Ответ на вчерашний вопрос про % за лида от собственника

A. Большое всем спасибо за обсуждение. В целом, я бы всем рекомендовал ознакомиться с комментариями к посту выше, чтобы каждый в будущем был более подготовленным к такой ситуации (как собственник, так и сейл)

B. Автор канала не претендует на то, что его решение единственное правильное. Ровно как и претендует на номинацию «лучший руководитель»

Я считаю, что в ситуации из кейса выше Ибрагим должен получить 10% от сделки, и вот почему

1) Как правильно заметили в комментариях, если ранее такие лиды не оговаривались с менеджерами, то тут и вообще вопросов быть не должно, стандартная ситуация. Если вы замечаете, что такое происходит достаточно часто, то можно заменить условия по передаче таких лидов, заранее прописав это в регламент и систему мотивации + получив одобрение по новой системе от сейлзов

2) Мне понравилась фраза @svyatoslav_kalmykov: «Люди дороже конверсий и KPI». И если в таких ситуациях вы обрезаете процент, высока вероятность, что кредит доверия к вам как к руководителю / собственнику компании сильно падает у сотрудника и высока вероятность, что за эти сэкономленные, условно, 5% (250$) вам вылезут боком в ближайшем будущем через поиск новых людей, их адаптацию и тп

3) Рабочая жизнь сейлза полна сложных ситуаций, думаю, с этим все согласны, кто хотя бы год поработал в продажах. И вот такими жестами в виде легких продаж мне бы хотелось восстанавливать этот дисбаланс в том числе. Я верю, что это повышает лояльность сотрудника и придает ему больше сил на новые подвиги. Постоянно крутиться в котле холодных / сложных продаж - непросто. А тут хорошая возможность нематериальной мотивации. Это, наверное, ключевой пункт, почему я бы даже не менял регламент под таких лидов (если их не более 5%).

P.S. Система мотивации, где у РОПа есть привязка к плану по собственным продажам, считаю, не должна существовать, тк она имеет очень много плохих последствий. Об этом не только я говорю, а и большинство коллег, которые занимаются построением отделов продаж

@Salesnotes

Сегодня на VC вышло небольшое текстовое интервью, где рассказал про то, как устроены холодные email рассылки (тот самый Email Outreach, который я помогаю настраивать компаниям).

Поделился, что «под капотом» у этого процесса и какие результаты (со скриншотами ответов) можно получать через этот канал.

Приглашаю к прочтению: https://vc.ru/life/859655-kak-poluchit-open-rate-88-i-celevye-lidy-v-b2b-s-pomoshchyu-holodnoy-email-rassylki

@Salesnotes

4 очень теплых лида с книги

С 2мя из них уже проекты успешно прошли, ещё с одним на стадии подписания и ещё на паузе, тк нет человека, которые сможет отрабатывать входящие В2В лиды.

Честно, не ожидал такого эффекта, и что книга может так работать.
А после вчерашнего общения с потенциальным клиентом, который тоже «после книги», решил, что буду делать аудио версию. Спасибо, Камиль.

Ознакомиться с содержанием книги, отзывами и купить книгу «360 заметок продавца В2В» - https://salesnotes.ru/book

Как думаете, откуда большее кол-во лидов приходит из вариантов выше (на скрине)?

К слову, я сам не спрашивал никогда об этом (понимал, когда клиент сам говорил + минимальная аналитика от Тильды), а теперь добавил в форму заявки на сайт, чтобы лучше понимать в какой канал привлечения В2В лидов отдавать наибольший приоритет.

P.S. К идее добавить такую форму я пришел только на второй год существования сайта. Что поделать, такова учесть своего маленького дела, когда ты и бухгалтер и юрист и маркетолог и ещё и продавать уметь должен. Непростой путь…но интересный, и лучше, чем в найме (уж простите))

Не всем входящим лидам стоит продавать ваши услуги, иногда это даёт неожиданный эффект, как на скрине

Нередко приходят лиды на Email/ LinkedIn Outreach, которые являются продуктом самого себя, например, профессиональный юрист.

Такой категории ЦА я НЕ рекомендую использовать холодные рассылки, тк это может вызвать негативный эффект и сказываться в минус его заказчику. При продуктах самого себя куда эффективнее идти в контент-маркетинг / Social Selling

И вот когда человеку стараешься честно помочь, а не заработать в моменте, то кредит доверия сильно растёт к таким партнерам.И условно, велики шансы, когда этот юрист превратится в юридическую компанию и снова прийдет к вам, тк уже вы можете друг другу быть более релевантны.

Это получается, когда у сейлзов в голове нет установки (личной или отданной сверху), что продавать нужно всем входящим лидам, даже если наше решение им нафиг не нужно. Я сам, работая в найме, этим грешил.

Ещё немаловажный момент как к этому прийти: когда у вас нет ситуации, что за каждого входящего лида, нужно цепляться как за последнюю надежду заработать денег в этом месяце. Это прям совсем грустная картина, и тут много чего нужно менять в подходе. Согласны?

@Salesnotes

Помогите придумать пинг для тех, кто интересовался покупкой книги и пропал с «радаров», так и не дав никакую обратную связь.

Ситуация: Есть ссылка, которая ведет на описание книги «360 заметок продавца В2В». Там в том числе указана и стоимость книги. Далее те, кто принимает решение двигаться вперед по «воронке продаж» переходят в бота (указан на сайте), где человеку генерируется ссылка на оплату.

Проблема: сейчас у меня в CRM есть 73 человека, которые после перехода в бот сделали 0 действий. Те они и не оплатили, и не ответили на сообщение из серии «нужна ли помощь со способом оплаты?»

Вопрос к читателям канала: Что бы вы написали, что бы можно было как-то вовлечь на какие-то действия этих 73 людей?

Я попробую все предложенные в комментариях методы (рандомно буду отправлять ваши сообщения тем 73м) и 3м самым результативным предложениям, которые дали результат, подарю книгу

Большое спасибо всем за рекомендации по продвижению книги ко вчерашнему посту.

Для себя выделил список пингов, которые буду внедрять через 2 недели. Ещё через 2 недели, думаю, можно будет подводить результаты 3х победителей (рекомендации которых дадут больше продаж книги) и им будет подарена та самая книга.

Что ещё из любопытного: вчерашний пост дал 4 продажи среди тех, кто был в списке 73х «в повисшем состоянии неопределенности». Скажу честно, на это был расчет когда писал пост)

Но что интереснее: появилось 10 новых человек «в ожидании оплаты» (на скрине). Те «проблема», можно сказать, чуть усугубилась ))

На самом деле, я догадываюсь, почему это происходит и ближе к вечеру сделаю пост об этом и будет тоже очень интересно узнать вашу обратную связь

Ещё раз всем большое спасибо за вовлечение и помощь

Ещё немного про внутрянку «воронки продаж» книги и как я стараюсь вовлекать / удерживать аудиторию.

Вообщем, сейчас есть такая нерешенная проблема, что тем, кто перешел в бот купить книгу, автоматическая ссылка на оплату генерируется через 10 минут от момента, как человек перешел в бот. И вот никак эту паузу нам с интегратором победить не удалось (внутренняя связка упрощенно выглядит так:TG Bot + Б24 + API Юкассы).

Я понимаю, что за эти 10 минут есть категория тех, кто «отваливается» и чтобы как-то сгладить эти углы, придумал сообщение, которое вы видите на скрине

Таким образом есть гипотеза, что:

1) Человек увидит информацию и про курс + это как способ удержания внимания

2) Я увеличиваю вероятность получить новые отзывы на книгу, которые помогают делать новые продажи

Не знаю, как это отразится на практике, но ввел я это сообщение неделю назад и за последнюю неделю было 2 продажи курса (что является выше нормы)

Что думаете, норм план или можно что-то где-то улучшить?

@Salesnotes

Помочь читателю канала категоризировать базу в2в клиентов

Предыстория: иногда читатели канала присылают свои предметные вопросы по В2В продажам. Там где я компетентен, стараюсь помогать с ответом. Но уверен, что куда эффективнее было бы услышать больше мнений, тк наверняка, среди читателей канала есть те, кто «собаку съел» на таких ситуациях. Поэтому хочу попробовать рубрику «поможем читателю канала по вопросу с В2В продажами» вместе. Кажется, что от такой рубрики могут выйграть все, тк разбирать конкретные ситуации всегда интереснее (как показывает активность в комментариях к этому каналу)

Сегодняшнее сообщение от читателя:

Задача категоризировать клиентскую базу для эффективных продаж и выполнения плана 4-го квартала.
Вводные:
1. Продажа контекстой рекламы;
2. Клиенты среднего бизнеса, автотематика, база теплая;
3. Сегмент растет, поэтому клиенты наращивают обороты, важно понимать к кому идти в какую очередь;
4. Есть ТОПчики, которые делают половину объема;
5. Есть клиенты которые с 1, 2 и более продуктами.

Вопрос: На какие критерии и кого делить?

@Salesnotes

Моя самая провальная в2в продажа в жизни

На выходных выступал на Pro B2B sales, где был формат «Fuckup Nights”. Это когда спикеры рассказывают о своих провалах в работе и вот я делился этой историей там, решил, что будет справедливо и вам рассказать про свой самый запоминающийся провал в продажах

2017 год: Я работаю в телеком компании, где отдел в2в продаж состоит из 80 человек. У операторов мерило успеха в сим картах (новых абонентах) было на тот момент. Так вот, средний план в месяц на одного менеджера - 200 новых абонентов / сотрудников юр лица. Я нахожу клиента, который пользуется услугами прямого конкурента. 4 месяца ведутся непростые переговоры. Задействован весь топ менеджмент клиента, и все в итоге одобряют сделку. И вот, со мной подписывают договор на 800 новых абонентов. По меркам отдела продаж телекома - это сделка года, тк забрать такой «жир» у конкурента удается крайне редко. До этого рекорд был - 400 новых абонентов. При этом, конкурент знал о моем проникновении и всячески делал рычаги удержания. И тем не менее, в том числе за счет теплых отношений со всеми участниками сделки и грамотного решения, спроектированного мной под этого клиента, договор подписан. Сим карты отправлены во все регионы страны, осталось только нажать кнопку «активировать », что планировалось на след день после подписания договора.
Я довольный хожу по офису, понимая, что дело в шляпе. Мне не сулила эта сделка больших финансовых бонусов, но мне важно было быть лучшим в отделе и закрыть сделку, которая обсуждалась на уровне топ менеджмента моей телеком компании.

В полной эйфории от победы, я приезжаю к сеье в офис с подписанным договором, как через пару часов после мне звонит ген директор этой большой компании со словами «сделка отменяется»

Причина: конкурент помимо 90% дисконта на свои услуги (лишь бы сохранить клиента) включил административный ресурс и пригрозил что у данной компании будут вопросы по части коррупционных сделок (да, я заключал договор с гос компанией).

Директор настроен однозначно (до этого уже были трения от конкурентов, но тут пошло запугивание). И хоть никаких схем в данной сделки не было, клиент принимает решение не заключать с нами договор. Занавес

Эмоционально это был очень сильный удар. Зато с тех пор (с 2017 г) и по сей день я зарекся никогда ничего не продавать любым госам) + тот опыт дал хороший пинок идти по карьере сейлза дальше, хоть и на мес отправил меня в «нокаут».

Бывали в похожих сделках?)

@Salesnotes