🔴▪️تفاوت فروش سنتی با فروش ربایشی و بهترین انتخاب برای کسب‌‌وکارهای امروزی
⭕️هر شرکت و کسب‌وکاری برای بقا نیاز به فروش دارد، اما نباید به‌بهای فروش، سود را فدا کرد.
🌀فروش سنتی برای تمام شرکت‌ها مناسب و پاسخگوی نیازها نیست. این روزها بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فروش سنتی را کنار گذاشته‌اند و هم در بازاریابی و هم فروش از روش ربایشی استفاده می‌کنند.
💢ویژگی‌های فروش سنتی
🔸تماس تلفنی و…
🔸نوعی پنهان‌کاری یا شاید رازنگهداری
💢ویژگی‌های فروش ربایشی
🔸جذب مشتری با محتوای مناسب
🔸اهمیت شفاف‌سازی
🔸افزایش دانش مشتری
#فروش_سنتی
#فروش_ربایشی
🎙 @lect_negotio ™
⭕️هر شرکت و کسب‌وکاری برای بقا نیاز به فروش دارد، اما نباید به‌بهای فروش، سود را فدا کرد.
🌀فروش سنتی برای تمام شرکت‌ها مناسب و پاسخگوی نیازها نیست. این روزها بسیاری از سازمان‌ها و شرکت‌ها، فروش سنتی را کنار گذاشته‌اند و هم در بازاریابی و هم فروش از روش ربایشی استفاده می‌کنند.
💢ویژگی‌های فروش سنتی
🔸تماس تلفنی و…
🔸نوعی پنهان‌کاری یا شاید رازنگهداری
💢ویژگی‌های فروش ربایشی
🔸جذب مشتری با محتوای مناسب
🔸اهمیت شفاف‌سازی
🔸افزایش دانش مشتری
#فروش_سنتی
#فروش_ربایشی
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ملاحظاتی پیرامون آخرین لحظه‌هاي حساس مذاکره
⭕️لحظه هاي آخر مذاکره که منافع حیاتی براي طرفین درمیان است، نقش تعیین کننده اي در نتیجه مذاکرات دارد و اشتباه از سوي هریک از طرفین می تواند بسیار خطرناك باشد.
🔻عمده مشکلاتی که در این مرحله رخ می دهد ناشی از خستگی افراد و تعجیل در به پایان رساندن مذاکره است. حتی خبره ترین مذاکره کنندگان ممکن است دچار خستگی شوند و با بروز خستگی:
🔸دقت، فداي سرعت و تعجیل می شود. د
🔸در این وضعیت معمولا جزئیات به چشم نمی آید.
🔸ممکن است یک طرف در مورد نتیجه بخش بودن آن همه تلاش و کار، به تردید افتد.
🔺در مذاکره‌ها معمولا طرفین از عنصر خستگی به عنوان یک تاکتیک بهره برداري می کنند. طرفی که بر خستگی غلبه کند، پیروز میدان است.
ایجاد یک احساس نادرست از فوریت کار در ذهن طرف مقابل، می تواند حربه موفقی در تمام کردن یک مذاکره به نفع طرف دیگر باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️لحظه هاي آخر مذاکره که منافع حیاتی براي طرفین درمیان است، نقش تعیین کننده اي در نتیجه مذاکرات دارد و اشتباه از سوي هریک از طرفین می تواند بسیار خطرناك باشد.
🔻عمده مشکلاتی که در این مرحله رخ می دهد ناشی از خستگی افراد و تعجیل در به پایان رساندن مذاکره است. حتی خبره ترین مذاکره کنندگان ممکن است دچار خستگی شوند و با بروز خستگی:
🔸دقت، فداي سرعت و تعجیل می شود. د
🔸در این وضعیت معمولا جزئیات به چشم نمی آید.
🔸ممکن است یک طرف در مورد نتیجه بخش بودن آن همه تلاش و کار، به تردید افتد.
🔺در مذاکره‌ها معمولا طرفین از عنصر خستگی به عنوان یک تاکتیک بهره برداري می کنند. طرفی که بر خستگی غلبه کند، پیروز میدان است.
ایجاد یک احساس نادرست از فوریت کار در ذهن طرف مقابل، می تواند حربه موفقی در تمام کردن یک مذاکره به نفع طرف دیگر باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️نکات کلیدی که در بازاریابی تجاری باید رعایت شود را بدانید
⭕️بازاریابی تجاری یا همان Trade Marketing به تلاش یک شرکت برای افزایش تقاضای عناصر زنجیره تامین گفته می‌شود. یعنی بدون توجه به میزان تقاضای مصرف‌کننده نهایی؛ سازمان سعی می‌کند تا میزان تقاضای عمده‌فروش و خرده‌فروش و توزیع‌کنندگان را افزایش دهد.
🔶به بازاریابی تجاری گاهی بازاریابی B2B نیز گفته می‌شود و درواقع مکملی برای دیگر برنامه‌های بازاریابی سازمان محسوب می‌شود و هیچ‌وقت به عنوان جایگزین کاملی برای استراتژی‌های فروش قرار نمیگیرد. در این پست به چند نکته کلیدی که باید در بازاریابی تجاری رعایت شوند اشاره می‌کنیم:
✅در بازاریابی تجاری از راهکار گذشته برای تعریف آینده استفاده نکنید
✅اخلال باید مرتبط و غیر منتظره باشد، اما نه چندان برجسته
✅استفاده از لقمه کوچک در بازاریابی تجاری
✅فراتر رفتن از ممکن ها
✅در تلفن های همراه حضور داشته باشید
✅کیفیت حیاتی است
✅محترم شماری
✅ارقام و احساسات، هر دو را درنظر بگیرید
#بازاریابی_تجاری
🎙 @lect_negotio ™
⭕️بازاریابی تجاری یا همان Trade Marketing به تلاش یک شرکت برای افزایش تقاضای عناصر زنجیره تامین گفته می‌شود. یعنی بدون توجه به میزان تقاضای مصرف‌کننده نهایی؛ سازمان سعی می‌کند تا میزان تقاضای عمده‌فروش و خرده‌فروش و توزیع‌کنندگان را افزایش دهد.
🔶به بازاریابی تجاری گاهی بازاریابی B2B نیز گفته می‌شود و درواقع مکملی برای دیگر برنامه‌های بازاریابی سازمان محسوب می‌شود و هیچ‌وقت به عنوان جایگزین کاملی برای استراتژی‌های فروش قرار نمیگیرد. در این پست به چند نکته کلیدی که باید در بازاریابی تجاری رعایت شوند اشاره می‌کنیم:
✅در بازاریابی تجاری از راهکار گذشته برای تعریف آینده استفاده نکنید
✅اخلال باید مرتبط و غیر منتظره باشد، اما نه چندان برجسته
✅استفاده از لقمه کوچک در بازاریابی تجاری
✅فراتر رفتن از ممکن ها
✅در تلفن های همراه حضور داشته باشید
✅کیفیت حیاتی است
✅محترم شماری
✅ارقام و احساسات، هر دو را درنظر بگیرید
#بازاریابی_تجاری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️براي غلبه بر مسئله خستگی وفوریت (تعجیل) در ساعتهاي آخر مذاکره، میتوان به این شیوه توسل جست :
1️⃣نخستین ومهمترین کار شناخت مسئله و پیچیدگی هاي آن است.
اعضاي تیم باید بدانند که به هرحال خستگی به وجود میآید واین خستگی برعملکرد آنها تاثیر منفی دارد. آنها باید توجه داشته باشند که طرف مقابل ممکن است احساس کاذب فوریت کار را در ذهن آنها به وجود آورد. می توان در مورد این مسائل پیش از مذاکره بحث کرد وتصمیمهاي لازم را براي بر خورد با این شرایط اتخاذ کرد.
2️⃣دومین راه این است که طرفی که هدف تاکتیک احساس کاذب فوریت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثیر این تاکتیک را به حداقل برساند.
براي به حداقل رساندن چنین احساسی، اعضاي تیم باید به خود بقبولانند که معامله یا قرارداد مورد نظر همان اهمیتی را براي طرف مقابل دارد که براي خود آنها دارد. کار دیگري که میتوان کرد این است که اعضا توجه داشته باشند که در صورت عدم رسیدن به تفاهم، آسمان به زمین نمی آید .
3️⃣سومین شیوه این است که تیم مذاکره کننده نسبت به تلاش طرف مقابل براي منحرف کردن اولویت هاي مذاکره از مسائل جزئی و جنبی هشیار باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣نخستین ومهمترین کار شناخت مسئله و پیچیدگی هاي آن است.
اعضاي تیم باید بدانند که به هرحال خستگی به وجود میآید واین خستگی برعملکرد آنها تاثیر منفی دارد. آنها باید توجه داشته باشند که طرف مقابل ممکن است احساس کاذب فوریت کار را در ذهن آنها به وجود آورد. می توان در مورد این مسائل پیش از مذاکره بحث کرد وتصمیمهاي لازم را براي بر خورد با این شرایط اتخاذ کرد.
2️⃣دومین راه این است که طرفی که هدف تاکتیک احساس کاذب فوریت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثیر این تاکتیک را به حداقل برساند.
براي به حداقل رساندن چنین احساسی، اعضاي تیم باید به خود بقبولانند که معامله یا قرارداد مورد نظر همان اهمیتی را براي طرف مقابل دارد که براي خود آنها دارد. کار دیگري که میتوان کرد این است که اعضا توجه داشته باشند که در صورت عدم رسیدن به تفاهم، آسمان به زمین نمی آید .
3️⃣سومین شیوه این است که تیم مذاکره کننده نسبت به تلاش طرف مقابل براي منحرف کردن اولویت هاي مذاکره از مسائل جزئی و جنبی هشیار باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️روش‌های بازاریابی افقی
❇️پشتیبانی
📌اغلب وقتی دو شرکت برای ارائه‌ی محصولات جدید با هم شریک می‌شوند یکی از آن دو شرکت یا شاید هر دو شرکت نام‌هایی را برای محصولات خود پیدا کرده‌اند. شرکتهای کوچک که هویت برند آنها چندان مشخص نیست، می‌توانند با سوءِاستفاده از برندهای قوی، و ارائه‌ی نوعی تبلیغ برای مشتریان‌شان، موج‌سواری کنند. اگر شرکتهای بزرگی در شراکت وارد شده باشند، حمایت از محصول یکی از شرکت‌ها توسط شرکتی دیگر کار تحسین‌برانگیزی است.
❇️پخش هزینه‌ها
📌 کسب‌وکارهایی که در یک منطقه واقع شده‌اند، می‌توانند مشتریان را به یک مکان جذب کنند و بدین‌تریب در مقایسه با دو کسب‌وکار جداگانه‌ای که در مکان‌های متفاوت قرار دارند، هزینه‌های بالاسری را کاهش دهند یا شاید گروه بزرگی از کسب‌وکارها بتوانند در یک بروشور تبلیغاتی تمام محصولات و خدمات متنوع شرکت خود را معرفی کنند.
#بازاریابی_افقی
🎙 @lect_negotio ™
❇️پشتیبانی
📌اغلب وقتی دو شرکت برای ارائه‌ی محصولات جدید با هم شریک می‌شوند یکی از آن دو شرکت یا شاید هر دو شرکت نام‌هایی را برای محصولات خود پیدا کرده‌اند. شرکتهای کوچک که هویت برند آنها چندان مشخص نیست، می‌توانند با سوءِاستفاده از برندهای قوی، و ارائه‌ی نوعی تبلیغ برای مشتریان‌شان، موج‌سواری کنند. اگر شرکتهای بزرگی در شراکت وارد شده باشند، حمایت از محصول یکی از شرکت‌ها توسط شرکتی دیگر کار تحسین‌برانگیزی است.
❇️پخش هزینه‌ها
📌 کسب‌وکارهایی که در یک منطقه واقع شده‌اند، می‌توانند مشتریان را به یک مکان جذب کنند و بدین‌تریب در مقایسه با دو کسب‌وکار جداگانه‌ای که در مکان‌های متفاوت قرار دارند، هزینه‌های بالاسری را کاهش دهند یا شاید گروه بزرگی از کسب‌وکارها بتوانند در یک بروشور تبلیغاتی تمام محصولات و خدمات متنوع شرکت خود را معرفی کنند.
#بازاریابی_افقی
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️براي غلبه بر مسئله خستگی وفوریت (تعجیل) در ساعتهاي آخر مذاکره، میتوان به این شیوه توسل جست :
1️⃣نخستین ومهمترین کار شناخت مسئله و پیچیدگی هاي آن است.
اعضاي تیم باید بدانند که به هرحال خستگی به وجود میآید واین خستگی برعملکرد آنها تاثیر منفی دارد. آنها باید توجه داشته باشند که طرف مقابل ممکن است احساس کاذب فوریت کار را در ذهن آنها به وجود آورد. می توان در مورد این مسائل پیش از مذاکره بحث کرد وتصمیمهاي لازم را براي بر خورد با این شرایط اتخاذ کرد.
2️⃣دومین راه این است که طرفی که هدف تاکتیک احساس کاذب فوریت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثیر این تاکتیک را به حداقل برساند.
براي به حداقل رساندن چنین احساسی، اعضاي تیم باید به خود بقبولانند که معامله یا قرارداد مورد نظر همان اهمیتی را براي طرف مقابل دارد که براي خود آنها دارد. کار دیگري که میتوان کرد این است که اعضا توجه داشته باشند که در صورت عدم رسیدن به تفاهم، آسمان به زمین نمی آید .
3️⃣سومین شیوه این است که تیم مذاکره کننده نسبت به تلاش طرف مقابل براي منحرف کردن اولویت هاي مذاکره از مسائل جزئی و جنبی هشیار باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣نخستین ومهمترین کار شناخت مسئله و پیچیدگی هاي آن است.
اعضاي تیم باید بدانند که به هرحال خستگی به وجود میآید واین خستگی برعملکرد آنها تاثیر منفی دارد. آنها باید توجه داشته باشند که طرف مقابل ممکن است احساس کاذب فوریت کار را در ذهن آنها به وجود آورد. می توان در مورد این مسائل پیش از مذاکره بحث کرد وتصمیمهاي لازم را براي بر خورد با این شرایط اتخاذ کرد.
2️⃣دومین راه این است که طرفی که هدف تاکتیک احساس کاذب فوریت قرار گرفته است از همان ابتدا تاثیر این تاکتیک را به حداقل برساند.
براي به حداقل رساندن چنین احساسی، اعضاي تیم باید به خود بقبولانند که معامله یا قرارداد مورد نظر همان اهمیتی را براي طرف مقابل دارد که براي خود آنها دارد. کار دیگري که میتوان کرد این است که اعضا توجه داشته باشند که در صورت عدم رسیدن به تفاهم، آسمان به زمین نمی آید .
3️⃣سومین شیوه این است که تیم مذاکره کننده نسبت به تلاش طرف مقابل براي منحرف کردن اولویت هاي مذاکره از مسائل جزئی و جنبی هشیار باشد.
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش
✅چالش های موجود را شناسایی کنید!
📌کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:
🔶اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
✅چالش های موجود را شناسایی کنید!
📌کریستوفر ون دکار مدیرعامل شرکت هومیک هاروست می گوید:
🔶اینکه شما چالش های پیش روی کسب و کار خود را به طور کامل درک کنید، می توانید به اعتماد به نفس لازم برای ادامه کار برسید. وقتی شما اعتماد به نفس داشته باشید می توانید آن را چه از طریق تماس تلفنی و چه از طریق گفتگوی حضوری، به مشتری منتقل کنید.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️تاثیر شرایط و عوامل موقعیتی بر مذاکره:
1️⃣مکان
آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید، زیرا با محیط مذاکره آشناتر هستید و می توانید راحتی و آرامش خود را حفظ کنید.بسیاري از مذاکره کنندگان با قلمرو بی طرف موافقت می کنند.
2️⃣شرایط فیزیکی
افرادي که رو در روي هم می نشینند،احتمال دارد که تمایل برد- باخت نسبت به موقعیت تعارض را توسعه دهند.در مقابل،بعضی گروهها ي مذاکره به صورت عمدي شرکت کنندگان را دور یک میز جمع می کنند تا یک تمایل برد-برد را انتقال دهند.
3️⃣گذر زمان
زمان بیشتري که افراد در مذاکره سرمایه گذاري می کنند،تعهد قوي تر آنها براي دستیابی به یک توافق را در پی دارد.گذر زمان، انگیزه حل تعارض را افزایش می دهد.
4️⃣ویژگی‌هاي مخاطب
مذاکره کنندگان، زمانی که مخاطبان (کسانی که مذاکره براي منفعت آنها انجام می شود) مذاکره را نگاه می کنند یا اطلاعات جزیی در مورد فرایند دارند، در مقایسه با موقعیت هایی که مخاطب فقط نتایج نهایی را می بیند متفاوت عمل می کنند.زمانی که مخاطب نظارت مستقیم مذاکرات دارد، مذاکره کنندگان مایل هستند بیشتر رقابتی باشند.
#شرایط_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣مکان
آسانتر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید، زیرا با محیط مذاکره آشناتر هستید و می توانید راحتی و آرامش خود را حفظ کنید.بسیاري از مذاکره کنندگان با قلمرو بی طرف موافقت می کنند.
2️⃣شرایط فیزیکی
افرادي که رو در روي هم می نشینند،احتمال دارد که تمایل برد- باخت نسبت به موقعیت تعارض را توسعه دهند.در مقابل،بعضی گروهها ي مذاکره به صورت عمدي شرکت کنندگان را دور یک میز جمع می کنند تا یک تمایل برد-برد را انتقال دهند.
3️⃣گذر زمان
زمان بیشتري که افراد در مذاکره سرمایه گذاري می کنند،تعهد قوي تر آنها براي دستیابی به یک توافق را در پی دارد.گذر زمان، انگیزه حل تعارض را افزایش می دهد.
4️⃣ویژگی‌هاي مخاطب
مذاکره کنندگان، زمانی که مخاطبان (کسانی که مذاکره براي منفعت آنها انجام می شود) مذاکره را نگاه می کنند یا اطلاعات جزیی در مورد فرایند دارند، در مقایسه با موقعیت هایی که مخاطب فقط نتایج نهایی را می بیند متفاوت عمل می کنند.زمانی که مخاطب نظارت مستقیم مذاکرات دارد، مذاکره کنندگان مایل هستند بیشتر رقابتی باشند.
#شرایط_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️به طور کلی پیش از شرکت در هر مذاکرهاي به سه نکته اساسی باید توجه داشت :
1️⃣پیش داوري نکنید: در وهله اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره میگذرد بستگی دارد .
2️⃣التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتیکه شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید میتوانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند .
3️⃣براي طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربه زدن به طرف مذاکره. وقتی براي حضور در یک جلسهٔ مذاکره آماده میشوید، گام نخست را با ارائهٔ یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز براي جمع مذاکره کننده آغاز کنید .
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣پیش داوري نکنید: در وهله اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره میگذرد بستگی دارد .
2️⃣التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتیکه شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید میتوانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند .
3️⃣براي طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربه زدن به طرف مذاکره. وقتی براي حضور در یک جلسهٔ مذاکره آماده میشوید، گام نخست را با ارائهٔ یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز براي جمع مذاکره کننده آغاز کنید .
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش
✅به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید
📌برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:
🔶بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
✅به سراغ مدیرعامل شرکت مشتری بروید
📌برایان گویین، مدیرعامل شرکت گرین ویوو می گوید:
🔶بسیاری از فروشندگان در شرکت های B2B زمان زیادی را صرف می کنند تا کارمندان شرکت مشتری را متقاعد به خرید کنند. _کارمندانی که اختیاری در تصمیم گیری ندارند._ در نتیجه بهتر است زمان خود را به صحبت کردن با مدیرعامل آن مجموعه اختصاص دهید و با تمرکز بر این افراد، میزان فروش خود را افزایش دهید.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ تعجیل نکنید
⭕️ «واس» می‌گوید: «عجله‌کردن یکی از خطاهای معمول در مذاکره است». او در کتاب «هیچ‌وقت حد وسط را نگیر» می‌نویسد: «اگر بسیار عجول باشید، دیگران متوجه می‌شوند که به آنها گوش نمی‌کنید. با این کار رابطه و اعتمادی که ایجاد کرده‌اید را در معرض خطر قرار می‌دهید».
✅ برای مثال، «واس» خودش را به فروشنده‌ها این‌گونه معرفی می‌کند: «سلام، کریس هستم» و نام فروشنده را می‌پرسد. سپس مدتی به گفتگو ادامه می‌دهد و در ادامه ممکن است از یکی از تکنیک‌های محبوبش استفاده کند و بپرسد: «خب، تخفیف ویژه‌ی کریس چقدر است؟»
🌀 «تکنیک تخفیف کریس بسیار مؤثر است؛ اما نمی‌توان همان اول از آن استفاده کرد باید آن را تا اواخر بازی عقب انداخت».
#تعجیل_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️ «واس» می‌گوید: «عجله‌کردن یکی از خطاهای معمول در مذاکره است». او در کتاب «هیچ‌وقت حد وسط را نگیر» می‌نویسد: «اگر بسیار عجول باشید، دیگران متوجه می‌شوند که به آنها گوش نمی‌کنید. با این کار رابطه و اعتمادی که ایجاد کرده‌اید را در معرض خطر قرار می‌دهید».
✅ برای مثال، «واس» خودش را به فروشنده‌ها این‌گونه معرفی می‌کند: «سلام، کریس هستم» و نام فروشنده را می‌پرسد. سپس مدتی به گفتگو ادامه می‌دهد و در ادامه ممکن است از یکی از تکنیک‌های محبوبش استفاده کند و بپرسد: «خب، تخفیف ویژه‌ی کریس چقدر است؟»
🌀 «تکنیک تخفیف کریس بسیار مؤثر است؛ اما نمی‌توان همان اول از آن استفاده کرد باید آن را تا اواخر بازی عقب انداخت».
#تعجیل_در_مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️به طور کلی پیش از شرکت در هر مذاکرهاي به سه نکته اساسی باید توجه داشت :
1️⃣پیش داوري نکنید: در وهله اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره میگذرد بستگی دارد .
2️⃣التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتیکه شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید میتوانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند .
3️⃣براي طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربه زدن به طرف مذاکره. وقتی براي حضور در یک جلسهٔ مذاکره آماده میشوید، گام نخست را با ارائهٔ یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز براي جمع مذاکره کننده آغاز کنید .
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
1️⃣پیش داوري نکنید: در وهله اول همه چیز به آنچه در میز مذاکره میگذرد بستگی دارد .
2️⃣التزامی و با تحکم صحبت نکنید: شاید تنها در صورتیکه شما در ارتش باشید و زیردستانی در آنجا داشته باشید میتوانید دستور دهید و آنها برایتان انجام دهند .
3️⃣براي طرف مورد مذاکره ارزش قائل شوید: به یاد داشته باشید که همیشه هدف از مذاکره انجام یک معامله است نه ضربه زدن به طرف مذاکره. وقتی براي حضور در یک جلسهٔ مذاکره آماده میشوید، گام نخست را با ارائهٔ یک تعریف از موضوع مورد مذاکره و دادن اطلاعات مورد نیاز براي جمع مذاکره کننده آغاز کنید .
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️توصیه بزرگان تجارت برای موفقیت در فروش
✅نتایج فروش را بررسی کنید
📌جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:
🔶هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
✅نتایج فروش را بررسی کنید
📌جان استیسی، مدیرعامل دالاس، می گوید:
🔶هنگامی که یک کسب و کار برای حل مشکلش به سراغ شما می آید، بدون شک از شما توقع دارد تا مشکلش را حل کنید، شما می توانید با یک پیشنهاد جذاب آنها را خوشحال کنید. به عنوان مثال برای آنها توضیح دهید که تا مدت ها نیازی به جایگزین کردن محصول ندارد.
#موفقیت_در_فروش
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ مشکلات شنونده خوبی نبودن
⭕️ گردشگری که در خلیجی کوچک مشغول ماهیگیری بود ناگهان به داخل اب افتاد.
چاره ای جز شنا کردن نداشت در حالی که شنیده بود آن خلیج پر از تمساح است.
پیرمردی را در ساحل دید و از وی پرسید این اطراف تمساح هست؟
پیرمرد پاسخ داد هیچ تمساحی نیست سال هاست....
〰️ و گردشگر شروع به رفتن به سمت ساحل کرد.
〰️ در نیمه راه پیرمرد با ترس و تعجب به وی می نگریست!
〰️ او پرسید راستی چطور از شر تمساح ها خلاص شدید؟
💢 پیرمرد فریاد زد : ما کار خاصی نکردیم کوسه های داخل آب دخل آن ها را آوردند!
🔆 فرق گوش دادن با شنیدن :
گوش دادن سه نشانه دارد :
1️⃣ درک صحبت طرف مقابل
2️⃣ لذت بردن از صحبت طی برقراری ارتباط
3️⃣ داشتن نیت کمک رسانی
اگر در طی گفت و گو حداقل یکی از سه ویژگی بالا را نداشته باشید در حال شنیدن هستید نه گوش دادن!
📕 مهارت های زناشویی
👤 ماتیو مک کی
#مهارت_گوش_دادن
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️ گردشگری که در خلیجی کوچک مشغول ماهیگیری بود ناگهان به داخل اب افتاد.
چاره ای جز شنا کردن نداشت در حالی که شنیده بود آن خلیج پر از تمساح است.
پیرمردی را در ساحل دید و از وی پرسید این اطراف تمساح هست؟
پیرمرد پاسخ داد هیچ تمساحی نیست سال هاست....
〰️ و گردشگر شروع به رفتن به سمت ساحل کرد.
〰️ در نیمه راه پیرمرد با ترس و تعجب به وی می نگریست!
〰️ او پرسید راستی چطور از شر تمساح ها خلاص شدید؟
💢 پیرمرد فریاد زد : ما کار خاصی نکردیم کوسه های داخل آب دخل آن ها را آوردند!
🔆 فرق گوش دادن با شنیدن :
گوش دادن سه نشانه دارد :
1️⃣ درک صحبت طرف مقابل
2️⃣ لذت بردن از صحبت طی برقراری ارتباط
3️⃣ داشتن نیت کمک رسانی
اگر در طی گفت و گو حداقل یکی از سه ویژگی بالا را نداشته باشید در حال شنیدن هستید نه گوش دادن!
📕 مهارت های زناشویی
👤 ماتیو مک کی
#مهارت_گوش_دادن
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ پشت‌سر‌هم این سؤال را بپرسید
⭕️ «انتظار دارید چگونه این کار را انجام دهم؟» منظور از این کار هر چیزی است: از نادیده‌گرفتن جریمه دیرکرد تا پرداخت قیمت بالاتر یا تمدید زمان ضمانت.
👈🏻 سؤالی که هنگام مذاکره در ذهن همه وجود دارد، این است که: «چه امتیازاتی را از دست می‌دهم؟»، اما با این سؤال میتوان نقطه‌ی خروج طرف مقابل از مذاکره را فهمید: «در طول مکالمه دو یا سه بار سؤالاتی را بپرسید که با چگونه شروع می‌شوند تا زمانی که طرف مذاکره‌کننده بگوید: «ببین، این مشکل خودت است» اینجاست که معلوم می‌شود زیاده‌روی کرده‌اید.
✅ پاسخی که به نظر از همه ناگوارتر می‌رسد، درواقع همان جوابی است که دنبال آن هستیم. اگر به هر شیوه‌ی دیگری پاسخ دهند، بدانید که هنوز هم، جا برای مذاکره وجود دارد».
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
⭕️ «انتظار دارید چگونه این کار را انجام دهم؟» منظور از این کار هر چیزی است: از نادیده‌گرفتن جریمه دیرکرد تا پرداخت قیمت بالاتر یا تمدید زمان ضمانت.
👈🏻 سؤالی که هنگام مذاکره در ذهن همه وجود دارد، این است که: «چه امتیازاتی را از دست می‌دهم؟»، اما با این سؤال میتوان نقطه‌ی خروج طرف مقابل از مذاکره را فهمید: «در طول مکالمه دو یا سه بار سؤالاتی را بپرسید که با چگونه شروع می‌شوند تا زمانی که طرف مذاکره‌کننده بگوید: «ببین، این مشکل خودت است» اینجاست که معلوم می‌شود زیاده‌روی کرده‌اید.
✅ پاسخی که به نظر از همه ناگوارتر می‌رسد، درواقع همان جوابی است که دنبال آن هستیم. اگر به هر شیوه‌ی دیگری پاسخ دهند، بدانید که هنوز هم، جا برای مذاکره وجود دارد».
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️آشنایی با جملاتی که به ما در مدیریت ارتباط با مشتری کمک می‌کند
⭕️وقتی که با مشتریان فعلی و بالقوه صحبت می کنید، در مورد آنچه بیان میکنید، فکر کنید.
چه چیزی باید بگویید که مشتریان را آزرده خاطر نکنید؟
این جملات را به مشتریان نگویید:
❌من تعجب می کنم از اینکه تا امروز درباره محصولات ما چیزی نشنیده اید
❌این کار من نیست
❌به دلیل اینکه ساعت کاری تمام شده نمی توانم با شما صحبت کنم
❌برای زمان تحویل محصول، باید ببینیم که آیا هفته ی آینده در حوالی محل سکونت شما، خواهیم بود یا خیر
❌شما اولین فردی هستید که از شیوه خدمات ما شکایت می کنید
❌اسم خود و اینکه چه مشکلی دارید را دوباره تکرار کنید
❌اگر این محصول را اکنون بخرید، کمک کرده اید که سهمیه فروش این ماهم را به پایان برسانم
❌به طبقه بالا بروید و آنجا کالای خود را مرجوع کنید.
❌خودم را به سختی به محل کار رساندم، در بین راه با
❌این مطابق با سیاست کاری ما نیست
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
⭕️وقتی که با مشتریان فعلی و بالقوه صحبت می کنید، در مورد آنچه بیان میکنید، فکر کنید.
چه چیزی باید بگویید که مشتریان را آزرده خاطر نکنید؟
این جملات را به مشتریان نگویید:
❌من تعجب می کنم از اینکه تا امروز درباره محصولات ما چیزی نشنیده اید
❌این کار من نیست
❌به دلیل اینکه ساعت کاری تمام شده نمی توانم با شما صحبت کنم
❌برای زمان تحویل محصول، باید ببینیم که آیا هفته ی آینده در حوالی محل سکونت شما، خواهیم بود یا خیر
❌شما اولین فردی هستید که از شیوه خدمات ما شکایت می کنید
❌اسم خود و اینکه چه مشکلی دارید را دوباره تکرار کنید
❌اگر این محصول را اکنون بخرید، کمک کرده اید که سهمیه فروش این ماهم را به پایان برسانم
❌به طبقه بالا بروید و آنجا کالای خود را مرجوع کنید.
❌خودم را به سختی به محل کار رساندم، در بین راه با
❌این مطابق با سیاست کاری ما نیست
#ارتباط_با_مشتری
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️شخصیت فرد در استخدام مهم‌تر از مهارتهای اوست
⭕️بسیاری از افراد معتقدند که در محل کار، شما فقط با مهارتهای افراد کار دارید، اما بسیاری از مشهورترین کارآفرینان جهان معتقدند توجه به شخصیت افراد مهم‌تر از مهارتهای آنهاست.
👤سیمون سینک می‌گوید: شخصیت را استخدام کنید، مهارت آموختنی است.
💢بنابراین شما میتوانید از تست‌های روانشناسی مختلف استفاده کنید تا بهترین افراد را شناسایی نمایید.
💢شما میتوانید با اندکی جستجو به استانداردترین سوالات استخدامی شخصیت‌شناسی دست پیدا کنید.
#استخدام
🎙 @lect_negotio ™
⭕️بسیاری از افراد معتقدند که در محل کار، شما فقط با مهارتهای افراد کار دارید، اما بسیاری از مشهورترین کارآفرینان جهان معتقدند توجه به شخصیت افراد مهم‌تر از مهارتهای آنهاست.
👤سیمون سینک می‌گوید: شخصیت را استخدام کنید، مهارت آموختنی است.
💢بنابراین شما میتوانید از تست‌های روانشناسی مختلف استفاده کنید تا بهترین افراد را شناسایی نمایید.
💢شما میتوانید با اندکی جستجو به استانداردترین سوالات استخدامی شخصیت‌شناسی دست پیدا کنید.
#استخدام
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ تسلط بر حوزه های عمومی در مذاکره
💢 مذاکره کننده تجاری، برای تضمین موفقیت خود باید تا حد امکان از حوزه های عمومی هم مطلع باشد:
🔵 اخبار روز جهان
🔵نویسندگان مطرح کشور خودش (و کشورهایی که با آنها مذاکره می‌کند)
🔵فیلم های معروف که احتمالاً طرف مقابل هم دیده است و از آنها خاطره دارد
🔵شرکتهای دیگری که در زمینه‌‌ی مورد مذاکره فعالیت نمی‌کنند. اما به هر حال، طرفین آنها را می‌شناسند و ممکن است بتواند آنها را به عنوان مثال و شاهد بحث، در مذاکره‌هایش استفاده کند.
👈 دانش و اطلاعات در حوزه عمومی، ضمن اینکه به ایجاد فضای صمیمی در مذاکره کمک می‌کند، باعث می‌شود مذاکره کننده بسته به نیاز بتواند فضای گفتگو را از میز مذاکره دور و یا به آن نزدیک کند.
#اطلاعات_عمومی
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
💢 مذاکره کننده تجاری، برای تضمین موفقیت خود باید تا حد امکان از حوزه های عمومی هم مطلع باشد:
🔵 اخبار روز جهان
🔵نویسندگان مطرح کشور خودش (و کشورهایی که با آنها مذاکره می‌کند)
🔵فیلم های معروف که احتمالاً طرف مقابل هم دیده است و از آنها خاطره دارد
🔵شرکتهای دیگری که در زمینه‌‌ی مورد مذاکره فعالیت نمی‌کنند. اما به هر حال، طرفین آنها را می‌شناسند و ممکن است بتواند آنها را به عنوان مثال و شاهد بحث، در مذاکره‌هایش استفاده کند.
👈 دانش و اطلاعات در حوزه عمومی، ضمن اینکه به ایجاد فضای صمیمی در مذاکره کمک می‌کند، باعث می‌شود مذاکره کننده بسته به نیاز بتواند فضای گفتگو را از میز مذاکره دور و یا به آن نزدیک کند.
#اطلاعات_عمومی
#مذاکره
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ مذاکره توزیعی
⭕️ فرض کنید می‌خواهید یک گوشی موبایل بخرید. به فروشگاهی سر می‌زنید و گوشی مورد نظر را انتخاب میکنید. فروشنده، قیمت گوشی را پنج میلیون تومان اعلام می‌کند (البته در ذهنش آمادگی دارد که صدهزارتومان هم تخفیف بدهد. این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست).
👈 شما پیشنهاد میکنید که برای گوشی چهارمیلیون و هشتصدهزار تومان پرداخت کنید (البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا چهارمیلیون و نهصد و پنجاه هزارتومان پول بدهید. چون همان قیمت پنج‌میلیون تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید. اما به هر حال تلاش میکنید.
در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:
🔸 مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.
🔸 اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.
🔸 ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.
✅ بسته به اینکه طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید).
#مذاکره_توزیعی
🎙 @lect_negotio ™
⭕️ فرض کنید می‌خواهید یک گوشی موبایل بخرید. به فروشگاهی سر می‌زنید و گوشی مورد نظر را انتخاب میکنید. فروشنده، قیمت گوشی را پنج میلیون تومان اعلام می‌کند (البته در ذهنش آمادگی دارد که صدهزارتومان هم تخفیف بدهد. این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست).
👈 شما پیشنهاد میکنید که برای گوشی چهارمیلیون و هشتصدهزار تومان پرداخت کنید (البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا چهارمیلیون و نهصد و پنجاه هزارتومان پول بدهید. چون همان قیمت پنج‌میلیون تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید. اما به هر حال تلاش میکنید.
در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:
🔸 مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.
🔸 اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.
🔸 ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.
✅ بسته به اینکه طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید).
#مذاکره_توزیعی
🎙 @lect_negotio ™
🔴▪️ برای سخنرانی هایتان به چهار نسخه ارائه‌ی مختلف فکر کنید
⭕️ مهم است که بتوانید سخنرانی خود را به شکل سریع، فشرده و مفصل و مشروح انجام دهید. پس کمی وقت بگذارید و نسخه‌های مختلفی از سخنرانی خود را آماده کنید. پیشنهاد ما این‌هاست:
🌀 ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای (معرفی کل ایده / محصول / کسب و کار در یک جمله و به کمک شش یا هفت کلمه)
🌀 ارائه‌ی پانزده‌ثانیه‌ای (معرفی در قالب دو تا سه جمله)
🌀 ارائه‌ی سه دقیقه‌ای (یک معرفی تقریباً آسانسوری؛ البته نه داخل آسانسور، بلکه برای کسی که منتظر رسیدن آسانسور است)
🌀 ارائه‌ی پانزده دقیقه‌ای (با جزئیات و داده‌ها و اطلاعات کامل‌تر)
👈 حتی اگر می‌دانید برای ارائه‌ی اصلی ده یا پانزده دقیقه زمان دارید، باز هم از تمرین ۵ / ۱۵ / ۱۸۰ ثانیه غفلت نکنید. این تمرین‌ها به شما کمک می‌کنند که با قدرت و تسلط بیشتر، سخنرانی کرده و مخاطب خود را متقاعد کنید. مثلاً شاید ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای در نهایت، به تیتر اسلاید اول شما در ارائه‌ی ده دقیقه‌ای تبدیل شود
#انواع_ارایه
🎙 @lect_negotio ™
⭕️ مهم است که بتوانید سخنرانی خود را به شکل سریع، فشرده و مفصل و مشروح انجام دهید. پس کمی وقت بگذارید و نسخه‌های مختلفی از سخنرانی خود را آماده کنید. پیشنهاد ما این‌هاست:
🌀 ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای (معرفی کل ایده / محصول / کسب و کار در یک جمله و به کمک شش یا هفت کلمه)
🌀 ارائه‌ی پانزده‌ثانیه‌ای (معرفی در قالب دو تا سه جمله)
🌀 ارائه‌ی سه دقیقه‌ای (یک معرفی تقریباً آسانسوری؛ البته نه داخل آسانسور، بلکه برای کسی که منتظر رسیدن آسانسور است)
🌀 ارائه‌ی پانزده دقیقه‌ای (با جزئیات و داده‌ها و اطلاعات کامل‌تر)
👈 حتی اگر می‌دانید برای ارائه‌ی اصلی ده یا پانزده دقیقه زمان دارید، باز هم از تمرین ۵ / ۱۵ / ۱۸۰ ثانیه غفلت نکنید. این تمرین‌ها به شما کمک می‌کنند که با قدرت و تسلط بیشتر، سخنرانی کرده و مخاطب خود را متقاعد کنید. مثلاً شاید ارائه‌ی پنج ثانیه‌ای در نهایت، به تیتر اسلاید اول شما در ارائه‌ی ده دقیقه‌ای تبدیل شود
#انواع_ارایه
🎙 @lect_negotio ™