5 открытых и 6 закрытых вопросов, которые помогут вам делать больше В2В продаж
Начнем неделю с такого контента, который большинство читателей - опытных сейлзов думают, что «база», но мало кто из нас умело пользуется этой «базой», не так ли?))
В комментах к посту можете делиться вашими сейлзовыми вопросами, и я позже дополню список с указанием авторов, разумеется.
@Salesnotes
Начнем неделю с такого контента, который большинство читателей - опытных сейлзов думают, что «база», но мало кто из нас умело пользуется этой «базой», не так ли?))
В комментах к посту можете делиться вашими сейлзовыми вопросами, и я позже дополню список с указанием авторов, разумеется.
@Salesnotes
Как выглядит моя зависимость / мой дофамин…в одном скриншоте
Из минусов: радуюсь одинаково любому поступлению, будь то 10к RUB или 190к RUB. Это не даёт фокусироваться на более высоких чеках
Из плюсов: такая «зависимость» помогает шевелиться и даёт некоторое спокойствие, что «ты, Тарас, не пропадёшь.. что-нибудь придумаешь как заработать»
Бывает, что неделю уведомлений не приходит… начинается что-то типа ломки. Такая ломка обычно происходит в начале января, в майский праздники и ещё раз в год «по стечению обстоятельств».
К чему пост: очень круто, если есть возможность подключить вашим сейлзам возможность видеть информацию об оплате клиента + бота можно сразу настроить так, чтобы
а) показывал комиссию сейлза
б) показывал общую сумму, которую сейл уже заработал в этом месяце.
Не думаю, что это сложно технически реализовать, но это прям многих должно приятно драйвить, особенно, если клиенты не 1 раз в мес платят
Как у вас в компании происходит уведомление «клиент оплатил»? Поделитесь в комментах, плиз
@Salesnotes
Из минусов: радуюсь одинаково любому поступлению, будь то 10к RUB или 190к RUB. Это не даёт фокусироваться на более высоких чеках
Из плюсов: такая «зависимость» помогает шевелиться и даёт некоторое спокойствие, что «ты, Тарас, не пропадёшь.. что-нибудь придумаешь как заработать»
Бывает, что неделю уведомлений не приходит… начинается что-то типа ломки. Такая ломка обычно происходит в начале января, в майский праздники и ещё раз в год «по стечению обстоятельств».
К чему пост: очень круто, если есть возможность подключить вашим сейлзам возможность видеть информацию об оплате клиента + бота можно сразу настроить так, чтобы
а) показывал комиссию сейлза
б) показывал общую сумму, которую сейл уже заработал в этом месяце.
Не думаю, что это сложно технически реализовать, но это прям многих должно приятно драйвить, особенно, если клиенты не 1 раз в мес платят
Как у вас в компании происходит уведомление «клиент оплатил»? Поделитесь в комментах, плиз
@Salesnotes
Как думаете, у Марселя большие шансы получать ответ на такое сообщение?
Конечно, 99% что Марсель дальше написал бы что-то классическое на инфоцыганском из серии «было бы вам интересно зарабатывать 🍋🍋🍋и тп». Всем уже давно известны такие «схемы».
Но проблема в том, что и от начинающих сейлзов такого рода сообщения можно часто получать. Это из серии «можно вам задать вопрос?»
- так вы уже задали
Сказал А, говори Б… так шансы получить ответ будут кратно выше, особенно если ты что-то ценное + релевантное предлагаешь.
Но 1% у Марселя получить ответ есть. Если он пишет тем, кто не получает никаких холодных сообщений в течении месяцев.
А вдруг там что-то интересное, что изменит мою жизнь?))) Интрига, епт))
Вы бы ответили Марселю? ))
@Salesnotes
Конечно, 99% что Марсель дальше написал бы что-то классическое на инфоцыганском из серии «было бы вам интересно зарабатывать 🍋🍋🍋и тп». Всем уже давно известны такие «схемы».
Но проблема в том, что и от начинающих сейлзов такого рода сообщения можно часто получать. Это из серии «можно вам задать вопрос?»
- так вы уже задали
Сказал А, говори Б… так шансы получить ответ будут кратно выше, особенно если ты что-то ценное + релевантное предлагаешь.
Но 1% у Марселя получить ответ есть. Если он пишет тем, кто не получает никаких холодных сообщений в течении месяцев.
А вдруг там что-то интересное, что изменит мою жизнь?))) Интрига, епт))
Вы бы ответили Марселю? ))
@Salesnotes
Роль в продажах: человек-оркестр или командный игрок. Что выбрать?
Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост(рубрика, где читатель канала «Заметки продавца В2В» может делиться своим опытом с другими читателями канала, таким образом качая свой личный бренд + немного подзаработать. Подробнее писал тут ) рассуждаем с #Корнилов на тему подходов к процессу и функционалу продаж
Первый подход условно можно назвать”человек-оркестр”, когда помимо продаж ты занимаешься и логистикой (ищешь машины, заказываешь курьеров, составляешь документы для перевозки, если требуется), и заказом пропусков для проезда на территорию клиента, и подготавливаешь сопроводительные документы/сертификаты/спецификации, и иногда с заводами-производителями в качестве снабженца договариваешься о лучших условиях.
Второй пусть проходит под кодовым названием “разделение ответственности, но есть нюанс”.
Здесь ты отвечаешь только за продажи и не нужно быть и швецом, и жнецом и на дуде игрецом, так как на тебе только продажи, зато в момент, когда нужна экспертиза (в технически сложном продукте) или согласование скидки и/или других условий, приходится зависеть от наличия времени у разработчика/продакта/коммерческого директора и так далее (вставьте тех, с кем приходится взаимодействовать в процессе продаж).
Плюс первого подхода: независимость и ощущение контроля над всеми процессами. Минус: усталость (как будто тебя “выжали как лимон”), выгорание.
Плюс второго подхода: узкая зона ответственности, делаешь однотипные действия, которые позволяют сконцентрироваться на продажах.
Минусы: когда дело доходит до привлечения коллег из других отделов, нужно проявить недюжее терпение и понимание.
Получается (если упростить), что с одной стороны ты сам себе царь и бог, но пашешь минимум за пятерых, а с другой – у тебя только твоя делянка, которую ты обрабатываешь, но время от времени нужно привлекать других людей для дополнительной обработки этой делянки и нужно крутиться, как уж на сковородке, чтобы все организовать и согласовать и закрыть сделку.
И я пока не нашел ответ на вопрос “Какой вариант лучше?” Интересно узнать реальный опыт других по этому вопросу, расскажите в комментариях
@Salesnotes
Сегодня в рамках рубрики #ГостевойПост
Первый подход условно можно назвать”человек-оркестр”, когда помимо продаж ты занимаешься и логистикой (ищешь машины, заказываешь курьеров, составляешь документы для перевозки, если требуется), и заказом пропусков для проезда на территорию клиента, и подготавливаешь сопроводительные документы/сертификаты/спецификации, и иногда с заводами-производителями в качестве снабженца договариваешься о лучших условиях.
Второй пусть проходит под кодовым названием “разделение ответственности, но есть нюанс”.
Здесь ты отвечаешь только за продажи и не нужно быть и швецом, и жнецом и на дуде игрецом, так как на тебе только продажи, зато в момент, когда нужна экспертиза (в технически сложном продукте) или согласование скидки и/или других условий, приходится зависеть от наличия времени у разработчика/продакта/коммерческого директора и так далее (вставьте тех, с кем приходится взаимодействовать в процессе продаж).
Плюс первого подхода: независимость и ощущение контроля над всеми процессами. Минус: усталость (как будто тебя “выжали как лимон”), выгорание.
Плюс второго подхода: узкая зона ответственности, делаешь однотипные действия, которые позволяют сконцентрироваться на продажах.
Минусы: когда дело доходит до привлечения коллег из других отделов, нужно проявить недюжее терпение и понимание.
Получается (если упростить), что с одной стороны ты сам себе царь и бог, но пашешь минимум за пятерых, а с другой – у тебя только твоя делянка, которую ты обрабатываешь, но время от времени нужно привлекать других людей для дополнительной обработки этой делянки и нужно крутиться, как уж на сковородке, чтобы все организовать и согласовать и закрыть сделку.
И я пока не нашел ответ на вопрос “Какой вариант лучше?” Интересно узнать реальный опыт других по этому вопросу, расскажите в комментариях
@Salesnotes
Про спецпроекты…или тех, кто любит нестандартные подходы в маркетинге
Когда клиенты приходят с сообщениями, как в сегодняшнем примере выше, хочется уже на этом этапе выразить респект компании и инициатору (в данном случае HR директору).
За последние 3 года на канале было 5 спецпроектов
1) Делали серию текстовых публикаций в виде сериала для Calltouch
2) Делали видео 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать, где нативно была вшита идея трудоустройства в Andersen
3) Амбассадорю Bitrix24, продуктом которого каждый день пользуюсь и периодически с вами тут делюсь своим опытом по части CRM
4) Ребята из Контура приглашали выступить на их конференции в Екатеринбурге прошлой осенью (тоже, своего рода HR спецпроект)
5) Ну и из недавнего, лично трудоустраивался в Pravotech, описывая всё, что происходило на пути
Каждый из упомянутых спецпроектов был и остаются по своему крутым и для клиентов (по их обратной связи) и для вас (ведь такой контент интереснее читать, так ведь?), ну и я прям кайфую и со всей отдачей участвую в таких коллаборациях
К чему пост: если у вас компания открыта к спецпроектам с инфлюенсерами (это может быть не только HR история), то у вас крутая компания, это во-первых.
Второе, если импонирует подход автора канала и его ценности + готовы выделять на спецпроекты от 100к RUB, пишите в ЛС (@Altunin)
P.S. На всякий случай уточню, что в рамках спецпроекта, работаю только с теми компаниями, услугами которых сам бы пользовался. Так я могу оставаться честным с читателями канала, что всегда есть и будет важным пунктом нашего с вами диалога
Когда клиенты приходят с сообщениями, как в сегодняшнем примере выше, хочется уже на этом этапе выразить респект компании и инициатору (в данном случае HR директору).
За последние 3 года на канале было 5 спецпроектов
1) Делали серию текстовых публикаций в виде сериала для Calltouch
2) Делали видео 22 параметра IT сейлза, чтобы он мог зарабатывать 10.000$+ И как ИТ компаниям таких искать, где нативно была вшита идея трудоустройства в Andersen
3) Амбассадорю Bitrix24, продуктом которого каждый день пользуюсь и периодически с вами тут делюсь своим опытом по части CRM
4) Ребята из Контура приглашали выступить на их конференции в Екатеринбурге прошлой осенью (тоже, своего рода HR спецпроект)
5) Ну и из недавнего, лично трудоустраивался в Pravotech, описывая всё, что происходило на пути
Каждый из упомянутых спецпроектов был и остаются по своему крутым и для клиентов (по их обратной связи) и для вас (ведь такой контент интереснее читать, так ведь?), ну и я прям кайфую и со всей отдачей участвую в таких коллаборациях
К чему пост: если у вас компания открыта к спецпроектам с инфлюенсерами (это может быть не только HR история), то у вас крутая компания, это во-первых.
Второе, если импонирует подход автора канала и его ценности + готовы выделять на спецпроекты от 100к RUB, пишите в ЛС (@Altunin)
P.S. На всякий случай уточню, что в рамках спецпроекта, работаю только с теми компаниями, услугами которых сам бы пользовался. Так я могу оставаться честным с читателями канала, что всегда есть и будет важным пунктом нашего с вами диалога
Поделюсь с вами вчерашним «закулисьем» одно из проектов, с которым выстраиваем с нуля процесс холодных рассылок в рамках их компании
Мы уже подготовили почты под рассылки + сформировали пул из будущих получателей. Вчера перешли к этапу составления цепочек писем.
На этом этапе я прошу показать клиента, что они ранее вручную отправляли, чтобы было от чего хоть немного оттолкнуться + понимать на каком мы уровне навыка написания холодных писем. К этому этапу мы с клиентами, как правило, выходим на хорошие отношения, поэтому не постеснялся в выражениях при своей первичной обратной связи)) (на скрине выделил в красный абзац)
Что любопытно: походу, это одна из ниш, которая при холодных продажах фокусируется только на холодных звонках. Этот процесс, уверен, у многих будет выстроен на 10 из 10. А вот в В2В лидгене через холодные email или месседжеры - там полный провал. Это второй проект из этой ниши, и в первом была ситуация ещё хуже на старте
Но в чём кайф: пока сотни конкурентов соревнуются за внимание лида через холодные звонки, через холодные рассылки + хорошо составленные письма мы обходим этих конкурентов на повороте и имеем более рабочий доступ к «телу» и вниманию ЛПРа
в чём кайф 2: компании, которые остановились на холодных звонках и всё же решили рассмотреть альтернативные и эффективные способы В2В лидгена, такие холодные рассылки получают ряд дополнительных плюсов, о которых писал ранее Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании
Если узнали в описании свою компанию, покажите этот пост своему руководителю.
А если вы как руководитель узнали свою ситуацию, можем обсудить как вам упростить задачу и увеличить число В2В лидов. Оставить ваш TG для связи - Salesnotes.ru
Мы уже подготовили почты под рассылки + сформировали пул из будущих получателей. Вчера перешли к этапу составления цепочек писем.
На этом этапе я прошу показать клиента, что они ранее вручную отправляли, чтобы было от чего хоть немного оттолкнуться + понимать на каком мы уровне навыка написания холодных писем. К этому этапу мы с клиентами, как правило, выходим на хорошие отношения, поэтому не постеснялся в выражениях при своей первичной обратной связи)) (на скрине выделил в красный абзац)
Что любопытно: походу, это одна из ниш, которая при холодных продажах фокусируется только на холодных звонках. Этот процесс, уверен, у многих будет выстроен на 10 из 10. А вот в В2В лидгене через холодные email или месседжеры - там полный провал. Это второй проект из этой ниши, и в первом была ситуация ещё хуже на старте
Но в чём кайф: пока сотни конкурентов соревнуются за внимание лида через холодные звонки, через холодные рассылки + хорошо составленные письма мы обходим этих конкурентов на повороте и имеем более рабочий доступ к «телу» и вниманию ЛПРа
в чём кайф 2: компании, которые остановились на холодных звонках и всё же решили рассмотреть альтернативные и эффективные способы В2В лидгена, такие холодные рассылки получают ряд дополнительных плюсов, о которых писал ранее Один из способов как можно удерживать ваших сейлзов и дать им возможность роста внутри вашей компании
Если узнали в описании свою компанию, покажите этот пост своему руководителю.
А если вы как руководитель узнали свою ситуацию, можем обсудить как вам упростить задачу и увеличить число В2В лидов. Оставить ваш TG для связи - Salesnotes.ru
Наблюдаю 2 интересные тенденции за последние 6 месяцев, касаемо продаж и продавцов
1.
Регулярно приходят запросы на публикацию вакансий сейлзов. Прям раз в день минимум интересуются. НО….я не помню за посл время, чтобы кто-то искал Head Of Sales / РОПа.
Возможно, думают, что таких на канале нет, то их более 1/3 среди читателей. Не могу понять, почему такой перекос. Понятно, что сейлзы нужны чаще, но вот вообще не помню, когда в последний раз хотели опубликовать руководящую вакансию. Может в комментах подскажут почему?
2.
Всё больше появляется предложение от компаний, когда ищут не в штат сейлзов, а партнеров/рефералов. Тут важный момент, что это не компании однодневки из серии «а давайте наймем лохов, которые за % от прибыли будут нас продавать». Тут прям норм продукты с норм процессами. И этих продуктов ранее я не знал / не видел. Вчерашняя реклама Яндекса, к слову, один из таких примеров. Это круто, для сейлзов появляется больше поля для маневра…маневра ухода из найма в что-то своё…или маневра доп дохода. Особенно топ история, когда у тебя пересекается ЦА покупателей на основном месте работы и под продукты, где ты партнер.
За последние два года я уже «собаку съел» по партнерским продажам (писал тут и тут) и только последние 3 мес этот канал начал приносить прогнозируемый неплохой пассивный доход. Тут нужно прям аккуратнее быть сейлзам, кто верит, что такие партнерки могут давать ощутимый доход. Это лишь красивая упаковка.
Но вот по поводу первого пункта мне прям очень любопытно, почему так?)))
@Salesnotes
UPD: Этого не было в планах, честно, но за 20 минут с момента публикации прислали реквизиты на публикацию вакансии РОПа. 12 сентября будет дебют, что ли. Ну и респект компаниями, которые умеют в быстрые согласования)
1.
Регулярно приходят запросы на публикацию вакансий сейлзов. Прям раз в день минимум интересуются. НО….я не помню за посл время, чтобы кто-то искал Head Of Sales / РОПа.
Возможно, думают, что таких на канале нет, то их более 1/3 среди читателей. Не могу понять, почему такой перекос. Понятно, что сейлзы нужны чаще, но вот вообще не помню, когда в последний раз хотели опубликовать руководящую вакансию. Может в комментах подскажут почему?
2.
Всё больше появляется предложение от компаний, когда ищут не в штат сейлзов, а партнеров/рефералов. Тут важный момент, что это не компании однодневки из серии «а давайте наймем лохов, которые за % от прибыли будут нас продавать». Тут прям норм продукты с норм процессами. И этих продуктов ранее я не знал / не видел. Вчерашняя реклама Яндекса, к слову, один из таких примеров. Это круто, для сейлзов появляется больше поля для маневра…маневра ухода из найма в что-то своё…или маневра доп дохода. Особенно топ история, когда у тебя пересекается ЦА покупателей на основном месте работы и под продукты, где ты партнер.
За последние два года я уже «собаку съел» по партнерским продажам (писал тут и тут) и только последние 3 мес этот канал начал приносить прогнозируемый неплохой пассивный доход. Тут нужно прям аккуратнее быть сейлзам, кто верит, что такие партнерки могут давать ощутимый доход. Это лишь красивая упаковка.
Но вот по поводу первого пункта мне прям очень любопытно, почему так?)))
@Salesnotes
UPD: Этого не было в планах, честно, но за 20 минут с момента публикации прислали реквизиты на публикацию вакансии РОПа. 12 сентября будет дебют, что ли. Ну и респект компаниями, которые умеют в быстрые согласования)
Как узнать клиентов конкурента в нише SaaS?
тут речь про американский SaaS getharvest.com и на его примере поделюсь тем, что ответил в ЛС, тк возможно, кому-то так же будет полезно + сможет провести параллели и на РУ рынок
https://www.capterra.com/p/75598/Harvest/
https://www.g2.com/products/harvest/reviews#reviews
https://www.linkedin.com/company/harvest_2/
Лично я таким не занимался, но точно можно спарсить
1) отзывы с каптеры и G2 (и ещё других сайтов отзовиков) и настроить разного рода кампании на этих людей. В том числе тех, кто оставлял плохие отзывы в отдельную сегментацию поместить
2) Не помню, можно ли сейчас получить доступ к 8500+ людей, кто подписан на них в LinkedIn, явно там как минимум 1/3 это клиенты
3) Подписаться на топ менеджмент из этой компании в LinkedIn и найти вручную тех, кто активно что-то постит для клиентов своих у себя в LinkedIn и собрать аудиторию, кто лайкает и комментит эти посты, и настроить на них LinkedIn Outreach
4) тк в запросе была история «купить базу», то на уровне идеи возникла ещё такая мысль «поискать бывших сотрудников и настроить на них LinkedIn Outreach кампанию с прицелом на покупку базы. ХЗ насколько такое может сработать, тк явно будут и те, кто сообщит о вас в Harvest, тк остался в лояльных отношениях с ними»
P.S. Не так давно был проект по Email Outreach от интегратора CRM (всё хочу в кейс на https://salesnotes.ru/cases оформить, но пока руки не доходят, уже много проектов накопилось). Одной из гипотез было пойти на builtwith.com и найти в РФ те компании, у которых на сайте установлен бесплатный виджет от нужной CRM и зацепиться за это при холодных рассылках.
А как бы вы действовали, когда нужно узнать сайты клиентов конкурента? Поделитесь в комментах, плиз
тут речь про американский SaaS getharvest.com и на его примере поделюсь тем, что ответил в ЛС, тк возможно, кому-то так же будет полезно + сможет провести параллели и на РУ рынок
https://www.capterra.com/p/75598/Harvest/
https://www.g2.com/products/harvest/reviews#reviews
https://www.linkedin.com/company/harvest_2/
Лично я таким не занимался, но точно можно спарсить
1) отзывы с каптеры и G2 (и ещё других сайтов отзовиков) и настроить разного рода кампании на этих людей. В том числе тех, кто оставлял плохие отзывы в отдельную сегментацию поместить
2) Не помню, можно ли сейчас получить доступ к 8500+ людей, кто подписан на них в LinkedIn, явно там как минимум 1/3 это клиенты
3) Подписаться на топ менеджмент из этой компании в LinkedIn и найти вручную тех, кто активно что-то постит для клиентов своих у себя в LinkedIn и собрать аудиторию, кто лайкает и комментит эти посты, и настроить на них LinkedIn Outreach
4) тк в запросе была история «купить базу», то на уровне идеи возникла ещё такая мысль «поискать бывших сотрудников и настроить на них LinkedIn Outreach кампанию с прицелом на покупку базы. ХЗ насколько такое может сработать, тк явно будут и те, кто сообщит о вас в Harvest, тк остался в лояльных отношениях с ними»
P.S. Не так давно был проект по Email Outreach от интегратора CRM (всё хочу в кейс на https://salesnotes.ru/cases оформить, но пока руки не доходят, уже много проектов накопилось). Одной из гипотез было пойти на builtwith.com и найти в РФ те компании, у которых на сайте установлен бесплатный виджет от нужной CRM и зацепиться за это при холодных рассылках.
А как бы вы действовали, когда нужно узнать сайты клиентов конкурента? Поделитесь в комментах, плиз
Как выглядит воронка продаж в быту… или «когда вся жизнь - продажи»
В пятницу отменилось мероприятие и у меня освободился холостяцкий вечер пятницы, который хотел провести с кем-то из друзей. Понимая, что все приятели люди семейные, с детьми…шансы, что кто-то будет без планов низки, и словить «сори, сегодня буду с женой/с ребенком / уезжаем» вероятность крайне высока.
Пишу сообщение «гоу в бар» сразу 4м разным товарищам. Сделка состоялась и пока трое классически слились, у одного получилось увидится.
И смешно, и грустно на самом деле (от проффдеформации продажной)
А какие воронки продаж вы используете в своей жизни?
P.S. Поздравляю всех родителей школьников, которые работают из дома)) Школьником радовался, когда родители оставляют квартиру, а сейчас радуюсь, когда старший сын пошел в школу + продленку, освободив квартиру ))
В пятницу отменилось мероприятие и у меня освободился холостяцкий вечер пятницы, который хотел провести с кем-то из друзей. Понимая, что все приятели люди семейные, с детьми…шансы, что кто-то будет без планов низки, и словить «сори, сегодня буду с женой/с ребенком / уезжаем» вероятность крайне высока.
Пишу сообщение «гоу в бар» сразу 4м разным товарищам. Сделка состоялась и пока трое классически слились, у одного получилось увидится.
И смешно, и грустно на самом деле (от проффдеформации продажной)
А какие воронки продаж вы используете в своей жизни?
P.S. Поздравляю всех родителей школьников, которые работают из дома)) Школьником радовался, когда родители оставляют квартиру, а сейчас радуюсь, когда старший сын пошел в школу + продленку, освободив квартиру ))
Где можно найти контакт ЛПРа: неочевидный способ
Пока готовил презентацию к корп обучению одной компании, осознал, что как минимум 50% бизнес презентаций заканчиваются контактами спикера
Такими спикерами очень часто бывают ТОП менеджеры больших компаний, которые офлайн/онлайн выступают. Ищем их выступления на YouTube (или других подобных площадках), проматываем выступление до конца и ищем слайд типа того, что в моём примере.
А прогнав видео через https://300.ya.ru/ можно получить выжимку из видео спикера и у нас будет (скорее всего) предмет, с которого мы можем начать диалог в холодном сообщении + не прийдется тратить время на просмотр видео
(хотя, если хотите увеличить конверсию в положительный ответ в конкретном случае, я бы всё же рекомендовал полностью посмотреть в скорости х2)
Пока готовил презентацию к корп обучению одной компании, осознал, что как минимум 50% бизнес презентаций заканчиваются контактами спикера
Такими спикерами очень часто бывают ТОП менеджеры больших компаний, которые офлайн/онлайн выступают. Ищем их выступления на YouTube (или других подобных площадках), проматываем выступление до конца и ищем слайд типа того, что в моём примере.
А прогнав видео через https://300.ya.ru/ можно получить выжимку из видео спикера и у нас будет (скорее всего) предмет, с которого мы можем начать диалог в холодном сообщении + не прийдется тратить время на просмотр видео
(хотя, если хотите увеличить конверсию в положительный ответ в конкретном случае, я бы всё же рекомендовал полностью посмотреть в скорости х2)
Актуализирую свой прошлогодний пост, который был в этот день.
Сегодня сам Шуфутинский вновь велел обыграть напоминание о себе тех, кто в наших воронках остался среди
«давайте уже в сентябре» или «давайте уже осенью»
Концепций может быть много, в зависимости от того, насколько в теме ваш клиент. Кому-то можно просто картинку типа той, что выше.
Можно и через текст, вот мой сегодняшний пример:
img.salesnotes.ru/1693831051107.png
Очень мало людей, кто не любит юмор, имхо.
Для пинга в январе можно использовать вот этот мем: https://www.tg-me.com/Salesnotes/1414
Сегодня сам Шуфутинский вновь велел обыграть напоминание о себе тех, кто в наших воронках остался среди
«давайте уже в сентябре» или «давайте уже осенью»
Концепций может быть много, в зависимости от того, насколько в теме ваш клиент. Кому-то можно просто картинку типа той, что выше.
Можно и через текст, вот мой сегодняшний пример:
img.salesnotes.ru/1693831051107.png
Очень мало людей, кто не любит юмор, имхо.
Для пинга в январе можно использовать вот этот мем: https://www.tg-me.com/Salesnotes/1414
Нужно ли при продаже В2В услуг или SaaS указывать стоимость хотя бы ОТ… чтобы понимать порядок цен?
На мой взгляд (не претендую на истину), то, что указано на скрине режет конверсию в заявки, тк я мыслю примерно так
1. А вдруг стоимость базового пакета будет От 50.000 RUB и тогда мне в целом нет смысла рассматривать это решение и тратить на него время. У меня просто нет бюджета такого и хоть там ценность ценностная заложена
2. Когда видишь, что все цены прячутся, как будто компания сама не знает, какую стоимость установить и берет их с потолка, в зависимости от запроса клиента. У меня к таким компаниям есть недоверие
Норм история, когда нет цены на «индивидуальный тариф», тк там действительно часто может быть динамическое формирование, в зависимости от запроса. Но вот когда я руководствовался страницей с курсом https://salesnotes.ru/course то закладывал след логику, что если первые два тарифа стоят 40-60к, то третий тариф ну максимум в 4-5 раз может быть дороже и не будет стоить 900.000 RUB. А в примере как на скрине - по идее, может и 2 млн RUB стоить, так ведь?
Согласны ли с рассуждением? В вашей компании указывают хотя бы начальную стоимость или как на скрине примерно? Может у кого-то есть исследование на эту тему?
@Salesnotes
На мой взгляд (не претендую на истину), то, что указано на скрине режет конверсию в заявки, тк я мыслю примерно так
1. А вдруг стоимость базового пакета будет От 50.000 RUB и тогда мне в целом нет смысла рассматривать это решение и тратить на него время. У меня просто нет бюджета такого и хоть там ценность ценностная заложена
2. Когда видишь, что все цены прячутся, как будто компания сама не знает, какую стоимость установить и берет их с потолка, в зависимости от запроса клиента. У меня к таким компаниям есть недоверие
Норм история, когда нет цены на «индивидуальный тариф», тк там действительно часто может быть динамическое формирование, в зависимости от запроса. Но вот когда я руководствовался страницей с курсом https://salesnotes.ru/course то закладывал след логику, что если первые два тарифа стоят 40-60к, то третий тариф ну максимум в 4-5 раз может быть дороже и не будет стоить 900.000 RUB. А в примере как на скрине - по идее, может и 2 млн RUB стоить, так ведь?
Согласны ли с рассуждением? В вашей компании указывают хотя бы начальную стоимость или как на скрине примерно? Может у кого-то есть исследование на эту тему?
@Salesnotes
Открыл для себя 2 новых способа пинговать лидов через Telegram
Способ 1: добавляем лида в «контакты в телеграм» и тогда видим его личные сториз в телеге. Если там не упоротая хрень, можно лайкать и тем самым «быть на виду» + делаем это ненавязчиво. Узнаём о лиде что-то из его будней и смотрим, можем ли это как-то применить, чтобы возобновить диалог и начать с чего-то нейтрального. Не многие, но пользуются сториз в тг в личных аккаунтах + не обязательно, чтоб они делали это часто.
Способ 2: сейчас если зайти в описание профиля в тг, у многих видны личные тг каналы. Подписавшись на них вы узнаете о человека кратно больше, чем небольшой диалог с новым контактом в переписке и можно цепляться за посты и пинговать/напоминать о себе через контекст публикаций в этом канале человека.
Да, тут нужно потратить время + в идеале иметь реальный интерес к личности человека. Но если с должным подходом подойти, то вам будут отвечать куда чаще и охотнее, чем на «Ну шо там у нас?» ))
P.S. Не все ведут каналы и не все ведут сторисы. Но речь и не шла про универсальный способ. Если в вашей ситуации есть возможность зацепиться, то этот пост о том, чтобы задуматься
@salesnotes
Способ 1: добавляем лида в «контакты в телеграм» и тогда видим его личные сториз в телеге. Если там не упоротая хрень, можно лайкать и тем самым «быть на виду» + делаем это ненавязчиво. Узнаём о лиде что-то из его будней и смотрим, можем ли это как-то применить, чтобы возобновить диалог и начать с чего-то нейтрального. Не многие, но пользуются сториз в тг в личных аккаунтах + не обязательно, чтоб они делали это часто.
Способ 2: сейчас если зайти в описание профиля в тг, у многих видны личные тг каналы. Подписавшись на них вы узнаете о человека кратно больше, чем небольшой диалог с новым контактом в переписке и можно цепляться за посты и пинговать/напоминать о себе через контекст публикаций в этом канале человека.
Да, тут нужно потратить время + в идеале иметь реальный интерес к личности человека. Но если с должным подходом подойти, то вам будут отвечать куда чаще и охотнее, чем на «Ну шо там у нас?» ))
P.S. Не все ведут каналы и не все ведут сторисы. Но речь и не шла про универсальный способ. Если в вашей ситуации есть возможность зацепиться, то этот пост о том, чтобы задуматься
@salesnotes
Какая должна быть стоимость за ваши услуги ? + как поднимать стоимость своих услуг?
Начну с ответа на первый вопрос из темы поста. Когда-то давно где-то услышал крутую фразу на эту тему «стоимость должна быть той, которую вам страшно называть. Именно тогда начинается продажа, а не сбыт»
Именно эта фраза меня периодически подталкивает поднимать привычные/ устаканившиеся стоимости на свои продукты и услуги. Те если ты понимаешь, что сейчас нет проблем с продажами и план перевыполняется, значит можно / пора повышать.
Страшно ли мне это делать? Да. Ну, может не именно «страшно», а скорее ссыкотно. Но тут вступает второй аргумент в голове.
Ну если просядут сильно продажи по новой цене, то отмотать назад ведь всегда можно?! Почему бы не попробовать!?
Аргумент 3. Всегда есть те, кто продаёт то же самое, но дороже (а то ещё и качеством хуже вашего). Условно, один юрист в логистической компании получает 100к RUB оклад, в то время как его сокурсник работает в конкурирующей логистической компании с +- такими же функциями, но получает 150к RUB. Значит можно ведь продавать себя дороже, получается? Рынок позволяет? И пофиг, что спрос будет меньше, если нам НЕ нужно over dohera продаж
Отдельная заметка будет позже по тому, как клиенту доносить новую информацию о повышении цен. Расскажу позже на своём примере
@salesnotes
Начну с ответа на первый вопрос из темы поста. Когда-то давно где-то услышал крутую фразу на эту тему «стоимость должна быть той, которую вам страшно называть. Именно тогда начинается продажа, а не сбыт»
Именно эта фраза меня периодически подталкивает поднимать привычные/ устаканившиеся стоимости на свои продукты и услуги. Те если ты понимаешь, что сейчас нет проблем с продажами и план перевыполняется, значит можно / пора повышать.
Страшно ли мне это делать? Да. Ну, может не именно «страшно», а скорее ссыкотно. Но тут вступает второй аргумент в голове.
Ну если просядут сильно продажи по новой цене, то отмотать назад ведь всегда можно?! Почему бы не попробовать!?
Аргумент 3. Всегда есть те, кто продаёт то же самое, но дороже (а то ещё и качеством хуже вашего). Условно, один юрист в логистической компании получает 100к RUB оклад, в то время как его сокурсник работает в конкурирующей логистической компании с +- такими же функциями, но получает 150к RUB. Значит можно ведь продавать себя дороже, получается? Рынок позволяет? И пофиг, что спрос будет меньше, если нам НЕ нужно over dohera продаж
Отдельная заметка будет позже по тому, как клиенту доносить новую информацию о повышении цен. Расскажу позже на своём примере
@salesnotes
C какого кол-ва сотрудников можно подключать CRM? Мой интегратор (а в последствии уже и приятель) поделился кейсом внедрения Bitrix24 для продуктов Salesnotes. Там он описал где-то процентов 30 того, что реализовано на сегодня) В TG сториз добавил видеокейс на 40 сек.
Хочу поделиться ещё с вами, почему так получилось
1. От нелюбви повторять однотипные действия. Поэтому как только я вижу, что есть какое-то действие, которое повторяется более 5 раз в месяц и на это тратится время - иду к своему интегратору с вопросом «как можно оптимизировать текущий ручной процесс». В 80% случаев, это можно будет сделать без потери качества»
2. Для одного процесса потребовалось купить доступ в БитриксМаркет Там сумма что-то в эквиваленте 100$ в год, где тебе открывается порядка 400 приложений, позволяющие что-то да автоматизировать. Ну и раз уже оплатил, так почему бы не пройтись по остальным 399 приложенькам и не посмотреть что ещё можно улучшить. Так улучшилось ещё порядка 6-7 процессов
3. Я очень боюсь нанимать людей на полный день, тк после такого решения я несу ответственность за этого человека и его финансовое положение. На основе этого страха и появлялись пути автоматизации ряда процессов, чтобы не зависеть от людей + не тратить на это своё время (или тратить его кратно меньше)
4. Повезло с интегратором. Есть те, кто хотят сами всё внедрить. И потом в большинстве случаев всё работает через жопу. У меня нет желания погружаться в миллион фичей CRM систем, но при пункте 1 всегда обращаюсь к профи
Хочу поделиться ещё с вами, почему так получилось
1. От нелюбви повторять однотипные действия. Поэтому как только я вижу, что есть какое-то действие, которое повторяется более 5 раз в месяц и на это тратится время - иду к своему интегратору с вопросом «как можно оптимизировать текущий ручной процесс». В 80% случаев, это можно будет сделать без потери качества»
2. Для одного процесса потребовалось купить доступ в БитриксМаркет Там сумма что-то в эквиваленте 100$ в год, где тебе открывается порядка 400 приложений, позволяющие что-то да автоматизировать. Ну и раз уже оплатил, так почему бы не пройтись по остальным 399 приложенькам и не посмотреть что ещё можно улучшить. Так улучшилось ещё порядка 6-7 процессов
3. Я очень боюсь нанимать людей на полный день, тк после такого решения я несу ответственность за этого человека и его финансовое положение. На основе этого страха и появлялись пути автоматизации ряда процессов, чтобы не зависеть от людей + не тратить на это своё время (или тратить его кратно меньше)
4. Повезло с интегратором. Есть те, кто хотят сами всё внедрить. И потом в большинстве случаев всё работает через жопу. У меня нет желания погружаться в миллион фичей CRM систем, но при пункте 1 всегда обращаюсь к профи