Начнем с обсуждения самой эффективной конфигурации Sales-команды для продажи B2B продуктов.
По нашему опыту, лучшее, что может произойти с вашей командой продаж, — это разделение на пары SDR-AE. Такая связка хорошо работает как для аутрича, так и для инбаунд продаж.
🧑💻SDR, то есть Sales Development Representative, — это человек, который отвечает за поиск потенциальных клиентов и лидогенерацию. На рынке СНГ мы несколько раз встречали забавное название такой должности — «лидоруб» 😀
Задача SDR — выйти на потенциального клиента, начать диалог и в конечном счете вывести лида на демо-встречу.
👩💻AE, то есть Account Executive, — это человек, который управляет циклом продаж от демо-встречи до закрытия сделки.
Чем такая конфигурация лучше традиционной, в которой один сотрудник осуществляет весь цикл от поиска лида до закрытия сделки? Как минимум, так вы можете обрабатывать больше лидов и больше продавать 🤑
✅ Когда каждый специалист фокусируется на своей области, работа становится быстрее и эффективнее.
✅ Так намного легче находить продажников с подходящими скиллами: не каждый SDR сможет грамотно провести встречу и закрыть сделку, и далеко не каждый аккаунт согласится заниматься лидогенерацией и отправлять холодные письма.
✅ Более того, такая система позволяет SDR-ам плавно расти в должности и развиваться. По нашему опыту, в стартапах, где процесс уже хорошо работает и приносит много лидов, SDR может начинать проводить предквалификационные короткие встречи с лидами и только после этого передавали их аккаунтам. Так команды могут отсеивать неподходящих лидов и лучше прогревать потенциальных клиентов.
Важно все-таки отметить, что не всегда связка SDR-AE применима. В некоторых случаях правильно иметь только одного продавца на всю команду. Встречали ли вы такие исключения? Расскажите!
По нашему опыту, лучшее, что может произойти с вашей командой продаж, — это разделение на пары SDR-AE. Такая связка хорошо работает как для аутрича, так и для инбаунд продаж.
🧑💻SDR, то есть Sales Development Representative, — это человек, который отвечает за поиск потенциальных клиентов и лидогенерацию. На рынке СНГ мы несколько раз встречали забавное название такой должности — «лидоруб» 😀
Задача SDR — выйти на потенциального клиента, начать диалог и в конечном счете вывести лида на демо-встречу.
👩💻AE, то есть Account Executive, — это человек, который управляет циклом продаж от демо-встречи до закрытия сделки.
Чем такая конфигурация лучше традиционной, в которой один сотрудник осуществляет весь цикл от поиска лида до закрытия сделки? Как минимум, так вы можете обрабатывать больше лидов и больше продавать 🤑
✅ Когда каждый специалист фокусируется на своей области, работа становится быстрее и эффективнее.
✅ Так намного легче находить продажников с подходящими скиллами: не каждый SDR сможет грамотно провести встречу и закрыть сделку, и далеко не каждый аккаунт согласится заниматься лидогенерацией и отправлять холодные письма.
✅ Более того, такая система позволяет SDR-ам плавно расти в должности и развиваться. По нашему опыту, в стартапах, где процесс уже хорошо работает и приносит много лидов, SDR может начинать проводить предквалификационные короткие встречи с лидами и только после этого передавали их аккаунтам. Так команды могут отсеивать неподходящих лидов и лучше прогревать потенциальных клиентов.
Важно все-таки отметить, что не всегда связка SDR-AE применима. В некоторых случаях правильно иметь только одного продавца на всю команду. Встречали ли вы такие исключения? Расскажите!
Перед тем, как дальше погружаться в тонкости продаж, давайте немного поговорим о том, почему нам вобоще стоит доверять. И, кажется, нет лучшего способа продемонстрировать это, чем рассказать о нас как о команде!
Kommune Agency — это команда sales-профессионалов, посвятивших себя развитию и поддержке ИТ-стартапов в достижении их целей по росту и масштабированию.
🤝 Эксперты по продажам. Наша команда состоит из 35 талантливых специалистов, включая 8 экспертов по продажам и 19 профессионалов с опытом в продажах. Мы верим в силу разнообразных точек зрения и объединение наших знаний для достижения выдающихся результатов.
🌐Разнообразный профессиональный бэкграунд. Каждый член команды Kommune Agency обладает уникальным опытом в продажах и за их пределеами: от военных академий до управления собственными бизнесами, от фармацевтических компаний — такой богаты и разнообразный опыт позволяет нам находить нестандартные решения и адаптироваться к разным отраслям и вызовам.
👨💼Алекс — CEO компании. Благодаря опыту работы customer success менеджером в Smartcat, Алекс обладает обширным опытом, который он вносит в нашу команду. Его навыки управления отношениями с клиентами позволяют ему успешно реализовывать цели наших клиентов.
🌍 Глобальное присутствие. В качестве распределенной команды мы имеем сотрудников из разных регионов, включая Восточную Европу, Центральную Азию, Испанию, Соединенные Штаты, Армению, Казахстан, Великобританию и Грузию. Такое разнообразие позволяет нам эффективно ориентироваться и понимать различные рынки.
За годы работы с клиентами, у нас накопилось много знаний и экспертизы, которой мы готовы и рады делиться! Если вы хотите задать нам вопрос, пишите в комментариях!
Kommune Agency — это команда sales-профессионалов, посвятивших себя развитию и поддержке ИТ-стартапов в достижении их целей по росту и масштабированию.
🤝 Эксперты по продажам. Наша команда состоит из 35 талантливых специалистов, включая 8 экспертов по продажам и 19 профессионалов с опытом в продажах. Мы верим в силу разнообразных точек зрения и объединение наших знаний для достижения выдающихся результатов.
🌐Разнообразный профессиональный бэкграунд. Каждый член команды Kommune Agency обладает уникальным опытом в продажах и за их пределеами: от военных академий до управления собственными бизнесами, от фармацевтических компаний — такой богаты и разнообразный опыт позволяет нам находить нестандартные решения и адаптироваться к разным отраслям и вызовам.
👨💼Алекс — CEO компании. Благодаря опыту работы customer success менеджером в Smartcat, Алекс обладает обширным опытом, который он вносит в нашу команду. Его навыки управления отношениями с клиентами позволяют ему успешно реализовывать цели наших клиентов.
🌍 Глобальное присутствие. В качестве распределенной команды мы имеем сотрудников из разных регионов, включая Восточную Европу, Центральную Азию, Испанию, Соединенные Штаты, Армению, Казахстан, Великобританию и Грузию. Такое разнообразие позволяет нам эффективно ориентироваться и понимать различные рынки.
За годы работы с клиентами, у нас накопилось много знаний и экспертизы, которой мы готовы и рады делиться! Если вы хотите задать нам вопрос, пишите в комментариях!
Кто такие A-, B- и C-игроки в команде и как всегда подбирать идеальных продажников на проект? 🤔
Под занавес рабочей недели предлагаем поговорить про найм sales-специалистов и передаем слово нашему Head of HR, Даниилу Чиченкову:
Начнем с того, что определим, кто такие A-, B- и C-игроки. На мой взгляд, проще всего это сделать через визуализацию.
Представьте себе человека, который стоит в трех шагах от двери. Что он сделает, если вы попросите его к ней подойти?
C-игрок сделает шаг, обернется и посмотрит на вас в ожидании дальнейших указаний. Чтобы он дошел до двери, вам нужно повторить свою просьбу еще два раза.
B-игрок сделает сразу три шага и остановится перед дверью. Он выполнит задание точно и быстро.
💎A-игрок сделает три шага, откроет в дверь и зайдет в помещение. Этот сотрудник видит не только свою задачу, но и более глобальную цель — и идет к ней без дополнительных просьб.
Итак, как находить A-игроков в Sales-команду каждый раз, когда они требуются? За несколько лет найма мы разработали методику, которая работает в 100% случаев. Во-первых, у нас есть чеклист качеств, каждое их которых должно отчетливо проявляться у кандидата — только тогда мы можем с уверенностью говорить о том, что он A-игрок.
Наличие качеств мы проверяем на всех ступенях найма.
Под занавес рабочей недели предлагаем поговорить про найм sales-специалистов и передаем слово нашему Head of HR, Даниилу Чиченкову:
Начнем с того, что определим, кто такие A-, B- и C-игроки. На мой взгляд, проще всего это сделать через визуализацию.
Представьте себе человека, который стоит в трех шагах от двери. Что он сделает, если вы попросите его к ней подойти?
C-игрок сделает шаг, обернется и посмотрит на вас в ожидании дальнейших указаний. Чтобы он дошел до двери, вам нужно повторить свою просьбу еще два раза.
B-игрок сделает сразу три шага и остановится перед дверью. Он выполнит задание точно и быстро.
💎A-игрок сделает три шага, откроет в дверь и зайдет в помещение. Этот сотрудник видит не только свою задачу, но и более глобальную цель — и идет к ней без дополнительных просьб.
Итак, как находить A-игроков в Sales-команду каждый раз, когда они требуются? За несколько лет найма мы разработали методику, которая работает в 100% случаев. Во-первых, у нас есть чеклист качеств, каждое их которых должно отчетливо проявляться у кандидата — только тогда мы можем с уверенностью говорить о том, что он A-игрок.
Наличие качеств мы проверяем на всех ступенях найма.
✔️До интервью смотрим на то, как сотрудник общается, предупреждает ли об опоздании или отмене встречи. Проявляет ли инициативу в коммуникации.
✔️Во время интервью задаем максимально детальные вопросы и оцениваем, берет ли кандидат на себя лидирование встречей.
✔️Сбор рекомендаций: всегда просим кандидата предоставить контакты предыдущих работодателей, чтобы мы могли связаться и побеседовать.
✔️После назначения тестового задания оцениваем, какие кандидат задает вопросы и какую демонстрирует реакцию.
Так, наше стандартное тестовое задание на позицию SDR — назначить демо за одну неделю. Это довольно сложная задача для человека, не погруженного в проект.
Реальный случай. Когда мы искали SDR в нашу команду, на этап тестового задания вышли два кандидата. Обоим мы предложили его выполнить.
Один кандидат сразу удивился сроку в неделю и начал закидывать нас разумными аргументами о том, что задание невозможно выполнить. Это B-игрок.
Второй кандидат задал три вопроса, попрощался с нами и через день вернулся с назначенным демо-звонком. Это, очевидно, А-игрок 🏆
Это сокращенная версия нашей статьи о найме в блоге Kommune Agency. Заходите читать полноразмерный вариант на английском языке.
✔️Во время интервью задаем максимально детальные вопросы и оцениваем, берет ли кандидат на себя лидирование встречей.
✔️Сбор рекомендаций: всегда просим кандидата предоставить контакты предыдущих работодателей, чтобы мы могли связаться и побеседовать.
✔️После назначения тестового задания оцениваем, какие кандидат задает вопросы и какую демонстрирует реакцию.
Так, наше стандартное тестовое задание на позицию SDR — назначить демо за одну неделю. Это довольно сложная задача для человека, не погруженного в проект.
Реальный случай. Когда мы искали SDR в нашу команду, на этап тестового задания вышли два кандидата. Обоим мы предложили его выполнить.
Один кандидат сразу удивился сроку в неделю и начал закидывать нас разумными аргументами о том, что задание невозможно выполнить. Это B-игрок.
Второй кандидат задал три вопроса, попрощался с нами и через день вернулся с назначенным демо-звонком. Это, очевидно, А-игрок 🏆
Это сокращенная версия нашей статьи о найме в блоге Kommune Agency. Заходите читать полноразмерный вариант на английском языке.
Врываемся в пятничный день с отличными новостями! Мы запустили реферальную программу 🌝
⚡️Посоветуйте Kommune Agency знакомым, которым нужен космический буст в продажах, — и, если мы заключим с ними договор, вы будете получать 10% от их ежемесячного чека! Бонусы будут приходить вам каждый месяц на протяжении всего периода нашего сотрудничества с вашими друзьями.
Напоминаем, чем занимается Kommune Agency и кому мы можем помочь.
Мы создаем системы продаж для IT стартапов: подбираем команду и софт, настраиваем автоматизацию, отлаживаем процессы лидогенерации, проведения демо и заключения сделок. Всего у нас есть три направления: Interim, Outterim и Hiterim.
🧑💻Kommune Interim: создаем системы продаж in-house с нуля или улучшаем ту, что уже существует в вашей компании. Подойдет тем, кто хочет иметь собственный эффективный отдел продаж, приносящий стабильный результат и способствующий развитию бизнеса.
👩💻Kommune Outterim: создаем отдел продаж на аутсорсе. Подойдет тем, кто хочет улучшить свои результаты за счет аутсорса, а также компаниям, которые пока не готовы создавать собственный Sales-отдел, но хотят иметь стабильные и контролируемые результаты по продажам.
👨💻Kommune Hiterim: нанимаем Sales-специалистов в вашу команду. Команда Kommune Agency состоит из профессионалов по продажам — и мы хорошо понимаем все нюансы найма наших коллег.
Если вы знаете тех, кому нужна одна из этих услуг, сообщайте им о Kommune Agency и пишите нашему CSO Фариду Аббасову!
⚡️Посоветуйте Kommune Agency знакомым, которым нужен космический буст в продажах, — и, если мы заключим с ними договор, вы будете получать 10% от их ежемесячного чека! Бонусы будут приходить вам каждый месяц на протяжении всего периода нашего сотрудничества с вашими друзьями.
Напоминаем, чем занимается Kommune Agency и кому мы можем помочь.
Мы создаем системы продаж для IT стартапов: подбираем команду и софт, настраиваем автоматизацию, отлаживаем процессы лидогенерации, проведения демо и заключения сделок. Всего у нас есть три направления: Interim, Outterim и Hiterim.
🧑💻Kommune Interim: создаем системы продаж in-house с нуля или улучшаем ту, что уже существует в вашей компании. Подойдет тем, кто хочет иметь собственный эффективный отдел продаж, приносящий стабильный результат и способствующий развитию бизнеса.
👩💻Kommune Outterim: создаем отдел продаж на аутсорсе. Подойдет тем, кто хочет улучшить свои результаты за счет аутсорса, а также компаниям, которые пока не готовы создавать собственный Sales-отдел, но хотят иметь стабильные и контролируемые результаты по продажам.
👨💻Kommune Hiterim: нанимаем Sales-специалистов в вашу команду. Команда Kommune Agency состоит из профессионалов по продажам — и мы хорошо понимаем все нюансы найма наших коллег.
Если вы знаете тех, кому нужна одна из этих услуг, сообщайте им о Kommune Agency и пишите нашему CSO Фариду Аббасову!
👨💻По словам нашего CSO Фарида, оффлайн-конференции — это отличный способ вживую пообщаться со своими текущими и потенциальными клиентами, найти новых лидов и расширить сеть знакомств. Поэтому мы не могли пропустить одно из главных событий года в мире IT-стартапов, конференцию Startup Village!
Это мероприятие, где стартапы могут найти клиентов, инвесторов, менторов, партнеров, а также перезнакомиться между собой и получить новый опыт. На наш взгляд, Startup Village обязательна к посещению, если вы нацелены масштабировать бизнес.
В более глобальном плане конференция позволяет двигать индустрию технологий вперед: сюда приходят не только за связями, но за идяеми, опытом и информацией о последних инновациях 🤖
Представители огромных корпораций и инвесторы приходят на Startup Village, чтобы найти интересные стартапы. Благодаря этому конференция становится очень мощным бустом в формировании качественного нетворка.
Нам, например, удалось познакомиться и договориться о дальнейшем общении с сотрудниками больших компаний и найти целевых инвесторов. В онлайне достучаться до них было невозможно. Это поверх того, что на конференции мы встретили кучу потенциальных клиентов для Kommune Agency 💫
На Startup Village царит очень вдохновляющая стихийная атмосфера, располагающая к общению и знакомствам. Это очень здорово, но, на наш взгляд, этого недостаточно. Чтобы получить максимальный выхлоп от конференции, нужно к ней качественно подготовиться и действовать системно.
Как это? Расскажем завтра!
Это мероприятие, где стартапы могут найти клиентов, инвесторов, менторов, партнеров, а также перезнакомиться между собой и получить новый опыт. На наш взгляд, Startup Village обязательна к посещению, если вы нацелены масштабировать бизнес.
В более глобальном плане конференция позволяет двигать индустрию технологий вперед: сюда приходят не только за связями, но за идяеми, опытом и информацией о последних инновациях 🤖
Представители огромных корпораций и инвесторы приходят на Startup Village, чтобы найти интересные стартапы. Благодаря этому конференция становится очень мощным бустом в формировании качественного нетворка.
Нам, например, удалось познакомиться и договориться о дальнейшем общении с сотрудниками больших компаний и найти целевых инвесторов. В онлайне достучаться до них было невозможно. Это поверх того, что на конференции мы встретили кучу потенциальных клиентов для Kommune Agency 💫
На Startup Village царит очень вдохновляющая стихийная атмосфера, располагающая к общению и знакомствам. Это очень здорово, но, на наш взгляд, этого недостаточно. Чтобы получить максимальный выхлоп от конференции, нужно к ней качественно подготовиться и действовать системно.
Как это? Расскажем завтра!
Профессиональные конференции — это не только площадка для обмена опытом, но и потенциальная возможность расширить свою сеть клиентов.
Например, для одно из наших клиентов мы организовывали лидогенерацию на профильной конференции: за месяц подготовки мы договорились о 32 встречах, из них 28 состоялись. Половина из этих встреч конвертировались в теплые лиды, с которыми мы продолжили общение в онлайне.
Живое общение в разы эффективнее онлайн-коммуникации вне зависимости от того, какая цель перед вами стоит: найти новые лиды или продвинуть текущие переговоры к закрытию сделки. Поэтому ваша цель на конференции — это пообщаться как можно с большим количеством людей.
✅ Как выбирать конференции. Если ваша цель — генерация лидов, то нужно выбирать мероприятия, где собираются ваши потенциальные покупатели в качестве участников или спикеров.
✅ Как подготовиться к конференции. Идти на мероприятие без подготовки и пытаться заговорить с каждым встречным — не самая эффективная стратегия.
Чтобы ваше время прошло с максимальной пользой для бизнеса, нужно выполнить предварительную работу и назначить встречи. Мы действуем по следующему алгоритму:
1️⃣ Определить дату начала подготовки — обычно хватает месяца.
2️⃣ Найти список участников конференции: можно запросить напрямую у организаторов, поискать его на сайте мероприятия или постараться найти список прошлого года.
3️⃣ Собрать контакты участников: почту, аккаунты в LinkedIn или мессенджерах.
4️⃣ Подготовить письма/сообщения с предложением о встрече на конференции.
5️⃣ Разослать письма вручную или автоматизированно.
6️⃣ Составить расписание встреч на конференцию. Важно очень аккуратно управлять временными слотами во время обсуждения встречи.
7️⃣ За несколько дней до конференции написать всем контактам еще раз, чтобы подтвердить сам факт встречи и ее время.
8️⃣ Выбрать удобный для вас формат фиксирования договоренностей. Мы используем таблицу, в которую после каждой встречи вписываем имя и должность собеседника, а так же результат беседы.
Если на конференции будут ваши текущие клиенты или проспекты — с ними тоже обязательно нужно договориться о встрече. Это значительно ускорит вашу работу в онлайне, будь то продвижение сделки или управление лояльностью клиента.
✅ Как действовать во время мероприятия. Если у вас есть свободное время между назначенными встречами — старайтесь знакомиться с людьми рандомно. На подобные мероприятия все приходят ради нетворкинга, поэтому с вами охотно познакомятся и выслушают. Карта мероприятия поможет понять, в каких локациях такие рандомные знакомства будут эффективнее всего.
Очень важно фиксировать информацию после каждой встречи. Удобнее и быстрее всего — записывать голосовые сообщения помощнику, который в спокойной обстановке внесет все данные в таблицу. Если помощника нет, голосовые можно сохранять себе и потом транскрибировать самостоятельно.
✅ После конференции. Сразу после мероприятия необходимо внести данные из таблицы в CRM-систему и расставить задачи. Писать людям, с которыми вы познакомились на конференции, лучше всего через 3—4 дня после нее. Иначе высок шанс затеряться в потоке спама.
Живое общение в разы эффективнее онлайн-коммуникации вне зависимости от того, какая цель перед вами стоит: найти новые лиды или продвинуть текущие переговоры к закрытию сделки. Поэтому ваша цель на конференции — это пообщаться как можно с большим количеством людей.
✅ Как выбирать конференции. Если ваша цель — генерация лидов, то нужно выбирать мероприятия, где собираются ваши потенциальные покупатели в качестве участников или спикеров.
✅ Как подготовиться к конференции. Идти на мероприятие без подготовки и пытаться заговорить с каждым встречным — не самая эффективная стратегия.
Чтобы ваше время прошло с максимальной пользой для бизнеса, нужно выполнить предварительную работу и назначить встречи. Мы действуем по следующему алгоритму:
1️⃣ Определить дату начала подготовки — обычно хватает месяца.
2️⃣ Найти список участников конференции: можно запросить напрямую у организаторов, поискать его на сайте мероприятия или постараться найти список прошлого года.
3️⃣ Собрать контакты участников: почту, аккаунты в LinkedIn или мессенджерах.
4️⃣ Подготовить письма/сообщения с предложением о встрече на конференции.
5️⃣ Разослать письма вручную или автоматизированно.
6️⃣ Составить расписание встреч на конференцию. Важно очень аккуратно управлять временными слотами во время обсуждения встречи.
7️⃣ За несколько дней до конференции написать всем контактам еще раз, чтобы подтвердить сам факт встречи и ее время.
8️⃣ Выбрать удобный для вас формат фиксирования договоренностей. Мы используем таблицу, в которую после каждой встречи вписываем имя и должность собеседника, а так же результат беседы.
Если на конференции будут ваши текущие клиенты или проспекты — с ними тоже обязательно нужно договориться о встрече. Это значительно ускорит вашу работу в онлайне, будь то продвижение сделки или управление лояльностью клиента.
✅ Как действовать во время мероприятия. Если у вас есть свободное время между назначенными встречами — старайтесь знакомиться с людьми рандомно. На подобные мероприятия все приходят ради нетворкинга, поэтому с вами охотно познакомятся и выслушают. Карта мероприятия поможет понять, в каких локациях такие рандомные знакомства будут эффективнее всего.
Очень важно фиксировать информацию после каждой встречи. Удобнее и быстрее всего — записывать голосовые сообщения помощнику, который в спокойной обстановке внесет все данные в таблицу. Если помощника нет, голосовые можно сохранять себе и потом транскрибировать самостоятельно.
✅ После конференции. Сразу после мероприятия необходимо внести данные из таблицы в CRM-систему и расставить задачи. Писать людям, с которыми вы познакомились на конференции, лучше всего через 3—4 дня после нее. Иначе высок шанс затеряться в потоке спама.
🚀Продажи офлайн или онлайн — что эффективнее?
Кажется, что в современном мире уже никто не ходит и не стучится в офисы потенциальных клиентов, чтобы продать свой продукт. Вся коммуникация перешла в онлайн и в большинстве случаев мы не встречаемся с нашими клиентами вживую. Если повезет и они включат фронталку — узнаем, как они выглядят.
Большие минусы оффлайн коммуникации — это то, что она дольше и, следовательно, дороже продаж в онлайне. Однако с точки зрения конверсии живое общение по-прежнему выигрывает. Об этом мы рассказывали еще на прошлой неделе.
🏦В некоторых индустриях продавать исключительно удаленно — плохая идея. Это касается, например, банковской сферы и страховых компаниях. Крупные консервативные энтерпрайз компании тоже не любят ничего покупать, не познакомившись с сейлз-представителем или фаундером стартапа вживую.
Вне зависимости от индустрии, без офлайн продаж не обойтись в странах Персидского залива и на Ближнем Востоке в принципе. Такой же тренд демонстрирует регион Латинской Америки.
В случаях, когда только онлайн не работает, мы советуем применять комбинированный подход, в котором лидогенерация и квалификация лидов происходит онлайн с помощью SDR, который и назначает оффлайн встречи. А Account Executive или сам фаундер работают «в полях» и встречаются с проспектами вживую.
Больше о том, что важно учитывать, выбирая между оффлайн и онлайн стратегиями продаж, читайте в нашем гайде Inside vs outside sales.
Кажется, что в современном мире уже никто не ходит и не стучится в офисы потенциальных клиентов, чтобы продать свой продукт. Вся коммуникация перешла в онлайн и в большинстве случаев мы не встречаемся с нашими клиентами вживую. Если повезет и они включат фронталку — узнаем, как они выглядят.
Большие минусы оффлайн коммуникации — это то, что она дольше и, следовательно, дороже продаж в онлайне. Однако с точки зрения конверсии живое общение по-прежнему выигрывает. Об этом мы рассказывали еще на прошлой неделе.
🏦В некоторых индустриях продавать исключительно удаленно — плохая идея. Это касается, например, банковской сферы и страховых компаниях. Крупные консервативные энтерпрайз компании тоже не любят ничего покупать, не познакомившись с сейлз-представителем или фаундером стартапа вживую.
Вне зависимости от индустрии, без офлайн продаж не обойтись в странах Персидского залива и на Ближнем Востоке в принципе. Такой же тренд демонстрирует регион Латинской Америки.
В случаях, когда только онлайн не работает, мы советуем применять комбинированный подход, в котором лидогенерация и квалификация лидов происходит онлайн с помощью SDR, который и назначает оффлайн встречи. А Account Executive или сам фаундер работают «в полях» и встречаются с проспектами вживую.
Больше о том, что важно учитывать, выбирая между оффлайн и онлайн стратегиями продаж, читайте в нашем гайде Inside vs outside sales.
Как управлять ожиданиями клиентов: вредные советы
Вы, вероятно, не ожидаете от нас пост вечером в пятницу — и, может быть, даже испытывается легкое разочарование и раздражение, что мы тут со своими постами, когда выходые на носу 😤
Это раздражение или удивление — следствие неудовлетворенных ожиданий вас как читателей.
И пока наш smm только учится управлять ожиданиями, Chief Customer Officer нашего агентства Даниил Шведчиков рассказывает, чего еще делать не надо, если вы хотите поддерживать продуктивные отношения с вашими клиентами.
1️⃣ Никогда не завышайте ожидания ради сиюминутной выгоды. Наоборот, если вы видите, что клиент в начале общения ждет алмазных гор, которых вы точно ему не предоставите, нужно честно и четко ему объяснить, что к чему. Главное — говорить с позиции эксперта.
2️⃣ Никогда не проявляйте неуважения к клиенту. Это правило должно соблюдаться даже в мельчайших деталях, даже когда клиент вас не слышит.
3️⃣ Не вставайте в позицию исполнителя. Вы должны быть экспертом и партнером для вашего клиента, а не исполнителем, который готов брать на себя бесконечное количество работы. Решайте проблемы и управляйте ожиданиями с позиции равного — тогда к вам будет и доверие, и уважение.
Больше советов от Даниила по тому, как управлять ожиданиями клиентов, читайте в нашей новой статье.
Вы, вероятно, не ожидаете от нас пост вечером в пятницу — и, может быть, даже испытывается легкое разочарование и раздражение, что мы тут со своими постами, когда выходые на носу 😤
Это раздражение или удивление — следствие неудовлетворенных ожиданий вас как читателей.
И пока наш smm только учится управлять ожиданиями, Chief Customer Officer нашего агентства Даниил Шведчиков рассказывает, чего еще делать не надо, если вы хотите поддерживать продуктивные отношения с вашими клиентами.
1️⃣ Никогда не завышайте ожидания ради сиюминутной выгоды. Наоборот, если вы видите, что клиент в начале общения ждет алмазных гор, которых вы точно ему не предоставите, нужно честно и четко ему объяснить, что к чему. Главное — говорить с позиции эксперта.
2️⃣ Никогда не проявляйте неуважения к клиенту. Это правило должно соблюдаться даже в мельчайших деталях, даже когда клиент вас не слышит.
3️⃣ Не вставайте в позицию исполнителя. Вы должны быть экспертом и партнером для вашего клиента, а не исполнителем, который готов брать на себя бесконечное количество работы. Решайте проблемы и управляйте ожиданиями с позиции равного — тогда к вам будет и доверие, и уважение.
Больше советов от Даниила по тому, как управлять ожиданиями клиентов, читайте в нашей новой статье.
Бизнес без клиентов — это просто очень дорогое хобби.
Любой компании нужно заботиться не только о том, чтобы привлекать новых клиентов, но и о том, чтобы сохранять текущих, поддерживать с ними хорошие отношения и делать так, чтобы ваш продукт приносил им ощутимую и ценную пользу. Всем этим занимается Customer Success Manager.
Customer Success — это не просто поддержка, которая решает вопросы клиентов. Это проактивный партнер клиента, который предупреждает потенциальные проблемы и решает их еще до возникновения.
👩💻Менеджер Customer Success — это центральная точка контакта клиента. К нему приходят с вопросами, предложениями и жалобами по продукту с уверенностью, что проблема решится.
Такой игрок необходим бизнесу, который не хочет жить от клиента до клиента, а хочет иметь хорошую репутацию, расти за счет допродаж и сарафанного радио в том числе.
Основные метрики Customer Success:
✅ Lifetime Value (LTV): LTV измеряет прибыль от отношений с клиентом за весь период сотрудничества. Работа с LTV включает работу над долгосрочными крепкими отношениями с партнерами, предложение продления контракта, поиск возможностей для допродажи.
✅ Net Promoter Score (NPS): измеряет лояльность и удовлетворение клиента с помощью опроса из одного или нескольких пунктов.
✅ Churn Rate: Измеряет процент «отваливающихся» клиентов. Если у бизнеса высокий Churn rate, необходимо выяснить причину — возмжно, необходимо серьезно докрутить продукт, а может, будет достаточно более аккуратной работы с ожиданиями клиентов.
Подробнее о том, кто такие Customer Success Manager’ы и зачем они нужны, читайте в нашей статье на английском.
Любой компании нужно заботиться не только о том, чтобы привлекать новых клиентов, но и о том, чтобы сохранять текущих, поддерживать с ними хорошие отношения и делать так, чтобы ваш продукт приносил им ощутимую и ценную пользу. Всем этим занимается Customer Success Manager.
Customer Success — это не просто поддержка, которая решает вопросы клиентов. Это проактивный партнер клиента, который предупреждает потенциальные проблемы и решает их еще до возникновения.
👩💻Менеджер Customer Success — это центральная точка контакта клиента. К нему приходят с вопросами, предложениями и жалобами по продукту с уверенностью, что проблема решится.
Такой игрок необходим бизнесу, который не хочет жить от клиента до клиента, а хочет иметь хорошую репутацию, расти за счет допродаж и сарафанного радио в том числе.
Основные метрики Customer Success:
✅ Lifetime Value (LTV): LTV измеряет прибыль от отношений с клиентом за весь период сотрудничества. Работа с LTV включает работу над долгосрочными крепкими отношениями с партнерами, предложение продления контракта, поиск возможностей для допродажи.
✅ Net Promoter Score (NPS): измеряет лояльность и удовлетворение клиента с помощью опроса из одного или нескольких пунктов.
✅ Churn Rate: Измеряет процент «отваливающихся» клиентов. Если у бизнеса высокий Churn rate, необходимо выяснить причину — возмжно, необходимо серьезно докрутить продукт, а может, будет достаточно более аккуратной работы с ожиданиями клиентов.
Подробнее о том, кто такие Customer Success Manager’ы и зачем они нужны, читайте в нашей статье на английском.
«Я знаю, какой бренд нижнего белья вы носите», или как готовиться к демо встречам ⚡️
Подготовка к демо-звонку —это обязательный и очень важный шаг. В подготовку должны входить: ресерч, составление сценария и проверку технических моментом.
✅Ресерч. Перед звонком нужно обязательно почитать как о компании, которая рассматривает покупку вашего продукта, так и о том человеке, с которым вы будете разговаривать. Это позволит:
Привести релевантные примеры успешного использования вашего продукта во время демо.
Найти общий язык с лицом, принимающим решение — здесь в ход идут обсуждения путешествий, интересов, спорта.
Ресерч нужно делать очень тщательный, но без нарушения границ. Однажды мы участвовали в демо-звонке как потенциальные покупатели, и в какой-то момент уверенная SDR заявила: «Ребята, я проделала домашнюю работу очень хорошо и знаю все, что мне нужно, о вашей компании и о вас лично. Да черт возьми, дайте мне еще пять минут — и я смогу сказать, какой бренд нижнего белья вы предпочитаете».
К такому стремиться, разумеется, не стоит — а вот любимые постановки в театре или предпочитаемый вид спорта вашего проспекта хорошо бы выяснить для дружеского small talk.
✅Сценарий. После того как проделан ресерч, нужно обязательно составить сценарий встречи: выписать пункты, которые вам необходимо озвучить, и вопросы, которые необходимо задать.
Помните, что ваши монологи на встрече не должны длиться больше 2 минут. Так что раскидайте вопросы по плану встречи и постарайтесь запланировать вовлекающий разговор.
✅Проверка техники. Вайфай, наушники, микрофон — все это должно работать безупречно. Если есть какие-то неполадки, скажем, с интернетом, то встречу лучше перенести, а не бесить проспекта перебоями и переподключениями.
За несколько часов до встречи нужно проверить, есть ли в приглашении на встречу Zoom-ссылка и адженда. Если нет — добавить.
Если вы созваниваетесь с проспектами не из России, лучше переключить интерфейс на компьютере на английский язык.
За несколько минут до звонка также необходимо выключить уведомления на компьютере и телефоне, настроить себе виртуальный фон и привести себя в презентабельный вид — и все! Можно идти покорять мир 🦸
Подготовка к демо-звонку —это обязательный и очень важный шаг. В подготовку должны входить: ресерч, составление сценария и проверку технических моментом.
✅Ресерч. Перед звонком нужно обязательно почитать как о компании, которая рассматривает покупку вашего продукта, так и о том человеке, с которым вы будете разговаривать. Это позволит:
Привести релевантные примеры успешного использования вашего продукта во время демо.
Найти общий язык с лицом, принимающим решение — здесь в ход идут обсуждения путешествий, интересов, спорта.
Ресерч нужно делать очень тщательный, но без нарушения границ. Однажды мы участвовали в демо-звонке как потенциальные покупатели, и в какой-то момент уверенная SDR заявила: «Ребята, я проделала домашнюю работу очень хорошо и знаю все, что мне нужно, о вашей компании и о вас лично. Да черт возьми, дайте мне еще пять минут — и я смогу сказать, какой бренд нижнего белья вы предпочитаете».
К такому стремиться, разумеется, не стоит — а вот любимые постановки в театре или предпочитаемый вид спорта вашего проспекта хорошо бы выяснить для дружеского small talk.
✅Сценарий. После того как проделан ресерч, нужно обязательно составить сценарий встречи: выписать пункты, которые вам необходимо озвучить, и вопросы, которые необходимо задать.
Помните, что ваши монологи на встрече не должны длиться больше 2 минут. Так что раскидайте вопросы по плану встречи и постарайтесь запланировать вовлекающий разговор.
✅Проверка техники. Вайфай, наушники, микрофон — все это должно работать безупречно. Если есть какие-то неполадки, скажем, с интернетом, то встречу лучше перенести, а не бесить проспекта перебоями и переподключениями.
За несколько часов до встречи нужно проверить, есть ли в приглашении на встречу Zoom-ссылка и адженда. Если нет — добавить.
Если вы созваниваетесь с проспектами не из России, лучше переключить интерфейс на компьютере на английский язык.
За несколько минут до звонка также необходимо выключить уведомления на компьютере и телефоне, настроить себе виртуальный фон и привести себя в презентабельный вид — и все! Можно идти покорять мир 🦸
Демо встреча с проспектом: чего нельзя делать во время презентации продукта
На прошлой неделе мы рассказывали, как нужно готовиться к демо-встрече, чтобы она прошла идеально. Сегодня поговорим о том, чего категорически нельзя делать во время презентации продукта.
1️⃣ Не говорите «У нас это не работает». Если проспект спрашивает о фиче, которой еще нет в вашем продукте, лучше отвечать в формате «У нас это есть в роадмапе, планируем добавить в скором времени».
2️⃣ Не врите, если не знаете ответа на вопрос проспекта. Рано или поздно правда себя обнаружит — и тогда доверие клиента сильно подорвется. Гораздо лучше сказать, что вы уточните вопрос у команды и вернетесь с ответом позже.
3️⃣ Не подключайтесь ко встрече с выключенной камерой. На демо встречах это попросту дурной тон.
Избегайте фамильярного или чересчур неформального тона. Даже если ваш проспект — крутой энергичный стартап, придерживайтесь более менее делового стиля в общении.
4️⃣ Не опаздывайте и не перебивайте проспекта. Сфокусируйтесь на вашем потенциальном клиенте и постарайтесь выяснить все про его боли.
❔Что же тогда делать? Читайте инструкцию по проведению идеальной демо встречи в нашем блоге.
На прошлой неделе мы рассказывали, как нужно готовиться к демо-встрече, чтобы она прошла идеально. Сегодня поговорим о том, чего категорически нельзя делать во время презентации продукта.
1️⃣ Не говорите «У нас это не работает». Если проспект спрашивает о фиче, которой еще нет в вашем продукте, лучше отвечать в формате «У нас это есть в роадмапе, планируем добавить в скором времени».
2️⃣ Не врите, если не знаете ответа на вопрос проспекта. Рано или поздно правда себя обнаружит — и тогда доверие клиента сильно подорвется. Гораздо лучше сказать, что вы уточните вопрос у команды и вернетесь с ответом позже.
3️⃣ Не подключайтесь ко встрече с выключенной камерой. На демо встречах это попросту дурной тон.
Избегайте фамильярного или чересчур неформального тона. Даже если ваш проспект — крутой энергичный стартап, придерживайтесь более менее делового стиля в общении.
4️⃣ Не опаздывайте и не перебивайте проспекта. Сфокусируйтесь на вашем потенциальном клиенте и постарайтесь выяснить все про его боли.
❔Что же тогда делать? Читайте инструкцию по проведению идеальной демо встречи в нашем блоге.
Мы ищем опытного Head of Sales из GameDev!
Сейчас мы находимся в поисках сильного HoS к нам в команду, который будет выстравивать процесс лидогенеарации и управлять им для нашего ирландского партнера из индустрии GameDev.
Мы знаем, что нетворк - очень сильный инструмент для нахождения лучших из лучших 🔥
Если вы узнали себя в описании вакансии и вам интересны подобного рода задачи или знаете, кому из нетворка можно предложить - будем рады ценному контакту!
По любым вопросам и предложениям можно обращаться к нашему HR - @weyeyew (Мария)
Сейчас мы находимся в поисках сильного HoS к нам в команду, который будет выстравивать процесс лидогенеарации и управлять им для нашего ирландского партнера из индустрии GameDev.
Мы знаем, что нетворк - очень сильный инструмент для нахождения лучших из лучших 🔥
Если вы узнали себя в описании вакансии и вам интересны подобного рода задачи или знаете, кому из нетворка можно предложить - будем рады ценному контакту!
По любым вопросам и предложениям можно обращаться к нашему HR - @weyeyew (Мария)
Привет всем! Поздравляю с пятницей! Надеюсь, у вас запланировано что-нибудь крутое на выходные, например, поспать :)
Это Ира Баскова, одна из основательниц этого канала. Ииии… барабанная дробь! 🥁 я завела свой личный канал.
В нем буду писать про 3 основные темы:
-как получить первые b2b лиды на любом рынке с бюджетом $500 за 3 мес
-как быстро расти и не потерять бизнес по пути к $1 млрд
-как привлечь Seed/Pre-seed инвестиции до того, как закончатся свои деньги :)
А ну и про саморазвитие, конечно, куда без него. Бизнес растет, если мышление фаундера растет.
Подписывайтесь на мой канал:
https://www.tg-me.com/UnicornsRanch/51
И stay tuned также и здесь! Тут продолжим про продажи, воронки, найм, хаки и типс, квалификации, переговоры, как построить отдел продаж мечты, вот это все! Может скоро что-нибудь тут классное замутим. Не переключайтесь!
А и меня читайте, конечно :) Велком, всех обнимаю! И бомбезных вам выходных! 😎
@baskova
Это Ира Баскова, одна из основательниц этого канала. Ииии… барабанная дробь! 🥁 я завела свой личный канал.
В нем буду писать про 3 основные темы:
-как получить первые b2b лиды на любом рынке с бюджетом $500 за 3 мес
-как быстро расти и не потерять бизнес по пути к $1 млрд
-как привлечь Seed/Pre-seed инвестиции до того, как закончатся свои деньги :)
А ну и про саморазвитие, конечно, куда без него. Бизнес растет, если мышление фаундера растет.
Подписывайтесь на мой канал:
https://www.tg-me.com/UnicornsRanch/51
И stay tuned также и здесь! Тут продолжим про продажи, воронки, найм, хаки и типс, квалификации, переговоры, как построить отдел продаж мечты, вот это все! Может скоро что-нибудь тут классное замутим. Не переключайтесь!
А и меня читайте, конечно :) Велком, всех обнимаю! И бомбезных вам выходных! 😎
@baskova
Telegram
Baskova - Mother of Unicorns - Growth, Fundraising, Global Expansion
Как же я кайфую от темы стартапов, инноваций и инвестиций!
Особенно нравятся 3 роли:
💥Помощник в привлечении инвестиций/инвестор
💥Помощник в b2b продажах и маркетинге/entrepreneur in residence
💥Growth coach/Член совета директоров/ментор/advisor
💎По типу…
Особенно нравятся 3 роли:
💥Помощник в привлечении инвестиций/инвестор
💥Помощник в b2b продажах и маркетинге/entrepreneur in residence
💥Growth coach/Член совета директоров/ментор/advisor
💎По типу…
Всем привет! 👋
Какие у вас планы на вечер? А мы тут с очень интересным и полезным предложением😉
Наших ребят - Алекса (CEO&Co-founder Kommune) и Фарида (CSO Kommune), сегодня пригласил на прямой эфир Илья Губин, основатель компании GTeam. Он тоже помогает настраивать отделы продаж, формировать сильные команды и увеличивать чистую прибыль предпринимателям.
Предлагаем вам сегодня подключиться и послушать, как продавать на высокие чеки не только у себя, но и на международном рынке!
- Как проводить встречи в международке?
- В чем отличие сделок на разных рынках?
- Как сделать постоянным поток клиентов с разных стран?
И конечно же, не один бизнес в международке, да и в российском рынке не обходится без курьезных ситуаций в продажах, об этом мы тоже расскажем и дадим совет, как избежать некоторых ситуаций на прямом эфире СЕГОДНЯ в 19:00 по мск.
Это про масштабирование? Да! Если вы грамотно примените всю информацию, которую мы сегодня расскажем, то это про масштабирование и увеличение доходов компаний!
Илья Губин (СЕО GTeam), Александр Мунтян (Co-founder и CEO Kommune), Фарид Аббасов, (CSO Kommune), крутая тема и вы у экранов 🔥
📌Эфир пройдет
19.12, 19:00мск
В тг канале https://www.tg-me.com/gubin_ilia
Какие у вас планы на вечер? А мы тут с очень интересным и полезным предложением😉
Наших ребят - Алекса (CEO&Co-founder Kommune) и Фарида (CSO Kommune), сегодня пригласил на прямой эфир Илья Губин, основатель компании GTeam. Он тоже помогает настраивать отделы продаж, формировать сильные команды и увеличивать чистую прибыль предпринимателям.
Предлагаем вам сегодня подключиться и послушать, как продавать на высокие чеки не только у себя, но и на международном рынке!
- Как проводить встречи в международке?
- В чем отличие сделок на разных рынках?
- Как сделать постоянным поток клиентов с разных стран?
И конечно же, не один бизнес в международке, да и в российском рынке не обходится без курьезных ситуаций в продажах, об этом мы тоже расскажем и дадим совет, как избежать некоторых ситуаций на прямом эфире СЕГОДНЯ в 19:00 по мск.
Это про масштабирование? Да! Если вы грамотно примените всю информацию, которую мы сегодня расскажем, то это про масштабирование и увеличение доходов компаний!
Илья Губин (СЕО GTeam), Александр Мунтян (Co-founder и CEO Kommune), Фарид Аббасов, (CSO Kommune), крутая тема и вы у экранов 🔥
📌Эфир пройдет
19.12, 19:00мск
В тг канале https://www.tg-me.com/gubin_ilia
Telegram
Илья Губин
Увеличиваю чистую прибыль за счет системных продаж. 💼 Нетология, Skyeng, ProductStar, Otus 👉🏼 Больше кейсов: https://goo.su/4qgec
Для всех, кто хотел посмотреть эфир про отличия продаж, но не смог попасть на него, мы делимся постом из канала Ильи, где есть ссылка на запись! 😉
Эфир был очень интересным и познавательным, всем рекомендуем его посмотреть! 🔥
Там также список полезных для продаж софтов, которые мы обсуждали в эфире 😊
Эфир был очень интересным и познавательным, всем рекомендуем его посмотреть! 🔥
Там также список полезных для продаж софтов, которые мы обсуждали в эфире 😊
Forwarded from Илья Губин
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Поздравляем всех с наступающими праздниками! 🎄💫✨
Желаем чудесно встретить Новый Год и реализовать в 2024 году все ваши смелые амбиции, открыть новые горизонты и неизменно получать кайф от дел, которыми вы занимаетесь!
И конечно добиться всех целей в продажах и бизнесе!🌟
А мы будем рядом, поддержим и поможем!
С любовью, команда Kommune❤️
PS делитесь в комментариях своими елками и пожеланиями😊
Желаем чудесно встретить Новый Год и реализовать в 2024 году все ваши смелые амбиции, открыть новые горизонты и неизменно получать кайф от дел, которыми вы занимаетесь!
И конечно добиться всех целей в продажах и бизнесе!🌟
А мы будем рядом, поддержим и поможем!
С любовью, команда Kommune❤️
PS делитесь в комментариях своими елками и пожеланиями😊