درصد آنها اقدام به خرید کردند، این در حالی است که وقتی همان بسته‌ها یکی ۶۲ سنت و دیگری ۶۴ سنت قیمت‌گذاری شدند، بیش از ۷۷ درصد مصرف‌کنندگان یکی از آنها را خریدند.
▫️بنابراین، وقتی کالاهایی دارید که کاملا شبیه یکدیگرند، اما ویژگی‌های جزئی آنها با هم فرق دارد، (مثلا بلوز یقه اسکی و بلوز یقه هفت)، نباید قیمت‌های یکسانی برای آنها در نظر بگیرید.
▫️البته منظور این نیست که برای هر رنگ بلوزهای یقه هفت قیمت متفاوتی تعیین کنید، بلکه باید روانشناسی شرایط موجود را تشخیص دهید.
▫️وقتی کالاهای مشابه قیمت یکسانی دارند، مصرف‌کننده ترجیح می‌دهد تصمیم‌گیری خود را به تاخیر اندازد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - استفاده از تکیه‌گاه قیمتی
بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ هزار دلاری چیست؟
▫️اینکه آن را کنار یک ساعت ۱۰ هزار دلاری بگذاریم.
▫️چرا؟ یک گرایش شناختی متداول به نام «تکیه‌گاه» در اینجا اثرگذار است.
▫️این گرایش به تمایل بیش از حد انسان به اتکا بر اولین اطلاعات ارائه شده در هنگام تصمیم‌گیری اشاره دارد.
▫️به همین دلیل است که یک ساعت ۲ هزار دلاری در کنار یک ساعت گران‌قیمت، مثل خرید یک جنس با تخفیف به نظر می‌رسد و در کنار یک ساعت تیمکس ۴۹ دلاری یک خرید لوکس.
▫️این تاکتیک معمولا در رستوران‌ها استفاده می‌شود و غذاهای گران قیمت در حاشیه منو قرار می‌گیرد تا غذاهای دیگر هنگام مقایسه ارزان‌تر به نظر برسند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت دوم
۲ - استفاده از تکیه‌گاه قیمتی
بهترین راه برای فروش یک ساعت ۲ هزار دلاری چیست؟
▫️اینکه آن را کنار یک ساعت ۱۰ هزار دلاری بگذاریم.
▫️چرا؟ یک گرایش شناختی متداول به نام «تکیه‌گاه» در اینجا اثرگذار است.
▫️این گرایش به تمایل بیش از حد انسان به اتکا بر اولین اطلاعات ارائه شده در هنگام تصمیم‌گیری اشاره دارد.
▫️به همین دلیل است که یک ساعت ۲ هزار دلاری در کنار یک ساعت گران‌قیمت، مثل خرید یک جنس با تخفیف به نظر می‌رسد و در کنار یک ساعت تیمکس ۴۹ دلاری یک خرید لوکس.
▫️این تاکتیک معمولا در رستوران‌ها استفاده می‌شود و غذاهای گران قیمت در حاشیه منو قرار می‌گیرد تا غذاهای دیگر هنگام مقایسه ارزان‌تر به نظر برسند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت سوم
۳ - رازهای قانون وبر (Weber)
طبق اصل معروفی به نام «قانون وبر»، تنها تفاوت برجسته بین دو محرک، مستقیما با اندازه آنها متناسب است.
▫️به عبارت دیگر، تغییر در یک چیز تحت تاثیر اندازه‌ای است که قبلا داشته است.
▫️قانون وبر، اغلب در بازاریابی و به خصوص برای افزایش قیمت کالاها و خدمات به‌کار گرفته می‌شود.
▫️وقتی قرار است قیمت کالایی افزایش یابد، عدد جادویی مورد نظر معمولا حدود ۱۰ درصد است، چون اختلاف آن با قیمت قبل چندان به چشم مصرف‌کننده نمی‌آید (یا از سوی او پذیرفته می‌شود) و در نتیجه شکایت او را برنمی‌انگیزد.
▫️باید اشاره کنیم که بسیاری از متغیرها بر قیمت‌گذاری اثرگذارند.
▫️این متغیرها عبارتند از: عوامل بنیادی مثل عرضه و تقاضا و نیز عوامل ثانویه مثل اختیار، شهرت و قابلیت کسب‌وکار شما برای القای وفاداری برند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت سوم
۳ - رازهای قانون وبر (Weber)
طبق اصل معروفی به نام «قانون وبر»، تنها تفاوت برجسته بین دو محرک، مستقیما با اندازه آنها متناسب است.
▫️به عبارت دیگر، تغییر در یک چیز تحت تاثیر اندازه‌ای است که قبلا داشته است.
▫️قانون وبر، اغلب در بازاریابی و به خصوص برای افزایش قیمت کالاها و خدمات به‌کار گرفته می‌شود.
▫️وقتی قرار است قیمت کالایی افزایش یابد، عدد جادویی مورد نظر معمولا حدود ۱۰ درصد است، چون اختلاف آن با قیمت قبل چندان به چشم مصرف‌کننده نمی‌آید (یا از سوی او پذیرفته می‌شود) و در نتیجه شکایت او را برنمی‌انگیزد.
▫️باید اشاره کنیم که بسیاری از متغیرها بر قیمت‌گذاری اثرگذارند.
▫️این متغیرها عبارتند از: عوامل بنیادی مثل عرضه و تقاضا و نیز عوامل ثانویه مثل اختیار، شهرت و قابلیت کسب‌وکار شما برای القای وفاداری برند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت چهارم
۴ - کاهش نقاط درد در فرآیند فروش
کارشناسان اقتصاد عصبی می‌گویند، مغز انسان تا زمانی که با درد یا آسیبی مواجه نشده، پیام‌ها را به خوبی منتقل می‌کند.
▫️قبلا نشان داده شده که این موضوع چگونه بر نوع خریدارانی که کسب‌وکارها آنها را جذب می‌کنند، اثرگذار است.
▫️تحقیق اخیر دانشگاه کارنگی ملون، روش‌های اندکی را نشان داده که کسب‌وکارها از طریق آن می‌توانند نقاط درد را در فرآیند خرید کاهش دهند و به نوبه خود، شادی بعد از خرید را افزایش دهند و حفظ کنند.
▫️برخی از این روش‌ها عبارتند از:
▪️تغییر چارچوب ارزش محصول.
ارزیابی یک اشتراک ماهانه به قیمت ۸۴ دلار آسان‌تر از ارزیابی اشتراک سالانه به قیمت هزار دلار است، حتی اگر میانگین قیمتی هر دو اشتراک تقریبا یکی باشد.
▪️اقلامی که طرفداران بیشتری دارند یکجا دسته‌بندی کنید.
جورج لوونشتین، کارشناس اقتصاد عصبی، به نوع LX خودروها به عنوان نمونه خوبی از این دسته‌بندی‌های موفق اشاره می‌کند.
▪️به مسائل کوچک اهمیت بدهید.
تحقیق دیگری از دانشگاه کارنگی ملون حاکی از این است که وقتی پیام یک موسسه کرایه دی‌وی‌دی از «حق اشتراک ۵ دلار» به «حق اشتراک فقط ۵ دلار» تغییر یافت، سرعت و حجم مراجعه مصرف‌کنندگان ۲۰ درصد افزایش یافت؛ این نشان می‌دهد برخی جزئیات کلیدی تا چه اندازه می‌تواند تاثیرگذار باشد.
▪️یا کاربردپذیری یا شادی را در نظر بگیرید.
برای مشتریانی که محافظه‌کارند، پیام فروش شما باید کاربردپذیرتر باشد: «این نوع ماساژ درد شما را کاهش می‌دهد.» اما برای مشتریانی که آزاداندیش‌ترند، باید بر لذت و خوشحالی تمرکز کنید: «این نوع ماساژ شما را آرام می‌کند.»
▪️رایگان یا غیررایگان.
موردکاوی مطرح شده در کتاب دان آریلی به نام «نامعقول قابل پیش‌بینی» ثابت کرده که «رایگان» کلمه قدرتمندی است.
به‌عنوان مثال، فروش سایت آمازون در فرانسه به میزان قابل توجهی کمتر از دیگر کشورهای اروپایی بود.
دلیل آن این بود که در سفارش‌های فرانسه، مبلغ ۲۰ سنت برای هزینه حمل‌ونقل اضافه شده بود، در حالی که این هزینه در کشورهای دیگر رایگان عنوان شده بود.
بنابراین بهتر است از هزینه‌های کوچک
▪️چشم‌پوشی کنیم.
امتحان کردن متدهایی که ذکر شد، روشی مناسب برای حذف نقاط دردی است که می‌تواند به فروش شما آسیب برساند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت چهارم
۴ - کاهش نقاط درد در فرآیند فروش
کارشناسان اقتصاد عصبی می‌گویند، مغز انسان تا زمانی که با درد یا آسیبی مواجه نشده، پیام‌ها را به خوبی منتقل می‌کند.
▫️قبلا نشان داده شده که این موضوع چگونه بر نوع خریدارانی که کسب‌وکارها آنها را جذب می‌کنند، اثرگذار است.
▫️تحقیق اخیر دانشگاه کارنگی ملون، روش‌های اندکی را نشان داده که کسب‌وکارها از طریق آن می‌توانند نقاط درد را در فرآیند خرید کاهش دهند و به نوبه خود، شادی بعد از خرید را افزایش دهند و حفظ کنند.
▫️برخی از این روش‌ها عبارتند از:
▪️تغییر چارچوب ارزش محصول.
ارزیابی یک اشتراک ماهانه به قیمت ۸۴ دلار آسان‌تر از ارزیابی اشتراک سالانه به قیمت هزار دلار است، حتی اگر میانگین قیمتی هر دو اشتراک تقریبا یکی باشد.
▪️اقلامی که طرفداران بیشتری دارند یکجا دسته‌بندی کنید.
جورج لوونشتین، کارشناس اقتصاد عصبی، به نوع LX خودروها به عنوان نمونه خوبی از این دسته‌بندی‌های موفق اشاره می‌کند.
▪️به مسائل کوچک اهمیت بدهید.
تحقیق دیگری از دانشگاه کارنگی ملون حاکی از این است که وقتی پیام یک موسسه کرایه دی‌وی‌دی از «حق اشتراک ۵ دلار» به «حق اشتراک فقط ۵ دلار» تغییر یافت، سرعت و حجم مراجعه مصرف‌کنندگان ۲۰ درصد افزایش یافت؛ این نشان می‌دهد برخی جزئیات کلیدی تا چه اندازه می‌تواند تاثیرگذار باشد.
▪️یا کاربردپذیری یا شادی را در نظر بگیرید.
برای مشتریانی که محافظه‌کارند، پیام فروش شما باید کاربردپذیرتر باشد: «این نوع ماساژ درد شما را کاهش می‌دهد.» اما برای مشتریانی که آزاداندیش‌ترند، باید بر لذت و خوشحالی تمرکز کنید: «این نوع ماساژ شما را آرام می‌کند.»
▪️رایگان یا غیررایگان.
موردکاوی مطرح شده در کتاب دان آریلی به نام «نامعقول قابل پیش‌بینی» ثابت کرده که «رایگان» کلمه قدرتمندی است.
به‌عنوان مثال، فروش سایت آمازون در فرانسه به میزان قابل توجهی کمتر از دیگر کشورهای اروپایی بود.
دلیل آن این بود که در سفارش‌های فرانسه، مبلغ ۲۰ سنت برای هزینه حمل‌ونقل اضافه شده بود، در حالی که این هزینه در کشورهای دیگر رایگان عنوان شده بود.
بنابراین بهتر است از هزینه‌های کوچک
▪️چشم‌پوشی کنیم.
امتحان کردن متدهایی که ذکر شد، روشی مناسب برای حذف نقاط دردی است که می‌تواند به فروش شما آسیب برساند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت پنجم
۵ - روش‌های قدیمی را امتحان کنید.
تعیین قیمت کالا به صورتی که رقم با عدد ۹ تمام شود، یکی از روش‌های قدیمی قیمت‌گذاری است، اما آیا این روش واقعا تاثیرگذار است؟
▫️طبق تحقیق نشریه «بازاریابی کمی و علم اقتصاد»، پاسخ این سوال مثبت است.
▫️این تحقیق در مقایسه قیمت ۳۵ دلار در برابر ۳۹ دلار برای لباس زنانه، نشان داده رقم‌هایی که پایان آنها ۹ است، نسبت به کالاهایی که حتی قیمت کمتری دارند، به طور میانگین بیش از ۲۴ درصد بیشتر فروش رفته‌اند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت پنجم
۵ - روش‌های قدیمی را امتحان کنید.
تعیین قیمت کالا به صورتی که رقم با عدد ۹ تمام شود، یکی از روش‌های قدیمی قیمت‌گذاری است، اما آیا این روش واقعا تاثیرگذار است؟
▫️طبق تحقیق نشریه «بازاریابی کمی و علم اقتصاد»، پاسخ این سوال مثبت است.
▫️این تحقیق در مقایسه قیمت ۳۵ دلار در برابر ۳۹ دلار برای لباس زنانه، نشان داده رقم‌هایی که پایان آنها ۹ است، نسبت به کالاهایی که حتی قیمت کمتری دارند، به طور میانگین بیش از ۲۴ درصد بیشتر فروش رفته‌اند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت ششم
۶ - بر زمان صرف شده در برابر زمان ذخیره شده تاکید کنید.
وقتی شرکتی معروف به جای اینکه در تبلیغات خود بر قیمت‌های مناسبش تاکید کند، صرفه‌جویی در وقت را شعارش قرار می‌دهد، آیا شجاعت به خرج داده است؟
▫️تحقیق دانشگاه استنفورد نشان می‌دهد مصرف‌کنندگان در مورد زمانی که برای خرید یک محصول صرف کرده‌اند تا پولی که برای آن خرج یا صرفه‌جویی کرده‌اند، خاطرات مثبت‌تری را به یاد می‌آورند.
▫️آکر می‌گوید «چون تجربه یک فرد با یک محصول، احساس ارتباط شخصی با آن محصول را پرورش می‌دهد، اشاره کردن به صرفه‌جویی در زمان به رویکرد‌های مطلوب‌تر و در نتیجه خریدهای بیشتر منجر می‌شود.
▫️آکر، در گفت‌وگویی که توسط مدرسه کسب‌وکار وارتون منتشر شده، اشاره می‌کند که بسیاری از خریدهایی که انجام می‌دهیم به صورت «تجربی» یا «مادی» طبقه‌بندی می‌شوند.
▫️صاحبان کسب‌وکار باید پیام خود را مطابق با این موضوع سازگار کنند.
▫️مطرح شدن صرفه‌جویی در زمان برای بازاریابی خریدهایی مثل بلیت کنسرت مزیت بهتری ایجاد می‌کند، در حالی که برای خرید جین‌های گران قیمت بهتر است پول و پرستیژ متناسب با آن یادآوری شوند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت ششم
۶ - بر زمان صرف شده در برابر زمان ذخیره شده تاکید کنید.
وقتی شرکتی معروف به جای اینکه در تبلیغات خود بر قیمت‌های مناسبش تاکید کند، صرفه‌جویی در وقت را شعارش قرار می‌دهد، آیا شجاعت به خرج داده است؟
▫️تحقیق دانشگاه استنفورد نشان می‌دهد مصرف‌کنندگان در مورد زمانی که برای خرید یک محصول صرف کرده‌اند تا پولی که برای آن خرج یا صرفه‌جویی کرده‌اند، خاطرات مثبت‌تری را به یاد می‌آورند.
▫️آکر می‌گوید «چون تجربه یک فرد با یک محصول، احساس ارتباط شخصی با آن محصول را پرورش می‌دهد، اشاره کردن به صرفه‌جویی در زمان به رویکرد‌های مطلوب‌تر و در نتیجه خریدهای بیشتر منجر می‌شود.
▫️آکر، در گفت‌وگویی که توسط مدرسه کسب‌وکار وارتون منتشر شده، اشاره می‌کند که بسیاری از خریدهایی که انجام می‌دهیم به صورت «تجربی» یا «مادی» طبقه‌بندی می‌شوند.
▫️صاحبان کسب‌وکار باید پیام خود را مطابق با این موضوع سازگار کنند.
▫️مطرح شدن صرفه‌جویی در زمان برای بازاریابی خریدهایی مثل بلیت کنسرت مزیت بهتری ایجاد می‌کند، در حالی که برای خرید جین‌های گران قیمت بهتر است پول و پرستیژ متناسب با آن یادآوری شوند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت هفتم
۷ - هیچ‌گاه قیمت را بدون دلیل مقایسه نکنید.
طبق تحقیق دانشگاه استنفورد، قیمت‌گذاری مقایسه‌ای، در صورتی که دلیلی برای مقایسه کردن قیمت‌ها وجود نداشته باشد، می‌تواند اثرات ناخودآگاهی بر ارزیابی مصرف‌کننده داشته باشد.
▫️یعنی اگر از مشتری خود بخواهید در مورد قیمت کالای شما و کالای رقیب‌تان، مقایسه‌ای ساده و آشکار داشته باشد، چشم‌اندازی برای از دست دادن اطمینان در پیام بازاریابی شما به وجود می‌آید.
▫️به گفته سرپرست این تحقیق: این حقیقت صرف که از آنها خواستیم بدون دلیل مقایسه قیمتی انجام دهند، این ترس را در آنها ایجاد کرد که به نوعی گول خورده‌اند.
▫️نمونه‌ای از یک برند که برای مقایسه قیمتی دلیل خوبی ارائه می‌کند، شرکت بیمه خودرو Esurance است.
▫️آنها توضیح می‌دهند که چرا بیمه ارزان قیمت همیشه مناسب نیست و مجموعه اطلاعات جامعی را در مورد اینکه آنها چگونه قیمت‌ها را به شیوه‌ای مناسب و با حذف هزینه‌های بی‌مورد از طریق رویکرد صرفا آنلاین پایین آورده‌اند، در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
▫️بنابراین، تمرکز باید بر این باشد که چرا قیمت را پایین آورده‌اید، نه اینکه صرفا کالا یا خدمات ارزانی به مشتری ارائه می‌کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت هفتم
۷ - هیچ‌گاه قیمت را بدون دلیل مقایسه نکنید.
طبق تحقیق دانشگاه استنفورد، قیمت‌گذاری مقایسه‌ای، در صورتی که دلیلی برای مقایسه کردن قیمت‌ها وجود نداشته باشد، می‌تواند اثرات ناخودآگاهی بر ارزیابی مصرف‌کننده داشته باشد.
▫️یعنی اگر از مشتری خود بخواهید در مورد قیمت کالای شما و کالای رقیب‌تان، مقایسه‌ای ساده و آشکار داشته باشد، چشم‌اندازی برای از دست دادن اطمینان در پیام بازاریابی شما به وجود می‌آید.
▫️به گفته سرپرست این تحقیق: این حقیقت صرف که از آنها خواستیم بدون دلیل مقایسه قیمتی انجام دهند، این ترس را در آنها ایجاد کرد که به نوعی گول خورده‌اند.
▫️نمونه‌ای از یک برند که برای مقایسه قیمتی دلیل خوبی ارائه می‌کند، شرکت بیمه خودرو Esurance است.
▫️آنها توضیح می‌دهند که چرا بیمه ارزان قیمت همیشه مناسب نیست و مجموعه اطلاعات جامعی را در مورد اینکه آنها چگونه قیمت‌ها را به شیوه‌ای مناسب و با حذف هزینه‌های بی‌مورد از طریق رویکرد صرفا آنلاین پایین آورده‌اند، در اختیار مشتری قرار می‌دهند.
▫️بنابراین، تمرکز باید بر این باشد که چرا قیمت را پایین آورده‌اید، نه اینکه صرفا کالا یا خدمات ارزانی به مشتری ارائه می‌کنید.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت هشتم
۸ - از قدرت فضا استفاده کنید.
تحقیق دانشگاه واندربیلت که در مجله نیویورک تایمز منتشر شده، حاکی از این بود که مشتریان برای نوعی غذا که در یک هتل لوکس سرو می‌شد نسبت به همان غذا که در یک فروشگاه معمولی فروخته می‌شد، پول بیشتری پرداخت کرده‌اند.
▫️ریچارد تالر اقتصاددان، معتقد است فضا در این تصمیم‌گیری موثر بوده است.
▫️درک اعتبار آن هتل سطح بالا عامل پرداخت قیمت بیشتر بوده است.
▫️این همان دلیلی است که افراد برای یک دوره آموزشی چندرسانه‌ای از طریق کتاب الکترونیکی پول بیشتری می‌پردازند، حتی اگر اطلاعات ارائه شده آن با دوره‌های معمولی یکی باشد.
▫️بنابراین برای توجیه قیمت‌های بالا باید به مشتریان بالقوه خود رهنمودهای دقیقی ارائه کنید، چون درک عمیق از شرایط مختلف و فضا، بر ارزیابی آنها از این قیمت‌ها اثر می‌گذارد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت هشتم
۸ - از قدرت فضا استفاده کنید.
تحقیق دانشگاه واندربیلت که در مجله نیویورک تایمز منتشر شده، حاکی از این بود که مشتریان برای نوعی غذا که در یک هتل لوکس سرو می‌شد نسبت به همان غذا که در یک فروشگاه معمولی فروخته می‌شد، پول بیشتری پرداخت کرده‌اند.
▫️ریچارد تالر اقتصاددان، معتقد است فضا در این تصمیم‌گیری موثر بوده است.
▫️درک اعتبار آن هتل سطح بالا عامل پرداخت قیمت بیشتر بوده است.
▫️این همان دلیلی است که افراد برای یک دوره آموزشی چندرسانه‌ای از طریق کتاب الکترونیکی پول بیشتری می‌پردازند، حتی اگر اطلاعات ارائه شده آن با دوره‌های معمولی یکی باشد.
▫️بنابراین برای توجیه قیمت‌های بالا باید به مشتریان بالقوه خود رهنمودهای دقیقی ارائه کنید، چون درک عمیق از شرایط مختلف و فضا، بر ارزیابی آنها از این قیمت‌ها اثر می‌گذارد.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت نهم
۹ - سطوح مختلف قیمت‌گذاری را امتحان کنید.
ویلیام پوندستون، نویسنده کتاب «گران‌قیمت: افسانه قیمت عادلانه»، معتقد است عدم ارائه گزینه‌های قیمتی کافی ممکن است شما را از سود اصلی دور کند.
▫️پوندستون در کتاب خود الگوهای خرید مصرف‌کنندگان را در انتخاب نوشیدنی در یک کافی‌شاپ مورد بررسی قرار داده است.
▫️در آزمایش اول، فقط دو گزینه موجود بود؛ یک گزینه معمولی و یک گزینه گران‌قیمت:
▫️آزمایش اول:
در این آزمایش، از هر پنج نفر، چهار نفر نوشیدنی گران‌تر را انتخاب کردند.
▪️اما آیا اضافه کردن یک گزینه دیگر برای افرادی که به دنبال مورد ارزان‌تری هستند، می‌تواند به افزایش درآمد کمک کند؟
▪️محققان این موضوع را با اضافه کردن نوشیدنی دیگری به قیمت ۶۰/۱ دلار به منوی کافی‌شاپ امتحان کردند.
▫️آزمایش دوم:
این اقدام درست نبود، نوشیدنی ارزان‌تر کلا نادیده گرفته شد و نسبت خرید گزینه جدید که قیمت آن بین دو گزینه قبلی بود، افزایش قابل‌توجهی یافت.
▪️این نشان داد که گزینه جدید انتخاب غلطی بوده و در این مثال تکیه‌گاه قیمتی نقشی منفی داشته است.
▪️آزمایش سوم نشان داد اگر مشتری خواهان نوشیدنی خیلی ارزان نیست، شاید افزودن گزینه‌ای با قیمت بالاتر بتواند کمک کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت نهم
۹ - سطوح مختلف قیمت‌گذاری را امتحان کنید.
ویلیام پوندستون، نویسنده کتاب «گران‌قیمت: افسانه قیمت عادلانه»، معتقد است عدم ارائه گزینه‌های قیمتی کافی ممکن است شما را از سود اصلی دور کند.
▫️پوندستون در کتاب خود الگوهای خرید مصرف‌کنندگان را در انتخاب نوشیدنی در یک کافی‌شاپ مورد بررسی قرار داده است.
▫️در آزمایش اول، فقط دو گزینه موجود بود؛ یک گزینه معمولی و یک گزینه گران‌قیمت:
▫️آزمایش اول:
در این آزمایش، از هر پنج نفر، چهار نفر نوشیدنی گران‌تر را انتخاب کردند.
▪️اما آیا اضافه کردن یک گزینه دیگر برای افرادی که به دنبال مورد ارزان‌تری هستند، می‌تواند به افزایش درآمد کمک کند؟
▪️محققان این موضوع را با اضافه کردن نوشیدنی دیگری به قیمت ۶۰/۱ دلار به منوی کافی‌شاپ امتحان کردند.
▫️آزمایش دوم:
این اقدام درست نبود، نوشیدنی ارزان‌تر کلا نادیده گرفته شد و نسبت خرید گزینه جدید که قیمت آن بین دو گزینه قبلی بود، افزایش قابل‌توجهی یافت.
▪️این نشان داد که گزینه جدید انتخاب غلطی بوده و در این مثال تکیه‌گاه قیمتی نقشی منفی داشته است.
▪️آزمایش سوم نشان داد اگر مشتری خواهان نوشیدنی خیلی ارزان نیست، شاید افزودن گزینه‌ای با قیمت بالاتر بتواند کمک کند.
ادامه دارد...
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت پایانی
▫️آزمایش سوم:
این نمونه‌ها اهمیت طبقه‌بندی‌های قیمت‌گذاری مختلف را نشان می‌دهند.
▪️برخی مشتریان همیشه دوست دارند گران‌ترین گزینه را انتخاب کنند و بنابراین اضافه کردن کالایی که قیمت آن با فاصله زیادی بالاتر از بقیه باشد،
▪️هم این گزینه را در اختیار آنان قرار می‌دهد و هم باعث می‌شود قیمت کالاهای دیگر در مقایسه بهتر و ارزان‌تر به نظر برسد.
۱۰ - قیمت‌ها را کاملا ساده‌سازی کنید.
در مقاله‌ای تحقیقی که در نشریه «روانشناسی مصرف‌کننده» به چاپ رسیده، محققان دریافتند قیمت‌هایی که رقم آنها اجزای بیشتری دارند، از نظر مصرف‌کننده به طور چشمگیری بیشتر به نظر می‌رسند.
▫️مثلا در ساختار قیمتی زیر:
۱,۴۹۹,۰۰ دلار
۱,۴۹۹ دلار
۱۴۹۹ دلار
دو مورد اول از نظر مصرف‌کننده نسبت به مورد سوم، قیمت بسیار بالایی به نظر می‌رسد.
▫️با اینکه ممکن است این موضوع احمقانه به نظر برسد، اما مفاهیم مهمی دارد.
▫️بنابراین سعی کنید در ساختار قیمت‌گذاری خود هر چیز اضافی را حذف کنید و تا جایی که ممکن است ساده‌سازی را اولویت قرار دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#قیمت_گذاری
👈 ۱۰ استراتژی قیمت‌گذاری برای افزایش فروش
🔹 قسمت پایانی
▫️آزمایش سوم:
این نمونه‌ها اهمیت طبقه‌بندی‌های قیمت‌گذاری مختلف را نشان می‌دهند.
▪️برخی مشتریان همیشه دوست دارند گران‌ترین گزینه را انتخاب کنند و بنابراین اضافه کردن کالایی که قیمت آن با فاصله زیادی بالاتر از بقیه باشد،
▪️هم این گزینه را در اختیار آنان قرار می‌دهد و هم باعث می‌شود قیمت کالاهای دیگر در مقایسه بهتر و ارزان‌تر به نظر برسد.
۱۰ - قیمت‌ها را کاملا ساده‌سازی کنید.
در مقاله‌ای تحقیقی که در نشریه «روانشناسی مصرف‌کننده» به چاپ رسیده، محققان دریافتند قیمت‌هایی که رقم آنها اجزای بیشتری دارند، از نظر مصرف‌کننده به طور چشمگیری بیشتر به نظر می‌رسند.
▫️مثلا در ساختار قیمتی زیر:
۱,۴۹۹,۰۰ دلار
۱,۴۹۹ دلار
۱۴۹۹ دلار
دو مورد اول از نظر مصرف‌کننده نسبت به مورد سوم، قیمت بسیار بالایی به نظر می‌رسد.
▫️با اینکه ممکن است این موضوع احمقانه به نظر برسد، اما مفاهیم مهمی دارد.
▫️بنابراین سعی کنید در ساختار قیمت‌گذاری خود هر چیز اضافی را حذف کنید و تا جایی که ممکن است ساده‌سازی را اولویت قرار دهید.
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#فروش
#ارتباط_با_مشتری
👈 با نمایندگان فروش‌تان کار کنید تا نقاط ضعفِ هر فرد را شناسایی کنید.
✍ نقطه ضعفی که موفقیت در فروش‌تان را محدود می‌کند، شناسایی کنید.
🔹 پس از شناسایی مهارتی که در آن ضعف دارید برای عالی‌شدن در آن حوزه، برنامه‌ریزی کنید.
🔹 از خودتان و رئیس‌تان بپرسید: «توسعه و انجام مستمر کدام مهارت به شکلی عالی، می‌توانست بیشترین تأثیر مثبت را بر میزان فروش من بگذارد؟»
🔹 پاسخ این پرسش را یادداشت کنید، مدت زمانی مشخص را در نظر بگیرید، برنامه‌ریزی کنید و سپس هر روز، بر روی آن مهارت کار کنید.»
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96
#ارتباط_با_مشتری
👈 با نمایندگان فروش‌تان کار کنید تا نقاط ضعفِ هر فرد را شناسایی کنید.
✍ نقطه ضعفی که موفقیت در فروش‌تان را محدود می‌کند، شناسایی کنید.
🔹 پس از شناسایی مهارتی که در آن ضعف دارید برای عالی‌شدن در آن حوزه، برنامه‌ریزی کنید.
🔹 از خودتان و رئیس‌تان بپرسید: «توسعه و انجام مستمر کدام مهارت به شکلی عالی، می‌توانست بیشترین تأثیر مثبت را بر میزان فروش من بگذارد؟»
🔹 پاسخ این پرسش را یادداشت کنید، مدت زمانی مشخص را در نظر بگیرید، برنامه‌ریزی کنید و سپس هر روز، بر روی آن مهارت کار کنید.»
♻️ مدیریت بازاریابی و فروش
🆔 @modirbazar96