Лидеры изменений

Вокруг дофига денег, возможностей, людей, идей и технологий. Недостаточно лишь лидеров. Таких, которые умеют превращать хаос в гибкую систему, принимать решения на основе данных, взламывать внимание людей и создавать ценность.

Пришло время это изменить. 18 мая стартуем новый поток программы «Трекер предпринимателей» с фокусом на подготовку лидеров изменений. Это возможность за 8 недель:
— получить социальный капитал и связи в 5+ странах
— повысить коммуникативные навыки в разы
— сделать постоянное обучение привычкой
— опылиться опытом десятков успешных предпринимателей
— освоить на практике 25 фреймворков роста, юнит-экономику и изучение потребителей

Принципа всего три — предприниматели предпринимателям; только из опыта, все на практике.

В августе программе исполняется 5 лет — 1500 выпускников стали лидерами в своих компаниях от Сбера до Майкрософта; 300 запустили собственные компании.

Искренне приглашаю https://trackacademy.ru/ — уверен, это лучшая инвестиция 2024 года.

P.S.
Главное, что отличает гипотезу от идеи — это м*****а.
Угадаете слово, введете его в поле промокод — будут специальные условия.

Стратегическая макулатура

— Консультанты сделали стратегию на 100 страниц, — рассказал предприниматель. — Как ей пользоваться?
— Сведи к 4 абзацам, расскажи другим и попроси пересказать

Основатели Tesla в 2004 году составили стратегию выпуска первой модели. В толстенном документе были просчитаны сложные сценарии и прописаны действия. Столкнувшись с реальностью — она провалилась; фаундеров выперли из компании.

В 2008 директором стал Илон Маск. Его план содержал 4 пункта:
1. Построить спортивный автомобиль
2. На вырученные деньги создать доступный автомобиль
3. На вырученные деньги создать еще более доступный автомобиль
4. Делать это, предлагая решения на основе электроэнергии с нулевым загрязнением окружающей среды

Вывод прост: если стратегию нельзя уместить в 4-х коротких абзацах — можно смело нести ее в утиль.

P.S.
Пост написан год назад. За это время стал еще актуальнее.

Крючки и вешалки

Один продакт делал дома ремонт. И когда встал выбор, что сделать в ванной комнате — он выбрал крючки.
«Они занимают меньше места, удерживают полотенца независимо от того, как вы их разместите. А еще мочалки, шапочки для душа и все, что имеет выступ. А главное — их нельзя повесить криво; а полотенцедержатель — можно», — рассказывал Джейсон Фрид.

Так в Basecamp родилась концепция крючков — функций, которые обладают простотой реализации и дают максимальную ценность. Раз в шесть недель задачи бэклога проходят проверку на «крючковатость».

Субъективно первый лучший ответ на задачку дал @vasilyganov. Чтобы получить книгу «Не сходите с ума на работе», достаточно написать @Natalochkina

Как за два часа получить максимум пользы для вашего бизнеса? Вот три актуальных способа:
⠀
- мозговой штурм с сотрудниками и набросать идей для развития компании.
⠀
- сеанс общения с лояльными клиентами и выяснить, почему они выбирают вас.
⠀
-посмотреть на свой бизнес со стороны и получить рекомендации опытного эксперта. Начать лучше с этого способа. А конкретнее с бесплатного тренинга «Точки Роста и контроля» от Татьяны Спурновой.
⠀
Татьяна - топ-эксперт в стратегии и операционном управлении. Открыла и управляет 4 бизнесами. Одна из которых консалтинг с такими клиентами как Avito, Nissan, JTI и правительство Москвы.
⠀
Всего за два часа тренинга вы узнаете как:
- найти точки роста в вашем бизнесе.
- наладить контроль за процессами и командой и освободить время.
- 5 инструментов оценки рисков и анализа бизнеса.
⠀
Регистрация на тренинг: https://sistema.school
⠀
P.S. После регистрации вы получите авторскую схему анализа этапов продаж "где именно проседают продажи и как увеличить прибыль."

Реклама ИП Балтаджиев А.А.
ИНН: 616706233145

Я тут ни при чем

— Что уже хорошо может делать ИИ? — спросил знакомый
— Брать на себя ответственность :)

Американский студент собрал за выходные приложение. Функционал прост: делаешь скриншот сообщения на любом сервисе знакомств, загружаешь в аппку и тебе выдается «умный и интригующий» ответ для отправки. Обещает помочь флиртовать и увеличить количество свиданий.

Два миллиона скачиваний за полгода; 200 тысяч долларов — месячный доход. Под капотом только ChatGPT — приложение лишь обертка.

Зато теперь можно сказать, придурок — не я, а сервис. Вся ответственность на нем. Именно за это платят 7 долларов в неделю, страждущие любви.

Мой вопрос — ваш ответ

Пришло время перепридумать Индекс дятла — три года немаленький срок.

Хочу попросить вас ответить на три вопроса:
1. Что стоит сохранить?
2. Какой самый важный вопрос в бизнесе/продукте сейчас у вас?
3. Что читаете еще — каких авторов, блоги, каналы?

Инвестируйте две минуты, чтобы годами получать пользу и удовольствие. Спасибо, друзья, и чудесных выходных. Берегите себя.

Клиенты и заказчики

— У меня нет заказчиков, — сказал предприниматель. — Только клиенты
— Разве это не одно и то же?!

Двое парней в 2012 году запустили конструктор сайтов. Wix, Squarespace, WordPress на тот момент уже успешно работали 8 лет; имели широкий функционал и миллионы клиентов.
«А у нас будут заказчики», — решили фаундеры и внедрили технику «5 почему». Каждый запрос клиентов прогоняли по пяти вопросам и так формировали список задач.

Сегодня у Webflow 3.5 миллиона заказчиков. Это меньше, чем у Wix, Squarespace, WordPress. Однако они генерируют почти столько же дохода, сколько все три конкурента вместе взятые.

Вывод прост: превращайте клиентов в заказчиков. Техника «5 почему» в помощь.

Деньги в новинках

- Как повысили цену? - спросил фаундера онлайн-школы
- Сказали, что абсолютно новая программа

Gillette выпустила в 2006 году бритвенный станок Fusion и четыре года продавала его по 10 долларов. А потом придумала Fusion ProGlide, который отличался от предшественника лишь формой ручки, названием и, конечно, ценой - она была на 30% выше.

Потребители считают новые продукты более качественными и готовы платить за них больше. Хотя нового у них лишь название и цена.

Ценовые тактики Starbucks

— Где поучиться ценообразованию? — спросил владелец ресторана
— Например, у Starbucks

Я был в десятках кофеен этой сети в разных странах мира. И везде меню составлено с одними и теми же хитростями:

1. Самые маржинальные напитки находятся в центре. Там, где взгляд непроизвольно фокусируется в первые 30 миллисекунд. То, что видим первым нравится больше.

2. Всегда есть выбор из трех вариантов — маленький, средний и большой. В 70% случаев хотят продать и продают второй. Срабатывает эффект компромисса — так гости оправдывают свое поведение.

3. Нигде в меню нет символов валют — только цифры. Меньше думаешь о деньгах — больше их тратишь.

4. Цены оканчиваются на пятерку или ноль: покупатели ассоциируют эти цифры с высоким качеством. А вот девятку в конце считают признаком распродажи и сниженной стоимости.

Вывод прост: лучшей цене место посредине. Без валют.

P.S.
Если стоит дальше писать о ценообразовании — тактиках Netflix, Apple, Airtable и Salesforce — поставьте огонек. Нет — любой другой смайлик.

100 фанатов сделают ваш бизнес

«Как писать? О чем? Где взять читателей?» — три вопроса, которые часто слышу от авторов блогов. Реже — для кого писать и как привлечь их внимание? А жаль(

От 100 фанатов можно получить в десятки раз больше денег и возможностей, чем от 100500 подписчиков. Они заменят маркетологов, платные каналы продвижения и отдел продаж.

В субботу начинаю делиться своими наработками, как вести Телеграм-канал так, чтобы не тратить миллионы денег на привлечение подписчиков. Покажу свой опыт создания контента, который вызывает ажиотаж и запускает рекомендации. А еще взлом внимания, источники контента и привычку писать без страха и мучений.

Пройдем вместе путь до 100 фанатов, которые обеспечат бизнес на годы вперед.

Осталось 7 мест. Кто успеет — буду рад. Записаться можно по ссылке https://productgames.ru/pishi_ischo

Проблемы в В2В

— Они теряют деньги, даже не зная об этом, — радостно сообщил фаундер В2В-стартапа, рассказывая о потенциальных клиентах
— Значит и твой продукт не купят

Бизнес платит за устранение боли. А следовательно:
1. Знает о ней. Если приходится долго объяснять — мимо.
2. Теряет ощутимые деньги. Пытаешься сэкономить мне «три копейки» — мимо.
3. Ищет решение. То есть уже кому-то платит. Знает, но ничего не делает — мимо.

Вывод прост: продавать в В2В нужно заплатки от больших дыр, о которых знают и уже пытаются латать :)

Ценообразование свиных ножек

— Как незаметно поднять цену? — спросил фаундер
— Бестолковым признаком

Торговка на одесском рынке продавала свиные ножки. У конкурентов килограмм стоил 25 гривен. А у нее правые шли по 28, а левые — по 24. Около половины покупателей выбирали первый вариант и приносили ей дополнительно 15% дохода. Уверен, она даже не знала, где какие и распределяла на две кучки случайным образом.

Это же прием — дифференциация по надуманному признаку — успешно используют производители телефонов, выставляя разные цены на модели различных цветов.

Вывод прост: иногда чтобы взять больше достаточно надуманного объяснения.

Папка с пользой

Коллеги собрали папку с полезными каналами для продактов и предпринимателей. Каждый со своим авторским и уникальным контентом - про MVP, бизнес, управление, запуск и развитие продуктов.

Рекомендую сохранить и пользоваться. Годноты много не бывает.

Футуризма пост

Издревле люди продавали фейс-ту-фейс. Купец выходил из Китая и шел по Шелковому пути 2-3 года до Константинополя, обслуживания по дороге 200-300 клиентов. Каждому он рассказывал свою историю, адаптируя под обычаи, потребности, нравы и ситуацию. Дорого, долго, но эффективно.

Потом появились книги, газеты, телефон, радио, телевидение и Интернет. А еще маркетологи, реклама и спам как способ сэкономить на продажах. Теперь торговец добирается в каждый дом за минуты. Вот только история у него одна и та же для всех. Дешево, быстро, бестолково.

ИИ дал возможность создать бесконечную армию продавцов. Бесплатных, трудящихся 24/7, знающих все техники и фреймворки. Способные адаптировать историю под каждого человека. Осталось только обучить их.

Вангую, следующие единороги будут именно про это. Уже сегодня есть спрос на тех, кто умеет обучать искусственный интеллект на внутренних данных и делать его человечным.

Мы возвращаемся к продажам фейс-ту-фейс. Вот только один из них будет искусственным.

Воскресная философия

Нашел свой ежедневник пятилетней давности. Оказалось, значительную часть времени я потратил на выступления, конференции, перелеты на них, работу в каких-то комитетах и написание докладов. Ради чего?

«Ради популяризации продуктового подхода, поиска перспективных стартапов и людей», — подсказал мне мозг. И это полная фигня. Он у меня (как и у вас) прекрасно рационализирует и оправдывает все поступки.

— Так чего я хотел по-настоящему? — спросил себя еще раз.
— На ладно, славы

Организаторы мероприятий пользовались мной, насадив престиж на крючок. И в общем это нормально — каждый получал свое.

И только посмотрев внимательнее, увидел — подавляющее большинство этих событий было полной шляпой, не стоящей потраченного времени.

Вывод прост: если главная приманка — престиж; дело пахнет керосином и не стоит того. Додумался бы до этого пять лет назад — сэкономил бы месяцы жизни.

Деньги на дофамине

— Как заставить людей пользоваться? — спросил фаундер приложения по учету финансов. — Считать деньги нудно и кропотливо
— Превратить в игру

Автолавка в провинциальном городе поставила на прилавок ящик, а рядом — ручку и листочки бумаги. Покупатель мог написать, что он хочет, чтобы привезли завтра, и бросить пожелание в коробку.

Вечером владельцы подбивали результаты и заказывали выигравшие продукты. А еще составляли список победителей и вывешивали его на витрине вместе с самыми дурацкими запросами (анонимно).

А на следующий день люди заходили просто посмотреть, сыграла их ставка или нет. И, конечно, покупали что-то между делом.

Так лавка превратила скучную работу по покупке гречки в азартное увлечение. И неплохо заработала на дофамине.

Вывод прост: хотите, чтобы пользователи выполняли скучные работы — превратите их в игру. Duolingo, Forest, Fitbit стали на этом единорогами.

Выиграть скидку

— Скидки не мотивируют, — пожаловался предприниматель
— Да, если получать их без труда

Китайский маркетплейс Temu перестал раздавать скидки просто так. Теперь за них приходилось сражаться в играх типа Тетриса или головоломок с другими участниками. Вознаграждение ценилось выше — количество активированных промокодов возросло.

Мы ценим то, что досталось с трудом (пусть и небольшим). Вот только работать ради скидки не будем, а вот играть — да.

Вывод прост: хотите мотивировать скидками — сделайте момент ее получения первым счастьем для потребителя.

Скажи мне, что делать?

Нет, это не про перекладывание ответственности. На примере покажу:

Есть задача увеличить выручку. Это всегда запаздывающий показатель, результат мы увидим только в конце месяца. А что делать весь этот месяц? Разложить ее на опережающие метрики каждого спринта:

1. Для одних — это охват. Чем больше протестируем каналов, тем быстрее найдем самый выгодный и сможем перейти к улучшению конверсии.
2. Для других — конверсия. Она не полностью лежит на нашей стороне, но что мы можем сделать: поменять офферы, взяв их не из головы маркетолога, а из JTBD-интервью с клиентами; сегментировать клиентов и выделить, кто максимально доволен и платит нам чаще и больше; провести коридорные исследования и т.д. и т.п.
3. Для третьих — пересчитать юнит-экономику. На какую цифру и как мы можем воздействовать, чтобы уменьшить расходы и зарабатывать больше?

Для разного бизнеса — разные опережающие метрики, разные гипотезы, разные цели на спринт.

Именно поэтому с 2019 года мы готовим трекеров — людей, которые могут искать новые пути решения проблем. Тех, кто ускоряет рост через сильные гипотезы и эксперименты. Не просто знают инструменты из книжки/ютуба, а умеют ими пользоваться и делать выводы.

За пять лет мы собрали лучшее по исследованию и решению проблем из JTBD, Growth Hacking, Теории ограничения систем, Юнит-экономики. Протестировали это многократно на выпускниках и положили в международную программу «Трекер предпринимателей».

Это 8-недельный онлайн-курс, где всё проходит на практике — через работу с настоящими предпринимателями и их задачами в бизнесе. И это возможность не только освоить инструменты постановки и проверки гипотез. Но и взглянуть на себя, свой бизнес, карьеру и жизнь с новой стороны. Уроки веду лично я - Андрей Торбичев и мои коллеги, опытные трекеры.

Старт послезавтра, 25 мая. Искренне рекомендую тем, у кого есть предпринимательский опыт и желание расти – trackacademy.ru. Для подписчиков канала есть три места по промокоду TORBICHEV (дает скидку в 10.000 рублей)

Игра дороже денег

— Как удержать таланты? — спросил фаундер стартапа
— Преврати работу в игру

Мы и наши сотрудники нажимаем клавиши в правильном порядке и зарабатываем деньги. Если делать это достаточно долго — можно получить бонус и купить квартиру, например. Напоминает игру, да?!

Геймдизайнеры знают, в ней всегда есть метацель — спасти человечество, освободить заложников, построить цивилизацию... И противник — злобные свиньи, террористы или соседняя страна.

В быстрорастущих стартапах такая же история — сотрудники не просто строчат код, звонят клиентам или проводят интервью. Они борются с врагом во благо человечества.

«Amazon строит империю, мы вооружаем повстанцев», — говорит платформа для создания интернет-магазинов Shopify своим командам.

Играть в игру «наруби бабла — повысишь уровень» талантливым людям быстро приедается.

Вывод прост: хочешь удержать талантов — продай им метацель.

Связь с реальностью

Есть три способа передать ценность:
1. Через знание. «Ага, я понял, разобрался», — восклицает потребитель. А через время забывает, что это случилось благодаря вам. Борются с обесцениваем уникальными названиями — матрица BCG, план-кинжал, метод Торбичева :)

2. Через аренду (привет, каршеринг и AirBnB)

3. И через владение физическим предметом. Заплатил деньги — получил телевизор. Даже если он хреновый — есть что подержать и укусить.

Умные люди, торгующие знаниями, добавляют в свои нецифровые продукты физические артефакты — бумажные сертификаты, мерч, печатные методички.

— За что я заплатил? — спрашивает себя клиент. — А вот за кучу умных книжек.

Вывод прост: хотите поднять ценность цифрового продукта — добавьте физическую штуку.