Космическое партнерство

27 лет назад я жил в Звёздном городке — местечке рядом с Москвой, где расположен Центр подготовки космонавтов. В стране был кризис и ему разрешили зарабатывать на стороне.

— А давайте продавать экскурсии в космос, — предложил я начальнику ЦПК. Он посмотрел на меня как на сумасшедшего, но пообещал, что если найду клиентов — свой процент получу.

Прокатится на центрифуге с перегрузкой в 2G стоило 3 тыщи долларов; полетать на ИЛ-76 с выходом в невесомость — 10к.

Как студенту, живущему на стипендию, выйти на людей с такими деньжищами?!

Пойти к тем, у кого такие клиенты есть.
У меня был неплохой английский, а в библиотеке Иностранной литературы поставили первую в Москве точку бесплатного доступа в Интернет. Я забил на универ и месяц ходил туда как на работу — отправлял письма туроператорам Европы. И без юрлица, телефона, должности договорился с крупным немецким игроком.

Оказалось, нужно оформлять визы, организовывать трансфер, переводить деньги из-за рубежа, платить налоги и сдавать кучу отчетности. Я ничего этого не умел и не хотел, поэтому нашел местную турфирму с нужным опытом. Свел их с немцами, руководством Центра подготовки космонавтов. И приготовился грести деньги лопатой.

Они подписали трехсторонний договор и выдали мне 100 долларов с барского плеча. Сказать, что я офигел и взбесился — ничего не сказать. Следующий месяц я вынашивал план мести.

А потом один предприниматель сказал мне: «А чего ты ждал? В бизнесе сила у того, у кого система. У ЦПК — система подготовки космонавтов, у немцев — привлечения богатых клиентов; у турфирмы — их обслуживания. А у тебя?»

А у меня осталось 100 долларов и правило «хочешь крепкое партнерство — предлагай систему, а не разовую акцию».

4 вопроса = сильный оффер

- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…

Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.

Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?

Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.

Постоянно на охоте

Я делал свой первый стартап сам. Все от SEO до бухгалтерии. «Нанимай людей», — говорили мне старшие товарищи. Но было страшно, что не хватит денег, не сработаюсь, не дадут результат. Да и банально не знал как. Продержался год в формате человека-оркестра и продал компанию за 300к рублей.

Через пять лет мы создавали бизнес-клуб Эквиум. Я сразу забил один день в календаре на поиск талантов. Каждую пятницу встречался с маркетологами, пиарщиками, SMMщиками, хотя на тот момент они мне нужны не были. Так готовился к росту и смотрел, как усилить команду.

А вчера узнал, что легендарный тренер Хосеп Гвардиола инвестирует минимум час ежедневно на скаутинг игроков. И так уже двадцать лет.

Есть хороший защитник (читай РОП или маркетолог) — ничего посмотрим на других. Сейчас позиция закрыта, а завтра? А лучший ли у тебя игрок?

Пеп выиграл 38 трофеев в трех сильнейших футбольных лигах мира. И считает, что тренер любого клуба 20% времени должен тратить на поиск и отбор.

Такое же правило работает и в бизнесе. Если у тебя компания с доходом больше 3 млн.рублей — ты должен искать таланты постоянно. Не обязательно нанимать, но необходимо создавать связи, сравнивать свою команду и получать опыт переговоров с лучшими.

Вывод прост: хочешь расти — выдели день в неделю на поиск и вовлечение талантов. Рид Хофман, Марк Цукерберг, Бен Хоровиц и Хосеп Гвардиола встроили это в свою систему. Может пора и тебе?

Стратегия взлома рынка #12. Воруй как художник

— Создавать хороший контент дорого, — пожаловался маркетолог
— Копируй популярный и улучшай

У команды сервиса Buffer на старте не было бюджета на привлечение. Как и навыков создания контента. Тогда основатель собрал 300 лучших статей о социальных сетях, отжал оттуда воду, добавил инфографику и свежие примеры. А затем предложил популярным тематическим блогам и СМИ в качестве гостевых постов. За 9 месяцев он сделал 150+ публикаций и получил 100 тысяч пользователей в свой сервис.

«Я не придумывал велосипед — взял работающее и улучшил. Копирование чертовски простой инструмент», — хвастался Лео Вудрич. Вот его алгоритм:

1. Берем 10 самых популярных статей по вашей теме за последние три месяца. Например, на условном VC. ru
2. Переписываем — сокращаем, отжимаем воду, добавляем инфографику и пару своих примеров.
3. Публикуем в условном медиум, линкдин, экзекьютив, пикабу, Вконтакте.
4. Получаем трафик, пользователей, связи, насмотренность и навык создания своего крутого контента.

Так Buffer привлек 1.5 миллиона пользователей, а Лео построил компанию стоимостью полмиллиарда долларов. На одном канале привлечения.

Ограничения: не работает для тем, связанных с личностью. Ее не скопируешь(

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
# Консьерж для первой сотни

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Просто фантастика

В нулевых китайцы заметили, что отстают в технологиях. Копировать они умеют отлично, а вот изобретать — нет. Тогда «умы» из партии изучили людей, которые создают будущее — инженеров Apple, Microsoft и Google.

Единственное, что их объединяло — читали научную фантастику ещё в детстве. В Китае сняли запрет на такую литературу, провели большой конвент писателей-фантастов и стали официально поддерживать жанр.

За следующие 15 лет отправили миссию на Марс, Луну и астероид Рюгу; создали самый мощный квантовый компьютер и модель искусственного интеллекта, вырастили 300+ единорогов и TikTok, сожравший 300 млрд.часов человечества (~ полмиллиона жизней). Совпадение?

Вот вам еще одно — рейтинг инновационных экономик мира без «оффшоров» типа Эстонии повторяет список стран, где популярна научная фантастика.

Читая такие книги мы учимся задавать вопрос «А что если?» А этот навык — критично важен для предпринимателя, продакта, маркетолога, исследователя. Некоторые развивают его с детства :)

Необычный вывод: посмотрите на литературные пристрастия своей команды — возможно, это опережающий показатель инноваций в вашем бизнесе :)

—————————-
Написал этот пост год назад. Сегодня понял, предпринимателям и мне тоже не хватает этого вопроса - "А что если?". Мир захватывает искусственный интеллект и аналоговое мышление людей. Парадокс😶

Что можно получить за 4 недели?

1. Разобрать свой бизнес и выделить ключевое ограничение. И да - оно, скорее всего, не там, где вы думаете, иначе бы решили его давно.

2. Определиться с набором метрик так, чтобы держать руку на пульсе и на это уходило 5 минут времени в день. Не два часа или полдня, а несколько минут.

3. Выявить балласт, который не дает двигаться дальше - сотрудников, проекты, направления, фичи.

4. Составить стратегию запуска роста (или его ускорения). Так, чтобы каждый в компании, а в первую очередь вы, имели на ближайшие шесть недель ответ на вопрос - к чему хотим прийти, как туда придем и как оценим, что пришли.

В понедельник стартует шестая (и в этот раз точно последняя) программа “Соединяя точки”. Место, где предприниматели помогают предпринимателям. Свежим взглядом, опытом и методологией.

4 недели, 5 трекшн-сессий, 10 часов, инвестированных в будущее. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.

Ее прошли собственники и топ-менеджеры больше 10.000 компаний - от Hoff и Газпром-Нефти до стартапов ранних стадий. Суммарный эффект превысил 10 млрд. рублей.

Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Лучшая инвестиция в себя, свой бизнес или компанию.

Начинаем 24 июня.
Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.

Закрыть нельзя продолжать

— Когда закрывать стартап? — спросили вчера на встрече
— А я не знаю. Четкой границы между верой и глупостью нет

Я закрыл десятки проектов и вынес из опыта четыре правила:
1. Если нет страсти и энергии; жду, что все разрулится само со временем — нужно выходить. Не разрулится — станет только хуже. Важный маркер — начинаю откладывать решения. Это путь зомби.

2. Дать себе 3-6 месяцев, чтобы исправить ситуацию. Поставить четкий дедлайн и критерии «успеха». Жизнь, черт побери, всего одна.

3. Создать ликвидационный бюджет на выплату зарплат и честно поговорить о ситуации с командой. Худшее — делать вид, что все хорошо, а потом поставить перед фактом увольнения.

4. Взять ментора или трекера в помощь. Стресса сразу станет меньше. А депрессия — короче :)

И да, закрываться — это нормально. Больно, страшно, но дает ресурс для новых бизнесов.

Расскажите, а как вы принимали решение о выходе?

Кейсы с миллионом решений

— Зачем читать Индекс дятла? — спросил предприниматель
— Чтобы не придумывать велосипед

Знакомый продавал на рынке электродрели дешевле конкурентов. Другие торговцы пришли к нему и говорят: «Это не по-пацански. Делай как все». И получили отказ.

«Тебе конец», — пообещали они. Сговорились и поставили цены на ходовые модели почти на уровне себестоимости.

А предприниматель — не дурак: стал скупать их через подставных людей и толкать на других рынках с небольшой наценкой. Чем больше продавали конкуренты — тем больше зарабатывал он.

«Ты как до этого додумался?» — спросил я его.
«Так это не я, а Dow Chemical сто лет назад».

Немецкие производители брома хотели отжать американский рынок у британской Dow Chemical. И стали демпинговать. Тогда Dow начала скупать их товар в Америке и продавать... в Германии.

Вывод прост: ты не первый оказываешься в жопе — кто-то уже был там и выбрался. В Индексе кейсы именно об этом.

Возможность пристрелить утку

В институте я работал редактором технической документации компании Pioneer. Проверял переводы инструкций к технике на корректность и отдавал в печать.

Мой начальник всегда был недоволен — то здесь коряво, то там не слишком ясно передан смысл. Цеплялся к мелочам, нагружал меня работой. И страшно бесил.

Тогда я стал на первую страницу вставлять какую-нибудь дичь. Он требовал исправить и пропускал. Каждый получал свое: босс — подтверждение своей ценности; я — экономию времени и моральных сил.

На днях столкнулся с командой, которая специально добавляет ненужные функции в продукт, чтобы руководство могло их смело вычеркнуть. «Мы жертвуем уткой», — смеясь, рассказали ребята.

Вывод прост: иногда для «покупки» решения не хватает возможности что-то пристрелить. Особенно людям, страдающим болезненной самоценностью.

А вы создаете «уток»?

Стратегия взлома рынка #13. Брось им вызов

— Как заставить людей рекомендовать? — спросил предприниматель
— Дай им челлендж

Небольшой производитель лимонада пообещал тому, кто продержит бутылку на вытянутой руке дольше всех, ящик напитка. Достаточно было записать видео и выложить в соцсетях. Потратил на рекламу у местных блогеров 15к рублей и за неделю получил 300+ постов и рост продаж на 8%.

«А тебе слабо?» — спрашивал AliExpress клиентов, показывая как один из топ-менеджеров, танцуя, распаковывает посылку. Результат — десятки тысяч видеороликов подражателей, 5 млрд. просмотров и 20 миллионов долларов, сэкономленных на рекламе.

Эта стратегия взлома получила название челлендж-маркетинг. Алгоритм прост:

1. Создаем вызов, который просто выполнить и весело поделиться
2. Первыми участниками становимся сами
3. Делаем посев у блогеров, в сообществах или местах скопления аудитории

Строите дома — запустите челлендж «Моя первая квартира»; ПО для бухгалтеров — «Мое фото в офисе 5 лет назад и сейчас»; фитнес-приложение — «10.000 шагов». Именно так и сделали компании, которым жалко платить миллионы рекламным площадкам.

Ограничения:
слабо работает в крупном В2В и при туповатом маркетологе.

Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
#11 Консьерж для первой сотни
#12 Воруй как художник

Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.

Бесценным командам — ценные навыки

Масштабируйте бизнес, пока мы растим ваших сотрудников

В бесконечном потоке задач легко забыть про самую важную — рост сотрудников. Чтобы вы не тратили свое время на обучение, мы готовы взять всё на себя.

На образовательной платформе Грейд от Яндекс Практикума сотрудники могут пройти онлайн-курсы для быстрого развития soft и hard skills, а руководители и HR — в короткие сроки дать команде структурированное обучение с предсказуемым результатом. Как всё проходит?

— Без «воды». Собираем каждый учебный трек персонально, поэтому студенты могут не тратить время на уже знакомое, а точечно изучать только нужное.

— С упором на опыт Яндекса. Авторы курсов и наставники — эксперты из Яндекса и других крупных компаний. Они следят за тем, чтобы каждый курс содержал самую свежую информацию.

— В условиях, близких к реальным. Сначала студенты изучают материал, а потом выполняют задания, похожие на реальные бизнес-задачи. Это позволяет сразу использовать новые знания в работе.

→ Прокачать команду

Цена идеи — 0 рублей 00 копеек

— Идея миллионы стоит, — похвастался стартапер
— Продал ее уже кому-то?

В 70-х дизайнер получил 35 долларов за разработку логотипа Nike. В то же время консультант по неймингу посоветовал производителю попкорна Орвилу Реденбахеру назвать свой бренд Орвил Реденбахер. И взял за это 13 тысяч.

Идея не стоит ничего; платят за умение ее продать. Почему-то стартапы забывают об этом.

Удивлять девушек, а не лошадей

— Умер бы, да нет времени, — рассказал начинающий продакт
— Меняй фильтр

300+ задач прилетает мне каждый день. Был бы суперменом — выполнял бы все. Но я — не Железный человек. Поэтому подсмотрел в стартапе Zendesk фреймворк-фильтр 4D.

Алгоритм прост — к каждой задаче задаем четыре вопроса:
1. Можно ли вообще не делать? Если да — удаляем.
2. Может кто-то сделать вместо тебя? Если да — передаем
3. Какой приоритет? Если низкий — откладываем.
4. Сколько времени займет? Меньше двух минут — выполняем моментально; больше — бронируем в календаре.

Фреймворк сэкономил Zendesk 200 миллионов за год, а мне подарил пару часов сна.

Вывод прост: эффективность — это не количество выполненных задач; а то число, от которых отказался или делегировал. Работать стоит так, чтобы оборачивались девушки, а не лошади.

P.S.
Пока писал, понял, что за 10 лет собрал почти 40 тактик и подходов повышения эффективности. Если нужно превратить в методичку и опубликовать — расскажите о своих секретах продуктивности в комментариях. Наберется 40 — сделаю :)

Страшно. И от страха срывает башню ©

— Кем стать? — спросил сын
— Экспонентой

«Тише едешь — дальше будешь», «терпение и труд все перетрут», — говорили мне в детстве. Но это лишь половина правды.

Запуская бизнес, строя карьеру или личную жизнь, мы хотим плавного, безрискового роста. И попадаем в загон для коров — мычим, щиплем травку и производим кизяки, называя их «стеклянным потолком».

Становимся программистами. И через десять лет получаем в полтора раза больше парня с 3-летним опытом. Открываем ресторан и спустя десятилетие адского труда зарабатываем столько же, сколько тот, кто открылся пару годиков назад.

Вторая половина правды — заниматься тем, где есть возможность добавлять нолик к своей метрике успеха — деньгам, статусу, влиянию на мир, чему-то еще — каждые 3 года. Где есть шанс кратно растить — связи, капитал, бренд или навык управления людьми.

А где кратно — там и страшно. Вероятность провала продукта на основе ИИ, карьеры трекера или брака с эффектной женщиной в десятки раз выше, чем парикмахерской, врача или отношений с «дурнушкой». Мозг этого не любит: энергии в теплом загончике тратиться меньше.

Вывод прост: перестало быть страшно — посмотри вокруг. Скорее всего, над тобой стеклянный потолок, под — навоз, а вокруг ограда.

P.S.
Написал этот пост год назад. Сейчас он для меня особенно актуален. Мне страшно. А у вас как дела?

Отличная новость для тех, кто хочет развивать бизнес и создавать новые ИТ-продукты — Центральный университет запускает магистерскую программу по продакт-менеджменту и продуктовой аналитике.

Центральный университет — современный вуз, созданный при поддержке ведущих компаний России: Т-Банка, Авито и других.

Университет создан по принципам ИТ-компании: кампус в центре Москвы, обучение на реальных бизнес-кейсах от практиков из индустрии и профессоров из МГУ, МФТИ, МГИМО. Большое внимание в программе будет уделено техническому обучению студентов: чтобы глубже понять ИТ-сферу, будущие продакты освоят базовый ML и анализ данных.
У каждого студента будет:
- личный ментор по траектории обучения;
- доступ к карьерному центру с коучами и консультантами;
- опыт работы в проектах партнеров уже во время обучения.

Участвуйте в онлайн-отборе, чтобы выиграть грант на обучение до 1,2 млн рублей. Больше подробностей про университет и конкурс грантов по ссылке!

erid:2VtzqvgiwKE
Реклама, АНО ВО «Центральный университет», ИНН 7743418023

+30% эффективности email-маркетинга за 1 минуту

- Люди не открывают письма, - пожаловался маркетолог
- Попробуй еще раз

Фаундеры почтового сервиса AppSumo заметили, что рассылки читают 25% подписчиков.
Тогда внедрили простой алгоритм: отправляли одно и то же сообщение дважды. Сначала по всей базе, а через три дня еще раз по тем, кто не прочитал. Текст оставался таким же - менялась только тема письма. Простой прием повысил открываемость в полтора раза.

Вывод прост: старое можно выдать за новое и получить на этом рост продаж.

Мастерская с Андреем Торбичевым

Летом есть много занятий для удовольствия — парки, море, шашлыки, велики, волейбол, прогулки...

А я зову вас провести два вечера в неделю с пользой — починить маркетинг, продажи, эффективность, бизнес-модель в своем продукте. Или же забрать инструменты для чужого и заработать на этом.

— Почему именно сейчас? Не мог до сентября подождать? — спросите вы. — Дай хоть в отпуск съездить.

— Не мог. Во-первых, накопил столько нового практического материала, что не могу больше терпеть. А во-вторых, сейчас период, когда есть время на стратегию и большие изменения. В-третьих, кто первым начнет использовать — у того будет фора. Ну и в-четвертых, дни длиннее:)

Первый практикум пройдет 2-3 июля (18.00 — 21.00, онлайн). Он про то, как находить каналы продаж, делать сильные офферы и повышать конверсию с помощью инструментов JTBD.

Три особенности мероприятий:
— заберете шаблоны и алгоритмы, которые можно использовать у себя
— все построено на решении кейсов или практике
— небольшая группа (20 человек максимум), а значит много обратной связи

Подробнее на странице https://trackacademy.ru/workshops. Проведите лето с пользой в Мастерской.