Игра с дисконтом
— Скидки не работают, — пожаловался фаундер приложения по медитации
— Просто не умеешь их готовить :)
Однажды Groupon отправил письмо с текстом:
«Первые пять человек, нажавшие на кнопку 500 раз, получат 50% скидку на следующий заказ». За неделю получил 2 миллиона кликов, продаж на 100к долларов и несколько сотен упоминаний.
А еще придумал формулу оффера:
1. Дефицит. Даем только пятерым
2. Легкая инвестиция. Нужно полтыщи раз нажать.
3. Переменная награда. Либо станешь счастливчиком либо нет
4. Триггер на следующую покупку.
Вывод прост: превращайте скидки в игры. Маркетплейс Temu стал на этом самым быстрорастущим приложением прошлого года.
— Скидки не работают, — пожаловался фаундер приложения по медитации
— Просто не умеешь их готовить :)
Однажды Groupon отправил письмо с текстом:
«Первые пять человек, нажавшие на кнопку 500 раз, получат 50% скидку на следующий заказ». За неделю получил 2 миллиона кликов, продаж на 100к долларов и несколько сотен упоминаний.
А еще придумал формулу оффера:
1. Дефицит. Даем только пятерым
2. Легкая инвестиция. Нужно полтыщи раз нажать.
3. Переменная награда. Либо станешь счастливчиком либо нет
4. Триггер на следующую покупку.
Вывод прост: превращайте скидки в игры. Маркетплейс Temu стал на этом самым быстрорастущим приложением прошлого года.
Что наша жизнь — игра
Есть три типа продуктов — пожиратели времени, пожиратели денег и игры. Первые — газеты, соцсети, мессенджеры — пытаются удержать внимание. Вторые — квартиры, машины, дачи — быстрее продаться. А игры — завладеть всем. Люди тратят на них вдвое больше, чем на кино, музыку и прессу.
Пассажиры в метро уже не читают книги, а делают ставки в крупнейшем казино страны — Wildberries. New York Times зарабатывает на играх столько же, сколько на новостях. У Amazon они самый востребованный продукт в подписке Prime.
В игровые компании превращается Netflix, Temu, Duolingo и даже AirBnB.
На смену контент-маркетингу приходит продвижение в играх или через них.
А вы используете это у себя? Поделитесь своими примерами геймификаций?
Есть три типа продуктов — пожиратели времени, пожиратели денег и игры. Первые — газеты, соцсети, мессенджеры — пытаются удержать внимание. Вторые — квартиры, машины, дачи — быстрее продаться. А игры — завладеть всем. Люди тратят на них вдвое больше, чем на кино, музыку и прессу.
Пассажиры в метро уже не читают книги, а делают ставки в крупнейшем казино страны — Wildberries. New York Times зарабатывает на играх столько же, сколько на новостях. У Amazon они самый востребованный продукт в подписке Prime.
В игровые компании превращается Netflix, Temu, Duolingo и даже AirBnB.
На смену контент-маркетингу приходит продвижение в играх или через них.
А вы используете это у себя? Поделитесь своими примерами геймификаций?
Самый сильный игрок
— Кого привлечь, чтобы вырасти? — спросил предприниматель
— Изменения на рынке
В середине 90-х стартап Webvan предлагал доставку продуктов на дом за 30 минут при онлайн-заказе. Он провалился.
Через 15 лет эту идею подхватили Instacart, DoorDash, Getir, Самокат, Glovo. И стали единорогами.
Распространение смартфонов, быстрого интернета и пластиковых карт сыграло им на руку.
Черт возьми, разве ребята из Webvan были тупее последователей?!
Конечно, нет. Они хотели победить рынок, но вышло ровно наоборот. Не помог ни миллиард собранных инвестиций, ни топовые эксперты, ни звездные сотрудники.
42% стартапов создаются под будущие изменения. Дожидаются звездного часа лишь четверть из них.
Вывод прост: выигрывает тот, за кого играет рынок. А вернее, изменения на нем.
— Кого привлечь, чтобы вырасти? — спросил предприниматель
— Изменения на рынке
В середине 90-х стартап Webvan предлагал доставку продуктов на дом за 30 минут при онлайн-заказе. Он провалился.
Через 15 лет эту идею подхватили Instacart, DoorDash, Getir, Самокат, Glovo. И стали единорогами.
Распространение смартфонов, быстрого интернета и пластиковых карт сыграло им на руку.
Черт возьми, разве ребята из Webvan были тупее последователей?!
Конечно, нет. Они хотели победить рынок, но вышло ровно наоборот. Не помог ни миллиард собранных инвестиций, ни топовые эксперты, ни звездные сотрудники.
42% стартапов создаются под будущие изменения. Дожидаются звездного часа лишь четверть из них.
Вывод прост: выигрывает тот, за кого играет рынок. А вернее, изменения на нем.
5 инструментов повышения конверсии
1) А/В-тестирование заголовков (в рекламе, лендингах, постах). Требует 0 рублей и 1 час времени. Может дать рост конверсии в 3-5 раз (в среднем на 30%).
2) Коридорное исследование (лендингов, постов, рекламных текстов, новых фич). Требует 0 рублей, 3 часа времени. Может дать рост конверсии в 2-4 раза (в среднем на 50%)
3) JTBD-интервью для маркетинга и продаж. Требует 0 рублей и 25 часов времени. Может дать рост конверсии в 2-10 раз (с среднем на 150%).
4) Лидмагниты по модели FSP (First-step-to-Problem). Требуют 10.000 рублей и 6-8 часов. Могут дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30%)
5) Психологическое ценообразование. Требует 0 рублей и 12 часов времени. Может дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30-50%).
Пять низкозатратных инструментов, которые игнорируют предприниматели. А клиенты игнорируют их.
Берите и пользуйтесь — деньги лишними не будут 🙂
1) А/В-тестирование заголовков (в рекламе, лендингах, постах). Требует 0 рублей и 1 час времени. Может дать рост конверсии в 3-5 раз (в среднем на 30%).
2) Коридорное исследование (лендингов, постов, рекламных текстов, новых фич). Требует 0 рублей, 3 часа времени. Может дать рост конверсии в 2-4 раза (в среднем на 50%)
3) JTBD-интервью для маркетинга и продаж. Требует 0 рублей и 25 часов времени. Может дать рост конверсии в 2-10 раз (с среднем на 150%).
4) Лидмагниты по модели FSP (First-step-to-Problem). Требуют 10.000 рублей и 6-8 часов. Могут дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30%)
5) Психологическое ценообразование. Требует 0 рублей и 12 часов времени. Может дать рост конверсии в 1.5-2 раза (в среднем на 30-50%).
Пять низкозатратных инструментов, которые игнорируют предприниматели. А клиенты игнорируют их.
Берите и пользуйтесь — деньги лишними не будут 🙂
Пять вместо 555
— Как следить за миллионом метрик? — спросил собственник IT-фирмы
— Тебе достаточно пяти
В начале 2000-х у Hewlett-Packard падали продажи ПК и серверов. . «Нам нужно принимать быстрые решения на основе данных», — решил новый директор и выдал каждому руководителю 50-100 ключевых показателей для отслеживания. За год это парализовало компанию — сбор, анализ, обработка, обсуждение съело все время.
СЕО уволили, количество показателей сократили до пяти:
1. Growth rate. Скорость роста ключевой метрики — прибыли, выручки, платящих клиентов. Показывает, что у нас с позицией на рынке.
2. САС Payback. За какой период окупается привлечение клиента. Смотрим, что с маркетингом.
3. Net dollar retention. Чистое удержание дохода. Показывает теряем или зарабатываем на клиентской базе; развивается продукт или нет.
4. Gross margin. Валовая маржа. Сколько приносит каждая сделка. Видим, улучшается экономика или тухнет.
5. Месячный доход на сотрудника. Что там с эффективностью?
Рост возобновился, а еще появился фреймворк для собственников. Оказалось, пяти метрик достаточно, чтобы держать руку на пульсе и принимать быстрые решения.
Hewlett-Packard он обошелся в полтора миллиарда долларов. Вам - за комментарий, что отслеживаете у себя.
— Как следить за миллионом метрик? — спросил собственник IT-фирмы
— Тебе достаточно пяти
В начале 2000-х у Hewlett-Packard падали продажи ПК и серверов. . «Нам нужно принимать быстрые решения на основе данных», — решил новый директор и выдал каждому руководителю 50-100 ключевых показателей для отслеживания. За год это парализовало компанию — сбор, анализ, обработка, обсуждение съело все время.
СЕО уволили, количество показателей сократили до пяти:
1. Growth rate. Скорость роста ключевой метрики — прибыли, выручки, платящих клиентов. Показывает, что у нас с позицией на рынке.
2. САС Payback. За какой период окупается привлечение клиента. Смотрим, что с маркетингом.
3. Net dollar retention. Чистое удержание дохода. Показывает теряем или зарабатываем на клиентской базе; развивается продукт или нет.
4. Gross margin. Валовая маржа. Сколько приносит каждая сделка. Видим, улучшается экономика или тухнет.
5. Месячный доход на сотрудника. Что там с эффективностью?
Рост возобновился, а еще появился фреймворк для собственников. Оказалось, пяти метрик достаточно, чтобы держать руку на пульсе и принимать быстрые решения.
Hewlett-Packard он обошелся в полтора миллиарда долларов. Вам - за комментарий, что отслеживаете у себя.
Майнинг отзывов
«Разговаривайте с клиентами», — советуют в один голос эксперты. 65% маркетологов так не делают — не хватает времени, денег и навыков. Они полагаются на собственное воображение и «креативность», снижая конверсию втрое.
Ребята из Golden Nugget придумали костыльное решение:
1. Находим отзывы о продуктах конкурентов. Отзовики, сайты компаний, социальные сети и нишевые форумы в помощь.
2. Выделяем те, где есть сильная эмоция, данные о пути к покупке или характеристики клиента.
3. Раскладываем их по шаблону — триггеры, боли, каналы продаж, тревоги и опасения
4. Ищем закономерности. На их основе меняем маркетинговые кампании и снижаем стоимость привлечения
И да, это не заменяет клиентских интервью, но повышает конверсию рекламных материалов в полтора раза.
Вывод прост: не времени на разговоры с потребителями — исследуй хотя бы отзывы.
«Разговаривайте с клиентами», — советуют в один голос эксперты. 65% маркетологов так не делают — не хватает времени, денег и навыков. Они полагаются на собственное воображение и «креативность», снижая конверсию втрое.
Ребята из Golden Nugget придумали костыльное решение:
1. Находим отзывы о продуктах конкурентов. Отзовики, сайты компаний, социальные сети и нишевые форумы в помощь.
2. Выделяем те, где есть сильная эмоция, данные о пути к покупке или характеристики клиента.
3. Раскладываем их по шаблону — триггеры, боли, каналы продаж, тревоги и опасения
4. Ищем закономерности. На их основе меняем маркетинговые кампании и снижаем стоимость привлечения
И да, это не заменяет клиентских интервью, но повышает конверсию рекламных материалов в полтора раза.
Вывод прост: не времени на разговоры с потребителями — исследуй хотя бы отзывы.
Курт Воннегут и продуктовый маркетинг
— Как создать крутой оффер? — спросил маркетолог
— Почитай Бойню № 5 или Колыбель для кошки
«Намерение и препятствие — двигатель любой истории, говорил писатель Курт Воннегут. — Заставьте человека сильно чего-нибудь захотеть, а потом усложните получение».
Фродо хочет отнести кольцо в Мордор, но он лишь слабый хоббит против всего зла мира. Дейенерис стремится на Железный трон, но она на другом континенте, без денег и поддержки. Остап Бендер мечтает о Рио-де-Жанейро и мулатах в белых штанах, а у самого в кармане дыра.
Так возникает интерес к истории. В продуктовом маркетинге такая же фигня — герой, в котором клиент узнает себя; его потребность и проблема.
Можем сформулировать все три в одном предложении — появляется шанс на крутой оффер.
— Как создать крутой оффер? — спросил маркетолог
— Почитай Бойню № 5 или Колыбель для кошки
«Намерение и препятствие — двигатель любой истории, говорил писатель Курт Воннегут. — Заставьте человека сильно чего-нибудь захотеть, а потом усложните получение».
Фродо хочет отнести кольцо в Мордор, но он лишь слабый хоббит против всего зла мира. Дейенерис стремится на Железный трон, но она на другом континенте, без денег и поддержки. Остап Бендер мечтает о Рио-де-Жанейро и мулатах в белых штанах, а у самого в кармане дыра.
Так возникает интерес к истории. В продуктовом маркетинге такая же фигня — герой, в котором клиент узнает себя; его потребность и проблема.
Можем сформулировать все три в одном предложении — появляется шанс на крутой оффер.
Выбрать подрядчика проще, чем велосипед
Мне нужно было купить велосипед для сына. Легкий и надежный. Сидеть сутками, читать противоречивые отзывы и становиться велоэкспертом не для меня. Поэтому сделал так:
1. Набрал в поисковике «рейтинг велосипедов для мальчиков 10 лет»
2. Открыл первые 10 сайтов со списками
3. Выписал модели, которые встречаются в большинстве из них
4. Изучил, что говорят о первых трех на маркетплейсах
И не прогадал.
По такому алгоритму выбираю вещи, в которых не разбираюсь.
Сейчас нам нужен подрядчик для создания нового сайта Академии. Задачка посложнее, чем с велосипедом. А вот решение проще — Рейтинг Рунета. Большую часть пути составители прошли за меня — оценили большую часть рынка по 10+ критериям и упаковали все это в удобный инструмент.
Пользуюсь им 7 лет без единого разрыва. Уже писал об этом год назад.
Сейчас там 25 категорий — от SEO и дизайна до SMM и CRM. А главное — полное доверие в отрасли.
Рейтинг Рунета — один из тех бизнес-инструментов, которые могу рекомендовать с полной ответственностью. 14 лет опыта на дороге не валяются.
Реклама. ООО «Проактивити» ИНН 7704533960 erid 2Vtzqwffrjx
Мне нужно было купить велосипед для сына. Легкий и надежный. Сидеть сутками, читать противоречивые отзывы и становиться велоэкспертом не для меня. Поэтому сделал так:
1. Набрал в поисковике «рейтинг велосипедов для мальчиков 10 лет»
2. Открыл первые 10 сайтов со списками
3. Выписал модели, которые встречаются в большинстве из них
4. Изучил, что говорят о первых трех на маркетплейсах
И не прогадал.
По такому алгоритму выбираю вещи, в которых не разбираюсь.
Сейчас нам нужен подрядчик для создания нового сайта Академии. Задачка посложнее, чем с велосипедом. А вот решение проще — Рейтинг Рунета. Большую часть пути составители прошли за меня — оценили большую часть рынка по 10+ критериям и упаковали все это в удобный инструмент.
Пользуюсь им 7 лет без единого разрыва. Уже писал об этом год назад.
Сейчас там 25 категорий — от SEO и дизайна до SMM и CRM. А главное — полное доверие в отрасли.
Рейтинг Рунета — один из тех бизнес-инструментов, которые могу рекомендовать с полной ответственностью. 14 лет опыта на дороге не валяются.
Реклама. ООО «Проактивити» ИНН 7704533960 erid 2Vtzqwffrjx
Летит быстро, продается медленно
— Мы экономим клиенту 5 часов в неделю, — сказал фаундер HR-стартапа
— И что ему с ними делать?!
Когда-то Zapier рассказывала, что экономит 80% времени на интеграцию сторонних приложений. А один продакт посмотрел, куда уходят эти свободные часы. Оказалось, на совершение сделок.
Он поменял оффер на «Занимайтесь продажами, остальное сделаем мы» и поднял конверсию вдвое.
Теперь все фичи, берегущие время, прогоняют по трем вопросам:
1. Как это приводит к снижению затрат?
2. Как это приводит к повышению дохода?
3. Как это значимо влияет на жизнь?
Простой подход превращает сэкономленные минуты в ценный результат. А он продается дороже и быстрее.
Вывод прост: если сберегли для меня пару часов — расскажите, на что я их могу поменять.
— Мы экономим клиенту 5 часов в неделю, — сказал фаундер HR-стартапа
— И что ему с ними делать?!
Когда-то Zapier рассказывала, что экономит 80% времени на интеграцию сторонних приложений. А один продакт посмотрел, куда уходят эти свободные часы. Оказалось, на совершение сделок.
Он поменял оффер на «Занимайтесь продажами, остальное сделаем мы» и поднял конверсию вдвое.
Теперь все фичи, берегущие время, прогоняют по трем вопросам:
1. Как это приводит к снижению затрат?
2. Как это приводит к повышению дохода?
3. Как это значимо влияет на жизнь?
Простой подход превращает сэкономленные минуты в ценный результат. А он продается дороже и быстрее.
Вывод прост: если сберегли для меня пару часов — расскажите, на что я их могу поменять.
Слова и кейсы
— Как поменять поведение?
— Примером
В 1937 году владелец супермаркета изобрел тележку для покупок. Только клиенты ей не пользовались. Мужчинам она казалось штукой для неженок, женщинам напоминала детские коляски.
Сильван Голдман дал рекламу в газете, поставил на входе сотрудников, объясняющих достоинства и убеждающих использовать. И все без толку.
Тогда нанял на три месяца десять актеров, гуляющих по магазину с тележками в часы пик. За год изменил поведение людей, а за десять формат супермаркетов во всей Америке.
Вывод прост: десять кейсов влияют сильнее, чем миллион слов.
— Как поменять поведение?
— Примером
В 1937 году владелец супермаркета изобрел тележку для покупок. Только клиенты ей не пользовались. Мужчинам она казалось штукой для неженок, женщинам напоминала детские коляски.
Сильван Голдман дал рекламу в газете, поставил на входе сотрудников, объясняющих достоинства и убеждающих использовать. И все без толку.
Тогда нанял на три месяца десять актеров, гуляющих по магазину с тележками в часы пик. За год изменил поведение людей, а за десять формат супермаркетов во всей Америке.
Вывод прост: десять кейсов влияют сильнее, чем миллион слов.
От миллиона и дальше
Десять лет назад я был колесной белкой. Работал как алкомаркет — 24/7; больным, в отпуске, по воскресеньям. Были деньги, но не рост и система — стоило отпустить руль и компанию начинало шатать. Бесило, если занимался стратегией — падал доход; занимался доходом — выгорал.
Я пошел на второе МВА. За девять месяцев и миллион рублей получил истории о Coca-Cola, Apple, IBM; минус два часа сна в сутки и 90% знаний, которые мне не пригодились никогда. Завершил и вернулся в свой пожар, прикрываясь корочкой мастера делового администрирования.
Тогда сделал сумасбродный поступок — стал трекером. И это было лучшее бизнес-решение. Я увидел десятки разных управленцев со своими стилями; сотни бизнес-моделей. Научился на практике принимать решения на данных — запускать ли продукт, новый канал продаж, нанимать или увольнять сотрудников. Пощупал несчетное количество стратегий взлома роста и рынка. А еще заполучил новое окружение — от фаундеров SkyEng, Yclients, Твил до ТехноНиколя, ВкусВилла и ХимРара.
За восемь лет через меня прошло несколько тысяч предпринимателей. Я вижу, как трекинг поменял их жизни и бизнесы — появилась опора в виде метрик и гипотез, проблемы перестали заливаться деньгами и собственным временем.
А сейчас все это собрали в 8-недельный практикум «Трекер предпринимателей». На входе желание расти; на выходе — инструменты для каждого этапа жизненного цикла компании, конвейер гипотез, навык принимать важные решения через юнит-экономику. А еще насмотренность на десяток разных бизнесов и окружение из сотни сокурсников-предпринимателей и 1500+ выпускников, готовых поделиться опытом, а не идеями. И все это через практику и работу с наставником.
Начинается практикум 27 июля. Уверен, он превратит вас из ремесленника в стратега. Изменит бизнес и жизнь как изменил мою.
Сегодня и завтра можно зайти на специальных условиях — по старой цене и с гарантией возврата всей суммы в любой момент до конца. Подробности и детали у Нины Гончар (@nina_2010).
Вангую, в сентябре скажете — это было лучшее бизнес-решение лета.
Десять лет назад я был колесной белкой. Работал как алкомаркет — 24/7; больным, в отпуске, по воскресеньям. Были деньги, но не рост и система — стоило отпустить руль и компанию начинало шатать. Бесило, если занимался стратегией — падал доход; занимался доходом — выгорал.
Я пошел на второе МВА. За девять месяцев и миллион рублей получил истории о Coca-Cola, Apple, IBM; минус два часа сна в сутки и 90% знаний, которые мне не пригодились никогда. Завершил и вернулся в свой пожар, прикрываясь корочкой мастера делового администрирования.
Тогда сделал сумасбродный поступок — стал трекером. И это было лучшее бизнес-решение. Я увидел десятки разных управленцев со своими стилями; сотни бизнес-моделей. Научился на практике принимать решения на данных — запускать ли продукт, новый канал продаж, нанимать или увольнять сотрудников. Пощупал несчетное количество стратегий взлома роста и рынка. А еще заполучил новое окружение — от фаундеров SkyEng, Yclients, Твил до ТехноНиколя, ВкусВилла и ХимРара.
За восемь лет через меня прошло несколько тысяч предпринимателей. Я вижу, как трекинг поменял их жизни и бизнесы — появилась опора в виде метрик и гипотез, проблемы перестали заливаться деньгами и собственным временем.
А сейчас все это собрали в 8-недельный практикум «Трекер предпринимателей». На входе желание расти; на выходе — инструменты для каждого этапа жизненного цикла компании, конвейер гипотез, навык принимать важные решения через юнит-экономику. А еще насмотренность на десяток разных бизнесов и окружение из сотни сокурсников-предпринимателей и 1500+ выпускников, готовых поделиться опытом, а не идеями. И все это через практику и работу с наставником.
Начинается практикум 27 июля. Уверен, он превратит вас из ремесленника в стратега. Изменит бизнес и жизнь как изменил мою.
Сегодня и завтра можно зайти на специальных условиях — по старой цене и с гарантией возврата всей суммы в любой момент до конца. Подробности и детали у Нины Гончар (@nina_2010).
Вангую, в сентябре скажете — это было лучшее бизнес-решение лета.
Индекс дятла pinned «От миллиона и дальше Десять лет назад я был колесной белкой. Работал как алкомаркет — 24/7; больным, в отпуске, по воскресеньям. Были деньги, но не рост и система — стоило отпустить руль и компанию начинало шатать. Бесило, если занимался стратегией — падал…»
ИИ-заменитель
Survey Monkey изучила 1000+ маркетологов стартапов. Две трети ищут данные, которые у них уже есть. Половина не понимает, почему аудитория не конвертируется. Треть не знает, чего хотят потребители. Зато 88% заморочены тем, как внедрить ИИ в свою маркетинговую стратегию. У 72% это получается хреново.
Вывод прост: ИИ заменяет кофеин и энергетики, но не мозги.
Survey Monkey изучила 1000+ маркетологов стартапов. Две трети ищут данные, которые у них уже есть. Половина не понимает, почему аудитория не конвертируется. Треть не знает, чего хотят потребители. Зато 88% заморочены тем, как внедрить ИИ в свою маркетинговую стратегию. У 72% это получается хреново.
Вывод прост: ИИ заменяет кофеин и энергетики, но не мозги.
Космическое партнерство
27 лет назад я жил в Звёздном городке — местечке рядом с Москвой, где расположен Центр подготовки космонавтов. В стране был кризис и ему разрешили зарабатывать на стороне.
— А давайте продавать экскурсии в космос, — предложил я начальнику ЦПК. Он посмотрел на меня как на сумасшедшего, но пообещал, что если найду клиентов — свой процент получу.
Прокатится на центрифуге с перегрузкой в 2G стоило 3 тыщи долларов; полетать на ИЛ-76 с выходом в невесомость — 10к.
Как студенту, живущему на стипендию, выйти на людей с такими деньжищами?!
Пойти к тем, у кого такие клиенты есть.
У меня был неплохой английский, а в библиотеке Иностранной литературы поставили первую в Москве точку бесплатного доступа в Интернет. Я забил на универ и месяц ходил туда как на работу — отправлял письма туроператорам Европы. И без юрлица, телефона, должности договорился с крупным немецким игроком.
Оказалось, нужно оформлять визы, организовывать трансфер, переводить деньги из-за рубежа, платить налоги и сдавать кучу отчетности. Я ничего этого не умел и не хотел, поэтому нашел местную турфирму с нужным опытом. Свел их с немцами, руководством Центра подготовки космонавтов. И приготовился грести деньги лопатой.
Они подписали трехсторонний договор и выдали мне 100 долларов с барского плеча. Сказать, что я офигел и взбесился — ничего не сказать. Следующий месяц я вынашивал план мести.
А потом один предприниматель сказал мне: «А чего ты ждал? В бизнесе сила у того, у кого система. У ЦПК — система подготовки космонавтов, у немцев — привлечения богатых клиентов; у турфирмы — их обслуживания. А у тебя?»
А у меня осталось 100 долларов и правило «хочешь крепкое партнерство — предлагай систему, а не разовую акцию».
27 лет назад я жил в Звёздном городке — местечке рядом с Москвой, где расположен Центр подготовки космонавтов. В стране был кризис и ему разрешили зарабатывать на стороне.
— А давайте продавать экскурсии в космос, — предложил я начальнику ЦПК. Он посмотрел на меня как на сумасшедшего, но пообещал, что если найду клиентов — свой процент получу.
Прокатится на центрифуге с перегрузкой в 2G стоило 3 тыщи долларов; полетать на ИЛ-76 с выходом в невесомость — 10к.
Как студенту, живущему на стипендию, выйти на людей с такими деньжищами?!
Пойти к тем, у кого такие клиенты есть.
У меня был неплохой английский, а в библиотеке Иностранной литературы поставили первую в Москве точку бесплатного доступа в Интернет. Я забил на универ и месяц ходил туда как на работу — отправлял письма туроператорам Европы. И без юрлица, телефона, должности договорился с крупным немецким игроком.
Оказалось, нужно оформлять визы, организовывать трансфер, переводить деньги из-за рубежа, платить налоги и сдавать кучу отчетности. Я ничего этого не умел и не хотел, поэтому нашел местную турфирму с нужным опытом. Свел их с немцами, руководством Центра подготовки космонавтов. И приготовился грести деньги лопатой.
Они подписали трехсторонний договор и выдали мне 100 долларов с барского плеча. Сказать, что я офигел и взбесился — ничего не сказать. Следующий месяц я вынашивал план мести.
А потом один предприниматель сказал мне: «А чего ты ждал? В бизнесе сила у того, у кого система. У ЦПК — система подготовки космонавтов, у немцев — привлечения богатых клиентов; у турфирмы — их обслуживания. А у тебя?»
А у меня осталось 100 долларов и правило «хочешь крепкое партнерство — предлагай систему, а не разовую акцию».
4 вопроса = сильный оффер
- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…
Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.
Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?
Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.
- Да поговорите с клиентами, - кричал инвестор на стартапера
- Мы сотню уже опросили - еще больше запутались…
Легко сказать: “Пойди, изучи потребителей”. Посложнее выйти из офиса. А самое трудное из потока сознания людей вычленить полезные для бизнеса данные.
Чтобы меньше мучаться, вот четыре моих вопроса для В2В-клиентов:
1. На что тратишь большую часть времени?
2. Чего хочешь в отношении работы?
3. Как не хочешь достигать цели?
4. Чего опасаешься?
Ответы дают возможность сформулировать функционал продукта и офферы. В них настоящие работы, цели, препятствия и страхи.
Постоянно на охоте
Я делал свой первый стартап сам. Все от SEO до бухгалтерии. «Нанимай людей», — говорили мне старшие товарищи. Но было страшно, что не хватит денег, не сработаюсь, не дадут результат. Да и банально не знал как. Продержался год в формате человека-оркестра и продал компанию за 300к рублей.
Через пять лет мы создавали бизнес-клуб Эквиум. Я сразу забил один день в календаре на поиск талантов. Каждую пятницу встречался с маркетологами, пиарщиками, SMMщиками, хотя на тот момент они мне нужны не были. Так готовился к росту и смотрел, как усилить команду.
А вчера узнал, что легендарный тренер Хосеп Гвардиола инвестирует минимум час ежедневно на скаутинг игроков. И так уже двадцать лет.
Есть хороший защитник (читай РОП или маркетолог) — ничего посмотрим на других. Сейчас позиция закрыта, а завтра? А лучший ли у тебя игрок?
Пеп выиграл 38 трофеев в трех сильнейших футбольных лигах мира. И считает, что тренер любого клуба 20% времени должен тратить на поиск и отбор.
Такое же правило работает и в бизнесе. Если у тебя компания с доходом больше 3 млн.рублей — ты должен искать таланты постоянно. Не обязательно нанимать, но необходимо создавать связи, сравнивать свою команду и получать опыт переговоров с лучшими.
Вывод прост: хочешь расти — выдели день в неделю на поиск и вовлечение талантов. Рид Хофман, Марк Цукерберг, Бен Хоровиц и Хосеп Гвардиола встроили это в свою систему. Может пора и тебе?
Я делал свой первый стартап сам. Все от SEO до бухгалтерии. «Нанимай людей», — говорили мне старшие товарищи. Но было страшно, что не хватит денег, не сработаюсь, не дадут результат. Да и банально не знал как. Продержался год в формате человека-оркестра и продал компанию за 300к рублей.
Через пять лет мы создавали бизнес-клуб Эквиум. Я сразу забил один день в календаре на поиск талантов. Каждую пятницу встречался с маркетологами, пиарщиками, SMMщиками, хотя на тот момент они мне нужны не были. Так готовился к росту и смотрел, как усилить команду.
А вчера узнал, что легендарный тренер Хосеп Гвардиола инвестирует минимум час ежедневно на скаутинг игроков. И так уже двадцать лет.
Есть хороший защитник (читай РОП или маркетолог) — ничего посмотрим на других. Сейчас позиция закрыта, а завтра? А лучший ли у тебя игрок?
Пеп выиграл 38 трофеев в трех сильнейших футбольных лигах мира. И считает, что тренер любого клуба 20% времени должен тратить на поиск и отбор.
Такое же правило работает и в бизнесе. Если у тебя компания с доходом больше 3 млн.рублей — ты должен искать таланты постоянно. Не обязательно нанимать, но необходимо создавать связи, сравнивать свою команду и получать опыт переговоров с лучшими.
Вывод прост: хочешь расти — выдели день в неделю на поиск и вовлечение талантов. Рид Хофман, Марк Цукерберг, Бен Хоровиц и Хосеп Гвардиола встроили это в свою систему. Может пора и тебе?
Пока все жалуются на дефицит айтишников, hitch выводит сотни опытных спецов на проекты отечественного бигтеха. Компания больше 15 лет занимается аутстаффингом для крупнейших IT-проектов (Окко, АльфаСтрахование, Райфайзенбанк). А прямо сейчас у них есть iOS-команда (middle+/senior специалисты), готовая включиться в развитие вашего продукта.
Что еще надо знать про hitch:
▪️Закрывают заявки за 2 недели, работают с редкими позициями/стеком/разными локациями
▪️Встраиваются в документооборот клиента, помогут настроить аутстаф-процессы
▪️В ТОП-10 аутстаф-компаний страны
В общем, хватит тормозить развитие продуктов из-за недостатка людей, пишите в hitch. Аутстаф близко!
"Реклама ООО «ХИТЧ» ИНН:7806430121
erid: 2VtzqxKre2S"
Что еще надо знать про hitch:
▪️Закрывают заявки за 2 недели, работают с редкими позициями/стеком/разными локациями
▪️Встраиваются в документооборот клиента, помогут настроить аутстаф-процессы
▪️В ТОП-10 аутстаф-компаний страны
В общем, хватит тормозить развитие продуктов из-за недостатка людей, пишите в hitch. Аутстаф близко!
"Реклама ООО «ХИТЧ» ИНН:7806430121
erid: 2VtzqxKre2S"
Стратегия взлома рынка #12. Воруй как художник
— Создавать хороший контент дорого, — пожаловался маркетолог
— Копируй популярный и улучшай
У команды сервиса Buffer на старте не было бюджета на привлечение. Как и навыков создания контента. Тогда основатель собрал 300 лучших статей о социальных сетях, отжал оттуда воду, добавил инфографику и свежие примеры. А затем предложил популярным тематическим блогам и СМИ в качестве гостевых постов. За 9 месяцев он сделал 150+ публикаций и получил 100 тысяч пользователей в свой сервис.
«Я не придумывал велосипед — взял работающее и улучшил. Копирование чертовски простой инструмент», — хвастался Лео Вудрич. Вот его алгоритм:
1. Берем 10 самых популярных статей по вашей теме за последние три месяца. Например, на условном VC. ru
2. Переписываем — сокращаем, отжимаем воду, добавляем инфографику и пару своих примеров.
3. Публикуем в условном медиум, линкдин, экзекьютив, пикабу, Вконтакте.
4. Получаем трафик, пользователей, связи, насмотренность и навык создания своего крутого контента.
Так Buffer привлек 1.5 миллиона пользователей, а Лео построил компанию стоимостью полмиллиарда долларов. На одном канале привлечения.
Ограничения: не работает для тем, связанных с личностью. Ее не скопируешь(
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
# Консьерж для первой сотни
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
— Создавать хороший контент дорого, — пожаловался маркетолог
— Копируй популярный и улучшай
У команды сервиса Buffer на старте не было бюджета на привлечение. Как и навыков создания контента. Тогда основатель собрал 300 лучших статей о социальных сетях, отжал оттуда воду, добавил инфографику и свежие примеры. А затем предложил популярным тематическим блогам и СМИ в качестве гостевых постов. За 9 месяцев он сделал 150+ публикаций и получил 100 тысяч пользователей в свой сервис.
«Я не придумывал велосипед — взял работающее и улучшил. Копирование чертовски простой инструмент», — хвастался Лео Вудрич. Вот его алгоритм:
1. Берем 10 самых популярных статей по вашей теме за последние три месяца. Например, на условном VC. ru
2. Переписываем — сокращаем, отжимаем воду, добавляем инфографику и пару своих примеров.
3. Публикуем в условном медиум, линкдин, экзекьютив, пикабу, Вконтакте.
4. Получаем трафик, пользователей, связи, насмотренность и навык создания своего крутого контента.
Так Buffer привлек 1.5 миллиона пользователей, а Лео построил компанию стоимостью полмиллиарда долларов. На одном канале привлечения.
Ограничения: не работает для тем, связанных с личностью. Ее не скопируешь(
Предыдущие стратегии:
#1 Подкаст
#2 Сотня отзывов
#3 Суперобслуживание микролидеров
#4 Фейковые вопросы — полезные ответы
#5 Хайповый трамплин
#6. Смелость и щедрость
#7 Сети-конкурсы
#8 Медиакомпания
#9 Спроси меня как
#10 Подарочная виральность
# Консьерж для первой сотни
Если полезно и нужно продолжать — поставьте огонек. Если нет — любой другой смайлик.
Просто фантастика
В нулевых китайцы заметили, что отстают в технологиях. Копировать они умеют отлично, а вот изобретать — нет. Тогда «умы» из партии изучили людей, которые создают будущее — инженеров Apple, Microsoft и Google.
Единственное, что их объединяло — читали научную фантастику ещё в детстве. В Китае сняли запрет на такую литературу, провели большой конвент писателей-фантастов и стали официально поддерживать жанр.
За следующие 15 лет отправили миссию на Марс, Луну и астероид Рюгу; создали самый мощный квантовый компьютер и модель искусственного интеллекта, вырастили 300+ единорогов и TikTok, сожравший 300 млрд.часов человечества (~ полмиллиона жизней). Совпадение?
Вот вам еще одно — рейтинг инновационных экономик мира без «оффшоров» типа Эстонии повторяет список стран, где популярна научная фантастика.
Читая такие книги мы учимся задавать вопрос «А что если?» А этот навык — критично важен для предпринимателя, продакта, маркетолога, исследователя. Некоторые развивают его с детства :)
Необычный вывод: посмотрите на литературные пристрастия своей команды — возможно, это опережающий показатель инноваций в вашем бизнесе :)
—————————-
Написал этот пост год назад. Сегодня понял, предпринимателям и мне тоже не хватает этого вопроса - "А что если?". Мир захватывает искусственный интеллект и аналоговое мышление людей. Парадокс😶
В нулевых китайцы заметили, что отстают в технологиях. Копировать они умеют отлично, а вот изобретать — нет. Тогда «умы» из партии изучили людей, которые создают будущее — инженеров Apple, Microsoft и Google.
Единственное, что их объединяло — читали научную фантастику ещё в детстве. В Китае сняли запрет на такую литературу, провели большой конвент писателей-фантастов и стали официально поддерживать жанр.
За следующие 15 лет отправили миссию на Марс, Луну и астероид Рюгу; создали самый мощный квантовый компьютер и модель искусственного интеллекта, вырастили 300+ единорогов и TikTok, сожравший 300 млрд.часов человечества (~ полмиллиона жизней). Совпадение?
Вот вам еще одно — рейтинг инновационных экономик мира без «оффшоров» типа Эстонии повторяет список стран, где популярна научная фантастика.
Читая такие книги мы учимся задавать вопрос «А что если?» А этот навык — критично важен для предпринимателя, продакта, маркетолога, исследователя. Некоторые развивают его с детства :)
Необычный вывод: посмотрите на литературные пристрастия своей команды — возможно, это опережающий показатель инноваций в вашем бизнесе :)
—————————-
Написал этот пост год назад. Сегодня понял, предпринимателям и мне тоже не хватает этого вопроса - "А что если?". Мир захватывает искусственный интеллект и аналоговое мышление людей. Парадокс😶
Что можно получить за 4 недели?
1. Разобрать свой бизнес и выделить ключевое ограничение. И да - оно, скорее всего, не там, где вы думаете, иначе бы решили его давно.
2. Определиться с набором метрик так, чтобы держать руку на пульсе и на это уходило 5 минут времени в день. Не два часа или полдня, а несколько минут.
3. Выявить балласт, который не дает двигаться дальше - сотрудников, проекты, направления, фичи.
4. Составить стратегию запуска роста (или его ускорения). Так, чтобы каждый в компании, а в первую очередь вы, имели на ближайшие шесть недель ответ на вопрос - к чему хотим прийти, как туда придем и как оценим, что пришли.
В понедельник стартует шестая (и в этот раз точно последняя) программа “Соединяя точки”. Место, где предприниматели помогают предпринимателям. Свежим взглядом, опытом и методологией.
4 недели, 5 трекшн-сессий, 10 часов, инвестированных в будущее. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.
Ее прошли собственники и топ-менеджеры больше 10.000 компаний - от Hoff и Газпром-Нефти до стартапов ранних стадий. Суммарный эффект превысил 10 млрд. рублей.
Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Лучшая инвестиция в себя, свой бизнес или компанию.
Начинаем 24 июня.
Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.
1. Разобрать свой бизнес и выделить ключевое ограничение. И да - оно, скорее всего, не там, где вы думаете, иначе бы решили его давно.
2. Определиться с набором метрик так, чтобы держать руку на пульсе и на это уходило 5 минут времени в день. Не два часа или полдня, а несколько минут.
3. Выявить балласт, который не дает двигаться дальше - сотрудников, проекты, направления, фичи.
4. Составить стратегию запуска роста (или его ускорения). Так, чтобы каждый в компании, а в первую очередь вы, имели на ближайшие шесть недель ответ на вопрос - к чему хотим прийти, как туда придем и как оценим, что пришли.
В понедельник стартует шестая (и в этот раз точно последняя) программа “Соединяя точки”. Место, где предприниматели помогают предпринимателям. Свежим взглядом, опытом и методологией.
4 недели, 5 трекшн-сессий, 10 часов, инвестированных в будущее. Бесплатно, за счет фонда Месторождение.
Ее прошли собственники и топ-менеджеры больше 10.000 компаний - от Hoff и Газпром-Нефти до стартапов ранних стадий. Суммарный эффект превысил 10 млрд. рублей.
Если ты собственник бизнеса с продажами или топ-менеджер компании — присоединяйся. Лучшая инвестиция в себя, свой бизнес или компанию.
Начинаем 24 июня.
Чтобы присоединиться — оставьте заявку https://trackacademy.ru/for_business.