Хобби у сейлза

Один из важных, на мой взгляд, вопросов на собеседованиях, которые я бы задал сейлзам «какое у вас хобби?» Смысл этого в следующем: оклад нужен за поддержание семейного быта (продукты, комуналки, аренда жилья, топливо и тп подобные скучные траты денег, которые никого особо никогда не драйвят).

А вот % с продаж зачастую в кайф потратить на то, что вам дает искреннюю радость. Именно вам. Купить ребенку самое лучшее автокресло = тоже сказать себе, что вы молодец, но лично мне такие вещи энергии и мотивации не придают.

Решил поделиться с вами своими увлечениями, а в комментариях можете рассказать про ваши. Так будем знать друг друга чуть лучше

1) Обожаю Lego. Кайф получаю именно от процесса сборки. Поэтому покупаю наборы редко, но с максимально большим кол-вом деталей. Уже собрал Титаник (9000+ деталей), Хогвардс (6000+ деталей), Ламбу ( 3600 деталей) + ещё другие наборы поменьше. И вот сейчас собираю то, что на фото)

2) Автотюнинг на любительском уровне. Перетянуть салон, обклеить пленкой авто, шумоизоляция, новый руль, чип тюнинг 1й версии. Вот на таком короче уровне, без фанатизма. На Drive2 уже года 3 как не захожу. С апреля перешел полностью на электрокар и вот уже увлекся новой темой, разговор на которую могу поддержать с калокольни опыта, пускай ещё и небольшого)

3) Покер. Играю только оффлайн и преимущественно в коллективе друзей и знакомых. Те ни на какие турниры не хожу, тк 80% кайфую именно от времяпровождения. Иногда ещё и в + можно остаться. Тут свой уровень назвал бы любитель. И если вы вдруг из Минска и собираетесь в дружной компании поиграть - буду рад присоединиться)

4) Русский бильярд. До 17 лет я профессионально им занимался. С тех пор остались навыки остались и раз в 3 месяца стараюсь их поддерживать. Тут тоже рад буду компании, но проблема в том, что тут и уровень должен быть хотя бы средним, чтобы было интересно играть.

Будет круто в комментах увидеть цифры от 1 до 4, если где-то мы с вами пересекаемся по интересам.
Ну и ваши хобби тоже расскажите, тк реально любопытно насколько разными они могут быть)

@Salesnotes

На неделе получил неожиданный комплимент от своего интегратора CRM

Оказывается, что на основе его клиентов, я единственный, кто пользуется CRM (именно пользуется), где в «компании» 1-2 человека (со мной сейчас работает 2 человека на 0.5 ставки, если простыми словами).

Вот тут описывал часть своих процессов - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1510
И вот тут был пост про «спустя год использования CRM» - https://www.tg-me.com/Salesnotes/2013

Но для меня было немного удивительно, что очень мало начинающих предпринимателей / фрилансеров не пользуются CRM.
Основные 2 моих мотива, которые двигали реализацию этой идеи

1) Я хочу иметь историю всех входящих запросов на какие-либо из моих услуг (будь-то реклама на канале, книга, курс или заявка на проект).
С этой базой я всегда могу работать и иметь возможность делать новые продажи меньшими усилиями.
Не попадают туда только те, кто пришли сразу в личку ТГ, но если потом с ними доходит до встречи, то они автоматом тоже попадают в CRM

2) Я хочу делать меньше действий и работать с меньшим кол-вом сотрудников, чтобы при этом было больше продаж. Тут уже всякие интеграции / автоматизации / автопинги и тп закрывают эти задачи. При этом, я уверен, что в моём случае я пользуюсь 30% от силы из всех возможностей

Пост не про рекламу CRM или рекламу интегратора. Речь про то, если вы хотите начать или уже делаете первые шаги к своему делу - потратьте один раз 8-10ч вашего времени + на оплату интегратора (на мой взгляд, толковые интеграторы стартует со ставки 3000 RUB / час, но вам вряд ли потребуется больше 5ч для базовых задач). Ну а стоимость CRM (в моем случае это B24) - 20k RUB / год за базовый тариф, которого хватает на 80% ваших процессов. А кому-то для начала и бесплатной версии хватит. Тут наверное одной из моих рекомендаций - не стоит пробовать самому, если вы профан в этих делах. Не знаете как найти интегратора, поставьте + в комментах и около 10 человек (активных читателей данного канала, по совместительству интеграторы CRM) напишут вам в ЛС.

Сейчас я в поиске интегратора по AI, которому описал бы свои рабочие процессы и он помог бы настроить часть из них так, чтобы за меня это делала нейронка и результат был хотя бы на 80% похож на то, что делается вручную. Речь не про базовое использование ChatGPT, а уже про решения посложнее. Если знаете таких исполнителей или сами ими являетесь - напишите в ЛС пожалуйста (@Altunin)

Поделюсь с вами частью своего регламента по обработке входящих лидов (да и входящих сообщений тоже).

Иногда приходит лид, которому ты пишешь стандартной приветственное сообщение, на что тебе прилетает

«Добрый день, Тарас / Юра (коллега мой). Можем созвониться?»

И вот если бы у меня было ооочень много свободного времени. Или если бы Юра был сейлзом в штате, задача которого только отработка входящих и дальнейшая продажа им, то правильнее было бы «прыгать на колл» с такими товарищами, тк конечно же, конверсия в продажу всегда будет выше после онлайн созвонов, нежели в переписке.
Но таких возможностей / ресурсов нет + сюда добавляется многолетний опыт, что очень много таких «встреч» ради …. «встреч», тк уже в первые 5 минут понятно, что вы ну никак не сможете быть полезны друг другу. Опытные сейлзы и предприниматели явно понимаю о каких встречах тут речь))

Так вот, таким товарищам мы отвечаем след образом:

{{имя}}, чтобы ваше время было потрачено не зря, давайте поймем — действительно ли мы те, кто может как-то вам быть полезен 🙂

Можете голосовым надиктовать вопросы/задачи и уже в рамках вашего запроса я смогу ответить те ли мы, кто как-то сможет вам помочь?

Это сообщение позволяет провести квалификацию более грамотно (на мой взгляд) и сэкономить много времени друг другу, тк около 50% запросов в итоге и близко не нуждаются во встрече. Имхо, выигрывают все, тк времени сэкономлено у двух сторон. Понятно, что кто-то релевантный может отвалится на этом этапе, тк, условный конкурент сразу же созвонился. Но в данной ситуации лично у меня другие приоритеты, поэтому на данном этапе пока так.

К слову, так же отвечаю тем, кто пишут в ЛС уже в рамках каких-то других коллабораций / партнерок и тп и сходу предлагают встречу. Как правило, этим грешат люди, далекие от В2В продаж… и таких много.
Не знаю, сколько часов за последний год мне сэкономила сообщение выше, часов 100 минимум )) А если учесть, что для меня провести 30 минутный онлайн созвон в зуме = 1.5ч (тк нужно подготовиться и потом ещё после встречи плавно переключится на другие задачи, тк быстро я не умею), то и все 300ч

Что думаете? Ок ли так отвечать на неоднозначные запросы? Как вы реагируете на сообщения от неизвестных «гоу в созвон?» ))

@Salesnotes

Наглядный пример того, как работает нерегулярный постинг полезного контента в LinkedIn - см скрин.

Я очень благодарен тем, кто пишут свой путь клиента (CJM это вроде на умном языке называется). В LinkedIn последний год мало что пощу, но даже это «мало» 1-2 раза в мес выстреливает примерно как в случае на скрине.

Что однозначно понял, что не нужно там гнаться за кол-вом просмотров, если у вас В2В продажи. Это в целом касается и других площадок типа VC / YouTube (мнение субъективное, на истину не претендую)

На этой неделе получаю новый паспорт = смогу пройти верификацию в Linke и очень хочу начать кросспостить туда посты с канала. Для меня это = завести новую привычку, что сложно даётся вот уже целый год. Возможно, публичное обещание тут поможет мне наконец преодолеть эту прокрастинацию)

Гоу «дружить» в Linke, если ещё не: https://www.linkedin.com/in/altunin1/

Примерно вот с такими мыслями ушел с недавней встречи, где мне продавали одно решение.

Пока об этом думал, вспомнил про деление клиентов на 1/3 (ссылка на пост про это), где
1/3 - купят, даже если продавец будет мешать (про подобный свой пример рассказывал на прошлой неделе, буквально)

1/3 - купят, если сейл сделает хорошо свою работу (и вот тут важно использовать большинство известных нам техник).

И вот 1/3 не купит у вас ни при каких условиях. Даже бесплатно, даже если вы доплатите. Одна из причин на картинке.

Ну вот на каких-то внутренних факторах ты понимаешь, что не веришь оппоненту. Что-бы он не говорил, каким бы крутым его решение не было. И это ставит крест на сделке, тк поменять мнение будет уже практически нереально.

Уверен, что и я кому-то на встречах формирую подобное мнение. Это нормально. Всем не угодить. Мы хотим работать с теми, с кем нам будет комфортно - это немаловажный фактор, как ни крути.

К чему пост. Часть тех, кто в вашей воронке закинул вас в игнор как раз таки такое мнение и сложили о вас. Не стоит на них фокусироваться и нужно идти дальше и пополнять воронку лидов. Вот тут можете глянуть кстати 11 кейсов о том, как можно пополнять воронку В2В лидов с помощью холодных рассылок: https://salesnotes.ru/cases

И это не повод загоняться из серии «что со мной не так». Такие ситуации у всех, кто работает в продажах. А в этом посте я хотел бы на своем примере показать как могут мыслить покупатели.

Получил заветную галочку верификации в LinkedIn

Теперь по заверению соц сети - мой контент будет получать на 60% больше охватов

Хотел записать для вас видеомануал как это сделать, но не получилось, поэтому опишу кратко

1) У вас должно на 100% совпадать имя и фамилия.
* ещё есть вероятность, что локация тоже должна быть согласно той, паспорт страны которой вы планируете загружать

2) у вас на документе обязательно должна быть биометрия. Простыми словами, вот такой вот значок

3) Разумеется, это должны делать вы же сами, тк кроме скана паспорта вас просят прислать селфи в онлайн режиме и явно оно должно совпадать с сканируемым документом и, возможно, с вашей авой в LinkedIn

Из неприятного: РФ в числе стран, с документом которой можно пройти верификацию - нет

Что ещё: думаю, что кроме увеличенных охватов ваших постов верифицированный профили имеют ещё ряд привилегий. Как минимум, у ваших лидов к вам больше доверия, тк вы не бот. К слову, это очередной шаг соц сети борьбы с ботами.

Существуюет целая индустрия по созданию фейковых аккаунтов в Linke с дальнейшей их продажей или сдачей в аренду. Гарантий, что такие профили в один день не заблокируют, конечно же, ни один продавец не даст. Я уже давно своим клиентам рекомендую вторые/третьи профили заводить на своих родных, которым эта соц сеть не особо нужна. Таким образом вы в любой момент сможете подтвердить что это ваш профиль и увеличивать лимиты холодных кампаний. Сам я использую второй профиль жены, например, и мне это нужно не для увеличенных лимитов, а для более быстрых тестов разных гипотез. Надо теперь её уговорить обновить свой паспорт, короче))

Ну а если тема лидгена в LinkedIn вам интересна, то можно это обсудить, например, в рамках такого формата - https://salesnotes.ru/consult

В практике сейлзов часто бывают случаи, когда клиент «залипает» на каком-то из этапов воронки продаж. Предлогов, по которым это происходит, огромное множество: хочет подумать, не изучил КП, идет процесс согласования, пока не актуально, сравнивают предложения и т.д.
Главная боль – непонятно когда и как продолжить диалог с клиентом. Здесь и происходит застой — менеджер превращается в Вангу, пытаясь прощупать момент для пинга, не понимая просмотрел ли тот документ. Заискивания и манипуляции могут помочь, но лучший результат принесет партнерский подход и спокойные напоминания.

А как выстроить коммуникацию грамотно и не сливать сделку бесконечными пингами? Точно знать все этапы взаимодействия клиента с вашими документами и получать уведомления об окончании их просмотра 😉

Здесь на помощь пришла команда, создавшая сервис Linkory. Он позволяет отслеживать всю статистику взаимодействия клиента с отправленной информацией (подходит для любой сферы бизнеса):
1. Загрузите нужные документы и отправьте ссылку клиенту
2. Получите уведомления о действиях клиента и аналитику его вовлеченности
3. Свяжитесь в нужный момент и обсудите то, что зацепило в предложении (можно и то, что не зацепило, выяснить почему)

Кстати, теперь в личном кабинете можно сделать рассылку по базе, не покидая сайт. Сам микросайт также можно наполнить не только документами, но и видео, анкетами и прочими вложениями, а также добавить виджеты по типу онлайн-чата.

Кто владеет информацией, тот владеет миром. А кто владеет информацией о том, что интересно клиенту и приступил ли он к изучению документов, тот владеет ситуацией и ускоряет закрытие сделки. Или не тратит время на незаинтересованных клиентов 😉

Больше о возможностях вы можете узнать по ссылке, а заодно и попробовать воспользоваться сервисом бесплатно в течение 14 дней по ссылке

Реклама. ООО "СимбирСофт" ИНН 7325029206 erid: 2SDnjcrdrCJ

10 научных подходов к продажам

Возобновляю рубрику Гостевых постов. (напомню вам про данный формат, если вдруг забыли - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1519)

#Корнилов нашел для нас статью от Дэвида Хоффельда, который позиционирует себя, как специалиста в продажах, который базируется на научном подходе. Сама статья в оригинале - 10 научно обоснованных стратегий продаж

Ниже 3 наиболее откликающиеся мне лично (автору этого поста, вот тут вас с ним знакомил - https://www.tg-me.com/Salesnotes/1937)

1) Социальное доказательство
Социальное доказательство побуждает человека связать убедительность идеи или поведения с тем, как на нее реагируют другие. Именно по этой причине людей привлекают фильмы-блокбастеры, оживленные
рестораны и компании, в которых много клиентов.

Применение: Социальное доказательство снижает восприятие риска, связанного с покупкой товара или услуги. Продавцы могут использовать такие фразы, как "многие люди", "большинство людей в вашей ситуации" или "наши самые популярные клиенты".

Комментарий Алексея: Когда потенциальные клиенты узнают, что ты успешно работал с компаниями из их сферы/ страны/ их клиентом и так далее, то разговор идет наааамного бодрее. Если тебя порекомендовали, такая же петрушка. Конверсия в продажу разительно отличается от того, когда все вхолодную.

2) Неприятие потери
Одним из самых мощных мотиваторов человеческого поведения является неприятие потери. Исследования показывают, что человеческий мозг гораздо сильнее мотивирован избегать потерь, чем придерживаться стратегии обоюдного равного выигрыша.

Применение: Многочисленные научные исследования доказали, что неприятие потерь стимулирует покупательское поведение. Ключ к применению неприятия потерь заключается в том, чтобы четко объяснить, что потеряют потенциальные покупатели, если не приобретут ваш товар или услугу, и как покупка облегчит эту потерю.

Комментарий Алексея: У нас есть тестовый период, который мы даем клиентам без каких-либо обязательств. Некоторые начинают активно тестировать, но есть те, кто регистрируется и забрасывает (да еще и на имейлы не отвечают). Но когда тестовый период заканчивается, вторые мгновенно проявляются.

3) Вопросы 2-го уровня
Ученые обнаружили, что некоторые вопросы могут побудить мозг раскрыть жизненно важную для процесса переговоров и продаж информацию. Задавая вопросы второго уровня, основанные на уже состоявшемся разговоре, продавцы могут не только узнать мнение своих клиентов, но и укрепить доверие.

Применение: Вопросы второго уровня, такие как "Почему совет директоров решил двигаться в этом направлении?" позволяют получить ценную информацию о ситуации и мотивации клиента. Кроме того, эти вопросы докажут клиентам, что сотрудники отдела продаж слушают их и заботятся о них

Комментарий Алексея: Вопросы - одно из главных инструментов в продажах. А более конкретные вопросы, основанные на предыдущих беседах, делают общение более продуктивным и дают понять потенциальным клиентам, что вы их слушали в прошлые разы.

Итого:
Дэвид вряд ли открыл Америку читателям данного канала, но лишний раз подтвердил старые, как сами продажи, истины.
Какой из 3-х приемов вы используете чаще всего?

@Salesnotes

Допустимо ли сейлзу допускать опечатки и ошибки в email / КП / иной форме переписки с клиентом?

Конешна жэ ДА, в умеренных количествах.

Если вы до сих пор читаете данный канал, то скорее всего, вы из тех, кто не падает в обморок когда видят, что автор написал «кАлокольня». Все живые люди делают ошибки, в том числе и в текстах. Считать ли после незначительных опечаток или пропущенной запятой сейлза некомпетентным - дело лично каждого, конечно же. Но на мой субъективный взгляд, в этом нет ничего страшного.

Более того, иногда с клиентами мы тестируем гипотезы в которых специально делаем опечатки в холодным письмах, что показывает, что пишет живой человек, а не автоматизация или ChatGPT. В некоторых сценариях мы можем умышленно сделать ошибку в предложении или отправить что-то не то, а потом в последующем письме якобы это исправить.

Аналогично и с постами на данном канале. Мне не хочется публиковать выдроченный контент, который соответствуют всем канонам профессиональной публикации. Я хочу оставаться самим собой и писать так, как умею. Да, не сложно каждый раз перед публикацией отправлять тексты в сервисы проверки орфографии и пунктуации.
Но кто любит идеальных?
Что преследуют те, которые считают супер важным указать, что вы написали жёпа не через О?

Вообщем, не стоит бояться допускать ошибки в переписке (особенно, если речь про грамматические и пунктуационные). Уверен, нет ни одного профессионального продавца и предпринимателя, кто хотя бы раз случайно не путал Машу с Димой в именах)))
По логике некоторых филологов, после такого нужно уходить с профессии, получается?! Предлагаю дружно предложить этим филолохам направление ))

Одна картинка, которая наглядно отображаем мои последние 2 года рабочей жизни (как ушел из найма).

Кто узнал себя?)))

Неочевидная рекомендация как увеличить КАЧЕСТВО входящих лидов из LinkedIn и других соц сетей

Сегодня общался с одним собственником агентства, у которого в LinkedIn 10k+ друзей и 0 продаж оттуда, несмотря на грамотное ведение данной соц сети

Одной из рекомендаций с моей стороны было:
- Вручную удалить из «друзей» профили тех, кто НЕ является вашей ЦА
Таким образом ваш контент будет показываться только тем, кто (кто бы мог подумать) является вашей ЦА. Те сделать аудиторию плотнее и выстраивать свой Social Selling кратно сегментирование.

Таким образом и лента вашего контента станет релевантнее (показываться нужной вам ЦА) и вы будете видеть посты и активности только нужных вам людей (и взаимодействовать с ними).

На моём примере: консалтинг по настройке процессов Cold Outreach вряд ли интересен разработчикам/бухгалтерам/проджект менеджерам и подобным должностям. Соответсвенно, можно удалять таких из своей ленты.

То же самое и по локациям. Я вряд ли буду/смогу что-то продать ребятам из Африки/Азии и других стран, на языке которых не разговариваю и платежы от которых будет получить крайне проблематично. Соответсвенно, таких тоже можно удалять спокойно.

Да, цифра «фоловеров» будет поменьше. Просмотров публикаций будет тоже меньше. Но если цель не «больший цифры охвата и 0 продаж», а «продажи», то от данной рекомендации будет эффект).

+ никто не отменял продолжать добавлять друзей уже из нужной вам ЦА))

@Salesnotes

2-3% reply rate ответов на холодные письма - хороший ли это показатель?

Зависит от того, идет ли речь о 2-3% отправленных email или о контактах с людьми. Если вы отправили 1000 людям по одному письму и получили 20-30 ответов, это хорошо.

А если вы отправили 1000 людей цепочку из 3-4х писем, те по 4 письма в одного получателя, то этот показатель уже не так хорош.

Но ключевой метрикой всё же в холодных рассылках всегда является процент положительных ответов (possitive reply rate). Иными словами, можно так упаковать текст, что у вас будет 20% ответов. И можно гордо бегать и показывать какой вы молодец. Да вот ответы будут все из серии «идите в жопу / не пишите мне больше / unsubscribe и тп)

И вот если по окончанию кампании холодных рассылок вы получили 1-2% позитивных ответа (те на 1000 получателей, 10-20 лидов, которые готовы с вами продолжить диалог в позитивном русле), вы молодец. Это хороший показатель для новичков в Email Outreach и к такому результату (а кто-то кратно выше) пришли 70% клиентов Salesnotes.ru
А дальше, после первой такой кампании, ваш показатель possitive reply rate плавно идет вверх, тк вы нарабатываете мышцу. Ну как в тренажорном зале - жопа или кубики пресса не появляются после первого месяца. Они уже в процессе проявляются. Так же и с показателем роста possitive reply rate. А я в таких проектах выступаю за вашего персонального тренера и помогаю сделать так, чтобы вы не «вывихнули сустав» пока качаете данный навык.

https://www.tg-me.com/Salesnotes/1924 - вот тут подробно описаны 9 примеров реализации таких тренировок. На сайте их ещё больше.

Если вам хочется получать с холодных рассылок показатели как из этого поста + подходит формат «индивидуальных тренировок» - оставляйте заявку Salesnotes.ru

Мой знакомый Антон Власов поделился у себя в канале 8 вариантами поисками партнеров, которые потенциально потом будут передавать вам В2В лиды.

Там в посте написано, что это для Digital агентств, но по сути, подходит под многие направления. Репост его публикации решил у себя на канале даже оставить, тк контент реально топ (См пост ниже)

Вчера с удивлением для себя узнал, что знакомые админы авторских тг каналов не пользуются услугами рекламных менеджеров.

Первое, что я делегировал 1.5г назад - это обработку входящих запросов на рекламу в канале. Задача менеджера:
- отработка входящих заявок (отбраковка всякой крипты и кучу других странных предложений)
- ознакомить с медиакитом и попинговать к принятию решения
- электронный и обычный документооборот (составление договоров/счетов/актов)
- ведение графика публикаций
- работа с ОРД
Те как видите, кусок работы на самом деле немалый. Чтобы сделать 10 продаж в месяц нужно пропустить через себя порядка 100 диалогов на входе. Это прям большой кусок времени, поэтому первым делом делегировал этот процесс. Сами продажи то по факту не сложные, написал под это дело 3х страничный регламент сразу + автоматизировали многие процессы в CRM (куда автоматом попадают все запросы).

Уже дальше, после того как клиент оплатил, сам вношу в рекламный текст, согласовываю его с рекламодателем и ставлю отложенную публикацию.

И вот нужно было мне на этой неделе найти нового человека на данную роль и пошел я к знакомым мне админам, у которых свои авторские тг каналы на 50k+ подписчиков, чтобы взять рекомендацию на адекватных рекламных менеджеров. И с удивлением увидел ответ, который на скрине выше. И так мне ответило 3 из 3х. Более того, в их админской тусовке у всех +- одинаковая ситуация, как они мне сказали. Если мне в мес пишет 100+ человек, то им же наверняка по 1000+ пишут и отбраковывать приходиться ещё больше. Почему бы не нанять под это человечка? Очень - очень сомневаюсь, что из-за жадности или нежелании делиться % от рекламы.

Скорее всего из-за страха / неумения делегирования, что можно допустить много ошибок. И ошибки реально будут. Но жизнь заиграет новыми красками, когда в день у вас освободиться +2ч на том, что не прийдется больше заниматься данной рутиной

К чему это я всё:
последнее время всё чаще появляется мысль сделать обучающий продукт для
1) сейлзов/маркетологов в найме
2) тех, кто уже перешел в стадию начинающих блогеров / фрилансеров, но въ@бывая ночи на пролет не стал зарабатывать особо больше, чем в найме

и помочь таким специалистам перешагнуть на 1-2 ступеньки вверх, показав им всю свою «кухню» используемых инструментов, которые помогают мне зарабатывать в 3 раза больше чем на последнем месте работы и при этом не упахиваться как папа Карло (но тут НЕ про булщит работы 2ч в день на пляже, если что)))

Если последний абзац вам вдруг откликнулся, был бы очень признателен за возможность вас покастдевить 20 минут, чтобы если и решусь на такой продукт когда-то, у меня было лучше понимание про боли и желания ЦА.
Достаточно прислать + в ЛС (@Altunin) и договоримся на время созвона