⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
2. Для сравнения: в рамках первой кампании 2021 году мы запулили 10 публикаций на 1 450 000 рублей – и клиент через 9 месяцев имел заказов на 2 890 000 рублей; клиент отбил вложенное + получил заказов на 1 млн 440 тыс. рублей сверху (разница между затратами и выручкой – 2 раза). Однако добиться этого удалось не за 5 хвостом месяцев, как в 2022 году, а за целых 9. Разница во времени существенная, почти в два раза в пользу массированной кампании в декабре 2022. Массированная кампания, повторюсь, это все же массированная кампания. В ее случае гораздо выше вероятность того, что потенциальный клиент увидит рекламу сразу в НЕСКОЛЬКИХ каналах на коротком промежутке времени и, как следствие, месседж куда крепче засядет у него в мозгу. И это с более высокой вероятностью приведет к заказу.
3. Наша новая кампания, как я уже говорил, прошла в декабре 2022 года. И по состоянию на март 2023 речь шла только об отбитии затрат (т. к. 1 770 000 рублей) + о скромных 225 тысячах рублей выручки сверху. Хреноваты дела, казалось бы. Но… нет! Нифига! Надо держать в уме, что непростые для понимания, недешевые и неочевидные для всех и каждого продукты-услуги требуют ЗНАЧИТЕЛЬНОГО времени на обдумывание и принятия решения.
Сморите: никакой дополнительной рекламной активности у нас с «АМИ-Дизайном» в 2022 году не было; на начало марта 2023 вложения в рекламу отбились, а сверх этого заказов было на 225 тысяч рублей.
К началу апреля эта цифра ВНЕЗАПНО выросла до более чем миллиона.
А к началу июня – уже до более чем ДВУХ миллионов!
Почему, отчего, как такое произошло? Да все на самом деле просто: народ в декабре посмотрел размещения – и ушел думать. Думал, думал, думал… И в конце концов, к началу июня 2023, заинтересовавшиеся таки массово решились! Спустя пять с хреном месяцев! И да, дело здесь даже не хвостах и сарафане (количество лидов изменилось незначительно, как видно из таблицы), а именно в больших сроках принятия решений. Для подобных услуг длинное «созревание» клиента – это норма. Данность. Аксиома.
Поэтому, собственно, добавляю данный пост в избранное – и буду показывать всем клиентам с похожими по сложности продуктами-услугами. А то, знаете ли, бывают товарищи: сделаем им размещения – и они прям сразу адовых продаж хотят! Прям СЕГОДНЯ! А оно, увы, НЕ всегда так работает.
Ну а с «АМИ-Дизайном» все ОК. Ребята зашиваются от работы. И я сильно подозреваю, что спустя какой-нибудь месяц количество заказов (а значит и бабла) у них в очередной раз драматически вырастет.
Как будет о чем рассказать – расскажу пренепременнейшэ!
P. S. И еще. Кого-то наверняка могут смутить «половинки» в количестве сделок. Это на самом деле означает, что клиенты «АМИ-Дизайна» уже занесли ЧАСТЬ денег за проект, а вот часть – еще НЕ занесли (но занесут попозже). Для дизайнерских проектов это абсолютно нормально. Отсюда и те самые «половинки». Так что не пугайтесь.
2. Для сравнения: в рамках первой кампании 2021 году мы запулили 10 публикаций на 1 450 000 рублей – и клиент через 9 месяцев имел заказов на 2 890 000 рублей; клиент отбил вложенное + получил заказов на 1 млн 440 тыс. рублей сверху (разница между затратами и выручкой – 2 раза). Однако добиться этого удалось не за 5 хвостом месяцев, как в 2022 году, а за целых 9. Разница во времени существенная, почти в два раза в пользу массированной кампании в декабре 2022. Массированная кампания, повторюсь, это все же массированная кампания. В ее случае гораздо выше вероятность того, что потенциальный клиент увидит рекламу сразу в НЕСКОЛЬКИХ каналах на коротком промежутке времени и, как следствие, месседж куда крепче засядет у него в мозгу. И это с более высокой вероятностью приведет к заказу.
3. Наша новая кампания, как я уже говорил, прошла в декабре 2022 года. И по состоянию на март 2023 речь шла только об отбитии затрат (т. к. 1 770 000 рублей) + о скромных 225 тысячах рублей выручки сверху. Хреноваты дела, казалось бы. Но… нет! Нифига! Надо держать в уме, что непростые для понимания, недешевые и неочевидные для всех и каждого продукты-услуги требуют ЗНАЧИТЕЛЬНОГО времени на обдумывание и принятия решения.
Сморите: никакой дополнительной рекламной активности у нас с «АМИ-Дизайном» в 2022 году не было; на начало марта 2023 вложения в рекламу отбились, а сверх этого заказов было на 225 тысяч рублей.
К началу апреля эта цифра ВНЕЗАПНО выросла до более чем миллиона.
А к началу июня – уже до более чем ДВУХ миллионов!
Почему, отчего, как такое произошло? Да все на самом деле просто: народ в декабре посмотрел размещения – и ушел думать. Думал, думал, думал… И в конце концов, к началу июня 2023, заинтересовавшиеся таки массово решились! Спустя пять с хреном месяцев! И да, дело здесь даже не хвостах и сарафане (количество лидов изменилось незначительно, как видно из таблицы), а именно в больших сроках принятия решений. Для подобных услуг длинное «созревание» клиента – это норма. Данность. Аксиома.
Поэтому, собственно, добавляю данный пост в избранное – и буду показывать всем клиентам с похожими по сложности продуктами-услугами. А то, знаете ли, бывают товарищи: сделаем им размещения – и они прям сразу адовых продаж хотят! Прям СЕГОДНЯ! А оно, увы, НЕ всегда так работает.
Ну а с «АМИ-Дизайном» все ОК. Ребята зашиваются от работы. И я сильно подозреваю, что спустя какой-нибудь месяц количество заказов (а значит и бабла) у них в очередной раз драматически вырастет.
Как будет о чем рассказать – расскажу пренепременнейшэ!
P. S. И еще. Кого-то наверняка могут смутить «половинки» в количестве сделок. Это на самом деле означает, что клиенты «АМИ-Дизайна» уже занесли ЧАСТЬ денег за проект, а вот часть – еще НЕ занесли (но занесут попозже). Для дизайнерских проектов это абсолютно нормально. Отсюда и те самые «половинки». Так что не пугайтесь.
Новый пост на FFAD.ru. Грустная быль: современное инфоцыганство – как неоязыческое сектантство + дополнительная рекомендация по выбору маркетолога
Что же, представляю адски длинный, насыщенный, программный и... крайне полезный текст про современное сектантство. Нет, современные сектанты («сектанты 2.0», ага) не будут вам навязывать Иегову, Кришну или там Макаронного монстра. Они навяжут вам... себя. В качестве коуча, ментора, наставника, обучатора успешному успеху – все эти слова мерзки и тошнотворны, и я даже не знаю, какое из них хуже.
Так вот: вам навяжут себя в качестве гуру... не умея при этом НИЧЕГО. Обосравшись в своих собственных проектах. Достигнув звонкого нуля в собственных созидательных инициативах (если они, инициативы, вообще когда-то были). И станет этот гуру вами руководить. За деньги, ессно. И получите вы даже не ноль, а хороший такой жирный минус. Потому что ничему не научитесь, а бабло и время потеряете.
И вот таких гур-кур с каждым днем становится все больше. Прям как свидетелей очередных божеств в девяностые. И знаете, что я вам скажу? Это, блин, ЧУДОВИЩНО.
Потому что эта тенденция роста шаманских инфосетей приводит к вполне ощутимой деградации реальных профессий. Вместо того чтобы производить, развивать, изобретать, улучшать реальные продукты, люди, как лемминги, уходят и уходят в мир продажи друг другу мыльных пузырей, наркотического угара «личностного роста», ритуальных камланий на успех в вакууме, коллективного дрочева на мастер-майнды и НЛПшные нетворкинги поклонников успешного успеха...
В общем, читайте, думайте и... распечатайте статью по ссылке. Если кто-то с хитрой просветленной рожей предложит вам наставничество за рубчик малый, скомкайте листики с текстом в мощный такой ком и запихните этому гуру... Сами знаете – куда.
P. S. Первая часть статьи оформлена в особом стиле – эксперимент, так сказать! И мне оч нравится, как получилось. Отсюда и картинка :)
Что же, представляю адски длинный, насыщенный, программный и... крайне полезный текст про современное сектантство. Нет, современные сектанты («сектанты 2.0», ага) не будут вам навязывать Иегову, Кришну или там Макаронного монстра. Они навяжут вам... себя. В качестве коуча, ментора, наставника, обучатора успешному успеху – все эти слова мерзки и тошнотворны, и я даже не знаю, какое из них хуже.
Так вот: вам навяжут себя в качестве гуру... не умея при этом НИЧЕГО. Обосравшись в своих собственных проектах. Достигнув звонкого нуля в собственных созидательных инициативах (если они, инициативы, вообще когда-то были). И станет этот гуру вами руководить. За деньги, ессно. И получите вы даже не ноль, а хороший такой жирный минус. Потому что ничему не научитесь, а бабло и время потеряете.
И вот таких гур-кур с каждым днем становится все больше. Прям как свидетелей очередных божеств в девяностые. И знаете, что я вам скажу? Это, блин, ЧУДОВИЩНО.
Потому что эта тенденция роста шаманских инфосетей приводит к вполне ощутимой деградации реальных профессий. Вместо того чтобы производить, развивать, изобретать, улучшать реальные продукты, люди, как лемминги, уходят и уходят в мир продажи друг другу мыльных пузырей, наркотического угара «личностного роста», ритуальных камланий на успех в вакууме, коллективного дрочева на мастер-майнды и НЛПшные нетворкинги поклонников успешного успеха...
В общем, читайте, думайте и... распечатайте статью по ссылке. Если кто-то с хитрой просветленной рожей предложит вам наставничество за рубчик малый, скомкайте листики с текстом в мощный такой ком и запихните этому гуру... Сами знаете – куда.
P. S. Первая часть статьи оформлена в особом стиле – эксперимент, так сказать! И мне оч нравится, как получилось. Отсюда и картинка :)
Аналитический паралич: как не застрять в точке «А» из-за избытка мозгов?
Как вы знаете, в моём блоге я часто и с удовольствием пишу о людях (иногда – клиентах, иногда – инфоцыганах и прочих занимательных личностях) с гомеопатическим складом ума. Попросту говоря – безмозглых. Но иногда бывает так, что излишек мозгов… вредит человеку ничуть не меньше. А иной раз даже и больше, чем простая, честная, но деятельная тупость. И очень годный пост на эту тему выдал первый в России бизнес-спецназ Амивео, рассказав про интересное и частое явление: аналитический паралич. И уж на что я человек с давно приросшим к рукам калькулятором, а и то не могу не согласиться: глупо возводить цифры (и аналитику) в культ!
Аналитический паралич случается, когда человек нанюхался всяких MBA-курсов. Начитался страшно умных книжек. Прошёл всякие обучения (очень может быть, действительно полезные). Прокачался и поумнел. И теперь носится со своим приобретённым умом как дурень со ступой, превращая его в натурально культ.
И вот есть у нас такой пассажир, без иронии умный, набитый знаниями, умеющий в анализ и прогнозирования. Казалось бы – танцуй, пока молодой, мальчик! Иди вперёд и порви рыночек!
А пассажир не идёт и не рвёт. Он, напротив, сидит на пятой точке и двинуться боится. Даже не то что боится – он анализирует. Строит алгоритмы. Думает. Нет, конечно, думать и строить стратегии – это хорошо, но такой пассажир использует десяток метрик, просто чтоб принять решение, поднять ручку с пола или пусть валяется!
Например, появляется какой-нибудь стартап, в основе которого – идея делать и продавать кружки со звериными ушками. В принципе, не самая плохая идея из возможных, и имеет право на маленькую, но достойную жизнь (а там кто знает, как повернётся?). Но! Вместо того, чтобы заказать у дядюшки Ляо партию этих самых кружек и начать их продавать, владельцы будущего бизнеса… залипают в аналитику. Они будут тратить килорубли и человекочасы на то, чтобы узнать, а кто пользуется кружками, а кто пользуется нестандартными кружками, а какие звери пользуются наибольшей симпатией у аудитории, а как меняется сезонный спрос на кружки, и т. д., и т. п. И вроде бы подготовка действительно нужна, если хочешь успешно работать на рынке. Но всё-таки речь идёт именно про РАБОТАТЬ, а не про пытаться выбрать тот идеальный вариант, при котором соломка была бы подстелена вообще ВЕЗДЕ.
Потому что такого варианта не существует. Только получив от дядюшки Ляо первую партию кружек не со звериными ушками, а с жопами; только запустив рекламу перед 8 марта и узнав, что бабы не хотят в подарок кружки со звериными жопами; только успешно продав партию жопных кружек на какую-нибудь конференцию проктологов в его, пассажира, городе, потому что проктологи люди с юмором и в восторге от этих кружек и всем вокруг хвастаются, и заказы посыпались, – только так можно набрать действительно полезный, эффективный ПРАКТИЧЕСКИЙ опыт, который пригодится в будущем. А вот дрочка на многочисленные, но бесплотные цифры к набору опыта НЕ приведет.
Человек, впавший в аналитический паралич, уподобляется человеку, сидящему в центре тёмной комнаты. У него есть выбор: либо идти ну хоть куда-то, обойти комнату по периметру и найти таки выход; либо сидеть и думать, куда же ему отправиться: вперёд или назад, а то – сделать два шага влево, или лучше три, но вправо?
Есть такой замечательный рассказ писателя Бориса Никольского «Хозяин судьбы», где главный герой становится жертвой зависимости от «Оракула» – аппарата, который предсказывает будущее и, более того, даёт им управлять. Вот герой видит на экране, что он вышел из дома, пошёл влево – и его сбила машина. Он тут же возвращается, делает новый выбор, и вот его судьба идёт по-другому… Разумеется, планирование собственной жизни поглощает все мысли героя, а затем – и его настоящую (а не будущую) жизнь, и в итоге он оказывается решительно ни с чем.
Как вы знаете, в моём блоге я часто и с удовольствием пишу о людях (иногда – клиентах, иногда – инфоцыганах и прочих занимательных личностях) с гомеопатическим складом ума. Попросту говоря – безмозглых. Но иногда бывает так, что излишек мозгов… вредит человеку ничуть не меньше. А иной раз даже и больше, чем простая, честная, но деятельная тупость. И очень годный пост на эту тему выдал первый в России бизнес-спецназ Амивео, рассказав про интересное и частое явление: аналитический паралич. И уж на что я человек с давно приросшим к рукам калькулятором, а и то не могу не согласиться: глупо возводить цифры (и аналитику) в культ!
Аналитический паралич случается, когда человек нанюхался всяких MBA-курсов. Начитался страшно умных книжек. Прошёл всякие обучения (очень может быть, действительно полезные). Прокачался и поумнел. И теперь носится со своим приобретённым умом как дурень со ступой, превращая его в натурально культ.
И вот есть у нас такой пассажир, без иронии умный, набитый знаниями, умеющий в анализ и прогнозирования. Казалось бы – танцуй, пока молодой, мальчик! Иди вперёд и порви рыночек!
А пассажир не идёт и не рвёт. Он, напротив, сидит на пятой точке и двинуться боится. Даже не то что боится – он анализирует. Строит алгоритмы. Думает. Нет, конечно, думать и строить стратегии – это хорошо, но такой пассажир использует десяток метрик, просто чтоб принять решение, поднять ручку с пола или пусть валяется!
Например, появляется какой-нибудь стартап, в основе которого – идея делать и продавать кружки со звериными ушками. В принципе, не самая плохая идея из возможных, и имеет право на маленькую, но достойную жизнь (а там кто знает, как повернётся?). Но! Вместо того, чтобы заказать у дядюшки Ляо партию этих самых кружек и начать их продавать, владельцы будущего бизнеса… залипают в аналитику. Они будут тратить килорубли и человекочасы на то, чтобы узнать, а кто пользуется кружками, а кто пользуется нестандартными кружками, а какие звери пользуются наибольшей симпатией у аудитории, а как меняется сезонный спрос на кружки, и т. д., и т. п. И вроде бы подготовка действительно нужна, если хочешь успешно работать на рынке. Но всё-таки речь идёт именно про РАБОТАТЬ, а не про пытаться выбрать тот идеальный вариант, при котором соломка была бы подстелена вообще ВЕЗДЕ.
Потому что такого варианта не существует. Только получив от дядюшки Ляо первую партию кружек не со звериными ушками, а с жопами; только запустив рекламу перед 8 марта и узнав, что бабы не хотят в подарок кружки со звериными жопами; только успешно продав партию жопных кружек на какую-нибудь конференцию проктологов в его, пассажира, городе, потому что проктологи люди с юмором и в восторге от этих кружек и всем вокруг хвастаются, и заказы посыпались, – только так можно набрать действительно полезный, эффективный ПРАКТИЧЕСКИЙ опыт, который пригодится в будущем. А вот дрочка на многочисленные, но бесплотные цифры к набору опыта НЕ приведет.
Человек, впавший в аналитический паралич, уподобляется человеку, сидящему в центре тёмной комнаты. У него есть выбор: либо идти ну хоть куда-то, обойти комнату по периметру и найти таки выход; либо сидеть и думать, куда же ему отправиться: вперёд или назад, а то – сделать два шага влево, или лучше три, но вправо?
Есть такой замечательный рассказ писателя Бориса Никольского «Хозяин судьбы», где главный герой становится жертвой зависимости от «Оракула» – аппарата, который предсказывает будущее и, более того, даёт им управлять. Вот герой видит на экране, что он вышел из дома, пошёл влево – и его сбила машина. Он тут же возвращается, делает новый выбор, и вот его судьба идёт по-другому… Разумеется, планирование собственной жизни поглощает все мысли героя, а затем – и его настоящую (а не будущую) жизнь, и в итоге он оказывается решительно ни с чем.
Forwarded from Амивео. Заметки о научной организации труда
Миссия компании – кому это вообще нужно?
Когда-то маркетологи придумали такую штуку, как миссия компании. Звучит красиво и очень благородно. Но что стоит за этим понятием? Разные специалисты трактуют его по-своему. Для одних это то же самое, что и принципы компании. Другие используют слово «философия», иногда в сочетании «философия бренда». И укладывается она в 3-5 коротких предложений. Куда там Гегелям и Кантам с их многотомными трудами! Есть и те, кто отождествляет миссию компании с её позиционированием.
Тем не менее, если свести все эти определения к общему знаменателю, то миссия/принципы/философия – это то, что не про деньги. Некая высшая цель, которую помогает достичь бизнес своей деятельностью. Многие компании воспринимают этот посыл буквально и прописывают в миссии что-то из серии: сделать мир лучше, облегчить жизнь людей, развивать технологии и т.п. Мы за всё хорошее и против всего плохого!
Вот как звучат принципы компании «Билайн», цитата (орфография и пунктуация автора сохранены): «Ещё никогда высокие технологии не были так тесно связаны с эмоциями, интеллектом и интуицией. Именно поэтому желания наших клиентов – источник творческого и технологического развития компании, поддержки предпринимательского духа и бесконечного вдохновения. Стремление быть первыми во всём отражают принципы образа жизни Билайн:
• Забочусь о клиенте.
• Беру и делаю.
• Меняю к лучшему.
• Действую сообща.
• Достигаю успеха».
Так и хочется процитировать классика: «Пошлость! Звенящая пошлость!» Шелуха, фантики! Забавно, что второе предложение начинается со слов «именно поэтому», то есть его смысл как бы вытекает из первого. Но это не так. Первое предложение могло бы стоять и после второго, и в самом конце. Весь текст – это груда несвязанных сентенций, которые должны придавать бренду нематериальную ценность. По факту же это халтура, высосанная из пальца, вымученная автором за 5 минут до дедлайна. Зато в презентации по бренд-стратегии появился ещё один слайд – красивенький, с фоточками улыбающихся молодых людей со смартфонами в руке. Разработка бренд-стратегий, позиционирования и ребрендинга у клиентов уровня «Билайна» стоит миллионы рублей. Так что один этот слайд стоил «Билайну» несколько десятков тысяч.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Когда-то маркетологи придумали такую штуку, как миссия компании. Звучит красиво и очень благородно. Но что стоит за этим понятием? Разные специалисты трактуют его по-своему. Для одних это то же самое, что и принципы компании. Другие используют слово «философия», иногда в сочетании «философия бренда». И укладывается она в 3-5 коротких предложений. Куда там Гегелям и Кантам с их многотомными трудами! Есть и те, кто отождествляет миссию компании с её позиционированием.
Тем не менее, если свести все эти определения к общему знаменателю, то миссия/принципы/философия – это то, что не про деньги. Некая высшая цель, которую помогает достичь бизнес своей деятельностью. Многие компании воспринимают этот посыл буквально и прописывают в миссии что-то из серии: сделать мир лучше, облегчить жизнь людей, развивать технологии и т.п. Мы за всё хорошее и против всего плохого!
Вот как звучат принципы компании «Билайн», цитата (орфография и пунктуация автора сохранены): «Ещё никогда высокие технологии не были так тесно связаны с эмоциями, интеллектом и интуицией. Именно поэтому желания наших клиентов – источник творческого и технологического развития компании, поддержки предпринимательского духа и бесконечного вдохновения. Стремление быть первыми во всём отражают принципы образа жизни Билайн:
• Забочусь о клиенте.
• Беру и делаю.
• Меняю к лучшему.
• Действую сообща.
• Достигаю успеха».
Так и хочется процитировать классика: «Пошлость! Звенящая пошлость!» Шелуха, фантики! Забавно, что второе предложение начинается со слов «именно поэтому», то есть его смысл как бы вытекает из первого. Но это не так. Первое предложение могло бы стоять и после второго, и в самом конце. Весь текст – это груда несвязанных сентенций, которые должны придавать бренду нематериальную ценность. По факту же это халтура, высосанная из пальца, вымученная автором за 5 минут до дедлайна. Зато в презентации по бренд-стратегии появился ещё один слайд – красивенький, с фоточками улыбающихся молодых людей со смартфонами в руке. Разработка бренд-стратегий, позиционирования и ребрендинга у клиентов уровня «Билайна» стоит миллионы рублей. Так что один этот слайд стоил «Билайну» несколько десятков тысяч.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Forwarded from Амивео. Заметки о научной организации труда
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Чем плохи так называемые принципы «Билайна»? Тем, что в них совершенно не веришь. Они звучат, как сектантские мантры. Что ещё хуже, они никак не завязаны на уникальных фишках «Билайна». Поставьте этот же текст на сайт «МТС», «Мегафона», «Альфа-банка», «Модуль-банка», Uber, Ozon, Tesla и он «не посыплется», потому что он предельно универсален. Все эти пёстрые словеса применимы к любой компании, использующей IT-инфраструктуру.
Вот так философия бренда становится аппендиксом позиционирования, ненужным отростком, существующим для галочки, потому что «у других есть и у нас должно быть». Карго-культ чистой воды, маркетинговая гомеопатия. Да и бог с ней, с философией! В конце концов, миллионы бизнесов по всей планете существуют без неё. А к ней ещё надо прийти через понимание, какой у тебя продукт, как устроены бизнес-процессы в твоей компании, чем ты отличаешься от других. Ответы на эти вопросы выкристаллизовывают позиционирование. А вот эта штука для бизнеса уже крайне важна. Если вы не можете сформулировать для клиента, чем вы лучше других, он у вас ничего не купит. Умение конструировать и правильно выражать СМЫСЛЫ становится важным в эпоху контента, о чём нам постоянно талдычит Миша Фадеев, наш клиент и подрядчик одновременно. Именно на фундаменте смыслов можно формулировать миссию – то есть ваши ценности, которые меняют мир (простите за пафос).
Тут можно для примера привести гигантов, вроде Nike или Apple, но, на самом деле, это может работать и на уровне малого бизнеса. Примеров того, когда компанию ценят не только за продукт/услугу, а за нечто большее, полно в индустрии гостеприимства. Это когда ты заходишь в ресторанчик на 5 столиков и тебе невероятно нравится атмосфера. Тебя не просто покормили, тебе подарили эмоцию. Причём хозяин ресторанчика вряд ли проводил недели за страт-сессиями в поисках философии бренда и tone of voice. Нет, это идёт из нутра.
Большое счастье, если собственник сам интуитивно находит свою фишку. В малом бизнесе таких примеров много. Другое дело, что при расширении заявлять о своей уникальности сложнее. Кричать надо громче, а лучше это делать в уникальной манере. Бизнес-процессы усложняются. Требуются новые специалисты и принципиально иные инструменты работы. Здесь уже можно приглашать для работы профессионалов вроде нас и Миши Фадеева. Мы наладим внутреннюю работу, а Миша решит вопросы маркетинга. И всё это, отталкиваясь от особенностей конкретно вашей компании. Не наоборот! Иначе получится сферический конь в вакууме, как в реальном примере с «Билайном». Их текст по сути является рекламным побратимом приёмов типовых бизнес-консалтеров, когда вам в независимости от проблемы, пихают один инструмент. Без понимания, кто вы, что вы и за что вас может полюбить окружающий мир. Такой подход обречён на провал.
В этом плане полезно обратить внимание на то, как чётко формулируют свою миссию большие благотворительные фонды. В описании их деятельности ясно прописано то, КОМУ они помогают и КАКИМ ОБРАЗОМ, и никогда не выходят за рамки этой миссии. Например, фонд «Даунсайд Ап» поддерживает семьи, где есть дети, подростки и молодые люди с синдромом Дауна. Организация оказывает помощь в социализации и обучении. Здесь всё предельно понятно. Понятен адресат помощи и способ поддержки. Хотя, наверно, можно было бы ещё поддерживать детей, больных раком или страдающих расстройствами аутического спектра. И можно было бы помогать не только с обучением и социализацией, а ещё давать денег или оказывать медицинские услуги. Но, пытаясь помочь всем, в итоге не поможешь никому.
Точно так же тот, кто пытается делать всё, в итоге во всём оказывается плох, потому как его внимание распыляется на огромное число задач. Аудитории должно быть понятно, кому ваше существование облегчает жизнь и каким образом вы это делаете. В противном случае она вам не отдаст свои деньги. И неважно, продаёте вы что-то или собираете средства на благие цели.
Чем плохи так называемые принципы «Билайна»? Тем, что в них совершенно не веришь. Они звучат, как сектантские мантры. Что ещё хуже, они никак не завязаны на уникальных фишках «Билайна». Поставьте этот же текст на сайт «МТС», «Мегафона», «Альфа-банка», «Модуль-банка», Uber, Ozon, Tesla и он «не посыплется», потому что он предельно универсален. Все эти пёстрые словеса применимы к любой компании, использующей IT-инфраструктуру.
Вот так философия бренда становится аппендиксом позиционирования, ненужным отростком, существующим для галочки, потому что «у других есть и у нас должно быть». Карго-культ чистой воды, маркетинговая гомеопатия. Да и бог с ней, с философией! В конце концов, миллионы бизнесов по всей планете существуют без неё. А к ней ещё надо прийти через понимание, какой у тебя продукт, как устроены бизнес-процессы в твоей компании, чем ты отличаешься от других. Ответы на эти вопросы выкристаллизовывают позиционирование. А вот эта штука для бизнеса уже крайне важна. Если вы не можете сформулировать для клиента, чем вы лучше других, он у вас ничего не купит. Умение конструировать и правильно выражать СМЫСЛЫ становится важным в эпоху контента, о чём нам постоянно талдычит Миша Фадеев, наш клиент и подрядчик одновременно. Именно на фундаменте смыслов можно формулировать миссию – то есть ваши ценности, которые меняют мир (простите за пафос).
Тут можно для примера привести гигантов, вроде Nike или Apple, но, на самом деле, это может работать и на уровне малого бизнеса. Примеров того, когда компанию ценят не только за продукт/услугу, а за нечто большее, полно в индустрии гостеприимства. Это когда ты заходишь в ресторанчик на 5 столиков и тебе невероятно нравится атмосфера. Тебя не просто покормили, тебе подарили эмоцию. Причём хозяин ресторанчика вряд ли проводил недели за страт-сессиями в поисках философии бренда и tone of voice. Нет, это идёт из нутра.
Большое счастье, если собственник сам интуитивно находит свою фишку. В малом бизнесе таких примеров много. Другое дело, что при расширении заявлять о своей уникальности сложнее. Кричать надо громче, а лучше это делать в уникальной манере. Бизнес-процессы усложняются. Требуются новые специалисты и принципиально иные инструменты работы. Здесь уже можно приглашать для работы профессионалов вроде нас и Миши Фадеева. Мы наладим внутреннюю работу, а Миша решит вопросы маркетинга. И всё это, отталкиваясь от особенностей конкретно вашей компании. Не наоборот! Иначе получится сферический конь в вакууме, как в реальном примере с «Билайном». Их текст по сути является рекламным побратимом приёмов типовых бизнес-консалтеров, когда вам в независимости от проблемы, пихают один инструмент. Без понимания, кто вы, что вы и за что вас может полюбить окружающий мир. Такой подход обречён на провал.
В этом плане полезно обратить внимание на то, как чётко формулируют свою миссию большие благотворительные фонды. В описании их деятельности ясно прописано то, КОМУ они помогают и КАКИМ ОБРАЗОМ, и никогда не выходят за рамки этой миссии. Например, фонд «Даунсайд Ап» поддерживает семьи, где есть дети, подростки и молодые люди с синдромом Дауна. Организация оказывает помощь в социализации и обучении. Здесь всё предельно понятно. Понятен адресат помощи и способ поддержки. Хотя, наверно, можно было бы ещё поддерживать детей, больных раком или страдающих расстройствами аутического спектра. И можно было бы помогать не только с обучением и социализацией, а ещё давать денег или оказывать медицинские услуги. Но, пытаясь помочь всем, в итоге не поможешь никому.
Точно так же тот, кто пытается делать всё, в итоге во всём оказывается плох, потому как его внимание распыляется на огромное число задач. Аудитории должно быть понятно, кому ваше существование облегчает жизнь и каким образом вы это делаете. В противном случае она вам не отдаст свои деньги. И неважно, продаёте вы что-то или собираете средства на благие цели.
Новый пост на FFAD.ru. Про двуличность современной интернет-публики и правильную реакцию на критически-нецензурные комментарии троллей
Я не устану повторять, что в современном интернете для любой рекламы существует ровно два типа реакций. Не пять, не восемь, не десять (каких бы клоунов и истуканов с острова Пасхи не предлагал Телеграм). А только два: либо реклама НЕ зацепила и человек прошёл мимо, либо она зацепила — и он… нет, не высказался, а высрался в комментариях. Ну или поставил смайлик-какашку.
Вот вы выкатили новый рекламный пост с совершенно замечательным предложением, можно сказать, в убыток себе работаете, а под постом в телеграме — сотни какашек вместо восторженных сердечек и пальцев вверх. Плюс в комментах адское болото стоит: рекламируемый продукт ругают на чем свет стоит!
Беда-беда, огорчение! Но это если смотреть тупо на комменты и на реакции. Однако они ничего не стоят и, что самое важное, НИЧЕГО не показывают.
Смотреть надо на трафик на сайте с рекламы и на ПРОДАЖИ — которые могут идти как раз от тех самых людей, что ставили эти «какашки» и писали гадости. Ну вот западло четкому пацану как-то явно выразить, что у вас годный товар, поэтому надо насрать под рекламой (потому что любая реклама в его представлении зло, и вот так мужественно он с ней сражается). Но товар-то годный! Купить-то он его купит!
Вот этому всему моя новая статья на FFAD.ru и посвящена: как стоит оценивать реакции на рекламные публикации, стоит ли плакать из-за комментов типа «товар фуфло», что нужно делать с троллями, которые пишут такие комменты... Ну и так далее. С троллями, кстати, порой можно попытаться поговорить — что я эксперимента ради и сделал. Ну и получил от комментатора-оскорблятора неожиданное (но для меня с моим-то опытом — вполне ожидаемое) объяснение его действиям. Скриншоты — в посте!
Тыцайте сюда и читайте-изучайте.
Я не устану повторять, что в современном интернете для любой рекламы существует ровно два типа реакций. Не пять, не восемь, не десять (каких бы клоунов и истуканов с острова Пасхи не предлагал Телеграм). А только два: либо реклама НЕ зацепила и человек прошёл мимо, либо она зацепила — и он… нет, не высказался, а высрался в комментариях. Ну или поставил смайлик-какашку.
Вот вы выкатили новый рекламный пост с совершенно замечательным предложением, можно сказать, в убыток себе работаете, а под постом в телеграме — сотни какашек вместо восторженных сердечек и пальцев вверх. Плюс в комментах адское болото стоит: рекламируемый продукт ругают на чем свет стоит!
Беда-беда, огорчение! Но это если смотреть тупо на комменты и на реакции. Однако они ничего не стоят и, что самое важное, НИЧЕГО не показывают.
Смотреть надо на трафик на сайте с рекламы и на ПРОДАЖИ — которые могут идти как раз от тех самых людей, что ставили эти «какашки» и писали гадости. Ну вот западло четкому пацану как-то явно выразить, что у вас годный товар, поэтому надо насрать под рекламой (потому что любая реклама в его представлении зло, и вот так мужественно он с ней сражается). Но товар-то годный! Купить-то он его купит!
Вот этому всему моя новая статья на FFAD.ru и посвящена: как стоит оценивать реакции на рекламные публикации, стоит ли плакать из-за комментов типа «товар фуфло», что нужно делать с троллями, которые пишут такие комменты... Ну и так далее. С троллями, кстати, порой можно попытаться поговорить — что я эксперимента ради и сделал. Ну и получил от комментатора-оскорблятора неожиданное (но для меня с моим-то опытом — вполне ожидаемое) объяснение его действиям. Скриншоты — в посте!
Тыцайте сюда и читайте-изучайте.
Всем читателям воскресный привет с Маврикия! Очччень рекомендую, прекрасное место для отдыха 🇲🇺
Первый пост про любителей скидок: как Фадеев познакомился с психологией восточного базара
Регулярно на арене АМР проходит цирковой номер «Пссст, Фадеев, скинь цену». Номер исполняется некоторыми клиентами на шатком основании «Я хочу скидку, потому что хочу скидку» и вызывает жесточайшее фадеевское недоумение.
Во-первых, потому что сфигали? Я цену не с потолка беру. Работа АМР на проекте – это не тупая посредническая функция, и мы не агентские комиссионные себе берём. Мы создаём вполне определённую добавленную стоимость, и её создание включает вполне определённые операционные процессы, которые (внезапно!) денег стоят, а не происходят силой вещей ради природной любви к продвижению вашего продукта. В моей статье про ценообразование всё это очень подробно описано!
Во-вторых, при определённых условиях (например, если вы заказываете рекламную кампанию стоимостью от 3 млн руб.) я таки вам сделаю скидку – но на эти условия идут не только лишь все.
В-третьих, если вы просто хотите сэкономить – так и скажите! Я без утайки, с удовольствием расскажу: как заплатить меньше, работая с АМР, какие задачи при этом будете решать вы сами (то есть снимете с нас этот геморрой, и, следовательно, наша работа станет дешевле), какие риски возьмёте на себя. Это одна из тем для моих следующих постов.
Но нет, дело не в том, что клиента не устраивает что-то в наших услугах. Не в том, что он не может себе позволить полную цену. Тут вообще нет рационального зерна. Клиент хочет скидку, потому что привык всё вокруг покупать только и исключительно со скидкой. Или… потому что потому – просто этот пункт записан в чек-листе на подкорке его головного мозга. Без скидки сделка не может состояться. В голове клиента забуксует алгоритм, послышится звук разбившихся надежд и вывалится синий экран смерти.
По счастью, жизнь давно меня научила справляться с подобными людскими загонами. И я решил написать небольшой цикл постов, где расскажу:
- как я впервые столкнулся с мышлением человека, который физически не может купить ни один товар за полную цену;
- как я выхожу из ситуаций, когда клиент желает скидку – и хоть убейся;
- на чём можно сэкономить, сотрудничая с АМР, и когда мы сами дадим скидку, даже если вы об этом не просите.
Итак, история первая: как Фадеев познакомился с психологией «восточного базара». Это когда скидка – обязательный элемент сделки, без него продажа просто не состоится.
Как-то летом, в свои очень-очень младые годы (мне было около 14), я зарабатывал деньги на первый свой компьютер… продавая телевизоры, которые сам же чинил-собирал. Не ждали, да? Я и сам не ждал. Так получилось.
Толчок к этой моей деятельности неожиданно дал Сергей Александрович, отец моего приятеля Шурика. Сергей Александрович работал сисадмином в одном помирающем НИИ (как именно они помирали – можно прочитать в моём посте про призвание, подвижников и госкорпорации). Работа у Сергея Александровича была – не бей лежачего: ну, может, раз в неделю приходилось чего настроить или починить, а всё остальное время делать как бы и нечего. Знай себе посиживай в каморке, полной аппаратуры и инструментов всяких… Вот человек и задумался: а куда он может приложить огромные пласты не очень щедро оплачиваемого государством свободного времени, а заодно и выдаваемые подручные инструменты, – ну чтобы денежек заработать, а?
В «святые девяностые» одной из необходимых человеку вещей был телевизор – важнейшее окно в мир. Телек тогда был в каждом доме всенепременно, а часто даже не один; телек покупался надолго, стоил недёшево – даже советский ламповый. Импортные понемногу появлялись на рынке и стоили ещё дороже.
Минутка ностальгии: моя покойная матушка с первой своей пенсии в 1993 году, дозаняв ещё немного денег, купила шикардосный по тем временам агрегат – 14-дюймовый телек Goldstar (потом произошёл ребрендинг и эта компания стала LG). Тут Фадеев утирает седую слезу. Может, кто-нибудь помнит ещё такие, а?
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
Регулярно на арене АМР проходит цирковой номер «Пссст, Фадеев, скинь цену». Номер исполняется некоторыми клиентами на шатком основании «Я хочу скидку, потому что хочу скидку» и вызывает жесточайшее фадеевское недоумение.
Во-первых, потому что сфигали? Я цену не с потолка беру. Работа АМР на проекте – это не тупая посредническая функция, и мы не агентские комиссионные себе берём. Мы создаём вполне определённую добавленную стоимость, и её создание включает вполне определённые операционные процессы, которые (внезапно!) денег стоят, а не происходят силой вещей ради природной любви к продвижению вашего продукта. В моей статье про ценообразование всё это очень подробно описано!
Во-вторых, при определённых условиях (например, если вы заказываете рекламную кампанию стоимостью от 3 млн руб.) я таки вам сделаю скидку – но на эти условия идут не только лишь все.
В-третьих, если вы просто хотите сэкономить – так и скажите! Я без утайки, с удовольствием расскажу: как заплатить меньше, работая с АМР, какие задачи при этом будете решать вы сами (то есть снимете с нас этот геморрой, и, следовательно, наша работа станет дешевле), какие риски возьмёте на себя. Это одна из тем для моих следующих постов.
Но нет, дело не в том, что клиента не устраивает что-то в наших услугах. Не в том, что он не может себе позволить полную цену. Тут вообще нет рационального зерна. Клиент хочет скидку, потому что привык всё вокруг покупать только и исключительно со скидкой. Или… потому что потому – просто этот пункт записан в чек-листе на подкорке его головного мозга. Без скидки сделка не может состояться. В голове клиента забуксует алгоритм, послышится звук разбившихся надежд и вывалится синий экран смерти.
По счастью, жизнь давно меня научила справляться с подобными людскими загонами. И я решил написать небольшой цикл постов, где расскажу:
- как я впервые столкнулся с мышлением человека, который физически не может купить ни один товар за полную цену;
- как я выхожу из ситуаций, когда клиент желает скидку – и хоть убейся;
- на чём можно сэкономить, сотрудничая с АМР, и когда мы сами дадим скидку, даже если вы об этом не просите.
Итак, история первая: как Фадеев познакомился с психологией «восточного базара». Это когда скидка – обязательный элемент сделки, без него продажа просто не состоится.
Как-то летом, в свои очень-очень младые годы (мне было около 14), я зарабатывал деньги на первый свой компьютер… продавая телевизоры, которые сам же чинил-собирал. Не ждали, да? Я и сам не ждал. Так получилось.
Толчок к этой моей деятельности неожиданно дал Сергей Александрович, отец моего приятеля Шурика. Сергей Александрович работал сисадмином в одном помирающем НИИ (как именно они помирали – можно прочитать в моём посте про призвание, подвижников и госкорпорации). Работа у Сергея Александровича была – не бей лежачего: ну, может, раз в неделю приходилось чего настроить или починить, а всё остальное время делать как бы и нечего. Знай себе посиживай в каморке, полной аппаратуры и инструментов всяких… Вот человек и задумался: а куда он может приложить огромные пласты не очень щедро оплачиваемого государством свободного времени, а заодно и выдаваемые подручные инструменты, – ну чтобы денежек заработать, а?
В «святые девяностые» одной из необходимых человеку вещей был телевизор – важнейшее окно в мир. Телек тогда был в каждом доме всенепременно, а часто даже не один; телек покупался надолго, стоил недёшево – даже советский ламповый. Импортные понемногу появлялись на рынке и стоили ещё дороже.
Минутка ностальгии: моя покойная матушка с первой своей пенсии в 1993 году, дозаняв ещё немного денег, купила шикардосный по тем временам агрегат – 14-дюймовый телек Goldstar (потом произошёл ребрендинг и эта компания стала LG). Тут Фадеев утирает седую слезу. Может, кто-нибудь помнит ещё такие, а?
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
И ещё в последние годы СССР существовал особый подвид прикольных телеков-малюток: «Юность», «Шелялис» и подобные – примерно 25х25 см, весом килограммов в пять и с ручкой на макушке, чтобы удобно было таскать туда-сюда. Такие телеки держали обычно на кухнях, а в гостиных стояли пресловутые телевизоры-гробы весом со среднего слонёнка. И если маленький переносной телевизор ломался, его в те годы уже забивали чинить, а покупали новый, тот же Goldstar. Старенький же отправляли на дачу, либо пылиться на антресоли, либо продавали на запчасти.
Но были и такие люди, которым как раз требовались неказистые и недорогие советские телевизоры «кухонного» формата. Опять же на дачу. В каморку охранника. «Любимой» тещё на кухню (покупать Goldstar для вредной бабуси жаба давит, а поношенная «Юность» – как раз то, что ей надобно).
Так вот, вот хитрый дядька Сергей Александрович быстро дотумкал, что может зарабатывать, покупая маленькие нерабочие телевизоры, ремонтируя их и продавая жаждущим. Нерабочий маленький телек б/у стоил 50-60 тысяч дореформенных денег, рабочий б/у – уже 400 тысяч. Навар нехилый!
И Александрыч принялся десятками скупать такие небольшие неработающие телевизоры через газету «Из рук в руки». Тут Фадеев роняет ещё одну седую слезу: это ведь сейчас «Из рук в руки» – скромная онлайн-площадка объявлений, а тогда это было бумажное издание размером с Большую Советскую Энциклопедию, выходило оно ежедневно с понедельника по пятницу, каждый выпуск включал десятки тысяч объявлений. Авито моей юности!
Спустя какое-то время Александрыч сообразил, что ему не нужно лично терять время на поездки по Москве и покупку собственно телевизоров. Он поручил этот квест своему сыну Шурику и мне, его другу, – за небольшую денежку, за 20 тысяч рублей. Но мы быстро просекли, что вариантов поломок не так много и большинство телеков мы и сами сможем починить. Ведь в 90% случаев нужно заменить какую-то простую лабуду: модуль горизонтальной развёртки, например. Или кинескоп, что дороже и сложнее, но тоже не бином Ньютона: взять из работающего агрегата нужный блок, переставить его в неработающий телек – и вуаля! Телеки эти внутри были как конструкторы Lego. И можно самим продать починенный телек за 400 тысяч, для этого не нужен был никакой Александрыч! Так что вскоре мы с Шуриком втихую от его папани открыли параллельную закупку телеков у населения и починительно-продажечную мастерскую прямо у меня на дому.
Мы оставались в плюсе неизменно. Да, иногда нам попадались совершенно мертвые телевизоры. Их (как и телеки, которые сами же собирали из сгоревших, негодных деталей) мы по одному продавали на радиорынке. Косили под дурачков: «Да вот, у бабушки на чердаке нашли нерабочий телек, вот вообще совсем нерабочий – даже не включается, но может, зачем-нибудь он вам сгодится, заплатите хоть сколько». И покупатели платили тысяч по 20 – думая, что дурят нас, ибо телек легко починить, заменив тот же модуль развёртки. Ну а мы с Шуриком гнусно смеялись и шли продавать следующий нерабочий телек в другую часть гигантского радиорынка. Нам повезло – ни разу не встретили бывших покупателей.
Ну да, возвращаемся к теме психологии восточного базара. Починенные телевизоры я продавал прямо дома, встречи с покупателями происходили у меня на кухне и занимали обычно от силы 10 минут. Здрастьте, вот телек, проверяем, я получаю деньги, покупатель уходит летящей походкой, помахивая свежеобретённым «Шелялисом».
Но однажды всё пошло вааааще не по плану. Ко мне приехал покупатель-узбек. По телефону я назвал обычную цену: 400 тыс. руб. Покупатель согласился, но – вот абсолютно внезапно, без предупреждения и объявления войны, увидев телевизор вживую, он сказал:
– Слушай, сделай скидочку, а? Давай заберу за двести тысяч!
Я аж поперхнулся и подумал, что ослышался. Во-первых, с чего вдруг вообще речь зашла о скидке, если цена была заранее названа и покупателя устроила? Во-вторых, какие ваши аргументы, почему я должен скинуть цену, ведь телевизор рабочий, соответствует описанию, всё устраивает. В-третьих, нунихерасебе «скидочка» в полцены!
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
И ещё в последние годы СССР существовал особый подвид прикольных телеков-малюток: «Юность», «Шелялис» и подобные – примерно 25х25 см, весом килограммов в пять и с ручкой на макушке, чтобы удобно было таскать туда-сюда. Такие телеки держали обычно на кухнях, а в гостиных стояли пресловутые телевизоры-гробы весом со среднего слонёнка. И если маленький переносной телевизор ломался, его в те годы уже забивали чинить, а покупали новый, тот же Goldstar. Старенький же отправляли на дачу, либо пылиться на антресоли, либо продавали на запчасти.
Но были и такие люди, которым как раз требовались неказистые и недорогие советские телевизоры «кухонного» формата. Опять же на дачу. В каморку охранника. «Любимой» тещё на кухню (покупать Goldstar для вредной бабуси жаба давит, а поношенная «Юность» – как раз то, что ей надобно).
Так вот, вот хитрый дядька Сергей Александрович быстро дотумкал, что может зарабатывать, покупая маленькие нерабочие телевизоры, ремонтируя их и продавая жаждущим. Нерабочий маленький телек б/у стоил 50-60 тысяч дореформенных денег, рабочий б/у – уже 400 тысяч. Навар нехилый!
И Александрыч принялся десятками скупать такие небольшие неработающие телевизоры через газету «Из рук в руки». Тут Фадеев роняет ещё одну седую слезу: это ведь сейчас «Из рук в руки» – скромная онлайн-площадка объявлений, а тогда это было бумажное издание размером с Большую Советскую Энциклопедию, выходило оно ежедневно с понедельника по пятницу, каждый выпуск включал десятки тысяч объявлений. Авито моей юности!
Спустя какое-то время Александрыч сообразил, что ему не нужно лично терять время на поездки по Москве и покупку собственно телевизоров. Он поручил этот квест своему сыну Шурику и мне, его другу, – за небольшую денежку, за 20 тысяч рублей. Но мы быстро просекли, что вариантов поломок не так много и большинство телеков мы и сами сможем починить. Ведь в 90% случаев нужно заменить какую-то простую лабуду: модуль горизонтальной развёртки, например. Или кинескоп, что дороже и сложнее, но тоже не бином Ньютона: взять из работающего агрегата нужный блок, переставить его в неработающий телек – и вуаля! Телеки эти внутри были как конструкторы Lego. И можно самим продать починенный телек за 400 тысяч, для этого не нужен был никакой Александрыч! Так что вскоре мы с Шуриком втихую от его папани открыли параллельную закупку телеков у населения и починительно-продажечную мастерскую прямо у меня на дому.
Мы оставались в плюсе неизменно. Да, иногда нам попадались совершенно мертвые телевизоры. Их (как и телеки, которые сами же собирали из сгоревших, негодных деталей) мы по одному продавали на радиорынке. Косили под дурачков: «Да вот, у бабушки на чердаке нашли нерабочий телек, вот вообще совсем нерабочий – даже не включается, но может, зачем-нибудь он вам сгодится, заплатите хоть сколько». И покупатели платили тысяч по 20 – думая, что дурят нас, ибо телек легко починить, заменив тот же модуль развёртки. Ну а мы с Шуриком гнусно смеялись и шли продавать следующий нерабочий телек в другую часть гигантского радиорынка. Нам повезло – ни разу не встретили бывших покупателей.
Ну да, возвращаемся к теме психологии восточного базара. Починенные телевизоры я продавал прямо дома, встречи с покупателями происходили у меня на кухне и занимали обычно от силы 10 минут. Здрастьте, вот телек, проверяем, я получаю деньги, покупатель уходит летящей походкой, помахивая свежеобретённым «Шелялисом».
Но однажды всё пошло вааааще не по плану. Ко мне приехал покупатель-узбек. По телефону я назвал обычную цену: 400 тыс. руб. Покупатель согласился, но – вот абсолютно внезапно, без предупреждения и объявления войны, увидев телевизор вживую, он сказал:
– Слушай, сделай скидочку, а? Давай заберу за двести тысяч!
Я аж поперхнулся и подумал, что ослышался. Во-первых, с чего вдруг вообще речь зашла о скидке, если цена была заранее названа и покупателя устроила? Во-вторых, какие ваши аргументы, почему я должен скинуть цену, ведь телевизор рабочий, соответствует описанию, всё устраивает. В-третьих, нунихерасебе «скидочка» в полцены!
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️
И понеслось. Мы торговались полтора часа, ну то есть как торговались – я железно стоял на изначальной цене, а узбек называл разные суммы и «аргументы». Чего я там только не наслушался! И что мне не нужно столько денег. И что за углом такие телевизоры отдают бесплатно. И что он, покупатель, приехал ко мне на такси, потратив на это деньги, которые теперь хорошо бы возместить (это я его в такси затолкал вместо автобуса, что ли?!). И что такси его ожидает всё то время, пока мы торгуемся, а значит я совершенно бессовестно отказываюсь сбрасывать цену.
Последним «предложением» покупателя было купить телевизор за 399 тысяч вместо 400. Ему было дико принципиально получить скидку, ну хоть какую-то. Что такое тысяча рублей на те деньги? В точности уже не помню – что-то вроде буханки хлеба. Мелочь. Но я закусил удила и не уступил ему этой мелочи, потому что да какого хера вообще.
И финал истории был эпичен. Достоин бродвейской сцены, чесслово. Узбек поднялся из-за стола, посмотрел на меня глазами, в которых сконцентрировалась вся мировая скорбь, и печально сказал:
– Торговля – совершенно не твоё, парень. Не надо тебе этим заниматься.
После чего вышел из квартиры, сел таки в такси (из окна я увидел, что его таки ждала машина) и уехал восвояси.
Я тогда настолько ох… удивился, что до сих пор так и не сумел вых… разудивиться обратно. Зато получил бесценный урок: в мире существуют люди с особой психологией, сформированной культурой восточного базара. Для них получить скидку – непременная, важнейшая, если не вообще ключевая часть процесса покупки. Такие люди не смогут спать и кушать, если им не дадут хоть копеечную скидочку. Если им не сбросят хоть тысячную долю процента от изначальной цены в знак «Я тебя уважаю и готов поиграть с тобой».
Понимание психологии этих людей очень пригождается мне сейчас, когда некоторые клиенты то и дело начинают буквально выцарапывать из меня скидку на услуги АМР. Просто так, нипочему, на ровном месте, из любви к искусству. Просто потому что им хочется купить со скидкой.
Как это выглядит и какими способами я справляюсь с любителями скидочек, сохраняя взаимное уважение и собственное душевное равновесие, но при этом НЕ снижая цену – расскажу в следующем посте.
P. S. А ещё именно благодаря тому своему «коммерческому» опыту, обретённом во времена торговли телевизорами, я устроился на первую свою серьёзную работу в «Парагной» к Саше Зудину. То есть я пытался устроиться программистом, поскольку до собеседования отважно погрыз уголок учебника по С++, а Зудин мне сказал: «Нет, программистов у нас и так – как грязи. А вот человек в коммерческий отдел очень-очень нужен. И ты телевизорами старым торговал: видимо, коммерция – вот прям твоё».
Так что, может, и не было бы сегодняшнего Миши Фадеева без тех стареньких телеков «Юность», газеты «Из рук в руки» и узбека, который не выбил из меня даже жалкую тысячу скидки.
И понеслось. Мы торговались полтора часа, ну то есть как торговались – я железно стоял на изначальной цене, а узбек называл разные суммы и «аргументы». Чего я там только не наслушался! И что мне не нужно столько денег. И что за углом такие телевизоры отдают бесплатно. И что он, покупатель, приехал ко мне на такси, потратив на это деньги, которые теперь хорошо бы возместить (это я его в такси затолкал вместо автобуса, что ли?!). И что такси его ожидает всё то время, пока мы торгуемся, а значит я совершенно бессовестно отказываюсь сбрасывать цену.
Последним «предложением» покупателя было купить телевизор за 399 тысяч вместо 400. Ему было дико принципиально получить скидку, ну хоть какую-то. Что такое тысяча рублей на те деньги? В точности уже не помню – что-то вроде буханки хлеба. Мелочь. Но я закусил удила и не уступил ему этой мелочи, потому что да какого хера вообще.
И финал истории был эпичен. Достоин бродвейской сцены, чесслово. Узбек поднялся из-за стола, посмотрел на меня глазами, в которых сконцентрировалась вся мировая скорбь, и печально сказал:
– Торговля – совершенно не твоё, парень. Не надо тебе этим заниматься.
После чего вышел из квартиры, сел таки в такси (из окна я увидел, что его таки ждала машина) и уехал восвояси.
Я тогда настолько ох… удивился, что до сих пор так и не сумел вых… разудивиться обратно. Зато получил бесценный урок: в мире существуют люди с особой психологией, сформированной культурой восточного базара. Для них получить скидку – непременная, важнейшая, если не вообще ключевая часть процесса покупки. Такие люди не смогут спать и кушать, если им не дадут хоть копеечную скидочку. Если им не сбросят хоть тысячную долю процента от изначальной цены в знак «Я тебя уважаю и готов поиграть с тобой».
Понимание психологии этих людей очень пригождается мне сейчас, когда некоторые клиенты то и дело начинают буквально выцарапывать из меня скидку на услуги АМР. Просто так, нипочему, на ровном месте, из любви к искусству. Просто потому что им хочется купить со скидкой.
Как это выглядит и какими способами я справляюсь с любителями скидочек, сохраняя взаимное уважение и собственное душевное равновесие, но при этом НЕ снижая цену – расскажу в следующем посте.
P. S. А ещё именно благодаря тому своему «коммерческому» опыту, обретённом во времена торговли телевизорами, я устроился на первую свою серьёзную работу в «Парагной» к Саше Зудину. То есть я пытался устроиться программистом, поскольку до собеседования отважно погрыз уголок учебника по С++, а Зудин мне сказал: «Нет, программистов у нас и так – как грязи. А вот человек в коммерческий отдел очень-очень нужен. И ты телевизорами старым торговал: видимо, коммерция – вот прям твоё».
Так что, может, и не было бы сегодняшнего Миши Фадеева без тех стареньких телеков «Юность», газеты «Из рук в руки» и узбека, который не выбил из меня даже жалкую тысячу скидки.
О том, как СМЫСЛЫ придают работе смысл
Не так давно я написал у себя на канале развёрнутый пост о том, что миссия компании чаще всего является очередным маркетинговым фуфелом, пустышкой, выдуманной из воздуха, чтобы придать себе значимости на ровном месте. Ну или чтобы выполнить некий KPI, смысл которого уже давно потерян даже для тех, кто его ввёл.
Мой пост вышел как ответ на заметку предпринимателя Алексея с канала «Бизнес Мюсли», где он высказал мысль, что придавать значимость своей деятельности всё же можно и нужно. Только делать это надо, если имеется базис в виде ценностей, которые компания РЕАЛЬНО разделяет. Не берёт с потолка, а искренне в них верит.
Ребята из первого в России бизнес-спецназа Амивео тоже отметились постом на эту тему. Они выразили здравую идею следующего рода: миссия, какой бы она ни была, должна основываться на позиционировании компании, её продукта. Более того, к миссии можно прийти не сразу, а по ходу пьесы, и это, возможно, будет даже правильнее. Во всяком случае, лучше, чем вымучивать из себя максимы в стиле Тони Роббинса.
Я соглашусь и с Алексеем, и с Амивео. Точнее так: их мнение позволило мне яснее сформулировать свою собственную точку зрения о миссии компании. Мы долго искали-придумывали позиционирование Амивео. В итоге получилось так: первый в России бизнес-спецназ. Смыслы, которые мы заложили в эту формулировку и раскрывали в десятках рекламных постов, проходили суровую обкатку на практике. Какие-то смыслы уходили, какие-то докручивались, что-то осталось неизменным с самого начала. В итоге мы пришли к тому, что миссия Амивео именно в том, чтобы вытаскивать бизнесы из задницы. Действуя решительно, стремительно, всё время на переднем крае – ну точно как спецназ. Да, именно в таких формулировках.
Первый в России бизнес-спецназ – это суровые практики, а не лощёные теоретики. Управляющий партнёр Амивео Кирилл Тихонов любит повторять, что люди – важнейший ресурс любой компании. Только отталкиваясь от них, от людей, можно находить правильные решения. Управленческие, маркетинговые – любые. Так произошло и в случае с позиционированием Амивео. Мы долго-долго их изучали, потом родили позиционирование. Это позиционирование прошло проверку не просто рекламной кампанией, но и практикой (я уже рассказывал и расскажу ещё не раз, как Амивео прямо сейчас строит операционное управление в моём агентстве АМР). И уже из проверенного боями, обкатанного рекламной кампанией позиционирования совершенно логично и естественно появилась миссия.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Не так давно я написал у себя на канале развёрнутый пост о том, что миссия компании чаще всего является очередным маркетинговым фуфелом, пустышкой, выдуманной из воздуха, чтобы придать себе значимости на ровном месте. Ну или чтобы выполнить некий KPI, смысл которого уже давно потерян даже для тех, кто его ввёл.
Мой пост вышел как ответ на заметку предпринимателя Алексея с канала «Бизнес Мюсли», где он высказал мысль, что придавать значимость своей деятельности всё же можно и нужно. Только делать это надо, если имеется базис в виде ценностей, которые компания РЕАЛЬНО разделяет. Не берёт с потолка, а искренне в них верит.
Ребята из первого в России бизнес-спецназа Амивео тоже отметились постом на эту тему. Они выразили здравую идею следующего рода: миссия, какой бы она ни была, должна основываться на позиционировании компании, её продукта. Более того, к миссии можно прийти не сразу, а по ходу пьесы, и это, возможно, будет даже правильнее. Во всяком случае, лучше, чем вымучивать из себя максимы в стиле Тони Роббинса.
Я соглашусь и с Алексеем, и с Амивео. Точнее так: их мнение позволило мне яснее сформулировать свою собственную точку зрения о миссии компании. Мы долго искали-придумывали позиционирование Амивео. В итоге получилось так: первый в России бизнес-спецназ. Смыслы, которые мы заложили в эту формулировку и раскрывали в десятках рекламных постов, проходили суровую обкатку на практике. Какие-то смыслы уходили, какие-то докручивались, что-то осталось неизменным с самого начала. В итоге мы пришли к тому, что миссия Амивео именно в том, чтобы вытаскивать бизнесы из задницы. Действуя решительно, стремительно, всё время на переднем крае – ну точно как спецназ. Да, именно в таких формулировках.
Первый в России бизнес-спецназ – это суровые практики, а не лощёные теоретики. Управляющий партнёр Амивео Кирилл Тихонов любит повторять, что люди – важнейший ресурс любой компании. Только отталкиваясь от них, от людей, можно находить правильные решения. Управленческие, маркетинговые – любые. Так произошло и в случае с позиционированием Амивео. Мы долго-долго их изучали, потом родили позиционирование. Это позиционирование прошло проверку не просто рекламной кампанией, но и практикой (я уже рассказывал и расскажу ещё не раз, как Амивео прямо сейчас строит операционное управление в моём агентстве АМР). И уже из проверенного боями, обкатанного рекламной кампанией позиционирования совершенно логично и естественно появилась миссия.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Внизу я прикрепил фото статьи в апрельской бортовой прессе про Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова, основателя бренда тюменских наушников CGPods, с которым мы тоже вместе прошли длинный и тернистый эволюционный путь. В статье даётся чёткая мысль – по сути миссия Бокова: он ПЕРЕВОРАЧИВАЕТ представление россиян о портативной электронике. И это не пустое позёрство. Я без стеснения могу назвать это миссией. Ежемесячные продажи на 60 млн рублей против 500 тыс., когда мы только начинали сотрудничество, говорят сами за себя. Здесь то же, что и с Амивео: мы пришли к этой формулировке естественно. Тюменские наушники CGPods показали свою востребованность – во многом благодаря тем смыслам, которые мы заложили в них, и эти смыслы прошли проверку в жёстких условиях крайне конкурентного рынка. Смыслы, соприкоснувшись с реальностью, в итоге родили миссию.
Подытожу. Как рождается успешный продукт? Вначале это «болванка» – такая же, как и остальные. Маркетолог тщательно её исследует и находит качества, которые можно превратить в фишки. На основе фишек создаются смыслы, которые будут доноситься до целевой аудитории. Если все бизнес-процессы (производство, логистика, мерчандайзинг и пр.) отлажены, а ваш маркетолог толковый, то продукт взлетает. От одной рекламной кампании к другой смыслы проходят проверку-обкатку-шлифовку. И через какое-то время вы получаете настоящий кристалл, в чьём преломлении вам и увидится… та самая сокровенная миссия.
Почему я уверен, что без практики не сформулировать миссию? Потому что нет иного пути чётко обозначить себе и рынку, какой вклад ты вносишь в развитие отрасли, страны, даже человечества в целом. В детстве я хотел стать космонавтом. Но жизнь показала, что никакой я не космонавт. Моя польза в другом.
Поэтому, когда вы занимаетесь придумыванием миссии на этапе запуска бренда, вы именно что при-ду-мы-ва-е-те. Вы занимаетесь теоретизированием. Просто фантазируете в то время, когда миссия – вторична. Первичны – смыслы и основательная обкатка позиционирования продукта/услуги на рынке. Только на этой базе и вырастает та самая истинная миссия бренда. Миссия, которая станет (потом, после обкатки!) основной основ вашей деятельности на рынке на многие годы.
Внизу я прикрепил фото статьи в апрельской бортовой прессе про Тюменского Илона Маска – Вадима Бокова, основателя бренда тюменских наушников CGPods, с которым мы тоже вместе прошли длинный и тернистый эволюционный путь. В статье даётся чёткая мысль – по сути миссия Бокова: он ПЕРЕВОРАЧИВАЕТ представление россиян о портативной электронике. И это не пустое позёрство. Я без стеснения могу назвать это миссией. Ежемесячные продажи на 60 млн рублей против 500 тыс., когда мы только начинали сотрудничество, говорят сами за себя. Здесь то же, что и с Амивео: мы пришли к этой формулировке естественно. Тюменские наушники CGPods показали свою востребованность – во многом благодаря тем смыслам, которые мы заложили в них, и эти смыслы прошли проверку в жёстких условиях крайне конкурентного рынка. Смыслы, соприкоснувшись с реальностью, в итоге родили миссию.
Подытожу. Как рождается успешный продукт? Вначале это «болванка» – такая же, как и остальные. Маркетолог тщательно её исследует и находит качества, которые можно превратить в фишки. На основе фишек создаются смыслы, которые будут доноситься до целевой аудитории. Если все бизнес-процессы (производство, логистика, мерчандайзинг и пр.) отлажены, а ваш маркетолог толковый, то продукт взлетает. От одной рекламной кампании к другой смыслы проходят проверку-обкатку-шлифовку. И через какое-то время вы получаете настоящий кристалл, в чьём преломлении вам и увидится… та самая сокровенная миссия.
Почему я уверен, что без практики не сформулировать миссию? Потому что нет иного пути чётко обозначить себе и рынку, какой вклад ты вносишь в развитие отрасли, страны, даже человечества в целом. В детстве я хотел стать космонавтом. Но жизнь показала, что никакой я не космонавт. Моя польза в другом.
Поэтому, когда вы занимаетесь придумыванием миссии на этапе запуска бренда, вы именно что при-ду-мы-ва-е-те. Вы занимаетесь теоретизированием. Просто фантазируете в то время, когда миссия – вторична. Первичны – смыслы и основательная обкатка позиционирования продукта/услуги на рынке. Только на этой базе и вырастает та самая истинная миссия бренда. Миссия, которая станет (потом, после обкатки!) основной основ вашей деятельности на рынке на многие годы.
Гостевой пост. Как штампованные эйчары вредят бизнесу и выводят из себя матёрого маркетолога
В своих постах я давно и последовательно пытаюсь достучаться до думающей части маркетингового сообщества. Из раза в раз обращаю внимание на проблемы, которые бизнес упорно сам себе придумывает. Вся эта пошлая инфоцыганщина, толпы людей, которые хотят не работать, а достигать успеха, бесконечная болтология и отсутствие реальных дел, дилетантство вкупе с самомнением, улетевшим в район 95-го спутника Юпитера… Перечислять могу ещё долго.
Инфокоучинговый понос, как и полагается любой жидкости, растекается по всем уровням бизнеса и травит собой неокрепшие умы и растущие организмы молодых и не очень специалистов. Смотришь на всё это и думаешь: «Неужели только я это вижу? Или это новая норма такая?» Хвала яйцам, я всё-таки не один такой.
Не так давно ко мне на FFAD.ru со своими гостевыми постами присоединился Ренат Весёлый – маркетолог не просто со стажем, а с историей. И историями. Он уже успел отметиться у меня парочкой рассказов о тонкостях кидалова в профессии. Тут рассказывается о том, как буквально в пару кликов обдурить клиента. А здесь наглядное пособие того, как филигранно кидать подрядчика.
Ну и, как вы уже наверняка догадались, Ренат написал очередной пост. На сей раз про эйчаров в самом худшем их проявлении. Вас ждёт много неожиданных поворотов и удивлений от того, какой путь в миллионы лет проделала эволюция, чтобы прийти к современному офисному планктону с его рассуждениями о работе и жизни.
Тыцайте вот сюда и читайте.
В своих постах я давно и последовательно пытаюсь достучаться до думающей части маркетингового сообщества. Из раза в раз обращаю внимание на проблемы, которые бизнес упорно сам себе придумывает. Вся эта пошлая инфоцыганщина, толпы людей, которые хотят не работать, а достигать успеха, бесконечная болтология и отсутствие реальных дел, дилетантство вкупе с самомнением, улетевшим в район 95-го спутника Юпитера… Перечислять могу ещё долго.
Инфокоучинговый понос, как и полагается любой жидкости, растекается по всем уровням бизнеса и травит собой неокрепшие умы и растущие организмы молодых и не очень специалистов. Смотришь на всё это и думаешь: «Неужели только я это вижу? Или это новая норма такая?» Хвала яйцам, я всё-таки не один такой.
Не так давно ко мне на FFAD.ru со своими гостевыми постами присоединился Ренат Весёлый – маркетолог не просто со стажем, а с историей. И историями. Он уже успел отметиться у меня парочкой рассказов о тонкостях кидалова в профессии. Тут рассказывается о том, как буквально в пару кликов обдурить клиента. А здесь наглядное пособие того, как филигранно кидать подрядчика.
Ну и, как вы уже наверняка догадались, Ренат написал очередной пост. На сей раз про эйчаров в самом худшем их проявлении. Вас ждёт много неожиданных поворотов и удивлений от того, какой путь в миллионы лет проделала эволюция, чтобы прийти к современному офисному планктону с его рассуждениями о работе и жизни.
Тыцайте вот сюда и читайте.
Второй пост про любителей скидок: любое шоу за ваши деньги + как же всё-таки получить скидку у Фадеева
В предыдущем посте про любителей скидок я рассказывал, как познакомился с психологией восточного базара. А это продолжение: как иногда ко мне приходят клиенты с этой самой восточно-базарной психологией. И как я с переменным успехом то отбиваю их попытки торговаться, то соглашаюсь на них – за отдельный прайс, канешн. Ведь в стандартный прайс Фадеева не входят организация/участие в шоу и всякие нетипичные почесушки клиентов.
Как это выглядит. Приходит новый потенциальный клиент, мы дооооолго обсуждаем возможные перспективы и варианты нашего сотрудничества, и человека, кажется, всё устраивает, но потом вдруг, поперёк всего, просто так и нипочему человек говорит:
– Всё отлично. Всё устраивает. А какую скидочку дадите?
И Фадеев так: штааааа?! Какую вам скидочку, уважаемый, с каких херов вам скидочку, почему, отчего, на каком основании?!
Некоторые люди честно отвечают: «А потому что я принципиально ничего не покупаю без скидки». Блин. Ну так а чо вы мне башку морочите, если вам не нужен конкретно мой продукт – генерирующий продажи маркетинг? Если вам не нужно продвижение, а принципиально до зарезу требуется именно исполнитель, который скидку даст? Шли бы сразу к нему, за какой потребностью моё-то время отожрали, ааааа?!
Другие люди говорят: «А вот потому что мы никогда не платили агентствам больше 15% от стоимости проекта, а по нашей калькуляции получается, что вы берёте аж 30%». (Кстати, про мое ценообразование и то, сколько я на самом деле беру себе, написано вот здесь.) Потом, канешн, выясняется, что «проектами», за которые «платили 15%», была настройка контекстной рекламы – то есть некоторые мои потенциальные клиенты ваще не понимают разницу издержек в задаче «Написать рекламное объявление не две строки» и «Разрабатывать-согласовывать-анализировать-добиваться точного исполнения полноценных сценариев видеоинтеграций».
Есть ещё третий тип клиентов – те делают вид, что дело вообще не в скидках, а в том, что у меня ценник завышен дофига. И их просто вот прям корёжит от мысли, что я на них много заработаю. Потому что много зарабатывать должны только они сами, а все остальные пусть сосут лапу. Один из последних великолепных примеров: «Я сам пошёл к блогерам, у которых вы мне предлагаете делать размещения, и обнаружил, что НИ НА ОДНОМ БЛОГЕРЕ вы не делаете накрутки менее 200%!».
Воу! А чего не 500%? Взял я этого человека за жабры и говорю: показывай цифры: где именно мы делаем 200%? Где эти 200% у всех блогеров? Ну, клиент и показал, и я отпустил его жабры, потому что смеялся очень. Т. е. мы предлагали около 20 блогеров. Из них человек сходил к пятерым. И обнаружил, что наша наценка при размещении интеграций у дорогих блогеров (которые берут сотни тыс. руб. за размещение) составляет 10-15% относительно цены, озвученной блогером.
А вот наценка за интеграцию у ОДНОГО дешёвого блогера (35 тыс. руб.) – да, реально составила 200%.
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
В предыдущем посте про любителей скидок я рассказывал, как познакомился с психологией восточного базара. А это продолжение: как иногда ко мне приходят клиенты с этой самой восточно-базарной психологией. И как я с переменным успехом то отбиваю их попытки торговаться, то соглашаюсь на них – за отдельный прайс, канешн. Ведь в стандартный прайс Фадеева не входят организация/участие в шоу и всякие нетипичные почесушки клиентов.
Как это выглядит. Приходит новый потенциальный клиент, мы дооооолго обсуждаем возможные перспективы и варианты нашего сотрудничества, и человека, кажется, всё устраивает, но потом вдруг, поперёк всего, просто так и нипочему человек говорит:
– Всё отлично. Всё устраивает. А какую скидочку дадите?
И Фадеев так: штааааа?! Какую вам скидочку, уважаемый, с каких херов вам скидочку, почему, отчего, на каком основании?!
Некоторые люди честно отвечают: «А потому что я принципиально ничего не покупаю без скидки». Блин. Ну так а чо вы мне башку морочите, если вам не нужен конкретно мой продукт – генерирующий продажи маркетинг? Если вам не нужно продвижение, а принципиально до зарезу требуется именно исполнитель, который скидку даст? Шли бы сразу к нему, за какой потребностью моё-то время отожрали, ааааа?!
Другие люди говорят: «А вот потому что мы никогда не платили агентствам больше 15% от стоимости проекта, а по нашей калькуляции получается, что вы берёте аж 30%». (Кстати, про мое ценообразование и то, сколько я на самом деле беру себе, написано вот здесь.) Потом, канешн, выясняется, что «проектами», за которые «платили 15%», была настройка контекстной рекламы – то есть некоторые мои потенциальные клиенты ваще не понимают разницу издержек в задаче «Написать рекламное объявление не две строки» и «Разрабатывать-согласовывать-анализировать-добиваться точного исполнения полноценных сценариев видеоинтеграций».
Есть ещё третий тип клиентов – те делают вид, что дело вообще не в скидках, а в том, что у меня ценник завышен дофига. И их просто вот прям корёжит от мысли, что я на них много заработаю. Потому что много зарабатывать должны только они сами, а все остальные пусть сосут лапу. Один из последних великолепных примеров: «Я сам пошёл к блогерам, у которых вы мне предлагаете делать размещения, и обнаружил, что НИ НА ОДНОМ БЛОГЕРЕ вы не делаете накрутки менее 200%!».
Воу! А чего не 500%? Взял я этого человека за жабры и говорю: показывай цифры: где именно мы делаем 200%? Где эти 200% у всех блогеров? Ну, клиент и показал, и я отпустил его жабры, потому что смеялся очень. Т. е. мы предлагали около 20 блогеров. Из них человек сходил к пятерым. И обнаружил, что наша наценка при размещении интеграций у дорогих блогеров (которые берут сотни тыс. руб. за размещение) составляет 10-15% относительно цены, озвученной блогером.
А вот наценка за интеграцию у ОДНОГО дешёвого блогера (35 тыс. руб.) – да, реально составила 200%.
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Вот вам и «все блогеры». Вот вам и страшная цифра «200%». 35 тыс. руб. по итогу. Ну… Блин, да, я заложил наши 35 тыс. руб. в эту интеграцию. Я этого и не скрывал – можно было сразу меня спросить, я бы рассказал! Потому что, ёптыть, у нас есть операционные издержки на обработку каждой интеграции! Они вообще никак не привязаны к цене размещения у блогера! Хоть он стоит три тысячи, хоть три миллиона – нам нужно согласовать размещение, подготовить сценарий и графику, согласовать сценарий. Проверить, чтобы ролик был отснят своевременно и без ошибок, добиться исправления ошибок, если они есть. И сколько денег это стоит – зависит от оплаты труда моих сотрудников, а не от стоимости интеграции у блогера. Потому да – вполне может статься, что на очень дешевых блогерах мы подняли 200%. Вот так ужас!
При этом – мы не просто так возимся с контентом и не просто так заморачиваемся всеми этими контролями! В нескольких экспериментах с видео я доказал и подтвердил: выдроченная нами интеграция приносит в два раза больше переходов на целевую страницу! Мы работаем на увеличение ваших продаж, ёптыть! Вот за ЭТО я беру деньги!
Ну и вообще – любой, кто работал в рознице, вам скажет: самые конские накрутки идут именно на копеечных товарах. Если какая-нибудь плёночка на смартфон по оптовой цене стоит рубль, то в розницу цена будет 50 рублей. В 50 раз дороже! Потому что в самой процедуре доставки товара покупателю сидят операционные издержки, которые не зависят от цены конкретного товара! И покупатель заплатит за плёночку 50 рублей – потому что это сумма, которая ни на что в его жизни не влияет. А вот смартфон, себестоимость которого 40 тыс. руб., продавец выставит за 60-80 тыс. Не за 400 000 – никто ж не купит!
И самое главное ещё раз: я честно и откровенно рассказал в статье «Ценообразование digital-агентств…», сколько и на чём зарабатываю. Я чуть ли не насильно тыкаю людей в этот текст, потому что мне нужно, потому что мне важно иметь открытое ценообразование! Я не ставлю ценник х4-х5 от балды, патамуштамогу, как делал это в лихие 90-е с теми пресловутыми телевизорами. Я не беру откаты – хотя если вы хотите представить своим инвесторам или работодателю завышенный прайс на мои услуги, то мне похеру, я не возражаю – как уже писал в статье про откаты. Просто защищать этот завышенный вашими откатами прайс будете вы сами, не я. Я вас не сдам, конечно, но только в том случае, если моя жопа реально не окажется в опасности из-за вас. А честно и открыто перед кем угодно я буду защищать только свой честный ценник. Я в долгую играю. Мне репутация важна. Я не скрываю вообще ничего о своих ценах и добавленных стоимостях.
Вот примерно таким образом, значит, всё объясняя и обосновывая, я отбиваю типовую предъяву восточно-базарного клиента. Клиент ходит, думает и, разумеется, через некоторое время возвращается со следующей предъявой в духе «Вот ещё один странный аргумент, почему я всё ещё хочу скидку». Я технично отбиваю и этот аргумент. Клиент через время приносит следующий – я опять отбиваю…
С какого-то момента я понимаю, что клиенту важен сам процесс торга и факт получения скидки. Тогда я говорю: «Так, стоп. Какую скидку на мои услуги вы бы хотели получить?». Клиент отвечает – например, 20%.
– Хорошо! Смотрите, что мы сделаем. Мы с вами начнём разговор с чистого листа. Я накручиваю на свои услуги оверпрайс в 50%. Мы с вами зажигательно торгуемся прям в духе восточного базара, я прихожу в чалме, сажусь на коврик, бодаюсь за каждую копейку и кричу, что вы желаете оставить моих детей без вечерней чашки риса. И это шоу длится до тех пор, пока вы не прогнёте меня по цене на 20%. И всем нам будет хорошо. Приступаем?
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Вот вам и «все блогеры». Вот вам и страшная цифра «200%». 35 тыс. руб. по итогу. Ну… Блин, да, я заложил наши 35 тыс. руб. в эту интеграцию. Я этого и не скрывал – можно было сразу меня спросить, я бы рассказал! Потому что, ёптыть, у нас есть операционные издержки на обработку каждой интеграции! Они вообще никак не привязаны к цене размещения у блогера! Хоть он стоит три тысячи, хоть три миллиона – нам нужно согласовать размещение, подготовить сценарий и графику, согласовать сценарий. Проверить, чтобы ролик был отснят своевременно и без ошибок, добиться исправления ошибок, если они есть. И сколько денег это стоит – зависит от оплаты труда моих сотрудников, а не от стоимости интеграции у блогера. Потому да – вполне может статься, что на очень дешевых блогерах мы подняли 200%. Вот так ужас!
При этом – мы не просто так возимся с контентом и не просто так заморачиваемся всеми этими контролями! В нескольких экспериментах с видео я доказал и подтвердил: выдроченная нами интеграция приносит в два раза больше переходов на целевую страницу! Мы работаем на увеличение ваших продаж, ёптыть! Вот за ЭТО я беру деньги!
Ну и вообще – любой, кто работал в рознице, вам скажет: самые конские накрутки идут именно на копеечных товарах. Если какая-нибудь плёночка на смартфон по оптовой цене стоит рубль, то в розницу цена будет 50 рублей. В 50 раз дороже! Потому что в самой процедуре доставки товара покупателю сидят операционные издержки, которые не зависят от цены конкретного товара! И покупатель заплатит за плёночку 50 рублей – потому что это сумма, которая ни на что в его жизни не влияет. А вот смартфон, себестоимость которого 40 тыс. руб., продавец выставит за 60-80 тыс. Не за 400 000 – никто ж не купит!
И самое главное ещё раз: я честно и откровенно рассказал в статье «Ценообразование digital-агентств…», сколько и на чём зарабатываю. Я чуть ли не насильно тыкаю людей в этот текст, потому что мне нужно, потому что мне важно иметь открытое ценообразование! Я не ставлю ценник х4-х5 от балды, патамуштамогу, как делал это в лихие 90-е с теми пресловутыми телевизорами. Я не беру откаты – хотя если вы хотите представить своим инвесторам или работодателю завышенный прайс на мои услуги, то мне похеру, я не возражаю – как уже писал в статье про откаты. Просто защищать этот завышенный вашими откатами прайс будете вы сами, не я. Я вас не сдам, конечно, но только в том случае, если моя жопа реально не окажется в опасности из-за вас. А честно и открыто перед кем угодно я буду защищать только свой честный ценник. Я в долгую играю. Мне репутация важна. Я не скрываю вообще ничего о своих ценах и добавленных стоимостях.
Вот примерно таким образом, значит, всё объясняя и обосновывая, я отбиваю типовую предъяву восточно-базарного клиента. Клиент ходит, думает и, разумеется, через некоторое время возвращается со следующей предъявой в духе «Вот ещё один странный аргумент, почему я всё ещё хочу скидку». Я технично отбиваю и этот аргумент. Клиент через время приносит следующий – я опять отбиваю…
С какого-то момента я понимаю, что клиенту важен сам процесс торга и факт получения скидки. Тогда я говорю: «Так, стоп. Какую скидку на мои услуги вы бы хотели получить?». Клиент отвечает – например, 20%.
– Хорошо! Смотрите, что мы сделаем. Мы с вами начнём разговор с чистого листа. Я накручиваю на свои услуги оверпрайс в 50%. Мы с вами зажигательно торгуемся прям в духе восточного базара, я прихожу в чалме, сажусь на коврик, бодаюсь за каждую копейку и кричу, что вы желаете оставить моих детей без вечерней чашки риса. И это шоу длится до тех пор, пока вы не прогнёте меня по цене на 20%. И всем нам будет хорошо. Приступаем?
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО И СЕРЕДИНА⬆️
– Э-э-э… Стоп! А почему ты, Фадееы, хочешь накрутить на свою обычную цену 50%, если уступишь мне только 20% из них? – наивно удивляется клиент. – А остальные 30% как же?
– А шоу стоит денег, уважаемый! Моё время стоит денег. Это же вы хотите восточно-базарное представление – ну, я готов сыграть по вашим правилам. Но шоу – это отдельная услуга. И оплачивается она отдельно. Ваше шоу – вам его и оплачивать. По рукам?..
Обижаются почему-то. Странно! Ведь я очень клиенто-ориентирован, сугубо прагматичен и готов предоставить человекам ровно то, чего они желают! Я никого не осуждаю, не пытаюсь переделать, не объясняю, что глупо себя так вести! Нет! Я принимаю людей с их потребностями и пожеланиями! Я готов идти навстречу! Ну да, при этом я не хочу и не буду развлекать народ бесплатно – и что в этом обидного? Не понимаю!
А ведь при всём при этом получить скидку у Фадеева, даже не прося скидку у Фадеева, можно аж тремя путями!
Путь первый – заправляете в рекламную кампанию 3 млн руб. И скидку я вам делаю автоматически, и вводные сразу дарю (про этот архи-важный документ, коцентрат смыслов о вашем бизнесе, читайте тут, если ещё не).
Путь второй – говорите словами через рот: «Миша, мы хотим сэкономить. Покажи, где». И я покажу! Например – вы сами договариваетесь и взаимодействуете с блогерами, платите им напрямую. Это дешевле, чем через нас – просто мы в этом случае занимаемся только контентной частью. Не отслеживаем качество отснятого ролика, не контролируем блогера, не договариваемся о размещении – вы это всё делаете сами, тратите своё время и забираете себе все риски (ну, если вдруг блогер пропадёт, запьёт, затрахает мозг, что, мол, по нашему сценарию работать не хочет…). Это дешевле. Готовы? Не вопрос! Ну и есть ещё несколько способов, как мои клиенты реально могут сэкономить в деньгах. Просто спросите – я расскажу!
Третий вариант: вы – мой постоянный клиент и не выносите мне мозги. Просто даёте мне заниматься маркетингом, не тратите моё время на дополнительные утверждения контента, капризы при выборе площадок и так далее. Вы доверяете мне – я ценю ваше доверие и сам делаю вам скидку. Да-да, потому что вы своим доверием не только радуете Фадеева, но и экономите его время. Самый невосполнимый ресурс моего агентства! Самый дорогой, ценный, категорически НЕ мастшабируемый ресурс.
Ну и ещё. Если Миша Фадееы где-то облажаетеся со своими прекрасными инициативами, то Миша Фадееы не возьмёт с клиента деньги за свои услуги. Т. е. если наши эксперименты не сработали, я не беру с клиента ту самую нашу АМРовскую «накрутку», которая не даёт спокойно спать и кушать клиентам с психологией восточного базара (почему это нихера не накрутка, читайте, опять же, в статье о ценообразовании). Своим сотрудникам плачу за такой проект из собственного кармана и, более того, делаю за свой счёт ещё какие-то активности, чтобы всё-таки раскачать и растолкать проект, если это в принципе возможно. Это ровно те ситуации, когда я готов терять деньги, взамен сохраняя ещё один дорогой и ценный ресурс – свою репутацию. Поскольку, как было сказано выше, я играю в долгую.
Вот, пожалуй, и всё, что мне хотелось рассказать о скидках и их страстных почитателях.
– Э-э-э… Стоп! А почему ты, Фадееы, хочешь накрутить на свою обычную цену 50%, если уступишь мне только 20% из них? – наивно удивляется клиент. – А остальные 30% как же?
– А шоу стоит денег, уважаемый! Моё время стоит денег. Это же вы хотите восточно-базарное представление – ну, я готов сыграть по вашим правилам. Но шоу – это отдельная услуга. И оплачивается она отдельно. Ваше шоу – вам его и оплачивать. По рукам?..
Обижаются почему-то. Странно! Ведь я очень клиенто-ориентирован, сугубо прагматичен и готов предоставить человекам ровно то, чего они желают! Я никого не осуждаю, не пытаюсь переделать, не объясняю, что глупо себя так вести! Нет! Я принимаю людей с их потребностями и пожеланиями! Я готов идти навстречу! Ну да, при этом я не хочу и не буду развлекать народ бесплатно – и что в этом обидного? Не понимаю!
А ведь при всём при этом получить скидку у Фадеева, даже не прося скидку у Фадеева, можно аж тремя путями!
Путь первый – заправляете в рекламную кампанию 3 млн руб. И скидку я вам делаю автоматически, и вводные сразу дарю (про этот архи-важный документ, коцентрат смыслов о вашем бизнесе, читайте тут, если ещё не).
Путь второй – говорите словами через рот: «Миша, мы хотим сэкономить. Покажи, где». И я покажу! Например – вы сами договариваетесь и взаимодействуете с блогерами, платите им напрямую. Это дешевле, чем через нас – просто мы в этом случае занимаемся только контентной частью. Не отслеживаем качество отснятого ролика, не контролируем блогера, не договариваемся о размещении – вы это всё делаете сами, тратите своё время и забираете себе все риски (ну, если вдруг блогер пропадёт, запьёт, затрахает мозг, что, мол, по нашему сценарию работать не хочет…). Это дешевле. Готовы? Не вопрос! Ну и есть ещё несколько способов, как мои клиенты реально могут сэкономить в деньгах. Просто спросите – я расскажу!
Третий вариант: вы – мой постоянный клиент и не выносите мне мозги. Просто даёте мне заниматься маркетингом, не тратите моё время на дополнительные утверждения контента, капризы при выборе площадок и так далее. Вы доверяете мне – я ценю ваше доверие и сам делаю вам скидку. Да-да, потому что вы своим доверием не только радуете Фадеева, но и экономите его время. Самый невосполнимый ресурс моего агентства! Самый дорогой, ценный, категорически НЕ мастшабируемый ресурс.
Ну и ещё. Если Миша Фадееы где-то облажаетеся со своими прекрасными инициативами, то Миша Фадееы не возьмёт с клиента деньги за свои услуги. Т. е. если наши эксперименты не сработали, я не беру с клиента ту самую нашу АМРовскую «накрутку», которая не даёт спокойно спать и кушать клиентам с психологией восточного базара (почему это нихера не накрутка, читайте, опять же, в статье о ценообразовании). Своим сотрудникам плачу за такой проект из собственного кармана и, более того, делаю за свой счёт ещё какие-то активности, чтобы всё-таки раскачать и растолкать проект, если это в принципе возможно. Это ровно те ситуации, когда я готов терять деньги, взамен сохраняя ещё один дорогой и ценный ресурс – свою репутацию. Поскольку, как было сказано выше, я играю в долгую.
Вот, пожалуй, и всё, что мне хотелось рассказать о скидках и их страстных почитателях.
Велик могучим русский языка: три парадигмы поведения и одна тщательно проваленная продажа
Я не устану повторять, что огромная часть моей работы – это социальная инженерия, которая предполагает наблюдение за людьми: от директоров крупных супер-пупер-корпораций до маленьких ничтожных чмошников-интернет-троллей, нашедших свою маленькую радость в том, чтобы в очередной раз написать под каким-нибудь рекламным постом, какое же говно тюменские наушники CGPods.
И это не праздный интерес, а важные наблюдения, позволяющие понять многие неочевидные вещи (например, что за десятками негативных комментариев под рекламным постом могут стоять СОТНИ успешных продаж).
В одном из предыдущих постов я уже говорил, что в современном интернете есть только два типа реакций на контент: проигнорировать (что плохо!) и высраться в комментариях (что замечательно!). А ещё в интернете есть три парадигмы поведения:
- что человек ГОВОРИТ-ПИШЕТ;
- что человек НА САМОМ ДЕЛЕ ДУМАЕТ;
- что человек РЕАЛЬНО ДЕЛАЕТ.
И часто эти три парадигмы в рамках одного и того же человека имеют совершенно разнонаправленные вектора: увы, тотальное всеобщее двуличие – характерная массовая черта рядовых членов современного общества.
К сожалению, очень часто человек «заваливается» как раз на первом пункте. Чтобы донести до собеседника простую, внятную мысль, он будет пыхтеть, мэкать-бэкать-кукарекать, подбирать выражения, может, даже близкие по смыслу к желаемому, но чтоб конкретно и в цель… Так умеет 1 человек из где-то 10.
Вот свеженький и очень характерный пример, который показывает, как человек пытается НАПИСАТЬ что-то, но на выходе у него получается… «Не то что бы совсем не попал, просто не попал в шарик».
Вот неизвестная мне девушка натурально пишет мне (см. скрин под второй частью поста) и с порога говорит: «Фадееы, дай денег!». Ну ладно, ок, не с порога. Сначала девушка перечисляет набор услуг. Просто набор услуг, БЕЗ указанной реальной ценности для МЕНЯ. Тут же в процессе, на минутку, предполагаемой продажи, отвлекается на какие-то колы (я почему-то сразу подумал про колы, которые в попу сували во временя графа Дракулы). Мне (предполагаемому покупателю!) пришлось САМОМУ напоминать о себе. И, видимо, барышня пришла к выводу, что я так заинтригован этим скупым списком услуг, что меня можно брать готовеньким. И сразу спрашивает про деньги.
И как спрашивает, шельма! Сразу в больное: сколько бы я, цитирую, ХОТЕЛ выделить на рекламный бюджет. Прямо мысли мои читает: вообще нисколько не хотел бы! Пусть всё как-нибудь бесплатно раскручивается, а я себе «на нечаянные эти капиталы куплю чисто три казино – и баню».
Но ладно, мы же люди серьёзные, не будем паясничать. Не задумываясь, не переживая и даже не требуя доказательств реальной ценности предлагаемого продукта, я готов выделить с барского плеча 10 тысяч российских рублей. От сердца, конечно, оторвать, пива вечерком не попить и воблы не поесть, но таки выделить.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Я не устану повторять, что огромная часть моей работы – это социальная инженерия, которая предполагает наблюдение за людьми: от директоров крупных супер-пупер-корпораций до маленьких ничтожных чмошников-интернет-троллей, нашедших свою маленькую радость в том, чтобы в очередной раз написать под каким-нибудь рекламным постом, какое же говно тюменские наушники CGPods.
И это не праздный интерес, а важные наблюдения, позволяющие понять многие неочевидные вещи (например, что за десятками негативных комментариев под рекламным постом могут стоять СОТНИ успешных продаж).
В одном из предыдущих постов я уже говорил, что в современном интернете есть только два типа реакций на контент: проигнорировать (что плохо!) и высраться в комментариях (что замечательно!). А ещё в интернете есть три парадигмы поведения:
- что человек ГОВОРИТ-ПИШЕТ;
- что человек НА САМОМ ДЕЛЕ ДУМАЕТ;
- что человек РЕАЛЬНО ДЕЛАЕТ.
И часто эти три парадигмы в рамках одного и того же человека имеют совершенно разнонаправленные вектора: увы, тотальное всеобщее двуличие – характерная массовая черта рядовых членов современного общества.
К сожалению, очень часто человек «заваливается» как раз на первом пункте. Чтобы донести до собеседника простую, внятную мысль, он будет пыхтеть, мэкать-бэкать-кукарекать, подбирать выражения, может, даже близкие по смыслу к желаемому, но чтоб конкретно и в цель… Так умеет 1 человек из где-то 10.
Вот свеженький и очень характерный пример, который показывает, как человек пытается НАПИСАТЬ что-то, но на выходе у него получается… «Не то что бы совсем не попал, просто не попал в шарик».
Вот неизвестная мне девушка натурально пишет мне (см. скрин под второй частью поста) и с порога говорит: «Фадееы, дай денег!». Ну ладно, ок, не с порога. Сначала девушка перечисляет набор услуг. Просто набор услуг, БЕЗ указанной реальной ценности для МЕНЯ. Тут же в процессе, на минутку, предполагаемой продажи, отвлекается на какие-то колы (я почему-то сразу подумал про колы, которые в попу сували во временя графа Дракулы). Мне (предполагаемому покупателю!) пришлось САМОМУ напоминать о себе. И, видимо, барышня пришла к выводу, что я так заинтригован этим скупым списком услуг, что меня можно брать готовеньким. И сразу спрашивает про деньги.
И как спрашивает, шельма! Сразу в больное: сколько бы я, цитирую, ХОТЕЛ выделить на рекламный бюджет. Прямо мысли мои читает: вообще нисколько не хотел бы! Пусть всё как-нибудь бесплатно раскручивается, а я себе «на нечаянные эти капиталы куплю чисто три казино – и баню».
Но ладно, мы же люди серьёзные, не будем паясничать. Не задумываясь, не переживая и даже не требуя доказательств реальной ценности предлагаемого продукта, я готов выделить с барского плеча 10 тысяч российских рублей. От сердца, конечно, оторвать, пива вечерком не попить и воблы не поесть, но таки выделить.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Заметьте, я серьёзно отвечаю на серьёзно заданный вопрос (что человек ПИШЕТ – на то я и отвечаю). Меня спрашивают, интересна ли мне реклама, – и да, она мне интересна. На тот конкретный вопрос, что был поставлен, – сколько бы я ХОТЕЛ, я и отвечаю с учётом того, что о продукте мне ничего не рассказали, – так и быть, хочу 10 тысяч выделить. Что под «хотел» подразумевается «сколько ты, лошара, нам из своего кошелька отслюнишь прямщас», – так я вроде не ребусы разгадывать сюда пришёл (и вообще не я пришёл, это ко мне пришли).
Кстати, запомните раз и навсегда: ни один потенциальный клиент НЕ хочет и НЕ будет тратить своё время на ребусы вот такого рода, хоть бы вы ему действующий эликсир вечной жизни хотели предложить. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше предложение хотя бы вызвало интерес, нужно сопоставлять парадигмы – чтобы то, что ты ПИШЕШЬ и что при этом ДУМАЕШЬ, совпадало.
Не знаю, известно ли было моей собеседнице, что я на различные эксперименты, пробы разных методов продвижения, тестирование новых каналов, в т. ч на социальную инженерию, на всякие рекламные штучки-дрючки в месяц трачу ЛИЧНО сумму, которая уже уверенно приближается к миллиону рублей, а когда и к полутора. И часть своего времени я трачу на социальные эксперименты и изучение поведения людей (как в том же посте про комментарий тролля). То есть, почему бы не выделить и ещё 10 тысяч рупчиков на конкретно этот продукт, скрывающий свою РЕАЛЬНУЮ ценность аки девственница свою юную красоту под хиджабом на улицах Багдада, аки продавец в инстаграме, отправляющий цену товара по запросу в Директ?
Благодаря своим знаниям и опыту я могу перевести её сообщения с мамкино-маркетологического языка на обычный: здравствуйте, вот рекламные услуги, которые могли бы принести вашему бизнесу тыщи-пыщи, если вам интересно, давайте обсудим стоимость. Но нет, моя собеседница будто нарочно выражается таким образом, чтобы потенциальный клиент (при минимальных шансах на ответный интерес при такой спам-рассылке!) получил как можно МЕНЬШЕ информации: ЧТО предлагается, В ЧЁМ мой интерес и СКОЛЬКО это стоит.
Впрочем, когда мы дошли до цены, собеседница моя с очаровательной непосредственностью юности дала понять, что её старые нищеброды от маркетинга не интересуют, вот три тыщи долларов – это да, это уже солидно! Заметьте, три тысячи долларов за продукт, РЕАЛЬНУЮ ценность (да, я про неё не забыл и не забываю даже во сне) которого мы так, увы, и не узнали.
На что рассчитывала моя собеседница, я совершенно серьёзно не понимаю. Пришла, скинула список и на полном серьёзе ожидает, что ей скажут: ну, за такое меньше трёх тыщ долларов не дашь, а то ведь и все пять отвалишь! Но, возможно, если бы она немного умела в русский язык, ГРАМОТНО задавала вопросы (я уж не говорю о грамотном позиционировании продукта в первом сообщении – это уже мечты из страны Розовопонии), глядишь, что-нибудь у нас бы и сложилось. Но барышня ПИСАЛА одно, подразумевала совсем другое, а делала вообще третье (раз ей было настолько наплевать на потенциального клиента, чтобы он сам вынужден был напомнить о себе в переписке). Ну, в общем, как типичный представитель современного эгоцентричного общества. А потому продажу она ожидаемо провалила.
Эх!.. Придётся теперь думать, на что ПОЛЕЗНОЕ мне потратить «экспериментальный» мильён (и сэкономленные 10 тысяч до кучи). Придумал: куплю и отправлю барышне ящик запятых. Как вы можете увидеть на тех же скринах, они ей тоже не будут лишними.
Заметьте, я серьёзно отвечаю на серьёзно заданный вопрос (что человек ПИШЕТ – на то я и отвечаю). Меня спрашивают, интересна ли мне реклама, – и да, она мне интересна. На тот конкретный вопрос, что был поставлен, – сколько бы я ХОТЕЛ, я и отвечаю с учётом того, что о продукте мне ничего не рассказали, – так и быть, хочу 10 тысяч выделить. Что под «хотел» подразумевается «сколько ты, лошара, нам из своего кошелька отслюнишь прямщас», – так я вроде не ребусы разгадывать сюда пришёл (и вообще не я пришёл, это ко мне пришли).
Кстати, запомните раз и навсегда: ни один потенциальный клиент НЕ хочет и НЕ будет тратить своё время на ребусы вот такого рода, хоть бы вы ему действующий эликсир вечной жизни хотели предложить. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше предложение хотя бы вызвало интерес, нужно сопоставлять парадигмы – чтобы то, что ты ПИШЕШЬ и что при этом ДУМАЕШЬ, совпадало.
Не знаю, известно ли было моей собеседнице, что я на различные эксперименты, пробы разных методов продвижения, тестирование новых каналов, в т. ч на социальную инженерию, на всякие рекламные штучки-дрючки в месяц трачу ЛИЧНО сумму, которая уже уверенно приближается к миллиону рублей, а когда и к полутора. И часть своего времени я трачу на социальные эксперименты и изучение поведения людей (как в том же посте про комментарий тролля). То есть, почему бы не выделить и ещё 10 тысяч рупчиков на конкретно этот продукт, скрывающий свою РЕАЛЬНУЮ ценность аки девственница свою юную красоту под хиджабом на улицах Багдада, аки продавец в инстаграме, отправляющий цену товара по запросу в Директ?
Благодаря своим знаниям и опыту я могу перевести её сообщения с мамкино-маркетологического языка на обычный: здравствуйте, вот рекламные услуги, которые могли бы принести вашему бизнесу тыщи-пыщи, если вам интересно, давайте обсудим стоимость. Но нет, моя собеседница будто нарочно выражается таким образом, чтобы потенциальный клиент (при минимальных шансах на ответный интерес при такой спам-рассылке!) получил как можно МЕНЬШЕ информации: ЧТО предлагается, В ЧЁМ мой интерес и СКОЛЬКО это стоит.
Впрочем, когда мы дошли до цены, собеседница моя с очаровательной непосредственностью юности дала понять, что её старые нищеброды от маркетинга не интересуют, вот три тыщи долларов – это да, это уже солидно! Заметьте, три тысячи долларов за продукт, РЕАЛЬНУЮ ценность (да, я про неё не забыл и не забываю даже во сне) которого мы так, увы, и не узнали.
На что рассчитывала моя собеседница, я совершенно серьёзно не понимаю. Пришла, скинула список и на полном серьёзе ожидает, что ей скажут: ну, за такое меньше трёх тыщ долларов не дашь, а то ведь и все пять отвалишь! Но, возможно, если бы она немного умела в русский язык, ГРАМОТНО задавала вопросы (я уж не говорю о грамотном позиционировании продукта в первом сообщении – это уже мечты из страны Розовопонии), глядишь, что-нибудь у нас бы и сложилось. Но барышня ПИСАЛА одно, подразумевала совсем другое, а делала вообще третье (раз ей было настолько наплевать на потенциального клиента, чтобы он сам вынужден был напомнить о себе в переписке). Ну, в общем, как типичный представитель современного эгоцентричного общества. А потому продажу она ожидаемо провалила.
Эх!.. Придётся теперь думать, на что ПОЛЕЗНОЕ мне потратить «экспериментальный» мильён (и сэкономленные 10 тысяч до кучи). Придумал: куплю и отправлю барышне ящик запятых. Как вы можете увидеть на тех же скринах, они ей тоже не будут лишними.
Ехали на тройке с бубенцами: почему отзывы клиентов инфоцыган звенят так весело, громко и… пусто?
Одним из самых распространённых «аргументов» инфоцыган в пользу того, чтобы немедленно собраться всем и заказать их паршивый суперкурс, записаться на говно-марафон или купить очередной говно-инфо-продукт, являются отзывы благодарных клиентов. Инфоцыгане и приравненные к ним лица потрясают этим «аргументом», будто захваченным вражеским знаменем, и как бы говорят нам: «Вы видите, видите? Это вот люди! Они купили мой продукт и теперь СЧАСТЛИВЫ! Они пишут, что у них заросли лысины, зажили язвы, отелилась корова, дедушка пришёл обратно с погоста и хочет пенсию, жена родила тройню, причём все негры, и ЭТО ЛИ НЕ ЧУДО, дамы и господа! Дайте же нам ещё этого великолепного продукта, просят они, хоть втридорога, но дайте! И я, конечно, дам, потому что люблю, когда мой народ счастлив, вот вам ссылка на мой новый супер-успешный суперкурс».
Человек скептического склада ума скажет, что написать хвалебные отзывы о вообще любом продукте, хоть о фонарном столбе, можно пучок за копейку, ещё и на проезд останется. Голодных копирайтеров нынче хватает.
А человек ЕЩЁ БОЛЕЕ скептического склада ума, например, я, скажет: ну отчего же! Верю, верю, что это писали живые люди своими живыми пальцами и в этот момент пузырились от восторга.
А почему?
А вот почему.
На самом деле это чертовски интересный феномен. Например, я уже писал статью об инфоцыганке Уколовой, к которой и сам ходил на встречу, со всех сторон на всякий случай подпираемый скептичными аналитиками, атеистами коучинга, так сказать, людьми, которые на деловых переговорах собеседника на три шага вперёд просчитывают (это я о первом в России бизнес-спецназе Амивео, который меня на той встрече с Уколовой сопровождал). И всё равно… чуть было и сам не повёлся на её россказни! А почему? А потому что инфоцыгане, по крайней мере, некоторые из них, включая ту же Екатерину Уколову, – очень грамотные продажники и запудриватели мозгов. На уровне олимпийских чемпионов по НЛП, если бы существовали соревнования про инфоцыганству. Ну то есть мне, Мише Фадееы, запудрить мозг, – это надо быть не разносчиком жестяных суперножей по квартирам пенсионеров. Это надо быть мастером своего дела! Так что с продажами продукта у них всё идёт очень неплохо (возможно, я даже немного завидую).
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
Одним из самых распространённых «аргументов» инфоцыган в пользу того, чтобы немедленно собраться всем и заказать их паршивый суперкурс, записаться на говно-марафон или купить очередной говно-инфо-продукт, являются отзывы благодарных клиентов. Инфоцыгане и приравненные к ним лица потрясают этим «аргументом», будто захваченным вражеским знаменем, и как бы говорят нам: «Вы видите, видите? Это вот люди! Они купили мой продукт и теперь СЧАСТЛИВЫ! Они пишут, что у них заросли лысины, зажили язвы, отелилась корова, дедушка пришёл обратно с погоста и хочет пенсию, жена родила тройню, причём все негры, и ЭТО ЛИ НЕ ЧУДО, дамы и господа! Дайте же нам ещё этого великолепного продукта, просят они, хоть втридорога, но дайте! И я, конечно, дам, потому что люблю, когда мой народ счастлив, вот вам ссылка на мой новый супер-успешный суперкурс».
Человек скептического склада ума скажет, что написать хвалебные отзывы о вообще любом продукте, хоть о фонарном столбе, можно пучок за копейку, ещё и на проезд останется. Голодных копирайтеров нынче хватает.
А человек ЕЩЁ БОЛЕЕ скептического склада ума, например, я, скажет: ну отчего же! Верю, верю, что это писали живые люди своими живыми пальцами и в этот момент пузырились от восторга.
А почему?
А вот почему.
На самом деле это чертовски интересный феномен. Например, я уже писал статью об инфоцыганке Уколовой, к которой и сам ходил на встречу, со всех сторон на всякий случай подпираемый скептичными аналитиками, атеистами коучинга, так сказать, людьми, которые на деловых переговорах собеседника на три шага вперёд просчитывают (это я о первом в России бизнес-спецназе Амивео, который меня на той встрече с Уколовой сопровождал). И всё равно… чуть было и сам не повёлся на её россказни! А почему? А потому что инфоцыгане, по крайней мере, некоторые из них, включая ту же Екатерину Уколову, – очень грамотные продажники и запудриватели мозгов. На уровне олимпийских чемпионов по НЛП, если бы существовали соревнования про инфоцыганству. Ну то есть мне, Мише Фадееы, запудрить мозг, – это надо быть не разносчиком жестяных суперножей по квартирам пенсионеров. Это надо быть мастером своего дела! Так что с продажами продукта у них всё идёт очень неплохо (возможно, я даже немного завидую).
⬇️ТАМ ДВА ПРОДОЛЖЕНИЯ⬇️
⬆️ТАМ НАЧАЛО⬆️
Ну и вот. А продукт свой эти неэтичные, но грамотные люди продают не по две копейки (кроме совсем уж отчаявшихся). Продают они его по довольно весомой цене, как правило – не такой, какую мог бы позволить себе их слушатель без проблем. Если он может, не экономя на булочке к кофе, купить продукт за тысячу рублей – его продадут за пять тысяч. Может купить за пять тысяч – продают за десять, и так далее в арифметической, а то и в геометрической прогрессии.
И шо мы имеем с гуся? А мы имеем человека, которому только что основательно, тщательно и, признаем снова, ПРОФЕССИОНАЛЬНО задурили мозги. И он потратил сумму, которая для него крайне ощутима.
У него есть два варианта: хорошенько всё обдумать, пожалеть о потраченном, сказать: «Спасибо, Господи, что взял деньгами» и извлечь полезный урок. Либо… найти в том куске говна, который своими руками только что купил за стопицот денег, хоть какие-то преимущества – и, благодаря гибкости человеческой психики, он таки НАХОДИТ их! И тем оправдывает просёр огромного количества денег.
Что очень хорошо отличает отзывы клиентов, которые заставили себя поверить, что всё было не напрасно, и теперь они счастливы, от каких-то реальных, объективных отзывов? Полное отсутствие конкретики.
В среднем такой вот «надутый» отзыв выглядит как: вот да продукт, охохо, всем продуктам продукт, да я теперь огого, да как же я счастлива, что свела судьба нас с драгоценным (вставьте имя любого знакомого инфоцыгана), всё помогло, честно, как продажи поднялись, а уж сиськи как выросли!
Но вы даже с микроскопом не найдёте в этом отзыве никакой конкретики. Никаких цифр. Живых, проверяемых примеров. Я зарабатывала 100 рублей в день – а теперь зарабатываю 200, и могу позволить себе целую сосиску на обед. Я прошла весь курс, внезапно открыла сеть салонов красоты и теперь катаюсь с мулатами в кабриолете, кстати, посетите один из моих салонов из сети «Салон», вы все его знаете. А зато я с этим продуктом так прокачалась в переговорах, что натянула своему боссу жопу на нос, заняла его место и теперь работаю директором логистической компании.
Ни одного конкретного слова! Только беспредметные охи-вздохи с коннотацией «Было плохо, а стало ой как хорошо».
Ситуация нередко усугубляется тем, что человек, может, и кредит на этот говнопродукт успел взять или рассрочку оформить. Причём я (напомню, я сам едва не повёлся на сладкие речи Уколовой с псевдоконкретикой!) – я даже осуждать этого человека не могу, потому что знаю, как инфоцыгане умеют пылесосить мозги.
Но пока человек «тёпленький», пока его не накрыло жёсткое похмелье от инфоцыганщины со слёзным подсчётом потраченных на говнопродукт денег, – у него тут же просят отзыв. И человек пишет тот самый радостный отзыв с пузырьками, ромашками и котятами – как у него вдруг всё хорошо стало. Он и сам-то не понял, ЧТО у него хорошо, а инфоцыган толкает в бок – давай-давай, распиши нам, как тебе стало здорово! И человек при этом сам в себе закрепляет то, что он ДОЛЖЕН думать о говно-продукте. Не то, что он реально думает, а то, на что его настраивают.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️
Ну и вот. А продукт свой эти неэтичные, но грамотные люди продают не по две копейки (кроме совсем уж отчаявшихся). Продают они его по довольно весомой цене, как правило – не такой, какую мог бы позволить себе их слушатель без проблем. Если он может, не экономя на булочке к кофе, купить продукт за тысячу рублей – его продадут за пять тысяч. Может купить за пять тысяч – продают за десять, и так далее в арифметической, а то и в геометрической прогрессии.
И шо мы имеем с гуся? А мы имеем человека, которому только что основательно, тщательно и, признаем снова, ПРОФЕССИОНАЛЬНО задурили мозги. И он потратил сумму, которая для него крайне ощутима.
У него есть два варианта: хорошенько всё обдумать, пожалеть о потраченном, сказать: «Спасибо, Господи, что взял деньгами» и извлечь полезный урок. Либо… найти в том куске говна, который своими руками только что купил за стопицот денег, хоть какие-то преимущества – и, благодаря гибкости человеческой психики, он таки НАХОДИТ их! И тем оправдывает просёр огромного количества денег.
Что очень хорошо отличает отзывы клиентов, которые заставили себя поверить, что всё было не напрасно, и теперь они счастливы, от каких-то реальных, объективных отзывов? Полное отсутствие конкретики.
В среднем такой вот «надутый» отзыв выглядит как: вот да продукт, охохо, всем продуктам продукт, да я теперь огого, да как же я счастлива, что свела судьба нас с драгоценным (вставьте имя любого знакомого инфоцыгана), всё помогло, честно, как продажи поднялись, а уж сиськи как выросли!
Но вы даже с микроскопом не найдёте в этом отзыве никакой конкретики. Никаких цифр. Живых, проверяемых примеров. Я зарабатывала 100 рублей в день – а теперь зарабатываю 200, и могу позволить себе целую сосиску на обед. Я прошла весь курс, внезапно открыла сеть салонов красоты и теперь катаюсь с мулатами в кабриолете, кстати, посетите один из моих салонов из сети «Салон», вы все его знаете. А зато я с этим продуктом так прокачалась в переговорах, что натянула своему боссу жопу на нос, заняла его место и теперь работаю директором логистической компании.
Ни одного конкретного слова! Только беспредметные охи-вздохи с коннотацией «Было плохо, а стало ой как хорошо».
Ситуация нередко усугубляется тем, что человек, может, и кредит на этот говнопродукт успел взять или рассрочку оформить. Причём я (напомню, я сам едва не повёлся на сладкие речи Уколовой с псевдоконкретикой!) – я даже осуждать этого человека не могу, потому что знаю, как инфоцыгане умеют пылесосить мозги.
Но пока человек «тёпленький», пока его не накрыло жёсткое похмелье от инфоцыганщины со слёзным подсчётом потраченных на говнопродукт денег, – у него тут же просят отзыв. И человек пишет тот самый радостный отзыв с пузырьками, ромашками и котятами – как у него вдруг всё хорошо стало. Он и сам-то не понял, ЧТО у него хорошо, а инфоцыган толкает в бок – давай-давай, распиши нам, как тебе стало здорово! И человек при этом сам в себе закрепляет то, что он ДОЛЖЕН думать о говно-продукте. Не то, что он реально думает, а то, на что его настраивают.
⬇️ТАМ ОКОНЧАНИЕ⬇️