Что нового в LinkedIn ждет нас в феврале - марте 24г?

На прошлой неделе всем зарегистрированным пользователям пришло офиц письмо от LinkedIn, решил вам тут простыми словами рассказать

1) откроется доступ ко всем инструментам Автора (creator mode) для всех участников Linkedin. Этим соц сеть как бы намекает - все становитесь генераторами контента, а не только потребителями. И можно будет теперь «подписываться», без добавления «в друзья» на всех пользователей LinkedIn. Кстати, и на меня можно подписываться там:
https://www.linkedin.com/in/altunin1/

2) Уберут хештеги профиля. Видимо, эффективного применять их мало кто смог и никаких ценностей не дают. (Хэштеги в любых соц сетях для меня всегда загадкой являются)

3) Раздел «о себе» переместится в верхнюю часть профиля.

К слову, на курсе «98% Inbox» мы подробно обсудим как должен выглядеть этот раздел у тех, кто генерирует В2В лиды через LinkedIn. В нем действительно есть «сила».
Посмотреть программу, стоимость и оставить заявку:
https://salesnotes.ru/course

20 ошибок, которые убивают B2B-продажи

Гостевой пост от #Корнилов сегодня навеян публикацией недельной давности Алексея Черняка: 20 ошибок, которые убивают b2b-продажи

Дальше авторский текст #Корнилова :

Стало любопытно. Не часто встретишь взгляд, так сказать, со стороны. Не от сурового сотрудника отдела продаж, закаленного годами переговоров, а от инвестора, генерального директора (хоть и бывшего). И статья больше ориентирована, насколько я могу судить, либо на генерального директора, либо на владельца компании, хотя и обычному сотруднику отдела продаж в сфере B2B тоже будет очень полезно.

Первая ошибка начиналась вот так:
“1. Не в деньгах счастье. Новички ориентируются на деньги, но деньги — это запоздалая метрика, это следствие работы, которая была проделана или не проделана 3-6 месяцев назад.”
Ну разве это не так?

Алексей представляет нашему вниманию 20 тезисов (ошибок) и по каждому просит поставить оценку: Да (2 балла), Нет (0 баллов), В процессе (1 балл). А в конце просуммировать и посмотреть что получилось. Ниже интерпретация результатов:

40 баллов: У вас отличный отдел продаж, я готов учиться у вас лучшим практикам!
31-39 баллов: У вас неплохо построены продажи, но есть еще что улучшить.
0-30 баллов: С B2B-продажами у вас скорее всего все плохо.

Ниже приведены тезисы (проблемы) + мои комментарии со стороны своего опыта.
Рекомендую пройти по ссылке в начале поста и прочитать текст целиком, а потом вернуться сюда и оставить свое мнение по поводу прочитанного.

1. Не в деньгах счастье.
Комментарий: и определенно да и немного нет. Ориентация на деньги “сегодня сразу и много”, конечно, может демотивировать, если с наскоку не получится взять поставленную самому себе планку. B2B-продажи достаточно часто занимают время. Терпение, настойчивость, активность и умение не унывать приведут к хорошим результатам и, как результат, деньгам.

2. Деньги сегодня — это результат усилий полгода назад.
Комментарий: о да!

3. База выгорает в 10 раз быстрее, чем вы думаете
Комментарий: не знаю, в 10 ли раз, но это имеет место быть.

4. Чем больше женщину мы любим, тем меньше нравимся мы ей
Комментарий: как это замерить мне лично неведомо, однако за собой несколько раз замечал, что если очень-очень стараюсь может не получаться, а когда устал, махнул рукой и расслабился - начинает срастаться. Это не закономерность, а скорее просто наблюдение. Поэтому буду рад услышать наблюдения со стороны.

5. Горе от ума
Комментарий: Алексей пишет, что хорошо масштабируется “тупое и примитивное”. Я бы лично назвал это простым. Не надо зауми там, где она не нужна. То есть мысль хорошая, но хотелось бы без эмоций.

6. Хотел продать всё и всем, а продал ничего и никому
Комментарий: конкретный понятный продукт продать проще - несомненно. Например, я продавал среди прочего нержавеющие трубы. А были компании, которые продавали и нержавеющие, и пластиковые, и трубы из “черной” стали, и медные и какие еще только можно представить. Мне лично сразу было понятно, что это “перекупы”, которые готовы продать даже карандаши и коврики для йоги в добавок к трубам, если клиент попросит. И не стоит говорить об уровне знаний и компетенций тех, кто продавал все подряд - он был ниже плинтуса.

7. Люди врут
Комментарий: это не новость. Кто не слышал в ответ “мы вам перезвоним, когда появится потребность”, пусть бросит в меня виртуальный камень. Потребность же появлялась, но люди не звонили. Хотя с другой стороны, если слова подкреплялись подписанным конкретной заявкой, договором, спецификацией, а еще лучше 100% предоплатой, то язык не поднимется назвать такого человека вруном. Люди разные: некоторые врут, некоторые нет.

8. Охотники или фермеры?
Комментарий: мне кажется, что это зависит от сферы, однако скорее да, чем нет.

9. Экономика не сходится
Комментарий: не знаю, откуда взялась минимальная сумма в 5тыс долларов. Возможно, у кого-то есть идеи?

10. Государство в государстве
Комментарий: чем крупнее клиент, тем больше людей участвующих в принятии решения и использовании продукта.

Продолжение в комментариях к посту

@Salesnotes

по поводу названия канала прилетел справедливый комментарий от читателя (см скрин)

Сложно с этим не согласится. 7 лет назад, когда появлялся этот канал он именно так и задумывался, как в комментарии в скрине. Я тогда работал в разных компаниях и почти везде мне коллеги продажники не хотели помогать, и тогда решил «хрен с вами, заведу канал и буду помогать как могу всем другим в2в сейлзам, кто оказался в похожей ситуации». Ну и че-то как-то затянулось 😁.

Уже 2 года как я работаю вне найма и процессы этой занятости, конечно же, отличаются. И тут я рассказываю про весь процесс этой трансформации из наемного В2В сейлза, которого на заре карьеры никуда не хотели брать до того, как зарабатываю на хлеб сегодня, уже независимо от работодателей. + 80% этого заработка состоит из В2В продаж, поэтому делится, слава Богу, есть чем.

Названия канала я уже вряд ли поменяю, для меня оно какое-то родное стало за это время, пускай оно и не полностью отображает первоначальную суть канала. И ещё есть одна причина, по которой название канала останется, но об этом смогу рассказать через пару недель, буквально))

Особенные лучи добра всем, кто на канале с бородатых времен и читают эти строки. Мысленно обнял и приподнял вас со всей любовью

Спустя 1 год, как я использую Битрикс24

Решил с вами поделиться своими впечатлениями и результатами по использования CRM на дистанции 1 год

Спойлер: по скрину можно увидеть, что продлил подписку ещё на 1 год, что о многом говорит, но давайте конкретизирую

1. Я считаю, что это было одним из лучших бизнес-решений, которое предпринял в 23 году

2. Общаясь с другими небольшими бизнесами, понимаю, как я эффективнее других за счет автоматизации большинства типичных бизнес-процессов, связанных с в2в маркетингом и в2в продажами

3. Активно использую 3 воронки («Проекты», «Реклама на канале», «Книга») и с января этого года сделал ещё одну воронку «Курс». И есть четкое понимание, сколько по каждому из продуктов было лидов и продаж

4. За счет грамотного интегратора и большой любви к автоматизации, многие повторяющиеся процессы удалось автоматизировать. Например, «пингануть через 2 недели по рекламе вот таким вот сообщением». Это позволяет сотрудникам меньше заниматься монотонной работой

5. Смог делегировать продажу рекламы на 100%. Вовлекаюсь уже после оплаты. Продажа книги тоже автоматизирована на 100% без участия человека (хоть там и есть нюансы, причина которых мне известна и изредка нужно вовлекаться).
Смог делегировать процесс обработки входящих лидов на проектные работы до стадии «квалификация», т.е. я уже вовлекаюсь тогда, когда мы понимаем, что я компетентен помочь и человек знает сколько это будет стоить.
И всё это благодаря разного рода интеграциям через Битрикс24, за счет чего я вижу все диалоги и историю коммуникации и могу вовлекаться, когда необходимо.

6. Ещё пользуюсь постановщиком задач внутри CRM, а-ля замена Trello, только всё в одном окне. Мне функционала более чем достаточно

7. Одна из ключевых радостей: работаю со всеми входящими лидами на протяжении года. Делаю это в ручном режиме с большего, т.к. чтобы этот процесс автоматизировать, нужно правильно заполнять CRM, а с этим есть проблемы (писал тут)
За счет этого, около 10% спящих лидов, которые не оплатили ранее, превращаются в платящих клиентов.

Цена вопроса таких бенефитов: эквивалент 200$ за год пользования и + 150$ в год за Битрикс24 Маркет Плюс, благодаря которому тариф «базовый» обрастает возможностью добавить более 400 новых функций

Но что важно: если бы я всё пробовал делать сам, не платя интегратору, хрен бы хоть один пункт заработал нормально. И я это вижу по многим знакомым, кто «сами себе внедряют CRM». Описываешь интегратору бизнес-задачу и своё видение, как тебе было бы удобно работать с этой задачей - дальше он всё сам под тебя подкручивает, зная возможности Битрикса, где-то подсказывает, что можно ещё улучшить/автоматизировать/оптимизировать, и на выходе вообще хорошо. За год мы делали три больших подхода с интегратором: в самом начале, в середине, когда появилась книга и старт делегирования обработки входящих лидов по проектам, и вот месяц назад, когда по курсу воронку строили. На все встречи с интегратором я приглашаю ответственных сотрудников и прошу их описать, как им будет удобно работать, это супер важный пункт, считаю

До чего я ещё не добрался: работа с аналитикой. Тут у меня нет опыта и как будто пока данных не так много, чтобы в эту историю идти + как я понимаю, для этого нужно больше полей заполнять в CRM, нежели сейчас, а это усложняет другие процессы

Ну и приятным бонусом является то, что само представительство Битрикс24 в Беларуси - крутые ребята и являются партнером канала. Поэтому если вы решитесь ваши бизнес-процессы наконец-то перенести в CRM - вот ссылка для читателей канала

Набор на 98% Inbox все ✅

15 человек набрано, через 10 дней стартуем. Возможно, буду тут с вами иногда делится промежуточными результатами «студентов» в формате «лайфстайл контент».

Очень важным пунктом для меня всегда было и будет держать слово перед читателями: заявлено было 15 мест, значит это максимальное число и будет.
Конечно, понимая особенности нашей ментальности «залететь в последних числах», можно было бы и больше продать. Но это будет несправедливо по отношению к более решительным + это то число людей, с которыми я смогу вплотную повзаимодействовать на протяжении курса.

В целом, тк набор группы на обучение это тоже процесс продаж (вы ещё знаете это процесс по словам «запуски» и «прогревы», от упоминания которых меня самого воротит), появилась идея рассказать позже о том, как происходил набор в первую группу на своём примере. Какие элементы использовал, что сработало, а что нет. Какой план был на старте и как фундаментально он поменялся. Ещё расскажу про текущий опыт в сравнении со своим более ранним опытом, когда 2 года назад делали другой курс.

50% заготовленного контента к продаже первого потока использовать не пришлось, оставлю его уже тогда ко второму потоку, который ближе к лету, думаю, а сейчас больше сфокусируюсь на подготовке к курсу. А здесь будет больше привычного полезного

@Salesnotes

SMS после холодного звонка

Самый первый пост на этом канале 7 лет назад назывался именно так. Вот он: https://www.tg-me.com/Salesnotes/7

И вспомнил о нем я на прошлой неделе, когда этот прием использовали со мной. И это действительно рабочий прием. С годами он даже стал эффективнее за счет того, что сейчас совсем нет SMS от живых людей.

Расскажу о его действии на своем примере: я с недавних пор стал получать много звонков от автохаусов (которые предлагают взять на себя продажу твоего авто). Там бизнес модель строится так: менеджеры прозванивают все автообъявления от частных лиц с предложением продать авто через их автохаус. Конкуренция среди таких звонков ооочень большая (примерно раз в 2 дня мне звонят с таким предложением).

Будучи профдеформированым, я с удовольствием отвечаю на такие звонки и даю каждому менеджеру попробовать мне продать эту услугу, тк в теории, через пару месяцев она мне действительно может понадобиться. Не буду акцентировать внимание на плохих звонках, таких 90% и разные «тренеры по продажам» любят самоутверждаться за счет таких непрофессиональных звонков, сакцентирую на том звонке, что запал в сердечко. Парень все сделал хорошо, но зафиналил он наш разговор тем, что прислал мне SMS

И если мне через Х месяцев действительно потребуется услуга автохауса, я точно вспомню, что был один парень, который писал мне SMS и очень легко её найду, тк этот «канал взаимодействия» никем другим не занят (имею в виду что от незнакомых номеров у меня нет других смс).

Всё остальное описывал в заметке, той, которая самая первая на канале.
Ищите те точки касания с клиентом, где ваши конкуренты никогда не пойдут.

Ну а в комментах можете поделиться своим мнением/опытом: как бы вы отреагировали, если бы вам прислали SMS по итогам холодного звонка?

@Salesnotes

Как получить Top Voice в LinkedIn

Сейчас хайповая тема, и мем выше не просто так появился. Чуть-чуть напомнило гонку за бустами для публикации сториз в каналах или подписаться на «папку каналов»

Нашел на просторах LinkedIn инструкцию, как получить такой бейдж + ниже инфа, что он «в теории» может дать

1️⃣Не ждите, пока платформа пригласит вас поучаствовать в написании статьи. Все актуальные статьи собраны по тематикам здесь.

2️⃣ Выбирайте 3 подходящие статьи ОБЯЗАТЕЛЬНО из одной рубрики.

3️⃣ Добавляйте по ОДНОМУ комментарию к каждой из трех статей. Одна статья — один вклад, больше не нужно! Писать комменты на английском нужно, разумеется.

4️⃣ Позаботьтесь, чтобы ваши комментарии набрали достаточное количество реакций, чтобы выйти в топ.

5️⃣ Для этого тщательно выбирайте статьи; где-то вам будет достаточно 3-4 реакции, чтобы залететь в топ. Если статья популярная и участники уже набрали много реакций, то догнать и перегнать лидеров будет тяжело.

6️⃣ Как только вы попадете в топ-контрибьюторы трех статей одной тематики, вы можете отправиться отдыхать и ждать получения своего значка.

Что в теории дает этот бейдж по отзывам других:

1️⃣ Значок Top Voice увеличивает connection rate на 20-30% (ваши заявки в друзья чаще принимают).

2️⃣ Вас чаще приглашают выступать на конференциях и в подкастах.

3️⃣ Повышается доверие к профилю, он становится более видимым для работодателей и клиентов.

Лично мне впадлу бежать в этот тренд, но с вами решил поделиться)

@Salesnotes

200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году

В рамках Гостевого поста #Корнилов хочет познакомить нас со статьёй
200+ интересных фактов из мира статистики продаж, которые вам стоит знать в 2024 году (открываетcя через VPN)
Они собрали более 200 занимательных фактов о продажах и разделили их на 19 категорий. Многие из этих фактов можно найти и на других ресурсах, но так много на одной странице, мне кажется, не собирал никто.

Среди прочего, меня, признаюсь, поразил тот факт, что согласно Hubspot 46% сотрудников отдела продаж не собирались идти в продажи как в профессию. Вы просто вдумайтесь - 46%. Это ведь почти половина (без какой-то малости) всех продаванов. Повторюсь: половина всех продавцов изначально не планировали заниматься продажами.
Мне очень любопытно, как так могло получиться?! Неужели человек думал про профессии, которыми заниматься: сантехник, ученый, преподаватель… а нет, все это фигня. Пойду в продажи. Или в продажи брали всех без разбора (“по пьянке закрутилось…”) и кто проходил испытательный срок, тот и оставался в продажах?

Моя личная история такова, что зп переводчика или преподавателя иностранных языков и карьерные перспективы казались не самыми фантастическими. К тому же с каждым годом ситуация, как мне казалось, становилась не лучше. Гугл переводчик и его конкуренты развивались, появлялись полуавтоматизированные системы перевода. Передо мной встал вопрос: “Куда пойти и зарабатывать прямо сейчас?” Туда - подумал я -, где можно заработать непосредственно влияя на доход компании, которая на радостях поделится со мной процентом от продаж. Сказано - сделано. В начале было непросто перестроиться и особенно тяжело давались “холодные звонки” с “добрыми” людьми на том конце провода, но с практикой и временем стало проще.

Периодически вспоминаю тот момент времени и задумываюсь: а что было бы, если бы я ничего не поменял и остался в той сфере, где был. А если бы выбрал что-то другое и пошел получать второе образование в совершенно иной сфере?! Но история, как известно, не знает сослагательного наклонения.

А как попали в продажи вы? Какой фактор был решающим, когда делали выбор в пользу продаж? Поделитесь вашей историей в комментариях

P.S. Чтобы стимула перейти в комментарии было больше, оставлю там 5 других интересных фактов про продажи из статьи

@Salesnotes

Как увеличить вероятность открытия и прочтения ваших холодных писем

Чтобы увеличить вероятность открытия и прочтения вашего холодного письма, нужно отключать трекинг открытия писем. Обусловлено это тем, что матерые CEO компаний , Лпры/держатели бюджета, которые получают много холодных писем, настраивают свою почту так, чтобы все письма, содержащие картинки или файлы от новых получателей НЕ попадали во входящие
А чтобы трекать открытие писем, мы как раз таки добавляем невидимый пиксель в виде картинки.

Это такой вот один из нюансов, почему иногда во вред трекать процент открытия писем. Но в нем есть и много пользы, особенно на старте ваших кампаний. Вот тут был пост об этом.

И, например, как я делаю в своих кампаниях, когда знаю, что гипотеза рабочая, я просто отключаю трекинг открытия писем и анализирую только Reply Rate и Positive Reply Rate. Вы могли видеть это в одном из моих последних примеров кампании с Reply Rate выше 27% где

Сюда же еще, кстати, про кнопку Unsubscribe. Те же матерые ребята, получатели письм, ставят фильтр у себя, что если в письме содержится кнопка Unsubscribe, то это письмо не попадает к ним во входящие.

По поводу этой кнопки, плюсы, минусы, как ей пользоваться, я посвятил на курсе где-то минуты три подробного разбора. То есть только одному элементу. А этих элементов, на самом деле, при холодных рассылках очень много. И все они напрямую или косвенно влияют на итоговые результаты в виде новых В2В лидов.

Поэтому, если хотите быть в курсе всех этих нюансов, можно оставлять заявку на следующий поток группового тарифа курса «98% Inbox».
А уже через пару дней мы стартуем первый поток с 15 участниками)

@Salesnotes

Пример отстройки от конкурента при В2В продажах

На прошлой неделе у меня был случай, когда потенциальный клиент на обучение по лидгену предложил назначить встречу, цель которой «защитить моё КП и обосновать, чем оно лучше конкурента», который за меньшую стоимость давал больше часов контента. + у меня онлайн формат, тк я в Минске. Конкурент же за стоимость ниже предлагал оффлайн.

В такие моменты всегда вспоминаю урок из переговоров:
«в переговорах всегда сильнее тот, кто в любой момент может закончить эти переговоры». Иными словами, более уверенный в себе. С уверенными в своих компетенциях людьми хотят работать. Именно поэтому не всегда обязательно пинговать как-то красиво клиента каждую неделю.

Для более наглядного понимания как это работает:
кого захотят взять на работу с большей вероятностью
а) того, кто уже 5 месяцев ищет себе работу и на собеседованиях проявляет отчаяние. Этот кандидат стоит, условно, 100$
б) того, кто не ищет работу, но готов рассматривать новые карьерные вызовы. Этот кандидат будет стоить, условно, 200$

Большинство опытных руководителей всегда выберут вариант Б при прочих равных.

Это была отстройка 1 в данном кейсе. Чтобы к такому прийти, нужно иметь хорошее портфолио реализованных проектов, определенную репутацию на рынке, ну и реальную уверенность в своих силах

Но была ещё и отстройка 2.
Мне приятен потенциальный клиент «Х» и есть уверенность, что там можно улучшить текущий процесс их В2В лидгена. И так уж случайно вышло, что ранее из этой ниши у меня был клиент «Y» . Я просто показал своему потенциальному клиенту «Х» 5 скринов ответов, которые нам удалось сгенерировать на том проекте у клиента «Y» за первую неделю.

И вот, на встрече, которая планировалась из серии «почему мы должны выбрать вас», мы уже обсуждаем «как будет проходить наш проект и с каких реквизитов будет оплата».

P.S. В этом кейсе ещё очень странно повел себя конкурент, у которого пердак взорвался от того, что его не выбрали и он пошел в угрозы клиенту «Х». Эх…знали бы вы сколько таких чудиков встречается на рынке консалтинга. Но не готов рассказывать о таком в публичном поле

@Salesnotes