Сейлзы должны бухать с клиентами: стереотип или реальность?

На протяжении последних 5 лет я раз 20 встречал в той или иной формулировке утверждения из серии «плох тот сейл, который не бухал никогда с клиентами» и всё в там вот духе.
Интересно спросить у уважаемой аудитории читателей канала, согласны ли вы с этим утверждением? Поделитесь в комментариях, пожалуйста

Формулировки могут быть иными, но суть одна «В2В продажи + алкоголь = неразлучные товарищи». Согласны ли вы с этим? Был ли у вас опыт заключения сделок в холодную после «совместно выпитого»?

P.S. Своим мнением и опытом по этому вопросу я поделюсь чуть позже, тк очень интересно услышать разные точки зрения и разный опыт по этому вопросу

@Salesnotes

Тема про «прибухивать с клиентами/лидами» вызвала ожидаемую дискуссию в комментариях, за что вам спасибо. Там в комментах есть разные точки зрения и их обоснования, что подтверждает мою гипотезу, что однозначного/правильного решения в данном вопросе нет.

Допускаю, что кто-то из читателей канала разочаруется во мне, как в специалисте, но на моём опыте не было того, чтобы я выпивал с клиентами и это приводило к сделкам. Был опыт совместного распития спиртного с руководителем / коллегами / партнерами / читателями канала, но не с клиентами.
Возможно, это связано с тем, что я с 2018г продаю онлайн и не на локальном рынке (живу в Минске). А на заре карьеры в В2В продажах , которая стартанула в 2014, как будто не та ЦА у меня была, да и я как-то морально к таким сделкам не был готов.

Есть ещё интересный факт обо мне по этому поводу: весь 2022 год я провел без алкоголя. Прочитал книгу «пить или не пить» и решил проверить себя на «прочность». Спустя тот год понял, что мне это не стоило особых проблем, в 23м вернул алкоголь в свою жизнь, но уже только слабоалкогольный (пиво и вино). А 2 января этого года вновь решил повторить годовой марафон без алкоголя, но с одним исключениям: вне страны места жительства выпивать можно))

Короче, продавать по бухачу автор канала не умеет)) Но при этом верю, что в ряде ситуации алкоголь действительно может помочь нам больше заработать, как бы это парадоксально не звучало в современном мире

@Salesnotes

10 дней назад рассказывал вам про вакансию, которая понравилась моей жене и она откликнулась…а вместе с ней и ещё 130 человек за ОДИН день.

В том посте была речь про лайфхак, что если рекрутеру напрямую отправить своё резюме, то шансы на успех немного увеличиваются.

В понедельник (22 января) жена выходит на работу. Ту самую, куда за один день откликнулось 130 человек. Горжусь ей и на 99% тут её заслуга. Но вот если бы не этот один процент в виде «узнать личный тг того рекрутера, который ищет кандидата», возможность жены проявить себя могла бы кануть в лету, как говорится)

Вот такой вам живой кейс, так сказать, как могут быть полезны сейлз навыки ))

@Salesnotes

Social-selling — сильнейший инструмент B2B-маркетинга для начинающих продуктов. И агентств.

Нетворкинг — чуть ли не единственный канал продвижения для небольших агентств. И самый действенный. По крайней мере для нас: бОльшая часть клиентов пока появились именно так (и они формируют первый входящий поток лидов). Главное в этом — грамотно подойти к процессу.

Каналы нетворкинга, которые у нас сработали:

— посещение конференций, мероприятий для маркетологов;
— выступление на конференциях;
— проактивное общение вне мероприятий.

Главные принципы нетворкинга

Посмотрим, что именно делать, чтобы каналы нетворкинга приносили результат.

Принцип 1: всегда «да». Выступление на 1000 человек на конференции или на 15 — на бизнес-завтраке. Никогда не знаешь, на каком именно мероприятии будет потенциальный клиент. Поэтому нужно задвинуть эго и светиться при любой возможности.

Даже если клиент маловат, или лид непрофильный — все равно да, будем общаться. А вдруг будет кто-то важный, а вдруг позовут еще куда-то?

Принцип 2: всегда на пике. Просто приехать на конференцию бесполезно. Нужно узнать список гостей, погуглить их кейсы, интервью, посмотреть соцсети, разобраться — короче, подготовиться. И перед выступлениями на пять человек надо готовиться как в последний раз. Все должно быть перфекто.

Например, так мы привлекли одного из наших крупных клиентов из экосистемы Сбера. Ездил на конференцию, где выступал их пиарщик. А я знаю, что в Сбере работать трудно, делать там хороший SMM трудно.

Мы заранее проресёчили соцсети компании, подготовили конкретные решения и предложения, разобрались, чем дышит PRD. А потом я послушал выступление, где PRD ничего не сказал про соцсети бренда и подошел, спросил, отчего так. Словились на общем опыте работы со Сбером. На следующий день нас пригласили в тендер.

Принцип 3: системность — ключ. У меня есть правило. Новый рабочий день — новый звонок с агентством или представителем маркетинга какой-то компании. А каждый новый контакт — новая строка в CRM-базе контактов с указанием места, контекста встречи и даты. Если вижу по базе, что давно не виделись с человеком, зову на кофе.

Каждый новый знакомый — еще и подписка во всех социальных сетях. Нужно мелькать у человека так много раз, чтобы в момент, когда ваши услуги понадобятся, вспомнили именно о вас.

Принцип 4: быть проактивным Не ограничивать себя в форматах общения. Увидели, что СЕО другого агентства ходил на подкаст? Пойдемте тоже. Даже если на нём 20 прослушиваний — никогда не знаешь, где тот самый лид узнает про вас.

Университет пригласил выступить на карьерном мероприятии? Сходим. Всё равно засветимся перед другими компаниями или потенциальными сотрудниками.

Но вообще это не только для продаж полезно. Так и личный бренд растет, и насмотренность, и что-только-не. Маркетинг — очень people-рынок, маленький, узкий, все друг друга знают. Если есть задача туда подкрасться с какой-то стороны — уверенное «да» social-selling'у

Очень крутой пост о том, как Личный бренд работает в В2В .

Мой приятель Яков, которого ранее упоминал у себя в канале, как человека, который помогал мне с публикациями на VC (к слову, которые до сих пор приносят В2В лидов) сегодня выкатил крутой пост с 4мя принципами (по сути, пошаговое руководство к действию) как генерировать В2В лиды через Social Selling (Личный бренд, если менее пафосно)

Репост этого поста сообщением выше

Что и кому должен продажник?

Тут коллега по цеху Андрей Шапран выдал новый крутой контент, в котором дискуссионно и с разных опытов обсуждались такие вопросы:

02:07 Должен ли продажник быть экспертом в том продукте, который он продаёт
09:30 В компании новый продажник. Через сколько его можно допускать к работе с клиентами.
20:22 Должен ли продажник заниматься административной работой (подписание договоров\выставление счетов\консультации действующих клиентов и пр.).
42:24 Junior\Middle\Senior в чём разница? Надо ли иметь карьерную карту и грейды для продажников?
01:02:40 Как управленцу выстроить взаимодействие с опытными продажниками. Как реагировать на саботаж со стороны продажника.
01:25:00 Кто виноват, если не выполнен план продаж: управленец или продажники

Считаю, что такой контент можно и в рабочее время глянуть, тем более что вторая половина пятницы, как ни как.

P.S. Вообще, на YouTube канала https://www.youtube.com/@sales_man уже давно пора подписаться бы. Его автор делает действительно полезное дело в русском сегменте В2В продаж. Я уже неоднократно рекомендовал его выпуски. И вопросы он задает как тот самый Юрий в своих ранних выпусках, и гостей приглашает которые практики, а не только с хорошим личным брендом.
Жил бы я в Москве, с удовольствием бы помогал Андрею с соавторством

Как работает тот самый «сарафан» на конкретных двух примерах с прошлой недели.

Все мы слышали про продажи через «сарафан», но хочу вам рассказать пример того, как именно это бывает. Как говорится: смотрите за пальцами.

Шаг 1. Я работаю с клиентом по настройке холодных рассылок в рамках его компании. Речь про клиента из этого кейса, чуть-что. Назовем его «Клиент А»

Шаг 2. По окончанию нашего с «клиентом А» проекта, он продолжает делать холодные рассылки, делая это с каждой последующей кампанией всё лучше и лучше. Тем самым, масштабирую этот канал В2В лидгена, который ему очень зашел.

Шаг 3. В одной из таких кампаний из шага 2, «Клиенту А» отвечает «Лид Х» примерно следующее: «получив ваше третье письмо, поняла, что это холодная рассылка…подскажите, как вы такое организовали? А то мы сами пробовали, и ничего хорошего у нас не получилось»

Шаг 4. «Клиент А» знакомит «Лида Х» с нашим кейсом и дает развернутый отзыв о работе с Salesnotes. После чего, через N времени происходит шаг 5 и «Лид Х» оставляет заявку на сайте.

Но это ещё не конец истории. По счастливому стечению обстоятельств, на прошлой неделе на вышеупомянутый кейс ко мне пришел ещё один лид («Лид Y»). Но помимо интереса к моим услугам, ему ещё интересно было пообщаться с «Клиентом А», тк ознакомившись с кейсом, «Лид Y» увидел, что ему будут очень кстати услуги «Клиентом А»

А знаете ли вы как приходят к вам «по сарафану» ?
А то, уж больно общая это фраза, а если копнуть, то можно очень много чего интересного узнать)

@Salesnotes

​​Анонс нового продукта от Salesnotes. Предыстория появления. Часть 1

За 22-23 годы я помог полноценно запустить процесс В2В лидгена через холодный аутрич (рассылки) 34 В2В компаниям. В первых проектах мы делали созвоны и уже в чате я дублировал текстом информацию по тому, что обсуждали и что нужно сделать.

Уже после первых 2х проектов появились черновые презентации того, что мы обсуждаем с каждым клиентом. А ещё спустя пару проектов эти презентации приобрели структуру и оформились в фирменном стиле.

Примерно к весне 23 года до меня начало доходить, что около 40% действий, которые мы проходим с клиентами очень похожи от проекта к проекту и появилась идея сделать подробные и пошаговые видео мануалы этих самых действий. В этих видеомануалах показываю свой рабочий экран, комментируя свои действия, которые в итоге приводят к результативному Email и / или LinkedIn Outreach'a. Делал эти скринкасты сидя на балконе и записывая через Zoom своё расширение экрана.

Этот шаг позволил оптимизировать проект по консалтингу за счет того, что клиенты получали возможность знакомиться с материалами в удобное им время и получали прям пошаговое руководство части процессов холодных рассылок.
У клиентов появляются развернутые ответы на такие вопросы как “какие кнопки нужно нажимать к тем софтам, что мы в процессе используем”, а не просто “под эту задачу выбирайте софт х и там уже сами разберетесь”.
В результате: был приятно удивлен, как часть клиентов по этим видео запускала всё, не задавая ни одного вопроса в нашем общем чате.

К лету 23года появилась мысль:
а что если разложить свои проведенные 34 консалтинговых проекта на те элементы, которые повторяются, и затем собрать их в большой видеоконтент, в формате которого будет разобрано более 80% рядовых сценариев запуска холодных рассылок по емейл и LinkedIn.
За счёт этого я смогу
а) оптимизировать своё время, которое нужно выделять на проект б) за счет того, что моё время сокращается, можно оптимизировать стоимость проектов и сделать её более “проходной” для тех, кто интересуется этим.

Всё лето 23 года готовил структуру, по которой смогу реализовать эту идею во что-то предметное и, к осени структура получилась.

В ноябре 23года я вам спойлерил уже что готовлю “что-то”, для чего на 2 дня снималась профессиональная видео студия. Часть спойлера прикрепил к посту.
Мне хотелось сделать не просто качественную картинку, а в том числе качественный монтаж, в который НЕ попадут разного рода “ээээ…так, сча подождите, у меня тут че-то сбилось…посмотрите 3 минуты как я пытаюсь перелогиниться”. А в это “картинке” останется только “мясо” в видео теории и практике важных действий…

Продолжение уже в завтрашнем посте…

​​Анонс нового продукта от Salesnotes. Предыстория появления. Часть 2

В продолжении к вчерашнему посту…
Отсняли мы в итоге 10ч контента. За 2 дня сделать такое было прям сложно, с этих пор смотрю на актеров в фильмах с ещё большим уважением. После 3х подходов к монтажу осталось 7.5ч того самого мясного контента. Это дало возможность сэкономить потенциальным зрителям 25% их драгоценного времени, что было важно для меня.
К концу ноября 23г выкладываю на YouTube эти 7.5ч видео контента, (которое поделил на 7 отдельных роликов) закрытой ссылкой и делаю ооочень подробные таймкоды, чтобы будущие зрители могли в любой момент очень быстро найти нужный им фрагмент и не тратили на это много времени

В ноябре и декабре показывал эти материалы своим клиентам, с которыми у нас шел проект по лидгену и 3 из 3х справлялись с описанными в роликах действиями и дали положительную обратную связь.

Сейчас будет небольшое лирическое отступление…(или как это правильно в литературном жанре называется).

На протяжении всего прошлого года 40% входящих лидов на мои услуги не пошли в проект по причине стоимости этой самой услуги. Проанализировав это, искал вариант, как сделать так, чтобы и самому не падать в чеке (а наоборот расти) и предложить что-то альтернативное по подходящей этим лидам стоимости, да чтобы качество не сильно просело.

Хорошим решением показалось сделать “групповой” формат запуска продукта, где на протяжении 2х месяцев с группой из 10-15 человек мы реализуем процесс запуска в2в лидгена внутри компаний этих 10-15 человек (ещё будет отдельный пост для тех, кто НЕ от компаний захочет принять участие).
В таком формате вы изучаете инфу по подробным видео-мануалам, о уровне подготовке которых писал выше, а оставшиеся вопросы мы разбираем на 4х видео-созвонах, c периодичностью раз в 2 недели.

Дополнительным преимущество такого формата, как мне уже сказали те, кто вписался ещё до сегодняшнего анонса:
здесь будет коллективный разум и возможность на протяжении этих двух месяцев обмениваться опытом друг с другом в общем чате, в котором я в том числе буду давать развернутую обратную связь по вашим действиям.

Получился вот такой продукт, старт которого 19 февраля, те меньше чем через месяц: https://salesnotes.ru/course

P.S. Ну а пока я буду набирать группу, я вас тут “попрогреваю” ещё, если вы не против, рассказывая то, что ждет участников на курсе и к какому результату мы будем идти, ок?